区域收展续期保单的收费技巧36页PPT课件

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1、续期保单的收费技巧续期保单的收费技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究q清单整理q应收前回访q电话催缴技巧q上门服务技巧q后续服务注意事项收费流程收费流程q清单整理清单整理：q分析：保单基本资料（缴费年限，险种了解，保费是否变化，投保人、被保人详细资料，以往缴费时间记录）1.重点标注（2万以上大单、孤儿单）万一网制作收集整理，未经授

2、权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究：q分类当月保费结构，大单情况、二次保单的情况1.把二次单、大单用彩色笔标注出来，时刻提醒自己收费情况q应收前回访应收前回访q提前通知客户缴费q引导客户进行银行转帐q核对客户基本信息，确保联系畅通q及时做好保全变更，确保客户收到公司信件q采用标准话术，通关后方可联系q做好电话记录，保持联系 合适的时间、地点打适合的电话 语气、语调、语速、语音 内容、姿势 态度（面带微笑，心情愉快，心无杂念）q电话催缴技巧电话催缴技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究注注

3、意意万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究q上门服务技巧上门服务技巧访前准备服务礼仪沟通技巧查询技巧访前准备服务礼仪 严格遵守约定的时间，提前到达！ 万不得已不能如约前往时， 需尽量提前通知客户，并向客户致歉 注意检查自己的服装、仪容、仪表等沟通技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究沟通技巧2沟通技巧3 我不知道我不知道应该说应该说我想想看我想想看 不不应该说应该说我能做到的是我能做到的是- - - 那不是我的工作那不是我的工作应该说应该说这件事该由这件事该由-来帮助

4、您来帮助您 你是对的，这方面确实很差你是对的，这方面确实很差应该说应该说我理解您的苦忠我理解您的苦忠 那不是我的错那不是我的错应该说应该说让我们来看看这件事该怎么解决让我们来看看这件事该怎么解决 这事你应该找我们经理说这事你应该找我们经理说应该说应该说 我来帮您解决我来帮您解决 你什么时候需要你什么时候需要应该说应该说我会尽力我会尽力 冷静点冷静点应该说应该说很抱歉很抱歉 我很忙我很忙应该说应该说请稍候请稍候 再给我回电话再给我回电话应该说应该说我会给您回电话我会给您回电话查询技巧主要针对联系不上的客户主要针对联系不上的客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经

5、授权请勿转载转发，违者必究必究q后续服务注意事项后续服务注意事项劝劝 阻阻 话话 术术q经济困难件话术q自保件话术q人情单话术q业务员首期不规范展业q认为投资保险不划算q医疗险话术q宽限期话术q 此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一外此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一外在借口，我们应先通过电话预约然后再见面沟通，在借口，我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，弄清真正原因，然后运用有效的话术对员的协助，弄清真

6、正原因，然后运用有效的话术对症下药症下药q经济困难件经济困难件举例：举例：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提拱了一定时间的宽限期，您可以困难的客户提拱了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备另外，我们还要做在这段时间内再准备准备另外，我们还要做一个调查，您对自已买的保险以及公司的服务一个调查，您对自已买的保险以及公司的服务还满意吗？还满意吗？有句老话，穷人买保障，富人买身价，如果有句老话，穷人买保障，富人买身价，如果经济状态暂时困难就更得精打细算越是没钱经济状态暂时困难就更得精打细算越是没钱越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司越

7、要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 在收费之前，要了解这个业务员是因为何在收费之前，要了解这个业务员是因为何种原因离职的，是不适应、跳槽、劝退还是其它种原因离职的，是不适应、跳槽、劝退还是其它原因（是否对公司有意见）。切记：要赞美对方原因（是否对公司有意见）。切记：要赞美对方，通过个人关系取得对自己工作的认可。，通过个人关系取得对自己工作的认可。q自保件自保件举例：举例： 在寿险这个行业你也算得上是我的前辈，而

8、在寿险这个行业你也算得上是我的前辈，而我进保险公司时间也不长。当初您在这么多的险种我进保险公司时间也不长。当初您在这么多的险种中选中这一种，肯定认同它的好处，而且我在这段中选中这一种，肯定认同它的好处，而且我在这段实践工作中也认为这种险种相当好（如已停售）。实践工作中也认为这种险种相当好（如已停售）。已往的险种交费低廉，保障又高，现在都已停售了已往的险种交费低廉，保障又高，现在都已停售了。如果可以转名，我还想从您手上买过来呢。您若。如果可以转名，我还想从您手上买过来呢。您若只是为一时之利，而令自己蒙受损失，多可惜。只是为一时之利，而令自己蒙受损失，多可惜。您看我是帮您人工收取还是您自己银行转帐

