怎样确定项目地商业体量

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1、word按所在城市人均商业面积推算这只是最根本的一个参考数据可以从以下几方面综合考虑：1、城市属性商贸中心城市、旅游城市、工业城市、省会城市等2、城市人口数、项目区域人口密度和人口数3、居民年人均收入、人均年消费性支出4、城市人均商业面积5、项目所处商圈在城市中所处的地位A级、B级还是C级商圈6、项目在以上商圈的位置核心还是边缘，商圈交汇点7、城市现有商业饱和程度8、城市在建、在售商业体量9、区域在建、在售商业体量和未来开展趋势10、项目商业物业规划，如是否引进主力店，引进何种业态主力店等在以上根底上，再去规划项目的商业体量，相对会可行些。商业的体量，搂住没有说情出啊，是住宅配套的商业项目，还

2、是独立的商业项目。住宅配套的话，一般按照小区人口数的.1.21.5倍计算。独立的就要看用地性质的先决条件决定了。但是总体不会错的是，填补这个区域市场的空白。商业规模占住宅建面的比例外向型(5%11%):商业体量较大，依靠本社区居民的消费不足于支撑商业的持续稳定经营，需要外部较大规模消费群来支撑商业的正常经营，这对周边商业环境的要求很高，需要周边环境能够提供足够的人流和良好的商业气氛中间型(2%5%):这一类别的社区商业正常经营主要依赖于本社区居民的需求，商业规模上不能追求巨大化，否如此市场难以消化。中间型(2%以下)社区商业规划时根本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的

3、大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。论坛有关于社区商业开展的专题研究,其中以汉略,世方的专题报告最为专业:汉略社区商业经营开发手册bbs.winfang./dispbbs.asp?BoardID=124&ID=79506&replyID=&skin=1社区商业专题研究bbs.winfang./dispbbs.asp?BoardID=124&ID=132674&replyID=&skin=1随着国家经济的开展壮大，居民消费水平的不断提高，休闲与购物相结合的“一站式购物作为一种全新的购物理念，逐渐被人们承受。顺应这种新的消费潮流， 近年来，商业地产行业迅速

4、崛起，SHOPPING MALL、商业街、购物村、购物镇等大型商业地产项目如雨后春笋般涌现在大江南北，规模从几万平方米发 展到几十万平方米，从单栋建筑形态开展到由多栋建筑构成的组团式建筑群落。虽然开发形势火热，但此类项目在实际操作中也存在着大量问题，项目搁浅或开业后 运营困难的现象屡有发生。 商业地产项目的开发不同于住宅项目开发，不能沿用住宅项目开发的操作模式，机械的照搬设计住宅项目的理念和流程对商业项目进展规划设计。商业地产项目无论业态定位，还是设施的规划都要考虑其商业属性，商业属性是项目开发的根本点，贯穿项目开发、设计、建设、运营的每个过程与环节。 在进展大型商业地产项目建筑规划设计时，一

5、般包括7个环节：商业方案设计、商业建筑方案设计、商业空间装饰方案设计、商业外环境设计、二次商业装饰设计、商业管理模式设计、品牌规划与招商策略设计。 一、商业方案设计 商业方案设计是大型商业地产项目建筑规划设计的第一个环节，也是项目整个设计过程中最根本的环节，其成败直接影响项目未来的开展前景。本环节主要是通过 市调对项目进展可行性分析，确定项目定位、业态与功能设定、主力店位置、技术经济指标。市场调查和可行性分析是本阶段的根底工作，确定定位、业态与功能设 定是本阶段的设计目标。本阶段主要设计容如下： 一立地选项 在进展项目立地选项过程中，需要通过详细 而周密的市场调查对项目进展可行性分析和综合定位

6、。可行性分析研究是确定项目进展投资决策、融资、制定项目初步设计、项目立项以与政府规划调控的依据，这 就需要严格规项目建议书与可行性研究报告的审批制度，确保可行性研究报告的质量和足够的深度。 大型商业地产项目的可行性研究要以质量、项目商业属性控制为核心，对项目的规模、建设标准、功能布局、业态规划、技术进步等方面实事的进展科学 分析。 定位是项目入市的第一步，是商业地产项目设计的第二个环节。项目定位是在项目市调与可行性分析的根底上回答项目“是什么、做什么、如何做的问题。要对 项目科学定位，首先要对项目进展科学的分析，分析项目自身与资源条件，主要方式是对项目进展科学的SWOT分析。在完成SWOT分析

7、后，对项目以下七个方面进展定位： 1、项目业态定位明确项目的业态，回答项目是什么的问题。 2、项目功能定位明确项目的根本服务功能，回答项目可以做什么的问题。 3、项目主题定位明确项目的主题，回答项目应该做什么的问题。 4、项目形象定位明确项目的形象，回答项目的经营特色、差异化策略、宣传推广原如此的问题。 5、项目目标客户定位明确项目资源优势，回答项目如何整合资源，提升项目商业价值的问题。 6、项目目标消费群体定位明确项目为谁服务，回答项目生存、开展的问题。 7、项目战略定位确定项目整体开发规划思路与目的，回答项目运营模式的问题。 在项目七个方面的定位中，项目目标消费群体定位作为开发商，是很难把

