心灵互助公司创业86346942

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1、创业计划书模板第一章 执行总结1.1项目简介1.2 服务的简介1.3市场分析第二章 服务的打造2.1项目计划简介2.2服务内容与服务模式2.3 技术的介绍2.4服务优势第三章 市场的分析与预测3.1需求分析3.2市场调查结果3.3市场预测3.4竞争分析3.5实际市场反响第四章 营销策略4.1销售渠道4.2项目产品服务价格4.3营销计划4.4客户关系管理第五章 公司战略与管理5.1公司文化5.2公司战略5.3组织结构5.4人力资源配置5.5人员培训5.6人员绩效考核方法5.7薪酬奖惩制度5.8媒介计划第六章 财务分析与预测6.1初始投资成本6.2财务预算6.3财务分析6.4投资分析第七章 风险分

2、析第八章 法律分析第一章 执行总结1.1项目简介 我们的这个项目叫心灵互助公司，在很多的城市独生的孩子比较的多，随着经济的发展生活条件的不断改善，人们越来越宠爱自己的孩子，总想把所有最好的都全部给孩子，因此很多的孩子就集结了一家人所有的爱与关怀。越来越多的孩子就养成娇生惯养，只知贪图享乐、不懂回报感恩、不会积极进取。我们这个项目就是立足于次，想通过我们的这个项目来改变这个现状，将问题孩子们的恶习改正过来，端正他们的态度与价值观。这个项目主要是由我们四个人来主导，会招募不同的大学生加入团队。我们利用暑寒假组团让城市的孩子去到农村体验生活，体会贫困山区孩子们的艰辛与痛苦，回去后懂得努力与珍惜。而费

3、用主要是从城市孩子这边收取一定的经费。而当我们的项目站稳一定的脚步，我们会举行义务的募捐活动，收集城市里不用了的书刊、玩具、衣物，捐献给大山里的孩子们。1.2 服务的简介 我们主要的针对对象是小学阶段的同学，在1-6年级段的孩子在处于成长发育期，很多的思想还处于发展的阶段还发育不成熟，他们的各样的想法还有很大的可塑性，我们就抓住这个特点，作为突破口来展开。现在的孩子基本上都是独生子女，他们要什么家长都完全答应，因此也就养成了孩子一些坏的品质：任性、自私、责任心不强，合作意识不强，意志力薄弱等等。因此夏令营的形式以“快乐成长”为宗旨，强孩子的责任心，培养孩子的自我管理的能力，让孩子在自然环境中关

4、心他人，在克服困境中建立自信，在团队竞赛建立自信，在团队竞赛与人合作，在学习的过程中积累学习方法。1.3市场分析 这个项目是有着很大的发展空间与潜力的，越来越多的问题少年的出现，让家长们引发了很大的思考与反思，我想他们会愿意想办法来改善和重新塑造自己的孩子。第二章 服务打造2.1项目计划简介 我们这个项目将会招募不同年级段的小学生来参加，会从方方面面来考虑孩子们的安全、餐饮、卫生问题。因此回忆夏令营的形式，以“快乐成长”为宗旨，强孩子的责任心，培养孩子的自我管理的能力，让孩子在自然环境中关心他人，在克服困境中建立自信，在团队竞赛建立自信，在团队竞赛与人合作，在学习的过程中积累学习方法。2.2服

5、务内容与服务模式 我们是会秉承：“以学生为主导，一切从学生的利益出发来开率问题，全心全意为了学生的利益来考虑。” 活动通过全方位，立体化，直观性的城市的孩子与农村孩子交流活动，使学生更深刻的懂得人生意义，实现理想。 通过全封闭式的训练提升营员的思想品德教育等各方面的综合素质：通过组织丰富多彩的益智游戏，强调对营员体能和技能的训练，锻炼营员动手、动脑能力；培养营员坚强、独立自主的品质和良好的团队合作意识；引导营员树立敢面对困难和战胜困难的自信心；帮助营员戒除不良行为，矫正心理偏差，架起父母和子女心灵沟通的金桥。内容丰富的活动，进一步丰富营员生活的同时，能让每个营员在活动中都有所收益。通过拓展训练

6、，营员不断磨练战胜困难的毅力，在克服心理惰性的同时认识了自身潜能，增强了自信心。同时增进了对集体的参与意识与责任心，改善了人际关系，学会关心，更为融洽地参与群体合作，提高了团队合作精神。学会了欣赏、关注和爱护大自然，启发了想象力与创造力，提高了解决问题的能力，从而更进一步的促进了学生的全面发展。 2.3技术的介绍活动的主旨是：“快乐 我收获 我健康为主。”以“健康 运动 阳光 未来 ”为目标具体的大致以一天的为例：8:008:30 集合，开营仪式8:309:00 分组分成4组，一组8人，选出每一组的队长和副队长，老师把几天的流程交给每组的队长，副队长配合队长带领自己的方队为了最后的胜利，齐心协

7、力，共同进步。各组取个响亮的名字和口号，振奋人心。同时介绍各组的生活指导员。生活指导员和老师为队员介绍活动的具体细节。9:0010:00 城市与农村的孩子们进行交流与自我介绍每个队员上台来做一个比较详细的自我介绍，给大家一个可以互相认识、交流的平台，特别是增进各队友之间的感情以及了解一下农村的情况。10:0010:30 加餐（水果和点心）10:3011:00 到农村的家庭中去跟着农村的孩子们一字做农活，一起跟他们洗衣物被单、一起上山去看柴火、割猪草、喂猪鸭儿、学会做饭淘米、跟他们一起玩各样的游戏。11:0012:00 在农村自己做一顿午饭观察农村孩子的生活作息，有条件的话可以去到农村家里去做，

8、没有的话就学会露营利用现有的食材在外学会求生来做。12:0014:30 午休时间14:3017:30 去到当地的小学上课去到当地的学校跟着农村的孩子们一起上课放学，认真观察他们的生活17:0018:00 给孩子们做游戏比如袋鼠跳： 团队合作，所有队员在限制住双腿的情况下，大家手搭肩排一列，像袋鼠一样蹦跳到终点，跌倒了再爬起来，看哪个队最快跳到终点，获胜方得红星一枚。（距离看园内场地的情况而定） 18:0019:00 晚饭、休息时间19:0020:30 农村城市的孩子们集结训练由老师先给大家讲个有趣的故事，农村孩子城市里的孩子们围坐在一起，一起交流谈心。让同学们上台讲故事或唱歌跳舞。或由老师来教

