招商管理制度范文

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1、第一章 招商部工作职责描述第一节 招商部工作目标与职能一、招商部工作目标（一）总体目标招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。（二）目标分解1、根据招商部组织的结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。3、在对各种

2、招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组的工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。5、事先准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是取道经销商进行管理。7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合

3、同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。二、招商部工作职能（一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。（二）负责招商会已的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。（六）负责拟定招商规

4、划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。 第二节 招商工作职责一、招商部门的组建由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。（一）招商部经理招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各部门之间的体系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。2、完成企业领导下达的招商目标和任务。3、与各区域经销商进行商务谈

5、判。4、监督执行招商合同。5、对经销市场的运作进行监督管理。6、协调招商部与经销的各种关系。7、企业招商网络的开拓与合理布局。（二）企划小组企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作，为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面。1、制定与落实招商策略，制定招商指导书。2、选择招商广告的媒体。3、招商费用预算及效果评估。4、招商会议的组织实施。5、招商信息的管理。6、经销商常见问题应答。7、制定经销商甄选标准与核查。（三）商务小组商务小组是招商工作的执行者没，与经销商“短兵相接”，担负着招商重任。1、商务谈判、招商回款等。2、建立、健全经销商

6、档案，加强经销商管理，保持与经销商双向沟通。3、市场窜货问题。4、退货的处理。二、招商管理制度的建设招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、标准化和科学化，不断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商会的组织管理制度。（三）渠道经销商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）连锁加盟商管理制度。三、招商方案策划招商方案策划是招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着确定招商目标和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。然后编写招商策划方案，制定招商策划的程序以及做

7、好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。四、招商宣传管理招商部的招商宣传工作是经销商了解企业的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招商工作的成败。一般来说，招商部队招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。（一）编写和发布招商宣传资料。（二）开展招商宣传活动，制定重要招商文件。（三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。（四）编写招商广告方案。（五）选择招商广告投放媒体。（六）对招商广告投放媒体进行组合与排期。（七）评估分析媒体发布效果。（八）制定全年招商广告投放计划。五、招商会组织管理招商会的组织管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会的组织管理工作主要包括以下几个部分

8、。（一）准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。（二）选定和布置招商会会场。（三）邀请联络参会者。（四）划分招商会招商人员的职责和权限。（五）设立并安排招商会各小组工作。（六）制定招商会各小组工作的工作流程。（七）招商会后的跟进工作。六、招商谈判与签约招商谈判是否顺利是招商部工作能否取得成功的关键。企业与经销商在签约之前，必须进行沟通和协调，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招商谈判班子的人员及制定招商谈判的策略和程序。准备就绪后，便进入了招商谈判现场的布置与安排阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指引，做好招商会的现场管理工作。最后当谈判双方利益达成一致时，促进招商签

9、约工作的完成。七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下几个方面。（一）处理招商渠道冲突。（二）选择与设计招商渠道。（三）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场。（四）组织经销商大会。八、招商合同管理招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监督检查，处理和解决招商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及归档工作。九、特许经营加盟商管理特许加盟商管理主要包括以下内容。（一）对特许加盟商经营的商品进行规定。（二）特许加盟商的设置。（三）与非特许加盟商交易客户的往来方式。（四）特许加盟

10、商的义务规定。（五）与特许加盟商的交易方法。（六）支援特许加盟商的销售。十、连锁经营加盟商管理 连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。（一）连锁加盟资格和条件的规定。（二）连锁加盟商权利和职责的规定。（三）连锁加盟商退换货的处理。（四）连锁加盟商特定费用的承担。（五）连锁加盟商保密机制的设立。（六）连锁加盟商退会的规定。第三节 招商部各岗位工作职责一、招商经理岗位工作职责（一）负责制定系统得企业招商政策、计划和方案，依据招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结、调整。（二）负责根据招商部拟定的中期及年度招商计划开拓完善的经销网络，发展优秀经销商，通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销

11、商。（三）负责参与企业有关的招商业务会议以及重大招商谈判并签订招商合同。（四）负责制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责，并界定其工作。（五）负责招商部各种招商工作流程的正确执行。（六）负责保证招商部所掌管的商业秘密的安全。（七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。（八）负责挑选、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进行考核。（九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核。（十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。（十一）负责制定经销商追踪方案制度，每天进行总结监督，督促招商人员进行经销商回访。

