河南省某银行网点布局现状研究

《河南省某银行网点布局现状研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《河南省某银行网点布局现状研究（66页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第66页 共66页河南省农业银行网点布局现状研究关键字： 银行 网点 布局 目标 选址 一、 存在的问题在当前形势下，国有商业银行改革发展的愿景，是以实现价值最大化为主线，加快改革内部经营管理体制和机制，进一步优化客户结构，完善全过程风险管理体系，培育高素质人才队伍，提高经营管理效率和资产盈利能力，积极消化历史包袱，努力建设成为经营理念更先进、治理结构更完善、运行机制更科学、经营业绩和财务状况良好、具有同业比较优势、与国际惯例接轨的现代商业银行。1、确定总体目标 在这一愿景目标下，结合国家宏观调控将成为国民经济治理的常态，后续调

2、控力度强化、方式市场化和手段多样化的可能趋势，国有商业银行应坚持以市场为导向、市场细分为基础，确立能体现既有优势、有助于满足多元化市场需求、实现自身可持续发展的市场定位。按照这一市场定位，国有商业银行及其分支机构应根据所在区域市场的特点，有预见性、有针对性地制定和落实营销规划，抓住重点市场，重点客户和重点业务，采取积极稳健的市场营销战略。国有商业银行营业网点布局调整的目标，是合理摆布网点资源，有进有退，优化和拓展营销渠道，把市场做精做细，满足不同的客户需求，同时积极介入有潜力的新兴市场，不断提高经营效益。因此，要进一步细分市场。 2、银行网点选址调查 选址调查是开好一个银行网点的前提条件。 选

3、址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该银行网点基本设施及竞争银行网点调查，该银行网点周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。 （1）家庭状况 家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来银行网点的销售。而所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。 家庭的大小也会对未来的银行网点销售产生较大的影响。比如一个由两口之家组成的年轻人家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，其消费需求则几乎是以孩子为核心的。 家庭成员的年

4、龄状况也会对商品有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买养老类产品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童成长类产品等。 （2）人口密度 一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高，则选址网点的规模可相应扩大。 计算人口密度，可通过计算白天人口来实现，即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。 白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区，应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。 人口密度高的地区，到商业设施的距离近，可增加购物频

5、率。而人口密度低的地区吸引力低，且客户光临的次数也少。 （3）潜在客户的数量 所有的人都是消费者，很自然也是银行网点的客户。银行在选择店址时必须了解当地的人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等。 人来人往的地方，当然是设点的有利地方，但并非人多的地方就适合开设网点，还要分析一下哪些人来往，客流规律如何。首先要了解过往行人的年龄和性别，比如有些过路者是儿童，则他们可能是快餐店的客户，但不会是服装店的客户；其次要了解行人来往的尖峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往的目的及停留的时间。 （4）行人去向 银行网点选址，来往的客流量不可否认是一个重要因素。但是，这些往来客户的去向也应是一个非常

6、值得研究的问题。 即使是同一个人，由于每次上街的目的不同，情况也就大不一样。例如，去银行取钱与去银行存钱的情形，就完全不同。 店前经过的行人，有去百货店买东西的，有去戏院看戏的，开店的时候，应该根据人们去向的差异，选择适当的店址。 （5）交通地理条件 银行网点附近的交通状况，会在很大程度上影响着生意的好坏，因此一般的网点地点，都会考虑上、下班路线，特别是住宅区。上班与下班时间，两旁的人、车流，呈现明显的差距。几乎百分之九十的行业，都比较适合开在下班路线上。原因很简单，上班时间大家都忙于工作，只有在下班的时候，才会有空从事采购、饮食等消费行为。 然而，并不是大马路旁边的地点才算是黄金位置，其实由

7、主干道延伸出的巷弄内，也有许多适合网点的地点。而一般评估巷道内的黄金网点，多使用“漏斗理论”，指的就是同一个街口，有数家银行零售网点，消费者通常会在回家的路程中顺道消费。因此，位于干道转进巷弄的第一家网点，会像漏斗一样，最先吸引消费者入店。理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。 （6）购买力 家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，附近人口收人水平对银行网点地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如某商厦在选址的时候，就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析，这3000户居民中，人均收入在每月干元左右的约占50，

8、5001000元的占20，10001500元的占20，人均月收入500元以下的占10；人均月收入2000元以上的约占10。由此说明，该地区居民大都是工薪族家庭，属于中等收入水平。 银行在选择网点时，应以处于青年和中年客户，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先网点为佳。 （7）竞争程度 如果某银行经营的产品是挑选性不强、购买频率较高的产品，在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争，那势必会影响银行的经济效益，除非新设的银行网点有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则很难成功。 当然，在某些环境中，上述情况也并不完全如此，有些行业因同行都集中在一起，反而会形成一条别具特色的商业街。

9、 所以，银行在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的网点？这些网点的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争，还是互相有利等等。 （8）八年内有何变化 银行网点地址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，银行经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。 3、银行网点选址策略 选择银行网点最

10、佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，还要做好选址工作的多种有效策略。 （1）地理位置细分策略 地理位置细分的策略是指对气候、地势、用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微分析后，对银行网点位置做出选择的策略。主要可从以下几个方面进行细分： 选址与路面、地势的关系。 一般情况下，银行网点选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况，因为这会直接影响网点的建筑结构和客流量。通常，网点地面应与道路处在一个水平面上，这样有利于客户出入店堂，是比较理想的选择。但在实际选址过程中，路面地势较好的地段地价都比较高，银行在选择位置时竞争也很激烈，所以，在有些情况下，银行不得不将银行网点位置选择在坡路上或

