广州中医药大学经济与管理学院2003级公共事业管理专业黄钰钧

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1、论药品阳光采购新模式下医药流通企业的角色定位广州中医药大学 经济与管理学院 2003级公共事业管理专业 黄钰钧【摘要】为了纠正医药流通和医疗效劳中不正之风，广东省医疗机构药品实行全省统一网上限价竞价阳光采购，这对净化医药市场、标准药品、抑制药品价格虚高等方面均有重大作用。本文针对广东省试行药品阳光采购新模式的方案具体的内容，分析阳光采购新模式产生的背景、措施、意义。综合讨论竞价系统抑制药品虚高，“二票制减少药品流通环节等主要措施对医药流通企业角色定位的影响，从医药流通企业的政策背景、渠道变化、功能转变几个方面来分析企业的开展趋势，探讨医药流通企业在新的形势下合理的经营模式。【关键词】医药流通企

2、业 药品阳光采购 角色定位 二票制【Abstract】 This paper Guangdong Province pilot procurement of the new drugs sunlight patterns of the specific content of the program, Analysis of sunlight procurement of the new models have the background and significance of the two votes system of medicine and circulation enterpris

3、es, the role, Medicine circulation enterprises from the policy background and channel changes, changes in the functional areas to analyze trends in the development of enterprises. Discussion on the mode of operations.【Key words】 Medicine circulation enterprises Drugs sunshine procurement Roles 2 vot

4、e 自2006年10月广东省纠正医药购销和医疗效劳中不正之风工作领导小组办公室制订了?广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案?试行下面简称：方案，到2007年1月1日，广东省医疗机构药品实行全省统一网上限价竞价阳光采购下面简称：阳光采购。这是医药流通领域的一场重大变革，它对净化医药市场、标准药品、抑制药品价格虚高等方面均有重大作用，但同时对医药流通企业的角色、功能也产生重要影响。在阳光采购新模式下，医药流通企业将如何适应形势、重新定位自己的角色，以求得新的开展，药品经营者需要认真思考深入探讨的问题。本文将就此提出一些浅见。一、阳光采购新模式的概述在四川挂网采购根底上建立的广东医疗机构药

5、品网上限价竞价阳光采购的药品采购模式，一出台就受到广泛关注。该模式旨在建立起阳光采购、公平竞争、抑制药价的机制，缩短药品评价、筛选的工作流程，为将来实现集中物流统一配送、统一结算奠定根底。作为药品流通领域中的关键环节，医疗机构的药品采购制度一直是药价虚高等问题的焦点所在，所以现时药品流通行业内的不正之风将在新模式下得到改善。下面分析医疗机构药品网上限价竞价阳光采购模式的新措施及意义。一阳光采购新模式的概念所谓药品网上限价竞价阳光采购是指生产商参与网上限价竞价后，产生入围药品，供广东省医疗机构通过药品网上采购系统进行采购并由经销商进行配送的活动1。其目标是实现推进药品购销监管的科学化和信息化建设

6、进程，对药品购销全程实行有效监督，降低药品流通本钱。在保证质量的前提下通过公开限价竞价和价格谈判逐步降低药品采购价格。标准药品购销行为，推行阳光采购，实现药品采购全过程的公开、公平、公正，遏制药品流通领域违规违纪行为，纠正药品购销环节不正之风。二阳光采购新模式的有力措施 针对当前药品集中招标采购和流通领域中存在的突出问题，在全省近几年药品集中招标采购工作经验的根底上，借鉴全国其他省市药品采购模式的有益举措，按照“管理创新、技术创新、效劳创新的要求，充分应用计算机网络信息技术，建立广东全省统一的药品购销平台，力求将药品虚高价格降至合理价位；通过监管药品交易价格和票据流向，标准药品流通秩序，净化药

