汽车4S店汽车-用品经营现状调查现状

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1、-中国汽车4S店汽车用品经营现状调查前言：4S是指整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后效劳(Service)、信息反响(Survey)为一体汽车销售特许经营模式。汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。装备精良的维修区、现代化的设备和效劳管理、高度职业化的气氛、保养良好的效劳设施、充足的零配件供给、迅速及时的跟踪效劳体系,浓厚的品牌概念、严密的产销关系，迅速被国诸多厂家复制蔓延。2002年后，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤

2、其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩网点的热潮。截至2006年10月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已有汽车4S店近1万家。从汽车交易模式的开展历史来看，国外的汽车交易，通常都经历了从“4S店到“汽车交易市场，再回归“4S店的过程。而由于起步较晚，我国的开展历程，是直接从“汽车交易市场到“4S店的两步模式。区域产业经济中较晚起步的行业，在能够借鉴其他地区已经积累的丰富经历的根底上，常常可到达一个较高的开展速度。而在高速开展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩加上管理不善,先天“短板开场凸显：投资大、运营本钱高、营销

3、同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。2008年8月1日起，?中华人民国反垄断法?正式实施。综合来看，?反垄断法?并不会改变国现行的汽车营销模式。当前国汽车市场的主要问题不是垄断，而是过度竞争甚至是恶性竞争。商务部权威人士指出，?汽车品牌销售管理实施方法?总则第四条规定：“境外汽车生产企业在境销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和效劳体系，提高营销和效劳水平。汽车4S店模式和这一要一致的，集销售、维修、效劳一体的营销模式是适合中国经济开展现状和消费者需求的，不但不会改变，只会更加完善。鉴于汽车4S店在中国汽车销售上的主流地位，和其庞大的规模，结合世界金融风暴下的汽车销售行

4、业经营状况，调查及了解其在汽车后市场，特别是汽车精品经营的现实状况，并分析其售后市场重要的获利来源构成，对促进其*快速开展，提升企业经营利润，提高竞争力以度过难关，这是很有必要的。所谓汽车后市场(automotiveaftermarket)是相对于汽车前市场说的。汽车前市场是指为实现汽车销售而进展的各种交易和效劳的市场，通常叫做汽车市场;而汽车后市场则是指汽车售出之后的维修、保养效劳及其所需汽车零配件、汽车用品和材料的交易市场。它所涵盖的行业和企业包含：汽车的维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用品和材料的经销商和制造商，以及相应的金融、保险等效劳系统。所以汽车前、后市场是一个互相

5、衔接、不可分割的整体。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比拟，比例大约是3:7。在美国，汽车后市场效劳业被誉为“黄金产业;在欧洲，汽车后市场也是汽车产业获利的主要来源。据有关统计显示，从销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，效劳占33%;在我国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，效劳占12%。目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏大。从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20%，而50%至60%的利润是在汽车配件及效劳领域中产生的。

6、按照目前汽车效劳所占比例为12%计算，如果以成熟汽车市场中效劳所占的比例为参照，再结合中国汽车金融、租赁等效劳还相当薄弱等情况，汽车售后效劳在现有12%的市场份额根底上还有近10%的上升空间。由于中国汽车售后效劳市场还处于初级阶段，业人士估计国售后效劳商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右，高达40%。我国汽车产业在汽车后市场的利润空间影响下，将刺激着我国汽车产业在销售上的盈利模式进一步调整，汽车装饰用品在国人收入进一步提高的同时，一些人已不满足于过去的“统一形象，追求个性化的汽车装饰已成为广阔车主，特别是年轻车主的青睐，市场前景广阔。其次，在全球金融危机的影响下，汽车销售利润在不断下降，

7、汽车4S店将经营重心放在后市场，并作为重要利润增长点已成为企业开展的重点，这对过去不重视非主营业务的汽车4S店来说已经是大势所趋。汽车4S店售后市场是一个大的畴，其中涉及到维修、保养、零配件及汽车用品的供给等等。而其中的维修、保养、零部件所创造的利润已相对稳定，其增长也不大，唯独在汽车用品方面由于过去的不重视因此所占市场份额基数较低，因此如在此加大投入必然会产生更多的经济效益。其次，新车的销售会直接为4S店带来更多的“装饰资源，而汽车装饰更是个性化的体验，加上高额的利润回报，因此更多4S店经销商开场普遍将汽车用品作为差异化竞争营销手段，甚至更是有人将其喻为汽车4S店的最后一根救命稻草。当4S店

8、亟需提升后市场实力、将经营汽车用品工程作为新的利润增长点的时候，大局部过去没有接触过汽车用品及改装业务、缺少专业人才的4S店，可谓举步维艰。现如今4S店的汽车用品经营的现实情况到底如何?在经营的过程中都存在什么样的问题?掌握这一具体情况，对促进汽车4S店汽车用品的经营及整个行业供给链来说都有着非常重要的意义。综上所述，本次“中国汽车4S店汽车用品经营状况调查的根本任务和目的是：一、了解当前汽车4S店经营汽车用品的根本情况;二、总结汽车4S店汽车用品工程经营上存在的切实难点和问题;三、有效解决中国汽车4S店在汽车用品经营上的思路与对策。从*种意义上说，本课题的研究任务之一就是搞清楚中国4S店在后

9、市场中的汽车用品工程经营的根本情况。由于中国的地域性太大，而4S店的数量更是到达1万多家之多，无法一一进展调查。因此，本次我们选择了抽样调查的方法。1.1抽样调查(一)问卷设计与样本研究小组将目前中国4S店汽车用品经营现状划分为管理模式、销售情况、采购结算体系、经营障碍和开展趋势等五方面作为根本衡量标准，围绕这五个方面设计调研问卷，并征求行业协会和市场专家意见修正后，整理出涵盖22项问题的市场调查问卷。中国汽车4S店的分布状况和经济开展水平严密联系在一起，基于此，采用分类随机抽样的方法，在极具代表性的的、各抽取50家、在其余全国各地级市随机抽取5家，采用电子和邮寄的方式，向全国共发放调查问卷共

