销售合同风险与防范培训ppt课件

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1、销售合同风险与防范培训1销售合同法律风险与防范 主讲 ： 2012年8月销售合同风险与防范培训2目目 录录销售合同风险与防范培训3 销售合同风险与防范培训4履行过程控制合同风险签订过程 对象审查 主要条款 注意事项 担保合同 接收支票 收据事项 常见纠纷 履行风险销售合同风险与防范培训5（一）签订前对合作对象的审查（调查）1.了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件；如果合作方是个人，应要求其提供身份证复印件、户籍证明复印件等。2.审查合作方有无签约资格。对于法人，主要是看其是否依法设立并领取了相应登记证照。 营业执照、许可证、资质证书的经营（有效）期限和年检问题也是审查的重点，只有在经营（

2、有效）期限内且通过年检才具备有效经营的资格。许可证、资质证书、营业执照等年检的时间会在相关证照上注明（可以到各地的工商红盾网或工商信息网查询企业信息）。 3.调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察，或者委托专业调查机构对其资信情况进行调查。 销售合同风险与防范培训6（二）签订前对主要条款的审查 1.当事人名称和住所 自然人的姓名指经户籍登记机关核准登记的正式用名。自然人的住所指自然人长期生活活动的主要处所。 法人、其他组织的名称是指经登记主管机关核准登记的名称。法人、其他组织的住所是指它们的办事机构所在地。2.规格条款 对于多规格产品尤其要注意。我们在与客户协商的时候，要对

3、各型号产品的具体规格做出说明，同时详细了解客户的需要。避免供需之间出现差错。 销售合同风险与防范培训7 3.标的物条款 应是我司生产的且能够进行交易的产品。应是我司生产的且能够进行交易的产品。新型机动车产品在上公告目录之前，不应进新型机动车产品在上公告目录之前，不应进行销售。避免客户以其不能实现合同目的为行销售。避免客户以其不能实现合同目的为由而要求解除合同，赔偿损失。由而要求解除合同，赔偿损失。 依据相关规定，对未按规定列入依据相关规定，对未按规定列入公告公告或超过或超过公告公告有效期出厂，或车辆技术参有效期出厂，或车辆技术参数和相片与数和相片与公告公告不一致的，不一致的，不予办理注不予办理

4、注册登记。册登记。4.质量要求、技术标准条款 根据我方的产品质量情况明确约定质量要求、技术标准，并约定质量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。 应与技术部门核实我公司销售的设备能应与技术部门核实我公司销售的设备能否达到招投标文件的要求。如果不能达到，否达到招投标文件的要求。如果不能达到，应在合同中约定应在合同中约定“招投标文件与采购合同约招投标文件与采购合同约定不一致或冲突的，以采购合同为准定不一致或冲突的，以采购合同为准”。销售合同风险与防范培训8 5.包装条款 6.交付方式条款 对于客户提出的特殊包装方法应当引起足够的重视。比如一些客户采购设备在国外使用的，

5、因为设备需长途海运，所以对设备的包装会提出很多要求。 合同中应列明交货时间、地点、收货方的经办人的姓名。这样做的目的是确保在指定的交货地点将货物交付给收货方指定的经办人，防止经办人离开后，对方不承认收货的事实，给诉讼中的举证带来困难。施工企业人员的变动较为频繁，当对方更换新的经办人时，应当要求对方提供授权委托书。 销售合同风险与防范培训9 7.付款条款 8.违约责任条款 设备的价格应明确，且注明是否含税、相关费用如何分担；明确约定付款的方式、时间。模棱两可的约定会给买受人方找到拖延付款的理由。如： A：季付 B：甲方收到货物后付款C：检验合格后付款 如果合同由合作方草拟，则应当注意审查有无不平