9、会孩子们唱歌跳舞。20:3021:00 晚上加餐每组的队长和副队长总结一天活动的心得体会。21:0021:30 洗漱就寝。这样子一直的进行为期两个月的互换活动。最后的一天集体留影拍照，所有队员站在一起，老师发口令123吹哨，当听到哨声时所有队员都向上跳跃，此时摄影师将对队员们进行拍照。这是对整个培训活动的一次测验，团队经过一天的训练，团队的各种精神和意识将在此得以体现。在此的注意事项，受训期间，在无教师指导的情况下，任何人不得逃跑、或做其他危险运动；训练期间营员不得外出，营员若外出，须递交书面申请，经核准后方可离开。 2.4服务优势让同学们不断磨练战胜困难的毅力，在克服心理惰性的同时认识了自身

10、潜能，增强了自信心。同时增进了对集体的参与意识与责任心，改善了人际关系，学会关心，更为融洽地参与群体合作，提高了团队合作精神。学会了欣赏、关注和爱护大自然，启发了想象力与创造力，提高了解决问题的能力，从而更进一步的促进了学生的全面发展。 让孩子们不要老在爸妈的庇护下，开始学会感恩。第三章 市场分析与预测 3.1需求分析就最早的出现在中国的夏令营而言，当时的夏令营是由国家出资的公益性活动，是免费参加的。由于经济条件所限，一般只有少数的优秀学生才能参加，具有奖励性质。1992年，由日本方提出建议，在内蒙古草原上举办了一场中日草原探险夏令营。夏令营中暴露出来的中国独生子女在生存方面的诸多问题，被作家

11、孙云晓所意识到，他所著的夏令营中的较量，引发了上百家传媒参与的大讨论。在这场大讨论逐渐淡去之后，国内夏令营的组织者不再只是学校、教委等教育部门，能参与到夏令营中的学生也逐渐增加，这时，真正意义上的大众化夏令营才开始发展，出现了大批收费低廉的夏令营活动，曾经有全校参加一个夏令营的情况出现,且“吃苦”夏令营风行。而如今，经济文化有了更大的发展，人们对的教育问题越来越重视，尤其是家长对孩子的教育更为费心，家长们都想让自己的孩子赢在起跑线上，想让自己的孩子比别人技高一筹，出类拔萃。所以家长们不计成本挖空心思的让孩子去报各种培训班，学习各种技能。当今中国市场上各种培训机构风起云涌，奥数班，英语班，舞蹈班

12、，乐器班，各种技能培训班应有尽有。但是学生们在只注重学习技能的压力下，心理问题逐渐出现。孩子越来越叛逆，小学生自杀案件时有发生，尤其是城里的孩子在更多的接触网络媒体之后性格有所改变，越来越沉溺于自己的世界，越来越独立，不喜欢与人交流，不喜欢集体生活，老师们也在抱怨现在的孩子是越开越难教了。因此，人们从关注孩子的外技能转向关注孩子的内心体验，从根本上让孩子成为一个爱学习，想学习，乐于沟通，情感积极向上的孩子。夏令营是一种以集体生活体验为基础的活动，有良好的教育和情感导向功能，在当下有相当大的市场需求。我国夏令营旅游市场形成的原因分析1.夏令营旅游市场内部的供需矛盾减负、禁课使广大学生在暑假中拥有

13、了大量的空余时间，一方面以往花样繁多枯燥的培训班对学生们已经失去了吸引力，另一方面家长们则希望通过让孩子们参与夏令营游活动来增长见识，培养他们坚强的意志和吃苦耐劳的精神，基于这两方面的原因出现了对夏令营游的需求旺盛。很多旅行社在利益的驱使，提供给学生们的夏令营游并不是出于为学生着想，仅仅是为了盲目的追求最大利润。夏令营游市场内部供需矛盾必将会出现层出不断的问题。2.夏令营旅游市场形成的外在因素目前由于我国夏令营游的法律制度不完善，市场缺乏规范和统一的管理，造就了很多不法商家，欺诈旅游者，敢于任意违约。同时由于政府行政管理部门、教育主管部门、旅游行业协会等失责，致使我国夏令营游市场基本处于“三无

14、管”的监管状态，管理出现真空地带。3.夏令营的意义夏令营活动是实施素质教育的有效途径。它是提高未成年人思想道德教育的重要渠道，它是学校教育和家庭教育的良好补充。我们感受到学生们通过一种不同于学校和家庭的生活，想尝试一种全新的生活体验。尤其在夏令营一起训练的过程中，每个孩子都能积极参与，获得了很大的乐趣和帮助，这是书本上和课堂上所没有的，感受不到的夏令营提高了学生自理自立的能力。夏令营活动在父母不参与的情况下，都是由孩子们自主进行自理生活，这对于终日在娇生惯养的“小皇帝”“小公主”生活上的自理还是第一次。所以参加夏令营的学生自理能力都普遍得到提高，对他们的成长也是很有益处的事情。夏令营培养了学生

15、团结协作的精神。夏令营里是几十个孩子聚在一起，同吃同住，真诚互动，这无疑是培养他们团结协作的最佳场所。夏令营活动的特点是一种体验，它使学生溶入到社会的大课堂。夏令营活动中安排了众多的校外体验活动。夏令营活动对久居都市的儿童是一次很好的提升自己能力的活动。在城市里长大孩子没有体验到自然的生活环境。让孩子参加夏令营活动提高生、心的发展，能够与其他孩子一起共同生活，并且能够和他们相处。孩子从中能学到很多从书本学不到的东西。增长他们知识，特别与周围其他人的共处。夏令营是一种很好的教育方式，可以利用他来的提高孩子的许多能力。特别是培养孩子吃苦耐劳的精神，这是都市里很多孩子所缺乏的。夏令营绝不是享受，而是

