企业实施目标管理（MBO）的研究

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1、企业实施目标管理（MBO）的研究一、 目标管理的由来及其涵义管理活动源远流长，它伴随着人类文明的进步而不断地向前发展，并形成了专门研究管理行为和管理活动的理论体系。20世纪初，美国著名企业家泰罗以“泰罗制”为基础提出了科学管理的思想，它的出现标志着管理作为一门学科正式诞生了。管理学是一门综合性的学科，它专门研究企业如何通过实施计划、组织、领导和控制等职能来实现自身的发展目标。第二次世界大战以后各种管理流派层出不穷，成为管理理论发展的黄金时期。虽然它们各自从不同的角度论述了管理活动的原则和方法，但是其目的都是为了提高企业的管理效率，实现企业资产的增值，这其中尤以杜拉克为代表的“目标管理”理论最为

2、著名。1954年，被尊为“大师中的大师”、“现代管理之父”的彼得杜拉克（Peter Erucker）提出了一个具有划时代意义的概念目标管理（Management By Objectives 简称为MBO）。它是杜拉克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为现代管理体系的重要组成部门。管理大师彼得杜拉克在其名著管理实践（The Practice of Management）中最先提出了“目标管理”的概念，这一概念在美国迅速流传。其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张，遂被人们广泛应用，并很快为日本、西欧国家的企业所仿效，尤其是在日本，更是发扬光大，大行其道。目标管理理论其基本内容是一种管理程序

3、或过程，它使企业中的上、下级一起协商，根据企业的使命确定一定时期内（一般为一年）企业总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为企业经营、评估和奖励每个部门和员工个人贡献的标准。目标管理机制把管理者从繁杂的行为管理中解放出来，强制计划和控制，分清职责，并对下属给予充分授权。目标管理的思想核心是重视成果，重视人的因素。企业中的每一个人都必须为着一个共同的目标做贡献，朝着同一方向，融成一体，产生出一种整体的业绩，管理者围绕目标进行管理，而不是对下属行为的监控，其工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况

4、的检查、惩罚为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。由于目标管理存在着明确的工作目标，因而企业对员工的考核就更加客观、公正，这样也就能够大大激发员工的主观能动性，提高工作效率，收到事半功倍的管理效果。二、目标管理的具体内容（1）目标实施办法目标协商与授权公司建立了大目标和组织目标之后，第二步骤应设定各事业部门的目标。这类目标通常以各项特定职能目标为对象，阐明该项职能应达成的成果，应作为总公司负责有关职能的高级主管的任务。目标实现的方法业务负责人制订目标体系时，应通知各有关单位主管参与，倾听各部门的意见，并责成企划部门提高技术协助及汇总各部门目标，目标体系的建立需要所有管理

5、者的参加。责任中心的建立对各级主管人员的业绩评价，应以其对企业完成目标和计划中的贡献和履行职责中的成绩为依据。他们所主管的部门和单位有不同的职能，按其责任和控制范围的大小，这些责任单位分为成本中心、利润中心和投资中心。（2）目标管理的控制为了进行有效的控制，必须建立科学的控制系统。控制系统是由监督、反馈两条线路和分析中心构成的自动控制系统管理控制过程目标控制 实施中的调节三、 目标管理的特点（1）目标管理体现了员工参与管理的思想。由于目标的实现者也是目标的制定者，因而能实现合理的分工合作。首先企业明确总体目标，然后对总目标进行分解，逐级展开，通过上下协商制定出各部门、各小组，甚至每个人的目标，

6、用总目标指导分目标，用分目标保证总目标的实现，形成一个有机的“目标-手段”链。（2）目标管理强调目标与能力的合理结合。企业中的员工是愿意承担责任的，是能够在工作中发挥自己的聪明才智和创造力的，员工之间的唯一差别就在于个人能力的不同，因此目标管理的宗旨就在于实现企业目标与个人能力的合理结合。（3）目标管理以“迫我管理”和“自我控制”为典型特征。它是一种以结果为导向的管理模式，强调通过管理来控制行为的结果而非产生行为的过程。目标管理通过“迫我管理”和“自我控制”代替了以往的压制性管理，使参与管理的员工能够控制自己的工作绩效，从而使自己尽可能把工作做好，而不仅仅是完成任务。（4）目标管理采用成果导向

7、型的管理方针。传统的管理方法在评价员工表现时，往往容易从主观的印象、本人的思想和对问题的态度等定性因素的角度来考虑，而目标管理的基本思想就是根据结果来衡量员工的绩效，对员工进行考核。这种方式比较容易实现定量化的考核，能够更真实地反映出员工的工作能力。（5）目标管理促进了企业组织结构“扁平化”。目标管理实现了管理权力的下放，管理重心的下移，使得以往那种以集权制为特色的“高耸型”企业结构逐步向以分权化为特征的“扁平型”组织结构演变。“扁平化”的企业结构摆脱了“高耸型”组织结构运营成本高、反映速度慢的根据，使企业更能适应当今快速变化的外部环境，提高了管理效率，降低了管理成本。四、目标管理的过程（1）