7、品流通环境，促进医药行业健康开展；通过加强医疗机构用药情况监督，促进合理用药，使之缓解群众“看病难，看病贵。其具体措施主要有：1实施人机对话谈判和面对面谈判方式1人机对话谈判方式。谈判专家与生产商通过网络在不同现场进行人机对话谈判。谈判专家根据谈判依据，在对每一个产品本钱进行充分分析后，评估其可能的成交价格。谈判专家根据报价，在各自的计算机上确认该产品的降价幅度，由计算机进行汇总，将降价幅度由低到高排列，去掉五个最高和五个最低后取平均值，并在网上进行公示2。这种新的模式充分利用了网络技术，使招标本钱降低。2面对面谈判方式。它是指进入重点监控限额采购药品品种，由医药采购效劳机构组织专家与生产商进

8、行公开的面对面谈判。谈判专家与生产商面对面谈判，先由生产商给出最新报价，谈判专家根据谈判依据，评估其可能的成交价格，并与生产商进行沟通、协商，由生产商再次报价，谈判专家听取各方意见后，评估其合理性，最终确定产品入围或淘汰。2创新的竞价模式方案规定生产商必须对自己进行预报价，不报价品种视为放弃，然后根据预报价进行第一、第二和第三次竞价。第一次竞价报价，报价不得高于预报价阶段截止时报价，本次不报价的，预报价作为本次竞价报价。在报价结束后，公开报价信息，系统将自动把同竞价组所有品种最新报价按照由低到高顺序排列，依据预报价阶段结束时的实际报价厂家数，10个以下含10个的进行末位淘汰，多于10个的按预报

9、价阶段结束时的实际报价厂家数15%四舍五入的比例进行淘汰，剩余厂家品种进入第二次竞价报价。假设10个以下含10个厂家的最高报价有两个或以上相同时，均被淘汰，10个以上厂家的同法处理。末位淘汰后，剩余厂家品种数已到达或低于入围厂家品种数时，剩余厂家品种直接入围。如果还不能确定入围的再进行下一轮报价竞价3。这一竞价过程都在网上进行，充分表达了公开和公正。3二票制“二票制是指方案要求“所有品种原那么上由一级经销商直接配送，生产商直接对经销商开具发票，通过监管票据流向标准药品秩序的改革措施。方案还规定，发票价格必须与实际出厂口岸价一致。一级经销商必须直接从生产商购货、结算；属转配送的，二级经销商必须直

10、接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。“二票制作为政策部门完善药品招标机制的一大举措，主要是为了减少药品流通环节4。三阳光采购新模式的意义药品网上限价竞价阳光采购的新模式，主旨就是在政府的有效管理和监督下，充分应用先进的信息技术手段，在广东省创立一个公开、公平、公正的阳光的药品交易环境。1减少流通环节阳光采购现阶段的实施主要是针对医疗机构的药品采购。“二票制旨在缩短医院采购药品的中间环节，是药品的流通费用减少从而降低医药费用。随着网上或集中招标采购规模的适度扩大，现有的药品批发企业无法满足集中采购的配送要求。在这一制度的推动下，我国医药商业企业的销售效劳将被逐步弱

11、化，物流配送将成为企业的主要经营活。医药流通企业的业务转型将减少我国药品流通的中间环节，形成生产企业跟医疗机构的直接交易，这将极大地提高药品流通效率，降低流通本钱，净化药品流通市场，标准流通秩序。2降低流通本钱药品网上限价竞价采购主要加强对药品流通环节的监督管理，用清晰的数据、简明的流程和科学的方案规定来标准流通秩序，以限价竞价的方式来控制和减少流通环节，降低药品流通运作本钱，以到达有效降低药品价格的目的。据广东省医药采购效劳中心统计，同竞价组3个或3个以上厂家的竞价品种竞价结果来看，竞价入围品种总平均降价率为40.39%，从同竞价组1-2个厂家的议价品种“人机对话谈判结果来看，根据专家给出的

