商业计划书(模本)

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1、 商业计划书2005年1月26日北京aaaaaa电动车1. 公司简介1.1. 公司概况北京aaaaaa电动车成立于2001年底，是位于北京经济技术开发区内的一家高新技术企业。公司注册资本6096万元，主要是以研发用于改良客车环保节能特性的混合动力驱动技术并整合客车生产资源为用户提供相关改造方案、驱动总成产品和混合动力客车产品为主营业务的企业。aaaaaa是国内最早进行混合动力技术研究和混合动力车开发实践的公司，2001年以来自主开发了串联式电动混合动力技术并且成功研制出中国第一辆混合动力电动大客车和世界第一辆混合动力电动机场摆渡车，又开创性地开发出具有突出节能效果并可广泛运用在传统客车上的液压

2、再生驱动总成，成为国内首屈一指的混合动力技术和总成产品开发制造商。aaaaaa的近期目标是让北京、上海等国内重点大城市的公交运营公司采用aaaaaa的液压再生驱动总成以改善现有车辆的燃油消耗和尾气排放水平，并以此为契机将该技术和产品推向全国。1.2. 股东构成公司目前有三个法人股东，根本情况和所持股份比例如下：股东股份比例企业性质备注北京aaa技术开发54%民营自然人创始人发起设立北京aaaaa总公司26%国有aaaa20%国有aaaaa1.3. 公司历史沿革2000年10月：建立电动车工程实验室，开始研发混合动力电动大客车。2001年5月：成功研制出中国第一辆混合动力电动大客车并在科博会上进

3、行了展示。2001年9月电动车产业化被列入北京经济技术开发区“十五方案纲要。2001年11月北京aaaaaa电动车正式成立。2002年10月公司迁入北京经济技术开发区东区亦庄工业园的新厂区。2003年6月公司成功研制出世界第一辆混合动力电动机场摆渡车。2004年3月：混合动力机场摆渡车通过民航总局技术论证和试用许可。液压能量再生装置研制成功，并装备在样车上开始测试。2004年10月：液压能量再生装置得到北京公交总公司认可，并签订合作协议2004年12月：混合动力机场摆渡车正式销售到云南昆明机场。?液压能量再生装置在城市公交车上的应用?在市科委立项1.4. 公司相关资质及荣誉- 北京市科委认定的

4、高新技术企业- 国家人事部认定的博士后流开工作站1.5. 主要合作伙伴- 北京市公交总公司- 北京市京华客车厂- 北京市交通客车厂- 美国阿文美驰车桥公司- 德国西门子公司- 美国凯普斯通微涡轮机公司2. 公司治理2.1. 公司法人治理结构股东会董事会总经理副总经理副总经理专家委员会财务部网络信息部工程实验室工程设计中心市场销售部人力资源部行政部常务副总经理监事会2.2. 公司团队介绍董事会成员姓名职位其他任职a董事长aa董事，总经理a董事，常务副总a董事aa董事a核心管理团队成员姓名职位其他任职a董事，总经理a董事，常务副总a副总经理aa副总经理2.3. 公司企业文化企业文化是企业的灵魂，良

5、好的企业文化是企业生存和开展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。公司成立之初就非常重视企业文化，确立公司使命、企业价值观及行为标准。企业使命aaaaaa的长远使命是促进和加快中国乃至全世界清洁节能汽车的开展企业价值观以最好的产品回报社会，为自己和家人创造幸福！企业行为准那么沟通、协作，为他人创造时间和空间公司的每一件事都和自己有关系，不要说我没有责任，应该想方法尽快协调解决。团队精神没有成功的个人，只有成功的集体。提倡团队精神是因为我们的事业不是一个人所能完成的，必须依靠集体、精诚团结合作。几年来我们的团队相互理解、信赖和支持，协同合作使我们克服了一个又一个的困难、攻克了一个又一个的难关，

6、团队精神使公司的工作取得了可喜的成果。发挥党团组织战斗堡垒作用公司的创业者100%是共产党员，他们理想远大、胸怀宽阔、意志坚决和肯于奉献，每个人都有着独特的人格魅力，具备着共产党员的优秀品质。公司成立后党支部随即建立，支部工作始终贯穿于企业开展之中。在党支部的周围，凝聚着一批创业精英，形成了嘉捷公司的核心团队。公司成立几年来共开展了三批6名新党员，培养了一批入党积极分子和骨干。支部工作大大推动和支持了公司的各项工作，树立了正风正气。党支部连续3年被开发区工委、开发区企业党委评为优秀党支部，成为开发区党组织工作的一面旗帜，在中央组织部内刊专门做以报道。企业文化的形成使员工逐步树立了正确的价值观和

7、思维方式，培育了大家的认同感和归属感，建立起职员与企业之间的相互信任，使大家的行为、思想、感情、信念、习惯与企业有机地统一起来，形成一种积极进取、团结向上的文化气氛，激发出了全体员工的主观能动性。几年来，公司出现了一批优秀员工、优秀干部和先进集体，形成了坚强有力的核心骨干队伍和管理层，企业的管理和业绩有了长足的进展。2.4. 薪资、考核、鼓励制度公司有完善的薪酬制度，完全符合国家有关政策和标准，在此前提下为了保障员工的利益和防止公司风险，企业为职员上了额外医疗补充保险。公司有严格的考核制度：考核每季度进行一次，年底进行全年考核。每次考核要按比例分出A、B、C类，依据考核结果调整浮开工资、提职、

8、提薪。每次考核后，部门负责人要与被考核者面谈，肯定成绩、找出缺乏。鼓励方法：每个岗位都可以获得不同的奖励，见附表。特殊奉献者公司破格给以重大奖励。2.5. 招聘和培训招聘：渠道是招聘会、招聘网、猎头、熟人介绍和职介中心几年来在招聘方面我们有了比拟成熟的经验，有招聘制度、招聘流程、招聘题库、现场实操等。现在的员工队伍中有博士、硕士、本科、中专以及技术工人，我们的原那么是：不要最好的、要最适用的人才。目前职员干劲十足、队伍稳定。培训：每年各个部门在1月底前制定培训方案，人力资源部协助完成。部门的培训方案包括：岗位培训、技能培训、技巧培训、职业素质和5S培训等。公司级培训包括：企业文化培训、素质理念

