自考国际商务谈判模拟试题及答案

《自考国际商务谈判模拟试题及答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考国际商务谈判模拟试题及答案（5页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2 第一部分选择题 一、 单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和 ( ) A正面谈判 B直接谈判 C书面谈判 D通讯谈判 2 如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用 ( ) A让步型谈判法或原则型谈判法 B让步型谈判法或立场型谈判法 C原则型谈判法或立场型谈判法 D软式谈判法或价值型谈判法 3 在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是 ( ) A利用政治手

2、段，使对方妥协 B向对方妥协，达成协议 C坚持友好协商的原则 D立刻终止谈判，另择对象 4 美国企业的决策特点是 ( ) A 只要高级主管拍板 B集体拍板 C上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板 D三分之二成员同意后由高级主管拍板 5 与进取型谈判对手谈判时应 ( ) A支配他、控制他 B压迫他做出让步 C向他提出苛刻条件 D在必要的情况下，对他做出让步 6 通常情况下，谈判者较为适合的年龄是 ( ) A2540岁之问 B3055岁之间 C3560岁之间 D4060岁之问 7 在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠 ( ) A社会的培养 B企业的培养 C个人的培养 D家庭的培养

3、 8 若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言 ( ) A卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱 B买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱 C买卖双方的谈判实力均较强 D买卖双方的谈判实力均较弱 9 下列关于最优期望目标的说法正确的是 ( ) A最优期望目标不可能达到 B最优期望目标是有可能达到的 C最优期望目标在每一次谈判中都能达到 D最优期望目标很容易达到 10 按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为 ( ) A签约后十天 B签约后一个月 C签约后两个月 D签约后三个月 11 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是 ( ) A坚定的让步方式 B迟疑的让步方式 C一次性让步方

4、式 D后期让步方式 12 导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是 ( ) A价格 B履约地点 C验收标准 D违约责任 13 下列属于严重僵局处理办法的是 ( ) A反问劝导法 B幽默方法 C放弃谈判 D调解和仲裁 14 用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是 ( ) A强调式发问 B探索式发问 C借助式发问 D协商式发问 15倾听时，瞪大眼睛看着对方是 ( ) A对其有很大兴趣的表示 B试图掩饰的表现 C对其不屑一顾的表现 D对其厌烦的表现 16在与加拿大商人交往时，忌用的花类是 ( ) A白色的百合花 B枫叶 C杜鹃花 D菊花 17意大利人的谈判风格一般表现为 ( ) A比较

5、遵守约会时间 B集体意识强 C更看重商品的价格 D出言谨慎，崇尚契约 18在非洲妇女面前不能提到的字是 ( ) A手 B针 C刀 D肥 19下列风险中属于投机风险的是 ( ) A货物运输途中沉船货损的风险 B房产所有者面临火灾的风险 C出口某种产品，开拓海外市场的风险 D房产所有者面临地震的风险 20下列选项中属于金融工具期货交易的是 ( ) A黄金期货交易 B外汇期货交易 C债券期货交易 D金属期货交易 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21商务谈判的内容主

6、要涵盖 ( ) A商品买卖领域 B投资领域 C技术贸易领域 D劳务输出输入领域 E经济合作领域 22国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括 ( ) A市场信息和科技信息 B有关谈判对手的资料 C有关政策法规、金融方面的信息 D过关货单、样品的准备E谈判方案的准备 23在开局交换意见阶段，应将话题集中在 ( ) A谈判目标 B谈判计划 C谈判进度 D谈判人员 E谈判价格 24从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是 ( ) A坚定的让步方式 B小幅度递减的让步方式 C从高到低再到微高的让步方式D开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式 E起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让

7、，四期收回赔让部分的让步方式 25商务谈判中的人员风险主要有 ( ) A素质风险 B政治风险 C技术风险 D沟通风险 E合同风险 第二部分非选择题 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26个人决策 27模拟谈判 28假性分歧 29谈判风格 四、 简答题(本大题共5小题。每小题6分，共30分) 30 简述PRAM谈判模式的构成。 31 简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。 32 简述对谈判人员的精神奖励措施。 33 简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。 34 简述国际商务活动中银行担保的种类。 五、 论述题(本大题共2小题。每小题8分，共16分) 35 试述涉外仲

8、裁协议的主要内容。36 试述国际商务谈判中“听”的技巧。 六、 案例分析题(本大题12分)37 背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的

9、时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。 问题： (1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分) (2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分) (3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分) 答案详解 一、 单项选择题 1 C 【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。 2 C 【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。 3 C 【解析】A、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的；本题选择C。 4 A 【解析】不同国

10、家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。 5 D 【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。 6 B 【解析】在30岁一55岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。 7 A 【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。 8 A 【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此

11、卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择A。 9 B 【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。 10 C 【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。 11 A 【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。 12 A 【解析】在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。 13 D 【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法；C项的做法，

12、违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。 14 C 【解析】本题考查的是借助式发问的概念。 15 A 【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。 16 A 【解析】在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。 17 C 【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。 18 B 【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。 19C 【解析】A、B、D三项都是纯风险；c项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。 20 C 【解析】

13、商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择C。 二、多项选择题 21 ABCDE 【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。 22 ABCD 【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择ABCD。 23

14、 ABCD 【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故E选项错误。 24 BC 【解析】A项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方接受。 25 ACD 【解析】B、E两项为非人员风险。 三、 名词解释题 26 个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。 27模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 28假性分歧是由于谈判中的一方或双

15、方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 29谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 四、 简答题 30 简述PRAM谈判模式的构成。 答：(1)制定谈判计划； (2)建立关系； (3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 31 简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。 答：(1)外债状况； (2)外汇储备情况； (3)货币的自由兑换； (4)支付信誉； (5)税法方面的情况。 32 简述对谈判人员的精神奖励措施。 答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因

16、某种信任感而得到满足。(2) 对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足(3) 在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。 (4) 给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。 (5) 给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。 33简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。 答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 (2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一

17、定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 34 简述国际商务活动中银行担保的种类。 答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2) 履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。 五、 论述题 35 试述涉外仲裁协议的主要内容。 答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。 (2) 仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围

18、，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 (3) 仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。 (4) 仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。 (5) 仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。 (6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。 36

19、 试述国际商务谈判中“听”的技巧。 答：(1)五要：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先人为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 (2)五不要：不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。 六、 案例分析题 37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。 (2) 在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。 (3)必须注意以下几点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。