16、一种感受，是人生的体验；走近国际化进程，参与国际化活动，相信为期半个月左右在国外亲身体验风土人情、接受异域文化氛围熏陶的游学夏令营活动，必能为您增加些许生活的磨练，提高您的独立自主能力；为您人生旅途上增添一笔无形的财富，增长您的阅历和见识、培养您全球化角度的思维习惯；留给您一份终生难忘的记忆，充分感受人与自然和睦共处的无尽乐趣。3.2市场调查结果 对蒙自的夏令营市场进行调查显示，较多家长有意愿让孩子参加夏令营学习和感受更多课堂内学不到的东西，他们也愿意让孩子自己选择假期学习的方式，家长的想法也日趋民主和理智。中国教育在线基础教育频道日前策划了一项有关暑期夏令营需求的调查问卷，截止到目前，共回收

17、有效问卷1085份。结合问卷反馈数据，家长们选择夏令营时考虑的几大关键因素之心理倾向可见一斑。夏令营持续的时间、价位以及类型这三大硬指标往往成为家长选择夏令营时首要考虑的因素。从调查结果来看，选择4-6天周期的夏令营活动的家长占51.15%，占到了接受调查者数量的一半居多，另有39.63%的家长选择持续时间为1-3天的夏令营活动。在价位方面，48.85%的家长愿意接受500-1000元价格区间的活动，500元以下以及1000-2000元之间的分列二、三位。部分受访家长表示，持续时间在一周以内的活动容易被家长接受，因为这样的周期家长通常能感觉到活动时间安排紧凑，节奏把握较好，而且不会导致孩子外出

18、时间过长而引起的无谓担心或牵挂。另外，通常这种周期的夏令营活动费用往往在家长可承受的范围之内，既达到了让孩子得到锻炼、参与活动的目的，又不会给家庭造成过重的经济负担。在不同类型的夏令营活动中，家长依次选择的是心智拓展类、体育健身类、英语学习类、艺术表演类、国际游学类。考虑到当今孩子受挫能力较弱，性格和体格的“双格”培养目标成为了家长的首选。家长普遍认为，机构组织这样的夏令营活动，可以让孩子与同龄人一起体验，共同在游玩的过程中完善性格，促进心智发展，而国际游学类夏令营尽管目前比较热门，但毕竟需要踏出国门，抛去不菲的参与费用不提，安全方面的问题也成为家长的一大顾虑，因此家长对此决定往往比较慎重。据

19、调查结果显示，越来越多的孩子家长在选择夏令营活动之初即会征求孩子本人的意见，而不是越俎代庖，完全“包办”，71.43%的孩子家长选择听取孩子意见后再做决定，能满足的尽量满足孩子的愿望，但也有家长表示，孩子对各类夏令营活动了解不充分，判断能力尚且不足，往往只凭个人喜好或同伴的意见来选择，因此家长仅将孩子意见作为参考，自己仍把持着最终的决定权。 3.3市场预测夏令营主要针对的客户群是中国年轻一代的青少年学生，以及他们的家庭。教育家庭的无限投资是市场的无限商机。夏令营又称为游学活动，据调查公司统计，中国青少年每年的消费额为2900亿元，这些费用主要集中在教育和旅游上。麦肯锡公司通过访问中国大城市到中

20、小城镇的800名12-17岁的青少年消费者后得出：中国城市青少年每年直接消费和为他们而产生的消费总额达2900亿元人民币，他们每年的零花钱高达600亿元，家庭每年在青少年子女身上的花费近2300亿元。巨人学校市场部总监廖祥兵介绍道：现在巨人学校的学生人数已经达到7万多人，并且，这一数字每年都在增长。在巨人学校众多的课程中，针对12-17岁青少年学生所开设的课程就有30多种，而英语、作文、数学与艺术是最为热门的课程。“现在在我们学校上作文课的有1万多人，而学少儿英语课的则有2万多人”。学术气氛浓厚的海淀区是北京各大高校的聚集地，在高校的名牌效应下，各种培训学校以高校为中心迅速成长起来，形成一个群

21、聚的状态。与巨人学校相距不远的地方，还聚集了以英语培训为主的新东方学校、戴尔英语学校；以中学生课外辅导为主的鹏翔学校、益智培训学校；以文学艺术培训为主的翰文学校，以科技类竞赛课程培训为主的创文教育等等。而放眼整个北京城，这样的培训学校更是数不胜数。位于中关村的北京相通科技教育有限公司以青少年的教育培训与教材研发为主。相通公司还在连锁加盟网上招代理加盟商，公司认为，教育培训事业已成为一个最有价值的投资项目，因为全国有3亿多的青少年，教育市场每年有2000亿的市场空间，并以10-12%的速度不断增长。“选择教育，选择财富之路！”这样的宣传语赫然在目。其实，教育所带来的相关产业的发展并不仅限于此，教

22、育向旅游的渗透成为近几年渐渐成趋势的一个热点。中国社科院社会学研究所副研究员李春玲认为，除了辅导班以外，旅游已经成为家庭教育支出的一个重要方面。 夏令营是不可小觑的“招财宝”。“学”与“游”相结合通常以“夏令营”的方式表现出来。这大大迎合了众多经济条件较为宽裕的父母的心理。一方面，夏令营可以帮助照管青少年，另一方面，孩子们可以在旅游中学到知识也是很多父母的心愿。在假期开始前几个月，各旅行社以及各大培训机构就已经推出了自己的夏令营线路。国内夏令营以其中等的价格吸引了众多学生的参加。如北京青年旅行社以北京各大名校为旅游点推出“名校之约科普夏令营”与“走进北京英语夏令营”，天马最全最热最专业的文档类

23、资源，文库一网打尽旅行社推出“红色之旅”夏令营与以军事、科技为主题的夏令营，价格多在1000元以内。而巨人学校的国内夏令营分得最为细致，它针对不同学生的兴趣与特点，分出学习类、军事类、体育类、艺术类、海归类，综合素质类等等，价格多在1880-2880元之间。引人注意的是，几乎每个大旅行社与大型培训学校都举办了国外夏令营。这种夏令营的目的是要学生在国外开阔眼界的同时，也可以锻炼学生实际运用英语的能力。但是，它的收费比一般的国内夏令营高出几乎10倍以上，价格大多在10000-26000元之间。尽管如此，报名人数却依然众多。从北京青年旅行社与众信国旅了解到，国内夏令营的报名几乎已经满额，而国外营名额

