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1、实验二：产品销售模式的组合训练（实验产品： ）一、实验简介产品销售是是公司实现利润的主要途径，营销都是为销售服务，学生掌握销售的多种模式是必须具备的本领。本实验用 做完整的产品营销实验，训练学生在系统中以渠道合作、市场交易、招投标三种方式进行产品销售，领会和掌握三种销售模式的区别，并尽力实现产品直接销售利润最大化的组合模式。为强调销售模式的训练，学生在本实验中的重点是学习和计算渠道合作、市场交易、招投标三种销售模式，并用表格方式统计各种销售模式的利润，最终寻求三种销售模式的最佳组合下实现直接销售利润最大化。二、实验目的1、掌握渠道合作、市场交易、招投标三种销售模式；2、学习计算三种销售模式的直
2、接销售利润；3、学习在销售决策中三种销售模式的合理组合。三、实验时间安排1、实验时间：6-8课时2、实验时间可根据具体情况做调整，可调整实验年数，增加或减少实验时间。3、实验产品： 四、实验准备1、老师的实验准备：1）选择产品 。2）控制实验资金总额为600万。3）导入系统提供的标书，在学生实验过程中选择性的增加或减少标书的数量。2、学生的实验准备：在浏览器栏输入 :/222.30.192.44:8080回车进入登陆界面。五、学生操作第一步、实验登陆：学生通过实验一注册的用户名登陆，选择实验：销售模式组合训练，为自己的企业以及产品牌名注册。第二步、进入渠道策略了解各个区域市场对各档次 的需求量
3、以及对品牌知名度和价格的要求，并在表2-1（目标渠道调查记录表）进行实验数据的记录。第三步、确定计划进入销售的区域后，进入目标市场，对所需销售的区域进行相应方式的市场开拓。第四步、根据对渠道的调查，进入定价策略和广告策略对所属区域的高中低档 进行产品定价并设计广告内容对所属区域进行广告的投放。第五步、进入促销策略，对开拓区域策划促销方案实施促销，用于提高市场份额。第六步、与各个渠道商进行合作，每个渠道每年合作一次，根据现有的最大生产产能确定每次的销量，合作成功后进行合理的生产排期并生产，进入配送发货完成渠道销售，收到销售货款。第七步、在积累了一定资本后进入招投标中心，查看标书根据标书要求投标报
4、价。等待开标，并在中标后安排生产并配送发货。第八步、在渠道和招投标没有需求时查看库存情况，如有积压存存可以进入自由交易中心发布销售产品信息，将剩余产品销售以提高销售额。第九步、对三种销售模式实现的利润通过表2-2（渠道销售利润统计表）、表2-3（投标销售利润汇总表）、表2-4（自由交易利润计算表格）进行统计分析。第十步、通过对以上三种销售模式的利润率分析计算出权重值，并对三种销模式根据企业的销售策略以及市场的变化进行权重比例的调整以达到利润最大化。六、讨论1、分析三种销售模式的销售利润率的比较分析。2、怎么合理组合三种销售模式达到销售利润最大化。表2-1 目标渠道调查记录表小组信息姓名： 学号
5、： 公司名称： 实验年度：序号区域渠道名称需求量最大进货价品牌要求产品档次管理费12345678910111213141516表2-2 渠道销售利润统计表小组信息姓名： 学号： 公司名称： 实验年度：区域合作渠道销售量销售价格管理费用生产成本销售利润销售利润率备注：销售利润率=（销售利润/销售总额）*100%表2-3 投标销售利润汇总表小组信息姓名： 学号： 公司名称： 实验年度：标书名称采购数量投标单价购买标书价格生产成本销售利润销售利润率表2-4 自由交易利润计算表格小组信息姓名： 学号： 公司名称： 实验年度：序号公司名称交易数量产品档次交易价格生产成本销售利润12345678910111213注：只计算销售产品的利润
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