商品陈列技巧

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1、商品陈列原则和技巧、培训观念口号：1、落后就要挨打，发展才是硬道理2、员工是企业的资本。理念：授人以鱼，供一饭之需；教人以渔，则终生受用无尽内 容1. 商品陈列的含义2. 商品陈列的原则3. 商品陈列与销售额之间的关系4. 商品陈列的基本方法5. 特殊商品陈列技巧与方法商品陈列的含义何谓陈列 就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。 其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。陈列原则1、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的）,保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。2、易见易取原则所谓

2、易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置,般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品;次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160 180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为30 60厘米，一般用于陈列次主力商品， 其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端

3、为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为 40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节 和装饰陈列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。3、区分定位原则所谓区分定位，就是 要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意

4、以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图,并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面 ，以便顾客相互比较，促进连带购买，如DVD机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开 ，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、 糖果饼干等；四要把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平

5、均享受到货架上各段位的销售 利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但 调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。4、前进梯状原则包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走， 会使商品凹进货架的里层， 这时超市管理人员就必须把 凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压在做前进陈列动作时应注意： 作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现

6、在顾客面前。所谓梯状陈列就是 要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹 进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。商品陈列与销售额之间的关系1、商品陈列 面积大小变化 引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销

7、售额减少 48% 3货位减少到1货位，销售额减少68%货位由2增加到4货位，销售额增加 40%并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列 高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70 160CM女性为60 150CM有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160 180CM女性为150 170CM次下端男性为 4070CM女性为30 60CM 一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女

8、性为170CM以上，下端男性为 40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%在头上及腰间高度，售出概率为30%高或低于视线之外，售出可能性仅为15%3、陈列时间变化引起的销售额变化陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一天为100%第二天90%第三天降为80%第四天为60%第五天为35%第六天仅为30%可见，保持陈列新鲜感很有必要。商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列1、量感陈列量感陈列一般指商品陈列的

9、 数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。 譬如：所要陈列的商品是 50件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体方法很多， 如店内吊蓝、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。 其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2 3个品项的商品做量感陈列。一般应用于下列情况下： 低价促销、季节性促销、节庆

10、促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购 买等。2、展示陈列展示陈列是 指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。这种陈列一般适于 百货类和食品类，虽然陈列成本较高但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示陈列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法， 要求商品陈列的空间结构、 照明与色彩相互有机配合， 例如正三角形的空间结构 给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；三是注意表现手法，采用一些独

11、特的展示手法吸引顾客的注意力。展示陈列表现手法展示陈列常用的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。1）、突出陈列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边 销售，主要目的诱导和招揽顾客。应注意以下问题：第一、突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果;第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈列，即使比较宽敞的通道， 也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。2）、端头陈列端头即货架两端，这是

12、销售力极强的位置。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。端头组合陈列应注意：品项不宜太多，一般以 5个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内；在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。3）、岛型陈列即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。这种陈列能强调季节感、时鲜和丰富感。第一、陈列工具应与商品特征相配合；第二、陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线；第三、陈列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；第四、陈列

13、工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；第五，陈列工具要牢固，安全。4）、去盖包装整箱陈列即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来， 做为商品陈列的托盘的陈列方式。适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等充分显示商品包装的促销效果。5）、悬挂陈列即用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。6）、树丛式陈列即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。7）、散装或混合陈列即把商品的原有包装拆下，或单一品项

14、或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。 往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。特殊商品陈歹U技巧与方法1、蔬菜水果的陈列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。生鲜蔬果经常面临四种损耗:养分，由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。1） 、腐坏（腐烂） 2 ）、干化（枯萎）3 ）、作业处理不良 4 ）、修剪不当蔬果在陈列以前必须经过以下程序：冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化

15、。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。 陈列要点：1、蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力 之大，与其他商品有所不同。2） 蔬果的陈列，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感觉 。3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直陈列于一个地点，未作任何的变动。例如，4） 商品策略，往往籍着陈列与排列，强化其色彩，使其形成鲜明的对比，以显示货色齐全。鲜红的苹果与柠檬紧邻陈列，则可活化产品鲜美与丰富。5）标语、标签点缀，可增添情趣。6）属于冲动性购买商品，应力求陈列在必需品左右或附近。蔬果

16、包装1）包装材料，保鲜膜种类很多，其他的包装材料更多，但仅有少数可以不必打眼、打洞就能利于蔬 果呼吸的，包装材料应选取此一类种。2）适度包装，虽然较大的包装可以无形促使消费者购买量多，但是亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。3）注意与销售时间紧邻，为了控制蔬果鲜度，包装应尽量紧邻销售时间。4）商标的应用。2、肉类生鲜品的陈列肉类生鲜品处理作业管理据调查研究，一般消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为14.5%。由于生鲜超市的纷纷设立，并且已为广大的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、 小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。由于

