如何快速建立顾客信赖感学习教案

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1、会计学1如何快速建立如何快速建立(jinl)顾客信赖感顾客信赖感第一页，共22页。前言前言(qin yn) 事实上，在人与人面对面推销(tuxio)的时候，或是沟通的时候，最重要的就是建立信赖感谢的过程，然而要怎么建立信赖感，事实上每一个他必须先喜欢你，他才会相信你。所以所有的关健都是在我们让他如何所以所有的关健都是在我们让他如何(rh)先喜欢我们。先喜欢我们。 第1页/共22页第二页，共22页。给他带去财富给他带去财富(cif)的人的人给他带去思想给他带去思想(sxing)和启迪的人和启迪的人给他带去欢乐给他带去欢乐(hunl)的人的人客户喜欢客户喜欢的三种人的三种人一、客户喜欢的三种人一、

2、客户喜欢的三种人第2页/共22页第三页，共22页。一、客户一、客户(k h)喜欢的三种人喜欢的三种人 就是你作一个有用的人。你做不到，你对客户来说就是一个无用的人。客户就不会就是你作一个有用的人。你做不到，你对客户来说就是一个无用的人。客户就不会(b hu)信任你。关键在修炼自己。技巧是皮毛信任你。关键在修炼自己。技巧是皮毛,内涵才是本质。内涵才是本质。第3页/共22页第四页，共22页。二、与客户建立二、与客户建立(jinl)信赖感的前提信赖感的前提一、信念一、信念(xnnin) 信心信心(xnxn)比黄金更重要。比黄金更重要。 建立信赖感建立信赖感的前提的前提第4页/共22页第五页，共22页

3、。第5页/共22页第六页，共22页。二、与客户建立二、与客户建立(jinl)信赖感的前提信赖感的前提二、了解二、了解(lioji)客户客户 要了解对方，知道要了解对方，知道(zh do)对方的兴趣点所在，几句简单的话直接引到客户的兴趣所在，不要上来就开始谈生意，循循善诱，对方有好感了，做什么事都顺利。对方的兴趣点所在，几句简单的话直接引到客户的兴趣所在，不要上来就开始谈生意，循循善诱，对方有好感了，做什么事都顺利。建立信赖感建立信赖感的前提的前提第6页/共22页第七页，共22页。二、与客户建立二、与客户建立(jinl)信赖感的前提信赖感的前提三、倾听三、倾听(qngtng) 很多推销员认为很多

4、推销员认为(rnwi)topsales(顶尖推销员顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者.建立信赖建立信赖感的前提感的前提第7页/共22页第八页，共22页。三、与客户三、与客户(k h)建立信赖感的方法建立信赖感的方法1、很好的发问、很好的发问(fwn)2、真诚、真诚(zhnchng)的赞美的赞美3、客观的认同、客观的认同与客户建立与客户建立信赖感的方信赖感的方法法4、合适的语速、合适的语速5、专业的知识、专业的知识6、得体的穿着、得体的穿着

5、7、充分的准备、充分的准备8、顾客的见证顾客的见证9、大客户名单、大客户名单第8页/共22页第九页，共22页。三、与客户三、与客户(k h)建立信赖感的方法建立信赖感的方法1、很好的发问、很好的发问(fwn) 好处好处(ho chu)：打开话题，让顾客开始讲话，获取信息。？：打开话题，让顾客开始讲话，获取信息。？ 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？你有哪些兴趣？”或是或是“你为什么购买你现在的车子？你为什么购买你现在的车子？”“”“你为什么从事你目前的工作？你为什么从事你目前的工作？” 发问模式：发问模式：开放式、封闭式开放式、封闭

6、式与客户建立与客户建立信赖感的方信赖感的方法法第9页/共22页第十页，共22页。三、与客户三、与客户(k h)建立信赖感的方法建立信赖感的方法2、真诚、真诚(zhnchng)的赞美的赞美 增加客户信赖感的好方法是赞美增加客户信赖感的好方法是赞美(znmi)他，表扬他。比如说，他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美而且是出自真诚的赞美(znmi)，不是敷衍。，不是敷衍。 记住，赞美会建立信赖感。记住，赞美会建立信赖感。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法第10页/共22页第十一页，共22页。三、与客户建立三、与客户建立