11、路面与银行网点地面的高度相差很多的地段上。这种情况，最重要的就是必须考虑银行网点的人口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便客户，并引人注目。选址与地形的关系。 地形、地貌对银行网点位置的选择的主要影响表现在：方位情况。方位是指银行网点坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方位的选择与银行网点所处地区气候条件直接相关。以我国北方城市为例，通常以北为上，所以一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。走向是指银行网点所选位置客户流动的方向。比如，我国的交通管理制度规定人流、车流均靠右行驶，所以人们普遍养成右行的习惯，这样，银行网点在选择地理位置进口时就应以右为上。如银行网点所在地的道路如

12、果是东西走向的，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳。 交叉路口情况。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般来说在这种交接地，银行网点建筑的能见度大，但在选择十字路口的那一侧时，则要认真考察道路两侧，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为银行网点的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好将银行网点设在三岔路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将银行网点设在路口的“转角”处，效果更佳。 （2）潜在商业价值评估策略 潜在商业价值评估是指对拟选开业的银行网点位置的未来商业发展潜力

13、的分析与评价。评价银行网点位置的优劣时，既要分析现在的情况，又要对未来的商业价值进行评估，这是因为一些现在看好的银行网点位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。因此，银行网点在选址时，更应重视潜在商业价值的评估。对此，可以从以下几个方面进行评价： 所选的银行网点地址在城区规划中的位置及其商业价值。 是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。 未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。 是否有“集约效应”，即银行网点建设如果选在商业中心区，虽然使银行网点面对多个竞争对手，但因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多

14、的客户前来购物，从而产生商业集约效应。所以“成行成市”的商业街，也是银行网点选择位置需重点考虑的目标。 （3）出奇制胜策略 银行网点选址时既需要进行科学的考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。经营者有敏锐的洞察力，善于捕捉市场商机，用出奇制胜的策略，与众不同的眼光来选择银行网点位置，常常会得到意想不到的收获。如全美洲最大的零售企业“沃尔玛”联合商店的总经理萨姆沃尔就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商店迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。新加坡著名华商董俊竞创建的“诗家董”百货集团，在商店选址问题上，力排众议

15、，选择一块人们普遍认为风水不好又面对坟场的地段作店址。后来这块地方很快成为商家云集的地方，成为世界上租金最昂贵的地段之一。董俊竞之所以不信风水选这块地作店址，主要是他注意到每天都有不少外国人通过这里到城里去，这里有可能发展为交通要道。 （4）配合所选行业 营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业都有不同的特点和消费对象，黄金地段并不就是惟一的选择，有的银行网点开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，所以，一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点。 （5）专家咨询策略 对于较大型商业的投资来说，银行网点位置的选择是重要战略决策。为避免重大损失，经营者应请有关专家进

16、行咨询，对所选择的银行网点位置进行调查研究和系统分析，如对交通流量、人口与消费状况、竞争对手等情况逐一摸底分析，综合评价优劣，再做出选择，使银行网点地址的选择具有科学性。评估店址好坏，周围情况也是必须加以考虑的。有的银行网点虽然开在区域干道旁边，但干道两边有栅栏，使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，对有车道和人行道的街道，要注意街道宽度为25米左右（或人行道宽度在5-10米）最易形成人气。这样的宽度，车辆行驶时视线很自然能扫到街两边的铺面，行人在街道边行走，也能很自然地进入银行网点，如果街道过宽有时反而聚不起人气。 还有一种街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，这种方式形成了一种封闭交通，对

17、开设店面不太有利。一般来讲，凡居民较集中的地方都可以建立银行网点。 选择店址还必须观察行人来店的目的，是匆匆过路，还是溜达消遣，同一地点很可能白天人如潮涌，晚间却空无一人，所以要日夜观察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人经过此地只是换车）就贸然开店，很可能会导致失败。开发新的零售网点思路我们建议银行学习领先零售连锁店的经验，让网点成为一个更受人欢迎的、高效的和令人兴奋的地方。不过，网点转型是非常庞大的系统工程，不同的项目之间有一个前后的依存度，所以银行需要进行已有案例的研究分析，考虑他们的投入产出、时间规划、人员配备，需要做非常具体的战略路线图。路线一：网点流程再造。国外优秀银行通

18、过简化与整合网点交易与后台处理流程，如建立集中的客户服务中心处理客户服务、账户查询与简单交易等，提高网点运营效率并加强风险控制。通过提升迎宾流程，如排队管理、客户咨询、提供相关建议或自助设备使用辅导等流程，增加对潜在销售机会的挖掘并提升服务质量。通过优化销售流程，如交叉与升级销售、客户关系维护、客户体验提升等流程，增加网点销售、加强客户关系。 路线二：组织和人员变革。国外一些银行发现，网点员工往往缺乏产品营销和销售必需具备的主动聆听、口头查询、实况调查、业务关系培养和解决问题的能力，因而难以确定客户潜在需要，并就这些需求提出银行产品和服务建议。针对这些问题，国外银行将网点员工的培训重点放在培养