10、计1545份，回收问卷1391份，其中有效问卷1269份，响应率为90.0%，有效反响率为82.1%。为更加清晰直观的反映数据统计结果，再根据区域比例，从中随机抽取,800份有效样本作为数据分析依据。调查时间为2008年9月1日-2009年1月20日。(二)统计分析1、根本状况中国4S店集团经营规模示意图点击此处查看全部新闻图片调查结果显示(1)我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团缺乏10%。从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2021年有关统计数据显示，全国

11、有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会(NADA)的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。汽车销售集团化在上个世纪90年代末的美国非常盛行，到本世纪初，美国汽车经销商集团已经成为美国车市一支不可无视的中坚力量。以在2001年北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和S

12、onicAutomotive为例，其总销量该年度到达120万辆。这种汽车经销商集团的壮大和崛起，改变了美国汽车制造商和销售商以往的附属关系，从而使美国汽车经销商在汽车后市场领域占据主导地位。这种主导地位表达在许多方面，比方，这些经销商集团的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢藐视和放弃这块市场。如今，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会(NADA)的保护。而且，随着经销商集团的开展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制造

13、商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进展兼并重组。2002年8月，排名第六的第一汽车集团(Group1AutomotiveInc.)收购了排名第86位的密勒汽车集团(MillerAutomotiveGroup)，这次并购使得双方的销量大大增加。但是，扩只是开场，是一个集团追求更大开展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司(AutoNationInc.)的开展就是美国经销商集团开展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩的时候，AutoNation不断壮大，从开场仅有的3个品牌销售代理权快速开展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理

14、、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元;但是，净利润却上升了6.6%，到达了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的AutoNation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性开展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。AutoNation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着鼻子走，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的认可，则制造

15、商就不能无视这样的销售集团了。现在，任何一个聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与AutoNation打交道，否则他的损失将相当“沉重。由汽车大道到汽车城上个世纪八十年代至今，美国有些城市，如西雅图市在宽阔的公路两边，品牌汽车经销商盖起了一个又一个的4S店。这条公路往往被命名为汽车大道。随着时代的开展，从交通平安和经销商财产平安的角度考虑，这种汽车大道逐渐让位于汽车园(或AutoMall，意即汽车超级市场)。这种汽车园一般都有U型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不同类型品牌的汽车专卖店，也有保险公司和餐饮效劳店。其最主要的特点是消费者可以开车来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，道路出

16、口会被封闭从而保证了汽车园区经销商的财产平安，这样的汽车园区有着自己的品牌，吸引30-50公里以外城镇的汽车消费者。如上所说的汽车园区也可以说是汽车城。如世界著名的美国底特律汽车城，它的规模之大是任何其它城市所无法相比的。汽车城不仅在交通上方便了顾客，具有汽车维修效劳方便、保险和贷款效劳齐全、宣传汽车文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优美、品牌效益好等优点。或许可以预见，在不远的将来，这种汽车园区将成为中国汽车营销模式的一种主流模式。庞大汽贸集团股份前身是市冀东机电设备，始建于1992年10月，是市冀东物贸集团*公司(成立于1994年)的核心企业;冀东机电设备于2007年

17、12月27日变更于庞大汽贸集团股份，注册资金41300万元，庞庆华出任董事长兼总经理。庞大汽贸集团坚持抢抓机遇，锐意进取，开拓创新，科学管理，取得了令人瞩目的成绩。目前，企业营销网络已经开展到全国二十多个省(市、自治区)，经营的汽车品牌达四十多种。公司连续七年跨入“百强企业行列，其中连续五年位居前十位。自2005年以来,连续三年跻身中国企业500强和中国效劳业企业500强,连续两年荣获中国优秀民营企业。2006年被中国汽车流通协会评为中国汽车销售效劳十大企业集团，排序第一名。庞大汽贸是目前国最大的汽车销售企业，在全国拥有193家4S店，销售除别克、东南汽车、吉利汽车、比亚迪汽车以及国产宝马以外

18、的其余大局部品牌汽车。据了解，庞大汽贸集团自改制以来，销售收入保持连年持续快速增长。2003年共销售各类汽车80900辆，销售收入66.8亿元;2004年销售各类汽车13.75万辆，销售收入98.9亿元;2005年，销售各类汽车13.1万辆，销售收入102.6亿元，而2007年更是销售车辆达20万辆，销售收入210亿元。2021年，该公司共销售了23万辆汽车，税后利润6.4亿元。据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。比方在收购了一家本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在、也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购*豪华品

19、牌在的一家4S店。庞庆华表示，“我的原则是贵了不收，2021年，庞大汽贸还会寻找时机继续收购。收购现有4S店比新建一家本钱要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建立新店。收购做大符合中国汽车流通领域集团化、集约化的开展方向，对企业转移经营压力也有着现实意义。4S店乘用车8座以下年销量点击此处查看全部新闻图片(2)年总销售量(特指8座以下乘用车)六成左右4S店销量在1000辆以下，年销量1000-5000辆的4S店占34.29%，5000辆以上的4S店占总体的4.75%。将以上的数据与成熟国家的汽车销售进展比拟，我们发现中国的汽车经销商还处在于比拟“弱小的一

