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1、北京理工大学21秋销售管理平时作业二参考答案1. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.正确B.错误参考答案：A2. 多层次直销的优势( )A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务参考答案：ABC3. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 客户关系管理主体是( )。A.客户B.企业C.销售人员D.市场参考答案：B5. 一般性
2、问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 直复广告的最大缺点就是不可以让商家立即看到广告的效果。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 销售就是在最短的时间内，用合适的价格把产品或服务卖给相关的人。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。( )A.正确B.错误参考答案：A9. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项
3、费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A10. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A11. 销售区域需要调整的几个方面包括( )。A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠参考答案：ACD12. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A13. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者
4、、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A15. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE17. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。( )A.正确B.错误参考
5、答案：A18. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙?不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。( )A.正确B.错误参考答案：A21. 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。( )A.错误B.正确参考答案：A22. 住房抵押贷款的成数、借贷月期、利息市住房抵押贷款内容的三大要素。( )A.正
6、确B.错误参考答案：B23. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 消费者决策中通常运用的选择规则有( )。A.连接式规则B.编纂式规则C.按序排除规则D.综合规则参考答案：ABC25. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A27. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB28.
7、 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD29. 针对具体的不同的对象，房地产的选择方式与原则又会不同，其中酒店式公寓要考虑的因素是：地段; 交通发达、便捷; 公寓空间要舒适而精巧; 锁定目标客户群。( )A.正确B.错误参考答案：A30. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A31. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 客户关系管理的作用不
8、包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B33. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 住宅区的景观设计的原则的基本要求是要满足人们的生活、休憩和娱乐的需要。( )A.正确B.错误参考答案：A35. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A36. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，
9、为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C37. 概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。( )A.正确B.错误参考答案：B38. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD39. 实际上直接销售并不等于直销渠道。( )A.正确B.
10、错误参考答案：A40. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD41. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 市场需求估计可以有
11、多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A44. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A45. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A47. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C48. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营
12、管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B49. 目前的工业房产主要有两类：工业园区、产业园区和经济园区。( )A.正确B.错误参考答案：B50. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A51. 销售组织建立的原则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：ABCDE52. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B53
13、. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C55. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。( )A.错误B.正确参考答案：A57. 推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。( )A.正确B.错误参考答案：A58. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD59. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 物流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A
北京理工大学21秋《销售管理》平时作业二参考答案63