8、建立一整套完善的目标体系。目标管理是管理大师彼得杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它是根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式。因此，这项工作总是从企业的最高层主管部门开始，然后自上而下地逐级展开，某一级的目标必然地依靠下一级目标的实现而实现，从而使整个企业形成一条有机的目标链。 建立目标管理体系必要性。“明确的目标是成功的开始”。对于一个处于WTO国际化经济环境的企业而言，其首要任务是确定企业的经营目标

9、，然后根据经营目标制定经营计划，进而加以实施和控制，使企业实现经营目标。企业还应该根据内外部环境的变动，适当调整经营目标。另外，对经营目标制定的程序进行有效管理与合理控制，可使企业经营目标更具有可实现性、可执行性。 目标管理体系的核心。其核心是适应外部环境的企业发展战略。 目标管理体系内容目标管理可以概括为：一个中心、三个阶段、四个环节和九项重要工作 一个中心：以目标为中心统筹安排工作 三个阶段：计划、执行、检查（含总结）三个阶段 四个环节：确定目标、目标展开、目标实施和目标考核 九项工作：计划阶段有三项工作即论证决策、协商分解、定责授权；执行阶段包括咨询指导、调节平衡；检查阶段包括考评结果、

10、实施奖惩、总结经验。上述构成目标管理系统。 如图所示： 目标管理制度的全面程序 （2）制定目标。制定目标就是按照一定的指导方针，通过上下级之间的协商与合作，共同完成各级目标的制定，上级人员应当鼓励下级人员根据基本方针来拟订自己的目标，然后再逐级汇总、上报，这样使上下级对目标有一个共同的认识，也便于目标的实施。 制定目标的重要性。彼得杜拉克认为，任何企业必须形成一个真正的整体。企业每个成员所作的贡献各不相同，但是，他们都必须为着一个共同的目标作贡献。他们的努力必须全都朝着同一个方向，他们的贡献都必须融成一体，产生出一种整体的业绩没有隔阂，没有冲突，没有不必要的重复劳动。因此，企业的运作要求各项工

11、作都必须以整个企业的目标为导向；尤其是每个管理人员必须注重企业整体的成果，他个人的成果是由他对企业成就所做出的贡献来衡量的。经理人必须知道企业要求和期望于他的是些什么贡献。否则，经理人可能会搞错方向，浪费精力。有一个古老的故事说，有人问三个石匠在做什么。第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一所大教堂”。自然，只有第三个石匠才是真正的经理人。第一个石匠知道他要从工作中得到什么并设法得到它。他很可能会“正当地工作，以便得到公平的报酬”，但他不是而且永远不会是一位经理人。成问题的是第二个石匠，事实

12、上，技艺是极为重要的。如果一个组织不要求其成员贡献出尽可能高的技艺，该组织就可能士气不振。但始终存在着这样一种危险，一个有真本事的工人或专业人员在雕琢石块或聚集了很多下脚料时，认为这本身是成就了。在企业中应该鼓励人发挥技艺，但技艺始终应该同整体的需要相联系。任何一个企业中绝大多数的经理人和专业人员，正像第二个石匠那样，关心的只是专业工作。它可能使一个人的眼界和努力从企业的目标转移开来，而把职能性工作本身作为一种目的。在很多情况下，职能经理不再以他对企业作出的贡献而以他的专业技艺标准来衡量自己的成就。当为了企业的成就而对他提出要求时，他感到恼怒，认为这妨碍了“优质的工程”或“均衡的生产”。职能经

13、理的这种技艺要求，如果不予以调节，就会成为一种离心力，把企业搞得支离破碎，并使企业成为各个职能王国的一种松散的邦联。这些职能王国只关心自己的专业，保守自己的“秘密”，热衷于扩大自己的领域而不是热心于建设整个企业。上级必须知道对下级的期待是什么，而下级必须知道自己对什么结果负责。每一位经理人，上至大老板，下至生产工长或主管办事员，都必须明确其目标。否则，一定会产生混乱。这些目标必须规定该人所管理的单位应达到的成就，必须规定他和他的单位在帮助其他单位实现其目标时应做出什么贡献，还应规定他在实现自己的目标时能期望其他单位给予什么贡献。换言之，从一开始就应把重点放在团队配合和团队成果上。目标可以分为四

14、个层次 高阶层的目标，必须代表一个组织的整体目标。 中层各部门的目标，必须代表为贯彻各部门所期望的各项成果。 基层工作单位目标，必须代表为完成基层工作目标的各项基本要素。 个人工作目标，必须代表为完成基层工作目标的各项基本要素。我们又可以从另一个角度把组织目标简化和概括为三个层次: 环境层-社会加于组织的目标,为社会提供所需要的优质产品和服务,并创造出尽可能多的价值. 组织层-作为一个利益共同体和一个系统的整体目标,如企业提高经济效益、增强自我改造和发展的能力、改善员工生活、保障员工的劳动安全。 个人层-组织成员的目标，如经济收入、兴趣爱好等。企业各管理层在相应的目标上有如下的关系： 管理层次