8、握的。要准确的进展项目目标消费群体定位，必须由商业专业人士来完成。商业项目的发 展，归根结底需要消费者的消费作保障，没有消费者的消费，项目最终的结果肯定是失败的。明确了项目目标消费群体定位，才能设置项目的功能组合。 二商业规划 商业规划就是对项目物业室空间的限定和功能划分进展规划，大型商业项目由于体量大，其功能不仅仅只是满足购物，同时必须满足休闲、观光、文化、娱乐、 餐饮等多种功能，其功能和业态复合性强，每种业态、每个功能、每个消费者对空间个性都会有具体要求，这就需要专业人士进展科学设计，不能按照住宅项目的设 计或想当然的进展空间的限定和功能划分。 在这个设计环节中，功能组合与分区设计是最重要

9、的设计容。首先，从开始规划设计时就要 充分考虑其商业属性，确定经营模式、服务对象，再按经营业态和服务功能需求进展建筑规划与设计，否如此项目建成入市以后改建的费用会大 大增加。在建筑设计上 要充分注意动线设计的科学性，防止由于区域死角所带来的物业价值的贬损；其次，结合项目特征、定位以与项目所处商圈的具体情况，把握差异化竞争策略，合理 控制和规划项目各零售业态营业面积的比例。 商业规划主要包括：业态与面积配比规划、功能与面积配比规划、项目交通组织、主力店组合与面积规划、店铺/专柜分割规划、楼层品类/功能规划。 二、建设方案规划设计 建设规划设计是项目商业规划设计第一阶段中的第二个环节，是在项目定位

10、、物业功能组合、可行性分析等根底工作完成后进展。这个环节要求在设计建设配套方案时，必须充分考虑项目的商业属性、定位以与项目的业态组合和功能，不能单纯的从控制本钱或建筑屋艺术性方面考虑。 在进展建设方案设计时，需要把握好四个方面： 1、城市根底设施开展状况。 2、城市未来规划开展趋势。 3、项目主要主力店和主要功能区根本物业需求，主要是电力、消防、安防、通风、给排水、暖通、弱电、电梯等。 4、商业功能的通用性设计，不可按照某一个商业机构的个性需求设计。 项目建设方案设计规划主要包括两个方面方案设计：建筑方案设计、商业设备设施配套规划设计。相关方案图纸确实定标志着一个大型商业地产项目建筑设计的根本

11、完成，在项目建设和招商、营销的过程中，方案需要局部调整和完善，需要专业的设计机构配合以提供保障。 三、商业空间装饰方案设计 在完成了项目商业方案设计和建设方案设计后，项目的商业规划设计进入第二个设计阶段，第二个设计阶段包括三个方面的规划设计：商业空间装饰方案设计、商业外环境设计、二次商业装饰设计。在第二个阶段的整个设计规划中，以上三个环节可同步进展。 商业空间装饰设计主要是根据项目定位、功能、建筑空间限定的要求，结合物业的建筑艺术，对物业空间环境进展艺术处理，营造舒适的购物、休闲、娱乐的空间 环境。主要设计的容包括：商业平面布置方案、商业空间视觉中心方案、主要出入口效果、天花与地面效果、柱子造

12、型效果、墙面效果、卫生间效果、扶 梯与电梯 效果、中庭效果、商业空间视觉中心效果等。 四、商业外环境设计 商业外环境设计主要包括外立面形象设计和外部环境设计两局部，具体设计容包括： 外立面形象设计：商业建筑外立面设计、商业建筑外立面夜景设计、外立面商业气氛设计、外立面广告位设计。 外部环境设计：周边交通组织设计、绿化与铺地设计、休息空间设计、外部展示与促销空间设计、环境照明系统设计、室外指示与引导系统设计。 五、二次商业装饰设计 二次商业装饰设计主要是对建筑室空间、主要商业服务设施以与店铺/专柜形象、商品列按照商业规律进展装饰设计。主要设计容有三个方面：服务设施规划设计、导购系统设计、店铺与专

13、柜/专卖店形象设计。每个方面主要的设计容如下： 服务设施规划设计：总服务台设计、顾客收银台设计、顾客休息设施设计、室景观设计、监控系统设计、员工办公系统设计。 导购系统设计：标识、指示系统设计、促销空间设计、广告位设计、橱窗设计、花车设计。 店铺与专柜/专卖店形象设计：专卖店形象、专卖店室展示设计、专柜形象设计、专柜灯光设计、列道具设计。 六、商业管理模式设计 完成了第一、第二阶段的设计工作，并不能代表商业规划设计工作的完毕，这仅仅只是完成了项目硬件建设设计工作，项目的商业规划设计应该包括商业管理模式设计与品牌规划和招商策略设计。 商业管理模式对一个大型的商业地产项目的整体设计是至关重要的，是