20、个地位。但当中也可发现，作为中国乘用车主流销售模式，4S店庞大的数量与汽车销量将会对其经营汽车用品留下了广阔的潜在开展空间和利润增长空间。2、4S店汽车用品管理及经营模式4S店汽车用品经营模式表2-4 4S店汽车用品经营负责部门情况统计4S店汽车用品经营负责部门情况统计点击此处查看全部新闻图片表2-5 4S店汽车用品销售负责人情况统计4S店汽车用品销售负责人情况统计点击此处查看全部新闻图片调查结果显示(1)在汽车用品工程的经营形态上，一半以上的4S店会选择由自己来经营，这充分说明了越来越多的4S店在关心这一工程，并期望能在汽车用品的经营中得到更多的利润。但也近40%的4S店选择将局部的汽车用品

21、业务局部外包或全部外包，我们的调查人员经过与他们的沟通中发现，这些4S店没有将汽车用品当成主要工程来经营的主要原因有以下几个：一是不重视。大局部的4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，过去都是把汽车精品作为整车的赠品，以牺牲汽车精品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，为了降低本钱，在汽车精品的选择上主要是以“价格作为衡量因数，再拉高价格送给车主，但这种做法会使车主对4S店汽车精品产生价格疑心，甚至失去了信誉度。还有，一般的4S店汽车精品的销售工作是由整车销售部和售后效劳部来做，而这两个部门由于各自的立场不一致在这一问题上也产生了不少的问题，可能销售部为了整车销售，会以汽车精品作为赠

22、品，或者随意降价，以突出整车价格优势。其次对产品不了解，产品选择不当。在调查的过程中发现，有很多的4S店对于汽车用品还是非常不了解的，这不仅仅在于产品的功能及性能方面，还有在产品的选择及价格方面也是如此，所采购回来的产品在定价方面也是采取简单的“本钱利润率的定价方式，殊不知这样一来，一些产品根本就没有销量，而且价格还标得老高，这样不但占有4S店有限的展示空间，还给车主造成4S店什么都贵的感觉。在调查中经常看见一些这样的情况，如奥迪车的4S店里常常看见非常低档廉价的香水，在一些奇瑞和捷达的4S店里看见20003000元的冰丝凉垫和毛垫等，这种错位都很难实现销售，甚至还会因此影响整个4S店的形象。

23、再次是销售及技术方面人才的匮乏。根本上汽车精品都需要带二次施工效劳的(汽车电子、防爆膜等都是如此)，由于过去在这方面并没有过多的经历，也没有这方面的人才储藏，这这些都成为汽车用品销售的最大阻力。近半数的4S店没有选择完全自己经营汽车用品工程，这暴露出了汽车4S店对于汽车用品经营上的经历欠缺和顾虑。同时，我们可以发现，一些新兴的经营形态也已经开场运作，其中有一点就是与一些专业的汽车用品店合作，在4S店部形成店中店的形象，由于此类的案例还不多，我们在下次调查的时候会特别跟进。(2)在选择自己经营汽车用品的4S店中，有近半数的成立了独立的汽车用品事业部，甚至有的集团公司更是将汽车用品当成一个非常重要

24、的工程来经营，在调查的过程中我们的调查员与局部的集团公司相关负责人谈过，并了解他们对于汽车用品的经营、采购等一方面的问题，发现已有局部大集团将汽车用品中的主要局部展开集中采购的形式，务求通过集团采购的方式进一步降价经营本钱。也有近40%的4S店并没有专门的汽车用品事业部，只不过通过汽车销售员、售后部等有关人员来开展汽车用品业务，由于事前并没有考虑到这一现象，所以并没有对此进展更进一步的问卷调查，但从专业化的角度来说，这说明汽车用品工程还未引起这些4S店的高度重视。但也有一些个别的4S店不仅非常重视汽车用品的经营，还透过一些与汽车相结合的汽车用品安装将其和整车销售一同进展的成功企业，这在调查数据

25、约占15%左右，这种全新的销售模式不但为企业增加了不少的销售利润，还给同质化严重的4S店营销带来了新的观念,提升了企业的竞争力。其中，市深业汽车(集团)实业就是其中的佼佼者。深业汽车集团公司，成立于1999年6月，旗下丰田、本田4S店达7家。作为明星4S店，其方向应该是整车销售，而深业也在汽车用品后市场包括汽车改装方面也取得巨大了成功(据了解，深业汽车用品在2021年的营业额更是突破8000万元)，深业是怎样协调原厂与汽车用品后市场间微妙的关系?深业作为4S店集团，在汽车用品经营上取得了哪些成功?调查人员在与深业汽车用品接触的同时也在了解其成功的背后，希望能给其它4S同行带来一点启示。早在19

26、99年深业汽车刚成立时，深业集团就看到了广阔的汽车后市场的前景，汽车用品的消费也日趋增长，随着市场的需求，2001年深业集团决定整合集团采购的优势，统一整合集团部汽车4S店所有汽车用品经营、采购、技术与效劳等相关模块，逐步完善汽车相关配套效劳，设立专门机构负责汽车用品这块的业务。2003年深业汽车用品还只是一个用品采购中心，由于整合的产品、工程越来越多，为了便于财务管理，03年11月成立了深业汽车用品公司，实行采购，销售，安装，售后一条龙效劳，人员，产品进驻到集团各个4S店里面，由用品公司统筹管理，统一流程，统一运作，类似连锁加盟店。深业用品在集团化的管理下，效率和效果影响都得到很大提高，业务

27、围也从售前市场开展到了售后市场，在集团的支持下，深业用品取得了惊人的成绩，由最开场的3人小组开展到了五年后的今天200人的构造完善的独立公司，效劳于集团下属的7家4S店，并与其他全国各地的100来家4S店建立合作关系。深业集团在汽车用品与4S店合作上的成功经历总结为以下几点：一、以适合4S店经营的新颖、优质的产品作为双方合作的根底深业本身也是4S店，根据车型的需求去开发产品，而且产品具有差异化，加上有一定的根底量，与厂家的合作比拟顺利，确保了产品的质量。从产品的开发到销售政策，到售后一条龙的效劳，都非常注重实际的效果。深业用品在4S店设立用品商城，重视经营的品牌化、差异化、价格的合理化经营、重

