戴尔店面基础零售技巧

《戴尔店面基础零售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《戴尔店面基础零售技巧（29页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、戴尔店面基本零售技巧渠it优售店面运营CMM ConfidentialYOURS IS HERF目录第一节第二节第三节第四节认识自己与店面销售 接待顾客与了解需求 介绍产品与克服异议 促进成交与购后服务目录第一节认识自己与店面销售第二节第三节第四节接待顾客与了解需求 介绍产品与克服异议 促进成交与购后服务Dtll ConfkMntitlYOURS IS HERE销售工作的重要性请你想一想自来水是如何流进千家万户的?销售人员的角色在生活中我们代表个人在工作中我们代表戴尔和戴尔品牌想一想，哪些是没有分辨清楚自己角色的错误言行?CQnfkMnMIYOURS IS HERE作为戴尔的销售代表我感到骄傲

2、 戴尔是世界上最环保的电脑品牌 戴尔世界前三大电脑厂商，国际一流品牌。 戴尔为全球500强90%的客户在提供产品、服务、解决方案 戴尔电脑连续被欧美客户评选为最喜爱膝上电脑品牌 戴尔电脑全球统一采购，统一标准设计生产，全球统一销 售 戴尔是首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公 司 戴尔成为2010上海世博会美国馆独家计算机赞助商 戴尔下一工作日服务遍布中国树立信心产品自身YOURS IS HERE(XII Confidential有效的店面销售步骤欢迎和接宿 认知顾客了解与些需求推荐与g绍产品这议购买促进成交解议购后鼠务致谢送客目录第一节认识自己 面；第二节接待顾客与了解需求第三节介绍

3、产品与克服异议第四节促进成交与购后服务蜃装、表情、动作语气语调对顾客的影响音质与音量I 强弱恰当I 清晰I 用真案子I 介绍商品的好处时加强语气 i 报价时不用特意用高声强调说话的速度注意用快慢速度调节自己的讲话 注意用停顿来区分说话的内容 快：对语速快的、中青年 慢：对语速慢的.老年.少年HH ConfWontial避免言辞不清楚不明确 避免“嗯.” “响”的腔调和垃圾口 头语 对不了解技术的顾客避免用技术术语 避免乡音太重让顾客听不懂别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混丕清_以L 丕浅读t嗯二:旬话交氤后的朋YOURS IS HERE令顾客反感的行为对客户彳貌，但店员间却很随便A 完全不在乎

4、客户的存在而行事 讲粗话 调换产品时做鬼脸 对顾客的同伴熟视无睹, 不认真倾听客户的诉苦和抱怨产 紧跟在旁r客人不买，马上变脸强迫推销没有商品知识不干净随意承诺龙员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话对待客户的态度YOURS IS HERE店内情景一位中年男子颇有兴致地绕着销售灵越系列的柜台观看了 一会儿， 又抬头四处看，似乎是在寻找销售员的帮助.一位离他不远的销售员 走上来问：“有什么需要我帮助的吗？”中年另于说：“能给介绍介 绍都有些什么功能？ ”白妣星刀伯伟4贵，司令金所於锌的户M,泉色色中年男手做服务。为什么要签定顾客的需求？在 不了 解收善察求的 情况下介姐 L 品的

5、风险X 很可能得不到顾客的信任X 很可能所介绍的内容不被顾客接受X 无法体现顾问式的顾客服务娜要隔认妁网才涉垄里区廛X 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好X 确认摩客对销售员产生了 一定程度的好感和信任准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息减少推销中出现的顾客反对恚见专业地提供顾问式服务对现状曾r 异件差条状况Dtll ConfkHntialYOURS IS HERE j 再 J1.y j广二j，IMI解Understand BeforeUnderstood!销售员：您需要什么样功能的电脑?域客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？ 域客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我

6、儿子我就想买一个大 家都能够用着合适的电脑.厥客丙：我孩子6岁了我正琢磨给他买个电脑.得开始学了吧？2、你用什么方法应对上述三种情况?1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？YOURS IS HERE(XII Ccnfktential了解顾客需求的基本方法需求五问谁用/会用吗/干什么用/价值取向总结确认了解顾客需求的基本方法有效聆听3身体前修X目光关注X频频点头3鼓物继续X 反叙发问YOURS IS HERE目录第一节认识自己:明面销己第二节接待顾客与了解需求第三节介绍产品与克服异议第四节促进成交与购后服务顾客的疑虑 为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？ 这些功能能做什么？ 它是怎样

