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1、中美商务谈判中文化因素的影响中美文化差异1.1语言与非语言因素人们的交流沟通方式，包括语言交流和非语言交流。中美礼仪的差异也主要体现在语言习惯这个方面。而这个方面又会分为四个小的方面。首先，体现在语言的寓意不同。目前英语已经成为国际商务谈判中的主要语言。对于从事对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运用英语词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。第二，敬谦语使用的频率不同。中国人比较常用敬谦语，美国人则很少用敬谦语。第三，寒暄语使用的次数也存在不同。中国人遇到商业伙伴拜访时，他们非常热情好客，喜欢问长问短。而美国人很少用寒暄的语言。他们对商业会唔中的问候、寒喧方式不太
2、在意，注重工作效率。1/7_来源网络整理，仅作为学习参考1.2风俗习惯差异风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人崇尚天下为公和心底无私，故人际关系融洽。而美国人常以己为中心，个人利益永远是属于第一位的，从而美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。1.3价值观差异中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义：相信个
3、人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。1.4思维方式差异2/7_来源网络整理，仅作为学习参考中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究，重视事件之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于讨论具体款项。中美文化对商务谈判的影响2.1对谈判方式的影响一般来
4、说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而中国人则是横向谈判，倾向于3/7_来源网络整理，仅作为学习参考以总条款开局，对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。2.3对人际关系的影响西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化
5、，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。2.4对决策方式的影响在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所有4/7_来源网络整理，仅作为学习参考成员协商一致，自下而上集体决策，所
6、以中国人做出一项决策要花费很长的时间。2.5对签订合同及合作的影响中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那幺就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。针对商务谈判中文化差异的应对策略3.1在谈判前要了解可能出现的文化差异谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数
7、，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有5/7_来源网络整理，仅作为学习参考稍微的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。3.2在谈判中要正确处理文化差异首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。其次，在谈判方法上，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制
8、定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。3.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间6/7_来源网络整理，仅作为学习参考的关系。而西方国家，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来，所以不太注意后续交流。而在中国，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。7/7_来源网络整理，仅作为学习参考
中美商务谈判中文化因素的影响