15、划分及各目标的关系 目标的分类 从动态的角度来考虑总目标计划期间可分为长期计划目标、中期计划目标、短期计划目标和执行目标四种。 从组织目标的等级层次看，分类如图所示 目标管理体系的建立方法 目标建立过程开始于组织最高层宣布企业的组织使命。 然后根据组织使命建立长期目标 由于长期目标导致建立整个组织的执行性目标。（短期目标） 然后建立组织内部每个主要部门或经营单位的长期目标和短期目标。 为每个主要部门或经营单位中的下属单位建立长期目标和短期目标。（3）组织实施。 目标确定后，上级人员就应当放手把权力交给下级人员，而自己去负责更重要的工作。下级人员以“自我管理”与“自我控制”方式实施任务，上级人员

16、应当给予一定的指导、协助，并为下级人员创造良好的工作环境。（4）检查和评价。上级人员应定期对下级人员的工作情况进行检查来了解工作的进展情况，并结合考核标准对下级人员最终的工作结果给予评价，然后再进行奖励和惩罚。目标管理体现了闭环管理的思想，它通过管理循环圈来发现管理（计划、组织、领导、控制）中存在的问题，并迅速做出响应，提高了管理效率。五、 目标管理的独到之处（1） 理与我国现行经济责任制的区别 目标设置的方法不同自己制定个人目标 “目标管理”中的“目标”是由上下级共同制定的，下级在制定中有充分的自主权；而经济责任制中的“目标”一般是由上级领导部门制定并作为任务下达的，下级有时可能有讨价还价的

17、余地，但并没有自主权。 目标间的关系不同完成企业目标就是完成个人目标 “目标管理”强调个人目标、团体目标和企业目标的统一，个人和团体的利益同企业的利益融合在一起，而经济责任制强调的是下级目标对上级目标的服从，个人和团体利益往往与企业整体利益发生冲突（讨价还价、拼设备、互相拆台等）。 管理方式不同自己确定工作方法 “目标管理”采用员工自我管理的方式，上级通过分权和授权来实施例外控制。经济责任制则往往采用命令方式，下级只有责任却没有完成任务所需的权力，造成个人和团体负赢不负亏；或是采用承包的方式，实行放任管理。 成果评价方式不同自我评价，自我改进 “目标管理”根据上下级结合制定的评价标准由员工自我

18、评价工作成果并做出相应改进；经济责任制则根据上级制定的评价标准，由考核部门评价成果并提出改进意见。应该看到我国企业搞经济责任制的本意是实行目标管理，但因为在上述方面难以达到目标管理的要求，所以才变成现在这个样子。（2）目标管理的威力 通过目标连锁体系使个人和部门的责、权、利明确、具体，消除“死角、暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。 通过上下沟通，使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，促进全员参与，增进团结，既避免了本位主义，又能集思广益。 通过授权、分权和自我管理，既提高了管理者的领导水平，又提高了员工素质。 通过人人制定目标，迫使每个人为未来做准备，防止短期行为，有利于个

19、人和企业的稳定和长期发展。 通过上下级共同制定评价标准和目标，能够客观、公正地考核绩效和实施相应的奖惩，便于对目标进行调整及对目标的实施进行控制。总之，目标管理在实现效率提高的同时，又提高了员工素质，增进了企业内部团结。六、 目标管理的两种方式有何异同点及运用时应注意的问题（1） 提高业绩型目标管理 提高业绩型目标管理的最大特点在于：采用逐层分级负责的办法，自上而下逐级制定目标。理解这一点是掌握提高业绩型目标管理的钥匙。一般采用如下步骤制定目标： 总经理根据长期经营计划，参考有关数据，制定并公布公司的年度总目标； 各部门经理根据年度总目标制定并公布部门目标； 基层单位负责人根据部门目标制定并公

20、布基层目标； 员工根据所属单位目标制定个人目标； 将全公司所制定的各级目标绘成目标体系图； 正确理解提高业绩型目标管理，要抓住三点： 以提高业绩为工作重点，强调的是工作结果，而不是工作过程； 自上而下逐级制定目标； 建立目标之间的链锁，各级目标环环相扣，形成体系。 【案例】金得利糖果公司是一家生产销售中式糖果的企业，随着西风东渐，他们发现我国人们的嗜好已经发生了改变，光靠经营中式糖果无法实现公司的长期发展计划，为此，公司决定明年新增西式糖果业务，并通知全公司所有部门和员工做好准备。于是，技术部研究了现行设备和技术，对需要新添的设备和技术作了调查；销售部调查了市场，讨论了现行营销体系的优缺点；财

21、务部对资金状况摸了底。年底总经理签发了明年西式糖果经营总目标，各单位根据总目标制定了各自的小目标，并将小目标分配给基层单位和员工，依此类推，形成了一个目标体系。 如何运用提高业绩型目标管理法提高业绩型目标管理法的优缺点： 优点 目标易于制定； 只要总目标正确，能最大程度地保证企业经营业绩的实现； 形成目标链锁，能增进员工的整体意识，树立团队精神。 缺点 下级制定目标时，易被上级干涉，自主权受到限制； 如果总目标错误，会给企业带来灾难性后果； 由于是目标链，一旦某个环节出现问题，就会牵一发而动全身。 提高业绩型目标管理的技巧 提高总经理制定目标的正确度； 中层领导用协调和说服的方式做好“承上启下