9、呢您看我是帮您人工收取还是您自己银行转帐呢？ 此类客户比较感性，最好能通过离此类客户比较感性，最好能通过离职业务员了解其投保是否有保险需求职业务员了解其投保是否有保险需求，然后和客户多沟通、接触、赞美。，然后和客户多沟通、接触、赞美。同时再运用相应的话术进行劝阻。同时再运用相应的话术进行劝阻。q人情单人情单 虽然您当时是看在您好朋友的面子上买的这虽然您当时是看在您好朋友的面子上买的这份保险，但是我看后觉得这份保险真的是非常适份保险，但是我看后觉得这份保险真的是非常适合您，我为您有这样的好朋友而感到庆幸，他真合您，我为您有这样的好朋友而感到庆幸，他真的是站在您的角度上为您着想，而且他为您设计的是

10、站在您的角度上为您着想，而且他为您设计的这份保险真的非常全面。不仅有的这份保险真的非常全面。不仅有XX万的人身万的人身保障，而且意外保障、医疗都非常全面，您每年保障，而且意外保障、医疗都非常全面，您每年只需交上一笔钱，就可以把风险转移，您可以更只需交上一笔钱，就可以把风险转移，您可以更好地去发展您的事业了。这不是一件好事吗？好地去发展您的事业了。这不是一件好事吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 了解这些客户是否有投保意愿，如果只是对了解这些客户是否有投保意愿，如果只是对离职业务员有不满情绪，就需要我们耐心和客户离职业务员有不

11、满情绪，就需要我们耐心和客户多解释，增加客户对公司的信任度，以专业的技多解释，增加客户对公司的信任度，以专业的技能给客户提供优质的服务，打消不满情绪。能给客户提供优质的服务，打消不满情绪。q业务员首期不规范展业业务员首期不规范展业举例：举例： 我非常理解您现在的心情，如果因为我们的表达我非常理解您现在的心情，如果因为我们的表达给您造成伤害，在此表示歉意给您造成伤害，在此表示歉意, 希望您能谅解。目前希望您能谅解。目前您购买的险种，对您是有保障、有利益的。如果我们您购买的险种，对您是有保障、有利益的。如果我们退保，经济上还要受到损失。麻烦您把保单拿出来，退保，经济上还要受到损失。麻烦您把保单拿出

12、来，其中的条款请允许我再次向您解释其中的条款请允许我再次向您解释相信您选择保相信您选择保险的根本原因是基于您对自己家庭的责任心与风险意险的根本原因是基于您对自己家庭的责任心与风险意识，所以，请您不要因为现在一时的情绪影响您的保识，所以，请您不要因为现在一时的情绪影响您的保险利益。险利益。 这类客户中要分清哪些是真正有钱，这类客户中要分清哪些是真正有钱，哪些是注重眼前利益的人。根据实际情哪些是注重眼前利益的人。根据实际情况对症下药。况对症下药。q认为投资保险不划算认为投资保险不划算举例：举例： 您说，交保费不如存银行，的确，将钱存在银行您说，交保费不如存银行，的确，将钱存在银行里是一种比较稳健的

13、投资方式。但是，保险除了有储里是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了有储蓄功能之外，最主要的是还具有保障的功能。把十元蓄功能之外，最主要的是还具有保障的功能。把十元钱投到保险公司，在最需要的时候，它会变成数十万钱投到保险公司，在最需要的时候，它会变成数十万元，甚元，甚 至一百万元，您说保险划算不划算？而且，至一百万元，您说保险划算不划算？而且，您拥有的这份保险，其实是保险公司为您开了一张支您拥有的这份保险，其实是保险公司为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到，也没有人会长生不老，

14、或迟或早这张支票都会送到您家人手中。这份保险，您还有什么疑问呢？为了转您家人手中。这份保险，您还有什么疑问呢？为了转帐成功，我与您核对一下缴纳保费的银行存折帐号号帐成功，我与您核对一下缴纳保费的银行存折帐号号码？码？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 了解此类客户投保目的，有无医保。了解此类客户投保目的，有无医保。然后运用各种案例讲解，提高客户对家然后运用各种案例讲解，提高客户对家庭责任的意识，对医疗风险的重视。庭责任的意识，对医疗风险的重视。q医疗险话术医疗险话术 您说不得大病拿不到钱，太亏了！其实，我们您说不得大病拿不到钱，