14、项目运营的根本保障。商业管理模式设计主要包括三大体系设计容：组织体系设计、制度体系设计、流程体系设计。每个体系设计的具体容如下： 组织体系设计：组织架构、岗位与编制、岗位职责与规。 制度体系设计：人事管理制度体系、行政管理制度体系、卖场管理制度体系、 业务管理制度体系、营销管理制度体系、财务管理制度体系、物业管理制度体系。 流程体系设计：业务流程体系、物业服务流程。 七、品牌规划与招商策略设计 品牌规划与招商策略设计是项目商业规划设计的最后一个环节，是在项目定位的要求下进展的，解决项目提供什么服务的问题，是很重要的一个环节，但往往被无视或不被重视，这对项目后期的整体运营会产生很大的阻力，影响项

15、目的持续开展。 品牌规划是必须尊重品牌市场开展战略，尊重品牌市场定位，盲目求高是不现实的，应该客观规划出切实可行的目标品牌计划，此计划包括三个方面：其一，理想 的目标品牌计划；其二，目标品牌退换计划；其三、应急品牌计划。制定目标品牌计划应该综合考虑项目经营的经济效益与项目形象定位要求的关系，合理控制、科 学搭配不同定位的品牌的配比。同时在规划品牌落位时，科学利用房屋不同区域的商业价值，把握品牌之间不同形象、价位、色彩、风格等协调过度。 招商策略是进展招商的根本原如此，必须达到可行、操作性强的要求，更重要的是能很好把握品牌与商户的开展需求，实现合作多赢的局面。 商业地产的商业属性不同于住宅地产的

16、使用属性，需要专业人士来把握其建筑的商业属性，并进展科学的规划设计，这样才能保证项目商业价值的真正实现00商业地产成功招商的八大重点环节招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的上下,决定了项目的成败和市场价值。目录一、熟知开展商业地产招商的十条原如此二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键四、合理确定主力店与经营散户之间的关系五、完成理想的商业业态经营区域划分六、确定最适当的商业项目租金七、打造有效的商业地产招商团队八、有效防止商业地产招商的八大常见错误导论：招商工作流程图一、熟知开展商业地产招商的十条原如此招商是商业地产收益的实现形式

17、，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。1、维护购物中心的产业经营黄金比例2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补4、按照规划定位决定不同的经营方式5、核心主力店先行招商6、特殊商户实施招商优惠7、统一招商的“管理要充分表现和强调对商户的统一服务8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利9、招商进程按照市场反响不断变动10、采用长线经营的原如此1、维护购物中心的产业经营黄金比例零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业

18、经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心Shopping Mall。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。譬如天河城、正佳广场和的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划根本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的佛方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光。但经营者一定

19、要注意管理和维护好这个主题。3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比拟成功的购物中心有的太古广场、的天河城广场等。列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：1零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；2辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；3配套辅助店：不同地区商品特色店；4文化娱乐设施：核心主力店：动感

20、影院、科技展览等；5辅助主力店：儿童乐园等；6配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；7餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；8辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；9配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。4、按照规划定位决定不同的经营方式购物中心的经营方式根本有三种：自营、联营和租赁。购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入

21、偏低。购物中心的开展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一局部或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强开展商对购物中心的整体控制力度。这种选择原如此不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助开展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原如此也根本适用。在这方面做得比拟成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心屡次获得“亚洲最优管理奖。5、核心主力店先

22、行招商招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原如此；零售购物项目优先、辅助项目配套的原如此。大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此必须按照主力店的要求进展规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计

23、之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进展。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。6、特殊商户实施招商优惠“以点代面，特色经营是购物中心特别是超大型综合性购物中心ShoppingMall的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化气氛，活跃购物中心气氛之作用。例如：华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营围要与购物中心

24、的经营主题与品牌形象吻合。7、统一招商的“管理要充分表现和强调对商户的统一服务统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务不但要表现在思想上，在招商合约中，更要表现到后期的管理行动中。这个“统一服务就是要求“服务出购物中心的品牌与特色来。8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提

25、供便利。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以与用数字数据为顾客与商户服务。建立统一的信息平台，进展精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广阔签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度，品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对于经营场地稀缺资源进展无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限

26、循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。不同购物中心具体的招商管理还要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。开业前统一招商工作完成后，后续的工作就特别强调服务意识。后期工作主要有：统一商户管理、统一营销、统一服务监视和统一物管。如何继续保持购物中心本身的、外形象，保持与所有签约商户的既对立又融洽和谐统一的关系，并注意与购物中心的经营定位、目标市场多数顾客群体保持吻合协调，既是购物中心开业后经营管理的新难题又是对顾客和商户提供优质服务的新开始。9、招商进程按照市场反响不断变动在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案

27、所述的进展，市场毕竟是不断变化的。招商必须面对着三个方面的变化：一是项目竞争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费群的变化。一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。招商政策的制定也需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比拟敏感的指标。另外，对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。10、采用长线经营的原如此因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环境，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开

