如何让你的客户觉得“不贵”

《如何让你的客户觉得“不贵”》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何让你的客户觉得“不贵”（6页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、如何让客户感觉真的不“贵”80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。 我们分析一下，到底什么是贵”纵最近被对手抢走客户后得出了一些心得与结 论。一、什么是货”？其实人们普遍认为 贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我 们花了十五元来买。在这里我们又遇到了 一个问题，就是如何判定一个产品到底 值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家 ？经过大量的市场调研我们发现，侑多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。二、如何让顾客感觉到价值既然侑多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢 ？先分析一下什么

2、是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态；其次，如何让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调 动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知*让顾客去感知，从而占据顾客 的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知*0再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为 贵了 就是价格高于价值， 不贵” 就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别， 即价格 高于价值；B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格 低于或等于价值；C类顾客，你的产品确实很不错，但价

3、格也不低，超出了我前 期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK 了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感 觉*让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。三、案例展示与解析终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是 怎么做的。情境一、深圳AOXIANG品牌四轮电动车序言:最近深圳敖翔四轮电动车抢走了我们的几个客户，所以就拿它来做案例分析 下。就说最近的客户张先生吧，在网上了解四轮电动车，看到了我们的四轮电动 车，报价16500,当时我们也给客户展示了我们的实力， 可是客户还是说价格太 高，可是据所知，客户第二

4、个礼拜就在敖翔那边购买了 19000 一台的产品，这 个时候我抓破了脑子也理解，真的是糊涂了。 ”客户为什么选择了真正价格都比我们高的车型， 而不选择我们，让我们深思了 许久，后来得出了方案，还是没有让客户看到我们的“价值所在”客户才选择了 AOXIANG 品牌。万案一：1、从视觉感动客户，发我们认为拍得最高端的图片给客户2、从实力征服客户，我们的工厂规模图，生产图，出货图，客户使用案例等等3、从体验度满足客户，给客户发我们的试驾视频或者要求客户亲自试驾，让 客户对我们的车有一定的认识和感受。4、从感情刺激客户，客户一般购车都是有理由的，理由都是出于感情，抓住 客户的感情原则就不便了。5、从对

5、比，说出我们的优势，与众不同。情境二、深圳某商厦珠宝店序言:2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过 N个品牌后来到香 港B品牌珠宝柜台。场景回放：您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购 相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。（解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品 的第一印象和价值感）嗯，随便看看”笔者又是老一套。（解析：大部分顾客的表现）上位好，我是这里的客户顾问赵 XX,您叫我小赵就可以了 ”说着迅速的从上 衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。（解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片

6、的动作提升品牌形 象和价值）谢谢！爰人礼貌的回应了一句。（解析：顾客表示感谢了，是好事）看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。（解析：顾客开始注意看产品了）好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从 柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。（提示：这是一枚女士钻戒）（解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的 高贵，提升了产品和品牌价值；同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感）工股”爱人轻声的说着。（解析：顾客异议出来了）请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。（解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值 ；二、顾客坐下

7、才能 专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间 ；三、顾客停留的时间越长购 买的几率越大。）上位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面刖。（解析：一、探寻顾客的需求；二、通过倒水提升服务品质，提升价值；三、服务 比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。）是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。（解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已 经达到了。）恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不 久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。（解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。）再看看这个”爱人指

8、了指另外一款。（解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台 ）这款是形状的，代表，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人 的另外一个手指上。（解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。）那个也看看爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。（解析：顾客更深层次与导购和产品互动）小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。（解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。）半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。情景三、湖北皮X诺橱柜。序言:2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训

9、前笔者在该市建 材市场做了一大调研。情景回放：笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。（解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。）笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。（解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客 ）您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是 Y米，这么大的抽屉 是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。 ”说着小伙子的双脚站 在了抽屉邦上 它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承 受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”（解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价

10、值，暗示顾客 他们是大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产 品是有保障的，质量不一般。）确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价格。（解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端 销售中最常见的。）先生以前有没有了解过皮X诺橱柜？”小伙子关切的问道。（解析：运用 忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客 信息。）好像听说过”笔者若有所思。（解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌）四、小结通过笔者对大量终端的走访和研究表明，让顾客感觉 贵”与 不贵”并不完全在 于产品的好与差，更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价 值。如今在 酒香也怕巷子深”的年代里导购员的展示技巧才是不断引导顾客思路 给顾客感觉的利器！本文可以自由编辑【最新资料 Word版可自由编辑！】iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii