光学仪器在医疗器械中的应用

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1、-光学仪器在医疗器械中的应用摘 要人们通过对光现象的认识和研究,加深了对光本质认识的同时，也极推动了现代光学的迅速开展和光学仪器的广泛应用,特别是在医疗器械上的应用，为很多疾病解决了难题。这次实习为我以后的工作和学习奠定初步的知识，使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。此外，更能体验生活的艰辛，鼓励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定根底。关键词：光学开展光学仪器 光学应用医疗器械 AbstractPeople passes pair of optical phenomena understanding and research, deepen the under

2、standing of the essence of light at the same time, but also greatly promote the rapid development of modern optics and optical instruments are widely used, especially in the application of medical devices, for many diseases to solve the problem. This practice for my future study and work to lay the

3、preliminaryknowledge, so that I can feel from a student to an occupation people process. In addition, it can experience the hardships of life, encouraging his good heart, industriousness and stamina training spirit, after entering the society lays a foundation.Key words:Optical developmentOptical in

4、strumentsOptical applicationMedical apparatus and instruments第一章 绪论1.1 前言随着我国仪器仪表行业的迅猛开展，光学仪器也出现了的新的开展。目前我国光学仪器在物理学新效应和高新技术的推动下，有了新的探索和开展。 在医疗设备方面应用越来越广泛。目前，计量测试仪器、物理学测试仪器、地学和地质学仪器、化学分析仪器、医学仪器、无损材料检验仪器的研发都十分重视高温超导量子干预器(SGUID)技术的应用。同时光纤、光学玻璃等检测，也逐渐应用到椭偏技术。 未来我国光学仪器将逐渐向自动化、光电化开展。目前三座标测量机、自准直仪和投影仪等光学计量

5、仪器已经在微机化、光电化开展中取得了良好的成效。未来更多的电器件、新功能材料的开发，将进一步促进光学仪器的光电化开展。同时CCD器件、半导体激光器、光纤传感器等技术的开展也在推动着光学仪器的变革，使光学仪器更加微机化、光电化、自动化以及高准确化。 1.2 实习目的通过销售实习，了解光学仪器在医疗器械中的应用，了解企业营销和用人制度情况，在这个根底上把所学的专业理论知识与实践严密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以到达学以致用的目的，从而学习社会经历。1.3 实习公司简介翼佰科技是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求

6、卓越；公司要求员工遵循假设干根本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价值观是： 1、以客户为中心 每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类那么是使用我们产品的最终消费者。我们假设要成功，就必须对这两类客户的需要做出反响。因而，应始终寻求为我们的客户提供效劳的种种方法。 2、尊重个人 我们向我们的员工提供充分的时机，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作奉献。我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关心备至。我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点

7、和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。 3、追求卓越 我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的效劳方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。 4、对变化的积极反响 我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。当今的世界，不断的变化是不可防止的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的挑战。 5、售后效劳 全新的效劳理念，完善的售后效劳，能够

8、确保每一位用户的利益得到保障。1.4 光学仪器概述光学仪器英语：optical instrument是能够产生光波并显示图像，或接收光波并分析、确定其假设干性质的一类仪器。光学仪器是仪器仪表行业中非常重要的组成类别，是工农业生产、光学仪器、资源勘探、空间探索、科学实验、国防建立以及社会生活各个领域不可缺少的观察、测试、分析、控制、记录和传递的工具。特别是现代光学仪器的功能已成为人脑神经功能的延伸和拓展。在医疗器械行业里,效劳已成为当前商家竞争的主题之一。1.5 光学仪器的分类光学计量仪器、光学检测仪器、显微仪器、图像软件与器件、机器视觉器件、多媒体显微互动、光学机具、金相与硬度计、医学光学、数

