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1、不足及措施一、个人业务发展存在的不足（一）、保险业务2009年前三个季度保险业务良好，截止2009年8月31日已完成全年业务目标，但正是由于完成全年目标，反而影响了保险业务的发展。主要因为：1、完成目标无需再做各级客户经理及营销人员都认为已经完成全年目标，不需要在做保险业务，从而影响了保险业务的发展，同时也丧失发展保险业务的积极性。这些例子可以从我们事先已经完成保险业务全年目标的支行中看到。2、不敢继续做有业务不做感觉不能接受，但事实的确如此。提前完成全年保险业务目标的支行由于担心完成业务量过多、来年目标过多、压力过大不敢再做保险业务。即使有客户主动来询问有关保险业务时，也是推辞不做，严重影响
2、保险业务的继续发展和大规模发展。3、任务不明确影响业务发展保险业务目标制定是以支行为单位下发，目标集中在支行。但是支行长、营业员轮岗，完成业务量没有做出相应的规定，导致本来已经完成目标的支行长、营业员由于轮岗要继续发展保险业务，一定程度打击发展保险业务的积极性。二）、储蓄业务我行储蓄业务由于大客户规模及数量有限、优质代发代付单位较少，散户对储蓄业务发展有一定影响，而且散户的不确定性又增加了储蓄业务发展的难度。1、大客户开发不充分大客户对我行储蓄业务的影响越来越大，从市区各支行8月份以来储蓄业务发展情况明显能够看到，少数几个大客户的流失或提款直接影响支行整个月储蓄业务的发展。但是由于我行客户经理
3、数量有限、支行压力较大、客户维系不到位等，影响大客户发展，导致部分大客户流失。2、业务发展措施不当我行储蓄业务发展有一个规律：上半年各支行储蓄业务发展迅速，余额增长较快，但进入下半年尤其接近第四季度各支行储蓄余额开始下滑，连续几个月都是负增长。虽然这个规律一直存在，但是我们一直没有有效的措施抑制这种情况的发生，同样，大客户提款是储蓄余额下滑的主要原因。3、激励不当在制定全年储蓄业务发展的同时，缺乏有效的考核措施，导致各支行、客户经理认为储蓄业务即使完成不了全年业务目标对自己的影响也不是很大，错误的认为储蓄业务发展只是附带产品。缺乏高昂的斗志和积极性，严重影响储蓄业务发展。（三）、卡类业务卡类业
4、务发展一直都处于自然发展状态，没有制定有效的发展措施及考核方案，导致卡类业务发展缓慢；部分卡类产品由于推广宣传不到位，发展受到一定的阻碍。（四）、理财产品部分理财产品因高起点、系统支持有限等原因，影响理财产品的发展。我行部分理财产品都是已5万元甚至更高起点为基础，在我行的客户结构中较难推广。国债、部分理财产品由于系统原因不能及时购买，导致部分客户流失，同样影响理财产品的发展。二、个人业务发展措施1、保险业务针对保险业务存在的不足，首先我们在下发全年业务目标时要按照一定的规律或借助分行内部的考核措施制定方案。比如每个支行2010年全年的业务目标可以考虑在2009年业务目标的基础上按照一定的比例（
5、10%20%）制定，适当考虑2009年全年完成目标量，再适当做一定的调整。其次，完成业务量也要有一定的规定，充分调动员工发展保险业务的积极性。支行长轮岗尽量考虑在年终或年初进行，下发各项业务目标就不会有争议。在业务量的计算上应该考虑到个人，虽然业务指标是以支行为单位下发，但为了能更好调动员工积极性、完善整个业务发展方案，要统计员工个人业务量，并且要在全年的考核中将个人业务量作为一项考核标准，设立一定的奖项。有效的考核才能充分调动员工的积极性。最后，在制定业务发展目标及奖励方案中，要明确全年业务量制定的标准。全年业务目标在上年业务目标的基础按照一定比例增长的同时，保证全年业务不会轻易做调整。除非
6、遇到总行、分行等重要业务发展需求或特定活动，但是业务目标调整不计入全年考核，只是考核特定活动业务量。2、储蓄业务储蓄业务发展主要集中在大客户，深度挖掘和开发大客户将有效促进我行储蓄业务发展。首先，提高业务发展意识。要通过各种方式让所有从业人员意识到发展储蓄业务是我行各项业务发展的基础，只有做大、做强储蓄业务才能有效促进其它业务发展，才能保证各项业务稳定发展及新产品的推出。储蓄业务不能作为一种附带产品去营销，虽然我行各项业务发展压力都很大、都很重要，但是储蓄业务作为基础业务，依然占有收入的绝大部分。其次，依靠大客户发展储蓄业务。大客户已成为其它商业银行储蓄业务发展的基础，直接影响各支行储蓄业务发
7、展的规模。鼓励所有员工收集、筛选有效的客户信息，提供客户经理有效的信息资源，要求客户经理制定详细的客户开发计划，包括客户的理财计划，充分了解客户的同时提供最优质的金融服务，确保完成客户开发工作。虽然我行现在优质客户较少，比如上百万或更多存款客户较少，但是只有加大优质客户的开发才能有效促进我行储蓄业务的发展。同时，要注重开发客户的客户，能够保证大客户开发是一个连续的、持久的过程，打破储蓄业务发展已有的规律。第三，有效激励考核方案。在制定全年储蓄业务发展目标时要明确储蓄业务的考核措施，确保储蓄业务发展有一定压力，同时有一定的激励，提高客户经理、全体员工发展储蓄业务的积极性。虽然我行储蓄业务已有一定
8、的规模，但是作为我行各项业务发展的基础，发展储蓄业务将是一个长期的过程，也要让所有从业人员明确这一点。最后，大客户维系到位。开发大客户虽然能在短期内对我行储蓄业务发展有一定的影响，但是储蓄业务作为一种长期业务，短期的业务发展不是我们的目标，我们要将大客户、优质客户维系同样作为一种长期的工作做好，我们有必要制定有关大客户维系的规定，包括分行主管行长、有关部门经理、客户经理在内的人员都应参与大客户的维系工作。3、卡类业务卡类业务发展同样要制定详细的业务发展方案及考核措施，要求产品经理结合卡的特点，详细调查、分析市场需求，制定切实可行的业务发展计划，并全面负责卡业务发展的整个过程。尤其团办、批量开办卡类业务，能够有效的提高卡类业务的市场及影响力。4、理财产品理财产品一般推出的时间有限，产品的宣传推广受一定的限制。要求客户经理充分利用理财产品特点，并结合我行的客户结构制定切实有效的推广计划，全面负责理产产品的推广发展。
业务发展的不足及措施
