苏宁电器股份有限公司家电下乡的市场营销战略研究

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2、螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁

3、螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂

4、袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀

5、蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀

6、蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁

7、薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿

8、薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿

9、薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇

10、蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈

11、蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿

12、蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇

13、螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃芃螂蚆芁节蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇

14、螂羆肆莆蒂蝿羂莅薄羅羈莅螇袈芆莄蒆肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃蒀蒃蚇腿葿薅袂肅葿蚈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃薄薆螀节薃蚈羆膈薂袁螈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇芄虿袃羃袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅

15、肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃

16、肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄

17、聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄

18、膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂

19、膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃

20、膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃

21、艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁

22、芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂

23、莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃

24、莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀

25、荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁

26、肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薆袁袅芇莈螇羅莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂蒅羂莄莅袄羁肄蚀螀羀膆蒃蚆罿芈虿薂罿莁蒂袀肈肀芄螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅肅蒈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿肃莁荿蚅肂

27、肁薅薁膁膃莈衿膀芆薃螅腿莈莆蚁膈膈薁蚇螅芀蒄薃螄莂蚀袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芇蒁薀袀荿芃袈袀聿葿螄衿芁节螀 苏宁电器股份有限公司家电下乡的市场营销战略研究家电下乡政策是深入贯彻落实科学发展观、积极扩大内需的重要举措，是财政和贸易政策的创新突破。主要内容是，顺应农民消费升级的新趋势，运用财政、贸易政策，引导和组织工商联手，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。为全面占据家电下乡以及农村市场主动权，苏宁电器中标全部家电下乡省

28、份后，总部专门成立了“千乡万镇”工程研究小组，并联合了多家研究机构，开始重点研究农村家电市场状况，组织了一支大约400人的调研团队，正式启动“千乡万镇”工程。工程项目包括农村家电市场研究、农村消费习惯研究、农民对家电下乡看法、农村家电市场服务状况研究、农村家电渠道拓展可行性及实施办法等。苏宁此举旨在加大农村市场宣传力度，加快农村市场研究，加速零售渠道在农村市场的拓展。长期以来，家电企业把主要精力集中在城市市场，价格战、广告战、促销战铺天盖地，企业激烈的竞争使得家电企业利润越来越薄，而另一方面，广大的农村市场却被家电企业所忽略，农村家电市场还没有得到有效的启动。下面，让我们分析一下农村家电市场的

29、巨大潜力，然后从市场营销的角度分析苏宁电器股份有限公司拓展农村市场的营销策略。一、农村家电市场的巨大潜力市场营销理论认为，市场=人口购买力购买欲望，即市场是人、购买力、购买欲望三个要素的有机结合。首先，市场要有具有某种需要的人，人口是形成市场的基本前提。人口规模越大，市场越大。其次，市场要有为满足某种需要的购买力，购买力是形成市场的必要条件。具有一定的人而又有一定的购买力，才能形成现实的市场，否则只是潜在的市场。再次，市场要求人们必须对某种产品具有购买欲望，有购买欲望才能产生实际的购买行为，形成现实的市场，否则也只能是潜在的市场。借助上述理论，我们可以从人口、购买力和购买欲望三个方面分析我国农

30、村家电市场的潜力：（一）、人口中国农村人口目前为8亿多，农村家庭占我国家庭总量的67.6%，是我国最大的消费群体，目前，我国农村家用电器普及率很低，电视机的普及率在80%左右，电冰箱、洗衣机的普及率在35%左右，空调器和小家电产品的普及率均在20%以下。十七届三中全会明确了2020年农民纯收入翻一番，意味着每年将达到6的复合增长，随着电力等基础设施进一步完善，未来农村家电需求将呈现几何级增长。（二）、购买力自1978年改革开放以来，我国农民的人均收入是逐年增加的，到2009年，农民全年人均纯收入突破5000元，农民购买千元级的家电商品问题已不是很大。另外，从国家的政策来看，我国政府一直采取各种