6、等的违约责任条款和加重我方责任的违约责任条款。 如某客户拟购买我公司近千万的设备，但客户提出要用其提供的合同，经审查，该合同约定“若我公司延迟交货，每逾期一日，需承担延迟交付设备总金额1%的违约金”。但是该合同未约定客户迟延付款的违约金。 销售合同风险与防范培训10因出卖人迟延履行发货义务，需承担买受人已支付货款万分之五/日的违约金；因买受人未按合同期限付款，逾期需承担欠款总额的万分之五/日的违约金。如果客户要求因我司迟延履行发货每日应承担较高的违约金，那么必须约定违约金的最高限额。设备在质保期内若因质量问题出现故障，我司仅承担保修责任，不承担损失赔偿责任；若非因质量问题引起的故障，我司既不保

7、修，又不赔偿损失。销售合同风险与防范培训11 若客户要求将设备发票开具给第三人时，则应由第三人、买受人与我司签订我司制定的补充协议（适用于按揭付款买卖合同变更发票购买人名称）或补充协议（适用于分期付款买卖合同变更发票购买人名称）。 若买受人或第三人不同意签订相关协议，则应在产品买卖合同中约定设备发票开具给第三人，同时让第三人对买受人购买我司设备应支付的全部款项提供连带担保，在买受人与我司签订的产品买卖合同中作为担保方。 9.关于发票关于发票销售合同风险与防范培训1210.10.争议解决方式争议解决方式我公司格式的产品买卖合同约定仲裁条款要明确约定某一个仲裁机构，而且该仲裁机构必须客观存在约定诉

8、讼管辖地，争取在我方所在地法院起诉。诉讼管辖地的约定要明确。 “第十八条 合同纠纷的解决方式： 如因买卖合同发生纠纷，由双方当事人协商解决，协商不成的，各自可向所在地人民法院提起诉讼。” 民事诉讼法第25条，对此做了明确规定。只有以下五个地方的法院可供当事人协议管辖：原告所在地；被告所在地；合同签订地；合同履行地；标的物所在地。但是不得违反专属管辖和级别管辖的规定。 仲裁法第十条规定：仲裁委员会可以在直辖市和省、自治区人民政府所在地的市设立，也可以根据需要在其他设区的市设立，不按行政区划层层设立。销售合同风险与防范培训13 11.所有权保留条款 12.GPS停机条款 根据行业惯例，往往约定：在

9、买受人付清全部货款前，设备所有权归出卖人所有。此约定能有效的减少出卖人的风险。 若合同未约定GPS停机条款，则即便客户逾期付款，或未按约定办理银行按揭贷款手续、抵押登记手续等，公司无权对客户购买的设备通过GPS控制系统停止设备使用。13.知识产权条款 一般情况下不会约定。但国内客户购买设备运至国外使用的，必须约定：设备使用地仅限于中国大陆。买受人将设备投放于中国大陆以外的地区使用的，若因设备不符合使用地区国家的法律法规的规定，或出现侵犯第三方的知识产权等侵权行为，则一切后果及损失均由买受人承担。销售合同风险与防范培训14 对于对方提供的格式合同应特别注意：要应势而变，不可以不加审查地完全适用其

10、条款。 我公司要求对外签订的非格式合同均要经过风险管理部合同审查律师审查。 销售合同风险与防范培训15 1.合作方是单位的，应在 合同上加盖其单位的公章；合作方的经办人应提供加盖了其单位公章的签约授权委托书。加盖的公章应清晰可辨。 2.加盖分公司章是否有效？若分公司有营业执照，则有效，若无营业执照，则需要总公司出具授权委托书。3.加盖职能机构章是否有效？这里的职能机构就是常见的财务部、营销公司、技术部等，职能机构不具有任何民事主体资格，以其名义从事的民事活动统归无效。因此，若加盖职能机构的公章是无效的4.合同文本经过修改的，应由双方在修改过的地方签字或盖章确认。（三）签订时的注意事项销售合同风

11、险与防范培训16定金抵押保证 （四）担保合同销售合同风险与防范培训17 1.定金担保 定金:是指合同当事人为确保合同的履行，依法律的规定或当事人约定，由当事人在合同订立时或订立后、履行前，预先给付对方的一定金钱或其他替代物。 （1）百分之二十 担保法第91条：定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。 例如：例如： 合同总额为100万元，则约定的定金不得超过10020% =20万元。 （2）双倍返还原则担保法第89条规定：给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。对于超过百分之二十的部分，可以作为预付款，也可以要求