17、肉类食品的人工和包装材料成本占了60%所以提高效率刻不容缓，因此超市经营对于其处理作业与管理应该给予高度重视。陈列柜的陈列方式为了促进顾客印象与方便选购，大抵采用按类区分陈列，例如：1）排骨2 ）肉片3 ）碎肉4 ）熏肉5 ）加工肉食品 6 ）里脊肉7 ）汉堡肉8 ）家禽肉 不过，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、猪肉、加工肉食品等分类陈列的。输送机、嫩肉机、自动碎肉机、包装称、包装机等设备要备齐。加工操作程序：屠体、加工肉品、调装肉品、冷冻肉品、验收、保鲜处理、商品化处理、分级包装、冷藏、标价、陈列、销售。温度管理适当的温度有利于肉品的维护与处理，而且可以减少损耗，延长肉品的销售时间。1） 冷藏库的

18、温度最好控制在摄氏度零下1至零下5之间；2） 切割处理时与肉品包装区的温度最好在摄氏15左右；3） 陈列柜（冷藏柜）的温度，应维持在摄氏3左右；4）熏肉、加工肉食品区则以 1至2为适。通常在适当的温度管理与控制下，能使耗损平均降约5%左右。经过摄氏零下3冷冻的肉品，不适宜用保险膜包装。鲜活鱼的处理作业鲜活鱼处理作业的好坏与鲜度的维持戚戚相关，其最佳的保鲜处理，既是提供一处有如海洋生态一般的水域环境，通常海水含盐量约为3.5%，因此盐度应规定控制在此标准，而温度亦应控制在摄氏2以下，因此，温度管理，冰冷盐水处理冷冻处理，对于活鱼蓄养等都很重要。肉品陈列应注意的其他事项（ 开店前作好陈列准备）1）

19、要保持每一商品的最低陈列量并整理排面使之整齐2） 检查陈列面的商品，如有不良的商品应剔出，检查项目如下：（1）肉品是否发生质变；（2）包装 是否完整；（3）标示是否完整明确；（4）肉色是否是否有变化；（5）肉汁（血水）是否渗出。3）冷藏肉品的单品应避免重叠而影响冷气对流及积压造成的变形。4）陈列面不要超越装载线，以免堵塞通风而影响了展示柜的冷气对流。5）商品标示要面向顾客，使顾客容易了解商品的包装日期、单价、总量及重量。6）单品要以分隔板间隔，以明确种类。7）牛、羊、鸡、鸭、等商品要单独陈列一区域，系列产品要陈列在一起。8）展示柜的照明要用肉色灯管以突出展示肉色。9）棚柜要衬红色竹垫，并经常擦

20、拭干净。10）关连性商品在柜前陈列。营业中肉品陈列应注意的事项1） 定时检视展示柜的温度（每天至少二次），并作记录。2）经常整理排面，并随时向前移动，避免前排有空隙。3）检视商品，如果鲜度不够，可再加工处理。4）剔出的商品，如果鲜度还够，可再加工处理5）补货时新品置于后排，维持先进先出的原则6）包装有问题时，如保鲜膜脱落等应立即送往后场再包装。7）冷冻、冷藏品的温度必须每天巡视三次。营业后陈列相关工作展示柜的肉品回收后，应置于冷藏库或库中贮存。1）洗车、钢盘、刀具、砧板。2）关掉冷柜的灯光。3）擦拭展示柜的棚板、竹垫，使他们保持清洁肉品的陈列要遵循系列化原则及技巧一般来说，体积大且重的商品要置

21、于下层，以使顾客容易选，易拿、看，并依家禽、猪肉、羊肉等大 类来陈列。3、奶制品、烘焙制品作业管理奶制品奶制品的毛利率较富有弹性，加盒装的冰淇淋毛利较高，约为28%鲜乳则约为10%左右，其他奶制品甚至更低，仅为6%奶制品最大的效益，仍在于吸引客人，可谓“必需性商品”，因为奶制品可与其他商品产生关联性购买，例如，面包、与奶油或果酱、点心、饼干、与牛奶、果糖与饮料等。奶制品由于极易腐败，如牛奶外泻、蛋之破裂等，必须定时检视陈列柜， 其相关的商品组合举例如下：1）牛奶与麦片、小西点2 ）奶油与面包 3 ）冰淇淋与点心蛋糕等 4 ）奶油与饼干、煎饼等 5）乳酪与通心粉烘焙制品烘焙制品在超市中，可分为二类：1）面包和现做西点类；2）饼干、小甜心、与其他烘焙制品。在整个烘焙食品的销售量中，以面包类的销售为最高， 约为销售量的55%西点次之，约为31.7%。面包是形成价格印象的最佳商品，而西点则较易于刺激购买欲，因此，必须使其更商品化，以促进全部销货的增加与贡献度。烘焙制品尤须注意提供方便大量购买的顾客，并且安排在一般消费者购物过程中的开端，以诱使消费者在购物预算之外，作冲动性购买，而获取利润，通常超级市场在开始营业后， 应迅即补充或保持适度的面包存量，使顾客产生有利的商店印象， 而品质良好的烘焙制品更能促进消费者作冲动性购买。谢谢大家!希望将所学到的运用到工作 上去!