李成林医药行业课程某

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1、word李成林教师医药行业课程简介2012年02月目 录一、李成林简介3二、针对医药地区经理核心课程61、区域市场开发12小时62、创新营销12小时93、年度计划的制定与执行12小时124、网络天下经销商管理12小时145、营销钢铁团队12小时176、营销管理者的降龙十八掌12小时19三、针对医药代表核心课程231、用脑销售18小时232、定向引爆大客户销售18小时263、客户关系也是生产力12小时294、商务谈判实战兵法12小时325、销售沟通6小时35一、 李成林简介某某：李成林常住地：年龄：40岁实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问中国企业联合会特聘专家销售与市场、中国经营报特约

2、撰稿人清华大学、大学、某某大学、中国人民大学、某某交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、某某采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。【个人著作】高效能销售的自我修炼【课程体系】【培训特点】严密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，

3、能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。【代表客户】高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、某某大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、某某电力、中国核电、海航控股、

4、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、某某军人服务社、某某自来水总公司金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿消费品：东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、某某啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药工业企业：中国航天集团、中

5、国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、某某钢铁、某某钢铁、津西钢铁、海星集团、某某章鼓、川煤集团、石门水泥、某某崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团【客户、学员评论】1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李教师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题与其解决方法的讲解，很独到，很实用。2 LG电子中国某某培训经理权锡哲：“李教师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称

6、赞。3 中国电信某某分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李教师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。4 中国银行某某支行行长章林：“李教师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李教师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李教师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李教师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。6 金威啤酒副总经理江国强：“李教

7、师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久开展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。7 某某奥克斯集团人事经理唐威：“李教师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李教师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。8 鹏博士电信传媒集团股份某某常务副总裁X文强：“李教师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。9 某某琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李教师的课，对连锁店的销售管理有

8、了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。【核心课题】用脑销售 课时：12小时定向引爆式大客户销售 课时：12小时创新营销 课时：12小时服务制胜 课时：12小时商务谈判实战兵法 课时：12小时钢铁团队 课时：12小时网罗天下经销渠道的管控课时：12小时营销管理者的降龙十八掌 课时：18小时业化销售管理 课时：12小时【讲师博客】blog.sina./bjshimeng100二、 针对医药地区经理核心课程1、区域市场开发12小时【课程背景】区域市场是营销落地的根本单位，区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉，区域市场是企业生存的根据地。今天，区域市场的开发与管理虽然日

9、益受到企业的重视，但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题：1. 缺少体系化的区域市场研究能力，区域市场运作盲目性、随机性很强。2. 没有熟练的区域营销规划能力，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。3. 缺少一个周密的市场开发计划与各种应变措施，摸着石头过河，加大了企业市场开发的风险。4. 企业未能把握进入区域市场的最优时机和方式，无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。5. 未能全面巩固与维护区域市场，开发期好象一路凯歌，但丢失市场也非常快。6. 未建立起企业赖以生存的根据地明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。这些现象无时无刻不在提醒我们：今天企

10、业之间竞争的关键，已经悄悄从广告轰炸向市场规X化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理，谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。区域市场开发是专门针对销售这一开展趋势研发推出的课程，针对当今国内区域市场的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。【培训目标】1. 掌握分析区域市场的方法，会核算市场潜力。2. 掌握市场营销规划的工具与方法。3. 掌握区域市场进入与开发的策略与方式。4. 掌握区域市场渠道的建立与管理技能。5. 掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。【课程特点】1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌

11、握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【培训对象】销售总监、销售经理、大区经理、省区经理【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。【课时设置】12小时【课程大纲】1 区域市场研究1.1 区域市场分析的4个纬度1.2 区域市场研究的5种方法1.3 市场容量测试1.4 销售预测4大方法 2 区域市场营销策略制定