9、培训、干部培训等。在培训方面公司取得了很好的经验和效果，在培训管理方面公司按照ISO9000质量体系运作，培训实施率到达90%，员工满意度到达90%。3. 技术、产品与效劳3.1. 开发背景随着地球资源的枯竭，国内外市场燃油价格将会不断攀升，使解决汽车的节能问题日趋锋利。随着汽车消费和保有量的增加，能源与汽车消费之间的矛盾也日益激化。燃油价格攀升无论对我国宏观经济还是微观经济都会产生一定的影响。毫无疑问，燃油价格的上涨将会增加汽车使用者的本钱，阻碍汽车需求量的增长，可能因此使汽车制造业遭受沉重打击，从而影响到整个产业的运行态势和开展环境。有研究说明，目前我国机动车消耗了全国汽油总产量的，柴油总

10、产量的。在中国汽车将成为石油消耗增长的主要因素。一百多年来，交通运输工具的技术创新和技术进步一直是整个技术革命中突飞猛进且最冲动人心的局部，相比拟而言，汽车的技术进展那么是最为缓慢且微缺乏道的。除了车辆外形在不断地改变着模样外，其内部结构，尤其是动力系统，并没有出现什么革命性的创新或突破性的改良。在节能清洁车方面，电动车的研发已经持续了近年，但大规模、大范围的产业化和商业化仍有待时日。早在年，美国就公布了关于研发、使用电动车的法律。从环保节能来看，电动车是最理想的，但目前与内燃机汽车相比，其效果和性能还有不小的差距。上世纪年代末期，由美国政府推动，美国三大汽车制造厂商参与的“新一代汽车合作方案

11、，原来的主要目标是研发并批量生产百公里燃油消耗只有升的所谓“超级轿车。美国各大汽车公司和科研部门多年联合攻关，迄今为止政府已资助约亿美元。但要实际批量生产这种几乎接近零排放的超节能汽车困难极大，产业化前景很不明朗。从汽车制造厂商来看，像通用、福特等跨国汽车公司已经明确把节能与环保写入了自己公司的价值观，并且积极投入行动，每年的研发费用高达亿亿美元。尽管如今推出的节能汽车概念车不少，但真正实现产业化、商品化，以大规模取代现有内燃机汽车的前景尚不明朗，难以清晰地列出全面替代的时间表。持续行驶、加速性能、能源转换等技术性能不尽理想阻碍着电动车和混合电动车的普及，更大的困扰是高昂的制造和使用本钱。乙醇

12、等替代燃料同样存在着技术性能和普及本钱的障碍。现在看来，各汽车厂商正在从节能、舒适、平安、环保等方面为改变传统汽车的面貌进行争夺剧烈的赛跑，谁能在节能清洁车产业化和商业化方面尽快取得突破，无疑谁就能够获得巨大的市场优势。aaaaaa在公司成立之初也曾经以电动混合动力车作为开发的主要方向，并投入了大量的人力、物力、财力和时间，通过和德国西门子、美国阿文美驰、美国凯普斯通等多家大型跨国公司的技术合作，整合了多项国际先进的零部件技术，自主开发出了具有国际领先水平和具备产业化水平的世界首辆电动混合动力机场用摆渡车，并获得了多项相关专利。目前该车型也已经通过了民航总局的技术论证，得到了国内众多机场的青睐

13、。虽然我们完全具备将串联式电动混合动力技术进一步移植到普通客车上的实力，但由于我们深刻的认识到电动混合动力车的高昂本钱和动力电池的低可靠性等问题使得这项技术的应用仅限于对价格不敏感、使用频率较低的机场用户。而机场摆渡车有限的市场容量不能成为aaaaaa最终的追逐目标，我们的眼光仍旧在广阔的公路客运车辆尤其是公交车上。从国内外电动车的产业化趋向来看，纯电动车和混合动力电动车均受到动力电池应用技术不够成熟可靠和电动车昂贵本钱的制约，为此，许多国家把目光转向一种新型混合动力节能汽车，这种车就是将一种可以高效节能的液压再生驱动装置总成与传统车动力驱动系并联安装的液压混合动力车，液压混合动力车不仅可以节

14、省油耗，降低黑烟排放，能到达和超过混合动力电动车的节油效果，而且本钱远比混合动力电动车低，整车动力性远远高与混合动力电动车，也高于传统发动机车辆，很容易实现产业化。aaaaaa从2002年开始自主研发可以针对几乎所有公路大中型客运车辆的液压混合动力技术，目前该技术所形成的液压再生驱动总成已经成为aaaaaa全面进入客运车辆市场的主力产品。3.2. 技术原理液压混合动力技术是指在不改变传统客车底盘结构和发动机的前提下，通过在底盘上加装一套液压再生驱动总成，使大局部通常被浪费掉的制动能量有效回收储存、并利用在车辆起动和加速上，从而到达节约燃油、降低排放、减少发动机和制动器磨损的作用。液压节能装置主

15、要由液压泵/马达、液压蓄能器和油路分配控制模块组成，液压蓄能器和液压泵/马达实现刹车能量回收和加速能量释放功能，将构成整车动力驱动系辅助动力源，整车将具有双动力驱动能力，双动力的实现依靠在主减速器发动机动力输入轴的另一端连接一液压泵/马达，液压蓄能器的动力取至于车辆刹车时的惯性，由于液压蓄能器具有较大的比功率，因此可以实现大动能的快速回收和释放。下列图为液压再生驱动总成工作原理图：其根本工作大致有四个过程：（1） 冷启动：发动机先不启动,通过释放液压蓄能器中的能量，驱动液压泵/马达转动，液压泵/马达带动主减速器工作，实现车辆的冷启动。（2） 加速行驶：车辆冷启动后,蓄能器的压力降低到一定值时，