31、措施增加农民收入，提高农村消费水平。2004年、2005年，连续两年年初，党中央、国务院专门都就农民增收问题发出一号文件，目的只有一个，那就是千方百计拓宽农民增收渠道。因此，从购买力的角度来看，农村家电市场也颇具潜力。（三）、购买欲望在家电产品的购买欲望方面，农村居民也表现出强烈的购买欲望。国务院发展研究中心市场经济研究所、中国家用电器协会等部门曾共同组成中国农村家电市场联合调查研究课题组，在全国14个省(市)的50个县(市)300多个乡(镇 )开展了专项调研，调查显示：农民对家电产品的需求呈平稳增长的势头。另外，随着近年来国家对基础设施投入力度加大，农村电网的建设和改造，城市农村同网同价和农

32、村城镇化等政策的实行，农电价格相对下降，这些外部环境的改善将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件，从而刺激农民购买家电产品的欲望。二、苏宁电器拓展农村市场的4Ps策略巨大的市场，需要有效的营销策略去开拓。在市场营销理论中，最经典的营销策略当数4Ps策略了。4Ps策略，是指产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）和促销策略（Promotion）及其组合。下面，我们就从4Ps策略的角度，探讨苏宁电器在拓展农村市场中的策略运用。（一） 苏宁电器的产品策略（Product）1、针对农村市场特点，提供适合农村市场的产品。市场营销理论认为，只有满足目标消费者需要的产品

33、才能目标市场接受。因此，家苏宁电器要有效拓展农村市场，一定要增强产品对农村市场的适应性，开发满足农村消费者需要的产品，这是成功拓展农村市场的关键。要深入进行市场研究，运用市场细分技术，选准目标市场，有针对性地从事各种营销活动。由于我国农村地域广阔，不同地区、不同收入水平的消费者具有不同的消费特点，所以任何一个企业都不能以整体农村市场作为目标市场，而只能根据自己的产品特点，通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群，针对目标市场的特点从事产品开发、定价、分配、促销等营销活动，以增强营销活动的有效性。比如在广告媒体的选择，广告内容的设计和表现等方面，应增强与农村居民消费特点的融合性。和城市市场不同，

34、农村居民收入相对较低，农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此，苏宁电器必须立足于增强产品的基本功能，减少实用性不强的附加功能。以彩电为例，不少彩电具有丽音系统、画中画等农村市场并不适用的功能。去掉这些功能一方面可以降低彩电的成本和价格，另一方面也可以使彩电的保养、维修更简易。另外，应当针对农村市场的消费环境改进产品的一些功能。目前家电行业惯有的促销模式是以城市为单位进行统一的促销，包括活动内容、宣传、现场服务等方面。而随着目前国内主流家电连锁在各大城市尤其是一级城市布点的增加，导致同城多店的现象非常普遍，譬如苏宁在北京、上海、广州都有近30家门店。而一个城市的消费环境是多元化的

35、，城区和郊县之间、城区之间、成熟社区和新社区之间的市场需求都有很大不同，苏宁虽然在店面类型上已经推出了旗舰店、中心店和社区店，但前期在促销活动的设置上还是采取了大而全的统一方式，形式相对粗放，不利于单店质量的不断提高。苏宁应根据该店辐射区域内人群对产品以及服务的个性化需求分别制定营销方案，最大程度地满足市场的需求，这将是连锁经营进入精细化管理的必由之路。2、产品组合策略所谓产品组合，就是企业以不同的产品同时满足同一市场的需要。简而言之，就是企业针对同一个消费对象的各种不同的需求，把满足这一消费者各种需要的不同的产品组合出售。这样，一方面可以满足消费者的需求，另一方面，可以大大的增加家电产品的销

36、售。 “过于超前，接受度会比较低;接受度比较低，就会带来成本问题。”以苏宁、国美为代表的家电连锁零售商，曾经通过践行“低价主义”而迅速成为该行业中的零售霸主。但是如今，比“低价”更低价，行业挑战者，正以其人之道还施彼身。对于那些被淘宝“惯坏”了的一心追求网上低价的消费者们，苏宁商城如何提供有价格竞争力的产品组合？苏宁只有通过规模采购，获得更有竞争力的产品进价或者差异化的产品。要以市场为导向，把握农民需求的变化，针对农村市场的特点，加大产品开发力度，提供质量稳定、价格适中的家电产品。目前，大多数家电企业的产品性能和价格定位一味侧重城市居民的消费水平。苏宁电器必须真正树立以消费者为中心的营销观念，

