商品陈列的基本标准手册范本

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1、 .易格商务咨询超市培训文件 文件编号：EAGER2002-012商品列标准 高国彬( Maidi )日期：2002年9月16日 受控文件.注意保管目 录封面-1目录-2前言-3商品列注意的几个问题-3商品列方法-4商品列的方法与技巧-10磁石点在商品列设计中的作用-16商品列的基本要求-17商品列的基本原则-19超级市场日配品列技术-23超级市场水产品,生鲜商品列技术-23超级市场商品配置表的管理-25体现商品列效果的工作顺序-29零售商品列设备和用具管理-301. 前言通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场列的基本思

2、想。列还要富于变化，不同列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 要充分地将这些基本思想融入到货架，端头，平台等各种列用具的商品列中去。2.商品列注意的几个问题2.1 列的安全性排除非安全性商品（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证列商品安全的缠绕膜。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。2.2 列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度围为15m到2m，在店铺步行购物时的视角为60度，可视围为1m。除高度、宽度外，为使商品

3、容易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材按不同原材料区分排列。 按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。2.3 列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去

4、。如所列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。2.4 给人感觉良好的列2.4.1 清洁感不要将商品直接列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2.4.2 鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上不带有尘土、伤疤、锈等。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。2.4.3 新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置，富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中列

5、。 通过照明、音乐渲染购物氛围。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 2.5 提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由列的商品上获得信息：列的高度、位置、排列、广告牌、POP2.6 列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格、收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 关联商品的列。 适时性 降低容器、备品的成本，同时要提高效率，防止商品的损耗。 3.商品列方法3.1 定型列=向上立体列的要点3.1.1 所列的商品要与货架前方的面保持一致。3.1.2 商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）3.1.3 避免使顾客看到货架隔板与货架

6、后面的挡板。3.1.4 列的高度，通常使所列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。3.1.5 列商品间的间距一般为23mm。3.1.6 在进行列的时候，要核查所列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。3.2 变化列（特殊列）的种类与特征3.2.1 纸箱列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱列），然后将商品放入其中列。适于此种列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露列的方式，难以往高堆积的商品。 列效果：价格低廉的形象与其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省列操作的人力、物力。 易补充、

7、撤收商品。 可布置成直线、V型、U型等。 3.2.2 投入式列这种列方法给人一种仿佛是将商品列筐中一样的感觉。适用于此种列方法的商品：中、小型，一个一个进行列处理很费工夫的商品，商品本身与其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 列效果：不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象与其价格易被传扬出去。 即使列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 列时间短。 操作简单。 列位置易变更，商品易撤收。 3.2.3 突出列超过通常的列线，面向通道突出列的方法。运用于此种列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意

8、、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种列方法。 列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 3.2.4 翼型列在平台的两侧列关联商品的方法适于此种列方法的商品：与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 3.2.5 阶梯式列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的列方法适用于此种列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变

9、形的商品。列效果：易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架部。 3.2.6 层叠堆积列将商品层叠堆积的列方法。适用于此种列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 列效果：使商品的列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高列。 可突出商品的廉价性与高级感。 3.2.7 瀑布式列此种列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种列方法的商品：圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露列为中心，

10、易给顾客一种廉价感。 3.2.8 扩列超出一般的列线，向前主、延伸列商品的方法。适用于此种列方法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 列效果：提高商品注视度。 使列商品易被识别。 3.2.9 搬运容器（卡板）列直接利用在商品配送上使用的容器进行列的方法。适用于此种列方法的商品：价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 列效果：列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 3.2.10 线状列将商品列成线形的列方法。适用于此种列方法的商品罐装饮料等筒型

11、、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 列效果突出所列商品的效果显著。 方便补充商品、修改列形状。 3.2.11 挂式列将小商品用挂钩吊挂起来的列方法。适用于此种列方法的商品小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 列效果商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改列方便。 3.2.12 货车列用带滑轮的货车进行列的方法。适用于此种列方法的商品大中型商品。 重量商品。 预计可单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。 列效果可突出商品的廉价性。 属可动式列，可使列更加与时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 3.2.13 交叉堆积

12、列一层一层使商品相互交叉堆积的列方法。适用于此种列方法的商品型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 列量的商品。 列效果商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 3.2.14 空间列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行列的方法。适用于此种列方法的商品具有一定关联性的非滞销商品。 中小型，在列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 列效果突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 3.2.15 墙面列用墙壁与墙壁状列台进行列的方法。适用于此种列方法的商