16、启动发动机，在较高速档，用发动机和液压泵/马达双动力实现加速。（3） 匀速行驶：切断液压泵/马达，仅靠发动机驱动车辆行驶。（4） 减速制动：车轮在惯性作用下驱动液压泵/马达向蓄能器回收刹车的能量。通过控制策略使车辆在停止时液压蓄能器中的存储能量为最大，为下一次启动时充分使用这局部储存的能量做好准备。3.3. 产品特点和优势节能：液压再生驱动总成最大的优势就是其节能特性，通常制动能量占车辆行驶过程中总能量的43%，而这局部能量在传统汽车上是全部被浪费掉的。国家级检测单位出具的检测报告显示，装备有液压再生驱动总成的传统客车可以到达30%以上的燃油节省率。尤其是对于频繁起停的车辆应用方式例如城市公交

17、车，液压再生驱动总成所带来的节油效果将更加明显。环保：由于液压混合动力技术改变了原有汽车的驱动方式，在车辆启动时根本不使用发动机或者减少使用发动机，而依靠液压驱动总成来推动车辆前进，因此防止了发动机尾气排放最严重的车辆启动阶段。另外，平均油耗的减少也从另一个角度说明了液压混合动力技术对降低综合尾气排放是有积极和可靠的作用的。驾驶性：液压再生驱动总成不会改变现有的架势方式，司机可以像驾驶普通车辆一样驾驶带有液压再生驱动总成的车辆。在驾驶性能上，由于车辆除发动机动力外又多了一组额外的液压驱动力，因此动力性能将获得有效提升。检测结果说明，车辆的加速时间缩短了10%经济性：由于发动机和制动器的使用时间

18、相对减少，液压再生驱动总成还可以减少发动机和制动器的磨损，延长这两个通常维护量很大的部件的寿命。3.4. 产品定价和本钱目前液压再生驱动总成每套定价为8万元人民币液压再生驱动总成的主要部件及材料本钱构成如下人民币元：主要部件及材料本钱液压泵/马达6,000液压蓄能器2个12,000液压集成块5,000驱动控制系统2,000液压管路、油箱等辅助材料6,000车桥改造5,000总计36,0003.5. 技术保护aaaaaa已经采用和即将采用如下方式保护现有核心技术并延续技术上的领先优势。（1） 申请专利。aaaaaa已经获得和正在申请的专利如下：专利名称类别申请号状态混合动力电动车整车能量控制系统

19、创造02158620.9已公开一种用于混合动力电动汽车的电池管理系统创造02129322.8已公开混合动力电动车的双电机驱动同步装实用新型02256935.9已授权用于混合动力电动车的动力装置实用新型02289846.8已授权电动客车动力装置实用新型03260914.0已授权用于电动客车的行星齿轮减速传动器 实用新型03260914.0已授权超低地板机场摆渡车用驱动后桥实用新型200420077668.8已受理柴液电串联式混合动力车实用新型200320213166.3已受理柴液并联式后驱动混合动力车实用新型200420059673.6已受理并联式混合动力车用双动力后驱动桥实用新型2004200

20、000463.x已受理（2） 部件专用化。进一步与生产液压泵/马达、蓄能器、液压管路等厂家合作开发出专用部件，使产品的总成化程度进一步提高，使产品整体性能进一步提升，增加产品壁垒。（3） 继续研发。在现有产品的技术平台上继续开发可以使节油性能进一步提高的串联式液压等核心技术，扩大技术优势，为市场竞争出现时推出升级产品积极做准备。3.6. 生产和维护液压再生驱动总成的主要部件的设计和整体匹配设计由aaaaaa完成，而零部件的生产那么全部由国内专业化的外协厂家来完成。为了技术保密，局部零部件的关键参数将由aaaaaa的人员进行设定和调试后发给用户进行安装。总成的安装和维护可以利用现有的客车制造和维

21、护体系，通常在维修站或客车生产车间就可以进行。一般工人在经过简单培训后就可以完成液压再生驱动总成的安装和维护任务，不需要额外聘请技师或工程师。整套系统的维护本钱非常低，主要零部件的寿命均超过整车使用寿命，日常维护主要是液压油的补充和管路的一些维护，每年的费用不超过1000元人民币。4. 行业与市场4.1. 行业背景分析国内外相关技术开展情况及比拟混合动力车Hybrid Vehicle是指车辆至少具有两个不同的能量转换装置和两个不同的能量存储系统车载，用以推动车行驶。因此，具有两个或两个以上动力源的交通工具都可称作混合动力车。混合动力车的优势在于利用多种动力的合理转换，有效提高车辆的能源利用率，

22、从而实现节能环保效果。我国开始混合动力车的研发工作起步较晚，aaaaaa公司在2001年研制成功的混合动力电动大巴可以称作中国的第一辆混合动力电动车。而国内混合动力车的研发速度随着国家“863方案的强力推进，有较大幅度的提高，但主要研发路线的始终围绕电能驱动方案进行。目前投入规模较大的工程包括二汽集团的东风混合动力大客车，以及上汽奇瑞公司的混合动力小轿车。而在国际上混合动力车的开展起步比拟早。1993年，美国政府与通用、福特、克莱斯勒三大汽车企业负责人共同提出“新一代汽车合作方案Partnership for a New Generation of Vehicles，即PNGV方案，旨在开发新

