某石化公司的市场研究与营销策略分析

《某石化公司的市场研究与营销策略分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某石化公司的市场研究与营销策略分析（78页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 77 / 78石化公司化工厂纯苯的市场研究与营销策略目 录第一章：绪论 1第一节：研究目的、研究方法、研究思路和基本结构 1第二节: 石化公司化工厂背景介绍 2一、 石化公司化工厂基本情况介绍 2二、 石化公司化工厂产品介绍 4三、第三节：纯苯的理化性质、工业用途与生产工艺 5一、纯苯的理化性质 5二、纯苯的工业用途 5三、纯苯的生产工艺 5第四节：研究纯苯的市场与营销策略的意义 7一、 纯苯在国市场的发展前景广阔7二、 纯苯在石化公司化工厂产品当中的居于重要地位 8第二章：对纯苯的市场研究 8第一节：国际上纯苯生产与消费的发展概况 8一、 世界纯苯产能分布与发展趋势 8二、 世界纯苯消费情

2、况与发展趋势 9三、 世界纯苯的价格走势10第二节：国纯苯生产与消费的发展概况 11一、 国纯苯产能分布与发展趋势11二、 国纯苯消费情况与发展趋势 13三、 国纯苯的价格走势 23第三节：石化公司化工厂纯苯的产销概况与环境分析 34一、 石化公司化工厂纯苯生产情况与未来发展 34二、 石化公司化工厂的纯苯客户情况34三、 石化公司化工厂在纯苯销售方面的环境分析 35第三章：石化公司化工厂纯苯销售的营销策略41第一节：定价策略 41一、 注重预测并和国际接轨 42二、 根据客户情况实行区域定价 42第二节：市场选择策略 43一、 利用地域优势站稳华北市场 43二、 积极开拓新市场 43三、 根

3、据供求状况适时出口 44第三节：客户选择策略 45一、 扩大直供户比例 45二、 根据客户经营状况选择合作伙伴 45第四节:发展名牌战略 47第五节:加强销售人员的培养，提高营销队伍的整体素质 47第四章 对石化公司化工厂纯苯营销的展望 49 第一节 纯苯行业的未来趋势 49 第二节 对石化公司化工厂纯苯销售的展望 49完毕语: 50参考书目: 50第一章：绪论 第一节：研究目的、研究方法、研究思路和基本结构通过对纯苯市场的研究，目的在于了解纯苯市场的影响因素、掌握纯苯价格的变化规律，把握未来纯苯市场的发展趋势，并结合自身的外环境因素确定石化公司化工厂纯苯营销的策略，同时通过对纯苯市场的研究带

4、动对其他品种的市场研究，从而提高石化公司化工厂整体的营销水平、提高石化公司化工厂的竞争力。研究的方法与思路，通过对纯苯的国际、国产能和消费情况的研究，确定企业存在的经营机会和威胁；通过评估自身的部条件，认清企业的优势和劣势。在此基础上，确定纯苯的营销策略。根据营销策略的要求，配置企业的资源，调整销售政策，实施培训计划，实现企业的营销目标。按照上述思路，论文的基本结构如下：图1.1.1本文的基本结构示意图。 绪 论 研究目的、研究方法、研究思路和基本结构。石化公司化工厂背景介绍。 纯苯的理化性质、工业用途与生产工艺。 研究纯苯的市场与营销策略的意义。 对纯苯的市场研究外部环境分析宏观环境：政治环

5、境经济因素 技术因素微观环境：行业寿命周期行业结构相关行业情况 市场分析国际市场：生产与消费情况国内市场：生产与消费情况纯苯价格的影响因素与相关分析。 化工厂纯苯销售的营销策略部环境分析企业自身的状况以与优、劣势分析化工厂纯苯的营销策略人才培养战略发展名牌战略略客户选择策略市场选择策略定价策略 对化工厂纯苯营销策略的评价与展望 第二节: 石化公司化工厂背景介绍一、 石化公司化工厂基本情况介绍石化公司化工厂是具有国际水平的现代化石油化工企业，它始建于1976年6月，1981年8月正式投产。石化化工厂位于市大港区、南临大港油田，东靠新港，占地面积84万平方米，是石化公司油化纤一体的主要生产厂之一，

6、在石化公司生产装置中起着承前启后的重要作用。 石化公司化工厂占地面积84万平方米，建筑面积84000平方米，固定资产原值达45.5亿元，年销售额30亿。石化公司化工厂以石脑油为原料生产PTA（对苯二甲酸）、PX（对二甲苯）、石油苯等十多种化工产品，拥有四套生产装置，分别为PTA装置、大芳烃装置、小芳烃装置和溶剂油装置。PTA装置采用日本三井油化学株式会社专利技术，由日本三井造船株式会社承包国外工程设计，2000年5月建成投产。经过2002年扩产改造后可年产PTA30万吨，其中打包能力为7.8万吨/年。 大芳烃装置是引进美国环球油品公司（uop）专利技术，由（BDI）承包设计，2000年10月建

7、成投产。该装置重整加工能力60万吨/年，年产PX25万吨、重芳烃6.8万吨、石油苯8万吨、抽余油6万吨。 小芳烃装置是70年代从美国环球油品公司（uop）引进专利技术，由日本挥发油株式会社（JGC）承包工程设计，1981年6月份建成投产。该装置以石脑油为原料生产PX、石油苯等产品，重整年加工能力为15万吨，年生产PX8万吨，石油苯2万吨，重芳烃1.5万吨。 溶剂油装置包括碳五分离和溶剂油两套国产装置，主要是芳烃装置的副产品进行深度加工，该装置年产6#抽提溶剂油1.5万吨，工业用橡胶溶剂油1.5万吨，液化气1万吨。 石化公司化工厂不但拥有现代化的生产装置，而且还有先进的管理手段和大批高素质的职工

8、队伍，为适应市场经济的需要和提高企业现代化管理水平，石化公司化工厂建立了遍布全厂的Internet局域网，以与实现产品质量监控的实验室信息管理系统（LIMS）和与霍尼韦尔公司一起建立的管控一体化系统Uniformance。目前我公司正着手建立销售管理系统。石化公司化工厂的“人本星级管理”和“三步倒推成本核算法”等管理现代化成果得到集团公司的嘉奖。ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系在公司率先通过认证。目前，石化公司化工厂现有职工928人，其中本科以上学历170人，大专学历230人，工人技师15人，同时还向兄弟单位输送了大批优秀人才。石化公司化工厂非常注重环境建设，享有“花园

9、式工厂”的美誉，拥有绿地16万平方米，各种树木两万余棵，被市政府设为“现代化企业旅游景点”。石化公司化工厂的“人本和谐”的价值观念，“安心实干、敢打硬仗，团结协作、勇于攀登”的企业精神，秉承“以技术创新为先导，以成本核算为中心，以生产组织为基础，以安全管理为保障”的管理理念，正致力于建设一个赶超国同行，争创国际先进，具有世界竞争力的现代化企业。二、 石化公司化工厂产品介绍目前石化公司化工厂拥有纯苯、对苯二甲酸（PTA）、对二甲苯（PX）、混苯（MX）、溶剂油、重芳烃、液化气、石油醚等八个主要产品。石化公司化工厂所有产品的设计产能、质量标准与用途如下表所示： 表 1.2.1 石化公司化工厂产品介

10、绍 名 称 执行标准设计产能 用 途精对苯二甲酸（PTA）SH1612.1-958万吨生产聚酯纤维、聚酯树脂、薄膜、工程塑料等。对二甲苯（PX）SH1486-1998ASTM D5136-95a68万吨生产对苯二甲酸、纤维胶片、涂料、染料和农药原料石油苯GB3405-89ASTM D2359-9011万吨生产苯乙烯、环已烷、苯酚、顺酐、硝基苯、氯苯、合成洗涤剂。重芳烃Q/SH005.02.08-975万吨生产I高芳溶剂、高芳溶剂、高芳溶剂、调合油。6抽提溶剂油GB16629-199615万吨用于萃取植物油、溶剂、医药、化学试剂。120橡胶溶剂油SH0004-9015万吨用于生产增塑剂、脱硫剂、

11、溶剂。液化石油气GB11174-19972万吨用于燃料其中纯苯每月的可售商品量在1万吨左右；对苯二甲酸每月的可售商品量在5000吨左右；对二甲苯按设计能力每月的可售商品量在6000至7000吨，但目前由于芳烃装置的吸附单元的吸附剂存在问题，负荷提不起来，产量仅能够维持下游使用，没有商品量可售；混苯每月的可售商品量在5000吨至6000吨左右；溶剂油每月的可售商品量在2500吨左右、重芳烃每月的可售商品量在4000吨左右、液化气每月的可售商品量在1700吨左右、石油醚每月的可售商品量在4000吨左右。纯苯无论从外售量的多少，还是在市场上的影响力的大小，在石化公司化工厂的产品中居于重要位置。 第三

12、节：纯苯的理化性质、工业用途与生产工艺 一、纯苯的理化性质 分子式与结构式：C6H6 理化性质：无色透明液体，易燃有毒具有芳香味，微溶于水，溶于乙醇，乙醚等。分子量78，密度20 0.8190g/cm3，沸点80.1、熔点5.53，折射率1.50112，自燃点538、闪点-11、爆炸极限1.41-6.75%，属中闪点易燃液体。二、纯苯的工业用途 纯苯是基础有机原料，广泛用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂。我国纯苯主要用于化学工业，以生产苯乙烯、环己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、顺酐、农用化学品、医药和染料等。三、纯苯的生产工艺纯苯的工业生产工艺主要有

13、两种：一是从芳烃抽提制取，这种方法生产的苯叫做石油苯；另一种是焦化苯，来自炼焦工业副产。我国纯苯主要从芳烃抽提制取，芳烃原料一部分由乙烯副产裂解汽油加氢后去抽提，另一部分由催化装置生产的生成油去抽提。另外甲苯脱烷基和甲苯歧化与烷基转移技术也是制取石油苯的重要方法。1965年以前，我国苯资源全部来自炼焦工业副产， 1965年才开始石油苯的生产。70年代以后，随着我国大型石油化工、石油化纤装置的相继投产，石油苯比例逐年提高。 图1.3.1 纯苯的加工流程 石化公司化工厂的纯苯生产是以石脑油为原料，经过加氢、重整、歧化、抽提、精馏等工序制得。 第四节：研究纯苯的市场与营销策略的意义一、 纯苯在国际、

