商务英语专业人才培养方案范例

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1、商务英语专业人才培养方案专业代码：660108 专业带头人：（学校）李霞 （企业）殷嘉新 一、招生对象与学制招生对象：应届高中毕业生和具有高中文化程度者或中职毕业生。学 制：3年全日制。二、培养目标及人才规格本专业立足十堰、面向鄂西北和沿海地区，服务中小型进出口企业，培养熟悉国际商务相关知识，掌握英语语言应用能力和国际贸易操作技能，具有良好的职业道德、人际沟通能力、团队协作意识、竞争意识和敬业精神，取得全国国际商务英语证书和外贸跟单员证书，能用网络工具和商务英语完成外贸展会营销、客户开发与维护、国际结算、外贸单证操作、商务谈判、商务函电写作、外贸跟单和进出口业务操作等工作任务，主要从事外贸业务

2、员、外贸跟单员和外贸单证员工作的高素质高技能型专门人才。本专业所培养学生应具备的主要知识、能力、素质和证书要求为：(一)知识要求1.了解有关的国际贸易惯例和法律法规要求；2.具有扎实的商务英语知识；3.掌握必备的国际贸易基础知识；4.掌握进出口贸易的操作流程和每个环节相关的知识。（二）能力要求1具备较强的英语语言应用能力；2能熟练操作办公自动化设备和软件；3能进行有效的国际商务沟通和商务谈判；4能完成一般的商务写作和外贸单证处理；5能完成外贸跟单和进出口业务操作；6具备公关、组织、协调、创新及风险承受能力；7具备分析问题和解决问题的能力。（三）素质要求1具有良好的职业道德和敬业精神；2具有较强

3、的人际沟通能力；3. 具有一定的团队协作意识；4. 具有一定的竞争意识；5. 能坚守商业诚信，保守商业秘密。（四）证书要求 必备证书：全国国际商务英语证书、外贸跟单员证书。 推荐证书：外贸单证员证书、英语四级证书。三、培养模式商务英语专业充分利用校内外实训基地和专兼教师队伍,构建了工学结合的人才培养模式。在教学内容上，以职业岗位要求为依据，课程内容结合典型工作任务和职业资格证书进行设计。在教学安排上，第12学期，学生先经过企业的认知性学习,对行业有初步的了解；然后以校内实训中心为依托，通过仿真训练,培养学生的基本技能。第35学期，以校内实训中心和入驻企业为依托，由专兼教师引导, 通过企业生产性

4、实习, 培养学生的专业技能。第6学期，以本地区和沿海的进出口企业为依托，安排学生顶岗实习，进一步培养学生的综合职业能力。四、专业面向的主要职业岗位及任职要求专业面向的主要职业岗位及任职要求见表1表1 专业面向的主要职业岗位及任职要求专业名称商务英语序 号主要职业岗位职业岗位描述任职要求1外 贸业务员外贸业务员是外贸企业中的业务员。他们主要在进出口企业/公司从事进出口贸易的磋商谈判、签约等工作，有的还要牵涉到运输、保险、报关、报验等业务。外贸业务员的工作主要分为三个阶段：订单的促成和合同签署阶段；订单的跟进阶段；订单的后续处理阶段。在第一个阶段，外贸业务员要搜索联系客户，利用电话或者外贸函电和客

5、户交流商谈相关事宜，接待来访客户，报价直至促成订单或签订合同。在第二个阶段，对订单项下商品的生产、质量、出运等环节实施监督和跟进，并与客户及时保持联系。在第三个阶段，征询 客户的反馈信息，并处理客户的投诉和意见。外贸业务员需要熟悉整个进出口业务流程的操作，了解有关的国际贸易惯例和法律法规要求，掌握相关的国际金融知识和所属行业的商品知识，具备较强的英语语言应用能力和跨文化交际能力，熟练操作办公自动化设备和网络应用，具备较强的沟通能力、分析能力和团队合作意识。相关的职业资格证书是由中国国际贸易学会颁发的全国外贸业务员证书。2外 贸跟单员外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据合同和相关

6、单证对货物加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸业务人员。跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。外贸跟单员需要熟悉整个进出口业务流程的操作，了解相关的国际贸易惯例和法律法规要求，熟悉产品的物料、性能、使用、保养等知识，具备较强的英语语言应用能力，熟练操作办公自动化设备和网络应用，具备较强的沟通能力、分析能力、管理能力和团队合作意识。相关的职业资格证书是由中国国际贸易学会颁发的外贸跟单员证书。3外 贸单证员外贸单证员是指在对外贸易结算业务中，买卖双方凭借在进出口业务中应用的单据、

7、证书来处理货物的交付、运输、保险、商检、结汇等工作的人员。其主要工作有收证、审证、制单、审单、交单和归档等一系列业务活动，它贯穿于进出口合同履行的全过程，具有工作量大、涉及面广、时间性强和要求高等特点。外贸单证员需要熟悉进出口业务基本流程，了解相关知识，熟知有关的国际贸易惯例和法律法规要求，具备扎实的商务英语知识和较强的语言应用能力，掌握单证工作的各个环节、各项事务的处理步骤、方法及细节要求，并能根据有关信用证、合同、惯例和法律法规要求，运用办公自动化设备、软件和网络应用，制作符合要求的外贸单证。相关的职业资格证书是由中国对外贸易经济合作企业协会颁发的国际商务单证员专业证书。五、典型工作任务描