12、2.1 区域营销策略制定的3步骤2.2 区域销售战术选择的4个方面2.3 销售目标制定的3种方法2.4 区域销售计划模板3 区域市场营销执行3.1 区域市场推广产品选择3.2 整合营销传播系统3.3 区域营销支持体系建设3.4 销售控制的4大节点4 区域市场开发4.1 销售进入选择的制胜因素4.2 进入市场的4项决策4.3 市场进入的6种方式4.4 区域市场营销实施的4项内容4.5 区域市场增长的4种策略5 区域销售渠道管理5.1 渠道管理体系模型5.2 渠道构建的5步骤5.3 渠道成员选择的6条标准5.4 渠道管理的5项内容5.5 渠道成员评估的10项指标体系5.6 管理渠道冲突的6种方法6

13、 区域客户管理6.1 客户优先管理矩阵6.2 客户分类与资源配置6.3 客户关怀的6种方法6.4 组织化的客情维护2、创新营销12小时课程解决问题：1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？如何在营销环节建立科学规X的操作流程成为企业的头等大事。2. 中国的营销科学的开展不过短短的20几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服，屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所致，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远开展，是每一个企业的

14、当务之急。创新营销结合本土最新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡，分析中国式营销体系的建立要点，让营销成为可预测、可监控、可考量的实战工具，使企业规X使用，长远开展。课程特点：1. 严谨课程结构，让您最短时间掌握营销体系，找到营销突破方向，指点企业走出金融危机困境。2. 融合中国本土近年最成功营销案例，深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻。3. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。课程设置：12小时适应人群：企业总经理、副总经理、总监、部门经理、市场部人员、销售部大区经理、广告公司员工、管

15、理咨询公司员工课程大纲：1 第一模块：营销的原点n 案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉n 营销策略制定模型n 在营销每一步创新n 案例：某某啤酒重出江湖1 第二模块：有备而战营销分析n 案例：不是所有的牛奶都叫特伦苏n 消费者购置行为与心理分析n 行业的3种模型n 竞争者分析的三种方法n 企业分析的十字架n 案例：快捷酒店如何击败三星级酒店1 第三模块：我爱的人与爱我的人营销战略n 案例：美的空调的新科状元n 营销战略制定的3个步骤n 市场细分的8种方法n 市场定位的4种地位9种方法n 差异化的5种策略n 案例：KAPPA在中国起死回生1 第四模块：把牛粪卖出天价产品策略n 案例：白加黑，概

16、念营销的奇迹n 产品的5个层次n 产品创新的4个方法n 品牌营销模型n 案例：金龙鱼1:1:1的胜局n 案例：LV不代表暴发户1 第五模块：廉价没好货价格策略n 案例：红塔山为什么陨落n 产品定价的8种策略n 产品定价流程与步骤n 案例：从意大利来的中国品牌1 第六模块：渠道为王渠道策略n 案例：娃哈哈如何帮助宗庆后登上首富宝座n 渠道规划的5项内容n 渠道管理的4种工具n 案例：一夜成就的衬衫之王1 第七模块：营销的交响乐团整合营销传播n 案例：东航如何以30万元博得3000万元n 整合营销的交响乐团n 有效传播的8个步骤n 案例：草根也疯狂1 第八模块：赚钱与省钱营销控制n 案例：海尔地区

17、经理的一X公交票n 销售队伍管理的5个步骤n 监视和控制营销活动的4个控制点和18个指标n 案例：微软的鱼与骨头3、年度计划的制定与执行12小时课程开发背景：1 中国企业多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，最后营销计划流于形式，营销工作多年以来还停留在摸着石头过河，那儿黑就在那里歇的初级阶段。2 很多企业的营销计划像一篇论文，看着很多，实用的却很少。没有深入分析所处环境，缺乏战略性思考，找不到营销的差异点，更没有营销策略的分解与整合，致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义。造成营销计划批准的那一天，就是该文件束之高阁的开始。3 营销计划建立在市场预测

18、的根底上的，计划赶不上变化快，如何在实践中根据实际调整方案，确保目标的实现。如何通过有效机制，监视营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用。通过哪些手段克制这些营销计划执行中的障碍。营销计划的制订与执行这门课就是专门以上问题研发的，相信通过学习，会让您豁然开朗，真正把营销计划工作落到实处，促进营销工作迈上一个新台阶。课程收获：1 掌握营销计划制订的内容和流程2 掌握营销计划的结构3 掌握营销计划制定的根本方法4 掌握营销计划控制的根本要点课程特点：1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，