14、国市场的发展前景广阔纯苯是一种重要的化工原料，广泛应用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂。根据有关资料显示，近十年纯苯在世界围的产能年增长率在3.3%左右，亚洲地区则在5%左右，而中国产能的年增长率维持在7%左右，而且随着技术的进步，纯苯与其下游产品用途越来越广泛，尤其在新材料方面也得到了广泛应用，纯苯市场发展前景光明。由于纯苯在世界上应用比较广泛，成为国际化工贸易中的一个重要的品种,纯苯的国际贸易主要集中在三个地区北美地区、西北欧地区、亚洲地区，亚洲地区是近十几年才发展起来的地区，其影响也越来越大。三区之间联系十分密切相互影响、相互制约。同时纯苯的价格走

15、势的影响因素众多原油方面、石脑油方面、供求方面、下游产品方面、政治、经济环境等等。因此作为纯苯的生产企业要在搞好生产的同时，更要深入研究市场，这样才能在营销过程中处于主动。二、 纯苯在石化公司化工厂产品当中的居于重要地位 从前面的石化公司化工厂产品介绍中，我们发现纯苯的销售数量在所有品种中最多，每月的商品量在1万吨以上，同时纯苯边际贡献约为1500元/吨，在所有产品中也是最高的，因此纯苯对石化公司化工厂的利润贡献也是最大的。另外在2004年石化公司化工厂大芳烃装置还要进行扩产改造，届时纯苯的年产量将达到14万吨/年。因此纯苯在石化公司化工厂产品中的重要性会越来越高。综上所述，随着中国进入WTO

16、以后关税的进一步降低，市场的国际化程度越来越深，来自国外大公司的大规模进入的挑战日益增加，市场竞争日趋激烈；同时纯苯受国际石化市场的影响会越来越大；2005年起中国将产生巨大的需求（SECCO/CNOOC/扬巴等石化项目与纯苯衍生物装置投产），纯苯贸易流将会出现重组；就石化公司化工厂装置自身来讲，下一步还要进一步扩产改造，相应产品数量还会有一定程度的增加；面对复杂多变的市场环境，面对日趋激烈的市场竞争形势，我们只有通过冷静地分析自身优势与劣势，洞察机会与威胁，深入地研究市场，从而确定正确的营销策略，才能有效地提高企业的应变能力与竞争实力，从而在残酷的竞争中立于不败之地。 第二章：对纯苯的市场研

17、究 第一节：国际上纯苯生产与消费的发展概况 一、世界纯苯产能分布与发展趋势世界纯苯主要生产国为美国、日本、德国、国，其总产量约占世界总产量的50%左右。目前，世界产能主要增长地区为亚洲（占45%）、北美（占28%）、中东（占20%）。亚洲扩能较大的地区主要为中国、国、中国陆、印度。2002年苯的生产和消费主要集中在亚洲、北美、和西欧地区。美国是世界上苯产量和消费量最大的国家，2002年美国苯的产量和消费量分别为880万吨和940万吨，占世界苯总量的比例分别为27.1%、29.1%。2002年日本产量为466万吨，占亚洲总产量的43.4%，苯的消费量为447万吨，占亚洲消费量的40.7%。日本是

18、世界第二，亚洲第一的苯生产和消费国。图2.1.1全球纯苯生产能力增长情况图（单位：万吨）注:图中的 2004年数据为预测数据。1、 2002年世界苯生产能力为4354万吨，据统计1997-2002年世界总生产能力年均增长3.28%。2、 从地区来看，亚洲消费增长最快，2002年总消费达到1400万吨左右，年均增长高于世界平均值2.5个百分点，占世界份额也将从1996年的31.2%增至2002年的35.2%。二、 世界纯苯消费情况与发展趋势 全球苯的供给取决于：乙烯裂解联产供应量的预期增长；由于燃料法规的改变，从汽油中回收苯的数量有增加趋势；重整装置和甲苯歧化装置。上述三个方面的预期增长将使未来

19、几年苯的供应量持续增长。 苯的需求增长主要取决于苯乙烯和聚苯乙烯能力的增长和开工率的波动。苯乙烯的发展速度远远超过苯其他下游产品的平均值，并且苯乙烯在苯的总需求中的份额已经占据到55%。未来世界苯市场的平衡关键在于亚洲。2002年亚洲苯的总生产能力达到1700万吨，占世界总生产能力的45%，其中东北亚1520万吨，东南亚180万吨。同时亚洲拥有世界苯乙烯产能的40%，国自1998年起已经成为西方出口苯和苯乙烯的大国。但从市场总体供需形势看，亚洲在未来几年仍是较大的纯苯净进口地区。以下图是关于苯与其衍生物的贸易流变化情况: 聚苯乙烯 美国中国 韩国 苯乙烯 苯 聚苯乙烯 台湾 苯乙烯 日本 苯1