28、视产品的周转率。二、率先进展汽车用品整合现在有很多集团公司才开场意识到汽车用品需要整合，而深业已经先走一步。2001年深业每个4S店就有一个精品部，2003年成立了公司专门运营这个版块，到08年在汽车用品整合这一块已经有4-5年的经历。三、资源共享、战略合作目前深业汽车用品效劳诸多汽车4S店的集团客户，利用这个平台经常进展互动，为战略性的合作提供了可能。近年来，深业更是加大与汽车用品生产企业的联动关系，他们深知产业的分工，在与这些知名企业的合作过程中也得到了更多的产品支持，深业汽车用品公司明白的事情做好都是在于“人，只有解决了人才的瓶颈企业才能快速开展。他们在对于企业的人才储藏及培训方面投入了

29、大量的人力物力，在中国汽车工业协会汽车用品分会所举办的?中国汽车4S店汽车用品经营高级研修班?上，他们公司就派出了近20名的企业高层参加了课程。深业集团在4S店和汽车用品经营方面给国其他4S店集团以及4S单体店在经营汽车用品业务上看得更高、走得更远起到了非常重要的示作用，也为汽车用品厂家寻求与4S店的合作努力方向上给予了珍贵的经历借鉴。(3)在汽车用品销售人员方面，仅约五分之一的4S店拥有汽车用品销售的专业人员，而近半数的汽车用品销售由整车销售人员来完成，这与半数的用品事业部的比例产生矛盾，说明4S店在汽车用品销售上，严重缺乏汽车用品销售方面的专业人才、人力资源分工不合理等，这都需要企业进一步

30、改良。3、销售情况表2-6 4S店汽车用品伴随汽车销售的比例点击此处查看全部新闻图片(1)在与整车的销售过程中，可以发现车主在4S店选择购置汽车用品的比例在不断上涨，从我们的调查数据显示，有60%的4S店其顾客在购置了新车后有近25%会直接在他们店里选择安装汽车用品，经过与车主的随机交流，他们选择在汽车4S店消费汽车用品的主要原因是相信4S店的所提供的产品在质量上更有保证。但也有不少的客户选择在汽车配市场去购置及安装汽车用品，其最主要的原因是认为4S店的汽车用品价格太高(至少比一些汽车用品店高出不少)，加上网络上也经常传出4S店所卖的产品价格“太黑的传闻，目前，汽车市场竞争剧烈，4S店整车销售

31、的利润变得越来越低，售后市场的效劳成为了经销商经营的重心，其中汽车用品这一块，更被看成是利润的增长点。然而，由于4S店过于追求利润及定价比市场高出许多等原因，做成不少的消费者不愿意在4S店购置汽车用品。去年，在太平洋汽车网上网民有做过一个关于4S店汽车用品的调查，其结果就是：4S店汽车用品成“鸡肋。在网上，通过网民答复“你会去汽车4S店购置汽车用品吗?这一问题来了解汽车用品在4S店的销售情况，对于是否会到4S店购置汽车用品的提问，大多数消费者都作出如下答复：“不会，4S店的东西市面上都能买得到，而且价格廉价多了。后来有记者就这一问题对局部的4S店汽车用品的价格与市场价格作了一番调查。比照的结果

32、是，4S店汽车用品的价格，往往比商场及汽车装饰店的价格贵出许多。比方一款同样品牌和规格的汽车香水，在商场及汽车装饰店的售价一般维持在60元70元左右，而在4S店则卖到了100元以上。除了香水之外，座椅套、头枕等用品，4S店的售价都要比市面上的贵，高出的围，最少为30元，最多达数百元。“记者在一家汽车4S店，销售大厅汽车用品柜台里的汽车用品已经蒙上了一层灰尘，显然摆放了很长时间。摆放在柜台里的汽车用品种类繁多，大件的有皮套座椅、导航仪，小件的有汽车品牌标志的钥匙扣、VIP贴标、皮具等等，标价从百元到上千元不等。但大多数车主只是走上前去瞄瞄几眼而已，鲜见有人掏腰包购置。(选自慧聪汽车用品频道)从这

33、两个数据来看，4S店要想在产品的经营上取得消费者的信任，还要下很大的力气，至少要重新建立起消费者的信心，这不但需要在效劳下功夫，还需要从产品的选择上找到要点，不要盲目地推广才可能取得成就。4S店汽车用品消费额点击此处查看全部新闻图片(2)消费者在新车购置后加装汽车用品的消费水平看来，大多数会在此方面支出1000-2000元，有近四成的客户会选择总值2000-5000元的汽车用品，也有1成的客户也会选择总值5000元以上的汽车用品。而不购置或只消费1000元以下的顾客仅占17.14%。平均值到达近更是可到达2500元。如我们将平均的车价设定为10-15万元这个阶段来看，客户的汽车用品消费额大约占

34、总车价的5%左右，从产品的构造上来看，这些销售数据都没有真正来源于最能产生销售额的电子产品，大局部都是贴膜、座垫之类，如各大4S店真正能认识到这一点，提高汽车用品的销售额是非常容易的事情。汽车用品年销售额点击此处查看全部新闻图片(3)在整个汽车用品的年销售额方面，近七成的4S店(含集团公司)的汽车用品销售额在200万以下，而这其中的60%是在100万以下，只有3成的4S店突破200万的年销售额，这相比于以上的数据可以得知大多数的汽车4S店在汽车用品的经营工程上并没有真正重视，这个数据也正好印证了我们在前面所提到的“4S店对汽车用品经营工程不重视的问题。可我们仍然从调查结果中看到，3.81%的4