23、一代高效节能汽车，并在2000年悉尼奥运会上就有串联型混合动力电动大巴的展示。现在，混合动力技术正从大车移植到中型和小型车上，TOYOTA公司的PRIUS小轿车是全球公认的最成功的量产混合动力小汽车。同时，国际上对混合动力车的研发路线也在不断创新，又相继推出了混合动力液压驱动车和燃料电池液压混合车，在更丰富的动力组合方式上寻求既环保节能又价廉物美的新思路。相对混合动力电动车而言，液压混合动力车使用液压和机械元件替代电气元件，用液压柱塞泵替代电动机/发电机，液压蓄能器替代电池。液压蓄能器实质是压力容器，是比电池组更廉价更耐用的蓄能系统。液压混合动力驱动系统相对电驱动系统而言，燃油经济性更优秀，而

24、且制造本钱大大降低，因此国际上几家著名大公司已经首先在重型车领域，如公交车、卡车和军用车应用领域积极开展液压混合动力技术。aaaaaa公司也正是借鉴国际技术开展新方向，在2004年推出了以金龙公交车为改造平台的并联式液压混合动力车。在国内，能够成熟应用到混合动力客车上的驱动控制系统相对较少，能够作为成熟产品安装到整车驱动系统中，并可进行实际运行的车辆更是屈指可数。aaaaaa公司已经成功将该系列产品应用到其自主开发的混合动力电动机场摆渡车和混合动力液压驱动公交车上，并通过了国家机关指定的车辆检测机构进行的平安检测和根本性能测试，各项指标到达或超过国家相关要求。4.2. 产品定位进入策略以大型城

25、市客运车辆为切入点，以并联液压蓄能装置为前导，迅速进入市场，并取得经济效益，从而带动产品在广泛的领域应用，最终实现搭载液压蓄能装置底盘的整合。以更高技术含量的串联液压蓄能装置为未来产品提升，实现汽车业革命性的进步。大型城市客运车辆一般运营管理集中，改造费用低廉，在用车数量庞大，适于先期市场开拓定位。我国公共交通公司多源自国有公交运营企业，享受政府的运营与环保改造补贴，与我们的产品定位相契合。液压并联蓄能装置既可以回避法规的制约，使前期产品充分获得市场回报，形成产业规模，推动产业政策的有利倾斜，为液压串联装置进入市场翻开法规通道。汽车整装行业根本上是微利运营，在产品定位应当回避，而底盘的利润占整

26、个车辆利润的70%以上，还控制着关键技术，因此未来产品定位应以整合搭载液压蓄能装置的底盘为目标，可以控制利润点，并形成下游产业的企业竞争，从而以最小的风险获取更大的利润。4.3. 目标客户液压再生驱动总成具有很广阔的市场切入面，即可以对在用车进行改造，也可以作为新车的一个可选择的配置直接装备在新车上。对在用车进行改造的主要目标客户为各地公交运营公司，而装备于新车的主要目标客户是客车生产厂家和底盘生产厂家，具体情况如下：（1） 交通运营公司，即：客车的使用单位。交通运营公司可以购置液压再生驱动总成安装在已经运行的车辆上，到达节省燃油和其他维修维护费用的目的。例如：北京公交目前拥有公交运营车辆1万

27、多辆，每年燃油费用高达十几亿元人民币，如果全部安装上液压再生驱动总成，每年可为公交节省4-6亿元的燃油费用。按照目前每套液压再生驱动总成8万元的投入，公交公司只需2-3年即可从燃油费用的节省中收回全部投入，而每辆公交车的服役年限那么高达10-15年。另外，由于其环保节能的优势符合国家现行政策，还可以得到政府相关部门的经济补贴。aaaaaa将以这种形式作为先期产品推向市场的主导形式，并且以北京市场作为突破口和示范，进而将在公交在用车加装液压再生驱动总成的改造推广到全国各主要兴旺省份和城市（2） 客车生产厂家。在交通运营公司也就是市场和客户认可的前提下，aaaaaa还将与客车生产厂家积极合作，在新

28、车未出厂之前即安装上液压再生驱动总成，使客车厂在做产品推广时具备一个新的有竞争力的产品特点，提升了市场竞争力、增加了卖点。目前aaaaaa已经开展业务联系的客车生产厂家有金龙联合汽车工业、京华客车厂，北京市交通客车厂、郑州宇通客车股份等，这些厂家均表示出合作的意愿。在明年上半年交通运营公司开始批量采购改装现有运营车辆以后，aaaaaa将加快与客车生产厂家的合作谈判，并最终形成2-3家紧密合作伙伴。预计明年年底到2006年年初这些客车厂家开始推出可带有液压再生驱动总成的新型客车。（3） 底盘生产厂家。在稳固了与客车生产厂家的合作关系后，aaaaaa方案与底盘生产厂家开展进一步的合作。由于目前绝大

29、多数客车生产厂家均以向底盘生产厂家购置三类底盘、自己打造车身的形式来生产客车，因此如果能够将液压再生驱动装置以底盘配置的形式提供给客车生产企业，那么客车生产企业不需要做任何的改动和调整，直接选用带有液压再生驱动总成的底盘即可。目前与底盘生产厂家合作的时机还未成熟，预计合作开发工作将在明年下半年开始，06年上半年开始新型底盘的测试，06年年底之前完成产品定型，07年开始全面向客车生产厂家供货。4.4. 市场容量自2000年以来，客车市场连续几年增长都在30左右，2003年略有下降是因为“非典的影响。从数据角度来分析，2003年的基数小，为2004年市场需求的增长创造了条件。2004年的客车市场应

30、该与2003年处于同一起点，从上半年产销总量来看，2004年客车产销量增长应该可以超过20。2002-2004年我国大中型客车产销情况辆20002001200220032004预计大型客车7,743 11,431 16,668 19,003 22,000 中型客车35,897 47,906 64,763 53,117 66,000 合计43,640 59,337 81,431 72,120 88,000 增长率36%37%-11%22%公路建设的高速开展为客车市场带来有利条件，西部大开发及高等级公路的快速建设也为公路客车提供了新的市场空间。据预测，到2005年全国运营客车总量将到达1 63万辆