12、降价幅度，平均降幅为10.31%。 3降低虚高药价新模式设置限价和竞价的过程，通过合理评估药品实际本钱、研究参考各地实际供给价格等有益举措，科学制定药品的挂网限价，对不接受限价的药品不予进入广东市场，从而有效地遏制虚高的药价。同时，还创造性地引入了“竞价模式，设置了一定的淘汰比例，进一步挤压虚高药价的一些水分，使得医院购进药品的价格更加合理。4推进医药网络信息化广东省医疗机构药品网上限价采购模式的应用，可以实现医药流通体制改革政策目标跟现代信息网络技术的充分融合。它不仅可以全面实现药品集中招标采购的无纸化运作，减轻医疗机构和医药生产经营企业的负担，而且为整个医药流通提供了全新的信息网络环境。电

13、子商务平台将在未来的医药流通发挥重要作用5。同时，广东药品网上阳光采购也存在缺乏。单纯以价格为取向、导致价格大幅下滑，从而可能引发出更多问题。医疗机构利益减少，由于我国“以药养医的不合理制度的存在，降低药价必然会对医院的收入造成影响。在政府投入缺乏和补偿机制不健全的情况下，可能会进一步加重医院和患者的负担，没有真正解决根源医药不分。二、医药流通企业在阳光采购新模式下的角色转变阳光采购新模式作为一项药品流通领域的重要改革，必将对医药流通领域有重大影响。首先，分析医药流通企业的现状。一医药流通企业在新模式前的角色1代理商、经销商在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和代理商，其

14、实是不一样的。代理商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；代理商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；代理商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比拟小；代理商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同6。 药品从生产企业到达销售终端可能经历的几条途径：一是生产企业通过商业批发企业直接将产品送达终端的药店或医院；二是生产企业先将药品交给经销商，再由经销商直接送到终端；三是产品先从生产企业被送到经销商处，再从经销商处通过商业批发企业被送到终端；第四条路径是产品先由生产企业委托给代

15、理商，再由代理商处经过批发企业到达终端。规模比拟大、产品比拟有竞争力的企业多会选择前三条通路，而规模小、产品缺乏竞争力的企业一般会选择第四条通路。这是现在医药流通企业的主要经营模式，企业通过经营生产商的药品自己建立品牌或者通过进销差价来取得利润。2配送商配送效劳是流通中不可缺少的一局部。在医药流通领域中，有一局部企业专注于做药品配送并向现代化的物流企业转变。这些企业一般是区域省市的大型企业，垄断区域内的大局部配送业务。这样的集中配送使大多数的生产企业降低本钱，也为配送企业创造利润。3“走票公司我国对从事药品经营的公司和销售人员均有严格的准入制度和管理要求，企业从事药品销售活动时，要提供?企业营

16、业执照?、?进口药品检验报告?、?营销人员上岗证?等相关文件资料和增值税专用发票。因此，很多从事医药产品销售活动的个人就挂靠到某一医药公司。当居间人与医院结账时，就需要在挂靠的医药公司走账，为此，医药公司会得到一定比例的开发票提成，这就是“走票7。“走票是医药公司的一项重要业务，以“走票为生的医药公司很多。二阳光采购新模式对药品流通企业的影响将企业的功能从代理、经销的生存方式通过政策行为改变为配送商，可以缩减流通环节，这是政府订立方案的初衷。“二票制作为政策部门完善药品招标机制的一大举措，主要是为了减少药品流通环节，由一级经销商直接配送，这就意味着厂家与中间商的空间越来越小，这对一些规模小、配

17、送网络相对狭窄的经营企业，可谓是一个不小的挑战。与此同时，单做配送利润微小，一旦商业企业仅仅定位于配送功能，许多小公司将面临生存危机。所以这个转变可以说是政府的政策必然，随之而来的是企业自身的角色转变或者倒闭。这也表达了政府改变医药行业现状的决心。1对医药流通企业在药品供给链中作用的影响 在药品挂网采购之前，药品流通企业在药品供给链中占有重要地位，尤其在向医院销售的环节上，药品生产企业需要利用药品经销商和当地医院的特殊关系，因而药品生产企业对药品经销商有着很强的依赖性。而在药品挂网采购之后，药品经销商的这种作用被削弱了。由于药品挂网采购的公开性特点，药品生产企业可以凭借其实力公开进行竞标，甚至