22、”工作（与高层领导协调，承接目标与方针，同时说服下属承接自己的目标），保证目标链锁的系统性； 保证下属对上级目标的知情权和制定个人目标的自主权，如果要调整下属目标，必须与下属沟通、讨论； 目标实施过程中，领导应该把控制重点放在目标链锁的扭结上，协调上下左右的关系，加强关联部门间的合作； 员工自主完成目标往往会遇到困难，越下层的员工遇到的困难往往越大。因此，要加强对员工能力的培养。可以采用渐进的方法，开始时只要求某一层次以上的员工制定个人目标并自主完成；在这部分员工能力提高以后，再逐级往下推进，直到每一个员工。运用提高业绩型目标管理法时，最关键的是：总经理要拿出正确的总目标，中层领导要做好承上启

23、下工作，每个员工要发挥制定和实施目标的自主性。（2） 开发个人能力型的目标管理 开发能力型目标管理的定义在开发能力型目标管理方式下，设置目标是为了通过目标刺激和诱导员工发挥自身潜能，提高工作能力，更好地完成企业经营目标。 正确理解开发能力型目标管理正确理解开发能力型目标管理要抓住四点： 开发能力型目标管理的重点是提高个人能力，目的是通过提高员工个人能力来改进工作，进而为企业的经营目标（业绩目标）服务； 业绩型目标管理以实现一定的业绩为中心，而开发能力型目标管理以个人为中心，强调员工制定目标的自发性，通过个人自我启发、自我总结，实现工作能力的逐渐进步，最终达到驾驭工作的目的； 业绩型目标管理是自

24、上而下逐级制定目标，并形成目标链体系，注重目标之间的整体性；而开发能力型目标管理不需要建立目标体系，员工也不需要以上级目标来指导个人目标的制定，完全可以凭改进个人工作的需要来设置目标，而企业整体目标和上级目标也不一定与个人目标有关联； 在下属制定目标时，开发能力型目标管理的责任不是重在指导下属如何承接上级目标，而是重在指出下属工作需要改进的方面，并与下属讨论改进工作的方法，协助下属制定出有助于提高个人能力的目标。【案例】武汉商业银行发现柜台营业员的服务态度对提高客户存款至关重要,因此决定改进服务.他们将营业员召集在一起,讨论目前柜台服务存在的问题.之后,总部对讨论结果进行整理和补充后发放给每一

25、个营业员,要求对症下药,制定出改进自身服务的个人计划并上报领导,由领导对个人计划提出意见后返给员工.在考虑领导意见后,员工制定正式的个人微笑服务目标,经上级核批后正式执行。 实施开发能力型目标管理的步骤 将改进工作的必要性通知各部门及全体员工，说明工作改进与业绩提高间的关系，提高员工的重视程度，消除员工的自满和不思进取的情绪； 列出详细的计划，督促各部门开展工作质量大讨论，总结出工作待改进的地方和改进工作的方法，经总部整理和补充后发全公司； 员工比较总结材料，找出自身存在的问题，制定出对症下药的个人工作改进计划并上报领导； 领导对员工计划提出自己的看法后将计划返回给员工； 员工结合领导看法，制

26、定出正式的个人目标，并注明需要的援助和权限报公司专职管理部门； 专职管理部门汇总后，提出意见报总经理签发后执行； 员工实行自我管理，定期报告执行情况，以得到相关的协助； 年终员工先对完成情况进行自我评价，再报上级考核，通过某种形式与业绩考核结合起来； 如何正确运用个人能力型目标管理法个人能力型目标管理法的优缺点： 优点 目标是自发、自主制定的，不是上级分配的，员工实现目标的热情高、动力大； 自己找不足，定目标，定方法，能挖掘潜力，提高自我管理能力，有利于培养人才； 对于难以度量业绩的职能部门特别适合； 缺点 目标之间缺乏整体性和关联性，过分注重个人目标可能导致忽视全公司目标； 以个人为中心，整

27、体观念、团结合作精神差； 因为没有可遵循的上级目标，好目标难以制定，甚至有敷衍了事的可能； 常因授权不彻底而使其效果大打折扣； 运用个人能力型目标管理法的要领 运用个人能力型目标管理法，总的要领是扬长避短：员工应该了解，能力的提高是为改进工作质量服务的，最终目的仍然是提高公司的整体业绩，因此个人目标要兼顾公司整体目标，目标之间要加强联系，能形成目标体系更好。为此要加强目标之间的协调，鼓励员工间的合作，增强团队意识，严禁放任自流，各行其是。 加强公司经营计划和未来发展方向的宣传，有计划地组织员工开展工作竞赛和对照公司发展要求找差距的活动，帮助员工寻找自身缺陷，为员工制定个人目标指明方向。上级领导

28、在对下属提交的工作计划发表意见时，要有意识地把公司的整体要求、长远要求贯穿其中，通过沟通和说服把它变成个人目标的一部分。 通过个人目标与业绩考核相联系的方式，加强对个人目标实施的控制，定期举办上下左右之间的交流会，促进合作，施加影响。总之，目标管理的两种方式在运用时有很大区别：业绩型目标管理的核心是自上而下建立目标链锁，把总目标分解到人，责任到人，以提高业绩；而能力型目标管理的核心是员工自发制定个人目标，通过自我启发实现能力的渐进，从而改进工作质量。同时，我们也要看到二者间的一致性：根本目的一致，都是为完成企业一定时期的经营任务服务的业绩型直接为此服务，而能力型间接达此目的；二者都强调自我管理

