橱柜导购销售技巧培训学习教案

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1、会计学1橱柜导购销售橱柜导购销售(xioshu)技巧培训技巧培训第一页，共39页。 销售成交与否，是否有听天由命的感觉？（不明白客户的状态、不知道客户能不能成交、不知道他是否对你对产品满意、满意度有多少） 谈判过程中是否不知道该说什么才能引起客户兴趣？是否觉得客户不是很愿意接收你的信息？（客户对你不上心，对你要理不理，对你提不起兴趣）洽谈结束后是否觉得还有很多优点没跟客人谈到？是否觉得刚才(gngci)错过了*的良机？第1页/共39页第二页，共39页。我们(w men)来共同学习第2页/共39页第三页，共39页。一般的看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎*！”第二句话：“您想要点什么？”“有什么

2、可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间(shjin)吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看！”第3页/共39页第四页，共39页。 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始就错了 ，好的开始是成功的一半(ybn)，那么错误的失败也是失败的一半(ybn)。 顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定：“好的，我随便看看！ ” 你怎么接话呢？很多说：“好的，您先看，有什么需要我可以帮你介绍”然后看了一下，走了！再想见他不知道何年何月再相逢了 ！第4页/共39页第五页，共39页。 一个好的开场白是把顾客(gk)留下的首要条件！

3、 思考、选择你的开场白，让你的顾客(gk)停留 建议第一句话这么说：“你好(n ho)，欢迎参观菁英世家不锈钢橱柜！”把我们的品牌说出来先给客户做一遍广告，这种广告效果配合现场的LOGO比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的和他看到的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“菁英世家不锈钢橱柜”就会想到你。第5页/共39页第六页，共39页。第二句话，要把顾客(gk)吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？第6页/共39页第七页，共39页。第二句话第一种说法(shuf)：这是我们的新款！ 人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！ 这是人的本性，

4、只是如何将这个新突出出来？（这个分享可能是谈的服装，所以也没提到怎么突出出来，你们能否举例？） 借鉴(jijin)案例：受这个方式(fngsh)启发，菁英世家应该怎么来？ 这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面现在非常流行的304不锈钢橱柜最新的可完全防水的不锈钢橱柜第7页/共39页第八页，共39页。第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！” 用活动来吸引顾客，但千万别这么(zh me)说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ 受这个方式(fn

5、gsh)启发，菁英世家应该怎么来？ 我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房的活动、免费帮您测量家里甲醛(ji qun)浓度的活动第8页/共39页第九页，共39页。第三种说法(shuf)：唯一性菁英(jn yn)世家应该怎么来？ 我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司唯一完全健康环保的橱柜产品(chnpn)唯一能让您正常使用30年的橱柜第9页/共39页第十页，共39页。第四种说法(shuf)：制造热销气氛菁英(jn yn)世家应该怎么来？ 我们目前正在全广州、佛山

6、做*活动这个(zh ge)星期您已经有40多个邻居更换了新橱柜第10页/共39页第十一页，共39页。切记：把每一种说法练习(linx)熟，脱口而出第11页/共39页第十二页，共39页。第三句话怎么(zn me)说？ “你好，欢迎光临XX！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下(yxi)吗？”“我能帮您介绍一下(yxi)吗？ ”客户的回答又会回到原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种导购称为(chn wi)多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什

7、么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ 第12页/共39页第十三页，共39页。所以(suy)第三句话直接拉过来介绍商品！“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，多余的礼貌，他又清醒就麻烦了！第13页/共39页第十四页，共39页。顾客看东西往往说一句话：“这个多少钱？”“5毛”“太贵了！”“ 这是老板定的价格，我也没办法！”“给你们老板申请一下！”（你能申请吗？）“这

8、是已经是我们打过折的价格了！”（意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！）“先生，我给您便宜(biny)点吧！”（这样“不矜持”的销售员即使你打过折，顾客还会要求你再打折！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，那我给您便宜(biny)点吧！“顾客(gk)说太贵了！我们怎么回答化解！”（单价）第14页/共39页第十五页，共39页。 顾客还没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么(zh me)贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉(o s)呢？就是讲产品第1

9、5页/共39页第十六页，共39页。多数(dush)人讲产品时会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”这样说的太笼统(lng tng)，要么就是讲质量如何如何！ 产品要讲的全面，我们的产品有很多东西构成：质量，材料，服务，功能，设计甚至还有近的位置（离得近有问题可以很快来解决），我们讲商品的时候，可以从好几个方面进行(jnxng)讲解！不需要吊死在产品质量上！你会词穷，顾客的需求也是多方面的，老听产品也会厌烦。第16页/共39页第十七页，共39页。讲完以后(yhu)，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？” 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝(jju)会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“

10、晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝(jju)男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？ ” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要(zhyo)一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！第17页/共39页第十八页，共39页。任何顾客来买东西都会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！ 你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己(zj)像个冤大头！肯定被宰了！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住

11、他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！第18页/共39页第十九页，共39页。如果你是卖苹果的“你能便宜点吗？”“ 你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的而是买苹果的，你怎么回答(hud)：“你要多少啊？”你也不要直接回答(hud)要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！参 考 案 例第19页/共39页第二十页，共39页。那如果是卖衣服的“能便宜点吗？”“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿(sh chun)！“