12、返还。但不具备定金的性质。销售合同风险与防范培训18 （1）定金和预付款的区别： 预付款：是合同一方当事人预先支付给对方的一部分货款，目的在于帮助对方履行合同。若收受预付款方将来违约，则应返还预付款及同期银行利息给对方。若收受方依约履行了合同，则交付方履行剩余的付款义务即可。 销售合同风险与防范培训19 （2 2）定金与订金的区别：）定金与订金的区别： 订金：订金：是指合同一方当事人先交付一笔现金给是指合同一方当事人先交付一笔现金给对方，以作对方，以作 为己方履约的担保。交付后，可能产生为己方履约的担保。交付后，可能产生3 3种后果：种后果： a a、双方均依约履行的，订金返还给交付方或、双方

13、均依约履行的，订金返还给交付方或抵作交付方应付款项之一部分；抵作交付方应付款项之一部分； b b、交付方违约的，订金没收；、交付方违约的，订金没收； c c、收受方违约的，原价返还订金给对方。、收受方违约的，原价返还订金给对方。 销售合同风险与防范培训20 (3) (3) 定金与补偿性损害赔偿金定金与补偿性损害赔偿金 二者在功能上是互补的，一个是惩罚性的，一个是补偿性二者在功能上是互补的，一个是惩罚性的，一个是补偿性的，但在司法实践中一般认为，二者的并用结果不得超过合同的，但在司法实践中一般认为，二者的并用结果不得超过合同总金额。总金额。 在实际操作中，若出现客户向我司支付完定金，我司将设备在

14、实际操作中，若出现客户向我司支付完定金，我司将设备运送到客户指定地点后，客户又拒绝收货的情形时，我司应不运送到客户指定地点后，客户又拒绝收货的情形时，我司应不返还定金，同时，应向客户主张我司因此所遭受的损失，如设返还定金，同时，应向客户主张我司因此所遭受的损失，如设备往返的运费、保险费等。备往返的运费、保险费等。销售合同风险与防范培训21 2.抵押担保 抵押：就是债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权以该财产折价或者拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。 A、土地所有权；B、耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，（担保法关于该款有除外

15、规定）；C、学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；D、所有权、使用权不明或者有争议的财产；E、依法被查封、扣押、监管的财产；F、依法不得抵押的其他财产。销售合同风险与防范培训22不动产，抵押权自登记时设立 与我司业务有关的不动产抵押权设立的登记机关如下：1）以无地上定着物的土地使用权抵押的，登记机关为核发土地使用权证的土地管理部门；2）以城市房地产或者乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，登记机关为县级以上人民政府规定的部门（一般为核发房屋产权证的房产管理局）。动产，抵押权自抵押合同生效时设立，未经登记，不得对抗善意第三人与我司业务有关

16、的动产抵押权的登记机关如下：1）以生产设备、原材料、半成品、产品抵押的，登记机关是抵押人住所地的工商行政管理部门；2）以机动车辆抵押的，登记机关为车辆上牌的登记部门；3）以个人所有的其它动产抵押的，登记机关为抵押人住所地公证部门。销售合同风险与防范培训23 3.保证担保 保证：是指第三人与债权人约定，当债务人不履行其债务时，该第三人依约定履行债务或承担责任的担保方式。 国家机关，学校医院等以公益为目的的事业单位社会团体，以及企业法人职能部门，不得为保证人。但是，企业法人的分支机构有法人的书面授权的，可以在授权的范围内提供保证。 下列哪些不可以做为保证担保的保证人？ A：西城区人民政府。B：30

17、1医院。C：九洲公司的北京分公司。D：九洲公司的材料部。 约定保证方式（选择连带责任保证方式对我司更有利）约定保证方式（选择连带责任保证方式对我司更有利） 保证人对保证人对产品买卖合同产品买卖合同中买受人货款的支付及违约责任等提供连带责中买受人货款的支付及违约责任等提供连带责任保证。任保证。 保证范围：合同全部货款、利息、违约金、出卖人实现债权支出的费用保证范围：合同全部货款、利息、违约金、出卖人实现债权支出的费用（包括但不限于诉讼费、律师费、评估拍卖费用以及其他的合理费用）等。（包括但不限于诉讼费、律师费、评估拍卖费用以及其他的合理费用）等。 保证期间：货款到期之日起二年。保证期间：货款到期