24、也所剩不多。廖祥兵说：“巨人学校的夏令营一共有23种，每一个类型的夏令营都有100多名学生报名参加，现在第一期夏令营快结束了，接下来还有两期。” 针对蒙自的消费水平和消费心理，大多数家长都不会选择让孩子参加国外夏令营，而我们主打的也是国内市场，价格不会像国际夏令营那样高昂。众所周知，云南省也是一个旅游大省，各地不同的少数民族聚集的地方蕴涵着不同的民族特色风情，就地开发红河哈尼族彝族自治州本地的旅游资源，会让家长和学生产生亲切感和安全感，是家长和孩子们在假期的最佳选择。 3.4竞争分析 在重视教育的红河州蒙自市有众多的教育培训机构，但是都偏向于技能培训类。列如：英语培训班、乐器学习班，舞蹈培训班

25、，画画学习班，课外辅导班等等，但是夏令营机构却不多。我们有来自同为教育机构行业的竞争压力，且竞争压力较大，但是就夏令营机构而言，我们的竞争压力就不会显得那么大了。 我们相对于一半的夏令营而言就更具特色，我们组织城区学生与农村学生进行互换交流体验，这是本公司的一大特色，也就形成了我们自己的竞争优势。3.5实际市场反响有人将家庭教育支出比喻为一个“无底洞”，父母总是竭尽全力在投入。据一项调查结果显示，教育支出已经占据家庭日常支出的25%或更高。为什么中国家庭在教育支出上会付出如此大的成本？对此，廖祥兵提出了自己的观点。他首先认为，这与中国人的传统思维有关，父母们都会对子女毫不吝啬地付出，尽量满足孩

26、子的要求。更为重要的是，随着中国经济的发展，有越来越多的父母能够承担孩子的教育费用。同时，这还与现行的教育体制有关，一方面，中国升学考试压力太大，而就业形势又那么严峻，父母自然就会把钱投资到教育上，希望孩子考上好的大学；另一方面，当学校教育并不能完全满足孩子兴趣爱好的发展时，就迫切寻找课外的学习，这就促生了培训类学校的出现，而培训学校在做教学项目以及自我宣传的同时，又会吸引大批学生来学习。 形形色色的教育玲琅满目，让小学生们无从选择。如果说这种技能性的学习不是自身的兴趣爱好的话，参加这些培训机构就会成为小学生的负担，只会增加他们的压力和学习量。而我们的夏令营活动重在体验和交流，让学生们在活动中

27、去感受自我，寻找自我，定位自我。这是一种寓教于乐的活动，不会增加孩子的压力和学习量，是孩子们喜闻乐见的学习形式，能够获得较好的市场反响。我国夏令营旅游市场发展的策略1.旅游相关部门共同协作，确保夏令营旅游市场的和谐发展为了建立和维护良好的夏令营旅游市场，政府必须宏观调控旅游市场，主导市场沿着健康、规范的方向发展。政府相关的行政执法部门和管理部门，必须运用法律手段和经济手段来监管夏令营市场，避免有法不依，执法不严的现象。建立具有自律性质的夏令营旅游行业协会，制定“行规行法”，保障旅游者和诚信企业的合法权益，防患出现的不正当竞争，利用行业协会加强管理，开展对夏令营旅游活动实行事前备案审批制度，和事

28、后检查公告制度，实现行业的内部监管。夏令营游的主要经营者是旅行社，只有通过专业化、系统化的培训考核，颁发从业资格证和从业许可证，来提高旅行社的经营能力和服务质量，塑造旅行社的品牌形象。根据夏令营游客的需求特点，安排了解孩子心理和生理特点，有责任心、思想、文化、心理、身体方面具较高素质的导游，为孩子们提供温磬高品质服务，注重对旅游产品质量的控制，突显出以教育为核心功能的、特色的体验式旅游。2.建立夏令营旅游目的地品牌基地随着夏令营旅游市场的不断发展，需在全国范围内构建以教育为核心功能的夏令营旅游目的地品牌基地，根据夏令营旅游市场的需要，建立起多元化的主题夏令营目的地品牌基地，以提供个性化的品牌服

29、务，只有建立起夏令营旅游目的地品牌基地市场,对品牌基地市场实行按功能分类或区区域分类，赋予品牌基地特色的文化内涵，确保品牌基地在夏令营游市场中特殊的地位和作用，塑造目的地品牌基地形象,对目的地品牌基地实行授牌命名，推动目的地品牌基地的发展。根据对我国夏令营旅游市场需求的细分，需在我国建立起夏令营目的地品牌基地，如营野营夏令营、体育夏令营、学习夏令营、科学夏令营、特殊儿童服务夏令营等，才能促进夏令营旅游的快速健康发展。3.建立分销代理、特许经营随着夏令营旅游的不断发展，细分市场特征的日趋明显，要求提供差异化、专业化、特色化的夏令营旅游产品需求的不断增加，对经营者的从业能力及从业水平要求更高。只有

30、经过系统化、专业化培训的合格实体，才具备承担组织经营能力，因此只有实行分销代理、特许经营才能确保夏令营旅游，服务质量的提高。为了发挥督导作用，行业协会可实行罚款或取消其从事资格决定，对特许经营者不按照服务质量标准者实行吊销制度，加强对服务质量监管，提高夏令营旅游的质量。4.营销手段在互联网高度普及的信息时代，除了通过电视、广播、报纸、杂志、户外广告等传统营销媒介投放广告吸引目标市场关注外,更要利用网络营销建立夏令营游目的地品牌基地，提供夏令营旅游相关的信息，展示夏令营游目的地的满意度及旅游经历的快乐感,提高夏令营旅游经历的总体可接受性，调动起潜在游客的需求，同时还通过旅游者网上浏览与报名，建立

31、起旅游者与分销代理商、特许经营商之间进行互动式交流的平台，促进了夏令营旅游市场的发展。总之，我国青少年学生数量较多，在时间及经济保障下出游愿望比较强烈。现阶段我国夏令营旅游市场还不成熟和规范，还存在着诸多瓶颈因素。只有在政府主导下、相关部门共同监管和协作下，和夏令营旅游经营者的共同努力下，夏令营旅游市场才能和谐有效的发展，才能真正成为学校教育的拓展及延伸。生源-青少年学生的消费特征麦肯锡公司认为，青少年是中国新兴消费阶层中不可或缺的组成部分。与世界其他地区的城市青少年一样，中国城市青少年对名牌和时尚趋势的认识远强于其父母。调查样本中，65%的青少年认为跟上最新时尚潮流很重要，如青少年样本中有1