20、990年 苯 美国中国 苯 韩国 苯 苯 苯 台湾 苯 苯乙烯 东南亚 日本 苯 苯乙烯 美国中国 韩国 苯 苯乙烯 苯乙烯 苯 苯乙烯 台湾 东南亚 苯 日本 苯1995年2006年 三、世界纯苯的价格走势纯苯的价格受自身市场供需形势并与其上游原油、石脑油的价格紧密相关。但产能过快增加和供大于需的现实，使90年代中期以来苯的国际市场价格持续下跌。自1999年到2000年苯的价格有所上升，但从2001年开始纯苯的国FOB价格走势，可谓一路下挫。在原油下滑和下游需求不旺的双重影响下，纯苯从年初的360美元下滑到年底的200美元，全年跌幅达到40%。随着全球经济的复，欧佩克与非欧佩克在2002年1

21、月1日的减产协议的实施，在承接2001年底出现的小幅反弹的趋势下，02年国际纯苯市场逐步波动上扬，03年初最高达580美元/吨，创95年以来的最高。以下图是苯的国FOB价与国苯均价的走势对照图：注：数据来自油品信息网 第二节：国纯苯生产与消费的发展概况一、 国纯苯产能分布与发展趋势1、 生产状况1998年我国纯苯生产能力约为178万吨，实际产量136.1万吨，装置开工率为76.46%；1999年产量增幅较大，达到164.9万吨，由于产能增长减缓，开工率迅速上升至87.7%的较高水平；2000年全国纯苯生产能力达到200万吨左右，实际产量为184.67万吨。2001年全国纯苯生产能力达到225万

22、吨左右，实际产量为204.6万吨。目前我国已有纯苯生产企业70多家，总产能在250万吨/年以上，大部分石油苯生产装置分布在中石化和中石油集团，焦化苯生产装置主要分布在治金系统，其中石油苯约占总能力的88%，焦化苯占12%。加入WTO后，国外厂商看好我国市场，积极投建一批大型石化生产装置，预计纯苯的生产能力会进一步增加。目前国纯苯产量已基本可以满足国市场需求，供求矛盾得到有效缓解，这是市场稳定的根本保证，预计2004年纯苯产量可达到240万吨左右。20012003年，我国纯苯消费量以年均7%左右的速度增长，高于世界平均增速约3个百分点。目前，全国有六家产能超过10万吨的纯苯生产企业，分别为扬子石

23、化、石化、齐鲁石化、辽化公司、吉化公司和石化。（详见下表）表2.2.1 2003年我国主要纯苯生产企业介绍（单位：年/万吨）单位名称纯苯装置产能下游装置与产能自消耗量商品量每月提供商品量备注扬子石化29苯乙烯（12）10.218.81.6石化21.4无017.12.0齐鲁石化16苯乙烯（6）5.110.90.9吉化14苯酚、苯胺、苯乙烯24.8-10.81.0每月平均采购纯苯1万吨石化11.3无011.31.0辽化公司11.8环己烷、环己酮65.80.5互供，80%给吉化石化9.29.20.8石化8.58.5石化66石化5.85.8镇海石化5.55.12、 纯苯装置扩容情况由于经济发展的需要，

24、下游产品生产装置不断扩建和新建，国市场对纯苯需求将会有较大幅度的增长。因此，一些大型石化企业正大计划扩建或新建纯苯装置。如金陵石化公司新建芳烃联合生产装置，将联产纯苯20万吨/年；扬子石化与巴斯夫合资建设60万吨/年乙烯配套芳烃装置，将联产纯苯20万吨/年；石化新扩10万吨/年芳烃抽提能力，将新增纯苯产能2.5万吨/年；齐鲁石化公司芳烃装置扩建，将增加3万吨/年纯苯产能；炼化芳烃装置扩建，将增加纯苯产能2万吨/年；乌鲁木齐石化也将增加2.5万吨/年纯苯产能。这样，到2005年，我国纯苯总年产能力将达到300万吨。二、国纯苯消费情况与发展趋势（1）、市场表观消费量表2.2.2 1996年-200

25、2年国纯苯产量、表观消费量（单位：万吨）年份1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年产能160.06171.46178188200225230产量110.68135.89136.1164.9184.67204.6208.1开工率69.1579.2576.4687.792.3590.990.5进口21.1935.48297.72655.177.50586.85.5出口4.24275.20252.74369.519.13.2669表观消费量127.63136.17141.08610.56183.17208.134204.6自给率86.7299.7996.47102.7

26、10198.398.3 图 2.2.1 国纯苯产能、产量、表观消费量走势对照图2000年我国纯苯消费量为183.17万吨，实际生产量为184.67万吨，净出口量为1.6万吨。2001年我国纯苯消费量为208.134万吨，实际生产量为204.6万吨，净进口量为3.534万吨(其中有国际市场苯价格较低、国装置开工率有所降低的缘故)。2002年至2004年，我国纯苯消费量将以年均7%左右的速度增长，高于世界平均速度约3个百分点。从近几年的走势来看，国苯的供应逐渐趋于平衡，以下图是关于亚洲地区纯苯的供求关系变化预测趋势图，在一定程度上也反映出我国纯苯工业的未来发展前景，随着以苯乙烯为代表的苯的下游产品