37、视农村居民为理性消费者，详细研究农村市场的特点，开发出适销对路的产品。比如彩电企业对现有产品进行改进，即简化功能，增强抗变压性，增设配套室外天线等，以适应农村市场的需要。据相关调研的结果显示，结婚消费是我国农村家电消费的一大特征。苏宁在拓展农村市场的过程中，可以针对结婚消费这一特征进行产品组合。因为青年人结婚时需要购买家电往往不止一种，而是好几种，如彩电、冰箱、洗衣机等。企业可以设计出不同的产品组合，满足青年人不同的消费需要。3、品牌策略有关调研显示，农村消费者具有强烈的消费趋同性，往往是一定区域先富起来的农民购买了某种品牌的产品后，便会形成示范效应，带动同一区域的农村消费者购买同样品牌的产品

38、，这种趋势还可能扩展到该品牌的其它产品上去。由此可见，一个好的品牌对家电企业拓展农村市场具有很大的作用。苏宁电器要在农村市场建立和维护一个好的品牌，必须为农村消费者提供合适的产品，并通过有效的广告策略进行品牌的建立和维护。关于广告策略，我们将在下面的促销策略中加以具体阐述。这里值得一提的是，当前有一些家电企业在使用多品牌策略，那么在拓展农村市场时是否应当针对农村市场制定特定的品牌？实际上，和城市消费者类似，农村居民也希望自己使用的商品有比较时尚的品牌。正如TCL总裁李东生先生所说，拓展农村市场最容易走的误区是将品牌农民化，因为无论哪一位农民都不希望听到：“这台冰箱是卖给农民的”，他们更希望拥有

39、城里人拥有的时尚品牌并有实用的功能，当然还离不开诱人的价格。（二）、苏宁电器的价格策略（Price）商品的价格是供需双方讨价还价的结果，也是对市场供求变动最敏感的要素，在不富裕的地区更是如此。因此，制定适当的价格策略，是家电企业有效拓展农村市场的必要条件。1、低价策略目前，农村消费以传统节俭型为主，加之收入水平的影响，价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。为此，一般来说，家电企业在拓展农村市场时应当采取低价策略。但值得注意的是，低价格并不等于低质量，家电企业应当通过在生产和渠道管理上采取有效的方式，从而在销售中实现低价策略。对于通过阶段性的低价策略迅速长大的传统零售商曾经面临的采购、物

40、流、售后服务等后台系统问题，也将逐一成为发展路障。若过于重视交易额增长，而忽略后台能力的同步性，这将成为捆绑在挑战者身上的定时炸弹。苏宁要设计一套全新的定价模式，提高“自主定价”产品的占比，不断完善之中的苏宁的物流仓储网络与网上销售的对接。2、折扣策略除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。临时把产品的价格定得低于价目表会强烈刺激消费者的购买欲望。以彩电市场为例，原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新；而家庭经济状况好的农户会重复购买。另外，如果消费者一次性大批量购买某种家电产品，企业也可以给予一定的价格优惠，采取数量折扣法，买得越多，优惠越多，这就能够吸引更多的农

41、村消费者，培育企业忠实的消费群体。3、价格组合策略与产品组合相对应，苏宁电器在拓展农村市场时还可以考虑价格组合策略。针对不同的产品组合制定不同的价格，可以很好地满足消费者多元化、个性化的需要。另外，这也是避免不必要的价格战的好方法。（三）、苏宁电器的渠道策略（Place）渠道是家电企业的“血脉”。血脉通，则活力增。任何产品要到达目标市场，渠道的作用最为关键。家电企业要有效拓展农村市场，就必须建立有效的市场渠道。笔者认为，苏宁电器在拓展农村市场的渠道建设中至少应做到如下三个方面：1、针对不同的农村市场制定不同的渠道策略。由于农村市场极度分散，需求差异大，如果家电企业在所有的农村市场都采用相同的渠