18、之日起二年。 销售合同风险与防范培训24公司法第十六条： 公司向其他企业投资或者为他人提供担保，依照公司章程的规定，由董事会或者股东会、股东大会决议；公司章程对投资或者担保的总额及单项投资或者担保的数额有限额规定的，不得超过规定的限额。 公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经股东会或者股东大会决议。 前款规定的股东或者受前款规定的实际控制人支配的股东，不得参加前款规定事项的表决。该项表决由出席会议的其他股东所持表决权的过半数通过。 我公司格式产品买卖合同担保条款约定：担保人为公司法人的，需提供董事会（或股东会、股东大会）表决同意提供担保的书面文件，担保人承诺：所出具的书面文件符合其公司

19、章程和公司法的规定。 所以在实务中，若签单过若签单过程中某公司法人为客户担保的，程中某公司法人为客户担保的，不能简单的要求该公司在不能简单的要求该公司在产产品买卖合同品买卖合同的担保方处签字、的担保方处签字、盖章，还应盖章，还应要求提供经该公司要求提供经该公司股东表决同意的书面文件。股东表决同意的书面文件。销售合同风险与防范培训25合同履行过程中的风险防范常见纠纷收据事项接收支票履行风险销售合同风险与防范培训26接收支票收据事项 实践中，有可能是购货方用别的单位的支票支付货款。只要支票是真实有效的，一般都可以接受。应审查以下内容，避免银行退票带来的麻烦和损失： 1.收款人名称是否正确； 2.书

20、写是否清楚，字迹是否潦草； 3.大小写的金额是否一致; 4.大写数字是否正确; 5.印鉴（公章和法定代表人印章）是否清晰； 6.如果是经过背书的支票，应审查背书是否连续； 7.有伪造变造的痕迹。 经营过程中,如果对方要求先出发票并挂帐，应当让对方出具收条，并一定要在收据中注明“以上款项未付”。这样做，该张收据就同时具有欠款确认书的作用。对于其他的收据也应将有利的相关信息都包含进去。例如： A公司给B公司开出了发票，B公司出具了以下收据：“今收到北京A公司发票NO123456号，壹份金额5万元。B公司。张三。2002年12月31日。”请大家指出这张收据的缺陷。 遗漏的相关信息：相对应的合同；款项

21、是否已经支付；公司的公章 销售合同风险与防范培训27纠纷处理注意事项例如：例如： 公司与某客户签订的还款协议，以打包形式确定总欠款额，约定到2009年10月开始还款。但是该协议未明确各个事业部有多少合同、合同编号、合同所欠金额，导致后来单个人无法找客户对账。 1.应本着友好协商的态度来处理问题，这样有利于我方收集到有利的证据。2.签订还款协议注意事项：在协议中应当写明对方承认的欠款数额；应明确具体的合同编号；还款的具体时间；回避双方还有争议的其他事项；约定如果首次还款期满仍不依约还款，则视为全部到期，并约定逾期付款的约定逾期付款的违约责任违约责任；应约定管辖法院条款应约定管辖法院条款；如果是由

22、于设备故障与客户签订还款协如果是由于设备故障与客户签订还款协议，那么还应约定：议，那么还应约定：客户对我司产品质量无异议客户对我司产品质量无异议。 销售合同风险与防范培训28履行风险(1) *信誉欺诈防范：对方先以良好的信誉履行前期小额合同，骗取信任。在履行后期大额合同时拒付货款。例如：例如： 甲公司为建筑公司，乙公司为材料供应商。双方是初次合作，约定由乙公司为甲公司供应材料，首批材料合同金额5万元，第二批材料合同金额是10万元，甲公司收货后都立即支付了货款。随后与乙公司签订了50万元的供货合同，并要求乙公司送往其外地的分公司。乙公司鉴于前两个合同的履行情况，依约向甲公司送货。可是甲公司收到货