27、产业的快速发展壮大，在未来几年我国的纯苯也将会呈现供不应求的局面，这将会刺激亚洲与以外地区的纯苯大量涌入中国，给国纯苯企业带来压力。 图 2.2.2 亚洲地区纯苯供求平衡预测 （2）、下游需求结构2002年国纯苯需求结构比例如以下图： 图2.2.3 2002年纯苯下游产品需求结构图(A)、苯乙烯苯乙烯是纯苯最主要的衍生物，以其为原料可生产多种聚合物，是合成橡胶和塑料工业的重要原料之一，可以生产聚苯乙烯、丁苯橡胶、ABS树脂、不饱和聚酯等，此外还是涂料、染料、合成医药的重要原料，广泛应用于汽车、家电、染料和纺织等工业。目前我国苯乙烯年产能约115万吨。由于我国苯乙烯产需缺口较大，1995年以来每

28、年大量进口。预期近年国市场苯乙烯对纯苯的需求量将以每年10%的速度增长。2003年世界苯乙烯市场供大于求，而国生产能力远远满足不了需求，成为世界苯乙烯主要消费市场之一。图2.2.4 近年来我国苯乙烯产量、进口量、出口量、表观消费量情况 2000年以来世界苯乙烯市场供大于求，而国生产能力远远满足不了需求，如上图所示，自98年开始我国苯乙烯进口量大幅上扬，成为世界苯乙烯主要消费市场之一。另外我国苯乙烯消耗苯的量只占苯的总耗量的27.25%，而世界上苯乙烯消耗苯的量占苯的总耗量的55%，从两个比例来看，我国苯乙烯还有很大的发展空间。鉴于以上两个理由，对现有的苯乙烯装置进行扩产和技术改造以与新上马苯乙

29、烯项目可谓迫在眉睫。 表2.2.3 我国主要苯乙烯生产厂家与产能企业2003年产能 万吨十五期间现准备拟建的苯乙烯生产装置产能燕山石化公司610石化总厂10齐鲁石化公司6金陵石化公司6吉化集团1020扬子-巴斯夫公司30扬子石化总厂12石化公司30石化总厂8金山石化公司30乙烯公司626石化公司15石化公司3石化公司10 由上表我们可以看出，在十五期间就新增产能34万吨，而且在未来几年准备拟建的装置产能达121万吨，预计到2005年，我国苯乙烯总产能将达到170万吨，2006年将增至250万吨。苯乙烯生产装置的扩产与拟建对纯苯市场无疑是利好消息。 （B）、苯酚是消耗纯苯较多的化工产品之一。苯酚

30、是一种重要的化工原料,主要用于生产酚醛树脂、己酰胺、双酚A等，此外还可以用作溶剂、试剂和消毒剂等，在合成纤维、合成橡胶、塑料、医药、农药、香料、染料以与涂料等方面具有广泛的应用。目前，国有30多家企业采用磺化法、煤焦油精制法和异丙苯法，年生产能力为33.4万吨，其中采用异丙苯法的有4家企业，生产能力为24.4万吨/年，占总生产能力的74%,低于全球91%的水平。这4家企业分别为石化，燕山石化，吉化集团和石化总厂；我用磺化法工艺技术的生产能力为7-8万吨/年，大中型企业有3家，分别为锦化化工、化学工业公司和黄河化工公司，其生产能力合计为3.5万吨/年。上述7家大中型企业的总生产能力合计为27.5

31、万吨/年，占全国总生产能力的82%。 磺化法苯酚生产装置由于规模小，生产技术落后，污染大，设备腐蚀严重和成本高，属于淘汰技术，实际开工率不足43%。可以预计，随着采用先进技术的大型苯酚装置的投产以与我国环保要求的不断严格，磺化法苯酚生产装置将迅速淘汰。 由于苯酚下游产品双酚A、酚醛树脂和环氧树脂的消费增长较快，目前国苯酚需求呈快速增长势头、产不足需，年进口量为7-9万吨，表观消费量达31万吨。获悉2002年异丙苯法苯酚生产企业均有扩建苯酚产能的计划背景下，预计国苯酚对纯苯的年需求增长率将达到6%左右。 （C）、顺酐也是消耗纯苯的重要化工产品。顺酐又名马来酸酐，是一种重要的有机化工原料，主要用于

32、生产不饱和树脂、醇酸树脂，另外还用于农药、涂料、油墨、润滑油添加剂、造纸化学品、纺织品整理剂、表面活性剂等领域。近年来，我国的顺酐产量增长较快。1990年顺酐的产量为1.98万吨，1995年上升到4.50万吨 ，创历史产量最高记录，1990年增长了2.5倍，8年年均增长率为16.8%。目前我国有顺酐生产企业20多家，其中产量在1000吨以上的有13家，超过5000吨的企业有4家。近年来我国顺酐产量连续增长，出口量增加，进口量减少。据海关统计，2002年出口顺酐1909吨，进口仅为608吨。我国顺酐的消费增长较快，预计今后几年将以每年7%左右的速度增长。（D）、烷基苯：主要用来制造烷基苯磺酸与其