32、9%表示强烈偏好名牌手机。值得关注的是，接受调查的青少年中有88%表示他们信赖本土品牌。这一格局很可能源于这代人的全部经历都处于经济充满高度活力的时期，这一时期跨国企业云集，成功的本土企业也迅速涌现。其实质是对中国在世界所处位置比其父辈更有自信。针对中国青少年的这种民族荣誉感的特征，麦肯锡公司以“蒙牛乳业”为例说明企业要如何找对市场对象并制定正确的营销策略。它认为，中国第二大乳品企业“蒙牛乳业”，在产品宣传中将民族荣誉感和现代意识结合起来。而它在作为“超级女生”的赞助商后，销售量更是猛增2倍以上。中国青少年在闲暇时间支配方式上也有其明显的特点。与多数发达国家一样，看电视也是中国青少年最重要的休

33、闲活动，约占全部休闲时间的1/3。但中国青少年除此之外还读书看报，这部分要占22%的休闲时间。年龄较大的青少年群体看电视时间就相对较少，更多用于听音乐或玩电脑游戏，而各年龄群体在阅读时间上则相对稳定。第四章 营销策略4.1销售渠道以“分散性”的招生模式，通过个体报名或是集体报名形式。1、网络营销：通过群发邮件、微博、微信的形式，将招生简章群发至已通过筛选的目标人群；2、公关营销：收集蒙自市地区的暑假培训班，上门面谈“心灵互动”项目，力求合作；通过已有资源与开拓新客户，上门拜访学校班主任或校方领导，以求合作；3、电话营销：收集整理出新老客户的电话号码，进行群发信息，电话问候；4、传单销售：上下班

34、时间在小区门口，派发招生简章。4.2项目产品服务价格 单位：元1.车费：50/人2.保险：200/人3.膳食费：1500/人4.服装费：250/人以上费用共计：20004.3营销计划以营销策略为战略目标，具体的执行计划如下：1、将收集整理好的已有的电话、QQ邮箱，联系移动平台，购买蒙自市地区收入较高的家长群体，执行如下：（1）一同事负责编辑好招生简章的信息，（问候语+简单扼要事件+夏令营亮点）通过联系移动平台信息群发新老客户。（2）一同事负责将招生简章电子版，群发到整理出来的QQ邮箱、蒙自论坛、各员工的扣扣群等。（3）两同事负责将整理出来的行业名单，划分区域，上门拜访客户（市区暑假培训班共收集

35、10家），拜访三天后，第二轮继续上门问候。2、公关营销：一同事负责收集筛选河源市中小学校联系人（班主任或校长），公司业务员分区域学校，约时间面谈。3、组织兼职人员，分区域，于上班时间在小区、下午游泳池门口，派发招生简章，让更多的家长了解“心灵互动”项目。4.4客户关系管理一、与顾客建立“学习型”关系在很多情况下，企业将为顾客送去他们需要的产品，而不是让顾客自己寻购产品。由此，企业将致力于与每一个顾客建立起了一种“学习型关系”：我们知道你是谁，记得你，并经常与你进行交流。这样，我们就比其他人更了解你，就能为你提供一些竞争对手不能提供的免费服务。这意味着你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得了更

36、大的价值。他们将会发现与你做生意比在其他地方开始新的生意更容易，成本更低。这样你就为你的顾客建立起了一种退出壁垒。这时，你就可以利用顾客对你的忠诚来做生意了。二、个性化营销顾客关系管理是一种连续的营销沟通、实时的营销活动。顾客关系管理的关键点在于发现什么能够给顾客带来效用，并尽力满足顾客的这些效用。因此，顾客关系管理最主要的任务是：（1）搞清楚与某一笔生意相关的顾客价值。（2）了解这些价值对于每一类顾客的相对重要程度。（3）判断如果提供这些价值对公司利益能否产生积极的影响。（4）以顾客愿意接受的方式与顾客进行交流，为每一类顾客提供他们需要的价值。（5）测算结果，验算投资收益。顾客关系管理的过程

37、实际上是一个不断寻找方法，从顾客的角度增加顾客关系价值的过程。这意味着我们必须了解他们并为他们提供个性化的服务。现在，忠诚营销、消费积分以及价格折扣越来越普遍。一家公司向顾客提供任何形式的价格折扣，他的竞争对手马上就能模仿。相反，顾客关系管理不容易被竞争者模仿，因为顾客与公司的关系是建立在事先与公司的对话交流之上的，对于顾客而言，这种关系是非常个性化的。三、注重与顾客交流一个成功的顾客关系管理方案需要公司高层人士的支持。除此之外，顾客关系管理需要全公司人员的尽可能多的了解，并经常进行事前交流，全公司人员分享信息，共同交流顾客关系管理营销中成功的经验和失败的教训，即使没能完成任务，也是一次学习的

38、机会。这里很关键的一个词是“全公司”。要取得顾客关系管理的成功，必须让全公司所有的人都参与进去，并且让每个人都明白：这样做对于他们每个人和他们的顾客都有好处。从顾客的角度来看，当调查人员代表一家公司询问顾客对公司产品或服务的意见时，这已经不算是调查了，而是在与顾客进行面对面的交流。对于顾客来说，怎样进行调查，调查表格中包括什么内容，采取什么方式，都表明你对顾客了解多少，并且把他们看成什么样的顾客。如果你公司的网站非常简陋，速度也很慢，顾客就不愿意再次登录到你的网站。如果你的公司寄给顾客一封邮件，信封上写有顾客的个人地址，里面却是一封以“尊贵的顾客”开头的信，以一种好像从未与顾客联络过的语气询问

39、顾客他们曾经购买过你公司的什么产品，并且使用这种产品多长时间了。这样的调查方式无疑将会产生非常不理想的结果。进行顾客关系管理首先要搞清楚：顾客与你的公司建立业务关系的价值何在。要搞清这一点就需要进行一些价值分析，这些价值分析要建立在大多数顾客满意的基础之上，不仅仅要能回答顾客的一些问题，得出一些数字，最关键的是弄清楚各种类型的顾客需要什么样的增值服务。四、寻找有利可图的顾客一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。有些顾客更关心商品的质量、价值、服务、购买时间以及由于拥有优先级而享有的价格优惠。你无需与所有的顾客建立关系。重要的是弄清你的顾客