12、（十二）负责经销商资料归纳、存档，不定期走访经销商，及时了解市场的一手资料。二、招商办公室主任岗位工作职责（一）负责制定招商优惠政策，奖励规定。（二）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率。（三）负责制定招商引资工作考核办法，以及招商引资中介者奖励办法。（四）负责制定招商引资各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。（五）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量。（六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公证细则。（七）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。三、招商方案策划专员岗位工作职责 （一）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当

13、的招商方式，从而制定合适的招商策略。（二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。（三）负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。（四）负责在招商方案实施之后，及时作出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。（五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。（六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不断地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能。（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。四、招商宣传管理专员岗位工作职责（一）负责企业的形象宣传

14、与推广，评估分析媒体发布效果，制定全年招商广告投放计划。（二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作。（三）负责招商宣传资料的编写和发布。（四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。（五）负责编写招商广告文案。（六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。五、招商会组织管理专员岗位工作职责 （一）负责准备招商会会议和物资，做好招商会的筹备工作。（二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。（三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。（四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。（五）负责做好招商会的现场管理工作。（六）负责会后跟进工作。六、招商谈

15、判专员岗位工作职责 （一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。（二）负责选定招商谈判班子的人员。（三）负责制定招商谈判策略。（四）负责布置与安排招商谈判现场。（五）负责制定招商谈判程序。七、招商渠道管理专员岗位工作职责 （一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。（二）负责去顶招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，以及分配招商渠道成员的职责。（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。（四）负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。（五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程。（六）负责制定经销商管理制度。八、招商合同管理专员

16、岗位工作职责（一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订后的任务进行详细分配。（二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理方法，进而对招商部的合同管理工作进行指导。（三）负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化。（四）负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障。（五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。（六）负责监督、检查招商合同的履行情况。（七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更进行核算和控制。（八）负

17、责做好招商合同的整理、保管及归档工作。第二章 招商部组织结构设计管理工作目标确保招商团队在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得各种需要的人员，以保证招商工作的顺利进行，实现招商工作的目标。工作事项描述 1、招商组织结构设计。2、招商人员队伍建设与管理。第一节 招商部组织结构设计管理工作细节一、工作知识准备（一）招商部组织结构设计的原则科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展的组织保证。它除需考虑到一般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。1、职能优先的原则（1）要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言之，是因职能而设机构，而不是因机构而设职

18、能。（2）要确定总体职能的配置，应本着公平和效率的原则，承担哪些“管得了、管得好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其他组织机构去管理和调节。（3）总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体职能合理分解，设置分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络结构。（4）要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组织机构是否合理的标准，对那些设置重叠、设置不到位、职权交叉的机构应及时地加以调整、取消或完善。2、总体统一原则（1）招商部门组织机构中的每一个分支机构都承担一定的职能，各分支有明确的职权，各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。（2）都要为总体职能服

19、务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。（3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机构编制管理的范围内，同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出现机构任意膨胀、任意升格的现象。3、职、权、责一致的原则（1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，使责、权、利处于理想的结合状态，尤为重要的是处理好集权分权的原则。（2）招商工作流动性强，一方面权力不能过于分散，否则会使领导失去权威，出现“山头林立无政府”的局面；又不能过于集中。否则会压制基层的积极性，出现“一谭死水”的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每

20、个分支机构都有一定的权力，做到“各就其位，各司其职”。（3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一个后两个以上的指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。（4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级的监督权，因而对下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地区经济发展的意义重大，招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有功必奖，有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一致原则的有效实施。4、精简效能的原则（1）招商部门的管理层次必须尽可能减少，不设虚职，并对冗员做出适当的处理，以保证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，

21、在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于事的现象。（2）在用人单位上应以能力、才干作为首要标准，尽量减少人情、资历等因素的负面影响，力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。（3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序。因为程序复杂、手续繁多必然牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简化了，才能切实精简机构和人员，提高工作效率。（二）招商部组织结构的模式根据机构设置的一般原理，招商部组织机构应包括以下几个部分。1、决策机构招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处于领导和指挥中心地位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的策划和组织。2、管理机构招商管理机构是为了实现决策目标，根