35、S店可以做到汽车用品年销售额突破了1500万，这个数字说明了目前也存在在汽车用品工程上有经营很成功的4S店案例。表2-9 各种类汽车用品在4S店的销售情况各种类汽车用品在4S店的销售情况(4)在所销售出去的产品类别上，不同类别的产品也与所有的行业一样，存在着巨大的差异。通过对这些产品的销售分析再结全一些政府对汽车改装方面的政策，可为汽车用品的生产商提供一个较为科学的数据，这可为他们今后的开展方向提供依据;对于汽车4S店来说，可在一定程度上可以得出哪种商品更适合在4S店销售，为4S店在汽车用品的采购及选择上提供帮助。根据调查数据，研究小组将60%以上4S店都认可的产品定义为热销产品，40%到60

36、%4S店认可的产品定义为畅销产品，20%-30%4S店认可的产品定义为销量一般，20%成以下定义为为较差。调查数据显示，在4S店最畅销的产品为汽车防爆膜、防盗器、防盗锁及倒车雷达等;而GPS系统、汽车地毯、底盘装甲、汽车真皮、汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)则为热销产品、销量一般的汽车用品有汽车清洁用品、汽车座套、凉垫、方向盘套、小装饰品、汽车香水、电子狗、氙气大灯系统;销量较差的是迎宾踏板、羊毛坐垫、汽车改装品(定风翼、贴纸等)、车蜡、合金车轮、其它等。在所有的热销及畅销产品中可发现一个特点，也就是这类的产品在汽车改装上不会受到一些国家及地方性政策、或法律法规的限制，大多数以汽车电子产品

37、为主;而销售一般的产品多是由一些小件的商品所组成，如：汽车清洁用品、汽车座套、凉垫、方向盘套、小装饰品、汽车香水等，由于这些产品的单体价格低，客户在购置了汽车之后都希望4S店能有些“小礼物送，这些不需要安装效劳的产品大局部都是这样消化掉的。但长久来看，这些商品都有可能成为4S店在汽车精品经营方面的负担，这都是不能成为销售品，也就没有收入来源的主要原因。还有一类商品，如、氙气大灯系统、合金车轮、汽车改装品(定风翼、贴纸等)等也走到一个比拟为难局面。特别是“电子狗这类的产品更是引人注意。“电子狗该不该禁，也成了近期社会的热门话题。对于这个伴随我国“电子眼普及而新生的车载移动设备，该问题遭遇了两种截

38、然不同的观点并付诸于实施之中，反对者的意见已经表达在了、等省市出台的?道法实施方法?中。而于近日“两会期间则有政协委员提出了代表另外一方的观点：“为防止频繁的交通事故和违规超速驾驶，电子狗不失为一种控制、监测车速装置，客观上也起到了提醒驾驶员防止超速驾驶的作用。这是政协委员王家东向市政协递交的?关于机动车规使用“电子狗的提议?(0600号提案)中提出的容。谈到“电子狗就不得不说到与之产生息息相关的“电子眼。所谓“电子眼就是电子测速系统,亦称数码式快相雷达系统，它通过雷达系统探测车辆速度并以数码相机拍摄超速车辆取证。是现在我国各地方政府斥巨资构建的电子取证系统，并被广泛作为交通行政处分的依据。“

39、电子狗学名叫测速雷达报警器，是安装在汽车上的雷达警示装置，雷达测速仪通过发送并接收反射回来的脉冲波的频率比，用电脑分析差异，换算出汽车的速度，而测速雷达报警器就是通过接收雷达波用来测量汽车速度的脉冲波，然后发出警告。现在市面上出售的“电子狗的监测距离从几百米到上千米不等。“就像给车装了一个可以听到微波的耳朵，当耳朵听见雷达测速仪的声音后，就提醒司机减速或不要闯红灯。然而也有的“电子狗还采取了特殊电子手段干扰“电子眼运行的到达逃避监控的目的。也有的“电子狗采用GPS系统通过既定和的“电子眼数据库发出警告信号。“电子狗是否会造成新的交通违规行为呢?一种观点认为，“由于产品质量不一，测速仪检测距离并

40、非像说明书上的300米到1000米，如果有司机在超速行驶的情况下，依据电子狗发出的警报，在距离测速仪较近的时候紧急刹车，很有可能造成追尾事故。但交警认为，“受到电子狗提醒就小心慎重，反之则随意违章，这会造成更多交通隐患。一旦因为随意违章而出现交通事故，后果将非常严重。另一种情况则是，安装了“电子狗的车主可能更加肆无忌惮，反正有“电子狗把关，叫了就正常行驶，离开“电子眼的视线就开场超速、违章变道，而这种心理肯定会造成事故。然而也有另一种声音认为“电子狗不会造成新的交通违规行为的观点。持这类观点的主要是司机。有司机说：“电子狗这东西挺好的，有时候不自觉地开快了，发现前方有测速的时候，自然就把车速降

41、下来，这样就到达了平安的目的。无论最终的结果是如何，这种不明不白的问题已对这些产品的销售产生是影响。虽然说客户对此类型的产品有需求，但由于4S店担忧卖这类的产品会引起不必要的麻烦(特别是当客户的产品被交警没收及罚款时)。而另一代表性的产品就是“氙气大灯系统，这种在高档车上越来越普及的产品在后市场的销售上也存在着这种问题。事实上，改装氙气大灯引起的交通隐患就受到了交警部门的重视。据了解，市公安局交警局曾持续开展夜间查处机动车非法改装灯具、夜间使用远光灯行驶等行为。市交警更以联合交通局及市工商局联合发出公告，要求已加装、改装“氙气灯等不符合国家标准灯具的机动车，自通揭发布之日起立即自行改正，不改正