40、是什么类型的？这种类型的顾客有多少？寻找最有利可图的顾客实际上需要两个步骤。首先，分离出毫无忠诚可言，只关心价格的交易顾客，避免花费无谓的资金。优秀的营销软件系统能够通过计算单个顾客的累积销售的总边际贡献和折扣百分比来追踪顾客。剔除了这些价值不大的顾客以后，就可以分析剩下来的关系顾客了，并且开始着手确定与这些潜在的最有价值的顾客进行顾客关系管理的营销目标。全部的盈利性关系顾客可以划分为三类：（1）给公司带来最大盈利的顾客。（2）带来可观利润并且有可能成为公司最大利润来源的顾客。（3）现在能够带来利润，但正在失去价值的顾客。五、数据分析细分顾客群在营销领域里，数据分析有三个用途：顾客描述、目标营

41、销和一揽子市场分析。数据分析是一种进行贡献分析的技术工具分析、检验单个顾客或群体顾客购买的特定产品的盈利性。在顾客描述中，公司的目标是要明确优秀顾客的特征，以便预测谁将成为优秀的顾客。数据分析能在顾客数据库中寻找到模式，加速并简化上述过程。在目标定位的过程中，数据分析能够明确那些已经转向公司竞争对手的顾客具有什么样的特征，从而帮助公司开展顾客关系管理。这样公司就可以采取相应的措施，留住那些可能弃公司而去的顾客。一揽子市场分析可以帮助零售商了解顾客可能会同时购买哪些产品。数据分析使他们懂得在哪些商店里的哪些位置应存放哪些产品。通过了解能吸引某一顾客群的产品组合，我们就能知道这些顾客最注重的是什么

42、。掌握这些情况后，我们就可以充分地利用顾客的资料更好地为顾客提供服务，为他们提供他们认为有价值的购买建议。第五章 公司战略与管理5.1 公司的文化公司文化是公司的灵魂，是推动公司发展的不竭动力。因此，我们应该建设这样的公司文化。一、以人为本，加强诚信文化建设诚信文化作为一种积极、健康的理念有利于企业引导员工树立诚信观，统一员工的思想意识，增强企业的凝聚力，加强企业诚信文化有利于激发员工的工作热情，使员工产生归属感、自尊感和成就感，最终实现企业利润的最大化。二、目标激励，加强业绩文化建设只有科学合理的激励机制才能带来活力和动力。企业文化必须建立健全按劳分配、能者多得的分配制度和激励机制。使优秀的

43、人才脱颖而出，给员工提供公平的发展的平台，从而营造出员工积极进取的良好环境。注重用业绩文化来有效地激活企业资源、凝聚力量、发挥整体效应、从而实现高绩效，提高绩效是企业文化建设的核心。三、与时俱进，加强创新文化建设追求变革、打破常规、扬长避短、推陈出新，积极探索适应现代化大生产的管理方法和经营模式；以创新为动力引领和支撑企业的发展进步是华源莱动的不懈追求。创新是企业活的灵魂，是企业文化建设的特点和生命力所在，只有全方位培育全体员工的创新精神，使创新成为企业的品质，才能是企业更成功。四、班组建设，夯实企业文化根基加强班组文化建设，可以统一员工思想认识，缓解基层员工的压力，塑造充满活力的企业氛围，提

44、高工作效率。班组建设的内容还包括提高广大员工的安全意识，普及安全生产知识，不断提高专业技术水平和操作能力，推动公司安全文化建设等。企业文化建设除了发展工作范畴内的东西，还要注重加强娱乐文化，搞好各种寓教于乐的活动，使员工业余时间享受到单位的关怀和温暖，陶冶员工的情操。要开展各种游艺文体活动，丰富职工文化生活，给职工留下值得回味的东西。5.2 公司战略1、鼓励学习，不断提高。随着建筑市场各种管理法规的不断完善，对人才的要求越来越高，公司要建立奖励制度，鼓励员工积极学习，考取适合公司发展的各种执业资格。为赢得市场做好人才储备。2、待公司新招聘的人员到岗后，公司要制定措施，定编定岗。3、坚持“以人为

45、本，诚信第一，质量保证，服务至上”的战略原则发展公司。4、做好各项准备工作，让家长和孩子放心。1、居住保障：三人标准间，有独立卫生间，老师与营员同吃同住，室内必须配备有蚊香等驱蚊用具，确保学生有一个安全、安静的休息环境。 2、饮食保障：1) 食物原料都来自当地的种植，经过卫生部门严格检疫的，就餐地点卫生设施条件符合国家标准； 2) 餐具每天消毒，每个孩子都有自己专用的水杯； 3) 营区内 24小时开水保障；4) 每日营养师制定食谱，注意调剂品种花样；（早餐：牛奶、鸡蛋、两种主食、米粥。正餐：八菜一汤。充分尊重民族风俗，少数民族营员饮食单独提供。）5) 每日饭菜必须留样三天检验。 3、卫生防疫保

46、障1) 营区医护人员每日定时巡诊，根据气候变化情况随时提醒参营人员增减衣服，保证参营者身体健康。2) 学生中如有急病、受伤、打架、火灾等紧急事件，我们领队老师会在第一时间紧急处理并带孩子去就近较好医院就治。同时，会与家长电话联系。3) 专门准备应急常用药物。4、交通保障1) 所有用于接待夏令营营员的车辆均是大型旅游公司正规营运的车辆； 2) 车辆在使用前必须进行检查，保证车辆完好无损； 3) 车辆司机均是专职司机，驾龄在10年以上，驾驶记录良好。 5、活动保障1) 活动团队人员专业化，活动的每个项目在夏令营开始前进行对所有的工作人员严格培训，模拟活动现场情况进行演练，并制定突发事件应急处理机制