29、和自我控制；二者成功的关键都在于上下左右的沟通和协调；在能力型目标中有业绩的内容，而业绩型目标也离不开能力提高的要求。七、 目标管理与奖励系统的有机结合 曾说，“许多执行目标管理的组织假装目标的成就正在激发着雇员，但是这种假装却造成许多目标管理程序的垮台。许多笨拙的人们仍然会问，对我们来说这又是什么？为了那个原因，我相信目标管理不是一个激发因素，除非它跟奖励系统连接起来。这看起来似乎跟我多年前与许多管理者们所说的不能激发雇员不一样。动机的来源包含于：一个管理人员或一种管理要做的唯一一件事情就是提供一种气氛，在这种气氛下个人得到激发。”采用MBO的组织原理是：成就是一种激发因素，实现目标是一种成

30、就，因此，实现目标是一个激发因素令一个人满意的事情。如果一个人有需要完成某些事情而且他实现了那些事情，他将会被激发。目标管理中的目标设定如果没有考虑到个人动机成就感的问题，那执行的效果也是比较有限的。换句话说，没有切实的奖赏的目标设定是真空中的“目标管理”。奖赏是切实的东西，通过它雇员可以测量是与否，和他所完成的增长的多少和被认可的多少。动机依赖于一个人的需要被满足的程度。如果成就是那些需要之一，雇员可能被自己的成就感所激发，但是如果他的成就感依赖于他实现目标而获得的奖赏的证实，那么他将需要这些奖赏，包括作为一种证实和作为一种测量他达成得多么好的设计。更简单的说，如果一个人有需要达成某些事情而

31、且他实现了那些事情，他将会被给予动机。然而，如果他被告知做某事，设定达到目标的日期，而且以及时的方式做他假定去做的事情，那么除非他被奖赏，否则没有内在的动机来达到这些目标。换句话说，即使互相同意这些目标，雇员必须受到提升、一间私人办公室、一辆公司汽车、一份红利或在背面上的轻拍，愈比较后者或许就是“真正的”激发因素。激励应该符合个体的需要，驱动力促使它推动（给予动机）一个雇员朝着一个通常以自我居中的目标前进，而不是以公司为导向。因为动机是内在的，难以确定，但是成绩对个人来说是外在的，而且成绩可以被测量。虽然我不认为MBO的一个主要的目的是要测量成绩，但它的确常常被用作如此。就它自己来说，它可能仅

32、仅能满足公司的需要。它在计划和控制方面也起作用。它帮助评定生产力、费用、经常开支方面等等。如果它不使个体的需要得到满足，那么，最后MBO也将不为组织工作。伴随一个奖励系统的MBO是一个可行的接近于符合公司和个人需要的方法，符合雇主与雇员之间“心理学上的契约”，“如果雇员的表现是仅仅以满足或不满足目标为基础，那么努力将是徒劳的。”八、 在我国企业中，实施目标管理遭遇的困难 （1）对目标管理制度的猜疑和其他的参与管理制度一样，目标管理对人性的看法是比较乐观的。它认为人们拥有权力、自治、成就等动机，只要给予机会人们愿意从工作中去满足这些较高层次的需要。目标管理的精神与传统管理的精神是截然不同的，许多

33、中低阶层人员已经习惯于传统式独裁管理，对传统管理的观念和做法早已根深蒂固，绝大多数的员工都认为自己比一般人好，如果一旦发觉自己并不像自己想象的那么好，那可能是一件令人沮丧的事。因此，许多人宁愿在黑暗中自我陶醉，而不愿面对事实，他们当然不会欢迎目标管理。为了避免这些不利的结果，有人主张实施目标管理时应避免作个人与个人间的比较，尽可能使员工觉得他并不是在和别人竞争，而是在和他自己竞赛，在评估时，不应以别人或其他部门的目标来评估员工的绩效。而应以他本人的目标作为评估绩效的依据。（2）对强制实施目标管理的怨恨 一个独裁专制的高级主管或许会心血来潮，下令全面实施目标管理，以改善组织气氛。用这种独裁方式来

34、推行目标管理，是绝对不可能见效的。部属如果觉得他们只是被迫接受目标管理，他们很可能敷衍了事，填填表格，做些表面文章，然后丢到脑后，忘得一干二净，既无所谓对目标的个人承诺，也谈不上什么自动自发，推行目标管理也不过白忙一阵而已，不可能产生任何实质效果。 要使目标管理行得通，高层管理应向部属表明对目标管理哲学的承诺和支持，并应让部属参与决定是否推行目标管理，而不是单方面由高层管理以一纸命令强制执行。（3）对书面作业和会谈的抗拒 推行目标管理是很费时的一件事。传统管理的规划和控制流程由上而下，是一种单向的意见沟通，而目标管理则要求上司与部属之间在相互尊重的前提下坦诚交换意见，是一种双向的意见沟通，远较