31、，其中从事班车、包车、旅游车客运的大中型客车总量达64万辆，高级客车在客车总量中所占比重超过10，中级客车所占比重超过35。到2021年，全国运营客车总量到达220万辆，其中大中型客车总量到达90万辆，高级客车在客车总量中所占比重超过25，中级客车所占比重超过50。高速公路和国道主干线客运将全部实现中高级客车经营，城乡客运由普通客车为主转变为中级客车为主。中国客车产品的产销量已形成300亿元的市场分额。随着党的“十六大提出的全面建设小康社会目标的逐步实现，中国的客车工业将会有更大的开展。在全国客运车辆中，公交电汽车总量为24.6万辆，约占客运车总量的1/6。其中排名前10位的省和直辖市的公交车

32、总量占全国总量的60%，根本集中在东部兴旺地区。而北京和上海两个城市的总量就超过了3.4万辆，占到了总量的14%，又因其具有很强的示范效应，将成为aaaaaa首先需要攻破的市场。全国公交电汽车数量排名前10位的省和直辖市辆排名省市数量排名省市数量1上海18,541 6广东14,822 2湖北17,536 7辽宁12,601 3江苏16,902 8浙江12,428 4北京15,687 9河南9,806 5山东15,584 10黑龙江9,387 合计143,294从客车市场的总体形势上可以看出，客运车的保有量非常大，而且每年在持续稳定的增长。因此无论液压再生驱动总成用于装备在用车还是新车，都拥有广

33、阔的市场。另外，客车的生产不同于轿车产品，非大批量生产，劳动密集型特征强，客车生产厂家都在积极寻求差异化策略，而目前国内大型客车企业普遍采用“搭积木式的生产方式，利用国内外的优秀零部件总成“做拼盘，很难在传统零部件上找到差异化的突破口。液压再生驱动总成完全可以成为客车厂家的新卖点，在现有整车技术不变的根底上增加产品竞争力。如果客车生产企业能够逐步以节能与环保作为其核心价值观的重要内容，透过当前火爆的汽车市场把目光放得更加长远，把开发节能汽车看成是获得自主品牌、取得市场优势的战略行为，通过相互间的合作互动和优势互补，就完全可以一举跨入世界先进制造商的行列。4.5. 市场战略及销售预测aaaaaa

34、公司的市场运作首先锁定北京公共交通的需求，并以此为进一步开展市场的依托，利用北京市场的示范作用，瞄准并推进上海、广州、深圳、天津、武汉、杭州、沈阳、南京、大连等重点城市，这些城市不仅对公交车辆都有较高的环保要求，同时也是公交车辆的高保有和高增长的城市。随着国家对汽车环保强制要求的进一步提高，借助上述城市应用节能车后所产生的巨大社会效益和经济效益，逐步在全国其他城市完成市场的占有与扩张。北京市公共交通总公司是北京最大的公共交通运营商，拥有北京市80%以上的公交车辆，同时控股北京最大的城市客车生产企业北京市京华客车即原北京市客车总厂。而京华客车公司在北京公交市场的占有量达70%以上，因此与北京公交

35、总公司的合作就成了市场战略实施的关键。作为环保产品的推广应用，政府有关部门的支持起着至关重要的作用。2004年aaaaaa公司与北京公交总公司就?液压能量再生系统在城市公交车上的应用?工程签订了合作协议，并获得北京市科学技术委员会的专项资金支持。这就意味着工程的开发成功就直接得到了北京市最大用户的认可，同时也将获得了北京京华客车公司的产业化支持。这也标志着北京aaaaaa电动车与北京市公交总公司就未来共同的市场利益建立起战略伙伴关系。北京市对公交车辆有着特殊的需要，即从2005年起，强制要求公交车必须搭载满足欧三排放的发动机。公交总公司今年订货量将近4000台，未来三年内，将替换掉全部排放未达

36、标的公交车辆，也就是说，北京市未来三年的公交车需求为我们提供了巨大的市场时机。面对这一巨大的商机，如何保护本地企业的利益，将是地方政府和公交总公司必须考虑的问题。不难想象，如果将液压混合动力驱动系统作为北京市公交公司招标订货的必要条件，这样既符合了国家环保战略，同时也建立了一道技术屏障，阻止了一些外地企业的进入。而在这个技术屏障下最大的获利者就是与aaaaaa公司合作的北京公交总公司及其控股的京华客车公司。当然aaaaaa公司也是最直接的获益者，同时也具有了与其他客车企业合作的有力筹码。aaaaaa公司为实现这一预期，上半年将与京华客车公司完成新型样车的研制生产，完成实际路况的示范运行，完成产

37、品各项数据测试，通过国家质量认证，下半年开始批量生产供货。同时建立企业以及行业标准，构筑行业协会。未来三年不仅要实现新型车辆的配套生产，还将开展对保有的车辆实施技术改造，这也是一块巨大的市场蛋糕，仅北京市将有数千辆可以被改造成搭载液压蓄能装置的公交车，产值过亿。因此，保有车辆的改造市场也将是利润增长的重要支撑点。为实现这一利润点，将完成专业效劳人员的培训和建立有效的效劳体系。利用北京市实际路况示范运行产生的经济效益和社会效益，影响和推进重点城市公交市场。目前与上海、天津、青岛、香港及台北等巴士公司保持密切联系，及时沟通工程进展情况。为加强市场的推广速度和范围，选择适宜的合作伙伴，利用其自身的市

38、场资源和产能，共同开展全国市场占有。京华客车公司、金龙客车厂、常州客车厂、京通客车厂、青岛客车厂等在全国都有很广泛的客户资源，也拥有各自的销售渠道，依托这些专业厂家，不仅间接获得了客户资源与销售渠道，而且实现了巨大的产能，回避了产业化中的很多风险，同时还建立了一定的竞争机制，为保证产品的质量提供了很好的手段。随着市场的扩大，进一步扩大与地盘厂家的合作，合作开发型新地盘，共同钳制产业龙头，控制利润源。aaaaaa公司的这一战略已被北京公交总公司及北京京华客车公司高度重视，他们正加速申办汽车底盘的生产许可，预计年内将完成这一目标，届时双方的合作将对汽车行业产生重大影响。2005-2021年液压再生