42、道策略，肯定会造成在一定的农村市场范围内渠道失去适应性。例如，东部沿海地区和西部地区，无论从农村居民购买力、地理状况等方面都有很大的差异：东部地区的农村市场，消费者购买力较高，农民家电需求较大；西部地区的农村市场，消费者购买力相对低，需求也较少；东部地区的农村市场一般是平原地区，商品运输和建立渠道网点相对容易；西部地区的农村市场一般是丘陵、山地、高原等，商品运输和建立渠道网点就比较困难。因此，家电企业在东、西部的农村市场在渠道策略上就应该设计不同的渠道策略。在东部农村地区，企业可以建立较为完善的销售渠道和售后服务网络。而在西部地区，企业则可以采用灵活多样的渠道模式，对家电需求量极少，农民收入很

43、低的地区，如果以企业的能力确实难以覆盖或者即使渠道可以覆盖也极度成本不经济，那么就只能暂时放弃。2、 充分利用商业资本建立销售渠道。由于农村市场广泛、分散，任何家电企业要在全国范围内依靠自己的资金建立很完善的农村市场渠道是不现实的，这样肯定会成本不经济。因此，商业资本就在拓展农村市场中扮演非常重要的角色。要值得注意的是，利用商业资本建立渠道一定要注意商业资本运作对农村市场的适应性。尤其是近年来声名鹊起的家电连锁经营模式，目前还主要集中在大中城市，能否在农村市场大展宏图尚在尝试之中。目前苏宁在全国29各省、市，拥有800多家连锁店面，在三四级市场也有很多店面，但真正意义上的农村市场，包括苏宁在内

44、的国内家电零售渠道，仍未有大规模开发，特别是广大的中西部地区。农村市场消费分散，物流等成本较高，在连锁快速的复制过程中，首先考虑的是市场集中度较高，消费能力较强的重点城市。“随着重点城市及三四级市场的进一步开发，苏宁基本上完成了重点市场的战略布局，下一步必将连锁发展策略进行细分和渠道下沉，建立三级立体渠道销售网络，从重点城市到三四级市场，再到农村市场的完整布局。中国作为农业大国，农业是国民经济的基础，农村人口占据了国内绝对多数，如果农村市场不能完全覆盖，所谓的全国连锁就不完整。苏宁“千乡万镇”工程的启动，标志着中国家电连锁渠道开始向农村市场下沉。苏宁借助国家家电下乡的契机，高调进军农村市场，以

45、苏宁现有管理经验和服务平台，加上稳健拓展的思路，将为中国农村家电市场和农民消费者带来新的经营、消费理念，加速农村市场家电市场走向规范和洗牌。苏宁要积极建立健全农村营销网络，运用一些行之有效的促销方法开拓农村市场。根据不同地区的消费潜力，厂家可以运用多种形式来建立健全农村营销网络，如设立经销部门，与城市名店合作开设经营机构，与乡镇的或县城的商业机构联办经营机构或委托它们代理经营。也可以利用目前已经开展的“大型商场异地联保、联修、联换”渠道，民工在打工城市买单交货，家乡凭单提货。3、注意解决渠道冲突问题。在渠道方面，一个乡镇可以看到几十家经营家电产品门店，而经营的品牌更是杂乱，由于经营者之间的利益

46、竞争，低价格产品往往是他们的首选，但质量非常难以保证；服务方面，从售前到售后基本上没有保障，售后往往是当地的个体修理铺承担，而农村消费者往往在维权和品牌意识方面，还比较缺乏，农村家电市场亟待规范。苏宁电器在制定渠道策略的过程中，要注意解决渠道冲突问题。由于农村市场的市场秩序相对城市市场更混乱，家电企业在拓展农村市场的过程中，渠道冲突的问题更为突出。对于如何避免渠道冲突，科龙的渠道管理经验很值得众多家电企业参考。科龙集团副总裁严友松认为：“要解决渠道冲突，一定要注意区格：一是品牌独享，避免同一品牌多家经销商做，如一家卖科龙冰箱，一家卖容声冰箱；二是型号独享，如果卖同一品牌有多家经销商，就把产品线