22、据招商决策机构的决策，对招商工作进行统一指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职责，包括安排招商计划，指导招商实践，协调解决招商工作中遇到的行政难题，对招商成果进行检查和验收等。3、执行机构执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言（特别是相对决策机构而言），处于贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构和管理机构发出的指令，在执行过程中，应充分发挥创造、创新精神，力求实现目标方式的多样化和效能化。4、信息机构招商是否能成功，信息尤为重要；谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商的主动权。信息机构就是专门收集、整理、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系

23、统中可单独设立，也可以作为招商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和数据库，通过多渠道获得信息。（三）招商部组织结构层次划分标准招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的组织结构、人员素质要求很高。招商部组织结构一般分为三个层次。岗位不同，对工作人员的能力要求也不同。1、机构负责人机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识，并熟悉掌握联系协调和科学决策的各项技能。2、管理人员管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作的运行状况，具有较强的开拓创新能力，能够熟练使用各种现代化设备。3、业务人员业务人员是信息收集和具体事物的

24、承办人，必须具备经济学、数学、写作、编辑等基本知识，熟悉掌握计算机基本操作技能，对外具有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的运行状况。二、招商部组织结构设计管理工作模板 （一）企业招商部管理组织结构图模板企业招商部管理组织结构图如图2-1所示。这种组织结构有以下几个特点。1、适合现代企业招商管理的需要。2、主要体现不同岗位的职能，每个岗位都要有主管。招商部经理招商 策划 主管招商会管理 主管招商 谈判 主管招商 宣传 主管招商合同管理主管经理助理经销商管理 主管经销商管理 专员招商 合同 管理 专员招商 主谈 专员招商会管理 专员招商 资料 管理 专员 招商 策划招商 宣传 管理 专员招商 陪

25、谈 专员图2-1 企业招商部管理组织结构图3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。4、具有灵活性和职能管理性的双重特点。5、功能及职能较为综合。（二）政府招商部管理组织结构图模板政府招商部管理组织结构图如图2-2所示招商办公室主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组办公室副主任招投标管理 专员招商引资宣传管理 专员招商引资形象策划 专员招商会组织专员招商主谈专员招商陪谈专员投资商管理 专员招商合同管理专员图2-2 政府招商管理组织结构图这种结构的特点如下。1、适合于政府机关招商工作的需要。2、招商办公室事务有

26、专门的人员负责，提高政府招商工作的效率。3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。4、具有职能管理型的特点。5、有利于加强政府监督机制。三、招商部组织结构设计管理工具表单 （一） 招商部工作分类表招商部工作分类表如表2-1所示。表2-1 招商部工作分类表部门名称招商部负 责 工 作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作具备条件（二）招商部工作说明书招商部工作说明书如表2-2所示。表2-2 招商部工作说明书部门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程度所需培训其他辅助工作与其他工作关系从哪些工作晋升晋升到哪项工作接受哪项工作监督

27、监督哪项共作（三）招商部职位说明书招商部职位说明书如表2-3所示。表2-3 招商职位说明书部门招商部职位名称任职人任职人签名直接主管直接主管签字任职条件学历工作经验专业知识业务了解范围岗位目标与权限岗位职责（按重要顺序依次列出每项职责及目标）负责程度（全责部分支持）衡量标准（数量、质量）四、招商部组织结构设计管理工作流程招商部组织结构设计流程如图2-3所示。开始结束设计招商部工作岗位确定招商部管理层次及管理幅度规定招商部管理者职位制定相关制度与协调关系图2-3 招商部组织结构设计流程第二节 招商人员队伍建设管理工作细节一、 工作知识准备（一）招商人员基本素质要求1、良好的心理素质优秀的招商人员

28、要有良好的心理素质，主要表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表现为要具备以下素质。 （1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，具有执著的奉献精神。（2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。（3）强烈的责任感。敢于承担责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行勇于权限内的决策，充分发挥综合能力。（4）良好的自治能力。招商的双方都是围绕各自的利益，在心理上处于对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招商人员有良好的自控能力，在双方出现争执的时候，保持冷静的头脑。2、具备相