8、述表2 典型工作任务描述表序号典型工作任务名称难度范围典型工作任务描述1外贸展会营 销1在公司参展目标框架下拟订详细的参展计划和参展预算；利用公司和主办方的渠道和资源将参展信息有效地传递给潜在观众；知晓展会观众跨文化差异和保持规范的展会礼仪；展会现场收集观众信息、行业信息和竞争对手信息；介绍推介展品、与有意向的客户进行商务谈判争取现场接单；展后及时追踪跟进潜在客户，做好展会总结工作。2外贸客户开 发 与维护3分析目标市场和客户需求，通过B2B平台发布产品信息，推荐公司产品，管理询盘，能够向客户合理报价，利用跨文化知识和技能，于客户进行有效沟通，及时向客户反馈订单信息，能合理处理客户投诉，巩固客

9、户资源。3进出口业务 结 算2了解客户资信状况和要求，结合企业成本核算，选择合适的结算方式，确定合同条款；向银行申请收付款业务，与客户联系落实不同结算方式下的款项；开立和审核进出口信用证，内部协作制作相关单证，向银行交单结汇；办理进出口核销退税事宜，将票据及资料分类存档备查。4外贸单证操作1分析和记录外贸英文合同或信用证的条款要求，向外贸跟单员传达备货时间和生产、包装要求；按照外贸公司统一格式缮制商业发票和装箱单；联系货运代理订舱，安排国内物流运输；向外汇管理局申领出口收汇核销单；到出入境检验检疫局办理商检，办理投保及产地证书；按照口岸要求填写报关要素，填写报关委托书，准备报关资料；联系货代或

10、报关行报关；确认货代传来的海运提单；向客户寄送全套单据或向银行交单收汇；办理退税及核销手续，将业务资料分类存档以备查询。5进出口业务 谈 判4在进出口业务谈判中，谈判人员需要运用谈判技巧和策略、国际贸易知识和相关的产品知识，按照国内外相关法律法规，与客户就某一产品的价格问题、包装方式、付款方式、运输方式、保险方式等进行沟通，达成共识，签订合同，并在合同的履行过程当中，能就出现的突发问题与客户进行洽谈并解决问题。6商务函电写作3通过商务英语函电往来，实现建立贸易关系、资信调查、询价与回复、报价、推销信、报盘与还盘、订单、接受和回绝、售货确认书及购货合同、支付（信用证、信用证的修改和展期）、包装、

11、保险、运输、申诉、索赔和理赔、代理等涉外商务活动中典型的工作与主要任务，从而完成交易磋商准备、交易洽谈、合同订立以及善后处理等工作。 7外贸跟单操作4外贸跟单操作主要围绕交易准备和备货展开。交易准备阶段主要协助业务员完成资料搜集和整理，安排打样、寄样、留样，谈判的记录和整理；达成交易后，根据合同或信用证开始备齐货物，期间需要时时与生产部门密切沟通，了解生产信息和质量信息，并及时告知业务员；出货阶段做好产品检验和质量控制，及时向单证员传达出运指令，按时送货，及时向单证员了解出运情况；同时，还需做好业务善后工作，包括业务资料归档和样品的整理，以备再次下单参考。8进 出 口业务操作3进出口业务操作主

12、要分为交易前的准备、交易磋商和签订、合同履行、业务的善后四个阶段。交易前的准备包括产品信息的搜集和发布、客户信息的搜集和整理；交易磋商和签订是指建立交易关系，包括询盘、发盘、还盘、接受、正式签订货物买卖合同或销货确认书。合同履行阶段的任务主要是落实货源、审核国外来证、信用证修改、安排运输、报验、报关、办理保险，取得保险单、装船，取得海运提单、制单、交单、收汇，办理出口退税；业务善后阶段主要是售后服务和贸易纠纷的解决。六、课程体系（一）公共平台表3 公共平台课程一览表序号课程名称承担教学部 门学时/学分开设学期教学场所考核备注1国防教育军事理论教研室72/2第一学期运动场考查学院统一规划各类系列

13、讲座，承担教学部门负责组织落实。各系负责组织学生，以讲座形式开设。2职业生涯规划教务处党委工作部学工处就业指导中心18/1第一、三、五学期普通教室考查3形势与政策党委工作部18/1每学期普通教室考查4毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论思政教研室72/4第二、三学期普通教室考查理论实践学时各半5思想道德修养与法律基础思政教研室54/3第一学期普通教室考查理论实践学时各半6大学体育体育教研室54/3第一、二学期运动场考查7计算机基础信息与智能工程系60/3第一学期机房考试证书置换8应用文写作大学语文教研室18/1第一学期普通教室考查9劳动教育教务处学工处后勤集团各系1周/1校园考查教务处每学

14、期初制（修）订计划，后勤集团、学工处和各系组织分时段实施。（二）专业基础平台表4 专业基础平台课程一览表序号课程名称课程编码开设学期考核方式学分总学时实践学时实践场所1商务英语口语训练E17001B1/2/3/5考试12224160多媒体教室2商务英语听力训练E17002B1/2/3考试11196150语音室3国际贸易基 础E17003B2考试35430商务实训室4商务材料选 读E17005B1/2/3考查916080普通教室5国际商法解 读E17006B1考查153216普通教室（三）学习领域子体系1.学习领域汇总表表5 学习领域汇总表序号课程名称课程编码开设学期学分总学时学习场所1外贸展会

15、营销E17008C2472教室、校内实训室和校外实训基地。2外贸客户开发与维护E17009C36108教室、校内实训室和校外实训基地。3进出口业务结算E17010C3472教室、校内实训室和校外实训基地。4外贸单证操作E17011C47120教室、校内实训室和校外实训基地。5进出口业务谈判E17012C5596教室、校内实训室和校外实训基地。6商务函电写作E1723C3/58144教室、校内实训室和校外实训基地。7外贸跟单操作E17014C4/57122教室、校内实训室和校外实训基地。8进出口业务操作E17015C56108教室、校内实训室和校外实训基地。2.学习领域描述表表6-1外贸展会营销