18、可以直接跟医院谈判。这样可以使药品供给链中商业流通企业的角色转变为承当药品的配送了8。2竞争加强对医药流通企业的影响广东药品网上阳光采购与既往招标不同，挂网采购不需要做经销商评价，使得所有符合方案规定的小企业都会分得一局部经销市场，外省的大小企业也可以被指定为一级或全省的经销商。这样使医药商业企业之间的竞争更加剧烈，一些中小型企业会因此而倒闭，加速了医药流通行业的集中。3利润压缩对医药流通企业的影响方案提高了药品在广东医疗机构的准入门槛，但凡想进入广东省医疗的医药产品必须参加网上限价竞价阳光采购。由于阳光采购对药品的进一步限价竞价，药品的价格降低，而且流通环节减少，所以医药商业企业的利润必然会

19、受到影响。经过屡次的药品降价，政府对大多数药品的生产本钱已经胸有成竹。通过政府的限价和企业竞价之后的入围价格就是经销商供货给医疗机构的价格被降低到了一个比拟合理的范围，价格的虚高成分进一步降低。4加強票据流向监督对医药流通企业的影响通过监管药品交易价格和票据流向，标准药品流通秩序，净化药品流通环境，促进医药行业健康开展是阳光采购新模式的一个重要目的。针对目前以“走票为生的医药公司，“二票制对医药流通中票据流向的监督进一步表达。以“走票为主要业务的公司必将走向改革的路。三阳光采购新模式下医药流通企业的角色定位今后的药品商业模式随着政策、市场的改变将会有颠覆性的、质的变化。医药流通企业的功能从代理

20、、经销的生存方式通过政策行为改变为配送企业，医药流通企业的运营模式将向专业化、标准化、网络化、物流化的方向开展。1传输物流和信息，搭建通达两端的桥梁今后的医药流通企业必须要尽可能地做大规模、增强效劳功能，作为医疗机构与生产企业之间的桥梁。一方面，企业要加强药品物流能力、网络的深度、广度和辐射力；另一方面，增强自身效劳功能，充当生产企业的产品信息传递者。持续的限价、限价，使在产业链中处于弱者地位的制药企业利润空间越来越小，医药生产商不能在微利下重复建设营销队伍及直销机构而且广告等宣传活动也将减少。医药商业企业应该把握机遇，替代或补充了医药生产商的各种“广告，为生产企业降低药品的本钱，同时为自己创

21、造利润9。2聚散药品，筑造三方交易的中转库 处在中间环节的医药流通企业担负着确保库存、整合运输、传达信息的重任。按照方案的实施方案的3个步骤：第一步，县及县以上的非营利性医疗机构、已参加各市药品集中招标采购的乡镇医院和卫生院首先纳入网上限价竞价阳光采购范围；第二步，全省所有乡镇医院和卫生院；第三步是全省社区卫生效劳中心站。方案的进一步实施，医药流通企业的第三方交易中转库的功能将更能表达，对小乡镇卫生院、社区卫生效劳中心站等终端的陪送能力将是影响生产商寻找合作伙伴的重要因素10。随着“新农村建设的推进，农村城镇化水平将迅速提高，对药品的需要进一步扩大。国家对社区卫生中心的政策倾斜和对城乡诊所、卫

22、生院的政策松动，有望推动医药市场格局的调整，第三终端市场的开发是广阔中小制药企业最后一片逃生的绿洲。同时，“中小生产企业医药流通企业第三终端销售也是医药流通企业的一个重要角色。3. 降低交易本钱，打拼产、销价格竞争的优势医药流通企业已有网络的深度、广度和辐射力，都是药品在流通中潜在的价值因素。它防止了医药生产商重复建设营销队伍及直销机构；替代或补充了医药生产商的各种大型媒体广告活动，从而大大降低生产企业的相应投入，也就是降低了药品的本钱。相反地，流通企业的批发贸易是由假设干次买卖来完成，所以批发环节的抬价，将在药品交易本钱中占很大比重。也就是说，药品流通的主过程也就是批发商流通环节如果组织、控