23、物后，再也没有付款。 * *提示:特别注意长期合作对象的信誉欺诈：一直有着很好的合作关系，但是近期出现了迟延付款现象，并增加了订货量，此时应引起重视。很可能对方出现严重资金困难、面临破产等情况。应尽量到其公司实地考查，不能仅听其一面之辞。 销售合同风险与防范培训29履行风险(2)案例：案例： 甲公司的业务员小李押车送货给乙公司，路途中，乙公司的经办人打来电话，称：“我公司的一个客户急需这批货，请你把货直接送到丙公司，收货员是老张，请你记下他的电话。”于是小李给丙公司打了电话，丙公司的老张声称确有此事。于是小李将货送到了丙公司，丙公司的老张签收了货物。事后甲公司向乙公司索要货款，可是乙公司却称，

24、货甲公司没有给他们送来过该批货物。并提出要求甲公司承担违约责任。甲公司只好找丙公司承认此事，可是丙公司早已人去楼空。 *第三人代为履行和向第三人履行风险防范 第三人代债务人向我司履行的情况下，一般的相当于我方多了一个保障，因此应乐于接受。但是有的时候，债务人会要求将其债务全部转让给第三人，转让后其不再承担任何责任。这时候应充分了解该第三人的履约能力。不能草率答应。合作方要求我司向第三人履行时，应取得债权人的书面通知书。 销售合同风险与防范培训30销售合同风险与防范培训31买卖合同常见风险(1)主体没有订立合同的资格，没有实际履主体没有订立合同的资格，没有实际履行能力行能力代理人超越代理权限，以

25、被代理人名义代理人超越代理权限，以被代理人名义签订买卖合同签订买卖合同没有全面、及时履行合同义务没有全面、及时履行合同义务销售合同风险与防范培训32主体没有订立合同的资格，没有主体没有订立合同的资格，没有实际履行能力实际履行能力 * *重要提示：重要提示： 设备销售前，签单业务员应收集客户概况、历史背景、资信情况（资本、财产、负债、经营作风、履约信用等）、银行往来、经营状况等相关资料，交由营销公司对客户资信进行评估，再根据评估结果授信。 签订合同时，企业客户，应附上经年检的企业法人营业执照、机构代码证、法人身份证明等；个人客户，应附上身份证复印件、户口簿复印件、结婚证复印件、现在常住地址、房产

26、证等证明材料。 * *经典案例：经典案例： 2008年3月，公司以光大银行长沙华泰支行名义起诉某客户并及时扣回了其购买的泵车，但找不到客户其他财产。 后该泵车经过拍卖，抵债106万元，但公司仍有36万元回购款难以收回。 出现上述情形的主要原因是销售泵车前未对客户的资信情况进行有效调查，给公司带来了风险。销售合同风险与防范培训33代理人超越代理权限，以被代理人代理人超越代理权限，以被代理人名义签订买卖合同名义签订买卖合同 * *实践中实践中: :经常有代理人以被代理人名义签订合同的情况，代理人超越代理权或代理权授权期限已届满后所订立的合同，未经被代理人追认，由行为人承担。 * *重要提示重要提示

27、: : 在签订合同过程中，如果对方是代理人的，应当对其代理权限、期限进行核实。没有全面、及时履行合同义务没有全面、及时履行合同义务 * *实践中实践中: :产品质量、延迟交货、提供售后服务不及时等问题，给客户不还款、不配合办理按揭贷款手续留下藉口。 * *重要提示重要提示: :当我方不能履行合同义务时应通过签订补充协议等方式明确责任及处理结果。销售合同风险与防范培训34买卖合同常见风险(2)按揭合同要材料原件的移交按揭合同要材料原件的移交设备相关合格证书处理不当存在的问题设备相关合格证书处理不当存在的问题按揭机动车上牌问题按揭机动车上牌问题销售合同风险与防范培训35* *经典案例：经典案例：