7、操作的？ 比其他品牌/机型好在哪里？ 有你说的那么好吗？ 价格怎样呢？在别的地方买是否还能便宜一些呢?Confktantielyours is here有效地向顾客介绍产品I持衽I是产品本身固有的，厂商在制 造产品时所投入的有效地向顾客介绍产品利益是消费者从产品上所得到的 好处YOURS IS HERE811 CcnfWential有效地向顾客介绍产品优势有别于竞争产品和公司的独 有优秀之处运用FA16： 9 LED屏幕200万高清摄像头YOURS IS HERE销售员切忌4编造信息和假话4向顾客传递未经证实的信息心使用过多的专业术语W不懂装懂、信口开河4贬低其它品牌什么是异议异议就是反对意见

8、贝 x； J J 穴10 u -I 行 43 - H 饪-是对销售过程的阻碍信号4 n n 工 “ j i-* Jin J有的异议是真匐斜的异议是假的YOURS IS HERE(XII confidential积极的对待异议顾客为什么会提出异议呢?-是真的那么好吗？-能再详细介绍一下吗？-还那有任何“便宜”可赚吗？顾客有异议往往是感兴趣的表现主动承担沟通误解的责任克服直接的异议聆听顾客的问题提出正确的观点利用丰富的产品知识YOURS IS HERECMH Confidential克服不明确的异议认同，赞同是表示理解“我明白您的意思认同提出正确的观点必要时给予补偿811 ConfWentialY

9、OURS 15 HERE认同练习销售人员在向顾客进行销售,请指出下面哪种说法是对的?1、顾客:你们的产品品种太少了销售:您说的很对,我们品种是太少不过我们产品在价格方面 2、顾客伤；们产品质量会有问题吧?销售:我明门您的担忧，您指的质量问题是3、顾客:你们的服务不太好吧？销件确实是这样的，这么大销量肯定存有问题的，基数大4.顾客:你们价格太贵了销件我理解您的感受，您指的价格贵具体是和谁比？使顾客的反对具体化利用开放式问题“是什么原因使您有这样的想法？ ”“您能具体谈一谈拒绝的原因 吗？ ”YOURS IS HERFMl Confidential克服异议一有效步骤明确顾客的真正原 因利用封闭式问

10、题确 I1 人YOURS IS HERF“您的顾虑是对吗？ ”Ml Confidential克服异议一有效步骤询问细节确认问题提出正确的观点必要时给予补偿目录第一节 认识自己L- 第二节 接待顾客与了解需求 第三节 介绍产品与克服异议促进成交与购后服务XII confidentialYOURS IS HERE什么是促进成交Ofll ConfkHntlelyours is here为什么要主动建议顾客购买麻客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动,以使自己更加放心地做: 决定.因此仲售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的颦助.心动时刻标的需要MM ConfidentialYOURS I

11、S HERE主动提出交易的重要性I动提出交，比倒双方没有提出交易MM ConfidentialYOURS IS HERE前代人员上动提出交易 口客户主动员由交易促进成交的障碍怀疑产品-我们产品不完美，顾客日后发现怎么办？-竞争对手产品更适合顾客害怕拒绝-害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉-主动的提出交易，就象在向顾客乞讨似的害怕欺骗顾客-担心是为了自己的利益而欺骗顾客YOURS IS HERE促成顾客尽快成交的常用落单三式：。您今天是交全款还是交订金？。您看今天给您送货成吗？:我给您开票好吗？收银台在那边、您只要付订 金就可以了！当展客做出购买决定后销售员应进行跟进服务帮助开票协助交款1开睑货填写月i客资料解释售服务细节I赞美顾客I工,，1 W *Dt GonfktanMiyours is here购后服务见真心岫后展务妁,则X 周到细节处理上处处为顾客着想X有序优化购买手续，提高效率X 专业介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务蜜见丝典后服秀的四题X 事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔X 开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度X 行动迟坂,操作不够熟练，致使廉容等候A还没为巳经的买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情回顾与总结DM ConfidentialYOURS IS HERE