29、关的知识和能力（1）招商人员的语言表达必须正确规范，具有吸引力、说服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商对象的各个管理层，招商人员要分别与管理层人员进行多次沟通，因而必须具有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，招商人员只有具备了这些知识，才能做好招商工作。3、具备良好的判断能力和应变能力（1）招商人员要有敏锐的观察力，通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力，通过分析与观察对方的语言表达和动作，做出准确的判断。（2）招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，在谈判时要做到机智、幽默、轻松、应对自如。能够根据招

30、商形势的千变万化，审时度势，采取相应的灵活对策，使谈判向有利于自己的方向发展。（二）如何组建招商队伍1、建班子要有一个领导班子。领导班子由三部分组成/（1）一把手，也就是班子的责任者。（2）核心成员，是部门中全局问题的策划者和支持者。（3）重要的功能负责人，参与班子的决议。2、定战略有五个关键问题（1）确定中长远目标。（2）确定实现目标的总体战线和阶段。（3）制定近期目标。（4）确立采取什么方式进行战术动作的分解。（5）在实施中如何进行调整。3、带队伍关键问题是如何管好一个招商团对。一个招商团对能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点。（1）优化的组织结构和岗位

31、设置。（2）以岗位责任制为核心制度。（3）要完善和落实考评和激励机制。（4）建立负责培训体系。（5）加强企业文化建设。在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，企业管理稳定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是企业招商工作的重中之重。但是，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团体建设方面多是弱项。（三）招商人员业务培训内容招商人员除了应在实践中不断锻炼，不断提高业务能力和水平外，还必须接受适当的岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下主要内容。1、企业及产品知识培训。目的是了解企业情况、产品情况、市场情况等。2、沟通技巧培训。目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接

32、待语言和应有的仪表举止等。3、招商专业知识培训。目的是掌握招商流程和谈判技巧的呢个。4、招商要领培训。目的是了解招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。5、外语培训。达到与外商能够自由交谈的水平。6、公共关系培训。目的是掌握更多的公共关系基本知识，并灵活运用到实际工作中。7、投资专业知识培训。目的在于加强招商人员自身对项目经济分析的能力，深刻了解影响项目经济可行性的主要因素。二、招商人员队伍建设管理工作模板 （一）招商管理制度模板招商管理制度第一章 总则第一条 目的为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作列加规范化和科学化，从而提高招商部的招

33、商水平，特制定本制度。第二条 适用范围本制度的主要适用范围是被招商企业和招商部的全体人员。 第三条 招商管理 和主要内容1、制定招商标准。2、招商审批程序。3、招商监督与处罚。第四条 在招商部经理领导下，由各个招商管理专员按管理权限分工负责招商工作。第二章 招商标准 第五条 招商部工作实行动态管理。被招商企业要认真遵守招商部的务项管理制度，积极配合招商部开展各种促销活动，努力完成销售计划。第六条 并已在当地工商行政管理部门注册登记的国营、集体、三资和私营企业或有外贸进出口权的代理商。 第七条 招商联营期限，一般为三个月至半年，有发展前途的可订一至两年，到期后根据销售计划完成情况和市场供求情况决

34、定是否续签合同。第三章 招商审批程序第八条 招商工作的执行要贯彻招商部的经营管理方针，择优招商。第九条 被招商企业要按照不重复招商和申报在先的原则进行严格筛选。第十条 凡符合招商标准的企业，须向招商部提出书面申请，与招商部签订协议书。第十一条 由招商将被招商企业的营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证经及招商部的审批竟见，一并报企业总经理审批。第十二条 招商部负责组织招商人员学习招商的规章制度、服务规范，进行岗前培训，经考试合格上岗；未经培训考核不得上岗。第十三条 招商部对符合招商标准的私营企业，特别是食品加工企业，要考察其是否符合国家

35、颁布的卫生标准是否拥有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其生产规模并进行实地考察。第十四条 对不按照招商审批程序办理的企业，要追究招商部经理的责任，并给予一定的经济处罚，责令该企业立即撤出。第四章 招商监督与处罚第十五条 招商部要按照招商管理制度的要求对被招商企业进行监督管理，凡有一按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱市场秩序等情况的被招商企业，要坚决予以取缔，并追究有关被招商企业的责任。第十六 招商部对被招商企业从事违法经营的非法所得进行没收，对被招商企业处以XXX元以下的罚款，对个人处以XXX元以下的罚款。 第十七条 被招商企业应坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的，

