目前最全客户档案

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1、客户调研信息客户档案的三不原则：1不能让客户知道。2不能让竞争对手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客户背景：1、客户名称：2、地址：3、上级主管单位：4、 合作方式招标非招标招标时间 月日5、招标预算前两年、预计下一年需求量5、 客户工作作息时间：早：午休：下午：6、客户简介：组织架构图（大客户经理画岀来）列岀客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）：一号主管：与本公司业务岗位话语权90%的人1、姓名2、 办公电话个人电话3、 性别年龄个人特点简述 二号主管：与本公司业务岗位70%话语权的人50汇30汇1、姓名2、办公电话3、性别个人电话年龄个人特点简述三号主管：

2、与本公司业务岗位50%舌语权的人1、 姓名2、办公电话个人电话3、性别年龄个人特点简述四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%人1、姓名2、办公电话个人电话3、性别年龄个人特点简述第二步、个人信息资料详解（随着接触的深入逐步加深了解）第一主管资料：一、个人信息：1、姓名:诨号职务级别2、家庭地址：单位电话3、手机1、手机2、个人邮箱4、是否上QQ岀生日期岀生地5、籍贯：大概身高体重6、身体显著特征：7、个人形象习惯：1不拘小节口 2整齐庄重口 3时尚流行口 4个性独特口其它8沟通度：1热情好说口 2条理整齐口 3沉默寡言 4不理不睬口 5反感拜访口 6刻薄口9、习惯性的口语10、习惯性的肢体动

3、作二、受教育信息：1、中学（年限）大学毕业时间学位2、军队服役：退役时的级别对服役经历的态度三、家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）1、婚姻状况：目前感情是否离过婚大概原因2、配偶姓名：从事行业职务年龄：兴趣及个性特点3、子女姓名：从事行业职务年龄：爱好及个性特点四、就业背景：1、以前的工作情况:单位部门地点时间职务3、办公室是否有象征地位的标志和标志性物品4、是否参加了专业的协会或商会5、 单位内部得力的人：1、姓名职务部门电话2、姓名职务部门电话6、 与我公司其他人员是否有工作关系？关系是否良好为什么7、客户对自己的公司抱什么态度？10、他在该职位的长期目标是什么？11、他近期

4、目标是什么？12、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位）五、客户的特殊兴趣资料：1、 宗教信仰信仰程度2、 不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性取向）3、参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电）4、除工作外对什么有强烈的兴趣：5、 喝什么酒酒量对什么牌子有喜好6、 抽什么烟烟量对什么牌子有喜好7、 喜欢哪类的菜系什么菜是否有忌口8嗜好和娱乐：9、对运动的兴趣：羽毛球口乒乓球口 滑雪口 游泳口 旅游口 钓鱼口11、服装偏好颜色偏好 皮包皮带口名鞋码号13、和他交谈的兴趣点16、哪些形容词可以用来形容他六、客户与我1、他对你的印象第二主管人资料（与本公司业务话语权占 70%

5、姓名|务|个人联|年龄|性别系方式一嗜好：1服装颜色偏好2皮包皮带口 3 名鞋码号其它4吸烟牌子每天半包每天一包每天两包口5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它二形象习惯：1不拘小节口 2整齐庄重口 3时尚流行口 4个性独特口其它三沟通度：1热情好说口 2条理整齐口 3沉默寡言 口4不理不睬口 5反感拜访口 6攻击力强口四爱好：1书画口 玉器口养何宠物口其它2羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口钓鱼其它五身体状况：好口 有点小疾患口患病什么病其它：家庭情况详解：1夫人口 丈夫口姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点2、子口女口姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点3、父口母口姓名：从事行

6、业职务电话年龄：爱好及个性特点第三主管人资料（与本公司业务话语权占 50%姓名|务|个人联|年龄|性别系方式一嗜好：1服装颜色偏好2皮包皮带口 3 名鞋码号 其它4吸烟牌子每天半包每天一包每天两包口5白酒酒量啤酒酒量红酒喜欢度其它二形象习惯：1不拘小节口 2整齐庄重口 3时尚流行口 4个性独特口其它三沟通度：1热情好说口 2条理整齐口 3沉默寡言 口4不理不睬口 5反感拜访口 6攻击力强口四爱好：1书画口玉器口养何宠物口其它2羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口钓鱼其它五身体状况：好有点小疾患患病什么病其它：家庭情况详解:1夫人口姓名：丈夫口电话从事行业职务年龄：爱好及个性特点2、子口姓名：女口

7、从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点3、父口姓名：母口从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点客户现在合作伙伴的公司资料（本企业的竞争对手）此项业务能拿下的主要优势：1个人关系优势口 2价格优势口 3服务优势口 4设计优势口 5品牌优势口 6规模优势（生产 能力）口其它优势骨干业务精英：1、骨干管理精英：1、骨干设计精英：1、骨干生产技术精英1、2、2、2、3、3、3、2、3、客户产品需求分析价格度印刷质量度用纸要求度品牌度（名字、外观、外包装）服务度年用印刷额 度（手添）1、认同价 格低1、认同大众质量口普通口不在意口没太大的要求比较 随意口2、认 同价 格中 等口2、认同中高档质量口指定品牌口

8、比较在意口有要求，但不强求口3、可以价 格高3、认同高质量不指定品牌，要求高端纸口要牌子口要求严格，事多口附表：客户印刷品品类分析列表切入点分析:运作计划:注：初期调研结果个人信息部分调研结果达到50%即为完成，后续随着与调研目标接触的深入逐步加深了解、完善信息。但如调研目标的姓名、性别、职务、联系方式、权重从属关 系必须准确，如核对后发现有出入，视本次调研结果作废并 提出相应惩罚。客户现合作伙伴的的调研结果达到70%即为完成，但企业的基础资料必须准确，如核对后发现有出入，视 本次调研结果作废并提出相应惩罚。填表人签名：业务经理评定：年月日附件客户印刷品品类分析列表印刷品名规格单品价格印刷颜 色用纸每本张 数打包规 格包装形 式年用量备注