23、制得不好，就跟本谈不上医药流通过程中时间的节省和费用的节约。可见，医药流通企业与生产商和零售商的合作行为将减少、降低渠道系统流通风险，提高整个物流过程的效率，排除重复建设的浪费。这种以高速和低本钱与客户进行交流和协作所形成的渠道结构的优越性，正是药品价格竞争的优势所在。所以医药流通企业要找准自己的定位,成为生产商和零售商价格竞争的优势。4实现产、储、销一体化，缔结共同开展的战略联盟 按某种方式将流通渠道的各环节缔结起来形成一个共同体，就是流通一体化。在新模式的要求下，医药流通企业强大的采购、储存、调拨、辐射功能，实现了生产商、流通商、零售商之间的组合，并取代生产商和零售商遍布全国的推销员和采购

24、员，实现了药品流通的纵向一体化，缔结了生产商、流通企业和零售商或者医院终端三者间的产、储、销的战略联盟11。物流和信息是三方一种综合的共同的努力方向，其目的是通过存货的移动，以及依据供求信息而发生的从原材料到成品的转化，使物流、信息流过程增值，在一吞一吐之间完成药品产销的联盟。从本质上讲，它完成了从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，实现了一种渠道的整合，医药流通企业就是要担当这种渠道整理者的角色。虽然医院占大局部药品销售份额在短期内不回改变，但是只要流通企业做为一体化的核心就不怕市场的变化。产、储、销一体化使医药流通企业和药房、药店终端紧密联系，即使政策改变医药分家，药

25、店连锁销售变成药品销售的主流也不能动摇它的核心地位。这种定位主要立足企业长远的开展，是企业开展的重要战略。三、医药流通企业未来的经营模式随着网上采购新模式的实施，一些企业的运营模式，如价格战、回扣战等不阳光的竞争做法将会弱化，重新定位，重新调整、创新经营模式，以适应和满足今后的市场开展。今后医药流通企业有三种模式将可能成为主流：一是一些县级中小企业，它们靠强化管理、降低本钱，在一定区域范围内向乡镇医院和第三终端拓展；二是医药联盟医药工商企业的自愿联合模式；三是佣金制下的医药工商联合运作新模式。一开拓第三终端的开展模式所谓第三终端是指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、

26、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生效劳站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院所、中心医院、诊所、乡村个体药店12。 据南方经济研究所数据说明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟到达38.2。第三终端的市场潜力究竟有多大，按照全国8亿农民，新型农村合作医疗下面间称：新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的局部。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2021年在全国各城市到达以街道办事处为单位，社区卫生效劳中心覆盖率到达95；90以上的居民步行1

27、030分钟可以到达社区卫生效劳中心站；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为12万，每个社区卫生效劳机构配置26名全科13 。第三终端有以下的开发优势：第一，竞争少、知名企业比拟少；第二、品牌要求低；第三，营销门槛较低；第四，进药环节少，市场化程度相对较高；第五、渠道控制相对容易；第六、消费潮流滞后、消费需求功能性强；第七、政策优势“三农政策、“新农合、“社区卫生建设。只要是一个适宜的流通企业有一定市场覆盖网络，小型生产企业一定是你合作伙伴。雖然现在的政策会使中小药品生产企业逐渐的减少，但短期内还是有生存的空间存在的。这类企业对第三终端开

28、发只能依靠一些在地区有优势的流通企业网络。二医药联盟企业的自愿联合模式在新的采购模式下，由于医药流通企业的核心业务越来越局限于药品配送效劳，挂网规那么鼓励流通渠道的集中和全省一级经销商的建立，区域商业寡头的优势更为明显，这会影响挂网后的商业格局，商业渠道如何选择，流通企业如何生存，成为非常紧迫的问题。更为关键的是，大量原来位处于省内各地市的中小型流通经营企业将面临巨大考验，生产企业选择一级配送商的时候，将更多地考虑网络全、配送能力强的企业，而中小型企业在“二票制的约束下，将可能没生意做。在这种情况下，医药联盟横空出世。从联盟的成员企业来看，恰恰正是分散位于各地的一些中小型企业。作为应对之策，企