47、错开，甲卖电脑温控冰箱，乙卖机械冰箱。总之，要保证经销商的利益，避免他们之间的恶性价格战，这样才能最终保证企业的利润。（四）、 苏宁电器的促销策略(Promotion)促销策略主要包括广告、公共关系、销售促进、人员推销四个方面。由于农村消费者的消费行为特征和城市市场消费者有很大的不同，苏宁电器在拓展农村市场时一定要对农村市场的消费行为进行深入的调研，在深入了解农村消费者的消费行为特征的基础上，针对其消费行为特征制定相应的促销策略。1、广告 在广告内容方面，由于当前农村市场中，中华民族的克勤克俭生活习惯对农民的消费行为仍然有深刻的影响，对于享受类型的商品，农民普遍持有“可以晚一点再考虑”的心理。

48、因此，苏宁电器业要有效拓展农村市场，必须摒弃比较空洞的概念，深化“家电产品是农村居民生活必需品”的诉求。只有当家电是“生活必需品”，才能更好地激发农民的消费欲望。在广告形式方面，在传统广告媒体中，电视是农村市场最有效的广告媒体。根据相关调查显示，有接近61%的农村消费者认为，电视是他们最重要的信息来源渠道。另外，拥有电视机的家庭相对来说都具有一定的购买力。因此，苏宁电器在拓展农村市场时应当充分利用电视广告的作用。另外值得家电企业注意的是，农村中还大量存在着一种隐性广告“口碑传播”。由于农村市场的信息比较封闭，很多农民在购买家电前，会主动询问农村家电修理人员、有使用经验的村民，甚至询问“好事者”

49、。根据相关调研显示，有24%的农村消费者的信息来自亲戚朋友介绍，即口碑传播。因此，苏宁电器在开拓农村家电市场时一定要利用好农村组织中的意见领袖，开展口碑营销。可以使用一些行之有效的促销办法，诸如展览会、演示会、广告、分期付款销售等。也可以通过县电视台、广播电台、报刊等，开办专栏，固定播出时间，向农村居民传播商品信息，以指导和促进消费。2、公共关系公共关系是促销策略的重要组成部分。然而，现实的情况是，相对于城市市场形形式式的公共关系活动而言，农村市场是一块公共关系的“净土”。另外，由于农村家电消费环境比城市市场差，农村居民的消费意识不强，巧妙地运用公共关系，更能对农村家电的消费产生潜移默化的刺激

50、。目前而言，家电企业在农村开展公共关系活动，最主要的就是举办一些对农民有益的公关活动。家电企业可以通过扶助当地教育事业，发展电讯事业，改善交通基础设施，举办各种农村的娱乐活动，帮助发展农村福利事业，这样可以加强企业与农民的感情联系，间接地推动产品销售，树立企业的公众形象。苏宁电器在做大做强、业绩持续稳健成长的同时，要将社会责任纳入企业发展进程的重要组成部分。2008年初，当中国华东、华南遭遇罕见雪灾时，苏宁率先在全国启动了“阳光融雪、温暖新年”的大型公益活动，通过扫雪、向贫困家庭捐赠取暖电器与食品饮用水、电器抢修等形式，全面参与了抗击冰雪灾害，并在第一时间向湖南等灾区人民捐款310万元。当北京

51、奥运火炬全国传递活动进行之际，苏宁电器及时启动了大型公益活动 “微笑传递，爱心接力”圆梦2008个“冠军课堂”，随后携手10名世界冠军以及爱德基金会，在10大城市及全国700家门店，为偏远山区2008所农村小学募集资金购置体育设备，建设体育教室。汶川大地震发生后，苏宁迅速成立了抗震救灾小组与爱心运输队，同时启动“1+1阳光行”赈灾活动，在第一时间向灾区捐款500万元。而在央视爱的奉献抗震救灾大型募捐晚会上，苏宁董事长张近东又以个人名义捐赠了5000万元现金。“1+1阳光行苏宁社工志愿者行动”早在2006年2月便已启动，近3年来，几乎参与了中国所有危机事件的救助，以及众多社区性的清洁、孤儿救助、

52、电器免费维修等公益活动。奥运开幕前几个月，苏宁还组织了集团几十名懂得“手语”的员工，专门在北京乃至全国重点家电门店为残疾人消费者提供专业的服务。3、销售促进有研究表明，消费者在到销售终端之前就计划购买产品的仅占30，而70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买产品的数量。而在有购买计划的30的消费者中，又有40会因某种因素的变化更改原购买计划。因此企业在拓展农村市场时一定要充分利用终端宣传促进销售。由于农村市场广阔，家电企业在进行销售促进的时候一定要和当地经销商密切合作，充分利用他们在当地的资源。根据农村市场的特点，农村的家电促销可以采取以家电产品实物性能展示，满足农民消费者“眼见为实”