9、码光学等。1.6 医用光学技术与仪器医用光学仪器主要有眼科光学仪器、显微镜、医用窥镜和医用激光仪器四大类。眼科光学仪器主要有眼前部、眼压、眼底、视野等多种检查仪器，特别是微电脑及电视图像技术的应用，使传统的眼科光学仪器得以迅速地更新换代。显微镜最早应用在医疗中，现代手术显微镜配备了电视图像系统，称为显微外科电视系统。医用窥镜是随着光导纤维的出现而开展起来的，广泛应用于消化道、泌尿科、肺科、妇科、五官科、骨科中的诊断和治疗。装有CCD摄像机及电视图像系统的窥镜又称电子窥镜，可实时地显示脏器的黑白或真彩色图像。医用激光仪器主要有CO2、氦氖、YAG及新开展起来的半导体激光器四大类型，主要用于治疗，

10、其次用于诊断。下面介绍其中的窥镜：ENDOSCOPY窥镜窥镜是用来检测人体腔道的特殊医疗仪器。病理学家使用窥镜诊断，监测和手术处理各种医学问题。原理用到了我们所学的全反射、光学纤维：使光线沿着弯曲路程传播的光学元件，由直径约几微米的多根或单根玻璃纤维组成的，每根纤维也分外两层。1.7 我国光学仪器的开展史19世纪到20世纪，工业革命和现代化大规模生产促进了新学科和新技术的开展，后来又出现了电子计算机和空间技术等，仪器仪表因而也得到迅速的开展。现代仪器仪表已成为测量、控制和实现自动化必不可少的技术工具。仪器仪表是多种科学技术的综合产物，品种繁多，使用广泛，而且不断更新，有多种分类方法。按使用目的

11、和用途来分，主要有量具量仪、汽车仪表、拖拉机仪表、船用仪表、航空仪表、导航仪器、驾驶仪器、无线电测试仪器、载波微波测试仪器、地质勘探测试仪器、建材测试仪器、地震测试仪器、测绘仪器、水文仪器、计时仪器、农业测试仪器、商业测试仪器、教学仪器、医疗仪器、环保仪器等。属于机械工业产品的仪器仪表有工业自动化仪表、电工仪器仪表、光学仪器，分析仪器、实验室仪器与装置、材料试验机、气象晦洋仪器、电影机械、照相机械、复印缩微机械、仪器仪表元器件、仪器仪表材料、仪器仪表工艺装备等十三类。它们通用性较强，批量较大，或为仪器仪表工业所必需的根底。各类仪器仪表按不同特征，例如功能、检测控制对象、构造、原理等还可再分为假

12、设干的小类或子类。如工业自动化仪表按功能可分为检测仪表、回路显示仪表、调节仪表和执行器等；其中检测仪表按被测物理量又分为温度测量仪表、压力测量仪表、流量测量仪表、物位测量仪表和机械量测量仪表等；温度测量仪表按测量方式又分为接触式测温仪表和非接触式测温仪表；接触式测温仪表又可分为热电式、膨胀式、电阻式等。其他各类仪器仪表的分类法大体类似，主要与开展过程、使用习惯和有关产品的分类有关。仪器仪表在分类方面尚无统一的标准，仪器仪表的命名也存在类似情况。在现实实际工作中，我们经常将仪器仪表分为两个大类：自动化仪表和便携式仪器仪表，自动化仪表指需要固定安装在现场的仪表，也称现场安装仪器仪表或者表盘安装仪器

13、仪表，这类仪表需要和其他设备配套使用，以完成某一项或几项功能；便携式仪器仪表是指单独使用，有时也叫检测仪器仪表，一般分台式和手持两种。仪器仪表还有一种分类，叫一次仪表和二次仪表，一次仪表指传感器这类直接感触被测信号的局部，二次仪表指放大、显示、传递信号局部。学技术的进步不断对仪器仪表提出更高更新的要求。仪器仪表的开展趋势是不断利用新的工作原理和采用新材料及新的元器件，例如利用超声波、微波、射线、红外线、核磁共振、超导、激光等原理和采用各种新型半导体敏感元件、集成电路、集成光路、光导纤维等元器件。其目的是实现仪器仪表的小型化，减轻重量、降低生产本钱和更便于使用与维修等。另一重要的趋势是通过微型计