42、的，公安机关交通管理部门将依法予以查处，并将依法不予办理机动车登记、发放机动车平安技术检验合格标志的相关业务。而对销售以及为机动车加装、改装“氙气灯等不符合国家标准灯具的，将由工商、交通等行政主管部门依法予以处分。公揭发出后两天，有市民投诉称自己驾着原车配备的氙气灯也被交警拦下，被罚200元。虽然交警部门向记者表示，随着执法的深入，现在对于原厂的氙气灯已经予以放行，但由此可见当时执行的力度之大。据了解，由于私家车车灯改装不影响汽车外观，因此，国家并没有强制报批的规定，加上一些车主在年审前将车灯改回原样，车辆年审也无法对此进展限制。因此改装车灯成了交通管理的一大难题。但这此种种不利的因数终归会阻

43、碍到此类产品的开展，这也是我们本次调查中分析所得的到结果。4、采购体系标准和结算方式4S店汽车用品采购途径点击此处查看全部新闻图片(1)汽车用品采购体系调查4S店的汽车用品采购及结算体系对于汽车用品供给商来说有着重大的意义，根据我们的数据显示，由于大多数的汽车用品供给商与4S店的身份不对等及信息不对称，未能正确地理解4S店所谓的“压货及“结款难等问题，错失了双方的合作关系。从数据上反映，目前厂家和当地批发商已成为哪S店最为重点的产品供给来源，其中有24.76%的4S店由当地批发商配送，16.19%由厂家直接供给。但也有17.14%的4S店会选择直接到汽配市场采购。在这一数据中可发现集团公司统一

44、采购处在于一个非常高的比例。在调查过程中，我们与局部的集团采购人员进展了交流，从中可得知一些大型的汽贸集团公司开场重视汽车用品的经营，在另一方面也担忧分散的采购会产生所谓的“腐败，但如何在这方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集团统一采购需要采购员具备有相当的能力才能胜任，汽车用品的产品之多是一般人难以想象的，如对产品不了解，对市场不了解又如何能满足这种需求呢?但也发现有些大型的汽贸集团为了解决这个问题投入了大量的精力，不但要求相关人员要对产品了解，还引入了“汽车精品参谋这一角色，也就是从后市场中找一些对市场营销，也对产品了解的专家级人物当参谋，这不但快速切入还能为通过这些专家为企业培训出更

45、多的人才。而前面所提到的“庞大汽贸集团正是这样。(2)结算体系表2-11 4S店汽车用品采购结算方式4S店汽车用品采购结算方式表2-12 4S店对热销商品的现款销货的考虑因素4S店对热销商品的现款销货的考虑因素点击此处查看全部新闻图片调查结果显示一方面，七成的4S店青睐铺货月结的方式、局部现款和全部代销上各占12.38%、10.48%，三者的数据加起来占到总数的93.34%，这说明几乎所有经营汽车用品的4S店都会对自身的“实力有着过分的依赖，他们会认为自己的地位要比汽车用品的供给商强大，由于不了解及不重视汽车用品的经营，因此有局部的4S店到目前为止还是将汽车用品当成礼品来送，对经营汽车用品在保

46、证盈利方面是没有信心的，不希望承当这局部的经营风险。另一方面也说明，大多数的汽车4S店还没有意识到汽车用品能给公司带来的巨大利润。在调研过程中，工作小组发现，有相当局部的4S店在汽车用品的经营上利用自己与供给商身份的不对称，实行所谓“零本钱采购方式，也就是说所采购的汽车用品几乎都是代销的，甚至以此作为是否采购的唯一标准。根据我们调查小组与局部4S经营者沟通后发现，由于大局部的4S店都是实行“经理人制度，他们要对自己管辖的产品或效劳负责，而考核他们的其中一点就是资金的占用及周转率，如他们所进的商品由于各种原因出现销售问题，占用了企业的资金，这就有可能会给他个人的业绩评估带来不良的影响。因此，为了

47、不承当这样的风险，他们更青睐于店这种非现款现货的结算方式，来减少自己及4S店的汽车用品经营风险。但另一方面，对于一些好的产品或热销产品，这种结算方式也会给企业的利润增长带来损害。这次的调研发现，这种现象也在改变，开场有更多的4S店开场真正认识到这一点，对于符合4S店经营需要的汽车用品，有56.19%的4S店表示可以视情况考虑现款现货的结算方式，而价格折扣会是激发另外15.24%的4S店考虑现款现货，并且价格折扣幅度的多少和这局部中4S店的数量增减是正相关的。坚决不会采用现款现货的4S店占总数的26.67%。其中有一个现象非常的有趣，我们在调查中特别安排了一个关于产品价格与付款条件的关联问题：“

48、对于热销的商品，你会考虑现款现货吗?，就是其中有2.86%认为如价格下降5%会考虑，有5.71%的认为如价格下降10%会考虑，当价格要下降到15%以上时(汽车用品的批平均只有5%的利润)也只有6.67%的人会考虑，这就更进一步说明了2点：一是大多数汽车4S店对于汽车用品的销售是没有信心的;二是汽车用品在4S店的销售利润实在是太高了，以至他们对于15%的折扣都不感兴趣。(3)供给商选择和产品采购标准表2-13 4S店选择供给商及产品的标准4S店选择供给商及产品的标准点击此处查看全部新闻图片调查结果显示4S店选择供给商及产品的标准中，根据调研数据，调研小组将6到8成4S店认同的标准视为必要条件，3

49、到6成视为重视，3成以下视为关注。则，进入4S店采购体系的汽车用品必须具备质量保障、产品的新颖性。于消费者看来，4S店就是代表着汽车厂，他们所卖出的每一样商品都应是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的声誉，但更多的是担忧消费者对他们的投诉，一但由于所选择的汽车用品出现质量上的问题给消费者向主机厂投诉，他们将会失去*些分数，这会直接影响到公司年底的目标及收入。几乎所有的4S店都将产品的品质作为最重要也是最根本的要求来处理，因此，如希望产品进入4S店渠道销售，首先是保障到产品的品质。4S店产品的销售也与所有的市场营销一样，都要考虑产品的新颖性，也就是营销上的“产品差异化，在调查的过程中发现，

