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1、会计学1DISC在销售中的运用在销售中的运用第1页/共24页DISC是由美国心理学家兼人类行为学家威廉莫尔顿马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1920年心血研究结晶。无数博士及研究员共同追踪调查与临床研究，累计80年来基本常模与修订矫正，全球超过3500万人以上受测。广为欧美各国及财星杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。DISC也深受许多大中型企业的喜爱。如：GUCCI、3M、飞利浦、IBM、adidas、戴尔电脑、安利、移动、联通等。DISC的由来第2页/共24页为什么学习这门课程？DISC帮助我们更了解自己DISC帮助我们更了解客户的心理DISC
2、帮助我们提高情商DISC帮助我们团队协作知己解彼第3页/共24页进入对号入座环节DISC什么意思？第4页/共24页DISC行为风格的四个类型第5页/共24页支配/老板型发号施令者问题为主 需掌握状况自尊心极高希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗鲁、没有耐心希望别人：回答直接、拿出成果害怕：被别人利用影响/互动型口才好擅长交际 追求互动乐观且情绪化希望：认同、友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同谨慎/修正型擅长分析 重视思考以程序为主 追求完美高标准 完美主义者希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能
3、会：慢半拍、退缩希望别人：提供完整说明及详细材料害怕：被批评稳健/支持型设身处地以流程为主 追求一致性坚定信念 踏实认真希望：固定不变，多些考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决、惟命是从希望别人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障内向、间接、保守、步调慢外向、直接、独断、步调快独立、以事为主、喜欢支配讲关系、以人为主、爱帮助人DICS第6页/共24页识别方法一:测试没有对错之分不是能力测试你是哪种类型呢？第7页/共24页第8页/共24页2111120112015第9页/共24页DMDL现实中的我本我第10页/共24页959085757060555248403530252015105百分
4、位I7432156DSC959085757060555248403530252015105百分位I7432156DSC类型是DI型第11页/共24页不同的人有不同的DISC组合肢体语言不同， 沟通方式不同 价值观念不同， 人生追求不同管理风格不同， 领导方式不同购买习惯不同， 关注焦点不同情绪反应不同， 压力处理不同第12页/共24页识别方法 二:观察没有测试表怎么办？第13页/共24页如何识别D型风格人群与D型客户的沟通模式 要明确不含混，一针见血。 以公事为重。要预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善。 呈现计划要有逻辑、有效率。 问明确的问题。提供额外的选择让他作决定。提供事情成功的机会
5、或每项选择的效率。若意见不和要针对事实讨论。提供互利互惠的机会，双方都是赢家。 面部常见表情皱眉嘴唇紧闭眼神犀利表情控制肢体常见动作手指直指抱胸双手叉腰语言标志大声语速快笑声爽朗行事风格易怒求速度喜欢插嘴坚定不移关键词:敬仰力量型第14页/共24页如何识别I型风格人群面部常见表情抬下巴摇动头部笑容灿烂肢体常见动作手势多小动作多坐姿随意语言标志语速快声调起伏滔滔不绝行事风格爱表现爱生气匆匆忙忙兴奋、友善与I行风格客户的沟通模式 要与他有沟通的时间，支持他的设想。谈人方面的事，少谈数目和事实。记下细节。征求他的意见。提供实际行动的建议。讨论新鲜、生动、有趣的事物。提供他所重视或敬重的人的论点。为了
6、鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特的奖励。 关键词:赞赏社交型第15页/共24页如何识别S型风格人群面部常见表情温和的笑低头放松肢体常见动作手爱放在口袋中躲避眼神动作缓慢身体向后倾语言标志语速慢音调平不善表达行事风格有条不紊性格好慢性子犹豫不决关键词:耐性与S高者的沟通模式先闲聊家人才谈公事。对他表示真诚。耐心地引领他分享他个人的目标和主见，有聆听也有响应。有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来。行动要缓和、不拘束。给予对方您个人的保证。若需要他作决定，给他时间考虑。 踏实型第16页/共24页如何识别C型风格人群面部常见表情皱眉咬唇严肃肢体常见动作手部小动作眼神直视动作缓慢语言标志语
7、速慢语言犀利不主动发言行事风格安静爱批评不畏强权强调规矩关键词:严谨完美型与C高者的沟通模式有备而来。直接的，就事论事的处理方式。给予清楚明确的内容：言出必行。订立时间表：列出明确的日期和期限。给予足够的时间，要坚持到底。意见分歧时，要举出事实或有声望者的论点作为证明。给他资料和时间作决定。给他足够空间。 第17页/共24页变色龙综合型关键词:多面手全面型快速适应环境的能力学习能力强日常表现不突出有耐性顺从，不主动人缘好可在任意风格间转换第18页/共24页四种类型人的口头语D滚 出去 不行 快 马上 赶紧 闭嘴 就这么定I好棒啊 哇塞 感觉怎么样 好开心 超赞 好好玩 S随便 都行 没关系 无
8、所谓 好吧 你来定 不好意思 听你的C你错了 为什么 怎么证明 具体一点 说清楚 给你两个选择 第19页/共24页团队中相互配合、理解、取长补短领导了解更好的与下属沟通的方式DISC还可以做什么？第20页/共24页亲爱的同事，我是这样的经常打断你，跟你抢话说经常匆匆忙忙，有许多事情做有时显得无礼单向沟通为主把自己的意见表达为勿庸置疑的事实可能较为直率，想什么说什么不受约束，喜破常规兴奋、坦率，友善溢于言表的同意你的看法强调问题和事物的积极面不愿谈及伤感的问题以推销和鼓动方式进行沟通乐于交谈和交友很容易和他人打成一片谨慎行事点头倾听被询问时才回答讲话平静而有条理喜欢谈论自己熟知的事物喜欢单独交谈
9、，而不是对众人发言良好的指导者做事井井有条注意细节喜欢书面沟通不轻易表达相左观点关注操作细节可能抓不住关键不发号施令，依规矩办事第21页/共24页老虎型孔雀型考拉型猫头鹰型激励方式少些干预多给一些权利*多做挑战性较高的工作*多给行动上的支持 *在愉悦的工作环境中 *被认同和鼓励 *公开赞美或表扬*稳定的工作环境*固定程序的工作*在充足的时间下完成任务 *经过分析无误的规划 *清楚的工作模式 *公平、公正沟通方式*权威的方式告诉 *直接简明 *不怕冲突*推销者 *说服别人的 *喜欢说话、体贴别人*温和友善 *愿意倾听*只说已经确认无误的事 *防备谨慎的 *经过考量的 *正式的工作方式 *讲求效率
10、、效果 *强调任务的执行 *喜欢独立作业 *突发奇想的点子多 *喜欢与人沟通交流 *喜欢问问题 *一切随缘不过度强求*做事趋于稳定中求发展 *喜欢事前先规划 *工作中具有责任感 *对事情容易观察细节不喜欢*时常被干预 *太细节的工作*犹豫不决*被孤立 *在公开场合被人数落 *别人过于严肃 *冲突 *高压力 *不预警的工作模式 *边做边找答案的工作 *只说不做事的领导人可能风险*自信心受损 *容易离职 *若上司能力不足，易于挑战领导 *员工容易不想多言 *自尊心容易受损*员工容易失去目标 *无所适从 *需自我激励 *容易被视为平庸的领导 *员工行动容易被限制 *完成目标过于繁琐 *员工成就感不多亲爱的上司，我是这样的第22页/共24页发挥优势，取长补短！用心发现，乐趣多多！第23页/共24页
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