28、某客户购买我公司三台搅拌车，从光大银行贷款，后来因其没有按期还银行按揭贷款，导致我公司承担回购担保责任，在追偿债权过程中发现客户早已将车辆过户到第三人名下。按揭合同要材料原件的移交按揭合同要材料原件的移交* *按揭设备的票证移交流程：按揭设备的票证移交流程： （1 1）需上牌的设备发货财务开票后，由资金管理部票证管理员将设备发票、合需上牌的设备发货财务开票后，由资金管理部票证管理员将设备发票、合格证交给按揭业务部票证管理员，再由按揭业务部票证管理员将发票、合格证邮格证交给按揭业务部票证管理员，再由按揭业务部票证管理员将发票、合格证邮寄给按揭业务部的片区按揭经理，由按揭经理陪同客户办理上牌手续；

29、寄给按揭业务部的片区按揭经理，由按揭经理陪同客户办理上牌手续； （2 2）无需上牌的设备发货财务开票后，由资金管理部票证管理员将设备发票、）无需上牌的设备发货财务开票后，由资金管理部票证管理员将设备发票、合格证交给按揭业务部票证管理员，再由按揭业务部票证管理员将发票、合格证合格证交给按揭业务部票证管理员，再由按揭业务部票证管理员将发票、合格证邮寄给按揭业务部的片区按揭经理，由按揭经理将发票、合格证交给贷款银行。邮寄给按揭业务部的片区按揭经理，由按揭经理将发票、合格证交给贷款银行。销售合同风险与防范培训36按揭机动车上牌问题按揭机动车上牌问题 按揭设备不上牌，公司面临很大的风险: 1.不上牌的车

30、辆出险后保险公司拒赔，设备资产损失得不到保障； 2.不上牌，就没办法办理设备抵押登记，客户一旦还不了银行贷款，银行没办法实现设备优先受偿权，最终的回购风险由公司承担，如资不抵债，公司就会形成风险； 3.车辆不上牌，就办不了抵押登记手续，受银监会的监督，在放款后三个月内未办理抵押登记手续的，银行将要求公司承担回购责任，公司将面临巨大的资金压力。 加大力度，督促客户将机动车上牌。加大力度，督促客户将机动车上牌。 * *经典案例：经典案例： 某客户以按揭方式购买我公司泵车一台，按照规定泵车上牌后必须办理抵押登记手续，但该台泵车没有办理。随后，客户因经济纠纷被其他人起诉，泵车也被其他法院查封扣押，致使

31、我公司丧失了优先受偿权。导致139万元货款至今无法收回。 业务人员应及时催促客户办理抵押登记。业务人员应及时催促客户办理抵押登记。销售合同风险与防范培训37买卖合同常见风险(3)A.A.原则上收到货款后，方能向客户出具收款收据原则上收到货款后，方能向客户出具收款收据B.B.售后服务单及往来函件的收集、处理、存档售后服务单及往来函件的收集、处理、存档 C.C.保存好合同、交接单、调试交验单等原件保存好合同、交接单、调试交验单等原件D.D.依法办理抵押登记，方可享受优先受偿依法办理抵押登记，方可享受优先受偿 销售合同风险与防范培训38买卖合同常见风险(4)开具收款收据与业务员开具收条重复开具收款收

32、据与业务员开具收条重复的问题的问题处理产品质量问题的协议内容简单、表处理产品质量问题的协议内容简单、表达不明、处理情况没有记录的风险达不明、处理情况没有记录的风险 使用格式补充协议签约时，应按实际情使用格式补充协议签约时，应按实际情况对格式补充协议进行修改况对格式补充协议进行修改销售合同风险与防范培训39开具收款收据与业务员开具收条重复开具收款收据与业务员开具收条重复的问题的问题 业务员从客户处拿到款后，一般会开具临时收条给客户，拿到钱入公司帐后再由公司开具正式的收款收据，但在将公司正式收款收据给客户时，往往未将业务员开的临时收条收回，这种情况下，客户手里同时有公司正式收款收据与临时收条，极易产生争议与风险。 * *重要提示：重要提示： 在将公司正式收款收据交客户时，一定要将临时收条收回。在将公司正式收款收据交客户时，一定要将临时收条收回。销售合同风险与防范培训40