50、由于4S店在整体上的经营本钱上要比一些街边的小汽车美容装饰店要高得多，这就需要他们在经营上有一定利润支持才行，而利润的来源更多是来自产品的销售，所以，一些有卖点、功能有差异化的新颖产品则成为首先。其次是供给商要对4D店的市场有保护(渠道、定价的保护)，这也是4S店非常关心的。其它方面是一定要有增值税发票、结算月结、产品专车专用、直接来生产厂家的产品等。而对于产品的价格方面，各4S店都表示这并不是最重要的因数，由于消费者的观点根本上都是“一分钱一分货，如一个产品只是一味强调价格低，是不会引起4S店的兴趣的，从这一点上各汽车用品的生产商及经销商也应认识到，只有提供高品质的产品才能真正满足的客户的需

51、求，也才能与4S店长久合作。5、汽车用品经营满意度及障碍4S店汽车用品经营状况满意度调查点击此处查看全部新闻图片调查结果显示从这一数据看来，有过半的汽车4S店对自己的汽车用品经营上只是感觉一般;非常满意的只占3.81%的份额比例，将此数据与销售额比照分析可得知，其满意程度与销售额上下及利润的收入有着非常密切的关系，在汽车用品经营上获利最大的那局部4S店表示几乎都是非常满意;32.38%的4S店表示满意、半数多的4S店觉得汽车用品经营现状一般,1成多的4S店表示对汽车用品经营现在不太满意或不满意。根据汽车用品年销售额可以推断，大约年销售额在180万以上(含集团公司)，4S店才会认为到达根本满意水

52、平。从我们的调查小组走访中也发现，其中也局部的4S店在汽车用品的经营上是做得非常好的，其中就有一家单店汽车精品年营业到达1500万元的，虽然这不能代表着其它的4S店，但至少说明4S店普遍认为经营汽车用品应该可以到达较高的利润收益，可目前大局部4S店由于存在诸多经营障碍而未到达理想预期。2-15 4S店汽车用品经营障碍4S店汽车用品经营障碍点击此处查看全部新闻图片4S店汽车用品经营障碍上，调查显示，普遍反映的经营障碍排在首位的是41.90%的4S店认为是产品的采购与选择，其次3成以上4S店选择了安装及施工技术、专业的销售人员、安装施工带来的其他风险、对产品不了解。此外，14.29%的4S店也认为

53、存在来自汽车厂的压力、9.52%的4S店认为自身的资金缺乏，存在其他原因的4S店占2.86%。这组数据恰恰说明，在汽车用品经营上障碍主要来自于对汽车用品领域的陌生、缺乏专业人才和经营管理能力，解决这方面问题将大大提高4S店在汽车用品经营上的热情和盈利能力。6、开展趋势(1)产品的新颖性和高利润空间将成为4S店对汽车用品的首要关注因素表2-164S店对汽车用品属性的关注程度调查4S店对汽车用品属性的关注程度调查点击此处查看全部新闻图片(2)汽车用品供需见面会将受到4S店的普遍欢送4S店对汽车用品销售培训的需求点击此处查看全部新闻图片调查显示：几乎所有的4S店对汽车用品供需见面会表现出了高度的关注

54、，表示愿意参加，近2成的4S店表现出了对供需见面会的迫切需求，这也说明五分之一的4S店严重缺乏汽车用品的采购经历，手足无措。对供需见面会中独立的招标缓解、高度针对性的汽车用品解决方案的普遍欢送，表达出了目前全国4S店普遍缺乏汽车用品经营管理的有效方案，或者说在汽车用品的经营管理能力上普遍认为自身需要提升。(3)汽车用品采购联盟将成为4S店的主流采购途径表2-18 4S店汽车用品采购趋势4S店汽车用品采购趋势点击此处查看全部新闻图片4S店对汽车用品采购联盟的需求度调查点击此处查看全部新闻图片调查显示与有实力的厂家或优秀的流通商达成联盟成为了目前没有形成主流但在未来极有可能成为4S店汽车用品采购的

55、主流模式，43.81%的4S店愿意参加各种展会去掌握汽车用品流行趋势和采购产品，这个数字和50.48%的4S店采取自己经营汽车用品的经营形态以及47.62%的4S店设有独立的汽车用品部是高度相关的。这说明汽车用品经营的重视程度和经营能力决定了4S店在汽车用品采购体系上的主动权和灵活性。而48.57%的4S店愿意承受供给商上门推销，研究小组认为，这和另一半没有设立独立的汽车用品部门、汽车销售人员和养护维修人员没有精力和能力专门去选择汽车用品决定的。7成以上的4S店希望行业协会以联盟的形式，为其提供质优价廉的汽车用品，持保存意见的比例占27.62%，表示不需要参加的仅为0.95%，根据这一数据，研

56、究小组认为，汽车用品进入4S店渠道的正规化、体系化还未形成，而行业协会针对这方面问题已经成立了相关汽车用品采购的联盟组织，而联盟能否有效为4S店解决其在汽车用品经营上的障碍、阻力、顾虑，7成以上的4S店是表示信赖并拥护和支持的，而近3成的4S店由于对联盟在厂商之间起到的具体作用还不了解，结合自身在此方面的生疏和畏惧，联盟要想真正获得4S店的信赖，要以切实让4S店见到实惠、经营状况得到改善、利润有所增长这方面为初步的工作方向。(4)汽车用品销售方面的相关培训将受到4S店的欢送4S店对汽车用品销售培训的需求点击此处查看全部新闻图片4S店对销售培训课程费用的期望值点击此处查看全部新闻图片调查结果显示