36、招商部视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。 第十八条 被招商企业对借用招商企业的财产要注意爱护，妥善保管，如有损坏照价赔偿。第十九条 招商人员如果违反有关规定，由招商部提出批评、罚款、责令当事人下岗培训，或调换人员，拒绝接受皮语和罚款 的招商人员经予终止协议处理。第二十条 招商部各层管理人员要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或忽视对被招企业的监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的，要追究招商部相关管理人员的责任。第二十一条 招商部在对被招商企业的经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范进行检查时，发现销售不佳、以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权做

37、出撤换或终止协议的决定。第二十二条 招商部定期对招商人员进行岗位考核，对不符合规范、不执行规章制度的给予经济处罚，并追究责任。（二）招商人员管理办法模板招商人员管理办法第一章 录用第一条 目的为进一步加强对招商部商人员和管理，充分调动招商人员的工作积极性，在招商人员中营造良好的竞争氛围，特特定本办法。第二条 招商人员由招商部根据实际需要进行招聘。第三条 招聘的招商人员实行试用期制，试用期一般为XXXX个月。试用期满后合格的，由招商部与其签订聘用合同，并给予在聘用期间办理企业职工养老保险和医疗保险手续，聘用结束随之停止。第四条 聘用合同一年签订一次第二章 待遇 第五条 招商人员试用期工资一般为每

38、月XXX元XXX元，试用期满后一般为每月XXX元XXX元。 第六条 一般每月发放工资额的X%X%，其余部分由招商部根据招商人员的招商业绩、工作表现等进行综合考核，根据考核结果发放。 第七条 招商人员外出招商引资过程中需要的差旅、通讯、招待等招商相关费用报销，由招商部根据实际情况做出规定。第三章 考核 第八条 招商人员在外出招商期间，必须每两天一次向招商部汇报招商动态，招商部将对信息实行计分考核。 第九条 信息如被招商部采用的计XX分。 第十条 信息如被部经理批示的计XX分。 第十一条 住处如转变为实际成果的，按引资数额大小计分，XXX万美元以下的计XX分，XXX万美元以上的计XX分。 第十二条

39、 年终招商部将根据各招商人员的信息得分情况，评出若干优秀招商引资信息员；对信息报送不及时的，反馈给上级予相应的处理。 第十三条 招商人员实行招商工作日记制度，由招商部每月一次进行检查，年终统一考核。第十四条 对招商人员考核的有关数据，以相关部门审核为准。第四章 奖励 第十五条 对招商有功人员的一般奖励政策，由招商部根据相关规定具体组织实施。 第十六条 对当年招商任务完成额在XXX万元以上的招商人员，在整个企业范围内按招商业绩由高到低取前XX名，给予特大奖励。第五章 辞退 第十七条 招商人员以招商部为单位实行末位淘汰制，对招商引资工作中为业绩最后一名及表现较差的招商人员予以辞退。 第址八条 对以

40、企业招商为名，长期在外从事与招商工作无关的人员，一经查实，无条件给予辞退。 第十九条 招商人员在工作中有违法乱纪行为或有损害企业招商环境形名行为的，一经发现，立即无条件辞退。 第二十条 对辞退人员在职期间给企业或招商部造成负右影响或损失的，将追究其责任，并做相应处理。（三）招商人员为考核制度模板招商人员业绩考核制度第一章 总则第一条 目的为全面了解、评估招商人员工作绩效，发现优秀的招商人才，提高企业工作效率，特制定本制度。第二条 适用范围招商部各级管理人员与招商部人员均适用本办法。第二章 考核的目的和原则第三条 考核目的1、为晋升、调配岗位提供依据。 2、为确定工资、奖金提供依据。 3、为潜能

41、开发和培训教育提供依据。 4、使招商人员了解自己的工作表现与取得报酬、待遇的关系，获得努力向上改善工作的动力。 第四条 考核目标 进一步创新招商体制与机制，建立健全招商人员的激励与束机制，促进招商业绩的提商和招商引资年度任务的完成。 第五条 考核原则1、以岗位职责为主要依据，坚持上下结合，左右结合；定性与定量考核相结合。 2、以招商业绩为导向，充分遵循“奖优罚劣”和“客观公正”的原则，做到严格考核、赏罚分明。 第六条 考核方法 将月绩奖金和工资总额和%列为浮动工资，根据实际工作的需要，决定对招商人员实行双重考核制（即月度考核+年度考核）。月度考核与个人的月绩效奖金挂钩，年度核与个人%的工资总额