33、盐类，用量高达烷基苯总产量的97%以上。其中最重要的是烷基苯磺酸钠，因它具有低表面力、对油和脂具有较强的乳化能力、对织物有良好的渗透作用、洗涤性能优良、去污能力强，广泛应用于工业、农业生产和人民日常生活中，烷基苯磺酸钙则常用作农药乳化剂和润滑油的清净分散添加剂。（E）、苯胺：俗称阿尼林油，是一种重要的有机化工原料和化工产品，由其制得的化工产品和中间体有300多种，在染料、农药、医药、炸药、香料、橡胶硫化促进剂等行业中有广泛的应用，开发利用前景十分广阔。（F）、己酰胺：是生产锦纶6和尼龙6工程塑料的重要单体。尼龙6的许多性能，如机械强度、电器性能等均优于其它工程塑料，而且随着更分子技术的进展，通

34、过共聚、共混等手段，使其新的应用领域不断得以开拓，更具广阔的发展前景。己酰胺的主要消费领域为纤维（民用丝、工业丝、地毯丝）、工程塑料和食品包装膜。（G）、氯化苯：是重要的芳烃卤素衍生物，是基本有机化工原料。在医药、染料、农药、工程塑料等领域是重要的中间体，也是用途广泛的有机溶剂，是氯碱企业进行氯平衡的重要产品。氯化苯近几年的消费量年增长率为3%。（H）、硝基苯：重要的有机原料之一，应用于染料、香料、农药等领域。硝基苯近几年的消费量年增长率为5%。（3）、进出口情况 从进出口统计来看，90年代的多数年份我国纯苯的出口均大于进口，仅95年一些外贸公司盲目进口纯苯，使进口量骤增，是1994年的14.

35、5倍；而出口却大幅下降，仅为1994年的54.51%，进口幅度大升，出口幅度下降，严重冲击了国市场，使市场价格下滑。98年受东南亚经济危机影响下的亚洲廉价进口纯苯也对我国市场造成了很大的冲击。99年、2000年我国的出口均大于进口，在2000年之后，我国的纯苯供求基本趋于平衡，虽然近几年我国纯苯的生产能力有了大幅提高，但目前市场还出现供不应求的迹象，这说明的国纯苯的下游产业增速要高于纯苯产业的增速。 纯苯下游产品近年进出口情况。2000年苯乙烯进口量是1994年的4.49倍；苯酚2000年进口量达到9.69万吨；乙苯2000年进口量为0.231万吨，成下降趋势。（详见下表）表2.2.4纯苯与其

36、下游产品进出口统计（万吨）年份产品1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年纯苯进口0.56158.1121.19325.48297.72655.17047.5059出口6.29713.432714.24275.20252.74369.50069.0091苯乙烯进口25.76830.576635.204543.998458.3426102.6947115.7487出口0.0041.32670.6490.22570.14610.22370.6621乙苯进口0.36252.39461.29530.82290.29830.19640.2310出口-0.0008-0.001

37、40.00140.00030.0014异丙基苯进口0.01790.06090.36170.12160.12381.43880.5518出口0.03810.07300.01310.01500.01090.01550.0492烷基苯进口7.22088.02391.70161.10412.7801.48001.3235出口0.28660.0500.26170.00290.00400.00040.0002氯苯进口0.03150.47020.05760.04300.06730.06740.0528出口0.02880.09020.07600.05500.10560.22580.1629苯酚进口4.7021

38、9.26449.78726.22263.71977.38399.6931出口0.03720.6880.04900.02480.01490.04380.2838环己酮进口0.87751.72101.33031.59532.12153.47234.4558出口0.15880.13600.01340.02110.00160.13500.1960顺酐进口0.52420.54200.01470.01760.06080.14770.9277出口0.00100.00210.00400.12570.19090.01570.0199近两年来，国纯苯市场一直处于供大于求、时而涨库的局面，主要原因是国环己酮、氯苯、

39、苯酚、销基苯 、乙苯、苯乙烯等纯苯下游产品由于过量进口的冲击严重。仅97年环己酮、氯苯、苯酚、硝基苯 、乙苯5个产品的超量进口使耗苯减少了32.85万吨。其次，由于纯苯生产的连续化与相关产品有关，无法按需定产，加上不少乙烯装置的扩建、新建投产以与芳烃装置的扩建，纯苯增长幅度较大。以下图是关于苯与其主要衍生物的贸易流变化情况: 聚苯乙烯 美国中国 韩国 苯乙烯 苯 聚苯乙烯 台湾 苯乙烯 日本 苯1990年 苯乙烯 美国中国 韩国 苯 苯乙烯 苯乙烯 苯 苯乙烯 台湾 东南亚 苯 日本 苯1995年 苯 美国中国 苯 韩国 苯 苯 苯 台湾 苯 苯乙烯 东南亚 日本 苯2006年 由上图我们可以

40、发现：我国石化产业正由产业链的下游向上游发展，在1990年1995年我国大量进口聚苯乙烯，到了1995年之后随着我国聚苯乙烯市场的不断扩大，我国兴建了大量的聚苯乙烯生产企业，相应开始大量进口原料苯乙烯，随着苯乙烯市场的不断扩大，相应国苯乙烯的生产厂也大量增加，正如我们前面谈到的在今后几年会有上百万吨的苯乙烯产能出现，从而造成国苯的缺口增加，随后有大量的苯进口到我国，同时也会带动国纯苯制造业的发展。这一发展趋势要求我们在确定纯苯的营销策略时要认真考虑。 以下是有关苯的进出口方面的详细统计： 根据过去几年的的进口数据，我国纯苯进口较多的海关有海关、海关、海关、海关、海关和黄埔海关等，2002年我国