57、由于几乎所有的4S店均存在对汽车用品的选购、技术施工、专业人才、经营管理技能上的障碍和阻力，正相关的在调查数据中，我们同样看到几乎所有的4S店愿意承受和视课程容来决定参加所在地的汽车用品销售方面的培训，其中半数的4S店视课程容而定的情况说明，4S店急需汽车用品销售方面的培训，而专业性高、针对性强、快速见实效的课程更是4S店真正想要的。在相关培训课程费用上，86.67%的4S店希望费用每次每人1200元以下，10.48%的4S店可以承受1600元以下，也有3成的4S店可以承受1600元到2800元之间的培训费用，这个数据可以推断，目前在汽车用品经营上，收获利润越高的4S店反而更希望参加培训并且认

58、同课程的培训价值，这个价值是由其在汽车用品经营上的高额受益决定的，或者说，随着课程的开展，更多的4S店在汽车用品经营上收获更多的利润的同时，汽车用品销售的培训课程费用存在上调的空间。表2-22 4S店是否会将汽车用品经营作为今后的重点开展工程调查4S店是否会将汽车用品经营作为今后的重点开展工程调查点击此处查看全部新闻图片调查显示汽车用品在4S店的经营规划上，20.95%的4S店已经将其作为今后的重点开展工程，56.20%的4S店表示非常愿意或是愿意将其作为重点工程来经营;持观望态度的占21.90%,可以推断这局部4S店在经营障碍上得到外界扶持的条件下，是有愿望重视起汽车用品这块业务的，而坚决不

59、会的仅占总数的0.95%，这局部4S店可以视为是存在资金缺乏等自身暂时无法摆脱的困境。则，研究小组可以推断，除了正在此工程上努力的4S店，其他几乎所有的4S店也非常渴望将汽车用品经营作为今后的重点开展工程，而这渴望与实践之间的距离是由克制经营障碍的多少和快慢来决定的。1.2调查结论(一)缺乏汽车用品经营的核心经营能力，导致汽车用品销售情况不理想调查显示目前4成的4S店汽车用品年销售额在100万以下，近7成的4S店年销售额无法突破200万，6成以上的4S店对自身经营汽车用品工程的现状持非满意态度。1、从市场战略上，缺乏对非主营业务(汽车用品工程)的重视程度整车销售业务逐步走向了微利化，几乎都出现

60、了增量不增收现象。失去了用户规模增长原动力,总体增速减缓，传统业务面临萎缩，“重构战略就成为了4S店的必然选择,这是关系到4S店未来生存和开展的战略抉择。然而，我们看到4S店部对于经营汽车用品的经营体系、组织体系和销售人员安排混乱的局面普遍存在，而真正将汽车用品作为重点非主营业务的4S店仅仅占2成多。2、管理上，滞后的管理模式制约业务开展需要汽车4S店多是民营企业，随着企业规模的扩大和市场的成熟，原有管理模式已不能完全适应业务开展的需求,这是目前4S店普遍存在管理的瓶颈问题。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其开展的强大制约。为了适应4S模式的业务及开展需求，管理层次提升已迫在眉睫.近半数的

61、4S店没有选择自己经营，半数以上的4S店没有设立专门的汽车用品事业部门，汽车用品销售由其他部门、非专业人员受理，这将直接导致4S店在汽车用品采购、经营管理、销售上的非专业性，产品利润空间缩减、产品构造不合理、不符合消费者需求、得不到消费者的信赖。3、市场营销上，缺乏专业的营销技能和专业销售人员我国汽车市场已从垄断市场演变为竞争性市场，正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要竞争焦点在于品牌化和差异化效劳突显。市场经济的快速开展，消费者消费动机与行为更趋理性和实效，这些变化无疑对当前的汽车4S店提出了新的更高的要求，传统汽车营销方式面临诸多挑战。汽车4S店要持续开展，必须改变营销方式、调整营销策略

62、、在非主营的重点业务上提升经营管理能力和培养专业的销售人员。而调查结果显示出，由于过去大局部的汽车4S店没有接触过汽车用品业务，产品采购和选择成为了4S店公认的最大障碍，加之近8成的4S店没有专业的汽车用品销售人员，导致在汽车用品工程的经营上无法获取高额利润。(二)在汽车用品经营上存在诸多顾虑，寻求外界的合作与扶持随着汽车用品类别的不断细分，汽车用品的围不断延伸，产品种类更是不计其数。汽车用品在汽车后市场占有重要的地位，汽车用品市场已经相当成熟和庞大。对于过去大多没有接触过汽车用品的4S店来说，自身经营的风险让大多数的4S店顾虑重重，出于自身主营业务和经营业态的局限和对汽车用品这块重要的非主营

63、业务利润增长的需求，4S店在产品、采购、经营上迫切寻求与外界的合作和扶持。1、产品的选择和采购(1)4S店希望行业协会可以为其提供质优价廉的适合4S店消费环境的汽车用品。(2)有意愿参加汽车用品方面的供需见面会，希望汽车用品供给商提供有针对性4S店的汽车用品解决方案。2、经营管理几乎所有的4S店都表示希望在所在地举办汽车用品销售方面的培训，而培训的课程容是4S店关注的重点。根据问卷工程，可以推断，在4S店有效提升经营管理能力、具备专业销售人员、汽车用品厂家和行业协会给予相关方面的扶持后，汽车用品将真正成为中国汽车4S店的重点开展工程。改善汽车4S店经营汽车用品的对策建议作为目前中国汽车销售的主流销售模式，4S店对汽车工业的开展有功不可没的作用。4S店洗牌的时代已经到来4S店经过几年的膨胀后，如今，汽车经销商们再也不会头脑发热盲目地拿钱去填那4S店的无底洞。而一反两年前的网络快速扩的基调，尤其在全球金融危机爆发后，整车的销售量大幅下滑，厂家纷纷宣布收网。例如：一汽群众成为国