19、优秀的业务开发技巧上，包括各种软技巧（如充分地聆听客户意见），避免仅仅侧重流程和产品知识的培训。对网点及员工的考核与激励不再简单地基于存贷额，而是对盈利、客户关系、流程、学习与发展的全面、平衡的考核。 路线三：网点内部设计。在网点重新装修和新网点的设计中，应包括各种自助式服务，以便将低价值的交易从柜台上迁移出去，增加在大厅中四处走动回答客户问题的员工，集中设置并开放查询区，便于客户浏览各种银行信息与产品。美国华盛顿互惠银行推出了具有零售商店设计风格的Occasio（拉丁文，适合的时机）网点，大堂经理身着彩色服装，陪同客户前往网点的不同服务区域，进行贷款、销售和咨询等活动。店内还设立了触摸屏式的

20、互联网工作站，便于客户访问银行网站，独立或通过销售人员查寻各种信息。这些措施取得了明显的成效，在开张后的几个月内，该网点开设的支票账户翻了一番，存款则增加了3倍。 路线四：IT技术投资。尽管网点是重要的银行渠道，但随着渠道越来越丰富，只有在多渠道与架构的支持下，才能真正实现网点网络的价值。因此，在营销和销售流程中，网点必须与其他渠道紧密整合。而为了让网点员工掌握其他渠道传来的销售机会并进行跨渠道商机派发，必须使用支持跨渠道交易的高级客户信息与客户关系管理系统，不同渠道收集客户行为、解析业务信息，并为客户提供个性化的体验。还要搭建跨渠道整合的应用架构，再造数据和流程，以便提供一致的客户体验。国外

21、优秀银行通过组件化的应用架构，迅速组建和配置企业级的、可扩展的业务系统，并实现组件在不同渠道的重复使用，降低IT投资。网上银行、电话银行、手机银行的问世将银行网点搬进了我们的办公室、家里。即使在银行服务渠道多样化发展的今天，网点依然是银行维系客户沟通、提供产品服务的主要渠道。正当我们告别入世保护期，喜迎2007新年春节之际，身边的银行网点也正悄然发生着变化不久前，笔者前往陆家嘴商务楼新装修的一家中行网点办理开放式基金业务，客户等候区的几组产品展示布置吸引了笔者的视线。以几米漫画向左走向右走为原型的“中银都市卡”画面通过立体板雕，形象地展示情侣卡面、个性化昵称设置等特性；“礼仪汇款业务”以大红窗

22、花形式出现在该网点的玻璃窗上，美观喜气，“巧妙”地提醒人们又到了问候长辈、奖励儿孙的时节据该网点大堂经理介绍，类似的新年主题布置还出现在市中行其他许多支行和网点，在烘托新年新春气氛的同时，提供了产品信息或服务便利，引起了客户的浓厚兴趣。银行网点新变化带给人们最显著的感受是便利。与隔着厚厚玻璃的储蓄网点，以及多年前问世的有开放式柜台的网点相比，“新升级”的银行网点对营业布局进行了大幅度的调整和优化，从而更显示人性化关怀。根据上海中行某支行新“网点升级计划”，自助服务区和咨询服务区被安排在最靠近网点进口的地方；客户休息区紧邻着咨询区，方便客户休息并到达其他区域办理业务；开放式矮柜则位于网点的中心位

23、置，并根据业务的不同特点进行细分，设立了消费信贷区、理财区和中银汇兑区，将现金交易、非现金交易、复杂交易分开，避免了不同业务繁简不一造成客户等候过久的情况。随着外资银行的全面进入，中外资银行在个人业务上的竞争将进入空前激烈的阶段，产品和服务是双方赢得这场竞争的关键。中资银行必须不断取长补短，通过网点这扇银行窗口，向广大市民呈现更多、更令人欣喜的变化农业银行现有网点布局基本上是在计划经济体制下形成的，它对农业银行的曾经发展和辉煌功不可没。银行布局特征浓厚的行政色彩与市场经济极不适应，与农业银行的经营要求不对称，因此加大优化力度已刻不容缓。就农业银行机构布局和网点选址谈个人浅见： 一、农行网点选址

24、存在的问题与分析 （一）网点布局缺乏整体科学规划 长期以来，农行在网点选址上仍然没有摆脱领导 “拍脑门”决策的行政色彩，忽视市场规律的作用，缺乏详尽的市场状况分析与统筹规划，不考虑单个机构盈亏平衡点，严重影响农行分支机构及整体的经营效率，与农行的经营原则和运行规律严重背离。二是农行无论是对城市，还是对县域和农村都没有进行深入细致的考察和调查研究，不能针对不同区域的经济水平、客户需求不同而做相应调整。三是监管部门在审核农行报送的机构准入或退出资料时，没有充分考虑网点地址的人口、企业、同业竞争等综合因素，有时仅凭是否达到硬件建设的规定就可以准入。此外对农行农村网点退出要考虑服务社会责任和为三农服务

25、职责。 （二）按行政区划设置网点 第一，按行政区划设置，形成“点多面广分散”的布局，不利于经营管理和成本核算。 据统计， 截至2011年底，农业银行系统机构23,461个，其中省市区一级分行32个、直属（计划单列城市）一级分行5个、二级分行316个、一级支行3,479个、营业网点19,573。 第二，分支机构和经营网点按行政区划分布，不利于稀缺资源合理配置。因此，造成经济落后地区网点数量相对偏多，业务量少，效益低下，而经济发达地区机构网点相对偏少，营业网点层次低、装备差、功能不健全。 （三）机构网点层次复杂、功能不健全、经营效益低下 第一，机构网点层次复杂，管理幅度过大，不利于决策意图的贯彻实