16、学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：1学习难度范围：1学习领域/典型工作任务名称：外贸展会营销学 时：72学习领域描述外贸展会营销包括展前准备、展中实施和展后跟踪三个部分。展前要准备充分。在公司参展目标框架下拟订详细的参展计划和参展预算；利用公司和主办方的渠道和资源将参展信息有效地传递给潜在观众；知晓展会观众跨文化差异和保持规范的展会礼仪；展中积极实施,在展会现场收集观众信息、行业信息和竞争对手信息；介绍推介展品、与有意向的客户进行商务谈判争取现场接单；展后及时追踪跟进潜在客户，做好展会总结工作。学习目标1能力目标：（1）能够制定参展预算和参展计划方案； （2）能够撰写英文邀请函，邀请

17、客户观展；（3）能够在展台接待参观客户；（4）能够在展台和客户进行简单的商务谈判；（5）能够在展会现场收集来访客户和竞争对手信息；（6）能够在展会后写出向上级汇报的参展报告。2知识目标：（1）了解参展礼仪和主要会展国家跨文化差异；（2）熟悉国内外知名会展网站和知名外贸会展；（3）熟悉外贸展会参展流程；（4）掌握常用的会展英语交际用语。3素质目标：（1）具备参展人员遵守展会知识产权保护法和国际惯例的法律意识；（2）具备参展人员的亲和力和良好的沟通能力；（3）具备参展人员的主人翁意识和团队协作意识，积极维护公司形象；（4）具备参展人员规范的展中销售礼仪。工作与学习内容工作对象/题材 公司产品与服务

18、；企业形象宣传；展会观众。工具参展样品；产品宣传资料；宣传设备；办公用品。工作方法 展会参展方案及预算的制定；公司产品和公司情况介绍；与参观者进行交流与沟通；对参观者的信息进行收集、分类和整理。劳动组织日常工作中搜集展会信息，提前作好市场分析和产品信息搜集（独立工作）；确定参展意向，制定参展计划或预案；（组团工作）；参展产品、资料的准备；（组团工作）；展会现场预案实施（组团工作）；搜集和整理客户信息，及时联系客户或执行订单(组团工作）。与其他岗位或部门合作：向生产部门或工厂了解产品最新信息；与公司高管和业务主管共同讨论和分析，确定参展意向并确定参展方案和预算；与广告部、生产部门或工厂、跟单员共

19、同准备参展所需的样品和宣传资料、设备；与公司高管和业务主管、其他业务人员、跟单员共同实施会展现场工作；向其他业务人员传达客户信息和要求，安排跟单员执行订单；与展会承办商协调展会期间展位选择和其他展商服务工作。工作要求严格按照公司相关规定操作，维护公司形象和利益；服从公司安排，遵守出差纪律。客户需要了解产品及价格，行业产品优劣分析；了解企业，企业在同行业中的地位、产品质量；供货情况、生产周期等；了解企业形象和整体运作的情况。员工自身必须遵守展会承办商规定的章程、行业规范、知识产权保护法、展会国家和地区法律法规；重视培养和锻炼公司主人翁从业意识；团队协作意识；较强的沟通能力；会展中发现问题并分析解

20、决问题的能力；组织、协调和决策能力；中英文口语表达能力。预期工作成果 获得客户资料；在展会现场和展后获得客户订单或合同。学习组织形式与方法大部分时间在具有活动座椅的教室里进行课堂教学，根据外贸展会营销的流程，分阶段对学生进行模拟训练；学生以小组为单位, 组建模拟公司,进行小组角色轮换。学生在教师的引导启发下对模拟效果进行评价，评价外贸展会环节、技巧的掌握程度等等。学业评价课程考核以学生为本，重视对学生能力的提高，实施过程考核和结果考核相结合一。1. 主要采用过程考核法：训练过程的每个项目和任务都有评分，过程性考核包括小组内评、小组互评、组员互评及教师评价；2. 职业素养考评包括出勤纪律、学习态

21、度、练习作业、随堂提问及实训练习，考核应贯穿于课程教学全过程；3. 结果性考核主要是对会展英语的考核。过程评价占50+职业素养占20+ 结果考核占30=100%。表6-2外贸客户开发与维护学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：2学习难度范围：3学习领域/典型工作任务名称：外贸客户开发与维护学 时：108学习领域描述分析目标市场和客户需求，通过B2B平台发布产品信息，推荐公司产品，管理询盘，能够向客户合理报价，利用跨文化知识和技能，于客户进行有效沟通，及时向客户反馈订单信息，能合理处理客户投诉，巩固客户资源。学习目标1能力目标：（1）能够分析目标市场和客户需求，制定客户开发与维护方案；（2

22、）能够推介不同出口产品；（3）能够与客户进行有效沟通；（4）能够开发和维护外贸客户；（5）能够对客户进行有效管理。2知识目标：（1）了解跨文化交际的规范和要求；（2）了解客户开发与维护的规范和要求；（3）熟悉B2B外贸平台的操作规范；（4）掌握客户开发与维护方案制定的程序和方法；（5）掌握外贸客户开发与维护的方法和技巧；（6）掌握与客户沟通和交流时的口头和书面英文表达。3素质目标：（1）具备外贸业务员的基本职业道德，遵守行业法规、规范；（2）能有效回复客人的提问，并对关键的商业信息保密；（3）讲究工作效率和时间观念，养成良好的书面记录习惯；（4）维护企业形象，在客户面前不卑不亢；（5）加强团队