13、品葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂列的商品。 中小型商品。 列效果可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 3.2.16 样品列让顾客观看、触摸的列方法。适用于此种列方法的商品不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过列，商品的价格易传扬的商品。 列效果顾客容易接近，有效传递商品真实信息。有效地突出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 3.2.17 斜型列将商品相对列台斜着列的方法。适用于此种列方式的商品高额商品、推销商品、畅销商品。列量小的商品。 达到最低列量以下并希望将其售光的商品。 列效果商品的注视率提高。 即使商品的列量少，也会提高商品的存在感。 3.2.18 扇型列

14、接近半圆形的列方法。适用于此种列方法的商品平型商品。列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过列效果促进销售的商品。 列效果：突出商品的高级感、鲜度感。 即使商品的列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 3.2.19 箱型列往列柜中摆成三角形、四角型的列方法适用于此种列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 列效果品种数管理方便。 易突出高级感。量感丰富。 3.2.20 在库列在卖场设置库存的列方法适用于此种列方法的商品：补充用的常规商品。 列效果：提高补充作业的效率。 容易确

15、认库存情况。 3.3 排列技术3.3.1 垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。3.3.2 水平排列：适用于多种商品列的水平型技法。3.3.3 组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。3.3.4 沟式排列：在纵向上排列出沟结构的排列技法。3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。3.3.6 货架端头排列：通过强化第3磁石，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。3.3.7 岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。3.3.8 收银台前端头排列：设置通过率100的黄金卖角。3.3.9 点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。3.3.10 新奇排

16、列：通过令人惊奇的排列突出商品，招揽顾客的技法。3.4现场品尝销售，POP3.4.1 适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。3.4.2 10项要点 清洁卫生。 不可强行推销。 有计划的进行。 以销售大众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大P0P尺寸。 增强提案性。 注意安全性。 3.4.3 POP规则 规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 可以压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上。 制作上不应花费太多的时间。 准备POP的保管场所。

17、3.4.4 POP的种类与用法 价格标签-表明商品的名称、价格。 探出式-以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式-弹簧式广告牌。 手册支架-有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车-销售关联小商品用的小笼车。 顶置式-安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式- 围绕在端头、平台下端的宣传广告。4. 商品列的要领与技巧4.1 集中列法4.1.1 集中列法是超市商品列中最常用和使用围最广的方法，是把同一种商品集中列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊列法就是以集中列为基础的变化性的列方法。4.1.2 使用好集中列法，以下几点是在列作业中要特别引起注意的： 4.1.2.1

18、 商品集团按纵向原则列。 商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以认同是一种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集中列时应按纵向原则列，纵向列要比横向列效果好，因为顾客在挑选商品时，如果是横向列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将某些商品漏看掉，而如果是纵向列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。 4.1.2.2 明确商品集团的轮廓。 相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判

19、断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差列也不失为一种好的区分方法。 4.1.2.3 集中列法要求第一排的商品数目要适当。 要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多， 如个数太多，一个商品所占用的列面积就会过大，相应地商品的列品种率就会下降 ，在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排的商品列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数

20、约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。如果换成第一层商品排面数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以卖出32个 (比前面的排面数少了一半，但多卖掉了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了列空间，为提高商品品种出样率创造了空间条件。 4.1.2.4 集中列法要给周转快的商品安排好的位置。 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方， 其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与

21、腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。 根据美国的一项调查资料显示，商品在列中的位置进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： () “中段”上升到“上段”+63%。 () 从“中段”下降到“下段”-40%。 () 从“下段” 上升到“中段”+34%。 () 从“下段”上升到“上段”+78%。 () 从“上段”下降到“下段”-32% () 从“上段”下降到“中段”-20%。 （美国的这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍的真理来运用，但“上段”列段置的优越性是显而易见的。）实际上目前普遍使用的较多的列货

22、架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最佳的列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的列段位作4个区分， 并对每一个段位上应列什么样的商品作一个设定。 v上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 v黄金列线。黄金列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的列位置，所以是最佳列位置。此位置一般用来列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳列无毛利或低毛利

23、的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。v中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，与因顾客的需要而不得不卖的商品。也可列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 v下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。4.1.2.5 集中列法要力求打破列货架的单调感 。 在现代的超级市场中，中央列货架和附壁式列货架能整齐地配置，商品可以秩序井然地列了。但是就是这种整齐的配

