北京理工大学21秋《销售管理》在线作业二答案参考1

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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业二答案参考1. 企业常用的竞赛激励有( )等。A.销售业绩竞赛B.新客户开发竞赛C.回款竞赛参考答案：ABC2. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A3. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD5. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参考答案：A6. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A.目的

2、说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B7. 物流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B9. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A1

3、1. 销售工作一般具有以下哪些特点?( )A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度参考答案：ABCDE12. 在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的层次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD13. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A14. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD16. 一般而言

4、，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关。( )A.正确B.错误参考答案：A17. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D18. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B19. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE20. 销售是在买卖双方同意的

5、条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C21. 弗洛伊德认为人格结构由( )系统构成d的。A.本我B.自我C.超自我D.忘我参考答案：ABC22. 通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。( )A.正确B.错误参考答案：A23. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B24. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A25. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考

6、答案：B26. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D27. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC28. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C29. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD30. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部

7、信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C31. 新学习的材料对原有学习的材料的提取所产生的干扰与抑制作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：D32. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A33. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD34. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于

8、市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B37. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B38. 渠道调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE39. 信用政策包括( )等内容。A.信用标准B.信用条件C.收账政策D.地方政策参考答案：ABC40. 销售三角理论是阐述推销员推销活动

9、的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B41. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A42. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C43. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE44. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B

10、.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD45. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A46. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B47.

11、 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A48. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A49. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A50. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员

12、促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案：C52. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。( )A.错误B.正确参考答案：B53. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD54. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B55. 消费者用于判断产品质量的内在线索包括( )。A.外形B.品牌C.原产地D.所用材料参考答案：AD56. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。( )A.正确B.错误参考答案：A57. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B58. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B59. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A60. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B