23、协作精神，能够与周围同事和谐相处。 工作与学习内容工作对象/题材 潜在客户和现有客户。工具计算机、电话、传真、网络)、沟通软件（MSN、SKYPE）、投影仪、样品及样品册、食宿设备。工作方法 计算机是主要工具，主要用于管理客户、撰写文件、产品管理；电话、传真、网络、MSN、SKYPE是沟通的媒介，能够按照沟通工具和软件的使用标准和规范，实现沟通的有效性；通过视频展示、PPT等方式使用投影仪，向客户展示公司和产品；通过展示和介绍的方式使用样品和样品册；按照商务礼仪和规范使用食宿设备。劳动组织 找到潜在客户后，与客人进行交流，如交流中遇到问题，及时与公司的相关主管进行沟通。与生产部门、财务部门协商

24、解决遇到的问题如：技术、价格、交货期、付款方式等问题。 对于现有客户，应当尽量了解客户的需求和对本公司的满意度；在了解本公司的最新动态和产品信息后，及早地向客户传达相关信息。 密切与公司的领导、生产部门，财务部门等联系要，合理掌握运用公司主管授予的权利，不能越权处理事务。业务员应该督促生产部门及时交货。财务部及时通知业务员货款到账情况，与业务员共同处理客户佣金和结算。工作要求树立服务客户的意识，协调好与客人的关系同时，把企业的利益放在第一位，达到公司与客户双赢；客户需要对公司的规模、资信的了解；客户要求对接待规格、业务人员的个人修养的满意度；能达成符合自己利益的交易条件；公司能妥善解决合同履行

25、中的突发问题，长期合作的可能性；产品的质量，交货的日期和售后服务等；员工需要提高自身知识储备、个人素养；树立服务客户的意识；熟悉国际商法、国际诉讼法、国际仲裁法、国际贸易法等；产品的国家规范，认证以及国际标准、认证等、互联网相关法规，严格杜绝商业信息外泄。预期工作成果订单或合同；工作对象获得服务，企业获得利润；往来邮件，业务资料。学习组织形式与方法 按照以学生能力培养为核心，学生为主体，教师为主导，“教、学、做合一”的组织模式；以典型工作任务为依据，分组模拟实施教学；采用任务驱动、案例分析、多媒体讲解、角色扮演等方法和手段实施教学。学业评价考核原则：1应采用水平性知识考核融入过程性考核之中的原

26、则；2考核应注重学生应对能力和分析、处理实际问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予以特别鼓励，全面综合评定学生能力并培养创新意识。考核要素：以基本方法阐述、工作内容设计方案及实际操作过程相结合的方式，以学生提交的每个工作内容得分结果为主。2结合课堂提问、平时作业态度及任务完成情况，综合评定学生成绩。表6-3进出口业务结算学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：3学习难度范围：2学习领域/典型工作任务名称：进出口业务结算学 时：72学习领域描述了解客户资信状况和要求，结合企业成本核算，选择合适的结算方式，确定合同条款；向银行申请收付汇业务，与客户联系落实不同结算方式下的款项；开立和

27、审核进出口信用证，内部协作制作相关单证，向银行交单结汇；办理进出口核销退税事宜，将票据及资料分类存档备查。学习目标1.熟悉进出口业务中的结算流程；2.掌握主要进出口业务结算方式的操作；3.掌握相关票据和单据的制作及审核；4.了解如何规避风险，安全收付汇的技巧。工作与学习内容工作对象/题材银行、进出口业务结算票据、其他相关单证。工具计算机、办公软件、办公文具及设备。工作方法根据进出口业务结算相关流程完成特定收付款工作。 劳动组织确定支付条款、向银行申请相关业务、内部协作、达到收付款要求、成功收付外汇。工作要求 熟悉进出口业务；掌握主要结算办法和结算单据；良好的中英文沟通能力；工作逻辑清晰。预期工

28、作成果 汇率兑换、成本计算无误，票据填写无误，能顺利银行结汇手续，企业能安全及时收汇。学习组织形式与方法根据不同的结算方式，对学生进行分组，小组内部角色轮换，利用实训室资源，对不同的结算流程进行实际模拟；启发学生对模拟效果进行评判，并进行归纳和总结。学业评价1加强对各学习环节的考核，注重过程考核； 2. 引入企业对员工完成工作任务的评价内容和方式； 3在考核课业知识点时，以充分考察学生对知识点的灵活运用为主，以教师评价为主，学生评价为辅。表6-4外贸单证操作学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：4学习难度范围：1学习领域/典型工作任务名称：外贸单证操作学 时：120学习领域描述单证员对客

29、户的外贸英文合同或信用证进行分析和记录，按照客户的要求按时备货、安排运输和提供相应的的各种单据，如商业发票、装箱单、产地证、保险单等；单证员使用计算机起草和填制相关单据，在网上向有关单位进行必要的申领和申报，并联系货代，提供相关单据供其安排租船订舱和报关；在全部单据审核无误后向客户寄单或向银行交单，保证企业安全收汇；向公司财务部门提供核销用的单据，供其办理核销和退税；最后对业务资料归类存档，以确保今后的核查。务部提供核销用的单据，供其办理核销和退税。最后要对业务资料归类存档，以确保今后的核查。学习目标1能力目标： （1）能及时办理外贸单证的申领手续；（2）能熟练使用现代办公设备，按外贸英文合同

30、、信用证和客户要求缮制单证；（3）能从企业利益出发，完成单据合理的操作，规避收汇风险；（4）能按要求交单，保障企业及时安全收汇；（5）能准确将外贸单证归档。2知识目标： （1）了解单据制作的四个基本原则；（2）熟悉银行、国际惯例对相关单据填写的要求和不同交易国对单据的特殊要求；（3）掌握单据制作的方法和操作规范；（4）掌握单据申领及提交的流程和手续。3素质目标：（1）具有自觉遵守商业信息保密规定的职业操守；（2）具有遵守对外贸易法规和国际惯例的法律意识；（3）具有细致、严谨、诚实的工作作风；（4）具有严格的时间观念；（5）具有沟通协调能力及团队合作的能力。工作与学习内容工作对象/题材：客户订单