39、驱动总成预计销售量、销售额、销售毛利及毛利率2005200620072021Q1Q2Q3Q4销售量套200300100030005000销售价格万元88888销售额万元16002400800024000400005. 竞争分析5.1. 竞争对手目前国内尚无研制液压混合动力技术的公司。主要客车生产企业如一汽、东风等都在围绕国家863方案电动汽车重大专项开展混合动力车的研制，但还处在技术研究和样车试制阶段。国外有研制液压混合动力技术的公司，如澳大利亚的Permo-drive公司和日本三菱公司。澳大利亚Permo-drive公司主要客户为美国军方，其主要提供卡车使用的技术，与aaaaaa使用在客车上

40、的技术有相当大的区别，而且其技术的使用本钱非常高，不构成对aaaaaa产品的直接竞争。日本三菱公司已经有600辆使用液压混合动力技术的公交车在日本外乡运行，其产品主要供给本国公交运营市场，目前还未参与到国际竞争中，而且其主要以整车的形式销售，价格昂贵，也不构成对aaaaaa产品的直接竞争。国外其他企业主要以电动混合动力车作为主要研制对象，像美国的AVS和新西兰的DESIGNLINE等等，但电动混合动力车在公共交通运营上的实际使用效果非常不理想，例如DESIGNLINE的产品在香港九龙巴士运营线路上不能正常爬坡并且故障率非常高，已经被搁置不用。另外，AVS公司已经倒闭，DESIGNLINE公司也

41、已经停产。5.2. 竞争优势aaaaaa的竞争优势主要表达在以下几个方面：（1） 战略先机北京2021年奥运会和上海2021年世博会已经临近，留给各环保车辆生产商的时间已经不多，市场时机稍纵即逝。由于aaaaaa最先认识到了这个市场时机的存在并率先在国内开始研发，同时把握住了市场所需要的并且现实可行的技术产品方案，因此在战略上占据了先机，从而把竞争对手远远的甩在了身后，并且一段时间内的垄断几乎成为定局。今后aaaaaa仍然要根据开展情况不断调整开展战略，使公司始终占据战略有利地位，与竞争对手保持一定距离。（2） 技术产品优势技术性能优越：目前只有aaaaaa液压混合动力车是在各项性能指标上到达

42、或超过公交运营实际要求的环保节能车型。技术指标串联式混合动力电动并联式混合动力电动aaaaaa降低油耗 30%以上难以满足难以满足满足减少尾气排放 30%满足难以满足满足最大时速80km/h满足满足满足加速性能难以满足满足满足最大爬坡度 25%难以满足满足满足续驶里程 400km满足满足满足本钱增加 30%难以满足难以满足满足平安可靠性高：电动车的薄弱环节主要在镍氢和锂电池作为功率电池的不可靠性和易燃暴特性。aaaaaa混合动力液压混合动力装置由于没有采用电池储能机制而是使用的液压储能机制，其平安可靠性已大大提高。再加上该车在不使用液压驱动装置或装置有故障时，仍可采用传统发动机驱动方式行驶，使

43、其可靠性进一步提高。价格合理：采用aaaaaa液压混合动力系统的公交车价格只比传统公交车高出10-20%，如果按照公交实际运行的正常耗油量计算，2-3年即可从节省的燃油费用中收回本钱。而国内环保车型还没有低于80万的产品，高出传统公交车100%。国际市场上环保车型的价格更高，在25-40万美元约合208万-332万人民币之间。产业化难度低： 与电动混合动力车和纯电动车比拟，液压混合动力技术可以最大限度地利用传统车的制造技术，其发动机、变速箱、制动系、车身、底盘等都没有发生很大变化。在传统车技术根底上加载液压驱动系统的技术界面清晰、便于与传统车设计制造衔接。（3） 团队优势管理团队公司的管理团队

44、有着很强的专业组合优势，他们具备了与职务相适应的专业技术和管理经验，同时具有强烈的团队合作精神。在加盟之前他们均在原来的职位上获得了成功。他们不仅在原岗位上出类拔萃，而且都是优秀共产党员，每个人都有着独特的人格魅力。共同的志向、目标和理想使这些人聚到一起，个人生活的富有不是他们的最终目的，他们是要打造一个场所将自己的满腔热情和技能报效祖国。因此，在公司开展目标上清晰而明确、在公司管理方式上现代而独特，短短的几年中，吸引了大批精英的加盟，建设了一支高科技、能打硬仗的队伍。公司的做法是：1、 高层管理者相互支持和信赖，形成具有凝聚力的核心团队2、 给年轻人一个展示的舞台，创造条件和时机让他们成长3

45、、 人性化的管理使职员得到充分尊重和信任，潜能得到极大的发挥，他们把公司的事业当作自己的事业，创业期公司遇到的困难和问题，得到了大家充分的理解和支持。4、 建设完善的薪酬福利制度，让员工的利益得到保障5、 建立各种管理制度 使公司的管理逐渐标准。目前公司管理团队分为三层基层：部门主管级，是由有实践经验的、有一定管理经验和潜力的一线人员组成中层：部门经理级，是由有实践经验、有理论根底、有管理能力的骨干精英组成高层：公司级管理者，是由有创业激情、有丰富的管理经验、有追求、肯于奉献、坚忍不拔的一批高素质人员组成。我们的员工深爱这个团队，深爱这份事业，大家对公司的企业文化高度认同、对公司的管理团队充分