19、从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程设置：12小时适应人群：企业高层管理者、销售总监、市场总监、销售经理、大区经理课程大纲：1 谋定后动说营销计划1.1 营销计划的4个作用1.2 营销计划结构1.3 影响营销计划制定的6个因素1.4 营销计划的制订流程2 练就营销计划制定的神功2.1 看清大势作计划2.1.1 宏观环境分析的钻石模型2.1.2 微观环境分析的四边形2.1.2.1 行业趋势开展的4个指标

20、2.1.2.2 消费者购置行为模式分析2.1.2.3 影响消费者购置行为的因素分析2.1.2.4 消费者购置决策过程2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标2.1.2.6 把企业绑上十字架2.2 没有目标，任何方向的风都是逆风2.2.1 给你的客户作X写真2.2.2 营销目标设定的3种方法2.2.3 两大类24项营销目标2.2.4 营销目标制订流程2.3 立体作战的6种策略组合2.3.1 市场计划的6项内容2.3.2 制定市场计划的6个步骤2.3.3 整合传播的协同方案2.3.4 市场费用的管理2.4 地面部队的销售行动计划2.4.1 构建销售计划的8大要素2.4.2 销售行动计划制定的10项内

21、容2.4.3 销售指标的分解2.4.4 销售费用的管理3 给营销计划装上的秒表3.1 组织与流程是计划执行的保证3.2 建立市场驱动的管理机制3.3 营销激励的8种方法3.4 营销控制的4种类型和15种方法4、网络天下经销商管理12小时课程提出背景： 在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。那么，如何选择经销商、如何对他们进展更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。网

22、罗天下经销商管理正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。课程特点：1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程收获：1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。2. 掌握渠道规划的主要内容与选择标准，

23、设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。课程设置：12小时适应人群：销售管理者、一线销售人员课程大纲：1 知人知面要知心渠道管理根底1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10项功能1.3 渠道管理中的“五流运动1.4 渠道管理体系模型1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2 谋定后动说规划2.1 影响渠道设计的4种因素2.2 渠道设计的5项

24、内容2.3 渠道构建的5步骤2.4 评估渠道方案的3个标准2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划3 根红才能苗正渠道成员选择3.1 收集渠道成员资料的7种方法3.2 渠道成员选择的6条标准3.3 渠道成员选择的4个步骤3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法3.5 案例：应收帐款过大谁的错？4 喜结连理渠道谈判与签约4.1 渠道成员的议价模型 4.2 开局谈判的7项技巧4.3 中场谈判的6项技巧4.4 终局谈判的6项策略4.5 案例：某行业如何成就突破式开展5 把游击队变成正规军渠道管理5.1 渠道管理的4大工作重点5.2 开展并管理渠道成员的5条原如此5.3 渠道管理的5项内容5.4 渠

25、道渠道渠道管理的4种工具5.5 案例：管理渠道成员你的手上有什么牌6 把糖浆给最好的孩子渠道绩效评估6.1 渠道绩效评估的4个步骤6.2 渠道成员评估的15项指标体系6.3 渠道激励的5种方式6.4 渠道激励的2大类23种方法6.5 案例：某知名品牌把戏迭出渠道激励方法7 管理是严肃的爱渠道冲突7.1 渠道冲突的3种类型7.2 渠道冲突的4种原因7.3 管理渠道冲突的6种方法7.4 掌控销售渠道的5种手段7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹8 服务也是销售力渠道服务8.1 渠道成员的5种关键服务需求8.2 渠道服务的5项内容8.3 渠道服务的6项重点工作8.4 渠道成员的4种能力提升8.