31、内容、信用证条款解读和记录。电汇方式下业务流程及各类单据的出单顺序。商业单据制作：1. 运输单据制作；2. 报检单据制作；3. 保险单据制作；4. 准备报关用单据；5. 单据审核及交单结汇流程；6. 核销退税用单据的制作；7. 业务资料整理归档；8. 信用证的审核；9. 信用证方式下业务流程及各类单据的制作。工具计算机、办公软件、办公文具及设备。工作方法客户外贸英文合同或信用证要求的解读方法、单据申领信息资讯和办理方法、各种单据的填制方法、横向和纵向审单法、信用证审核方法、业务资料归类存档。劳动组织全班根据完成外贸英文合同涉及的部门分成若干小组，扮演外贸业务中不同角色，成立不同的单位。每组设组

32、长1人，领导成员2-3人。按照单据制作的顺序和要求，由各小组完成自己单位与出口企业的合作。代表出口企业的一组为小组活动的中心。工作要求1. 合同解读无误；2. 业务流程熟悉；3. 能根据合同期限合理安排出单；4. 小组内部和外部沟通及时有效；5. 单据制作符合要求；6. 能审核信用证主要条款并与客户沟通改证；7. 业务资料存档有序。预期工作成果外贸英文合同和信用证能熟练解读；外贸流程熟悉，能掌握资讯的方法；单证内容缮制无误；沟通有效。学习组织形式与方法全班对外贸英文合同进行解读和分析，资讯相关出口办理部门及手续；根据分析，全班分成若干小组，模拟相关业务办理部门，负责审核业务环节的单证；学生在计

33、算机上先独立制单，经小组讨论，将单证提交到相关部门，得到有效签章；单证审核部门对单据记录、评价并答疑，教师提供必要的辅导；整笔业务完成以后，学生对业务做总结。学业评价参考外贸企业对单证员岗位的工作要求和职责，制定考核方案。考核原则：要求学生必须完成业务项下所有单据的缮制、审核与修改，为保证教学效果，考核方案坚持过程性考核与水平性考核相结合，侧重对学生实际动手操作能力的考核。考核评价体系多样，学生自评、互评与教师评价相结合，课程学习性考核与职业资格证书考试相结合。考核要素：实际动手操作过程和操作规范相结合，以学生提交的工作成果为主进行评价；结合学生职业素养成绩和知识掌握情况，全面综合评定；参加单

34、证员职业资格证书考试合格者，本课程视为考核合格。表6-5进出口业务谈判学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：5学习难度范围：4学习领域/典型工作任务名称：进出口业务谈判学 时：96学习领域描述在进出口业务谈判中，谈判人员需要运用谈判技巧和策略、国际贸易知识和相关的产品知识，按照国内外相关法律法规，与客户就某一产品的价格问题、包装方式、付款方式、运输方式、保险方式等进行沟通，达成共识，签订合同，并在合同的履行过程当中，能就出现的突发问题与客户进行洽谈并解决问题。学习目标1能力目标： （1）能够收集谈判信息资料、拟定谈判议程、制定谈判方案； （2）能够就合同的各项条款与客户进行谈判，起草合同

35、，完成合同签约任务；（3）能够使用从开局、磋商、签约到履行阶段的谈判策略和技巧完成谈判任务；（4）能够熟练使用汉、英两种语言承担谈判过程中交替传译任务。2知识目标： （1）了解谈判人员心理方面的知识、跨文化交流中的国与国之间的文化差异；（2）熟悉进出口业务谈判的整个工作过程和环节；（3）熟悉谈判对象所在国家的风俗与禁忌及其谈判风格；（4）掌握进出口业务谈判的基本理论知识和基本原则、谈判的礼仪、谈判的基本策略和技巧。3素质目标：（1）具有忠于国家、组织和职守的职业道德； （2）具有严谨的态度和认真仔细的工作作风； （3）具有对谈判的分析归纳能力、应变能力和决断能力；（4）具有坚韧不拔、吃苦耐劳和

36、忍耐持久的精神。 工作与学习内容工作对象/题材：客户信息；商品信息；合同条款；突发问题等。工具：计算机及网络、投影仪、麦克风、音视频设备等）；谈判会议室，外贸实训室；中英文两种语言。工作方法： 参与谈判人员事先制定详细的谈判计划，与国外客户就谈判前的事宜进行磋商并着手安排谈判的准备工作；在谈判的磋商阶段，谈判人员以自信自尊，不卑不亢的姿态，本着为客户提供满意服务的态度，运用相关的产品知识、谈判技巧和策略以争取利润最大化，风险最小化为目标就合同的各项条款与客户进行磋商。劳动组织： 根据设计的学习情境，模拟进出口公司分组分角色进行谈判，模拟谈判训练运用中英文两种语言。模拟结束时，学生在教师的指导下

37、对模拟效果进行评价，评价谈判环节的把握、谈判技巧与策略的掌握等。工作要求：谈判人员要具备较强的沟通能力、协调能力、团队合作能力和独立工作的能力。在制定谈判计划时，谈判人员应充分考虑公司资源，尽量减少接待或谈判开支，维护公司的权益。保守公司的商业机密。谈判时分析与客户长期合作的可能性，严格按照公司的规定与客户达成协议或合同的签约。对于不能确认的合同条款应及时请示上级主管部门。满足客户需求，包括客户对公司的规模、资信的了解，让客户对主办方的接待规格、谈判人员的个人修养感到满意。诚信守约，保质保量，按时交货和提供售后服务，妥善解决合同履行中的突发问题，保护国家利益，维护国家形象。 遵守合同法，国际货