26、施。按照组织的管理幅度层次统一为4，组织的幅度为8要求，目前农行的组织机构体系是由总行-省级分行-市级分行-县级支行-分理处（储蓄所）五个层次组成。这种多层次经营管理体制直接影响了业务的经营。一是从横向角度看，部门之间缺乏协调，从纵向角度看，各管理层次之间职责不清，且条块分割，本位主义比较严重，难以从全局和长远角度出发来决策经营，缺乏整体合力。二是管理层次多，管理跨度大，导致工作效能差。三是不利于上情下达和下情上达。 第二，网点功能不健全。一是交易功能为主，营销功能薄弱。现代意义上的农行网点，应该是金融产品的营销中心，客户可以在网点体验到不同金融的产品与服务。目前，近半数的市（区）县支行的网点

27、仍然是以交易功能为主，营销功能虽有所强化，但与开拓市场的潜在需求相比较，仍是非常薄弱。二是产品与服务同质化严重。受分业经营和授权政策等因素限制，农行在产品创新上虽有发展，但与工行等大型股份制银行相比仍然存在差距，网点所提供的软服务同质化严重，缺乏有特色的服务。并且由于长期的落后观念影响，及其金融服务市场的不成熟，农行产品创新的动力与能力存在不足。三是农村金融网点设置多考虑经济因素，社会服务因素考虑欠佳。目前，农行在机构整合、调整中，自身发展的集约优化，考虑县域及城市机构多于农村机构，忽视了农村地区特别是欠发达地区、偏远山区金融服务缺位的社会效应问题。 第三，按服务为主的原则设置，经营效益低。过

28、去，农行网点设置原则上基本以服务为宗旨。一是按行政需求服务原则设置，经营风险大。二是按全范围服务原则设置，这种设置只注重了外延规模扩张，而忽视了内涵扩张，形成网点单产低、成本高，业务量达不到保本点，难以形成规模经营效益。三是网点战线拉得太长，全能型、多功能改革难度加大；网点延伸范围广，网点科技投入和网络建设改造难度加大；网点摊子铺得太大，传统业务铺得太多，难以集中精力进行业务的创新与开拓。按低层次原则设置，拓展难。 （四）业务发展与网点建设顾此失彼 一方面，农行在上个世纪末调整经营战略，纷纷撤并、降格农村营业网点，资金难向“三农”回流，割断了与“三农”原有的联系；另一方面，作为支农主力军的农行

29、受地域、成本、经营状况等的影响，不得已纷纷撤并机构、网点，致使农村地区农行机构网点呈现下降趋势。 （五）网点失衡、竞争力弱化 第一，农村机构网点布局失衡明显。一是网点设施、设备落后。主要表现在部分网点可持续发展能力低，网点面积狭小、房屋陈旧，设备老化，营业环境较差，营业窗口较少，难以适应日益发展的业务需求。二是重设立、轻整合，存在一定数量的低效网点。存在一些旧网点，各项业务停滞不前，却没有及时制定整合方案，拿出应对措施。三是离行式自助银行设备数量较少。银行业机构离行式自助银行集中于市区和县城区域，乡镇区域设置离行式自助银行仅占10%左右。 第二，按传统经济、金融格局设置，竞争力弱。一是农业银行

30、现在网点基本上是按原有的经济、金融环境、条件设置的，而现有经济金融格局都发生了很大的变化，农行的网点布局基本上没有进行相应调整，如今都成了偏、远、差的网点，特别是市场、经济热点逐步由乡镇向城区、城乡过渡，以乡镇业务为重点的网点布局越来越难以适应经济发展的需要。二是随着金融体制改革的逐步深入，一方面，信用社脱离农行后，其在乡镇网点上的优势是农行网点难以抗衡的。农行基层网点再无优势可言，保住和扩大市场的难度很大，另一方面，农行机构已从农村阵地撤离，全面收缩了农村乡镇网点，集中人力、物力、财力向城区倾斜，改造建设了一批科技含量大、装备水平高、地理位置好的城区网点很快占领了资金来源大且稳定和资金投向好

31、且高效的城区市场，给农行城区市场带来很大冲击。要摆脱农行网点乡镇、城区腹背两面受敌的境地，需要农行按照优化网点布局总体原则，开展一次机构改革的“大革命”。 二、网点选址的要求和考虑的因素 （一）选址的要求 农行作为主要金融机构之一，农行发展关系着国民经济发展的命脉，农行网点的设立不能靠主观性和随意性，否则会导致失误，业务很难发展。主要把握以下要求： 第一，农行营业网点的设置要符合农行远景“建设城乡一体化的全能型国际金融企业”的要求。 第二，农行营业网点的设置要定位准确。要定位于人流中心和物流中心，这样才能保证存款的增长，利于业务的发展。 第三，营业网点要设立切合实际。营业网点要设置在工商业比较