47、；2) 督查与指导，每天组织第三方团队进行检查，确保活动效果，并进行指导；3) 物资保障，保障充足的师资队伍，完备的项目活动设备和后勤服务；4) 任何时间，在没经过领队老师允许下,团员不得擅自离队活动（活动开始前，会给每个营员都一份营员守则）；5) 每组活动人数控制在10人以内，配有一名生活老师和专业训练老师；6) 通过渗透式的安全教育，引导营员在特殊情况下学会自我保护。 6、家长参与1) 带队老师会在固定时间与家长电话交流营员每日的活动内容和表现； 2) 建立首师大阅读能夏令营博客，通过图文并茂的方式，帮助家长在第一时间了解活动进程和营员的表现； 3) 鼓励家长为夏令营建言献策，努力完善每个

48、活动细节，防患于未然； 4) 每个营员需预留紧急电话，随时与家长保持联系。 7、意外保险我们为每位营员购买价值 10万元保额的人身意外险（一年期）。5.3 组织机构公司成立初期，内部实行直线职能的组织结构，全体合伙人均为公司的股东，推荐人为执行董事长兼法人代表，执行董事任命总经理，其余个人依据自己的专业特长就职于各部门。公司上下各司其职，各尽其责，相互协调，共同发展。董事长总经理财务部经理人力资源经理财务计划预 算成本会计成本会计人 事公 关法 律事 务5.4 人力资源配置董事长主持董事会的工作，对公司的重大决策作出决议. (1) 召集和主持董事会议，组织讨论和决定公司的发展战略、经营方针、年

49、度计划、财务预算、投资及日常经营工作的重大事项； (2) 审核公司机构调整和重大管理制度改革方案，提交董事会审核、审批； (3) 检查董事会议决议的实施情况，并向董事会提出报告； (4) 提议公司总经理和其它高层人员的聘用、升级、薪酬及解聘，并报董事会批准和备案； (5) 根据总经理的提议，审核公司中层管理人员和高级技术人员的聘任、薪酬和解聘； (6) 审核总经理提出的各项发展计划及执行结果； (7) 对公司总经理和高层人员的工作进行考核和监控； (8) 定期审阅公司的财务报表和其它重要报表，按规定对公司的重大财务支出和资金事项进行审核、审批； (9) 签署公司的出资证明书、投资合同书及其它重

50、大合同书、报表与重要文件、资料； (10) 签署批准公司招、解聘中级管理人员和高级技术人员； (11) 在日常工作中对公司的重要业务活动给予指导和监控； (12) 行使法定代表职权；总经理1、在董事会领导下，贯彻执行董事会决议，负责领导、管理本公司全面工作; 2、负责组织编制本公司年度、季度总体经营规划，制定营销策略、措施，并安排组织实施; 3、负责公司年度、季度财务预算决算及相关重大财务费用开支计划的审批; 4、负责安排行政/财务、业务副总经理工作，明确其职责、权限、并监督、检查、管理其工作任务完成情况; 5、组织协调各部门工作，听取各部门工作汇报，提出决策性意见; 6、负责上报材料总结、报

51、告的政策性把关审核及上下行文的签发。主持向有关部门，机构的工作汇报; 7、负责制订本公司企业文化建设，战略方针。财务经理1.在董事会和总经理领导下，总管公司会计、报表、预算工作。 2.负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准。 3.制定和管理税收政策方案及程序。 4.建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。 5.组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益。 6.监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议。7.学员培训费的制定和收集。人力资源经理1、负责对公司人员的招聘

52、、培训、考核、奖励等事物。2、根据公司运营需要，合理分配各部门的人力。3、负责劳动合同的签订于解约。4、监督公司管理制度的实施，制度严格的考勤制度。5、负责公司的营销活动并作出评估与监控。5.5人员培训一：培训目的1、让新员工了解公司概况，规章制度，组织结构，使其更快适应工作环境2、让新员工熟悉新岗位职责，工作流程，与工作相关的安全，卫生知识以及服务行业应具备的基本素质。二：培训程序1、大学生或合同工人数多，文化层次，年龄结构相对集中时，由公司职校与用人单位共同培训，共同考核。(不定期)2、人数较少，分散时，由具体用人单位从中心具体班组负责培训，培训结果以单位和员工书面表格确认为证，职校负责抽

53、查。三：培训内容1、公司岗前培训 准备培训材料。主要是要对新来员工表示欢迎;按照公司行业特点，组织结构，工作性质，有关规章制度和本公司服务行业基本素质准备手册或专人讲解;指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老师;解答新员工提出的问题。2、部门岗位培训 新员工实际工作部门负责。介绍新员工认识本部门员工;参观工作部门;介绍部门环境与工作内容，部门内的特殊规定;讲解新员工岗位职责要求，工作流程，工作待遇，指定一名老职工带教新员工;一周内，部门负责人与新员工进行交换意见，重申工作职责，指出新员工工作中出现的问题，回答新员工的提问;对新员工一周的表现进行评估，给新员工下一步工作提出一些

54、具体要求。四、培训反馈与考核1、培训实施过程应认真严格，保证质量，所有培训资料注意保存，并注意在实施过程中不断修改，完善。2、培训结果经职校抽查后，统一发放培训结业证书。五：新员工培训实施1、召集公司负责培训人员，就有关公司新职工培训实施方案，征求与会者意见，完善培训方案。2、公司尽快拿出具有针对性的培训教材，落实培训人选。 3、公司内部宣传新员工培训方案，通过多种形式让全体职工了解这套新员工培训系统，宣传开展新员工培训工作的重要意义。5.6人员绩效考核方法一、考核内容以考核表的形式计分，具体内容包括以下几项： 1、岗位职责（工作表现）考核（考核的重点） ：指对具体职务所需要的基本能力以及经验

55、性能力进行测评。 基本要素包括担当职务所需要的理解力、创造力、指导和监督能力等经验性能力以及从工作中表现出来的工作效率、方法等。权重：70%。 2、职业操守考核： 指对达成工作目标过程中所表现出的工作责任感、工作勤惰、 协作精神以及个人修养等构成。 3、组织纪律考核： 指对达成工作目标过程中所表现出的纪律性以及其他工作要求等进行测评。 基本要素包括遵纪守律、仪表仪容、环境卫生以及接听电话语言规范等。 说明：23 项考核占总考核分数的 30% 二、考核等级1、A 级（优秀级）95100 分 工作成绩优异，有创新性成果。2、B 级（良好级）8094 分 3、C 级（合格级）6579 分4、D 级（

