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1、北京理工大学22春销售管理综合作业一答案参考1. 渠道调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE2. 销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项?( )A.食品福利B.生活福利C.旅游福利D.培训福利参考答案：B3. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部
2、门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 重复性购买就是忠诚型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A9. “例会、工作报告、业务拜访”被销售
3、管理者称为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A10. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B13. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD14. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC15. 影响顾客
4、购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A16. 依据赫茨伯格的相关理论，以下属于保健因素的有( )。A.提职B.工资水平C.福利待遇D.工作上的成就感参考答案：BC17. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销
5、员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B19. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A20. 价格是通过( )的协商来确定的。A.政府B.买卖双方C.行业D.企业参考答案：B21. 推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项?( )A.自己充满前途的美好明天B.公司形象C.公司品牌D.产品质量参考答案：A22. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案
6、：C23. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD26. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.夸大了企业经营成果C.加速了企业的现金流出D.对企业营业周期有影响E.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失参考答案：ABCDE27. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、
7、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A28. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D29. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B30. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB31. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按
8、照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD33. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B34. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A35. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A36. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B37.
9、购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B38. 消费者决策中通常运用的选择规则有( )。A.连接式规则B.编纂式规则C.按序排除规则D.综合规则参考答案：ABC39. 零售商的商圈一旦形成，不会轻易变化。( )A.错误B.正确参考答案：B40. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE42. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错
10、误B.正确参考答案：A43. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B44. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A45. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.不适合工业企业B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹
11、性空间参考答案：B46. 消费者意识到并承认的动机是( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：C47. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。( )A.正确B.错误参考答案：A48. 有效销售团队的一个基本特点是( )。A.维持B.贡献C.创新D.热情参考答案：C49. 市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：
12、A51. 在营销渠道中，从消费者或用户流向生产者的功能流有( )。A.付款流B.订货与信息流C.洽谈流D.财务流E.风险流参考答案：AB52. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A53. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B54. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A55. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B56. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A57. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A59. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B
北京理工大学22春《销售管理》综合作业一答案参考65