28、发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机在购物中心这个整体机器中，招商是当之无愧的发动机。因为招商是一个对建筑、规划、日后的运营都产生决定性作用的中心因素。因此，相对于其他环节和方面来说，现代商业专家更重视招商这个环节的作用，并将招商这个软件的环节置于所有硬件环节之上，视为商业实践活动的中场发动机。1、招商必须先于建设国外成功的购物中心奉行的观点都是“招商先于建设，即只有在主力店招商完成了80%以后，才开始进展整体设计工作。相反，如果是主力店确定不了，那么后续的工作就没有方法做，这样做的

29、出发点是减少了风险，提高了商业的利用率，并据此设计出最有特色和最有可行性的方案，同时也有效地防止了盲目规划设计后削足适履类事件的发生。美国商业地产开发者在建设购物中心以前，就和入驻购物中心的零售商有非常充分的沟通，了解零售商的需求，签订合同以后才开始建设购物中心。商业专家们认为，把购物中心建好后再等待零售商来租赁是有风险的，只有在出现5个左右的零售商同时竞争一个购物中心的时候，才可以获得比拟大的赢利空间。2、招商决定着经营成效和建筑风格招商的成效如何，不仅影响了项目的建筑，也影响着项目的装修风格、策划思路和可持续经营的成败。如果项目是在建成后开始招商的，可能要为了适应招商而修改建筑的结构。如果

30、项目是招商先于设计的，如此建筑的结构和框架就需要根据商家的要求、功能而进展设计，在这个层面上，可以说是建筑围绕着商家转。此外还有装修风格、策划思路等，在这个层面上，招商这个环节真正起到了牵一发而动全身的作用。尤其重要的是，招商的成果是商场经营成败的关键。在商场的招商中，引入什么类型的商家？商家拥有多大的竞争力和开展前景？购物中心的商业结构如何？这些商家能否适应当地的商业环境和经济开展水平？所有种种因素，都将对商场的可持续经营产生决定性的影响。可以预见的是，如果一个购物中心引入的商家品质是优秀的、结构是合理的，那么这次成功的招商就有可能将这个商业项目引入成功的轨道。如果这次招商是贪大求全的、好高

31、骛远的或退而求其次的，如此为商场日后的经营埋下了失败的伏笔。购物中心第二次生命的焕发，比第一次生命的启动要困难得多。一个成功的购物中心招商固然不可能一蹴而就，但绝对应该在招商开始之前就进展全面和富有远见的考虑，少走弯路，防止重大的招商和经营战略的被动调整。3、招商应顾与城市区域商业业态每一座城市的商业生态是不尽一样的，在同一城市的消费结构和辐射力又各不同，因此对项目的商业生态环境进展专业而深入的研究后，再进展项目的招商其实是一种必需。以为例，如果一个购物中心需要引入一家百货公司，那么绝不应该粗放型地以为引入一家百货公司就行了。如果项目是位于荔湾区，项目引入的一家是诸如友谊之类的精品百货公司，那

32、从荔湾区较弱的消费根底就可以判断-风险很大。因此即使是同一座城市，不同的区域之间，商品的消费结构和人均购置力都是有区别的，这就需要在招商的过程中对项目进展区别对待。不同的城区，不同的消费环境，招商的对象就有所不同。即使是同一家百货公司，经营品牌之间也存在着档次和消费级别的不同。人不可能两次踏进同一条河流-购物中心的招商方案往往要根据具体情况确定，需要专业的商业顾问公司提供度身定做的商业解决方案。在专业细分的时代，商业顾问已经成为一门专业，商业顾问公司往往也凭其专业经验，给予购物中心一些与原来不同的思路和建议，深度参与项目开发建设的整个过程。这类专业顾问公司的参与，往往能使项目开发运营更加健全。

33、三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键1、主力店对商业项目运营影响至关重要在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商本钱，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。主力店进驻购物中心之后，将可能出现两种情况：第一种情况就是成功运营，一荣俱荣；另一种情况就是运营失败，一损俱损。如果主力店失灵，或者经营不善，那么项目应该怎么办呢？大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场的，没想到运

34、用不当的结果却走向了反面。主力店经营不善而撤场对市场、商户造成的信誉损失难以弥补。因主力店经营不善而让整体商业几近崩溃的案例并不鲜见，如珠江新城广场，2001年下半年开始招商，成功引入华联超市、好美家建材超市等主力商家，拟将其打造成以建材、家居、生活为主题的大型购物中心，然而最后经营的结果却不尽如人意。2003年，华联超市由于经营困难而自动撤场，在华联超市撤场前前后后一段时间，原先招入的建材、家居、生活等经营商户相继离去，使珠江新城广场的商业经营体系几近崩溃，最后仅剩下美好家建材超市和为数极少的商家仍在经营。由此可以看出，由于主力商家的撤场而引起的商业经营危机，其造成的不良后果是非常巨大的。2

