外贸部门规划知识分享

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1、外贸部门年度规划外贸部门年度工作计划，主要分为 3 个时间段，每个时间段的规划内容如下：第一阶段一、公司网站平台的完善和推广网站的推广方案的制定和执行监督； 客户资料的整理和客户等级分类（星级分类法） 。一、B2B平台的完善和推广1、阿里巴巴的上线，图片和文字的上传。2、阿里巴巴的推广，主要是搜索关键词的优化 ,掌握和洞察排名规则，并进行测试，确定 所发布的每个产品都能排到前三页。A. 主打产品必须是橱窗产品， 3 个月内主打产品的关键词需要基本囊括，排在首页的数量 必须占改产品上传量的 40%。B. 第二个月起，曝光量、点击率、反馈率需在行业平均值以上，努力赶超TOP10 数据效果。C. 力

2、求在第三个月起，能让的所有客户都知道我们网站的建立，公司搜索排名能在前50名。二、团队的组建和运营能力的打造1、新员工的培训， 对公司文化的理解和外贸规划的理解等， 在入职后的 3 周内达到预期 效果（个人的职业规划要与企业和部门的规划步伐要一致，并能理解并支持公司的相关政策）。2、定期参加相关主题的会议，提升业务能力和对公司规划的理解等，每周一次。3、对于工作中所遇到的问题， 清晰解决问题的思路，首先清楚问题是什么，其次怎么解 决问题，最后为什么要这样解决。4、通过团队之间的配合，不断优化内部协作上的流程，提升效率，真正做到团结一致， 直奔目标。三、网络推广流程规范化和外贸跟单过程的问题解决

3、1、网络推广所遇到的问题的研究和探讨。 由外贸销售经理负责组织开展会议， 做好会议记录。 在网站推广过程中所遇到的问题和感悟，跟大家分享，每周专题探讨，大家对网络营销有个更高层次的认知，并且提高对公司网络方面战略的认同和信心。2、相关人员的配合流程，素材的制作和完善。 网络推广方面的规划，制定操作流程，监督流程，作业自动化3、跟单流程不断的细化，专业化，流程化。4、遇到问题解决的即时性，高效性。 对于任何突发的问题，及时解决，但是事后一定要记录在案，定期总结，不断反思，尽量避免流程内问题出现 .四、推广和业务，所有的流程进行数字化量化监督，提升效率1、推广定期的进展情况，用数据说话，点击率等。

4、推广保持每月曝光率有 20%以上增长；点击率 15%以上；反馈增长率有 8%左右；考核 就是数据表，要看到实际的效果 .2、业务等级的区分 工作进展，用数字说话，每天的日报表、周报表、月报表 .五、客户的细分和推广的优化1、客户的细分采用星级归类法，针对性的开发客户，提高接单效率 有针对性的分析跟踪，不同等级客户可安排不同制定相关策略。最有意向的大客户由团 队集体探讨解决， 对于客户进展情况的不断优化， 每个人都要提出自己的意见和建议， 在原 有的流程上进一步提高效率，缩短跟单过程。2、推广方式的升级和优化 通过网站，平台，和展会的整合，评估效果，调整方案，增加推广方式，提高推广力度， 带来更

5、多的询盘的同时，提高转化率，订单量的增加。六、团队凝聚力的提升和营销的更深入了解1 、 团队内部人员的凝聚力，协调力，执行力等的提升 通过网站，平台，展会，和半年的沟通了解，在团队协作上团队文化上，大家是不是保 持积极的状态良好的心态，进行总结和规划， 为达成目标奠定思想基础，召开团队会议，了 解团队成员的思想和方向，引导各人的思想统一能扭在一根绳上。2、 对于营销了解的深入 团队各成员对于管理，团队，网络营销，公司的战略目标，是否理解的更加深刻，对于 公司的发展是否信心十足，把情况记录在案，方便日后的管理和交流，由外贸经理负责。第二阶段一、总结第一阶段所遇到的问题并解决1、对于第一阶段度营销

6、和业务方面的问题进行总结分析并解决一些影响订单达成的因 素，要落实到人， 清晰各自的责任， 并且针对问题等进行各自负责内容的总结和提出解决方 案。2、对于外贸各个环节， 人员的配合度的提升，进一步强化各个环节， 通过第一阶段的运 作，人员的流动，职责的清晰，责任的承担，需要在工作过程中不断总结，交流和沟通。3、真正做到体系完善，执行力强大和迅速 随着团队的稳定，工作的模板化，逐渐实现流程化，自动化，体系健全，运转正常，执 行迅速，所有的任务都必须订下最后完成时间，并由外贸经理负责监督。二、业绩的稳定提升和市场的初步规划1、通过网站的推广， B2B 平台的运作和展会的配合，逐步提升外贸业绩。2、