38、物买卖法，国际商法，各国贸易惯例，世贸组织相关法规，产品质量检验标准等相关国内国际法律和惯例。争取更多订单，为社会创造更大效益。预期工作成果：获得订单或订立协议或合同；解决履约后出现的突发性问题，促成交易。学习组织形式与方法利用商务谈判实训室，根据设计的学习情境，学生分组模拟进出口公司分角色进行谈判，模拟谈判训练运用中英文两种语言。模拟结束时，学生在教师的指导下对模拟效果进行评价，评价谈判环节的把握、谈判技巧与策略的掌握等。学业评价本课程考核为过程性考核与水平性考核相结合。考核实行百分制(过程考核 50%+水平性考核40%+证书口试考核10%)。考核按照课程的能力、知识、素质、证书四个目标给分

39、。具体包括技能竞赛、理论知识、案例分析、英汉互译等部分。表6-6商务函电写作学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：6学习难度范围：3学习领域/典型工作任务名称：商务函电写作学 时：144学习领域描述通过商务英语的载体，实现交易磋商准备、交易洽谈、合同订立以及善后处理等工作过程中的英语函电往来。学习目标1能力目标：（1）能掌握各种商务信函的写作能力；（2）能有效运用规范格式函电沟通买卖双方并最终促进交易实现的能力；（3）能较熟练地运用英语进行进出口业务中相关环节的书面沟通能力；（4）能运用进出口业务中的主要条件进行笔头磋商的能力。2知识目标：（1）了解不同业务函电的专业术语及主体内容；（2

40、）掌握进出口业务函电的基本格式；（3）掌握进出口业务过程中主要业务环节所涉及的各类函电的写作；（4）掌握进出口生产管理 知识和质量管理知识。3素质目标：（1）具有“重合同、守信用”的从业意识；（2）通过与生产企业、外贸企业及客户的沟通协调，培养良好的书面语言表达及沟通能力；（3）以小组为单位，分工合作完成任务，培养良好的团结协作能力；（4）对进出口业务中所接受信息进行综合分析，培养分析问题、解决问题及创造思维能力。工作与学习内容工作对象/题材：各类之常见格式化函电；售货确认书及购货合同。工具：办公自动化设备；企业规范抬头信笺；书写或打印工具。工作方法：根据具体、规范化的要求进行格式化写作或者创

41、造性写作。劳动组织：通过交易磋商准备、交易洽谈、合同订立以及善后处理等工作环节中的函电往来，实现业务各当事人之间的沟通交流，并完成建立贸易关系、资信调查、询价与回复、报价、推销、报盘与还盘、下订单、接受和回绝、签订售货确认书及购货合同、支付（信用证、信用证的修改和展期）、包装、保险、运输、申诉、索赔和理赔、代理等工作任务。工作要求：掌握商务英语写作的基本格式和内容；掌握商务信函写作的基本原则；掌握商务活动个阶段信函的基本结构和表达方式；了解对外商务过程、跨文化差异以及商务往来的基本准则；还需要准确掌握并灵活运用商务信函的格式；掌握相当数量的表达方法及句型结构；了解商务运作的流程及商务活动个阶段

42、的应对方法。预期工作成果：熟悉外贸流程，掌握资讯的方法；熟练解读外贸英文信息、合同和信用证等；有效英语沟通并达成贸易意向。学习组织形式与方法多个同学为一组，首先共同交流各自所从教师那里获取的有具体要求不同的函电写作任务，进行小组讨论，明确任务实质，然后独立地或者分工协作完成格式化写作或者创造性写作。之后，老师对所有写作结果进行同学自评、同学之间互评以及老师评价，从而在此基础上形成过程考核结果。学业评价本课程要求学生必须完成不同业务进程中各个环节的书面磋商。为保证教学效果，考核方案坚持过程性考核与水平性考核相结合，侧重对学生应用能力的考核。考核评价体系实行多种评价相结合的学习过程性考核和综合性考

43、核制度，过程考核要关注学生个体创造性表现，注重各学习阶段不同课业的考核；注重小组对组员完成工作任务的评价内容和方式。在考核课业知识点时，以教师和企业专家评价为主。考核按照职业素养成绩、工作页实施成绩和综合考试成绩相结合的原则进行。最终成绩由上述三项成绩综合进行评定。课程总评成绩主要由以下3个要素构成，具体包括：职业素养成绩、工作页实施成绩、综合考试成绩。其中，职业素养考评包括出勤纪律、学习态度、练习作业及随堂提问，考核应贯穿于课程教学全过程；工作页实施成绩包括实施过程、结果及报告；综合考试成绩即把一个完整模拟业务进程的函电书写内容做为考核结果。表6-7外贸跟单操作学习领域描述表专业名称商务英语

44、学习领域编号：7学习难度范围：4学习领域/典型工作任务名称：外贸跟单操作学 时：122学习领域描述外贸跟单操作主要围绕交易准备和备货展开。交易准备阶段主要协助业务员完成资料搜集和整理，安排打样、寄样、留样，谈判的记录和整理；达成交易后，根据合同或信用证开始备齐货物，期间需要时时与生产部门密切沟通，了解生产信息和质量信息，并及时告知业务员；出货阶段做好产品检验和质量控制，及时向单证员传达出运指令，按时送货，及时向单证员了解出运情况；同时，还需做好业务善后工作，包括业务资料归档和样品的整理，以备再次下单参考。学习目标1能力目标：（1）能判断供应商的生产经营能力，选择出合格的供应商；（2）能根据客户

