销售策略销售技巧和话术大全

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1、会计学1销售策略销售技巧和话术大全销售策略销售技巧和话术大全2第1页/共66页第2页/共66页4第3页/共66页5第4页/共66页6第5页/共66页7contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程第6页/共66页8客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势第7页/共66页9第8页/共66页10第9页/共66页11第10页/共66页12第11页/共66页13第12页/共66页14如何揭示冰山一角 提问&聆听第13页/共66页15第14页/共66页16第15页/共66页17第16页/共66页18第17页/共66页19第18

2、页/共66页20好处不一定意味着金钱第19页/共66页21第20页/共66页22第21页/共66页23第22页/共66页24第23页/共66页25第24页/共66页26第25页/共66页27第26页/共66页28第27页/共66页29第28页/共66页30第29页/共66页31第30页/共66页32第31页/共66页33第32页/共66页34第33页/共66页35第34页/共66页36第35页/共66页37第36页/共66页38第37页/共66页39第38页/共66页40行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本第39页/共66页

3、41第40页/共66页42第41页/共66页43第42页/共66页44第43页/共66页45 询 问 或 打 招 呼 自 我 介 绍 （ 握 手 ） 寒 暄 性 的 小 话 题 就 是 拜 访 目 的 （ 注 意 激 励 对 方 合 作 ） 查 问 时 间 安 排 查 问 我 公 司 的 了 解 公 司 简 介 （ 5分 钟 之 内 ） 包 括 ： 公 司 名 称 ， 性质 ， 规 模 ， 产 品 ， 业 务范 围 ， 自 己 所 属 部 门 ，来 访 目 的 ， 与 对 方 业 务的 关 系 拜 访 之 前 想 好 第44页/共66页46 充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的

4、时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论 第45页/共66页47第46页/共66页48第47页/共66页49业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程第48页/共66页50第49页/共66页51 与客户沟通的障碍与客户沟通的障碍 来自自身 来自对方 来自表达 与客户沟通中的最大障碍，以

5、何种方法来解决？与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1 沟通刚开始就草草结束 -是否留资料并解释？ 2 客户一直在干另一件事情 3 用户没反应 第50页/共66页52第51页/共66页53第52页/共66页54第53页/共66页55第54页/共66页56公开型提 问“忙 什么？ ” VS 关闭型 提问 “忙吗？ ” 问 问答 答小问大答大问小答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”第55页/共66页57 公开型问题 关闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，

6、制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 第56页/共66页58第57页/共66页59第58页/共66页60激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记第59页/共66页61 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）第60页/共66页621）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法第61页/共66页63第62页/共66页64第63页/共66页65第64页/共66页第65页/共66页