32、发达的物流中心地带。分理处以下的营业机构以零售业务为主，兼顾对公业务。营业机构要设立在人流中心地带，要靠近住宅区以发展储蓄、方便储户。 （二）网点选址的因素 衡量网点布局一般要素为：空间布局要素、有人口分布、商业集聚效应、交通条件、购买行为与态度研究等等。 第一，空间布局与人口统计学指标因素，潜在客户的数量。应充分考虑当地及周边地区的人口数量和经济发展结构。如考虑人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等（即金融消费能力指标的考量等），考虑家庭结构按照人口数量与商业经济网点配置的对应关系进行网点的布局。人员流动大的区域是设点的有利地方，但并非人多的地方就适合开设网点，要细分客户分类，挖掘

33、潜在客户，掌握客户流变化规律。 第二，八年内有何变化情况。银行网点选址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，银行经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。 第三，商业聚集效应。集聚效应，就是各种商业网点在空间的集中往往带来聚集经济，产生规模效应，也就是说“扎堆效应”。但是如果旧的集聚区饱和，势必促进新的网点聚集区的产生，

34、因此新的聚集区将会吸引更多的网点进入。 第四，地理交通条件。大型金融零售网点由于规模大、人流多，特别需要良好交通条件支持，包括畅通的道路、快速的公共交通工具、足够的停车场等。同时具有停车场和交通便捷及丰富存款资源等条件的区域才算是黄金位置；理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。 第五，购买行为与态度研究。一是城市整体消费水平、消费结构、居民消费习惯直接影响大型银行零售网点的发展，经济水平提高了居民的金融消费能力，它支撑大型银行零售网点的购买力基础。二是消费习惯和消费结构影响着网点经营定位和品种的选择。根据居民购买力和消费习惯，建立网点和消费者的对应关系，明确和修正客户定位。三是合理布局满足

35、不同消费层次的商业网点。在进行银行网点规划和装修设计之前，要根据银行区域目标市场和目标客户定位网点。 第六，物业成本。自建（地价和建筑配套资金投入）成本、租借（租金和装修配套资金）成本、购置（购置和装修投入）成本选择。 第七，网点选址考虑盈亏平衡。网点投入成本在5年内不能盈亏的，10年内不能收回投入的网点选择要慎重。 （三）处理好四大关系 在网点的撤并与增设过程中，牵涉到各方面的关系，为使农行网点布局工作积极稳妥地推进，应注意处理好以下几方面的关系。 首先，妥善处理优化网点布局与多余人员的关系。优化农行网点布局，必然使撤并机构产生富余人员，合理安排富余人员是当前面临的一个现实问题。一是要做好宣

36、传工作，多法并举、消化吸收富余人员。二是退一批，及时办理退休手续，对年老体弱或将到退休年龄的员工在做好工作的基础上鼓励其提前退休；三是改革农行现有人事制度。打破正式工、代办员的界限，与所有员工重新签订劳动合同，合同期满，对于不合格的员工一律解除劳动关系。 其次，与解决历史遗留问题的关系。一是在机构撤并过程中要坚持人随业务走的原则，保证原有存贷款管理的延续性，落实有关人员的工作责任，避免人员与业务脱钩、人走业务无人管的现象。各级行要做好协调工作，特别是岗位落地与人事制度改革相配套。二是要注意做好机构撤并前的清产核资和清理整顿工作，摸清家底，保证财、款、据、表、帐、物相符，严格加强重要空白凭证、有

37、价单证的管理，对于信贷资产要进行全面清理，贷款抵押、担保手续不齐、责任人不明确的要尽快补齐手续，落实相关人员的责任，不留后遗症，经得起历史的考验。三是要注意保全资产、防止信贷资产流失，保证贷款有人管、不断档、少损失。在机构撤并过程中，要特别注意做好信贷人员与贷款大户的衔接工作。 第三，妥善处理优化网点布局过程中农行与地方政府的关系。农行在几十年的发展过程中，有力地支持了地方经济发展，同时也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齿相依的关系，特别是在广大的县及县以下的地区，农行对于我国农业的发展和农村经济的发展功不可没。在机构撤并前要上门和地方政府协调，争取获得地方政府的理解和支持。当前一些贷款

38、企业借改制之机、大肆逃、废、悬空银行债务，使农行的信贷资产流失，农行撤并网点后，由于信息不灵、管理不便，企业更会变本加厉。为此农行在机构撤并过程中要努力争取地方政府的参与，落实企业债务，避免留下隐患。 第四，妥善处理优化网点布局与业务发展的关系。优化网点布局的最终是为了使农行业务得到更好的发展，提高农行经营效益。撤并低资产和无效益机构网点，不可避免对农行当前业务发展产生一定冲击，因此，在撤并的同时，也要在经济发达地区或有发展潜力的地区抓住有利时机，占领市场，高起点建立一批高效益的机构网点，做到总量减少下的结构优化。在机构收缩的情况下，更不能弱化“双优”工程的实施，巩固已有阵地，稳住撤并网点的客

39、户，注意发展“双优”客户和黄金客户，抓住机遇，发挥优势，抓住效益农业不放，向新型农业、向产业化农业要效益。此外，要加强保留网点的建设，搞好硬件设施，不断开发新的服务品种，扩大业务经营范围，尤其是注意加强农行电子化建设，形成网络，做到机构走，客户不走，使农行业务稳步健康发展。 （四）做好论证工作 网点选址前，必须做好网点的网点特色定位，网点蓝图规划、渠道网络规划，目标客户、市场容量和潜力、竞争对手标杆、网点管理和业绩等六项分析，辐射圈评估、目标网点选址和评估、跨区域经营评估等，最终为选址论证工作提供的基础支持。 二、网点选址的要求和考虑的因素 （一）选址的要求 农行作为主要金融机构之一，农行发展