35、、主力店招商并不能解决所有商业难题主力商家并不能解决所有问题。如果项目本身是存在问题的，如此主力商家的引入并无助于问题的解决。同样，任何主力商家都有可能失败，都有可能因经营不善而撤场。购物中心如果指望着主力商家来雪中送炭，解决商业项目所面临的一切困难，甚至把主力商家当做解决一切问题的灵丹妙药，最后的结局只能是幻想。一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。一个商业地产开展商在面对主力商家的时候，也要善于判断主力商家的实力和意向，从中选择主力商家，以适合自己的项目和当地的商业开展水平。很多商业地产开展商在面对主力商家竞争的时候，往往将租金水平

36、作为唯一的标准，这种判断的取向是不健康的。衡量和选择一个主力店，标准要全面而客观。给付租金上下固然是一个重要的方面，其他方面的如资金实力、品牌号召力、操作团队，以与主力店的开展战略和对项目的信心等，都是重要的参考指数。选择一个主力店，衡量的标准要具有综合性，即给付租金合理，对项目开展有信心，同时派出了有实力的操作团队。引入的主力店同时还要适合项目的实际情况，这样的主力店招商才能起到应有的作用。一个本身存在问题的商业项目，在主力店招商的过程中，更加要注意选择适宜项目的主力商家，并高度重视项目存在的问题，真正地解决项目存在的问题，如此项目将有可能走上良性的轨道。3、实现主力店成功招商四大步骤第一步

37、掌握正确的招商程序第二步按拟定的定位初步确定主力店条件第三步召开主力店招商恳谈会第四步对分层次的目标群进一步介绍项目情况与合作条件1第一步：掌握正确的招商程序重视主力店市场定位和来态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规划设计建造主力店局部可在项目允许的条件下按主力店的要求进展设计。2第二步：按拟定的定位初步确定主力店条件通过相关、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标，并将其设立成三

38、层目标群。不同业态要分开。3第三步：召开主力店招商恳谈会邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性与其他方面的建议，而这些建议均可制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。4第四步：对目标客户专人跟进视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况与合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪方法专为跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进展充分的沟通，加快其投资决策的步伐。4、主力店招

39、商失败七点原因剖析主力店招商失败，大多数是由于以下七点原因：1未进展项目定位2项目未能准确定位3项目未能与时招商4缺乏目标客户源5租金与其年递增北制定不合理6不了解商业动作方式7开发商不愿意承当招商费用1未进展项目定位开发商在未进展商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进展设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求如此需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。2项目未能准确定位开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和开展条件，也不了解

40、各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的开展战略和游戏规如此，更不了解市场是细分的，仅凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再开展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。3项目未能与时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进展，结果住宅售完招商工作尚未进展或刚开始，延缓了整个项目运营。4缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使屡次反复沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零

41、售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。5租金与其年递增北制定不合理开发商往往以期望的投资回报来倒算租金，而不是以商圈租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存开展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。6不了解商业动作方式开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在假如干年后增值局部的收益。因为市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤

42、走的方法，以防止更大的损失，假如自置物业如此要死撑下去，而物业能否升值尚未知。7开发商不愿意承当招商费用商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。四、合理确定主力店与经营散户之间的关系主力店既能有效地带动散户的商业经营，也能对散户的商业经营起到稳定和促进的作用。然而在一个大的购物中心，存在众多的、各种类型的商家。在这些商家当中，有些是经营面积过万平方米的大型卖场，也有的是经营面积只有数百平方米的中型卖场，有的是经营面积几平方米至几十平方米的中小型店铺，在一个大型购物中心，如何合理地处理主力店

43、与经营散户之间的关系，是一门艺术。1、合理设定主力店的经营面积首先是经营面积的分配。在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低本钱运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性不大。引入主力店的目的是为了促进散户的经营，因此，招商过程中对主力店的牺牲是有目的的。但主力店的面积应该有多大；主力店与经营散户各占可经营商业面积的比例是多少；如此考验着商业地产开展商的智慧。主力店面积越大，所占比例越高，如此商业经营的结构越稳定，但租金收入却较少。主力店面积越小，所占比例越少，如此商业经营

44、的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。因此，如何合理地处理主力店与经营散户的面积比例关系，就需要一个科学的测评。主力店经营面积与经营散户经营面积，租金收入与经营结构稳定，是一个天平的两端，是一个此高彼低、此消彼长的过程。一个现代购物中心的商业结构中，需要一个平衡的主力店与经营散户的结构，这样，才能使整体商业既拥有一个稳定的经营结构，同时又能创造尽可能理想的投资回报。而国外众多成功购物中心的商业结构研究明确：在一个合理的购物中心当中，主力店所占的比例应为总体商业可经营面积的3050%，低于30%如此将使主力店份额太少，经营散户份额过多而造成整体商业经营结构不稳定，高于50%如此将使主