46、信任，公司的管理方式和企业文化形成了强大的凝聚力，每一位员工从各自的工作中得到的不仅仅是薪酬，而是更多的东西：实现自身价值，乐在其中！技术团队拥有核心技术是公司立足之本，拥有使用核心技术的人才队伍是公司开展的关键。公司对技术人员的招聘和培养十分重视，并将他们安排在重要岗位，使其充分发挥作用。技术副总经理：原二炮科技局军委一等功获得者 技术专家 zzz工程技术中心主任：清华大学电机系博士 aaa工程督察工程总协调：清华大学电机系硕士 aaa工程实验室技术总监：中国农业大学 液压专业教授 aaa研发队伍中除了有博士、硕士研究生外，其余全部是本科生及有多年经验的高级工程师，他技术思路清晰，实战经验丰

47、富，严谨细致，勤奋好学、精诚敬业，在公司技术研究方面起到了重要作用。为了技术的先进性和更好地深入研究，公司成立了博士后工作站，与清华大学一起培养博士后人才。为公司的开展奠定了雄厚的技术根底和人才储藏。5.3. 竞争劣势（1） 影响力缺乏由于aaaaaa是行业内的新企业，产品刚刚开始进入市场，还没有建立一定的知名度，因此对客户的影响力缺乏，需要配合以市场推动策略和公关策略加以改善。（2） 资金缺乏虽然aaaaaa采用与整车厂合作、并不直接生产整车的方式，不用大规模投资固定资产建设，但由于公司前期研发投入非常大，在目前进入市场之际仍然需要大量的市场推广公关、继续再研发、生产周转等资金需求，因此目前

48、仍然面临资金缺乏的劣势。6. 国家政策支持从我国汽车工业和汽车市场的开展态势上看，节能和环保是可持续开展必须要面对的重大问题。因此，从国家利益和产业战略来考虑，政府已经把节能清洁车作为重点突破方向。无论是电动车，还是其它混合动力车，都正在进行深入细致的战略研究和可行性论证。在国家发改委今年新公布的?国家汽车产业政策?第八条中明确指出，“，汽车产业要结合国家能源结构调整战略和排放标准的要求， ，重点开展混合动力汽车技术和轿车柴油发动机技术。国家在科技研究、技术改造、新技术产业化、政策环境等方面采取措施，促进混合动力汽车的生产和使用。充分说明了国家在支持混合动力汽车技术上的态度。在国家发改委最新制

49、定并发布的?节能中长期专项规划?中指出“节能是我国经济和社会开展的一项长远战略方针，也是当前一项极为紧迫的任务。在三大节能重点领域中交通运输被列为一大领域，其中在新增机动车一项中写到“未来用油增长最快的是机动车。根据美国、日本、欧洲等国家的经验，机动车节油最经济有效的措施就是制定和实施机动车燃油经济性标准并实施车辆燃油税等相关制度，促进汽车制造企业改良技术，降低油耗，提高燃油经济性，引导消费者购置低油耗汽车。眼下国家发改委正在制定?节能设备(产品)目录?，对于生产或使用?目录?中产品的企事业单位，国家将给予减免税等政策上的优惠，同时，节能产品也被纳入政府的采购目录。另一方面，对一些重大节能工程

50、和重大节能技术开发、示范工程，国家将以投资、资金补助或贷款贴息的方式予以支持。发改委还表示，?目录?的公布将促成燃油税改革方案尽早出台，淘汰高耗油车辆的步伐将随之加快国家和北京市领导同志对aaaaaa混合动力技术和产品的开发一直都非常关心和支持。政协主席贾庆林，国务院副总理吴仪，科技部部长徐冠华，北京市委书记刘淇、副市长范伯元、交通委主任赵文芝等北京市多位领导都曾先后到公司进行参观考察，并对aaaaaa勇于创新的精神和科研开发的能力给予了高度评价。7. 风险分析与对策液压再生驱动总成工程是一个涉及多种技术，需要协调多个投资主体和配套企业，受宏观产业政策和政府扶持力度影响较大的复杂工程，具有一定

51、的风险。aaaaaa公司充分考虑了各种风险因素，并做了必要的准备工作，应对各种不利的变化。产品认知度不高由于液压技术应用在公交车还不被广泛的认知，对新技术的观望态度将影响产品推广的速度和范围。针对这种情况，要加强示范运营的宣传力度，加大示范运营的范围，完善效劳体系，消除客户使用的顾虑，建立起客户的信心，让客户在运营中真实感受到节油带来的利润，利用市场经济的杠杆来撬动观望者的犹豫。同时完善产品自身的可靠性，提升售后效劳的质量，使产品具有强大的竞争力，保证应有的市场份额。市场推进速度慢液压再生驱动总成是一个全新的产品，进入市场需要一定的过程和时间。aaaaaa将充分利用好节能和环保这两项根本优势，

52、将国家的政策支持和市场的推广有机的结合在一起，在为客户带来实际利益的同时，尽可能的争取国家政策和资金的支持，减轻客户在批量采购液压再生驱动总成时的负担。另外，加快和大型客车及底盘生产企业积极合作，促使液压节能装置成为系列车型和底盘的标准配置，为该产品在全国范围内的快速推广建立有效途径。技术骨干流失aaaaaa公司一直坚持尊重知识、以人为本的管理方针。非常重视技术人才的作用，采取多种措施刺激员工的积极性，鼓励员工发挥自身潜力，实现自身价值。公司提供高于行业平均水平的工资，为每一个员工建立了健全的保障、保险体系，为员工解除后顾之忧，并方案采用期权等方式来鼓励员工。公司已经成为博士后流动站，将吸引更

53、多的技术人才参加公司，为混合动力技术和产品的继续完善提供坚实的人力资源根底，将人才流失的风险降到最低。纯电动、燃料电池等新驱动方式迅速开展导致混合动力技术落后由于aaaaaa混合动力驱动控制系统总成可以应用在任何驱动方式上以到达环保节能的效果，而与驱动形式无关，因此即便是在纯电动车或燃料电池车的根底上加装混合动力驱动控制系统一样可以到达节约能源的效果，而只不过节约的是电能或氢气而不是汽油或柴油而已。潜在的竞争对手国内目前尚无专门从事混合动力技术和控制驱动总成制造的企业，尤其是液压混合动力技术在国内尚无先例，国外的汽车公司主要将精力放在小型车而且是整车的开发上，对大客车上应用混合动力驱动技术的还

