《房地产营销培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产营销培训资料（8页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、房地产营销培训资料一、市场营销观念的演变1、 产品观念19世纪未到20世纪初思想：“好酒不怕巷子深”、“我能生产什么，就卖什么”案例：福特汽车2、 推销观念20世纪末到二战结束思想：“我怎样把产品卖出去”3、 市场营销观念二战之后思想：“用户和消费者需要什么，我就生产什么”4、 社会市场营销观念20世纪70年代后思想：“企业不仅要满足消费者的需求和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益。”案例：无氟冰箱5、 大市场营销观念20世纪80年代思想：A、企业不能仅仅消极被动地顺从和适应环境，而应当采取适当措施，积极主动地影响外部环境B、为了满足目标顾客的需要，采取一切营销手段，
2、打开和进入某一市场。如果是新产品，企业还必须通过大力宣传来激发消费者的需求或者改变消费习惯。（案例：KFC、McDonalds ）C、企业除与顾客、供应商、经销商、广告代理商、市场调研公司及银行等团体打交道外，还涉及立法机构、政府部门、政党、工会等。案例：长江消费概念的引导横八路新思维的引导市场营销的中心内容4P：产品、定价、促销、分销2P：政治权力、公共关系（大市场营销案例：可口可乐进入印度市场、北京长城饭店）广口口束崎产品的三个层次：1、核心产品：利益和服务“顾客购买的并非四分之一英寸的钻头，而是四分之一英寸的孔”对于购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感和成就感。2、有形产品：质量、式样
3、、特色、包装、品牌名称 3、延伸产品：附加在有形产品上的各种各样的服务 对于房地产来说：物业管理、售后服务、公共设施的提供案例：典雅居“物以类聚，人以群分” 、配套装修、西门子电器龙凤花园“三分天下有其一”四、定价策略（案例：名城世纪园定价过程）1、定价目标A、 生存B、追求最大利润C、获取合理的投资报酬率D、最大市场占有率E、品质与信誉领先2、定价方法A、成本加成定价法B、随行就市定价法C、竞争导向定价法2、定价与促销策略的匹配A、高促销高价格（案例：典雅居）B、低促销低价格（案例：苏宁乐瑰园）C、高促销低价格D、 低促销高价格3 、 价格调整（案例：东宝花园及名城世纪园的价格走势）A 、
4、单 一价格（不二价）与变动价格不二价的优点：顾客对卖主增加信心，顾客不会有价格上吃亏的感觉节省交易时间，便于交易的进行B 、 顾 客对价格下降的反应： 房屋品质有问题、销售不佳 开发商财务周转有困难 将剩余的销售不出去的房屋作促销 价位可能还会再降，不妨等等 可能会偷工减料C 、 顾 客对价格上升的反应： 该房屋优越，应赶快购买以免失去机会 销售情况与顾客反应都很好 开发商想多赚 开发商不玩噱头D 、 竞争者对价格变动反应分销渠道策略对代理制营销渠道的评估：1 、 经济性比较利益2 、 控制性后遗症、合作能否愉快、销售成果六、促销策略1 、 AIDA 模式引起注意( ATTENTION )引起
5、兴趣(INTEREST )创造欲望(DESIRE )诱导行动(ACTION )2 、 促销组合广告销售促进：竞赛、游戏、表演、价格优待券、回扣宣传推广：记者招待会、演讲、研讨会、慈善捐献、公共关系人员推销：销售介绍、电话营销3 、 广告节奏1 ) 、引导期：作初步的信息传播，重点在于引起费者的好厅与期待，吸引购房者的注目与行动的凝聚。2 ) 、公开期：即“轰炸期”O此时一切媒体动作及销售硬件都已就绪，选择合适时机作全面的攻击。3）、续销期：“检讨过去，创造未来”修正广告策略，作最后的冲刺。4、几个优秀广告介绍A、麦当劳电视广告B、可口可乐电视广告七、房地产销售技巧简介原则： “辨人说话，量体裁
6、衣“，迅速判断顾客性格类型，制定适宜策略。1 理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不易被销售员的言辞所打动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质公司优势及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2 感情冲动型特征：正确性冲动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客决定不买时，须得体应付，以免其影响其它顾客。3 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷默，外表严肃。对策：以亲切诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4 优柔寡断型特征：犹豫不绝，反复不断。对策：销售员需态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他做决定。5 喋喋不休型特征：凡事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：先取得他的信任， “快九斩乱麻” ，及时纠正话题。6 盛气凌人型特征：趾高气扬，常拒销售员于千时之外。对策：态度不卑不抗，尊敬对方，恭维对方，找对方“弱点” 。7、未神问卜型特征：决定权操于“风水先生”。对策：以科学观点配合其风水观。8、神经过敏感型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。综合计划部1999 年 7月 10 日
房地产营销培训资料