14、算机的使用来提高仪器仪表的性能，担高仪器仪表本身自动化、智能化程度和数据处理能力。仪器仪表不仅供单项使用，而且可能过标准接口和数据通道与电子计算机结合起来，组成各种测试控制管理综合系统，满足更高的要求。工业自动化仪表重点开展基于现场总线技术的主控系统装置及智能化仪表、特种和专用自动化仪表；全面扩大效劳领域，推进仪器仪表系统的数字化、智能化、网络化，完成自动化仪表从模拟技术向数字技术的转变，5年数字仪表比例到达60以上；推进具有自主自动化软件的商品化。电工仪器仪表重点开展长寿命电能表、电子式电度表、特种专用电测仪表和电网计量自动管理系统。2005年，中低档电工仪器仪表国市场占有率要到达95；到2

15、010年，高中档电工仪器仪表国市场占有率到达80。科学测试仪器重点开展过程分析仪器、环保监测仪器仪表、工业炉窑节能分析仪器以及围绕根底产业所需的汽车零部件动平衡、动力测试及整车性能检测仪、测量仪器、电子速测仪、测量型全球定位系统以及其他试验机、实验室仪器等新产品。产品以技术含量较高的中档产品为主，到2005年在总产值中占5060。环保仪器仪表重点开展大气环境、水环境的环保监测仪器仪表、取样系统和环境监测自动化控制系统产品，2005年技术水平到达20世纪90年代后期国际先进水平，国市场占有率到达5060，到2010年国市场占有率到达70以上。仪器仪表仪器仪表元器件十五及2010年前，尽快开发出一

16、批适销对路、市场效果好的产品，品种占有率到达7080，高档产品市场占有率达60以上；通过科技攻关、新品开发，使产品质量水平到达国际20世纪90年代末水平，局部产品接近国外同类产品先进水平。信息技术电测仪器主要开展电测仪器软件化、智能化技术，总线式自动测试技术，综合自动化测试系统，新型元器件测量技术及测试仪器，在线测试技术，信息产业产品测试技术，多媒体测量技术以及相应测试仪器，用电监控管理技术等。1.8 实习岗位介绍我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问题、是否有设备购置的方案和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系，销售首先要推销自己。第

17、二章 光学仪器在医疗器械中的实例2.1 光学在医疗设备上的应用现代光学已经开展成为一门相互穿插相互渗透，涉及到各个领域的综合性学科。其中包括研究光学成像系统的像差、色差、像散、畸变和校正的成像光学仪器学；研究光的照度、亮度等的光度学；把数字技术和通讯理论相结合的傅里叶光学；并且产生了信息光学和纤维光学；还有量子光学、非线性光学、相干光学、激光光谱学等等。光学已经成为现代科学技术最活泼前沿领域之一。光学的应用是与光学实验仪器的不断改良和光学理论的逐渐完善同步产生的。十八世纪以前几何光学的形成，促进了成像光学仪器的开展，现代只不过在制造工艺和应用围上有了新的突破。光的干预和衍射的波动性质，为现代科

18、学技术中的精细测量提供了重要方法。利用光的偏振性质还可以测定某些物质的浓度，它被广泛地应用于化学、制糖、制药行业。红外线的热效应被人们用作烘烤食品。红外遥感技术应用那么更加广泛，小到各种家电的遥控器，大到卫星勘测地球资源、预报天气、军事侦察等。红外线夜视仪、红外线瞄准器和红外线追踪导弹的使用，可以大大提高部队的战斗力。紫外线具有杀菌脱水及激发萤光作用。X光的强大穿透能力在医学上用作人体骨骼和脏器官检查的照相，更高级的立体X光检查就是我们常说的做CT，X光还可用来探测金属部是否存在缺陷。光电效应现象的应用，可以将可见或不可见的辐射转化为可以观察、记录、传输、存贮的图像。各种波长的电磁波被广泛应用