45、力店份额太少，经营散户份额过少而造成投资回报不理想。这个围之的数值还有一定的变动围，如下限30%至上限50%之间，是一个浮动的变量。天河城广场通过成功的经营，1996年租金收入为3500万元，1998年就达到1.6亿元，物业回报令人可喜。这些租金收入既来自主力店的租金收入，也有来自经营散户的租金收入，但主要的增长来自于经营散户的经营收入，稳定增长的根底就在于主力店所奠定的一个稳定的经营结构。因此，在一个购物中心的经营结构中，开展商很少能从主力商家身上赚到钱，而是通过主力商家的成功运作，从经营散户的身上获取理想的租金收入。2、把握购物中心主力店的评定标准那么在商业项目众多商家当中，什么样的商家才

46、称得上是主力店呢？1面积不是评定主力店的标准如果以面积来划分，以经营面积达到一定的额度来作为划分主力店与经营散户之间的标准，这样的划分标准有可能失之偏颇。因为在很多情况下，大面积的店铺如家居商场对吸引人流和促进招商的作用并不大，虽然这种家居商场所占的面积往往达到数千平方米甚至上万平方米之多。相反相成，一些面积不大的中型店铺对人流的吸引和招商的促进作用还理更大一些，如麦当劳和肯德基。一个店铺经营面积往往只有数百平方米，但每日能吸引充足的人流，增强商户的经营信心。由此可以看出，经营面积不能作为划分主力店与经营散户之间的唯一标准。2商业业态也不是评定主力店的标准同样，商业业态也不能作为划分主力商家与

47、经营散户之间的惟一标准。按常理来看，引入大型综合超市是主力店，那么引入其他如家电连锁超市、餐饮连锁店等，算不算是主力店呢？什么样的店铺是主力店，什么样的店铺是经营散户，往往不是一个单一的标准，而是一个综合的指标。3主力店的三条评定标准综合来看，一个购物中心的主力店要符合以下条件：第一、拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量；第二、在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地承受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力；第三、具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身

48、的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。一个购物中心的主力店应该符合以上三个条件，符合这样的条件的店面，才称得上是主力店。作为一个主力店，就是要形成品牌号召力、吸引人流、稳定经营，这三个容缺一不可。不符合这三个容的店面，就不在主力店的畴之。一个主力店不仅代表了一种商品，代表了一种经营组合，也代表了一种经营和管理的思路，代表了一种稳定的商业力量和积极进取的姿态，具有“以主动的姿态参与整体商业运营过程的特点。但没有品牌的商业经营组合就做到这一点。没有品牌的商业经营组合只是起到了丰富商品线的作用，是“以一种被动的姿态参与整体商业运营的过程。这一主动与被动的区别，就充分说明了主力店与非主力店的区

49、别。3、弱势开发商与强势商业集团在招商过程中，主力店往往凭借品牌优势，只支付较低的租金，还会在免租期上做文章。如中华广场当时为了引入吉之岛作为其主力店，就曾给予吉之岛高达14个月的免租期，按吉之岛的租金水平来计，中华广场给予吉之岛的免租期租金优惠就高达千万元以上，这咱让步是巨大的。同时，在其他诸如广告位、车位、通道等细节问题上，主力商家又会有一些很细节的要求，满足这些要求，开展商往往要无偿赠予或者是重新投入一笔资金，开展商在满足了这些要求的前提下，主力商家才会同意进驻。这种让步在商业合作上看来，有时候并非完全平等，但鉴于国商业地产的现实-弱势开发商与强势商业集团之间的矛盾，使强大的商业集团在博

50、弈中拥有较大的选择余地与主动权，而商业地产开展商却显得相对被动，有时候不得不承受这种与主力商家之间的不平等条约。4、主力店所处位置是与开展商博弈的结果在购物中心传统的各层商业结构当中，当然是首层商业的租金水平最高，然后以首层为圆心，离首层越近价值越高，离首层越远价值越低。1开展商希望主力店远离首层在针对主力店进展招商时，开展商都希望主力店经营位置离首层越远越好，这主要是由于：获得更高的租金收入。腾出最有价值的商业面积了出租给经营散户，以获得更高的租金收入；更有效地利用主力店拉动商场经营。主力店所处的层级越高，如此对经营散户的拉动作用就越大。2主力商家希望离首层越近越好然而在主力不从心商家看业，

51、却是离首层越近越好，最好就定在首层。这样主力店的经营就会越轻松，风险就越小。3主力店的位置是开展商、商家博弈的结果如果将主力商家安排到顶层去，又是主力商家所不愿意的，任何一个强势品牌的主力商家，都需要拥有一个比拟理想的经营位置，位于顶层的主力店由于上下交通所带来的麻烦和不便，将为经营带来更大的难度，所以，极少主力店愿意选择顶层经营。像天河城广场那样，能将肯德基吸引到六楼，这样的案例是非常非常少的。两种不同的利益取向，导致了对主力店经营层级两种不同的设计思路。在现实当中，对主力店的层级设置往往是一个折中的结果。即主力店的经营层级大多数位于二层至顶层之间，这样，才能既保证了主力店有一个相对理想的经

