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1、成交技巧8 提高销售技巧和话术秘诀用提问引导你的客户所谓用提问引导你的客户就是先陈述一个事实然后再针对这个事实发问让对方给出相应信息。确实以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么 销售人员如何用提问的方式引导客户呢下面我们介绍几种方法一、肯定性诱导提问肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法即使用正面性用语一一“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法一一“这种产品有大小两种 不知您愿选择哪一种不过我想是不是大的比较好呢”最后是提问的方法一一“这位先生您要如何使用呢”关于这一点的使用技巧我们在公众号 奇正商道qzsd668 里面已经
2、有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。二、与类似问题相比较简单地说 就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。比如小陈是学习软件的推销员。有一次一位客户在看了产品简介之后还想要看看所要购买软件的内容“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买对不对 ”小陈 “您说得没错 可是出版这本书的出版社非常有名我希望您能相信一流的出版社。先生 可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗”客户“是国产产品。”小陈“哦您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢”客户“没有。”小陈“我想你在看过电脑后即便认为电脑质量没问题也是因为相信这家公司的
3、信誉和服务才买下它的。同样买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧还有买药品的时候你无法从 100元一盒的药品中挑选其中一颗拿起来品尝试试其功效后才决定购买与否。虽然不同品牌的产品也有可能有许多的价格差异但若是你分不出品质的好坏我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样 您应信任出版商的声誉。”三、拆分问题引导在推销价格昂贵的产品时这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时多次利用拆分问题来说服客户客户“这件家具太贵了。 ”销售人员“您认为贵了多少”客户 “贵了 1000多元。”销售人员“那么现在就假设贵了 1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本在上
4、面写下1000元给目标客户看。销售人员“先生你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧 ”客户“是的。”销售人员“那么依照你所想的也就是每年多花了100元您指的是不是就是这样客户 “对 我就是这样认为的。”销售人员“ 1年100元 每个月该是多少钱”客户 “哦 每个月大概就是 8块多点吧 ”销售人员“好 就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧早上和晚上。”客户“有时更多。”销售人员“我们保守估计为l天2次 那也就是说1个月你将用60次。所以假如这套家具每月多花了 8.5元 那每次就多花了不到 0.15元。”客户“是的。”销售人员“那么每天不到1毛5分却能让你的家变得利落和整洁让你不再为东西没
5、合适地方放而苦恼、发愁而且还起到装饰作用你不觉得很划算吗 ”客户“是的。那我就买下了。你们是送货上门吧”销售人员“当然”关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668 里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。四、把问题化繁为简销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买而按照客户的情况 销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对一个个地减少可以克服的销售障碍提高销售成功率。此时 把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问“您是不是认为现在没有必要买如果是付款方面的问题我们有配合您的方案。”“价格方面是否
6、有什么不满意呢”“关于我的说明您有没有不懂的地方呢”“您是不是暂时还不想买”“你是不是已经向其他地方订购了”“您是否考虑向其他买家购买”“您不喜欢这个款式吗”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢”“对于这家制造商您觉得如何”用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法但运用不当则会适得其反。因此 销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点1 引导客户的思路首先 用提问引导客户要能使客户证实自己是对的要他们相信推销的产品。如果你说出来客户就会怀疑要是客户自己说出来那便是真的。其次 要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户那么客户购买的机会就很小。再次不要让
7、客户有考虑的机会否则 他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。关于这一点我们也在公众号-奇正商道 qzsd668 里面详细讲解了 这里就不多说了。2 掌握主动权一般而言 销售人员一旦提出自己的决定客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化委婉询问 逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是销售人员必须牢牢把握主导权如果丧失主动 被客户牵着鼻子走那么销售人员就极容易陷入混乱推销商谈必不能顺利进行。3 要做到心中有数销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类
8、问题有的不需要回答可以不理睬 其他的回答有时会迫使销售人员改变策略因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品如果有许多种产品和服务的话一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策客户需要销售人员干什么呢4 掌握丰富的专业知识销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题 为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入并提高客户地位的机会。在每一种情况下 销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备这就是说销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题区分、推新、确定每个客户的问题和机会并形成商讨的习惯。专家点拨值得提醒大家的是销售人员在向客户提问时必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题那他们会怎么想呢显然你就不能正确地引导客户思考。另外 销售人员要懂得替客户做出决策如果销售人员让客户发现问题并做出决策 就不是合格的销售人员。还有销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力养成责怪产品和服务的习惯就会更快地毁掉整个销售进程。
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