41、进口纯苯累计约5.5万吨，2002年我国纯苯进口海关统计见下表。 表2.2.5 2002年我国纯苯主要进口海关分月统计表 数量：吨 单价：美元/吨 月份海关海关海关黄埔海关数量单价数量单价数量单价数量单价2月28532193月28842734月205833628543565月290034559023067月30033509月295436710月510041812月353137419213805803397注：（1）进口量过小或无进口的月份表中未列出；（2）空白出表示进口量过小或无进口从历年的进口统计来看，我国纯苯的主要进口地为国（占94 %），其次是日本、泰国，三处进口量占进口量的99.99

42、%。主要进口口岸为(占51.54 %)，其次为海关(19.87 %)，(19.34 %)，黄浦海关(5.21 %)，(4.04 %)，五口岸进口量占总进口量的100 %。出口主要为国（占58.63 %），其次日本（15.49 %），中国省(9.95 %)，印度尼西亚(9.15 %)，马耒西亚(6.51%)，五处出口量占出口量的99.73 %。从出口口岸来分析，海关出口(73.66 %)最多，其次为海关(6.53 %)，(6.51%)，海关(5.56 %)，(4.46%)，(3.27 %)，六口岸出口量占总出口量的99.99 %。 通过以上的数据我们发现：近几年我国的苯出口呈现大于进口的局面；在

43、我国出口总量大于进口总量的大环境下，而口岸的进口量要多于出口量3.466万吨，并且口岸的进口价格也高于总进口平均单价，由此可见东北市场石油苯有一定的市场潜力；在华东市场呈现出口大于进口的局面，华东成为我国苯主要的出口地；国是亚洲主要的苯消费国和出口国，同时也是我国苯的主要的出口地和进口地，所以石化公司化工厂应加强与国厂商的接触，扩大石化公司化工厂的出口量。另外随着我国加入WTO，国际交往日益频繁，国际贸易量也在不断增加，对于石化公司化工厂来说适时作一些国际贸易，对了解国际行情以与以后参与国际竞争都是十分有益的。三、 国纯苯的价格走势与其影响因素（一）、近几年国纯苯市场的走势2000年，是让人兴

44、奋的一年，国市场在国际市场走强和国需求强劲的影响下，走势也相当强劲，创出历史新高，纯苯市场突破4000元/吨的历史价位后，部分地区如市场价格上扬幅度更为惊人，达到5000元/吨，这是近年来少有的最高价位，同时市场非常活跃，需求保持强劲。但年底出现小幅下滑，2001年正是承接这样的趋势，更由于美国经济萧条带动全球经济增幅减缓，全球石油需求增幅下降，特别是9.11事件后，国际油价迅速下降，再加上国需求的不旺，2001年国纯苯市场从年初的3972元/吨下降到年底的2126元/吨，跌幅达到46.5%。鉴于全球经济有望在2002年中期步入复轨道，OPEC与非OPEC在年初实施减产协议，尤其是年初外盘有所

45、升高，国的纯苯价格在持续的低位盘整后，开始上扬，在整个2002半年苯的价格都处于上升通道。对国化工市场而言，2003年可谓风云变幻。上半年的美伊战争、非典疫情给化工市场带来了无情的考验，除此之外，产油大国产量的波动、大量投机资金的介入、市场炒作行为的泛滥、众人心理的起伏不定，与国外芳烃装置出现问题，苯乙烯行情的暴涨都对2003年纯苯市场产生了深刻的影响。而5月底以来市场的突然启动又给化工市场带来了一轮令人意外的利好行情，纯苯市场再次赢来春光灿烂。现就对2003年纯苯市场做一个简要回顾。 2003年纯苯市场整体走高，具体而言大致分为三个阶段。 第一阶段：1月-3月中旬，价格大幅上扬 尾随2002

46、年底已经出现的走高趋势，在苯乙烯大幅上攻、美国海湾现货价格大幅走高特别是能源市场由于伊拉克局势日益紧，委瑞拉石油工人持续罢工致使油价一路飙升，同时由于临近年关，大量买盘涌入市场，促使外盘纯苯市场大幅走高，FOB国价格高达570美元/吨 ；北市场价格也攀高到5100元/吨。 第二阶段：3月底-5月底，价格冲高回落 美伊战争的爆发没有推动能源市场的上涨反而带来的是市场的大跌，而SARS的降临更使市场雪上加霜，美国海湾现货市场的大幅滑坡，苯乙烯价格的连连撤退，纯苯市场年初的风光不在，价格一路回调到 320330美元/吨 ，市场步入低谷。 第三阶段：6月-12月，价格呈现梯式上涨前半年被压制的消费终于