24、置和有秩序的列，往往使人联想到军人列队式整齐排列，久而久之这会使这种配置和列使顾客产生单调感。因此为打破这种单调感，应该使用在高度上能自由变化的列架，使得商品列能灵活地变化。打破列架的单调感尤其对不处在主通道上的中央列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去。变化性的列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。 4.1.2.6 集中列要将必需品与刺激商品有机配合列。 为了自然地引导卖场顾客流量，在各重要地方要配置列必需商品，其旁边列刺激商品，这是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购买量的列方法。这种原则的贯彻可以用两种方法来表现， 第一种方法是根据顾客自然流向，

25、以刺激商品引起顾客的注意，然后准必需商品和必需商品，第二种方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。 4.1.2.7 集中列法要将相关联的商品汇集在一起。 对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起列，尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品汇集列销售是超级市场十分有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性，而将相关联的几种商品汇集在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望，最终导致了购买行为。例如各种鸡翅和炸鸡粉是两类不同的商品，而在列中把它们汇集在一起，使顾客马上感到了炸鸡粉的效用价值，也就同时促时了

26、这两种商品的销售。 4.1.2.8 集中列法要给大小商品不同的位置。 体积较小的商品应该列在与人的眼睛齐平的高度，这是为了体现商品列显而易见的原则，更重要的是为了防止顾客漏看了这些小商品。体积较大的商品应列大货架的较下层，这样列位置由于商品大，顾客也容易看清，另外也便于顾客拿取商品，而不需要花很大的力气。4.2 特殊列法在超市或其它采用自助销售方式的商店中，是由商品自己来推销自己的，商品列对企业而言是效果最大也最直接的销售手段，而特殊列则是助长顾客冲动性购买的最有效的手段。特殊列强调依靠“优质”和“便宜”，使商品对自己的推销效果得到进一步提高，因而是激发顾客购买欲望的列手法。特殊列的效果根据国

27、外资料的统计，一般可使一家超市整体的营业额提高5%左右。采用特殊列法必须要贯彻关于商品列的基本原则，这样才能使这种列手法的作用得到发挥，但特殊列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给和顾客的商品，而往往也会在一定程度上影响商品列原则的贯彻，可以说只要特殊列的表现手法好打破商品列的原则而引起的损失会远远抵不上进行特殊列所带来的利益，所以说超市的经营者应该善于打破一些列常规，大胆地进行特殊列，尤其对国的超市来说，懂得和能表现特殊列的手法对企业的业绩会带来很大的提高。在超级市场中，商品按类别集中式的列是最基本的列方法，它也构成了超市列卖场的基础。在采用集中列的基础上，我们还可以运用一些变化性的

28、列方法，即特殊列法，以此打破列架的单调感，活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去，变化性的列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。以下是几种常用的表现手法。 4.2.1 整齐列法。 整齐列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象， 所以整齐列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐列的货架一般可配置在中央列货架的尾端，即靠超市里面的中央列货架的一端，但要注

29、意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央列货架的两端进行大量促销商品的整齐列。 4.2.2 随机列法。 随机列法是将商品随机堆积的方法。与整齐列法不同，该列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去就可。随机列法所占的列作业时间很少，这种方法主要是列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。采用随机列法所使用的列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子），另外还要带有表示特价销售的牌子。随机列的网筐的配置位置基本上与整齐列一样，但是也可配置在中面列架的走道，也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方列商

30、品的销售。 4.2.3 盘式列法。 盘式列法即把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品列的托盘，以显示商品包装的促销效果。盘式列实际上是一种整齐列的变化列法。它表现的也是商品的量感，与整齐列不同的是，盘式列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，甚至就是整箱整箱地堆积上去。这样可以加快商品列的速度，也在一定程度提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式列，只在上面一层作盘式列，而下面的则不打开包装箱整箱地列上去。盘式列的位置可与整齐列架一致，也可列在进出口处特别展示区。 4.2.4 兼用随机列法。 这是一种结合整齐理和随机

31、列两种列方法同时使用的列方法，其功能也同时体现以下两种方法的优点，但是兼用随机列架所配置的位置应与整齐列一致，而不能像随机列架有时也要配置在中央列架的过道，或其他地方。 4.2.5 端头列法。 端头列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。所谓端头是指双面的中央列架的两头，在超级市场中， 中央列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说， 顾客可以三个方面看见列在这一位置的商品。因此，端头是商品列极佳的黄金位置， 是卖场最能引起顾客注意力的重要场所。同时端架还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能，所以端头一般