40、关系着国民经济发展的命脉，农行网点的设立不能靠主观性和随意性，否则会导致失误，业务很难发展。主要把握以下要求： 第一，农行营业网点的设置要符合农行远景“建设城乡一体化的全能型国际金融企业”的要求。 第二，农行营业网点的设置要定位准确。要定位于人流中心和物流中心，这样才能保证存款的增长，利于业务的发展。 第三，营业网点要设立切合实际。营业网点要设置在工商业比较发达的物流中心地带。分理处以下的营业机构以零售业务为主，兼顾对公业务。营业机构要设立在人流中心地带，要靠近住宅区以发展储蓄、方便储户。 （二）网点选址的因素 衡量网点布局一般要素为：空间布局要素、有人口分布、商业集聚效应、交通条件、购买行为

41、与态度研究等等。 第一，空间布局与人口统计学指标因素，潜在客户的数量。应充分考虑当地及周边地区的人口数量和经济发展结构。如考虑人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等（即金融消费能力指标的考量等），考虑家庭结构按照人口数量与商业经济网点配置的对应关系进行网点的布局。人员流动大的区域是设点的有利地方，但并非人多的地方就适合开设网点，要细分客户分类，挖掘潜在客户，掌握客户流变化规律。 第二，八年内有何变化情况。银行网点选址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不

42、理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，银行经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。 第三，商业聚集效应。集聚效应，就是各种商业网点在空间的集中往往带来聚集经济，产生规模效应，也就是说“扎堆效应”。但是如果旧的集聚区饱和，势必促进新的网点聚集区的产生，因此新的聚集区将会吸引更多的网点进入。 第四，地理交通条件。大型金融零售网点由于规模大、人流多，特别需要良好交通条件支持，包括畅通的道路、快速的公共交通工具、足够的停车场等。同时具有停车场和交通便捷及丰富存款资源等条件的区域才算是黄金位置；

43、理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。 第五，购买行为与态度研究。一是城市整体消费水平、消费结构、居民消费习惯直接影响大型银行零售网点的发展，经济水平提高了居民的金融消费能力，它支撑大型银行零售网点的购买力基础。二是消费习惯和消费结构影响着网点经营定位和品种的选择。根据居民购买力和消费习惯，建立网点和消费者的对应关系，明确和修正客户定位。三是合理布局满足不同消费层次的商业网点。在进行银行网点规划和装修设计之前，要根据银行区域目标市场和目标客户定位网点。 第六，物业成本。自建（地价和建筑配套资金投入）成本、租借（租金和装修配套资金）成本、购置（购置和装修投入）成本选择。 第七，网点选址考虑盈

44、亏平衡。网点投入成本在5年内不能盈亏的，10年内不能收回投入的网点选择要慎重。 （三）处理好四大关系 在网点的撤并与增设过程中，牵涉到各方面的关系，为使农行网点布局工作积极稳妥地推进，应注意处理好以下几方面的关系。 首先，妥善处理优化网点布局与多余人员的关系。优化农行网点布局，必然使撤并机构产生富余人员，合理安排富余人员是当前面临的一个现实问题。一是要做好宣传工作，多法并举、消化吸收富余人员。二是退一批，及时办理退休手续，对年老体弱或将到退休年龄的员工在做好工作的基础上鼓励其提前退休；三是改革农行现有人事制度。打破正式工、代办员的界限，与所有员工重新签订劳动合同，合同期满，对于不合格的员工一律

45、解除劳动关系。 其次，与解决历史遗留问题的关系。一是在机构撤并过程中要坚持人随业务走的原则，保证原有存贷款管理的延续性，落实有关人员的工作责任，避免人员与业务脱钩、人走业务无人管的现象。各级行要做好协调工作，特别是岗位落地与人事制度改革相配套。二是要注意做好机构撤并前的清产核资和清理整顿工作，摸清家底，保证财、款、据、表、帐、物相符，严格加强重要空白凭证、有价单证的管理，对于信贷资产要进行全面清理，贷款抵押、担保手续不齐、责任人不明确的要尽快补齐手续，落实相关人员的责任，不留后遗症，经得起历史的考验。三是要注意保全资产、防止信贷资产流失，保证贷款有人管、不断档、少损失。在机构撤并过程中，要特别

46、注意做好信贷人员与贷款大户的衔接工作。 第三，妥善处理优化网点布局过程中农行与地方政府的关系。农行在几十年的发展过程中，有力地支持了地方经济发展，同时也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齿相依的关系，特别是在广大的县及县以下的地区，农行对于我国农业的发展和农村经济的发展功不可没。在机构撤并前要上门和地方政府协调，争取获得地方政府的理解和支持。当前一些贷款企业借改制之机、大肆逃、废、悬空银行债务，使农行的信贷资产流失，农行撤并网点后，由于信息不灵、管理不便，企业更会变本加厉。为此农行在机构撤并过程中要努力争取地方政府的参与，落实企业债务，避免留下隐患。 第四，妥善处理优化网点布局与业务发展的

