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1、北京理工大学22春销售管理综合作业一答案参考1. 产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行任务的一种( )设计。A.利润B.组织结构C.销售额D.销售量参考答案：B2. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C3. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A4. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A5. 立新世纪发展直销事业的十二步管理曲，侧重讲的是对独立经营商的管理方法，指明独立经营商的发展方向与道路，有效地促进了立新
2、世纪企业宗旨的实现。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 住宅区的景观设计的原则的基本要求是要满足人们的生活、休憩和娱乐的需要。( )A.正确B.错误参考答案：A7. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A8. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD9. 渠道
3、调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE10. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A12. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 一般在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作出的购买决策属于( )。A.扩展性决策B.一般决策C.有限型决策D.名义型决策参考答案：
4、A14. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD16. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D18. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A.错误B.正
5、确参考答案：B19. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考答案：A20. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD21. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。( )A.错误B.正确参考答案：B22. 销售工作一般具有以下哪些特点?( )A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度参考答案：ABCDE23. 习惯型购买和忠诚型购买都属于名义型决策。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系
6、配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD25. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 价格是通过( )的协商来确定的。A.政府B.买卖双方C.行业D.企业参考答案：B27. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B28. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD29. 需求是外界因素之中
7、最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。( )A.正确B.错误参考答案：A30. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A31. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.会议激励C.旅游激励D.口头表扬参考答案：A33. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 市场部门的主要职能包括哪些?(
8、 )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答案：ABCDE35. 零售商的商圈一旦形成，不会轻易变化。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A37. 某品牌方便面全国统一售价1.99元/包，这种定价策略是( )。A.招来定价B.整数定价C.尾数定价D.声望定价参考答案：C38. 房地产产品观念时代，其
9、指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A39. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。( )A.错误B.正确参考答案：A40. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 与批发活动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE42. “
10、例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A43. 直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 信用政策包括( )等内容。A.信用标准B.信用条件C.收账政策D.地方政策参考答案：ABC45. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A46. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A
11、.正确B.错误参考答案：A47. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A48. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B49. 多层次直销是一种高效率的销售方式。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业
12、推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B51. 渠道管理较一般企业管理更复杂。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 可以将销售工作分为以下类型( )销售。A.开发性B.支持性C.维护性D.感觉性参考答案：ABC53. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A54. 直销立法中应强调，直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，应确定双方为雇佣关系，给销售人员支付工资。( )A.错误B.正确参考答案：B55. 消
13、费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC56. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC57. 仙妮蕾德的平衡管理就是取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己生存发展的秘诀。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 直销就是非法传销，就是“老鼠会”。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC
北京理工大学22春《销售管理》综合作业一答案参考97