52、营位置，又能将首层腾出来让开展商获得根本的投资回报。如果主力店将商场首层全部占有了，那么开展商将很难在经营散户中获得较好的租金收益，换而言之，就是商场的商业价值根本上全被主力商家占有了，那么开展商的利益如何保证呢？在中国的购物中心建设过程中，天河城广场的商业经营层级划分，一度成为国众多购物参照和学习的蓝本，相对来说，经过实战检验的天河城商业经营层级是一个比拟值得参考和学习的商业层级划分，在这个商业层级划分当中比拟合理地处理了主力店与散户经营之间的关系，从而获得行业的普遍认同。在天河城广场的层级划分中，充分表现了租金承受水平与商业业态属性、商家与开展商、消费者心态与习惯等几个方面之间的平衡。购物

53、中心对商业经营层级的安排应当在项目建筑设计之先完成。在完成建筑之后，再进展主力店的招商如此会比拟被动。中华广场的商业经营层级安排就不如天河城理想。中华广场引入吉之岛，占据了中华广场二、三层的商业价值，在这一利益的博弈过程中，经营层级划清楚显是对开展商不利的，开展商从中作出的让步也相当巨大。5、运用商业项目与主力店的利益捆绑目前国购物中心与主力店的合作关系当中，租赁租金采用得最多，合资关系其次，提成租金采用得最少。这种状况反映了国商业地产开发商与商业集团一种并不严密的合作关系。在越兴旺的国家，地产商与商业集团的合作关系就越严密，双方利益捆绑的程度就越高，但国的现状却恰好相反。这种现象的形成与商业

54、意识比拟淡薄有关，也与国商界缺乏诚信有关。在中国大陆，肯德基开设的炸鸡店已经超过10000家，无论在全国任何地方，肯德基均与租赁方保持了一个相对信任和灵活的合作关系，这咱灵活的关系表现在租金提成的方式得到比拟普遍的运用。一般而言，一个400平方米的肯德基餐厅需投资800万元左右，年营业额要求达到600万元以上。肯德基一般愿意付出68%的销售提成给予租赁方，这意味着一个400平方米的肯德基餐厅一年的租金收入在36万元以上。由于肯德基拥有完善的信息化系统，操作透明度高，所以这种合作方法也得到国大多数开展商与其他租赁方的信任。租赁方在与肯德基的合作过程中，发现采用租金提成的方式比固定租金的收入要高，

55、而且相对稳定，也不存在暗箱操作，这样，租金提成的方式才得到国大多数租赁方的信任，并得到广泛的应用。相对而言，采用租金提成的方式比固定租金的方式更有抗风险能力，这是一种双赢的合作方式。6、主力店与经营散户的“争客与“互相利用购物中心在对主力店的招商过程中，要注意经营散户与主力店“争客的现象。一家著名超市进驻一个大型购物中心，就难以防止在招商上与经营散户“争客。一个超市除经营生鲜、日用品、休闲食品等之外，还会致力于形成一个大而全的商品结构，即在超市设有招商区，引入一局部品牌服饰等，这就造成主力店与经营散户“争客。同一个经营散户，可以进入超市招商区，也可以独店经营。因此，在双方签约之前要达成良好的理

56、解，对招商对象、招商围在合同上进展约定，尽量使双方在招商上不发生“争客的现象，即使有，也要将这种冲突限制在最小的围之。主力商家招商完成以后，面对经营散户的招商工作可以说就拥有了较大的主动权，有了底气，但是具体的工作仍是繁重的、艰巨的。主力商家进驻后对经营帮助的效果是要在开业以后才能显示出来的，让经营散户与主力商家联动，存在大量的说服工作。天河城广场在旺场之前，曾派出专门的招商团队赴珠三角地区进展艰辛的招商工作，结果在两个月的工作后，却无功而返。因此，在一个现代商业观念并未形成的地区，在一个商业利益并未形成的时刻，招商工作要艰巨、复杂得多。在购物中心的商业构建中，主力商家与经营散户互相存在、互相

57、利用，也互相抑制，我们在这里着重分析的是一种普遍的规律。五、完成理想的商业业态经营区域划分一个购物中心除了应该拥有一个理想的商业业态组合之外，还应该拥有一个理想的商业区域划分。人们走进一个购物中心首层，最先看到的总是化妆品、珠宝、手表、名牌服饰等商品，随着视觉的延伸，人们进入首层商场的纵深局部，看到的商品更加丰富了。随着自动扶梯上到二楼、三楼，看到超市、百货以与电器产品等，再往上走，可能又是家居、体育用品以与餐饮娱乐设施了。但是应该怎么样实现理想的商业业态区域划分呢？1、防止按品种划分经营区域的误区人们在对商业经营区域进展划分时，很容易将商业面积划分为一个个专属商品区，如男士服饰区、女士服饰区