42、挂钩，合理拉开分配差距。第三章 考核对象与指标第七条 考核对象 商部领取薪酬的全体在岗工作人员，与身份无关。外派招商人员的考核结果除与个人的月绩效资金挂钩外，还将作为本人鉴定材料和年终奖励的重要依据。 第八条 考核内容考核 内容分为软指标和硬指标两大类，软硬指标并重；但为了操作方便，月度考核以软指标为主，年度考核以硬指标为主。硬指标考核结论作为月度软指标考核的辅助参考依据，并直接累计为年度考核结论。第九条 软指标 1、各位招商工作人员的月度重点工作计划（含月度工作项目数量、工作难度、创新程度，以及月度工作计划提交的及进性、完整性、准确性）。 2、项目质量与进展（含引资规模、投资强度 、项目预期

43、经济与社会效益、投资方品牌与实力、项目实际进文学事业上的资助者等）。3、月度重点工作分解目标的按时完成率。 第十条 硬指标 1、当月完成的招商项目和实际招商金额。 2、已完成的招商项目总量和累计招商金额。个人当月完成的招商项目数量和实际招商金额采取个人自报与组织核实相结合的办法确定。第四章 考核操作细则第十一条 月度考核由招商部经理具体负责组织实施。 第十二条 每月末或月初如集一次全员参加的月度工作例会，总结、核实和通报各招商人员当月的工作情况，并研究、确定下月的重点工作计划。 第十三条 全体如商工作人员要根据分工和各自的岗位职责，及时制定并提交本人月度重点工作计划，并在月底协助负责考核的人员

44、核实各项工作的具体进展和完成情况。 第十四条 月度考核每月进行一次。考核结论分为优良、合格与不合格三个等级。 1、考核优良者可全额获得其月度绩效奖金。 2、考核合格者可获得其月度绩效奖金的XX%。 3、考核不合格者视其具休情况扣除月度绩效奖金的XX%XX%（月度绩效奖金的基数为每人XX元/月） 第十五条 招商部负责的工作内容 1、收集、整理和保存月度重点工作计划等有关原始资料，建立正规的业绩考核档案。 2、在例会上通报各招商人员工作计划完成情况的结果和考评结论。 3、根据考证结论提出相应的月度绩效奖金发放建议，待招商部审定后，及时通知会计中心，在下月初发放的月度绩效奖金中兑现。 第十六条 年度

45、招商业绩考核结果与各招商人员每月暂扣的%浮动工资总和部挂钩，且严格执行相关的奖惩规则。 第十七条 先由招商部经理根据考核结果扣出年终浮动工资和提成奖金的发放建议，经总经理批准后执行。 第十八条 未发和被扣发的月度绩效奖金，以及可支配的部分浮动工资的累计余额将作为内部奖励基金，由招商部经理负责在会计中心协助下实行专项管理。 第十九条 对恪尽职守、月度重点工作完成率高、招商工作业绩突出的在岗优秀招商人员（含外派招商人员），除应得的提成奖励外，招商部将另行给予适当奖励，该项奖金原则上应由内部专项奖励基金支付。第五章 附则 第二十条 本制度由招商部负责解释并做进一步补充。（四）招商人员责任追究制度模板

46、招商人员责任追究制度第一章 总则第一条 目的为了对招商人员的工作进行规范，落实招商人员的责任，并追究招商人同的失职行为，特制定本制度。 第二条 适用范围本办法的主要适用范围是全体招商人员。第三条 主人内容 1、首问责任制 2、失职责任追制度。第二章 首问责任制 第四条 首问责任制中所规定的首问责任人是第一位接受来访、来电、来信的招商人员，负责具体办理解答事项的损毁商人员为办理事项的承办人。 第五条 首问责任人的基本责任 1、首问责任人负责将办理事项交办到承办人手中；承办人尖时，首问责任人需代为接收并转办。 2、承办人对办理事项一时不明确时，首问责任人应很不先行接收并报告分管领导。 3、若办理事