12、您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”参 考 案 例第20页/共39页第二十一页，共39页。能便宜(biny)点吗？您家橱柜现在需要更换吗？现在家里橱柜有哪些问题吗？您决定好让我们帮您更换橱柜了吗？您喜欢我们的橱柜吗？我帮您先介绍(jisho)下？您现在选择橱柜有哪些要求？（耐用、环保、设计合理）菁英世家应该(ynggi)怎么来？ 第21页/共39页第二十二页，共39页。而且还有很多顾客都是进门就问：“这个(zh ge)多少？”“5毛！”“便宜点吧！” 很多顾客(gk)连商品都没看完，只是看了个大概。顾客(gk)没喜欢上之前，你谈价格肯定要

13、吃亏！介绍商品，让顾客(gk)心动！ 把价格(jig)绕过去，然后讲商品第22页/共39页第二十三页，共39页。看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格(jig)呢？（总价） 最常用的就是周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么(zh me)漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”第23页/共39页第二十四页，共39页。菁英世家(shji)应该怎么来？ 客户目前使用橱柜的寿命菁英世家橱柜的使用寿命对比(dub)换算：3套木质橱柜的价格与1套菁英世家相比更换3套木质橱柜的时间成本与1套以旧换新的相比30年有一半即15年看

14、着橱柜就烦与30年光洁如新的菁英世家对比(dub)30年的白蚁、虫蚁风险与30年安全放心相比。甲醛危害的对比(dub)换算：3套木质橱柜30年能释放多少甲醛（30千克）？菁英世家30年释放多少甲醛（0）？ 看完产品了，也喜欢(x huan)了，怎么谈价格呢？（总价）第24页/共39页第二十五页，共39页。你们家的品牌(pn pi)几年了？我怎么没听过啊？ “您可能(knng)很少来这条街逛。”“我们这么大的牌子，你都没听过？”“可能(knng)您逛街的时候没看到。”“你没听说的牌子多了。” 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么(zn me)回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会

15、一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。错第25页/共39页第二十六页，共39页。怎么(zn me)引导？用问的！“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接(zhji)带过去，不在这个问题上过多纠缠！第26页/共39页第二十七页，共39页。一般销售听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越(zhuyu)，服务客户多年”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。 “你们公司倒闭怎

16、么办？” 你们展位撤怎么办？”与此类似的：“美女，晚上一起(yq)吃饭吧！” 为什么(shn me)这么说呢？正常顾客在什么(shn me)时候会说这句话？ 在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！第27页/共39页第二十八页，共39页。 首先，不能说公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为顾客听到的是倒闭两个(lin )字，“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个(lin )字，顾客却能听的最清楚！ “你们公司倒闭怎么办？” 你们展位撤怎么办？”与此

17、类似的在签单时：“美女，晚上一起(yq)吃饭吧！”那该怎么(zn me)说？ “先森，您真会开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！” “美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说： “滚，你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？ ”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！第28页/共39页第二十九页，共39页。如何设定标准(biozhn)，让客户按照你设定的标准(biozhn)去衡量对手的产品，从而比较后再回来从这四个方面让客户(k h)理解我们的优势就可以：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好

18、的东西/事情4、我们的附加值第29页/共39页第三十页，共39页。借鉴(jijin)案例：以买空调(kn dio)为例：小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调(kn dio)，只要看三个方面就能买到好的空调(kn dio)第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉；第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心；这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调(kn dio)厂家一定要在科技上领先，这样的空调(kn dio)才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调(kn dio)在这方面做

19、的都很到位，您可以跟任何一家比较。”第30页/共39页第三十一页，共39页。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准(biozhn)，从而用我们的优势去打击别人的劣势。分析(fnx)总结： 用这个销售技巧的时候(sh hou)，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多第31页/共39页第三十二页，共39页。1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意(yun y)做的事情3、我们做的比别人更好的事情4、我们的附加值 菁英世家怎样(znyng)从这四个方面让客户理解我们的优势？ 我

20、们有20多年的不锈钢加工制造经验，我们有先进机器设备和原材料优势！ 工厂直销，没有(mi yu)中间代理商，直接价格降到最低！ 可以直接邀请您到工厂选购 以旧换新加上全包服务！第32页/共39页第三十三页，共39页。成交的心理障碍（要求(yoqi)客户交钱）：一、害怕被人家拒绝！ 怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由(lyu)。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。第33页/共39页第三十四页，共39页。二

21、、害怕给顾客产生误会！这是一个很多销售都会产生的错误思想。问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！” 你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结。很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实(qsh)这是导购对自我不自信的表现。第34页/共39页第三十五页，共39页。三、害怕给顾客压力！你才是主动，客户都是被动的，没压力谁跟着你走？没压力你连猪都赶不走四、自己(zj)觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。” 很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁，这时候问题就更多，成交就更难。第35页/共39

22、页第三十六页，共39页。五、大家都这么干！ 这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束对话（不给客户压力，不恰当的时候要收钱，老是对客户让步）？因为同事也这么做，经理也这么做，老板(lobn)也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。 把握成交的时机！感觉到可以暗示的时候就要暗示！可以给压力的时候就要给压力！能收钱的时机就赶紧收钱！掌握主动，控制客户！第36页/共39页第三十七页，共39页。一个(y )字：背 能够轻松应对客户(k h)，轻松的获得客户(k h)的信任，轻松成交有秘诀背熟所有的销售(xioshu)话术和模式，背熟产品第37页/共39页第三十八页，共39页。谢谢(xi xie)大家第38页/共39页第三十九页，共39页。