15、太亏了！其实，我们买保险就是因为怕生病。如果买了保险买保险就是因为怕生病。如果买了保险,身体健康身体健康那多好！退一步讲，如果保单和您一样健康的经那多好！退一步讲，如果保单和您一样健康的经过了几十年，那健康的您会赚到足够的钱！人老过了几十年，那健康的您会赚到足够的钱！人老了，有足够的钱，儿女们就会把您当作摇钱树！了，有足够的钱，儿女们就会把您当作摇钱树！到那时您可以安享晚年，不是挺好的吗到那时您可以安享晚年，不是挺好的吗?其实我们其实我们能算出的是保费，但我们谁也无法预测大病在何能算出的是保费，但我们谁也无法预测大病在何时发生，您说是吗？！时发生，您说是吗？！ （生活中的例子）（生活中的例子）

16、 您是说单位上已经为您办理了社会基本医疗保您是说单位上已经为您办理了社会基本医疗保险，那很好，恭喜您，李先生！这样您个人的基本险，那很好，恭喜您，李先生！这样您个人的基本医疗问题就有一些保障了，我真羡慕您工作在这样医疗问题就有一些保障了，我真羡慕您工作在这样一个好的单位！一个好的单位！ 不过，据我所知，社会基本医疗保险只解决您不过，据我所知，社会基本医疗保险只解决您本人一部分医疗费问题，实际上，现在单位上的社本人一部分医疗费问题，实际上，现在单位上的社会医疗保险是会医疗保险是“保而不包保而不包”，一个人万一要是真的，一个人万一要是真的生病住进了医院，所发生的医疗费用不可能完全得生病住进了医院，

17、所发生的医疗费用不可能完全得到彻底解决，因为社会医疗保险是按比例报销的！到彻底解决，因为社会医疗保险是按比例报销的！我举个例子吧：我举个例子吧： 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究方法一：方法一：公司设置宽限期是针对客户的特殊情况提供的公司设置宽限期是针对客户的特殊情况提供的服务，譬如做生意资金周转不灵，出差在外地服务，譬如做生意资金周转不灵，出差在外地就象在公共汽车上为老、弱、病、残让座，我想您就象在公共汽车上为老、弱、病、残让座，我想您不愿是其中的一位对吧？不愿是其中的一位对吧？方法二：方法二：我们公司经常会有一些绿色通道，

18、就是针对那我们公司经常会有一些绿色通道，就是针对那些按时交费的客户在今后理赔、生存金领取等可以些按时交费的客户在今后理赔、生存金领取等可以享受快捷、温馨的服务，我想您肯定是乐意享受的享受快捷、温馨的服务，我想您肯定是乐意享受的对不对？对不对？方法三：方法三：再说宽限期只能享受一次，就象汽车上的备用再说宽限期只能享受一次，就象汽车上的备用轮胎只有一个，不到关键时刻是不会去用的，换了轮胎只有一个，不到关键时刻是不会去用的，换了您用这个备用轮胎，是愿意早点用呢还是尽量不用您用这个备用轮胎，是愿意早点用呢还是尽量不用？q宽限期话术宽限期话术服务单收费要领服务单收费要领 用心缔造未来 阿诺德与布鲁诺同时

19、受雇于一家店铺，拿着同样的薪水。可是一段时间后，阿诺德与布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿着同样的薪水。可是一段时间后，阿诺德青云直上，而布鲁诺依然原地踏步。阿诺德青云直上，而布鲁诺依然原地踏步。 布鲁诺很不满意老板的不公正待遇，终于有一天，他到老板那儿发牢骚了。布鲁诺很不满意老板的不公正待遇，终于有一天，他到老板那儿发牢骚了。老板想了一下说：老板想了一下说：“布鲁诺，你去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。布鲁诺，你去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。”布鲁诺从集市上回来向老板汇报说：布鲁诺从集市上回来向老板汇报说：“今天早上有一个农民拉了一车土豆在卖今天早上有一个农民拉了一车土豆在卖” ，

20、 “有多少？有多少？”老板问。布鲁诺赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来报告老板说：老板问。布鲁诺赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来报告老板说：“有有4040袋袋”。“价格是多少？价格是多少？”老板问。布鲁诺第三次戴上帽子跑到集市上问来老板问。布鲁诺第三次戴上帽子跑到集市上问来了价格。了价格。“好吧！好吧！”老板对他说：老板对他说：“现在请你坐在椅子上别说话，看看别人如何现在请你坐在椅子上别说话，看看别人如何说。说。” 阿诺德很快就从集市上回来了，向老板回报说，到现在为止只有一个农民在阿诺德很快就从集市上回来了，向老板回报说，到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共卖土豆，一共4040袋，价格是多少

21、；土豆质量不错，他带回一个让老板看看。这个袋，价格是多少；土豆质量不错，他带回一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子里农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子里的西红柿已卖得很快，库存已不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一的西红柿已卖得很快，库存已不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在门外等回话呢。门外等回话呢。 布鲁诺布鲁诺 终于认识到终于认识到.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究