19、在远距离的通讯、导航、播送、雷达、电视、卫星控制、宇宙研究等。1.全息照相技术 根据现代信息光学原理拍摄出来的一种能够记录物体的全部信息的三维立体图像。这种全息拍摄技术曾经做过屡次试验，但终因缺少一种高强度的相干单色光源，所以进展一直相当缓慢。激光的问世正好解决了全息照相所需要的理想光源。全息照相具有逼真的立体图像，同一照片可以屡次曝光而景物可以独立再现。全息照片还有一个令常人不可思议的特点，如果将全息照片的底片撕得很碎，其中的每一小片完全可以完整地再现原像。这时因为全息片上的每一个局部都记录了物体各点的全部光信息。公司里经营的大概围:医用光学器具、仪器及窥镜设备,保健器材,物理治疗及康复设备

20、,手术室、急救室、诊疗室设备,手术器械,医用软件等.其中主要经营医用光学器具、仪器及窥镜设备,下面介绍一些用到光学仪器的医疗设备：2.2PHILIPS的通用X光机TELEDIAGNOST主要用于对消化道、泌尿道等管腔进展透视成像。通过高压激发X线进展透视成像。具有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩小和标记，这是优于普通X线成像设备之处。工作方式：1. 可三面接触病人，有利于ERCP检查或者四肢血管造影2.床面在任何位置均可进展数字化或非数字化断层摄影3. 直觉式操作界面4. 置式病人踏脚板主要功能： 1. 栅控透视(GCF)能以最低的剂量获得高质量的图像2.DSI Pro产生优异的图像

21、3.可进展脊柱和结肠重组 2.2 Elscint双层螺旋CTElscint公司的这台设备采用了其独有的TWIN技术，即发双层螺旋CT扫描技术。双层螺旋CT扫描比普通CT扫描成像更清晰，检测效果更好。本仪器使用水冷。在检测前，需要向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像。3) 柯达CR系统CR的根本工作原理是X线透过人体后，射到影像板上，并形成潜影，再将照过的影像板置入激光扫描机扫描，将图像信号通过模数转换器转变成图像，此图像可用三种方法显示出来：1.通过监视器荧光屏直接阅读2.用多幅照相机直接将影像照到胶片上3. 用激光照相机直接将影像信号记录在胶片上。同时我看到，目前我们所使用的几乎所有医疗仪器

22、都是从国外进口的，主要是美国、德国以及其他欧洲国家。毫无疑问，当今医疗器械器材行业的领先技术被这些科技强国所拥有，我们国家的相应科研能力和制造能力还相当欠缺，尤其是在医疗仪器这个需要高精度高稳定性的行业中，我们的劣势十清楚显。这不是一朝一夕能解决的问题，不是一年两年，甚至更长时间能缩短的差距。第三章实习心得市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却

23、赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经历找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。我以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个时机也应该创造这个时机。建

24、议一些没有市场实战经历的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与根本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？有如下5条： 1、执著： 991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放

25、弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于困难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否那么结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，根本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染

26、给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户外表的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，觉察客户外表背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的时机。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关

27、知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。1、知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的容、对方可能提出的问题及自己如何答复等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？拜访转入语音信箱、 怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。

28、成功几率也因此提高。 2、欲取之，先予之老子在道德经中说：既以与人己愈有，既以予人己愈多只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不一样，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比方可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈

29、你的业务就容易的多了。3、以迂为直，曲线前行德国战略学家克劳维茨将军说：往往最迂回，最曲折的路是到达目标的捷径市场营销也是如此，最直接的方法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比方在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，