7、对于各个区域市场的规划概念形成3、逐渐向专业化，有针对性的做市场三、团队内部形成拼搏向上的风气，相互竞争，相互支持1、强化团队文化，打造拼搏向上的团队，凝聚力执行力再上新台阶2、以订单为目标，以团结和谐为前提，积极拼搏，每人都做冠军。第三阶段一、平台效果的总结分析，有针对性的解决问题，提高业绩。1. 阿里巴巴国际站，展会，出货客户，意向客户等进行详细的分析与探讨和交流，在营 销平台的利用率上，争取再上一个台阶。2. 针对各个平台不同来源的客户，和成交的比例，反思跟单过程中的问题。二、狠抓客户跟踪过程，关注细节1. 跟踪客户，对于周期长，没有下单的要及时进行分析和总结提高效率2. 细节决定成败，

8、不断反思，对于跟进客户过程中细节的问题，要多多分享三、回顾历史，展望未来，总结经验，开拓市场1、业绩的拼搏，团段文化的建设，是否收获良多，探讨我们走过的路2、对于明年的规划，各个成员有何看法和计划，交流分享3、市场的开发，我们是否占有了一定的比例，或者形成口碑了销售额制定在公司总经理宏观制定的年销售额情况下，本部门的销售额的制定采用年，季度方式进行计算及分配。外贸经理直接对公司总经理负责，对外贸团队销售额的制定办法进行量化制定，原则是合理，公平，鼓励性的。、2014年下半年，针对公司原有的情况，销售额制定如下表:月份公司计划销售额（人民币）部门计划销售额（人民币）外贸人员计划销售额9月份100

9、万10月份150万11月份200万12月份250万公司计划销售额 650万人民币，各外贸人员具体销售情况视情况而定。二、销售额的达成：1、本部门的主管要对部门销售额季度 /年的达成负全部责任，直接对总经理负责；如 因原因没有达成本部门或公司制定的销售额，要提出说明理由。2、外贸人员业绩达成按月、季度、年时间段进行评估，直接由部门主管进行评估。 业务员在试用期内按绩效奖金办法实施考核评估，具体见个人业绩考核实施细则。3、 连续三个月达到或超过个人业绩指标的业务员，部门可向公司申请可给予500 1000元不等的现金奖励。4、以上销售额达成实施办法是一种奖励方案，不影响个人业绩提成点的计算。三、个人

10、业绩考核1、个人业绩考核主要以月、季度、年时间进行考核，考核时间为次月第一星期，次 年第一个月，以个人提交业绩考核表及部门经理核实为主。考核主要采用目标管理法执 行。2、对于月、季度、年业绩考核达达标率较高的业务员，公司将实行业务奖金，具体 详见如下表目标管理法，以上业绩考核实施与提成点计算办法不相冲突，业绩考核奖励 不计入业务提成点收入。个人业绩月（季）度达标或超标奖励：第 四 季 度月 份额定 月度 达标 率超标百分比例范围100%115%130%140%160%175%190%205%220%235%250%奖励100150200250350500550700800850900元元元元元

11、元元元元元元三、提成点计算办法1、 公司实行佣金计算方法， 具体按1%计算方式执行，按实际成交的营业额进行计算。2、在报价过程中，业务员要对各项成本（生产成本，人工成本，银行费用，提单相 关的订船费 用及本地运输费用，报关商检费用及客户接待费用）进行成本预算，并交部 门经理签名存档，作为日后提成收放计算的依据。3、对于以下情况：I,实际成交价格为亏损价格，n,货物出货后客户发现不合格，客户要求退货或赔偿，川，出货后没有收到客户的货款，w,其他。业务员要配合公司处理上述事故，原则是在公司货款安全收回和正常赢利情况下，业 务方可进行提成点计算。四、提成收入的发放1、发放时间：在公司货款安全收回情况下，由业务员本人申请，主管签字，总经理批准，在每个季 度第三个月月末进行发放。（25号准时发放）2、以下情况：I、业务员在离职交接时，工作内容交接不清，还有货款未收回；n、业务员在离职后，带走公司相关的文件及客户资料；川、业务员在离职前后，煽动公司内部人员或做出有损公司形象言语或举动； W、带走公司的客户或交属于公司机密性的资料透露给同行。对于离职人员，提成收入的发放一律在辞工之日起计算，三个月内由公司财务人员安 排发放。 对于出现上述情况，业务员的提成收入公司一律不发或部分发放，最终解释权 属于公司。五、其他关于业绩考核与提成点发放未尽事项，可与部门经理进行协商。