26、5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力5、营销钢铁团队12小时课程解决问题：1. 销售人员都是孙悟空，个个本领高强，但是协作精神差，没有团队观念，甚至相互撬单，冲货，这该怎么办？2. 今天是抱团打天下的时代，过去奏效的销售方法今天不灵了，要导入团队销售，如何扭转团队成员的观念？3. 建立“梦幻组合团队是所有管理者的期待，那么组建高效团队需要选择什么样的人？如何做到人尽其才？营销钢铁团队就是专门针对企业以上问题，和参训者一起分享建立团队的方法，和大家一起建立强大的团队合力，让团队精神无处不在。课程特点：1. 讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇

27、到的问题。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。课程介绍：培训师结合自己18年销售管理经验，从团队的特点构成、团队建立、团队成员选择，到团队目标制定、团队精神培养、角色分工与团队管理、团队领导，最后到团队绩效考核，通过故事启发、案例分析、分组讨论，提高参训者在实践中运用理论的能力，提高企业的管理效率与效益。课程设置：12小时适应人群：中层管理人员、销售管理者、一线销售

28、人员课程大纲：1 是团队，还是团伙1.1 营销团队的含义1.2 营销团队的7因素理论1.3 团队与团伙的比拟1.4 高效营销团队的10要素2 我们的队伍向太阳2.1 建立愿景的6种方法2.2 目标销售管理的3种方式2.3 目标管理流程2.4 目标制定的2种方法 2.5 合理分配目标的4种方法2.6 年度营销计划的结构与内容3 众人开浆划大船3.1 营销团队精神的内涵3.2 提高营销团队凝聚力的7大方法3.3 影响营销团队士气的6大原因 3.4 提高营销团队士气的9种方法 3.5 建立团队信任的5大要素3.6 营销团队合作策略3.7 大雁的启示4 各就各位，预备4.1 营销队伍设计的5方面决策4

29、.2 营销队伍管理的5个步骤4.3 营销组织结构的4种模式4.4 营销团队成员选择方法4.5 8种营销团队角色分析5 大海航行靠舵手5.1 营销团队领导者的6项特质 5.2 卓越团队领导者的6大建议5.3 领导影响力5.4 营销团队成员的4种分类 5.5 4种不同的团队领导方式6 真金不怕火炼6.1 营销控制的4种方式6.2 监视和控制营销活动的4个控制点和18个指标6.3 销售目标控制工具6.4 营销业绩评估的4类指标6.5 可量化的10种评估标准6.6 4种营销人员效率分析公式6、营销管理者的降龙十八掌12小时【课程背景】 营销系统的管理者大局部是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如

30、果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子的角色，变成了一个监工。4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧X。5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。这些也是培训师1

31、8年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门营销管理者的降龙十八掌课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的开展之路。【培训目标】v 帮助学员了解管理者的根本素质和核心技能v 帮助学员了解目标管理的理论与框架v 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法v 帮助学员了解沟通的根本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧v 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；v 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态v 使学员了解时间管理的根本理论v 让学员掌握时间管理的根本步

32、骤与方法；【课程特点】1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【培训对象】市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。【课时设置】18小时【课程大纲】第一章节 营销管理者

33、根本素质1 第一模块：营销管理者的角色认知 营销管理者在组织结构中的位置与作用 营销管理者的角色转变 营销管理者的角色定位 营销管理者的5种根本功能1 第二模块：营销管理者的素质要求 营销管理者的5项根本素质 营销管理者应有的5方面知识 中层管理者人应有的4种核心技能 企业管理层次与管理者职能第二章节 营销的目标与计划1 第一模块：市场研究是根本 市场分析的4个纬度 营销策略制定的3步骤 营销战术选择的4个方向 营销进入选择的8大制胜因素1 第二模块：计划是营销管理者的根本功 营销计划的6大主体内容 营销计划的结构 营销计划的制订流程 营销计划模板1 第三模块：营销目标的设定与分解 营销目标管

34、理5要素 营销目标管理流程 营销目标制定的3种法 目标分解的4个维度1 第四模块：营销计划的实施与考核 组织与流程是计划执行的保证 里程碑与关键控制点 成果考评的6项要素 营销控制的4种类型和15种方法第三章节 营销的领导与管理1 第一模块：营销管理的四大职能 营销管理者的四大职能 营销管理功能循环图 组织设计的5方面决策 营销组织的模式选择1 第二模块：领导让组织发挥最大潜能 管理与领导的区别 卓越领导者应具备的核心素质 领导力源自影响力 四种不同的领导方式1 第三模块：激励员工的原动力 构建激励体系的4个方面 有效授权的5大根底 激励员工士气的10大法如此 激励的2种形式和14种方法第四章

35、节 钢铁团队1 第一模块：营销团队根底 营销团队的力量 团队的7因素理论 团队与团伙的区别 高绩效营销团队的10要素1 第二模块：营销团队的角色分工 8种营销团队角色分析 营销团队成员选择方法 建立团队信任的5大要素 营销团队中的6顶思考帽1 第三模块：营销团队协作 营销团队精神建设的4个维度 营销团队有效沟通的3大秘诀 营销团队冲突处理的5种方法 大雁的启示与团队合作三、 针对医药代表核心课程1、用脑销售18小时课程引言：我经常看到很多具有娴熟销售技巧，但缺乏销售策略和销售心理学训练的销售人员，不会进展客户性格的分析与研究；拜访客户多少次，工作无法推进；产品说明过程中不会使用心理学的原理，让

36、客户迅速购置；客户已经发出了明显的信号，自己还不知道，反复沟通，错失成交的良机；已经成交，不会发挥影响力优势交叉销售、转介绍，拓展更大市场。这些情况无不让人扼腕痛惜，如何解决这些问题，我按照销售人员实际开发了用脑销售这门课程，将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合。用脑销售这门课程结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新的研究成果销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进展了革新与调整，使之成为新一代的销售培训课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。课程收获：1. 对专业化销售有完整了解2. 将销售策略、最新销售心理学

37、与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如3. 对销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法4. 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链课程特点：1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程描述：培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果销售策略管理、影响力

38、销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。课程设置：18小时适应人群：销售经理、大区经理、一线销售人员课程大纲：1 不做总统就做销售员1.1 销售人员职务分析模型1.2 销售员的6项根本职责1.3 ASK模型2 谋定后动：销售策略选择2.1 客户定位的3大重点2.2 成功销售金三角2.3 提升销售额的3个途径3 步步紧逼的10把销售飞刀3.1 做好侦察员：客户资料收集3.1.1 客户开拓的15种方法3.1.2 客户资料卡与作战地图3.1.3 客户分类管理的新标准3.

39、2 计划失败，就是计划着失败3.2.1 销售计划制定的5W2H法3.2.2 销售计划的制定模型3.2.3 销售行动计划3.3 一线万金3.3.1 约访的3局部内容3.3.2 约访的6种开场白3.3.3 拒绝处理的8种话术3.4 致命的三十秒3.4.1 开场白的5体结构3.4.2 应酬开门的FORM公式3.4.3 6种经典的开场白3.5 销售的核心是信任3.5.1 客户关系的4个级别3.5.2 取得客户信任的7种方法3.5.3 猎犬计划3.6 需求是销售之母3.6.1 销售沟通3个环节3.6.2 SPIN技术3.6.3 有效聆听8种方法3.7 按动客户的热键3.7.1 找到客户的“樱桃树3.7.

40、2 产品介绍的6种方法3.7.3 展示说明的6种技巧3.8 拒绝是成交的开始3.8.1 客户拒绝的5种原因3.8.2 拒绝处理5步骤3.8.3 处理异议的4种方法3.9 修成正果的最后一步3.9.1 成交的3种信号3.9.2 成交的8种方法3.9.3 完美撤退5步骤3.10 构建销售的无穷链3.10.1 启动销售的无穷链3.10.2 客户群体组织化2、定向引爆大客户销售18小时课程解决问题：1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？3. 销售理念如何

41、落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？定向引爆式大客户销售是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。课程收获：l 了解大客户销售的特点与销售技能l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如l 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法l 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链课程特点：1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三

42、层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程介绍：培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能根本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广阔销售专业人士近期的必选课程。课程设置：18小时适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售