47、关系。优化网点布局的最终是为了使农行业务得到更好的发展，提高农行经营效益。撤并低资产和无效益机构网点，不可避免对农行当前业务发展产生一定冲击，因此，在撤并的同时，也要在经济发达地区或有发展潜力的地区抓住有利时机，占领市场，高起点建立一批高效益的机构网点，做到总量减少下的结构优化。在机构收缩的情况下，更不能弱化“双优”工程的实施，巩固已有阵地，稳住撤并网点的客户，注意发展“双优”客户和黄金客户，抓住机遇，发挥优势，抓住效益农业不放，向新型农业、向产业化农业要效益。此外，要加强保留网点的建设，搞好硬件设施，不断开发新的服务品种，扩大业务经营范围，尤其是注意加强农行电子化建设，形成网络，做到机构走，

48、客户不走，使农行业务稳步健康发展。 （四）做好论证工作 网点选址前，必须做好网点的网点特色定位，网点蓝图规划、渠道网络规划，目标客户、市场容量和潜力、竞争对手标杆、网点管理和业绩等六项分析，辐射圈评估、目标网点选址和评估、跨区域经营评估等，最终为选址论证工作提供的基础支持。 二、网点选址的要求和考虑的因素 （一）选址的要求 农行作为主要金融机构之一，农行发展关系着国民经济发展的命脉，农行网点的设立不能靠主观性和随意性，否则会导致失误，业务很难发展。主要把握以下要求： 第一，农行营业网点的设置要符合农行远景“建设城乡一体化的全能型国际金融企业”的要求。 第二，农行营业网点的设置要定位准确。要定位

49、于人流中心和物流中心，这样才能保证存款的增长，利于业务的发展。 第三，营业网点要设立切合实际。营业网点要设置在工商业比较发达的物流中心地带。分理处以下的营业机构以零售业务为主，兼顾对公业务。营业机构要设立在人流中心地带，要靠近住宅区以发展储蓄、方便储户。 （二）网点选址的因素 衡量网点布局一般要素为：空间布局要素、有人口分布、商业集聚效应、交通条件、购买行为与态度研究等等。 第一，空间布局与人口统计学指标因素，潜在客户的数量。应充分考虑当地及周边地区的人口数量和经济发展结构。如考虑人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等（即金融消费能力指标的考量等），考虑家庭结构按照人口数量与商业经济

50、网点配置的对应关系进行网点的布局。人员流动大的区域是设点的有利地方，但并非人多的地方就适合开设网点，要细分客户分类，挖掘潜在客户，掌握客户流变化规律。 第二，八年内有何变化情况。银行网点选址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，银行经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。 第三，商业聚集效应。集聚效应，就是各种商业网点

51、在空间的集中往往带来聚集经济，产生规模效应，也就是说“扎堆效应”。但是如果旧的集聚区饱和，势必促进新的网点聚集区的产生，因此新的聚集区将会吸引更多的网点进入。 第四，地理交通条件。大型金融零售网点由于规模大、人流多，特别需要良好交通条件支持，包括畅通的道路、快速的公共交通工具、足够的停车场等。同时具有停车场和交通便捷及丰富存款资源等条件的区域才算是黄金位置；理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。 第五，购买行为与态度研究。一是城市整体消费水平、消费结构、居民消费习惯直接影响大型银行零售网点的发展，经济水平提高了居民的金融消费能力，它支撑大型银行零售网点的购买力基础。二是消费习惯和消费结构影

52、响着网点经营定位和品种的选择。根据居民购买力和消费习惯，建立网点和消费者的对应关系，明确和修正客户定位。三是合理布局满足不同消费层次的商业网点。在进行银行网点规划和装修设计之前，要根据银行区域目标市场和目标客户定位网点。 第六，物业成本。自建（地价和建筑配套资金投入）成本、租借（租金和装修配套资金）成本、购置（购置和装修投入）成本选择。 第七，网点选址考虑盈亏平衡。网点投入成本在5年内不能盈亏的，10年内不能收回投入的网点选择要慎重。 （三）处理好四大关系 在网点的撤并与增设过程中，牵涉到各方面的关系，为使农行网点布局工作积极稳妥地推进，应注意处理好以下几方面的关系。 首先，妥善处理优化网点布

53、局与多余人员的关系。优化农行网点布局，必然使撤并机构产生富余人员，合理安排富余人员是当前面临的一个现实问题。一是要做好宣传工作，多法并举、消化吸收富余人员。二是退一批，及时办理退休手续，对年老体弱或将到退休年龄的员工在做好工作的基础上鼓励其提前退休；三是改革农行现有人事制度。打破正式工、代办员的界限，与所有员工重新签订劳动合同，合同期满，对于不合格的员工一律解除劳动关系。 其次，与解决历史遗留问题的关系。一是在机构撤并过程中要坚持人随业务走的原则，保证原有存贷款管理的延续性，落实有关人员的工作责任，避免人员与业务脱钩、人走业务无人管的现象。各级行要做好协调工作，特别是岗位落地与人事制度改革相配