29、业期望通过联盟的形式扩大网络和配送区域，争取一级配送商的地位。联盟的作用在于对资源优势进行全面整合，整体提高全省医疗机构的覆盖率，扩大销售网络，增强销售能力。联合是共同应对竞争的需要，未来企业之间如果能以非资本层面的组合完成资源重组，组建跨地区的联合体，逐步紧密关系，在政府的指导下形成资源组合与资产集团，可能是后续开展的方向14。流通与采购规那么的统一，使得企业必须在共同的标准和规那么下行动，个性化的、违背游戏规那么的企业行为将被遏制；药品同质化引发的恶性价格竞争有其底线，只有建立联合、协商机制，才能尽量防止恶性竞争，保障各方利益；联合与磋商机制有利于在新的药品流通体制的建立以及医药电子商务规

30、那么形成的过程中，产生科学、标准、有效的流通规那么，有利于流通体制朝着正确的方向演变。三佣金制模式阳光采购新模式的出台的一个重要作用就是要减少流通业内的企业数量，只有那些拥有相当的规模、经营着比拟多的品牌产品、吞吐量大、形成了规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和代理，向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，这是未来必然的趋势。1佣金制建立的条件虽然医药流通企业开展的大趋势是以佣金代替购销差，但“佣金时代的来临，还需要几个必须条件：第一，医药流通环节的两端生产企业和销售终端

31、自身要形成规模，同时在销售渠道上要充分依赖商业企业；第二，商业企业本身的规模也要足够大，其物流配送能力要能够满足生产企业和销售终端对它们的要求15。但是，目前我国很多医药生产企业规模不够大，产品缺乏竞争力，自身对终端市场的开发能力很差，在开发市场时不得不依靠代理商，并且被迫将比拟大的利润空间拿来与代理商分享。这种情况使得一些规模不大，但牢牢掌控着一些终端市场的小代理商仍然有很大的生存空间。2新模式催生佣金制 阳光采购新模式实行有它的必然性。在新模式的大浪淘沙过程中，中小企业将会退出历史的舞台，区域或省市内只会存在少数的巨头企业。这中情况会在将来不久出现，并将促使大商业同大工业企业知名品牌之间的

32、强强联合。这就符合了佣金制的开展条件，所以说新模式是佣金制到来的根底。3佣金制下的医药工商联合运作新模式 这一运作模式将有机地协调当今医药企业出现的两大趋势：工、商企业联合和佣金制。此模式强调工商联合，商业企业将为工业企业提供一个直接的销售平台，生产商可视商业流通企业为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源。这种定价模式将取消医药流通公司从生产商处拿底价进行自主定价销售、年终拿返点的行为。同时在这个平台上，购置客户可直接与厂商面对面谈价格，生产商那么可充分保证其定价不会高于当前的市场价格。这个平台还能为厂商提供产品展示推广的时机。不管怎样，今后我国的医药商业企业的运作模式必将不断地完善，新的

33、运作模式必将进一步地促进我国医药经济的开展15。结语竞争变化是一种常态，谁也无法回避竞争，只能置于其中，强者为王，胜者为王，留下来的都是最能适应环境的。在阳光采购模式下，只有那些拥有相当规模、经营比拟多品牌产品、吞吐量大、形成规模效益的商业流通企业，才有可能在残酷的生存竞争中留下来。流通医药联盟也的一种新的生存方式，而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去对产品的总经销和代理，向第三方物流的角色过渡。对于企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转变，已经为期不远。所以，医药流通企业必须转变角色，变危机为机遇，取得自己生存的角色。 参考文献：1 广东省纠正医药购销和医疗效劳中不正之风领导小组办公室

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