45、要求安排工厂制作产品的样品，实施样品寄送和样品管理；（3）能根据订单制定生产计划，跟踪、监控生产进度，并及时调整生产计划；（4）能根据订单完成原材料采购和管理，并对生产过程进行质量监控；（5）能根据产品特性选择合适的包装材料，能根据订单合理安排产品出运。2知识目标：（1）熟悉生产过程质量监控的主要环节；（2）掌握企业法人登记的核实事项；生产企业经营条件的主要核实事项；（3）掌握样品制作知识，熟悉样品管理知识；（4）掌握生产管理知识和质量管理知识；（5）掌握主要出口包装材料及其特性和对出口货物包装的环保要求，熟悉我国对外销产品的包装要求。3素质目标：（1）具有“重合同、守信誉”的从业意识；（2）

46、对进出口业务中所接受信息进行综合分析，培养分析问题、解决问题及创造思维能力；（3）以业务小组为单位，分工合作完成任务，培养良好的团结协作能力；（4）通过与生产企业、外贸企业及客户的沟通协调，培养良好的语言表达及沟通能力。工作与学习内容工作对象/题材：客户订单、工厂生产的产品和提供的技术服务。工具：办公设备(计算机、电话、传真、网络)、办公软件（公司ERP或CRM系统）、沟通软件（MSN、SKYPE）。工作方法：1.利用计算机网络、电话、传真等办公设备设备及时沟通；2.利用公司软件系统下单、跟踪产品生产情况；3. 运用MSN、SKYPE、E-mail进行口头或书面交流，传递产品的信息；4. 掌握

47、本公司产品和服务的知识；5.与业务员沟通，了解客户需求；6.根据合同或订单向工厂和生产部门下单；7.及时跟进订单的执行；8.安排出运工作。劳动组织：整理分析合同或订单，记录订单的生产明细、技术参数、包装要求等；根据合同或订单要求向工厂或生产部门下达生产指令，确定生产细节、技术参数、包装要求、交货期；出运前，做好验货工作；跟进运输情况，保障顺利出运；做好业务资料归档和样品的整理，以备再次下单参考。跟单员工作也会受到其他岗位和部门的影响，需要与其他部门合作和协调，主要有：跟单员需要及时将生产信息和质量信息传达给业务员，业务员指导跟单员完成备货工作；生产部门或工厂根据要求生产产品，并向跟单员及时传达

48、生产信息和质量信息；产品出运前，跟单员向产品检验部下达验货指令，必要时业务员与跟单员一同前往验货；产品备齐后，向单证员下达出运指令，单证员订舱并办理清关手续，并将出运信息传达给跟单员。工作要求：严格按照规范操作，认真做好业务员的助手工作，能有效的解决工作中遇到的问题，对于不能决断的事件，应当及时与业务员或相关部门沟通，及早解决问题；具备较强的组织、沟通和协调能力。客户关注的是产品和服务（包括交货期、产品质量、包装明细、生产信息、运输细节），跟单员需要认真把握这些重要信息，及时通知业务员。社会也对该岗位工作提出很高的期望和要求：创造最大的效益、遵纪守法、诚实经营；通过销售产品及其服务让消费者获得

49、更好的产品和服务。在进出口业务中，跟单员自身需要增强团队协作意识，具备较强的沟通能力、发现问题并分析解决问题的能力和组织协调能力。预期工作成果：能够依照合同条款的要求完成并交付订单。学习组织形式与方法将全班同学分为小组，每组根据订单要求，制定生产计划，跟踪生产进度，完成原材料采购和管理，对生产制造过程进行质量监控，根据产品特性选择合适的包装材料，最后，根据订单合理安排产品出运。引导学生对模拟跟单的效果进行自评和互评，最后进行归纳和总结。学业评价本课程要求学生必须完成外贸跟单不同业务进程的各个环节。为保证教学效果，考核方案坚持过程性考核与水平性考核相结合，侧重对学生应用能力的考核。考核评价体系实

50、行多种评价相结合的学习过程性考核和综合性考核制度，考核按照职业素养成绩、项目训练成绩和综合考试成绩相结合的原则进行。最终成绩由上述三项成绩综合进行评定。表6-8进出口业务操作学习领域描述表专业名称商务英语学习领域编号：8学习难度范围：3学习领域/典型工作任务名称： 进出口业务操作学 时：108学习领域描述 进出口业务操作主要分为交易前的准备、交易磋商和签订、合同履行、业务的善后四个阶段。交易前的准备包括产品信息的搜集和发布、客户信息的搜集和整理；交易磋商和签订是指建立交易关系，包括询盘、发盘、还盘、接受、正式签订货物买卖合同或销货确认书。合同履行阶段的任务主要是落实货源、审核国外来证、信用证修

51、改、安排运输、报验、报关、办理保险，取得保险单、装船，取得海运提单、制单、交单、收汇，办理出口退税；业务善后阶段主要是售后服务和贸易纠纷的解决。学习目标1能力目标：（1）能够开展国际市场的调研、分析，具备面向国际国内市场询单的能力； （2）能够按照我国法律法规、国际条约和国际贸易惯例开展进出口业务的能力；（3）能够完成一定的贸易谈判及合同签订能力；（4）能够进行价格核算、运费和保险费的计算能力；（5）能够根据合同缮制发票、箱单、汇票等主要单证的操作能力；（6）能够具有一定的在进出口贸易中发现问题并分析解决问题的能力；（7）能够顺利履行进口及出口合同的能力。2知识目标：（1）熟悉我国的合同法、联

52、合国国际货物销售合同公约、跟单信用证统一惯例和国际贸易术语解释通则等对进出口货物买卖的相关规定； （2）基本掌握各个业务环节应具备的基本知识；（3）掌握国际货物买卖合同的基本条款和及其违约的法律后果；（4）熟练掌握出口和进口贸易的履行程序和方法。3素质目标：（1）能具有爱岗敬业的工作态度；（2）能养成认真负责、规范操作的良好工作习惯；（3）能具有“重合同、守信誉”的从业意识； （4）能具有一定的团队协作意识；（5）具有良好的沟通能力；（6）能具有一定的竞争意识；（7）能具有一定的组织、协调和决策能力。工作与学习内容工作对象/题材：进出口业务、客户的订单或合同。工具：计算机、世格外贸软件、局域网