53、的心理；举办专门针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买；对彩电、冰箱等大件家电产品，企业可以考虑有条件的分期付款的形式，以满足经济能力有限的农村消费者的消费需要。随着连锁渠道在重点城市布局完成，店面饱和程度增加，消费增长空间较小，连锁的发展策略必然会改变，现有的店面需要不断升级，进行效益的提升，渠道下沉将是规模继续扩张的选择。虽然目前经济形势不是很明确，但农村市场受全球经济危机影响不大，农民收入仍将保持较大幅度增长。苏宁要在新开店面上，增加面向农村市场的份额。值得一提的是，在农村市场，由于农产品生产的季节性特征，农村居民的购买力也呈现季节性变化，消费品的消费主要是在中秋和

54、春节前后。家电企业在促销时一定要注意把握促销的时机。另外，根据中国农村家电调研组的调查显示，结婚消费是中西部耐用家电即时消费的重中之重。家电企业可以通过市场调研了解消费者的状况，确保促销活动具有针对性。4、苏宁电器的人才培养工程和销售促进类似，在农村市场，人员推销策略的使用很大程度上受到渠道的影响。另外，由于农村市场分散，网点多，企业在终端派驻自己的促销人员也是成本不经济。因此，对人员推销，家电企业一定要尽可能取得经销商的配合，充分利用经销商的人力资源。另外，加强促销人员的培训也是非常重要。一般来说，由于农村市场的促销员大部分来自农村，尽管素质相对较低，但能够充分了解当地市场的消费者行为特征。

55、因此，如果加强对这些促销人员的培训，会比起企业自派促销人员的效果好。事实上，目前苏宁电器启动的1000多名应届大学生招募计划，即“1200工程第七期”，这一计划已经延续7年。在多数企业紧缩成本、冻结招募甚至大规模裁员的背景下，苏宁电器这一举动显示出它对人才梯队建设的不妥协精神。 “1200工程”已成为苏宁固定人才培养项目，既可解决公司发展的人才需要问题，也能支持就业，承担更多社会责任。除了面向应届毕业生招募外，苏宁还设有面向下岗中年职工的“4045工程”以及面向西部地区的“西部志愿者”工程，在平时招聘中，还特别注意兼顾农村户口人员的招聘。苏宁投资千万元，采购、上马了IBM公司的E-Learni

56、ng（数字化学习）全国员工自助学习系统，目前一期工程覆盖2万多个管理岗位，以及北京、南京、广州、成都、杭州等五个大区的8000多个营业员岗位。苏宁的人才招募与培训措施，有望成为中国企业尤其是零售业全面增强市场信心的一个风向标。要建立加强售后服务。由于农村消费者分布比较分散，企业广泛设立售后服务网点的成本太大，所以一个县可以选择一至两个比较合理的地点设立售后服务网点，主要从事家电的安装、调试和维修等。从事售后服务的工作人员必须具有顾客导向意识，吃苦耐劳，只有这样才能胜任农村的售后服务工作。以上介绍了家电企业拓展农村市场策略的四个方面。要注意的是这四个方面不是相互独立的，而应当相互配合，相互促进的

57、。因此，苏宁电器在制定营销策略时应当把四个方面加以综合考虑，这样，才能在广阔的农村市场上开辟一片天地。主题词：家电下乡 农村农民 市场营销 4PS策略参考文献： 1吴梅珍。现代家电家电营销策略与产品开发的关联性，2005年19期。 2温铁军,刘海英。中国金融家电下乡与问题分析, 2009第六期。 3苏东。中国企业家家电下乡变形, 2009第一期。4吕谏。现代企业管理网小家电促销，乡镇市场也疯狂，2009-9-1。5舒畅。家电企业“家电下乡”营销策略浅析，2010-3-10。 薇羂膆芅薆蚂罿膁薅螄膄薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂芅蚈袇芈膀蚇肀肀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇

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