30、只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，假设这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意承受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。4、质量第一，数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：销售永远是一个数字的游戏这句话没错，但还可以加上这样一句：追求质量会让这个游戏更精彩开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进展控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求

31、数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。5、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常无视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购置决策的人。比方，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购置决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便平安，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，消除了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利

32、地达成了交易。这个案例中男士为购置者，女士为购置决策者与使用者。如果单从外表来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购置者，谁是购置影响者，谁是使用者。6、成为你所销售产品的专家我们都很容易承受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比方食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家参谋对促进销售就非常有帮助。即

33、使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购置呢。 7、巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉

34、得付这些钱购置你的商品是物超所值的，比方强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值效劳等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。8、重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者

35、经建立了联系而无视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。9、沟通专一、专注逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取群发，但这样的效果却是很差的，因为主流会把大局部群发的视为垃圾而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户量身定做或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，

36、设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。10、最正确客户拜访方式通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户根据行业不同数量也有所差异，而成功率还低于拜访。拜访一天至少可以打50个，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过、等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比拟恰当的。营销界有这样一句话：爱一个人就让他做销售，因为

37、这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比拟轻松的拥有梦想与获得财富。第四章 实习总结经过一个多月的实习，从中我学到很多东西，也增长了很多经历，也渐渐明白作为一个实习生，职位不是最重要的，重要的 是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累经历。在这次的实习中，我加深了对于团队 概念的理解，也积累了许多专业知识和经历，这是一种极其珍贵的收获。多一点接触， 就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试，这才能品味到其中的酸甜苦辣。从实习中 我得到如下心得体会： 一实地实习，实践能力得到提高 刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什

38、么了解也没什么概念。进展第一次培训后， 我开场初步了解我们所代理器械的大概情况，比方适应症、使用方法、质量要求、根本 问题解决等，但是对于它的操作和原理不是非常了解。之后接触库房整货和店面销售等 工作后， 动手用了机器， 于是就逐渐熟悉了。 实习后期已根本学会热销产品的一些功能、 使用方法等，也简单了解了它的原理。掌握了许多书本以外的知识，之后的销售及跑业 务工作也顺手了很多，实践能力也得到提高。 二养成持之以恒，坚持到底的精神 那句俗话：说起来容易做起来难。一句话，不要因为任何原因不要以任何理由放弃 自己原已养成的良好习惯。否那么你会懊悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体 会到了这句话

39、的意义，屡次的推销失败，带着我的业务人员并没有气馁，始终努力不放 弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持的力量以及成功的喜悦，也让我懂得了做任何 事情都不能轻言放弃。 三走入社会，人际关系得到提升 虽然在人际交往中，我显得比拟年轻，但我正慢慢去努力，去学习，去改变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些珍贵的经历会成为我今后成功最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识， 也开拓了视野， 增长了见识， 为我们以后更好地开展打下了坚实的根底。 此外也让改掉了很多毛

40、病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在剧烈的竞争中立于不败之地。参考文献1 凤雷，YH医疗器械目标营销战略研究D，理工大学，2011年.2 清峰，基于顾客感知理论的医疗器械营销策略J，中国市场，2009年49期.致 时光飞逝，岁月如梭，两个月的实习工作画上了句点。回想这两个月的实习生活，短暂而又美好，开启了我未来的职业生涯，这段时光将是我人生中最珍贵的财富。感学校为我们提供的这次实习时机，感指导教师王淑琴教师对我的支持，感实习单位为我提供实习地点、实习岗位，感指导过我的同事们，他们都在工作中给了我莫大的支持和帮助，才让我慢慢适应了工作生活，顺利的度过了两个月的实习生活。在三年多的学习生涯中，最应该感的是我的父母，他们无私的给予我无知和精神上的支持和鼓励，特在此表示感。最后，感在工作中给予过我帮助的人们，为我在未来职业生涯翻开了大门。. z.