47、在下半年得以释放，沉寂已久的市场得以复。能源市场开始上升，苯乙烯价格也开始稳步上涨，纯苯市场终于迎来“。但由于一些意外因素的影响，市场呈现阶梯式上涨，但价格整体处于高位。下一步的国纯苯的价格走势将取决于国际苯价的走势、苯下游产品的价格走势以与国际环境因素的变化，后面我们将就苯价格走势进行进一步的分析。此外，我国已正式加入了WTO，这也意味着我们必须遵守WTO的各项游戏规则，首当其冲的是关税的减让，纯苯的税率将由6%降到2005年的2%，今年纯苯的执行税率为4%；再者是非关税壁垒的逐步消除，这都有可能加剧进口数量的扩大，对国市场将造成不小的冲击。纯苯与其下游产品进口数量能否大体平衡也必将影响国纯

48、苯市场的价格状况。（二）、苯的国FOB价的研究与预测我国纯苯的定价原则一般参照国FOB价格，所以我们着重研究一下苯的国FOB价格走势与其影响因素。我们所采用的数据是2002年1月1日至8月1日的Platts上公布的数据包括：苯的国FOB价、美国海湾价、西北欧价；苯乙烯的价、美国海湾价，日本石脑油价。价格的预测方法随着预测对象和预测期限的不同而各有所异,但基本方法一般可归纳为两大类:(1) 定量分析法定量分析法是根据历史数据，运用现代数学方法进行科学的加工处理，据以建立反映各有关变量之间规律性的联系的各类预测的方法体系。定量分析法按照具体做法的不同，又可分为趋势预测分析法，和因果预测分析法两种。

49、趋势预测分析法是根据某项指标按时间顺序排列的历史数据，运用一定的数学方法进行加工计算，借以推测未来发展变化趋势的方法，亦称“外推分析法”。它的实质就是承认事物发展的连续性，并把未来视为事物的延伸。例如简单平均法、移动加权平均法、指数平滑法等。因果预测分析法则是从某项指标与其他有关指标之间的规律性联系中进行分析研究。它的实质是利用事物部因素发展的因果关系来预测事物发展的趋势。（2）定性分析法这种方法主要是建立在预测者具有丰富的实践经验和广泛科学知识的基础之上，要依靠主观判断和综合分析能力，来推断事物的性质和发展趋势的分析方法，亦称直观判断预测，或简称直观法。它一般是在缺少完备、准确历史资料，或难

50、于定量分析时采用。常用的开座谈会、访问与现场观察、函询调查法等都属于这种类型。上述两大类型预测方法，每一类中又有许多不同的具体预测方法，他们有各自应用的围和条件。但在实际工作中，定量分析法与定性分析法并非相互排斥，而是相辅相成的。为了使结果更加接近客观实际，预测人员应根据具体情况将定量分析法与定性分析法结合起来加以应用，才能得出实事的结论。 由于纯苯的价格受众多因素影响，而且变化复杂，许多的突发事件和不可预测的因素都会对苯的价格产生影响，这些都是我们难以把握的。对于苯的价格预测仅靠一些历史数据通过建立数学模型进行预测是远远不够的，还要结合预测者根据一定的理论、知识和经验，对于苯的与其相关因素发

51、展的前景、相互关系等进行分析判断，通过历史的对比和同期的对比、通过逻辑推理等方法进行综合判断。而要做到这些，需要有丰富的经验、需要对苯的市场进行深入的研究、需要有全面的信息支持，而这些都不是通过一朝一夕所能获得的。这里我们通过建立数学模型对于苯的市场进行分析和预测，旨在能够为业务人员在做市场预测时提供借鉴，希望能够对业务人员预测市场有所帮助。我们通过对纯苯价格的历史数据进行分析，并对简单平均法、移动加权平均法、指数平滑法等几种定量分析方法进行比较，我们发现利用“有趋势影响的指数平滑法”进行预测时效果较好。有趋势影响的指数平滑原理如下： FITt=Ft+Tt Ft=FITt-1+（At-1-FI

52、Tt-1） Tt=Tt-1+ （Ft-FITt-1）Ftt期的指数平滑预测值Ttt期的指数平滑趋势值FITtt期的含趋势的指数平滑预测值FITt-1t-1期的含趋势的指数平滑预测值At-1t-1期的实际值 平滑常数 平滑常数我们利用SPSS软件对原始数据进行处理,并找到适宜的、平滑常数，使标准偏差最小。采用有趋势影响的指数平滑原理对2002年上半年的周预测结果如下表:表2.2.6苯的国FOB周均价与周预测价对照表周次周均价周预测价周次周均价周预测价1 (1月1日至1月6日)220.00 222.73 21 (5月20日至5月26日)343.00 330.45 2 (1月7日至1月13日)235

53、.00 225.45 22 (5月27日至6月2日)344.50 348.45 3 (1月14日至1月20日)228.00 240.45 23 (6月3日至6月9日)326.00 349.95 4 (1月21日至1月27日)227.50 233.45 24 (6月10日至6月16日)340.00 331.45 5 (1月28日至1月3日)240.00 232.95 25 (6月17日至6月23日)393.50 345.45 6 (2月4日至2月10日)245.10 245.45 26 (6月24日至6月30日)401.50 398.95 7 (2月11日至2月17日)245.83 250.55 27 (7月1日至月7日)367.60 406.95 8 (2月18日至2月24日)253.50 251.28 28 (7月8日至7月14日)360.00 373.05 9 (2月25日至3月3日)280.63 258.95 29 (7月15日至7月2