43、人员课程大纲：1 先入为主：大客户销售根底1.1 大客户购置的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购置流程的比拟1.4 大客户销售3种模式2 带上销售的探雷器：客户开拓2.1 客户画像技术2.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？2.3 7问找到目标客户2.4 客户开拓的12种方法2.5 销售线索转为销售机会的5个标准3 观察销售的显微镜：客户分析3.1 收集资料4步骤3.2 客户购置魔方3.3 客户购置决策的5种角色和6类人员3.4 判断关键角色的EHONY模型3.5 制定销售作战地图4 点燃销售的驱动器：建立信任4.1 客户关系开展的4个阶段4.2 销售的核心是信任4.

44、3 建立信任的5种方法4.4 客户4种沟通类型与应对策略5 亮出销售的通行证：挖掘需求5.1 企业的2类需求5.2 个人的7种需求5.3 绘制客户需求树5.4 Spin的需求开发过程6 开具销售的药方：呈现价值6.1 FABE法6.2 制作建议书的8项内容6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀6.4 排除客户异议4种方法7 争取销售的人参果：赢取承诺7.1 议价模型 7.2 开局谈判的7项技巧7.3 中场谈判的6项技巧7.4 终局谈判的6项策略8 套上销售的保鲜袋：跟进服务8.1 启动销售的无穷链8.2 客户群体组织化8.3 客情管理与维护的6大方法8.4 回收账款的5个要点3、客户关系也是生

45、产力12小时【课程背景】美国技术帮助调研机构TARP经过长时间的跟踪调查，统计结果发现：1. 开展一个新客户的本钱是留住一个老客户本钱的5-7倍2. 而100个满意的顾客会带来25个客户的购置行为3. 一个忠诚的顾客可以影响25个人的购置行为4. 留住一个顾客的时间愈久，这个顾客就愈有价值(70%的商品是老顾客所购置的 )。因为老顾客较不会计较价格，同时也会带来新的顾客。 5. 顾客对企业的忠诚度值10次购置价值6. 顾客的忠诚度提高5%，全部利润估计可提高25%-85% 这些数据无时无刻不在提醒我们：今天企业之间竞争的关键，已经悄悄的从客户开发向客户关系管理方面转移。谁管理好了现有客户，谁就

46、会在明天的决战中胜出。客户关系也是生产力是专门针对大客户销售这一开展趋势研发推出的课程，针对当今中国市场大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。【培训目标】1. 帮助参训者全方位了解客户管理的结构体系，对客户关系管理有立体系统的思考；2. 帮助参训者掌握客户分类的方法，并学会将有限的资源配置到核心客户的销售与关系管理中；3. 帮助参训者掌握建立客户关系的方法，学会如何做好客户公关，是客户关系能长久、良性的开展。4. 帮助参训者掌握提高客户忠诚度的方法与手段，最大限度的扩大客户终身价值，提高销售绩效。5. 帮助参训者掌

47、握向现有客户扩大销售的方法，让销售变成一个无穷链。【课程特点】1. 面对一线销售人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【培训对象】销售经理、大区经理、工业品销售人员、售后服务人员、客服人员、客服主任【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。【课时

48、设置】12小时【课程大纲】1 客户关系根底1.1 讨论：客户关系管理管什么？1.2 客户关系管理的5种功能1.3 客户关系管理的战略规划1.4 客户关系管理模型1.5 客户关系管理的4个步骤2 客户分类管理2.1 客户分类管理方法2.2 客户优先管理矩阵2.3 大客户价值评估的5项因素2.4 客户关系管理与资源配置2.5 客户档案日常维护2.5.1 客户档案的内容2.5.2 客户档案更新的周期2.5.3 客户档案的使用2.6 工具：客户档案模板2.7 练习：设计自己的客户分类方法与资源分配原如此3 客户关系维护3.1 客户关系建立3.1.1 个人的7种需求3.1.2 建立客户关系网3.1.3