32、用来列特价品，或要推荐给顾客的新商品，以与利润高的商品。由此可见，端头列商品的多样性，必须要使我们改变特殊列都是列特价品的观念。这就要求在端头列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。 端头列法可以是进行单一商品的大量列，也可以是几种商品的组合列。由于中央列架的端头是非常引人注目的主要场所，所以如果将几种商品组合列是能够将更多的顾客注意力引向更多的商品。 在美国曾进行过一项调查 ，调查资料显示，将单一的商品列改为复合商品组合列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可

33、以将同一个商品在不同的中央列架组合列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复列必须是要将有关联的商品组合列在一起。目前国许多超市所使用的中央列架有许多是半圆型端头，这样等于白白浪费了黄金的列空间。发挥端头的商品列优势，可以将这半这圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可以进行端头列了。在有些超市和便利店中的列货架是没有端头的，这往往是由于受其面积与货架条件的限制所造成。然而从销售这一原则出发，我们强调宁可牺牲中央列货架的长度，也要为端列争取出一定的卖场空间来。4.2.6 岛式列法。 在超级市场的进口处、中部或者底部不设置中央列架，而配置特殊列用的展台，这样的列方法叫做岛式列法。

34、如果说端头列架使顾客可以从三个方面观看的话，那么岛式列则可以从四个方向观看到，这就意味着，岛式列的效果在超市也是相当好的。岛式列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。要注意的是，用于岛式列的用具不能过分高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式列的商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式列以较大的空间。 相对于岛式列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式列。这种岛式列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。这种活动式的货架可以在商店自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的

35、任何地方，只要是需要的话。这种岛式列的商品量虽然有限，但可被广泛地利用来促进销售。采用活动式的货架作随机型的岛式列其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果就显著，它会带动超市整体的销售额上场，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。 4.2.7 窄缝列法。 在中央列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊列，这各列就叫窄缝列。窄缝列的商品只能是1个或2个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，列量是平常的4到5倍。窄缝列能打破中央列架定位列的单调感，以吸引顾客的注意力。窄缝列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促

36、销效果。窄缝列可使超市卖场的列是活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润商品太多，反而会影响该类商品的销售。 4.2.8 突出列法。 突出列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板），列在相关商品的旁边销售。其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出列的位置一般在中央列架的前面，将特殊列突出安置。 4.2.9 悬挂式列法。 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的列架上，就叫悬挂式列。 悬挂式列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他的特殊列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商

37、品都采用悬挂式列的有孔型包装，如糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。 4.2.10 不规则销售列法。 在现代的超级市场中，中央列货架能整齐地配置，这样商品就可以秩序井然地列了。但就是这种整齐的配置和有秩序和列，往往使人联想到军人列队式的整齐排列，久而久之这种配置和列会使顾客产生单调乏味感。因此，为了打破这种单调乏味感，超市应该使用每层搁板都能够自由调节的列货架，通过将中央列货架搁板间距灵活地调节变化，使副通道的各个中央列货架的搁板形成错位安排，而事实上各个货架上列的商品并没有变化。然而对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错觉，认为中央列货架的商品又有了新的变化，从

38、而吸引顾客走入副通道选购商品。因此这种方法看似简单，却是行这之有效的，是每一个超级市场不容忽视的列法。5.磁石点在超市列设计中的作用在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店走动在商品前停留审视购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店道路的30%。商品列点也称作磁石点，在超市卖场的列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置以与磁石商品的构成和摆放。5.1 卖场第一磁石点进入店的绝大多数顾客都要通过店的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。

39、主道路两侧应该列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于18米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的列切忌使用过多、过密的模特，保证店良好的通透性。5.2 卖场第

40、二磁石点在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品列来表现商家的主 或对顾客的诉求。在列容上，更注重店主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处与主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：列新商品与流行商品；列季节感强的商品；强

41、调列商品的色彩和照明的亮度。5.3 卖场第三磁石点第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的列目的在于尽可能地延长顾客在店的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；自有品牌商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。 5.4 卖场第四磁石点第四磁点位于卖场的中部。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密

42、集区流动。对于面积较小，列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。第四磁石商品在卖场列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。6. 商品列的基本要求6.1 丰满 顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡

43、荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。 商品列不等于样品列，样品列只是商品列工作诸多职能中的一种，商品列最重要的职能是广告作用。商品本身就是广告。我们说，商品列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。 6.2 展示商品的美 丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来

44、到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括在美与外在美这就是商品列的第二个基本要求。 所谓在美就是商品质量。例v一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。v某风雨衣厂在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，

45、而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。 所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。例v某肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人满口生津。它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，

46、很大一部分来自人工营造在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果?如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果?启示：商品需要美化。 服装、珠宝与银金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯

47、照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使金银光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。 6.3 营造特有气氛 商品列的第三个基本要通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。（俄罗斯有句说语言力量的谚语“不是蜜，却可以粘住一切。”）柜台的商品也有语言，通过别具匠心的列传

48、达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。例v通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。在赛特四楼卖童车的地方，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊置身在这个环境，看着

49、这一切，不由人不生出一缕温馨之情。 有一个成语叫“爱屋与乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。（“感情连带反应”。）购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品列时营造特有气氛所要达到的目的与奥秘所在吧。7.商品列的原则商品列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，商品的列技术是非常关键的。合理、规的商品列，必须掌握几个原则。 7.1 一目了然的原则（显而易见的列原则） 超市所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品列是

50、最大的，也是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，要使商品列让顾客显而易见必须做到以下几点：v 商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；v 每一种商品不能被其他商品挡住视线；v 进口商品应贴有中文标识；v 商品价目牌应与商品相对应，位置正确；v 标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。 实践证明，连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规化，对收银员提高收银速度创造了条件。 提高到打贴价格标签的位置时，应注意以下几点：v 商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如

51、遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。v 罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商品（罐装、盒装商品）。v 瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒瓶等。v 高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。v 商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，绝不允许同一种商品出现两种价格，以免减少不必要的麻烦，减少收银员的操作差错。商品列分类要容易选购。目前国营业面积100 M2以上的便利店经营商品一般在2000到25000种左右，500到10000种左右。店商品的大分类、中

52、分类、小分类表示要清楚，不要混乱，使顾客进入店堂很容易找到自己要购买的商品。 商品列位置要容易找到。商品列位置符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。 列的商品要使顾客容易看见。 商品要正面面向顾客。 商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。 商品列在货架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。 列器具、装饰品以与商品POP不要影响店购物顾客的视线，也不要影响店照明光线。 7.2 容易挑选的原则。 有效地使用色彩、照明。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术

53、性，尽量使顾客感到舒适、醒目。对于鲜肉、鲜鱼生鲜食品柜，灯光可以选择淡红色，以增加商品的鲜度感。对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意。超市、便利店要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。 列的状况要使顾客容易挑选。按适当的商品分类进行列，不要给顾客混乱的感觉。商品列的价格牌、商品POP牌摆放要正确，要明确显示商品的价格、 规格、产地、用途等。尤其是特价列，就更要明确与原价的区别处。必要时可向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。 商品的列要使顾客有比较性的选择。同类商品的花样、颜色、尺寸有所不同，列时

54、要便于顾客分清挑选。同类不同品质的商品列也便于顾客比较选择。在某类商品脱销时，要与时向顾客推荐展示代用品。 系列商品的垂直列，也叫纵向列。纵向列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向列会使20%至80%的商品销售量提高。系列商品如横向列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离列的商品

55、。系列商品横向列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。 70%左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的，如横向列就会影响其他顾客在通道行走或挑选商品所带来的不便（目前，大部分连锁超市的通道都较狭窄）。同时，因横向列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。顾客在纵向列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。同类商品要垂直列，避免横向列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。 7.3 便于取放的原则。 商品列的位置要恰当方便。如

56、果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。 商品列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。 货架上列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。超市和便利店中经营的瓶装商品较多，如调料、酱菜、水果罐头、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一层货架只能摆放1到2层，如果摆放得太高， 一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾

57、客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。 7.4 丰富丰满的原则 （放满列的原则） 超市的商品作到放满列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满列可平均提高24%的销售额。因此，商品放满列要作到以下几点： 货架每一格至少列三个品种（目前，国货架长度一般是1.0米至1.2米）畅销商品的列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。 按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的列量。 当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应

58、注意商品的品种和结构之间关联性的配合。货架上商品数量要充足。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别， 注意与时增减商品数量。使商品的列量与商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低列量和最高列量，以避免货架上“开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。 货架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要列3至4个品种，便利店则要更多一些。从国超市经营情况看，店堂营业面积每平方米商品的品种列量平均要达到11到12个品种。不是说1

59、00M2的便利店经营品种至少要达到1200种左右，500M2的超市要达到5000到6000种左右，1000M2的超市要达到10000种以上。7.5 整齐清洁的原则。 做好货架的清理、清扫工作。这是商品列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。 列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，在质量与外部包装要求更加严格。不合格的商品要与时从货架上撤下。 商品的列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。 7.6 避免损失的原则 (前进列的原则) 当商品第一次在货架上列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充列。补充列就是要遵循前进列的原则来进行。 首先，要将原先的列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品