54、很少。aaaaaa将继续专注于核心驱动控制技术和总成的开发，在这个专业领域内继续加大研发力度并保持领先优势。另外在产业化本钱上可以利用国内加工制造本钱相对较低的优势，对国外潜在竞争对手保持本钱和价格的优势。8. 其他产品混合动力电动机场摆渡车公司2003年在民航总局的委托下利用自主开发的混合动力技术成功研制出世界第一辆电动混合动力机场摆渡车，具有超低地板、大通道、低噪音、无污染、低能耗等传统摆渡车所不具有的优势，价格与传统进口摆渡车相比降低50%以上，市场竞争力极强，是民航系统准备大力推广使用的新型机场设备。首批2辆机场摆渡车已经在昆明国际机场和上海虹桥机场运行，目前海南、厦门、上海、昆明、西

55、安等国内多个机场都已经通过民航总局指定代理商捷新通机场设备公司明确表示了购置意向，预计2005年的销售量在15辆左右。应用领域针对机场摆渡车的运行特点和现代化机场的形象需要，北京aaaaaa电动车设计制造出符合国际领先标准的新型串联型混合动力电动机场摆渡车，用于机场内接运旅客。产品优势超低排放- 尾气排放到达欧洲5号标准超低地板- 行驶高度320mm- 进站高度240mm超静噪音- 车内75dB超大通道- 整车前后贯穿、无台阶- 站立面积比传统车增加1/4驾驶乘坐更加舒适- 无级调速，方便驾驶- 倒车及车门监控系统- 空气悬架，升降自如技术特点1） 技术领先的车身结构和悬挂系统整车采用国际通行

56、的全承载式桁架车身，大大降低骨架重量，同时保持车身强度不变。整车采用空气悬挂系统，车辆行驶平稳舒适，加装空气悬挂电子控制装置后，能够将地板高度下降到240mm，方便乘客上下。2） 动力充分的轮边电机驱动系统整车采用美国阿文美弛ArvinMeritor公司生产的高性能电驱动专用门式车桥，两台西门子SIEMENS大功率电机分别驱动两侧车轮，通过电机控制系统智能调整电机输出扭矩，令机场摆渡车在30秒内可加速到时速40km/h以上。3） 功能完善的智能管理系统整车包括多个智能管理单元电池管理系统、能量管理系统、整车控制系统等，它们通过内部通讯网络高速交换数据，确保车辆各相关系统的平安运行。4） 安静清

57、洁的涡轮发电系统整车采用美国CAPSTONE公司生产的微型涡轮发电机，以普通柴油作为燃料，经过高速涡轮机的充分燃烧，发出电频高达1600Hz的交流电，经过整流后为全车电力系统供电。该系统体积小巧，运行平稳，噪音低，其尾气排放的各项指标均优于严格的欧洲5号汽车尾气排放标准。5） 宽阔平整的载客空间整车采用后轮驱动结构，整车重心后移，车辆转向灵活。后驱动轮为米其林公司最新发布的XONE超级单胎产品，保证触地面积的同时有效减小轮胎占用空间。车内地板前后贯穿，宽敞平整，取消了传统发动机前置摆渡车的驾驶室结构，大幅度增加乘客站立空间，有效提高了载客人数。市场潜力及销售预测我国目前拥有各种民用机场137个

58、，其中大型机场80个，一般大型机场摆渡车平均拥有量在5-10辆，中小型机场2-3辆，全国机场摆渡车辆总量约为800辆左右。我国目前民航运力过剩，所以未来几年运输车辆增长率不会太高，预计每年新增车辆率在5%左右。由于机场对平安要求的特殊性，对机场摆渡车的车辆报废年限一般控制在10年以内，因此大约每年还有10%的车辆需要更新换代。根据目前机场摆渡车的保有量和新增、更新量可以预测出未来5年市场总量。2004年-2021年国内机场摆渡车市场总量比率20042005200620072021保有总量新增量5%更新量10%当年市场总量2005年-2021年aaaaaa混合动力机场摆渡车销售预测单位：万元20

59、05200620072021销售量辆单位销售价格单位销售本钱销售总额销售总本钱9. 财务预测（1） 销售收入及销售本钱预测人民币：万元 200520062007202120212021预算预测预测预测预期预期液压能量再生装置 数量 单价 单位本钱 销售收入 销售本钱 混合动力机场摆渡车 数量 单价 单位本钱 销售收入 销售本钱 销售收入合计 销售本钱合计 注释：1) 销售收入为含税收入；2) 2021年以后的销售收入为预期数，以2021年为基准数每年增长10%（2） 损益表预测人民币：万元 2004200520062007202120212021实际预算预测预测预测预期预期销售收入 减：销售本

60、钱 销售费用 产品增值税 城建税 教育费附加 销售毛利 毛利率 加：其他业务利润 减：其他管理费用 无形资产及土地摊销 其他折旧 研发费用 财务费用 税前利润 减：所得税 税后净利润 注释：1) 销售费用：2005和2006年由于处于市场推广期，销售费用占销售额的比例比拟高，分别为8.6%和5.5%。2007年以后销售费用的比例根本维持在2%-3.5%；2) 管理费用：主要为工资、房租、水电、取暖、车辆以及其他行政费用，为预测数；3) 无形资产及土地摊销：主要是对公司成立时作为入资评估的无形资产进行摊销；4) 研发费用：2005和2006年为预测数，2007年后每年的研发费用为销售额的1%；5) 财务费用：现有建设银行1500万元流动资金贷款的利息，利息率以6.4%记；6) 所得税：开发区优惠税率为15%，还享受高新技术企业两免三减政策，因此04、05、06年为减半征收，税率为7.5%，以后年度为全额征收，税率为15%。