58、，药品专营区、皮具专营区等，通过这种专属商品区的划分将一个大型购物中心划分为假如干个局部。然而购物中心并不同于百货公司，在百货公司，人们发现商品专属区划分非常明显。如首层是化妆品和香水，二层就是女士服饰、三层就是男士服饰、四层就是儿童天地等，但现代购物中心却选择了混业经营。现代购物中心选择了混合经营，并不在购物中心的经营区域之间划清楚显的界限，即首层有化妆品和香水，也有男女服饰，也有儿童服饰。同样，二、三层乃至各层均是如此，混业经营的状态成为主流。混业经营成为主流的状态，反映了购物中心运营与百货业运营的区别。比拟来说，购物中心的运营个体是独立门面的经营者，拥有更大的独立性与自主权，在租金支付上

59、也绝大多数采用固定租金支付的方式，比照百货的开放式商品布局以与销售提成的租金支付方法，购物中心的经营者其灵活性和独立性无疑大得多，这种独立性使混业经营更加具有效率并易于管理。当一个百货公司在相对有限的商业面积设置商品专属区时，购物仍算得上比拟方便，但是在一个面积庞大的购物中心，设置严格的商品专属区反而为购物带来更大的不方便。购物中心的营业面积也比百货公司的营业面积要大得多。一个购物中心的营业面积动辄数万、上十万乃至几十万平方米，这样巨大的营业面积是百货公司所无法比拟的。在这样的条件下，设置商品专属区的定向购物将变成一场长途跋涉，不利于商业资源的流动和共享。一个购物中心应当使购物的过程成为一种享

60、受，在一个面积庞大的商业空间，商品异常丰富，随时随地都有惊喜的发现，甚至不需要有目的，就能在路旁发现心仪的商品，正是购物中心所需要刻画和营造的一种商业气氛。2、实现混业经营与分区经营并轨当然，对于商品经营区域的划分，也并不是完全没有限定的。如果是一种完全没有限制的混业经营，将造成购物中心无序的、混乱的状态。如首层既有卖手机套的，也有卖羊肉粉的，这样的经营形式是绝对不允许的。我们所提倡的混业经营，是一种现代商业管理状态下的混业经营，是一种对经营商品有限的限定。在名店的概念上，不在男装、女装、珠宝首饰之间设定限制，却在主力店与经营散户之间设定限制。如一楼不允许经营大宗家用电器产品，就是在经营产品大

61、类上设定限制。在经营区域的划分上，要灵活调整的就有餐饮行业。传统的购物中心将餐饮行业设定在一个固定的区域经营，如天河城广场、中华广场都是如此。但近年以来，将餐饮行业实行多点多层、休闲餐饮的观点开始得到应用。仕平先生认为：“关于餐饮的比重，一个购物中心里不可能没有餐饮，比重是多大，是在一个层里还是分层次。一般来说大的购物中心里是采取集中和分散相结合的方法，可能在一个比拟高的地方做美食广场，然后在每一层里有风味餐厅，现在不太喜欢把所有的饮食集中在一个地方，因为一个广场很大，必须每一层都有休闲的地方。这种设置对整个购物中心的人气，对于整个购物中心的人流量带动是很大的。现代购物中心的商业业态经营区域划

62、分，主集中与分散相结合，这就是混业经营与分区经营并轨的方法。即在大的类别和大的经营品种上，划分一条根本的界限，以区域和经营层级作为划分，在这一前提下又采用了比拟灵活的、适应变化的、相对松散的混业经营方法。六、确定最适当的商业项目租金如何定租金，事关项目招商的成败，总让开发商们挠头，也是招商争议的焦点。定租金的难处主要来自于三方面的矛盾。一是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾；二是价格政策与承租商要求之间的矛盾；三是把拟订价位与周围同类项目进展比拟而产生的矛盾。第二方面价格政策与承租商要求之间的矛盾是最主要的矛盾。因为，价值价格在根本大法上是由市场决定的，最终由承租商说了算。营销

63、魔方一时能掀动价格，但改变不了市场的价值规律。商家们不买账，开发商再急也没用。周围同类项目之所以能够保持租金的高价位，大多是同行各方面努力工作的结果，是“熬练出来的旺铺。倘假如盲目攀比照搬，企图一蹴而就，最终往往碰壁而归。如何制定能让市场承受的租金政策？在技术操作上可分三个方面：整体价位、租金形式、付租时间。目前，业招商操作大多偏重于第一方面价位。其实，后两者尤其是不同形式租金的各种组合同样是招商成功的有效杠杆。比如，为加强对“形象店的招商拉力，可采用“定额租金低十百分比租金中十补贴返还中的组合设计。为拉动本地区的薄利型品牌店入驻，可采用租金的“定额累退方式：“第三年开始，假如达到100万元/年营业额，定额租金如此减少30元/平方米等。“租金越高越好是目前地开发商为尽快收回投资而普遍采用的价格政策。然而，现代购物中心目前尚在成长阶段，要使跑惯了百货商店、超市的广阔消费者承受这种崭新的购物场所和消费习惯，还需一定时日。在这种情况下，购物中心在招商中相应地采取租金“低门槛策略，是比拟恰当的。当然，门槛“低并不是绝对的，在一定条件下可以向“高转化。这种转化的“条件有二：一是在“低门槛之后再设“保护性门槛，如正当费用摊销