35、单向的沟通费时得多。 此外，在实施目标管理时，上司和部属必须经常共同商讨有关问题，除了要不断进行口头上的意见交换之外，还有一大堆书面作业要做，费时甚多。许多主管面对时间的压力，常不愿意为目标管理的推行花费足够的时间，特别是目标管理往往不能在短期内看到效果，更降低了各级主管把宝贵的时间投资在目标管理上的兴趣。（4）注意力过分狭窄 目标管理诉诸个人教高层次的自我需要，带有个人主义的色彩，它的用意是促成人们对工作做更大的承诺，但也可能造成若干不利的影响。在传统管理下，每一个较高层主管都负有协调部属活动及目标的责任，故能有效地配合各部属的活动，使各部属的目标能配合组织的目标。目标管理则鼓励每个人专注于

36、他个人或他的单位的目标，容易造成本文主义，忽略了个人目标如何配合组织目标的问题。 目标管理的规划过程由下而上，已如前述。个人或各部门在提出建议时，很少能预计他们的目标将如何与同事或其他部门的目标结合在一起，譬如业务单位可能想立即推动某一新计划，而没有顾及到其他部门。为了避免本文主义的弊病，上级主管宜鼓励其部属在提出计划时考虑与其他同事的配合，必要时可召集有关部属共同商讨，以统合各部属的计划和目标。这种做法可能与目标管理的哲学不一致，因为目标管理强调自治自主，而现在却要求部属在设定目标和计划时配合其他人的目标和计划，限制部属自治的程度，似与目标管理的精神不符。不过，为了避免各部属的目标和计划零零

37、碎碎分崩离析，稍加适当的限制是有必要的。 （5）由下而上与由上而下的计划不一致在传统管理的规划与控制系统中，计划流程是单方向的，一切目标和计划均来自高层管理，理论上所有较低阶层人员的目标加总起来就等于整个组织的总目标，这是传统管理最吸引人的地方。不过，在实际上，这种由上而下的目标有时是不切实际的 ，是不可能达成的。目标管理的观念正好相反，目标的流程由下而上，逐级向上传递，理论上，较低阶层的目标汇总起来就可得到高层管理的目标。但在实际上这种系统也行不通，因为不同的管理阶层，其努力的方向不同，目的也不一致。再说，高层管理绝不会只呆呆地坐在办公室中静候较低阶层主管告诉他们组织的目标如何如何，他们必然

38、也有他们的目标。而让下属先提出建议，暗中希望部属能符合所望，如果与期望不符，也许会要求部属重提计划，重新设定目标。我们可以想象得到，下次部属重订目标时，必然会猜想什么是上司的最低期望目标。这样就如同在猜谜语似的，其与目标管理的精神不符，自不待言。许多组织的高层管理当局在年度终了前，展望下年度外在环境的可能变化，并宣布下年度预期达成的各项目标。高层主管所宣布的年度目标很自然地将成为部属提出目标和计划时的重要指针，无形中对部属构成压力。这种做法虽然比上述那种秘而不宣的做法光明磊落得多，但也与目标管理的精神不符。如何协调目标管理与高层管理的策略规划（Strategic planning），使两者调和

39、一致，是推行目标管理是应该设法解决的问题。确定组织的使命和长期目标，并将之传达个组织中的每一个，使其成为从全力以赴的最终目标，这是高阶主管无可推卸的责任。在实行目标管理时，此一职责尤其重要，因为在目标管理下，组织的使命和策略性计划将是统合较低阶层目标的重要指针，必须以组织的使命和长期目标来把各部属的目标结合成一整体，以免后者支离破碎，分崩离析。相对地，较低阶层人员所提的建议和实际表现的绩效也可帮助高层主管认识组织的能力和环境，帮助高层管理修订组织的基本政策。（6）考核系统与目标管理不相结合如果实施目标管理，则对部属的考核和奖励应根据部属自行报告的工作绩效（应有绩效资料的支持）。但有的组织并不是

40、如此，考核系统和目标管理是分开的，而且不相一致。造成这种不合理现象的原因有二：第一是管理当局并未完全支持目标管理，不愿意放弃对考核与奖惩系统的控制；第二是上级主管有时仍然利用一般部属所不知晓的某些秘密绩效标准去评估部属的工作绩效。譬如，有些主管把倾向于自己的那些部属评估得高一点，也有的主管喜欢那些对他个人忠诚的部属。这些都是高度主观的因素，通常并不名列在考核办法中，因此，一个从客观标准来说已达成目标的部属，可能惊讶地发现。其考核的结果并不如他本人原先所预期的，因为他的上司是用其他不为人知的标准来考核他。（7） 目标无法衡量目标的衡量并不是一件容易的事，有些目标迄今尚无可靠的衡量方法，在这方面，