47、项属于首问责任人职责内的业务，首问责任人应立即接办。 4、对办事人应热情接待，耐心解答，文明服务。 5、应向办事人告知承办人的姓名和联系方式。 第六条 承办人应负责将该事项的办理情况和办理结果及时答复给办事人，并做好材料的收集归档工作；凡因不符合政策规定做出不予受理的决定，应予以说明解释。 第七条 办事人有权向首问责任人、承办人查询该事项的转办情况、办理情况和结果。 第八条 废立举报电话，指定专人负责投诉的查处工作，并及进将查处结果反馈给投诉人。第三章 招商人员失职责任追究 第九条 凡有实力、有诚意的抽资者，只要所办项目符合国家的产业政策，招商人员都应积极接洽、热情服务。 第十条 确因某些招商

48、人员故意设卡、刁难，将投资者拒之门外，或已办投资企业被其赶走、搬迁的，招商部对其提出行政责任追究意见。 第十一条 禁止招商人员对投资者说话粗暴、办事拖沓、故意设卡的刁难行为。违者，一经查实，人严处理。 第十二条 成立投诉受理中心，负责受理投诉。第四章 附则 第十三条 本制度由损招商部负责解释并做进一步补充，经总经理办公会议通过后颁布生效。三、招商人员队伍建设管理工具表单（一）招商部经理领导能力考核表招商部经理领导能力考核表如表2-4所示。表2-4 招商部经理领导能力考核表姓名年 龄到职日期所在部门现任职务就职日期领 导 能 力项目优异良好平常欠佳本项目评估领导能力处事能力协调能力责任感相关部门

49、建议（二）招商部经理业绩考核表招商部经理业绩考核表如表2-5所示。表2-5 招商部经理业绩考核表姓名性别年龄职称所在部门 分数项目12345领导能力计划性交涉能力自我控制力操作能力责任感（三）招商人员考核表招商能够人员考核表如表2-6所示表2-6 招商人员考核表考核时期：自 年 月 日至 年 月 日止姓名性别籍贯学历出生年月日考核项目经理到职 年月日请假天（时）数实际工作天数奖惩纪录项目业绩总投 资额招商 学识忠诚热忱负责勤奋主勤评语评分0505050505050505得分初考复考项目合作思维守时写作能力发展 潜力言辞表达专业知识 任务能力评语评分0505050505050505得分初考复考总

50、分初考评语年 月 日复考 核定年 月 日（四）招商人员培训审批表招商人员培训审批表如图2-7所示。表2-7 招商人员培训审批表培训人所在部门培训时间 至 ，共 天培训地点培训内容部门经理意见副总经理意见总经理意见备注培训费用审核确认（五）招商人员奖惩登记表招商人员奖惩登记表如表2-8所示。表2-8 招商人员奖惩登记表编号姓名奖惩事项奖惩程度警告记过大过嘉奖记功大功四、招商人员队伍建设管理工作流程招商人员业绩考核工作流程如图2-4所示。 开始发出考核通知确认评价指标确定并填写评分等级编制检查考核表评定招商人员综合业绩综合评定的评语并打分奖励惩罚是否是否合格征求考核者的意见员工签写书面意见招商部经

51、理签字考核结果归档结束图2-4 招商人员业绩考核工作流程第三章 招商方案设计管理工作目标招商方案设计与管理工作主要致力于各种招商工作计划的设计与编制，为招商部的招商工作进行指导，保证招商工作有次序地顺利进行。工作事项白描述1、制定招商方案笄规程，使损毁商方案的策划过程简明化、清晰化和规范化。 2、编制招商工作计划，明确招商工作的任务要求、监督措施和考核指标，制定招商工作的实施步骤。3、编制招商策划的各种工作流程，实现招嘀策划的流程化动作。第一节 工作知识准备一、招商调查的内容损毁商调查包括招商环境调查和招商专项调查两大类。各自的调查内容如下。（一）招商环境调查招商环境调查，就是对经济区和投资者