54、套。二是要注意做好机构撤并前的清产核资和清理整顿工作，摸清家底，保证财、款、据、表、帐、物相符，严格加强重要空白凭证、有价单证的管理，对于信贷资产要进行全面清理，贷款抵押、担保手续不齐、责任人不明确的要尽快补齐手续，落实相关人员的责任，不留后遗症，经得起历史的考验。三是要注意保全资产、防止信贷资产流失，保证贷款有人管、不断档、少损失。在机构撤并过程中，要特别注意做好信贷人员与贷款大户的衔接工作。 第三，妥善处理优化网点布局过程中农行与地方政府的关系。农行在几十年的发展过程中，有力地支持了地方经济发展，同时也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齿相依的关系，特别是在广大的县及县以下的地区，农行

55、对于我国农业的发展和农村经济的发展功不可没。在机构撤并前要上门和地方政府协调，争取获得地方政府的理解和支持。当前一些贷款企业借改制之机、大肆逃、废、悬空银行债务，使农行的信贷资产流失，农行撤并网点后，由于信息不灵、管理不便，企业更会变本加厉。为此农行在机构撤并过程中要努力争取地方政府的参与，落实企业债务，避免留下隐患。 第四，妥善处理优化网点布局与业务发展的关系。优化网点布局的最终是为了使农行业务得到更好的发展，提高农行经营效益。撤并低资产和无效益机构网点，不可避免对农行当前业务发展产生一定冲击，因此，在撤并的同时，也要在经济发达地区或有发展潜力的地区抓住有利时机，占领市场，高起点建立一批高效

56、益的机构网点，做到总量减少下的结构优化。在机构收缩的情况下，更不能弱化“双优”工程的实施，巩固已有阵地，稳住撤并网点的客户，注意发展“双优”客户和黄金客户，抓住机遇，发挥优势，抓住效益农业不放，向新型农业、向产业化农业要效益。此外，要加强保留网点的建设，搞好硬件设施，不断开发新的服务品种，扩大业务经营范围，尤其是注意加强农行电子化建设，形成网络，做到机构走，客户不走，使农行业务稳步健康发展。 （四）做好论证工作 网点选址前，必须做好网点的网点特色定位，网点蓝图规划、渠道网络规划，目标客户、市场容量和潜力、竞争对手标杆、网点管理和业绩等六项分析，辐射圈评估、目标网点选址和评估、跨区域经营评估等，

57、最终为选址论证工作提供的基础支持。 三、做好工作的对策 （一）新建网点的功能定位、形象定位 网点功能定位应是综合性的、多功能的网点，走多功能与专业化相结合的发展方向。综合性、多功能是指业务品种、服务手段的不断完善和全面发展，专业化是指据客户需求和周边环境进行专业定位,如专门做理财业务，或者做高端客户的财务管理中心。网点的形象定位应是环境优雅、设备齐全、服务优质的现代商业银行，在形式上表现出以下几个发展趋势：一是“近”,在做好三防一保的前提下,除现金业务外，将原来网点中封闭式的高柜变为通透的低柜，建设引导区、优化配比各个柜台，进行温馨提示等，加强客户面对面交流,拉近与客户的距离,增强亲和力；二是

58、“差别”,根据不同的客户群体实行差别化服务；三是“快”，通过自助设备的发展和其他渠道来分流客户，达到服务快速高效。 （二）科学把握选址因素 第一，明确选址总目标。在“建设城乡一体化的全能型国际金融企业”愿景目标下，结合本区域内实际情况，以市场为导向、市场细分为基础，确立能体现既有优势、有助于满足多元化市场需求、实现自身可持续发展的市场定位。按照这一市场定位，国有商业银行及其分支机构应根据所在区域市场的特点，有预见性、有针对性地制定和落实营销规划，抓住重点市场，重点客户和重点业务，采取积极稳健的市场营销战略。国有商业银行营业网点布局调整的目标，是合理摆布网点资源，有进有退，优化和拓展营销渠道，把

59、市场做精做细，满足不同的客户需求，同时积极介入有潜力的新兴市场，不断提高经营效益。因此，要进一步细分市场。 第二，做好网点选址的调查。调查是选址前提条件。选址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该银行网点基本设施及竞争银行网点调查，该银行网点周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。一是家庭状况。家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来银行网点的销售。而所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。家庭的大小也会对未来的银行网点销售产生较大的影响。二是人

60、口密度。一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高，则选址网点的规模可相应扩大。计算人口密度，可通过计算白天人口来实现，即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区，应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。人口密度高的地区，到商业设施的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且客户光临的次数也少。三是潜在客户的数量和行人去向。银行网点选址，来往的客流量不可否认是一个重要因素。但

61、是，这些往来客户的去向也应是一个非常值得研究的问题。即使是同一个人，由于每次上街的目的不同，情况也就大不一样。四是购买力。家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，附近人口收人水平对银行网点地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如某商厦在选址的时候，就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析，这3000户居民中，人均收入在每月干元左右的约占50，5001000元的占20，10001500元的占20，人均月收入500元以下的占10；人均月收入2000元以上的约占10。由此说明，该地区居民大都是工薪族家庭，属于中等收入水平

62、。银行在选择网点时，应以处于青年和中年客户，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先网点为佳。五是竞争程度。如果某银行经营的产品是挑选性不强、购买频率较高的产品，在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争，那势必会影响银行的经济效益，除非新设的银行网点有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则很难成功。当然，在某些环境中，上述情况也并不完全如此，有些行业因同行都集中在一起，反而会形成一条别具特色的商业街。所以，银行在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的网点？这些网点的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争，还是互相有利等等。六是八年内有何变化。银行网点地址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，银行经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。七是交