41、目标管理也无能为力。上述实施目标管理所遭遇的问题，有的则是在执行过程中所造成的缺失。针对实施目标管理时所可能遭遇到的一些问题，孔慈（H.Koontz）曾提出如下十一项建议：灌输目标管理之本质及其哲学：如果从事目标管理的人员不了解目标管理之本质及其哲学，则目标管理将只是一种毫无目的，无法产生任何成果之技术。授予管理者适当的工具：为达到目标，除需要有人力和物力资源外，尚需有职责明确之组织及适当之授权，了解规划前提，组织之目标及策略以及上司的目标和问题。认识目标网之性质与目标之重要性：管理者应设法使各项目标密切结合，否则协调工作将很困难。尽量设定可以验证的目标：坚持设定可验证的目标可能有其困难，但应

42、尽量提高目标的可验证性，订定有意义且可付诸实行的目标。设定实际及可达成的目标：如果设定之目标极易达成，则该目标将不易受重视，也无法诱发最佳之绩效；如果目标极为困难，甚至无法达成，将造成挫折。了解完成目标所需的时限：有些目标之达成期限为一星期，有些为一个月，有些为三个月，有些为一年，有些甚至超过一年。目标之设定及其完成期限，不必与会计或预算期间相一致，而应与所需之完成期限相一致。同意变更目标：当环境变迁致使原订目标不切实际时，即应变更目标以符合实际，以利于执行。但变更目标时应审慎从事，同时考虑对他人之目标的影响。共同设定目标：上司对部属之目标虽拥有最终的决定权，但在设定目标的过程中，应使上司与部

43、属共同设定，此为获得部属承诺感之必要条件。建立并维护正式及健全的目标审核制度：在设定目标或评估绩效时，均由一适当之小组或委员会直接主管为当然成员负责审核。视目标管理为一种管理制度和管理风格：无论隐藏于目标管理背后的基本功力究竟是为了进行评估、参与管理、协助预算之执行，还是为了其他，我们都应该视目标管理为一种制度，或一种具有各种构面及可多方运用之管理风格。了解目标管理无法涵盖所有的管理工作：目标管理是有效管理的一个不可或缺的要素，但它无法涵盖所有的管理工作，管理者的全部工作并不止此。九、 目标管理的实践与案例分析尽管目标管理是一个普通的基本概念,并且已经被世界上大量的工商企业和非工商企业所广泛运

44、用,但是也存在着目标管理效果如何等实际问题.可以说,目标管理工作做得好的地方,工作都会很突出,并能取得目标管理的以上种种好处.但是,大多数企业只是认为,当他们在采用这种管理方法时,他们就算是实行了目标管理.据目标管理专家估计,只有20%到40%的企业,实行目标管理是有相当成就的。对财富杂志所列的美国500家最大的工业公司的调查研究结果表明，答复了调查表的403家公司中只有45%，即188家公司指出，它们实行了目标管理方法。再进一步的调查研究表明，只有10%的公司认为它们在本公司应用目标管理方法取得了较大成效，另有88家公司说，它们应用目标管理方法取得的效果一般。通过对调查表的答复进行分析，研究

45、者认为，有36家公司实行的目标管理相当见效。换言之，在实行目标管理的188家公司中，只有其中的19%取得了成功，这个数字还不到美国500家最大的工业公司的10%。实行目标管理的公司所取得成功的比例是令人失望的，这也反映出目标管理的某些弱点和危险。现再来看以下案例：（1） 医药营销中的目标管理A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下“1997销售年度完成6000万元的销售目标”。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。B药厂在1997年初也有

46、一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞，然而从营销管理角度来说，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。分析：通过A、B两家药厂的情况可以看出A药厂肯定失落感十足；B药厂欣喜若狂。然而，从另一个角度来看，B药厂同A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如“杨森”、“史克”、“施贵宝”的目标制定与实际差距一般不会超过10%。目标制定对药厂为什么如此重要呢？因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办

47、法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于药厂，我们制定了目标，就可以根据这一目标安排生产，投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外同时还具有以下优点： 通过制定有挑战性的目标来提高员工积极性和绩效。 可以作为员工绩效考核的客观依据。 将每个员工的工作与公司的整体发展目标联系起来。 在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调。 使员工明确了解组织对他们的要求。由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业都能有效使用的。企业发展需要目标，正确的目

48、标可促进企业发展。然而有了一个错误目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知目标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。（2） 东方航空公司目标设定的实例东方航空公司副董事长兼执行副总裁西蒙斯（），曾说明该公司推行目标管理的程序。以下是西蒙斯的说明：东方航空公司订有长程性的大目标和各项策略。本公司董事长兼总裁波尔门（Fank Bormon），每年照例

49、需谕知总公司高级主管研订若干项大目标或目标，纳入本公司的年度利润计划之内。本公司的年度大目标，通常包括有关利润、成本、成本率、市场渗入计划、服务、幕僚部门绩效及资金需要等项目应达成的成果。然后，以此为据，由上而下，由组织中的营运、行销、产业关系、法律、财务及行政管理等部门，分别设定其目标。凡此种种目标，综合而成为本公司整体的年度利润计划，作为本公司日常作业决策的工具和基础。本公司在各地机场，分别设有一位主管。当然，本公司经营航空业务，主要是为了服务顾客。因此，对于顾客服务，公司向来持极高的绩效标准。此项顾客服务绩效标准，照例由各地机场主管会同订定，各机场主管不再设定个别性的目标。本公司以此项标