56、较差级）6064 分 5、E 级（极差级）59 分以下 三、考核原则 1、考核必须公正、公平、认真、负责，不可对部属予以过高评价；考核不公正者，一经发现将给予降职或扣分。2、部门负责人要认真组织、慎重打分。凡在考核中消极应付、敷衍了事者，一经查实，将给予扣分。 3、考核工作必须在规定的时间内按时完成。不按时报送考核表的部门负责人，扣其考核总分的 15%。 4、扣分必须要有依据，做到认真、客观、公正。5、弄虚作假者，一律按总分的50%记分。 四、绩效考核实行“月考核扣分制度”，即月考核满分为 100 分， 每月实际得分=100-每月实际扣分；月绩效工资=每月实际得分/65月绩效工资。五、绩效考核

57、表 姓名: 序号 项目 自评分 部门评分 上级评分 综合评分 1 工作表现（70） 工作业绩30分 2 计划能力5分 3 沟通协调5分4 分析判断5分 5 指导能力5分 6 工作可靠度5分 7 工作方法10分 8 工作习惯5分 9 职业操守（20） 保密意识5分 10 团队意识5分 11 敬业精神5分 12 服从性 5分 13 纪律（10） 上下班时间2分 14 工作时间内5分 15 假日安排 3分 16 合计5.7 薪酬激励制度公司薪酬激励制度第一章 总则第一条 为规范公司内部薪酬管理，充分发挥薪酬体系的激励作用，制定本制度。第二条 本制度制定了两类人力资源：重要人力资源、普通人力资源的薪酬

58、体系构成及管理。第三条 公司薪酬设计按人力资源的不同类别，实行分类管理，着重体现岗位价值和个人贡献。鼓励员工长期为企业服务，共同致力于企业的不断成长和可持续发展，同时共享企业发展所带来的成果。第二章 普通人力资源的薪酬体系第四条 公司薪酬体系由岗位工资、工龄与学历补贴、业绩工资、奖金、福利补贴等部分组成。(一) 岗位工资是根据岗位在企业中的重要程度确定的工资标准，岗位工资加工龄与学历补贴构成标准工资。(二) 工龄与学历补贴是对员工长期为企业服务和员工教育付出所给予的一种补偿。工龄与学历补贴按月发放。(三) 业绩工资根据企业超额奖兑现情况由企业制定分配方案，业绩工资一般在年终依据考核结果发放。(

59、四)奖金是指对做出重大贡献或优异成绩的集体或个人给予的奖励。奖金可以在任何时期发放。(五)福利是指公司对员工在公司成长或发展过程中贡献的回报，同时也为鼓励员工长期为业服务而设立的增收项目。第三章 重要人力资源的薪酬体系第五条 重要人力资源的薪酬由岗位工资、工龄与学历补贴、业绩工资、福利补贴等构成。第六条 岗位工资岗位工资由公司在核定的工资总额内根据不同岗位在企业中的相对价值确定。公司聘任的专业职务人员的岗位工资一般为：高级专业职务比照公司副总经理的岗位工资标准确定，中级专业技术职务比照公司部门经理工资标准确定，初级专业职务由公司根据实际情况规定。特最全最热最专业的文档类资源，文库一网打尽殊专家

60、的岗位工资标准可不受上述条件限制。岗位工资按月发放，年终与绩效考核结果挂钩兑现。第七条 业绩工资公司根据年终考核汇总结果，制定重要人力资源的业绩工资分配方案。第八条 福利补贴公司根据本企业的实际，制定重要人力资源的福利补贴方案。第四章 普通人力资源营销人员的薪酬体系第九条 根据普通人力资源中营销人员职业的特殊性，为突出营销人员在企业中“龙头”的作用，制定不同的薪酬体系。第十条 教职人员薪酬体系由岗位工资、工龄和学历补贴、业绩工资、奖金、福利补贴等构成。第十一条 教职人员的薪酬设计应本着“高报酬与责任并重”的原则设计。第十二条岗位工资(一) 岗位工资由公司在核定的工资总额内按普通人力资源岗位平均

61、工资测定。(二) 教职人员浮动工资必须与销售任务指标按季度或年度考核结果挂钩发放。第十三条 业绩工资业绩工资由公司根据超额奖兑现情况由人力资源部制定分配方案，也可根据销售任务指标奖罚办法在核定工资额内计发业绩工资。第十四条 奖金对做出重大贡献或业绩突出的营销人员，可给予高额奖励。第十五条 教职人员的福利项目由公司根据实际情况制定。 第十六条 事假工资，因私事请假时，请假期间工资按缺勤天数全额扣除第十七条 法定假日工资。在法定节假日需要安排加班的，由各部门根据实际需要提出加班申请，经部门负责人和行政人事部批准后，方可安排加班并发给加班人员加班工资。加班工资标准按日平均固定工资的3倍发放。加班工资

62、的发放要严格履行审批手续，并报行政人事部备案。第十八条 本制度由公司管理部门负责解释。本制度自印发之日起执行。5.8 媒介计划1、公司刚刚起步阶段，公司准备以传单、网络广告和教职人员亲自推广。2、由教职人员积极扩招学员。3、待公司发展到一定阶段，公司准备利用网络、电视等手段进行推广。4、做出好的成绩就是我们的最大媒介。第六章 财务分析与预测6.1初始投资成本在企业投资的初期，我们可能需要50万左右的资金，才能保证我们的企业开始真正的运转起来。我们四个投资者以货币的形式实行投资，每人出资5万元，贷款30万元。这些资金将用于企业的初期发展中。最初的投资将会被用于员工的工资，项目的开发，市场的推介，获得竞争者的信息，购买设备等。初期投资成本分配如下表：（单位：万元）完善发展10设备购买5市场推介10运营资金25到若干年后，我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者上市融资实现投入推出。6.2财务预算公司预编财务预算表单位：万元项目第一年第二年第三年营业收入81012减：营业成本567营业利润345减：经营和管理成本10.90.8减：资产减值损失0.40.50.6利润总额1.62.63.6减：所得税0.20.30.4净利润1.42.33.26.3财务分析公司预编成本预算表单位：万元项目第一年第二年第三年员工工资303030租金2.42.42.4广告费