53、 、互联网。工作方法：通过网络平台获得客户信息，通过业务磋商与客户签订订单，通过与其他部门合作履行合同。劳动组织： 通过国内国际市场调研，制定营销方案；利用网络平台发布产品信息，获得客户询盘；通过交易磋商，签订合同；与货运、保险、银行等部门配合履行合同，完成交货并收汇。工作要求：要求掌握国际贸易的相关知识和基本技巧，熟悉外贸业务的实际操作过程，并能够在一个较短的时间内全面、系统、规范地掌握从事进出口交易的主要操作技能。 预期工作成果：顺利完成进出口业务，出口方安全结汇，进口方及时收货。学习组织形式与方法以工作过程为导向，以学生为主体，从职业能力出发，按照“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”

54、六步法设计学习情境，充分利用校内实训室和校外实训基地组织教学，采用任务驱动、仿真教学等多种方法和手段，融教、学、做为一体来组织教学，从而提高学生的实际操作能力。具体要求如下：1以企业真实工作任务为载体，组织安排学习活动；2教学活动的安排以设计学习性工作任务为主，教学做合一；3以业务小组为单位，学生分角色完成整笔进出口业务的操作；4学生的考核应包括过程性考核和结果性考核。学业评价依据本门课程的学习目标的完成情况,进行考核。其中，业务的操作情况、国际贸易知识的运用、网络平台的开发利用、团队配合、与客户的沟通交流、体现出的职业素养等均为主要的考核点。 采用水平性考核和过程性考核相结合的原则，将学生的

55、职业素质、职业能力和职业资格证书要求有机融入课程教学与考核的全过程。（四）素质拓展子体系素质拓展子体系由素质拓展课程和素质拓展活动组成。素质拓展课程包括公共选修课程和专业拓展课程。公共选修课程是由教务处和素质拓展教育中心依据学院学生素质状况，于每学期末将下一学期预开设的公共选修课程、学时学分等信息向全院公布，组织学生选修。专业拓展课程见表7和教学安排表。素质拓展活动也已详细设计于表7和教学安排表。表7 素质拓展子体系序号课程类别课程（活动）名 称主要实践内容设置缘由实践学时组织方式1专业拓展课程进出口货物运输了解进出口货物运输基础知识、业务操作和相关的法律法规。学生未来的职业成长需要48教、学

56、、做合一2进出口货物报关掌握货物的报关流程，了解贸易管制及报关规范,完成出入境的报关任务。学生未来的职业成长需要45教、学、做合一3市场营销掌握市场营销的方法和策略。学生未来的职业成长需要54教、学、做合一4跨文化商务交际掌握跨文化商务交际中的知识和技巧以及相关的商务礼仪。学生未来的职业成长需要28教、学、做合一5素质拓展活动入学教育了解专业和大学生活，做好大学的发展规划。为学生顺利开始校园生活做好准备4讲座6毕业教育了解从学生到职场人士的转变过程中的注意要点。为顺利进入职场做好准备6讲座7进出口业务操作技能大赛完成一笔进出口业务。提高学生的实践技能10竞赛8模拟商务谈判模拟完成一笔国际商务谈

57、判。提高学生的实践技能12谈判会9模拟招聘会模拟参加一场招聘会。为学生求职做好准备10招聘会（五）实践教学体系表8 实践教学体系序号课程类别课程（活动）名称主 要实践内容实践场所实践学时组织方式1公共平台课程国防教育参观、听报告多媒体教室国防教育基地10教师引导学生统一行动2毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论读书协会城管志愿者校园文化活动校内外36教师引导学生统一行动3思想道德修养与法律基础读书协会城管志愿者校园文化活动校内外27教师引导学生统一行动4大学体育身体基础及专项训练体育场所54教师指导学生独立完成5计算机基础上机练习计算机机房40教师指导学生独立完成6劳动教育校园保洁校园室外

58、场所1周7专业基础平台课程商务英语口语训练英语口语训练多媒体教室160教学做合一8商务英语听力训练英语听力训练语音室150教学做合一9国际贸易基础国际贸易实务训练商务实训室30教学做合一10商务材料选读阅读商务英语材料教室80教学做合一11国际商法解读国际商法案例解析教室16教学做合一12学习领域课程外贸展会营销外贸展会全程操作教室和校内外实训室36教学做合一13外贸客户开发与维护外贸客户开发与维护教室和校内外实训室54教学做合一14进出口业务结算主要国际结算方式操作教室和校内外实训室36教学做合一15外贸单证操作外贸单证操作教室和校内外实训室60教学做合一16进出口业务谈判进出口业务谈判教室

59、和校内外实训室48教学做合一17商务函电写作进出口贸易中的函电磋商教室和校内外实训室72教学做合一18外贸跟单操作外贸跟单操作教室和校内外实训室61教学做合一19进出口业务操作进出口业务操作教室和校内外实训室54教学做合一20集中实习实训顶岗实习完成工作岗位的工作任务校外企业420教学做合一21职业资格证书培训考证培训教室90模拟考试22素质拓展课程进出口货物运输国际货物运输流程及操作要求教室和校内外实训室24教学做合一23进出口货物报关国际货物报关流程及操作规范教室和校内外实训室24教学做合一24市场营销市场营销方法和策略教室和校内外实训室28教学做合一25素质拓展活动进出口业务操作技能大赛进出口业务操作技能校内实训室10竞赛26模拟商务谈判商务谈判的技能校内实训室12谈判会27模拟招聘会招聘会的应聘技巧和注意事项教室1