50、准为基础，逐月考评实际的绩效。但本公司其他的经理人员及主管，则须分别自行设定其目标，并作分季度的检讨。我们认为此一管理方式极适合本公司的业务性质，诚为一项有效的方式。以上是东方航空公司的经验。它给了我们一个启示：管理阶层可以运用目标管理来适应其特殊的产品或服务，以获得最高的管理效果。十、 企业实施目标管理的一些建议要成功实施目标管理，我认为下列条件是必须的：（1） 上下级员工必须有一个良好的思想基础这上下级就是管理者与被管理者，除了企业范围的最高领导与最基层员工外，大部分员工都具有上级和下级的两重性。对上级来说，要善于提出下级认同的远景，设定明确的目标，它能让下级觉得工作有意义，这是成功的灯塔

51、；还要有放权的思想，允许下级多实践，自主控制工作；并且上级要有毫不吝啬地帮助下级的思想，允许下级的工作能力超过自己。对下级来说，最高境界是自我发展、奋斗的愿望与企业的远景统一，这样下级就能想企业所想、做企业所做，成为为企业献身的企业人。退一步说，下级没有那么远大高尚的理想，但愿意服从企业的需要，享受完成工作的成就感也行；或者干脆就是为报酬而工作，达到一定成果就有一定的收获。这是下级主动工作的动力之源。（2） 目标管理中的目标有其独特的意义这个目标必须是上下级员工一致认同的很多人说这非常难，但如果有前面领导与员工的思想行为基础就能够做到。许多推行目标管理的企业都证实，当每一目标都是上下一致认同时

52、，目标体系就建立起来了，形成全员目标管理，企业的目标就一定能够实现。这个目标必须符合SMART原则目标的SMART原则为：Specific，具体的，目标必须尽可能具体，缩小范围；Measurable，可衡量的，目标达到与否尽可能有可衡量标准和尺度；Attainable，可达到的，目标设定必须是通过努力可达到；Relevant，相关的，尽可能体现其客观要求与其他任务的关联性；Time-able，以时间为基础的，计划目标的完成程度必须与时间相关联。人们常说的目标，同时有两个含义：一是一般意义的目标，就是要做成什么事，只能是愿望而已，它不是目标管理的目标；二是对做成这个事有准确的定义和完成时间限制，

53、也就是有符合SMART的目标。目标最好有个人努力的成份个人有收益，包括个人学习知识、训练技能、克服困难、改正错误等等。让目标管理的应用者自身在工作中有所提高，符合其个人发展方向和个人需要的成果，或者是让个人觉得争了一口“气”。这样也是增强个人的工作动力。目标最好存在于一项完整的工作任务中这样工作者可将工作努力集中在一件事情上，便于完成目标。目标越少越好让目标集中，这样可以集中精力，解决一个完整的事，哪怕这个目标再进行多项分解。比如对一个公司，一项EVA就可代替收入、利润、回收率等多个指标；对生产为中心的制造业，一个单位产品成本就可以替代产量、劳动生产率、费用等多项指标。（3） 必须有目标过程管

54、理，管理步骤如下在行动开始前列出方案和措施它催促你认真思考，做个规划并告知上级，以便上级在你开始做计划时就进行辅导。但你自己对结果负责，也就是说工作计划的好坏及执行结果由你自己负责。上级必须让下级分担责任和进行授权这样能够使下属有信心设定目标并自我实现，同时创造机会让他对工作自主控制，激发其工作的能动性。上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导上级必须时刻保持与下级的沟通、进行工作辅导。沟通能掌握工作过程中的经验和困难，辅导使工作始终朝向正确的方向发展，也使下级的工作能力和知识在工作中不断提高，使他们更愿意也更有信心投身于工作中。若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示如果工作有需要变化，

55、不能按时按质达到目标设定的结果，需要立即向上级汇报，必要时调整目标。（4） 必须对目标管理的结果进行评估在制定目标时就定下奖惩激励有利益的承诺是完整实施目标管理的又一个关键。不能只有工作责任，还要有利益分配措施。以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性目标管理的工作需要发挥工作者主动性去完成的。这里面有很大的自由度，所以必须对其过程中的复杂性、个人的努力程度进行评估，给出一个正确的说法，才能够使结果更公平、公正。必须及时兑现，才能激励对目标管理成果奖惩必须及时兑现，将激励发挥到恰到好处。评估结果反馈反馈不是仅对结果值，而且要上下级一起总结成功与失误，总结对工作的掌控技巧，要抱着学习提高的心态进行。（5） 目标管理的优点可以促进完成目标目标管理在设定目标时就已下定了决心要完成它，所以一般目标确定了就意味着能够完成。激发自我动力目标管理可以激发工作者的热情，发挥其最大潜力。促进上下级沟通在目标设定、目标过程管理、目标评估中都有大量的上下级沟通，因此它创造了沟通机会，也促进了沟通。充分自我控制目标管理需要上级放权，下级自我决定完成方法，对结果检查，因此锻炼了工作者的自我掌控工作的能力。建立系统目标目标管理是上下级一起进行的，整个企业进行目标管理，逐级设立目标，即建立了企业的目标体系。