52、分别所处的环境进行调查。招商环境查包括以下内容。 1、政治环境调查。是指对一定时期内政治形势和政府有关方针政策、规章制度及法令条例的调查。 2、经济环境调查。是指对经济形势、国民生产总值、投资能力、投资来源、投资结构、投资规模、科学技术和自然资源等方面的调查。 3、社会文化环境调查。是指对各民族条件、生活习惯、地形地貌、地理位置、交通运输条件及其他重要的自然地理条件的调查。（二）招商专项调查 招商专项调查，是为达到招商目的，经济区特定的范围内选定专题，进行的通查。招商专项调查的内容主要包括以下几个方面。 1、投资需求调查。投资需求调查包括投资需求容量、投资结构及其变化趋势、国家间经济政策变化对

53、投资需求结构的影响、各种损毁商策略民引起竞争者的变化其趋势和对投资需求影响等方面的调查。 2、投资者群体调查。对投资者群体的调查，包括投资者类别、投资者能力、投资动机、投资行为、投资决策、投资者对推介项目的态度等方面的调查。 3、招商组合影响调查。指对经济区可控因素的调查，包括项目策略、价格策略、推介策略、渠道策略、开发策略各项分别或组合应用对招商影响的调查。4、竞争情况调查。指对经济区可控因素的调查，包括竞争项目者的投资项目成交率、竞争者的招商策略、各类经济区的数量和规模等方面的调查。二、招商的基本形式招商部可以采取以下三种主要形式进行招商 （一）招标的方式。企业采取招标的方式将招商产品经肖

54、权拍卖级某一经销商，经销商只需支付货款，中标的往往是那些承诺销售额大、首笔付款额高的经销商。 （二）竞标的方式。企业可以采取竞标的方式将招商产品区域经销权拍卖级某一经销商，经销商要向企业缴纳买断区域经销权的费用，而非货款，从而得到整个区域的独销权。 （三）事先确定好首笔进货金额及操作市场的游戏规则，由经销商来决定是否加人。采用这种形式，虽然主动权掌握在经销商手中，但只要经销商能够接受企业的条件，企业也会接纳经销商。三、招商策略制定的程序招商成功与否，不但涉及到产品前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。因此，在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的重要条

55、件，并与应招商共同控讨总体的市场策略，向应征者告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。 （一）明确招商目的一般来讲商的主要目的有三点。1、快速回笼资金，缓解压力。2、快速建立营销网络，占领市场。3、锻炼队伍，总结经验，提炼市场动作模式。大多数企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场。招商仅仅是产品面市的手段和工具。（二）确定招商对象在制定招商策略时，要做好充分的市场调研的分析工作，确定产品的市场定位、产品特点、渠道特点，从而确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，找到适合自己的经销商伯为招商对象。经销商和代理商是企业主要的两个招商对象。1、经销商。由于经

56、销商的推广工作简单，销售量容易预估，所以，在成熟品版和产品市场走势稳定的情况下，比较适合以这种方式合作。2、代理商。招代理商是负责任的企业所采取的，适用于新产品的推广。由于处于开拓跋期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜需精耕细作。所以，采用代理制的方式，可以降低代理者的风险屯负担，加强对代理者的帮助、督导和控制经期获得主动权。（三）选择恰当的招商方式1、广告招商这种招商方式主要适用于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场时，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商住处传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。采用此种方式的关键在

57、于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。2、招商会现在招商会也是很普遍的一种招商方式。在招商会上，各种层次的产品交易会比较多，产品信息和业内人士比较集中，是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。3、样板市场企业选择一个范围比较小的市场。利用样板市场的示范效应招商。主打样板市场的资金来源可分为以下两种。（1）企业自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。（2）经销商出钱，企业操作。企业熟悉产品，经销商熟悉当地市场，双方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。4、人际关系招商通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。 5、走访招商 业务人员走访损毁商也是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有止的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适用于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱。其优点是针对性强，经销商的经销级力较高，速度快，可以节省大量的广告费。 （四）制定适合招商的政策 根据招商企业和经销商之间的关系，在制定招商政策时，招商政策可以分为买断经销和企业局部支持两种。 1、买断经销 经销商一次性买断企业的产品，并全支负责市场开拓与维持。企业只管生产和供货，企业规定一个市场零售价，并经予经销商很低的价格。 2、企业局部支持企业局部支持可以通过