49、客户外交的5大形式3.1.4 攻破高层的5C法3.1.5 与关键人物建立稳固关系3.1.6 讨论：本行业销售中客户关系管理的方法3.2 客户关系开展的5个阶段3.3 成为客户的高参3.4 客户公关3.4.1 客户关怀的6种方法3.4.2 建立5种客户沟通组织3.4.3 客户外交的5大形式3.4.4 销售人员的潜规如此3.5 让客户不离不弃3.5.1 客户满意等式3.5.2 影响客户满意度的5个因素3.5.3 优质客户服务的7项标准3.5.4 培养顾客忠诚度策略的层次与方法3.6 练习：制定贵公司提高客户满意度的方法4 现有客户销售4.1 确定重点的服务目标4.2 现有大客户购置有三种形式4.3

50、 对现有客户的销售策略4.4 对新客户的销售策略4.5 向现有客户推荐产品的关键步骤和成功要素4.6 讨论：贵公司应该如何向现有客户销售？4、商务谈判实战兵法12小时课程解决问题：无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1 报价过低，让对对方钻了空子；2 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；3 谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。 参加完商务谈判实战兵法的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进展一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。课程收获：l 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法

51、l 切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果课程特点：1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程介绍： 培训师结合自己20年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的根底讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战局部，先后讲解了：

52、谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析局部，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的气氛中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。课程设置：12小时适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员课程大纲：1 唇枪舌剑胜过百武雄兵1.1 谈判的

53、4大关键要素1.2 谈判的两种类型1.3 谈判的3维结构1.4 谈判计划包含的8项内容2 不打不相识讨价还价与谈判2.1 讨价还价的“价2.2 设计4种价格的体系2.3 议价模型2.4 4种影响对方价格体系的根本战略3 旗开才能得胜开价技巧3.1 先说先死3.2 锚定3.3 勉为其难3.4 有言在先4 兵来将挡还价技巧4.1 绝不承受第一次报价4.2 大吃一惊4.3 夹心法4.4 胁迫4.5 挤压法5 论持久战利益和关系5.1 永远的上级5.2 黑白脸策略5.3 站在同一边5.4 烫手山芋 6 笑到最后，笑到最美完毕谈判6.1 假定结果6.2 蚕食策略6.3 收回报价6.4 欣然承受6.5 起

54、草协议6.6 搁置分歧7 真真假假厚黑谈判术7.1 7种常见的厚黑谈判术7.1.1 声东击西7.1.2 虚晃一枪7.1.3 拆细7.1.4 先斩后奏7.1.5 升级7.1.6 故意犯错7.1.7 故意透露假消息7.2 应对谎言和诡计的9大策略7.3 觉察厚黑术与应对方法8 给谈判增加更多砝码善用5个谈判压力点8.1 谈判力与其来源8.2 关系压力8.3 时间压力8.4 信息权力8.5 随时准备离开8.6 最后通牒8.7 应对压力的4种方法9 峰回路转处理问题谈判9.1 应对弱势谈判的5种策略9.2 处理3种问题谈判9.3 应对愤怒对手的7步骤9.4 退出谈判的8种时机5、销售沟通6小时培训目标

55、：v 帮助学员了解沟通的根本理念，提高沟通意识；v 让学员掌握询问、倾听和表达的技巧，让学员和客户能够从心沟通；v 使学员掌握与客户沟通的要点，提高工作效率；课程特点：v 讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。v 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。v 灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。课程时数：6小时学习方式：讲师讲解、案例讨论、场景模拟、学员演练适应人群：销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员课程大纲：1 第一模块：知己知彼，百战不殆 客户购置行为分析 客户购置心理研究模型 影响客户购置的因素研究 客户购置的心理变化过程1 第二模块：沟通无处不在 高效沟通的5个原如此 沟通的3关键环节 沟通的3种语言 沟通的3个层次1 第三模块：找准沟通点 销售提问的流程 SPIN沟通技术 倾听的5个层次 有效倾听的6种方法1 第四模块：销售表达 销售表达的核心点 有效表达的4种技巧 处理异议的模型 成交沟通的6种方式36 / 36