7、(jinl)信赖感的方法信赖感的方法 不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要(ji yo)开始认同他。开始认同他。与客户建与客户建立立(jinl)信赖感的信赖感的方法方法3、客观的认同客观的认同第11页/共22页第十二页，共22页。三、与客户三、与客户(k h)建立信赖感的方法建立信赖感的方法4、合适、合适(hsh)的语速的语速 我们我们(w men)都知道人讲话有快有慢，像我都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的

8、，而我对讲话比较慢的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。 所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。话的速度，来符合对方说话的速度。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法第12页/共22页第十三页，共22页。三、与客户三、与客户(k h)建立信赖感的方法建立信赖感的方法5、专业、专业(zhuny)的知识的知识 是产品是产品(chnpn)的专业知识。假如你没有完整的的专业知识。假如你没有完整的产品产品(chnpn)知识，顾客一问三不知，这

9、样马上会让知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。顾客失去信赖感。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法第13页/共22页第十四页，共22页。三、与客户三、与客户(k h)建立信赖感的方法建立信赖感的方法6、得体、得体(dt)的穿着的穿着 通常一个通常一个(y )人不了解一本书之前，他都是看人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个书的封面来判断书的好坏。一个(y )人不了解另一人不了解另一个个(y )人之前，都是看他的穿着。人之前，都是看他的穿着。 所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，记住，永远要为成功而穿着，为胜利

10、而打扮。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方法的方法第14页/共22页第十五页，共22页。三、与客户建立三、与客户建立(jinl)信赖感的方法信赖感的方法7、充分、充分(chngfn)的准备的准备 推销推销(tuxio)前一定要做彻底的准备，准备得前一定要做彻底的准备，准备得很详细。很详细。 最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，了解顾客的祥情、对顾客了解越多，成效背景，了解顾客的祥情、对顾客了解越多，成效的机率越大，这样顾客对你会更有信赖感。的机率越大，这样顾客对你会更有信赖感。与客户建与客户建立信赖感立信赖感的方

11、法的方法第15页/共22页第十六页，共22页。三、与客户建立三、与客户建立(jinl)信赖感的方法信赖感的方法8、顾客、顾客(gk)的见证的见证 使用顾客的见证使用顾客的见证(jinzhng)，是建立信赖感最重要的方法。，是建立信赖感最重要的方法。 因为顾客常常会说：因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！那你证明给我看！”所以见证很重要。所以见证很重要。 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还

12、不如让顾多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。客来替你讲话。与客户建立与客户建立信赖感的方信赖感的方法法第16页/共22页第十七页，共22页。1让消费者替你现身说法让消费者替你现身说法(xin shn shu f)（视频）（视频）2以照片以照片(zhopin)为证（媒体）为证（媒体）三、与客户建立三、与客户建立(jinl)信赖感的方法信赖感的方法使用顾客见证主要的四种方法使用顾客见证主要的四种方法 4顾客名单顾客名单3用数字说话用数字说话第17页/共22页第十八页，共22页。三、与客户建立三、与客户建立(jinl)信赖感的方法信赖感的方法9、大客户名单大客户名单 陈安之在美国

13、推广训练陈安之在美国推广训练(xnlin)课程的时候，有人说：课程的时候，有人说：“我我为什么要听你的？你觉得这个训练为什么要听你的？你觉得这个训练(xnlin)可以帮助我们公司吗可以帮助我们公司吗？” 这时候陈安之就会这时候陈安之就会show(展示展示(zhnsh)出他出他们曾经帮助们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。，帮过惠普，帮过施乐的记录。与客户建立与客户建立信赖感的方信赖感的方法法第18页/共22页第十九页，共22页。四、注意事项四、注意事项 接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到到10分衡量一下分衡量一下(yxi)你

14、跟他的信赖感，你认为是几分。你跟他的信赖感，你认为是几分。 第19页/共22页第二十页，共22页。四、注意事项四、注意事项 还有一点还有一点(y din)很重要，就是你必须列出有哪些顾客很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。个人对你都很满意。 在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好，多少有一些对你有不好(b ho)印象的。请你把印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。这些人列出来，同时想出解决方案。第20页/共22页第二十一页，共22页。销售销售(xioshu)，从建立信赖感开始！，从建立信赖感开始！第21页/共22页第二十二页，共22页。