超市开业实战管理手册范本

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1、零售外企管理实战手册大全内部资料仅供交流超市开业可行性分析实战手册Feasibility Analysis of the supermarket business( ISO9000版)金雅图实业编订CHENGDU JINYATU Co.,Ltd.jinyatu.超市开业可行性分析在任何投资前，投资者都要进行准确的市场调查、分析和定位等。不过超市的开业分析有自己的独特之处。进行准确的市场定位趋势近十年来，国零售业界兴起了“流通革命”。谁掌握了末端通路，谁就是赢家。这代表着以往由制造商主控的通路已渐被零售业者所取代。消费者的需求日益呈现多样化。消费者购买商品，不仅只需要单纯的商品，还想要商品背后所

2、提供的附加价值，而这些附加价值大多得靠零售业者自己来创造。因此产生各种不同的业态商店，如百货公司、超市、便利店等，颇有“占地为王”的气势，纷纷以“消费代理者”自居，来为消费者筛选商品。选点开店的重要性在选点开店时，若未经仔细评估，无论事后如何努力，也无法挽救，而这是身为店址固定产业的零售业的特性。此外，超市在先天上受到很多限制。例如：6001000平方米的卖场空间不容易找到，城市市一楼店面租金太高，根本不是毛利低的超市所能负荷的，超市附近很少有停车空间，种种困扰不一而足。有些经营者好不容易找到一个开店地点，就急着开店，未予充分评估，从而导致血本无归的结局。开店策略开店策略，是开店的最高指导原则

3、。在目前激烈竞争的局势下，若没有专业化的战略指导，将很难获得优势。单店的开店策略：有明确的经营理念与特色，慎选一个好的商圈立地连锁店的开店策略：考虑单店能否独立生存，考虑布点位置不可太过密集，也不能太过疏远，此外后勤补给的配送能力、效率以与管理绩效也要在考虑之。正如下棋布局，避免“一着错，全盘输”。充分分析市场潜力步骤根据各行政区域的户数，以与每户每月食品消费额，计算出该行政区域的食品消费总支出。再将该行政区域的食品消费总支出的一定比率，作为超市的市场占有率，然后再依预先推算出的超市营业额，推算出可开发店数，另以各行政区人口成长率作为设点的重要参考依据。再依此推算各市市行政区的市场潜力。市场环

4、境分析竞争者调查重点l重在经营层面，而并非单指某一商圈的竞争店。l如果超市是地区性商店，则至少须对隶属同一县市行政区域的其他同行进行调查。l如果超市是全国性的连锁店，则须扩大围，针对全国各地区有名气的竞争者进行调查。项目l名称l资本额l成立日期l员工人数l单店或连锁经营l连锁性质包括直营（R。C）、授权（F。C）或加盟（V。C）l出资者个人名义或投资母公司的名称l外商合作可以勾选“有”或“无”的方式来表明l合作公司名称l合作公司隶属国l合作方式包括“技术合作”、“合资”或“两者皆具”l价格水平由“昂贵”、“一般”、“便宜”中三选一l品质水准填写“好”、“一般”、“稍差”三者之一l生鲜技术水准填

5、写“好”、“一般”、“稍差”三者之一l服务水准填写“好”、“一般”、“稍差”三者之一l促销活动特色适宜用文字描述l目标客层适宜用文字描述l年营业额如果有连锁店则须予以分别说明l商圈特性适宜用文字描述，若有连锁店最好分开说明l店址条件适宜用文字描述，若有连锁店最好分开说明l其他特色店址适宜用文字描述，竞争者调查宜采用表述超市发展环境特性分析产业特性l超市可取代传统菜市场，提供高品质、新鲜、卫生的生鲜食品l超市注重品种齐全，可以提供消费者日常所需的食品、日用品，以满足其一次购足的需求l超市强调合理的价格，以提供大众化、丰富的商品为主l超市强调购物方便，是提供给邻近居民的良好购物场所l超市强调服务目

6、标市场特性l已组成小家庭的职业妇女l对商品知识或做菜方法不太了解的消费者l追求新鲜、卫生、品质良好且对价格较不敏感的消费者l收入水准或教育水准较高，较喜欢尝试新事物或追求时髦者l较注重购物环境舒适感的消费者l女性多于男性，且年龄大多在1855岁之间l单身在外者l外籍华人或曾赴国外居住一段时间者l比较喜欢闲逛的消费者竞争者特性l强调价格导向，低价销售l强调本身具有生鲜处理技术与鲜度管理技术，可维持生鲜商品的品质l所有产品都品种齐全，或在某些类别品种上特别齐全l强调某些类别商品的特色l可提供额外的服务l可提供特别的金融服务l强调卖场气氛与促销活动的个性化l强调高格调的整体形象l强调能提供新的商品知

7、识与新的料理方法l强调连锁经营，距离家较近l提供购物时间的方便l强调可提供选购的多样礼品l积极参与公益活动本身条件l经营理念l财务资金能力与运作状况l专业管理技术l生鲜处理人才与技术企业知名度与形象l人才培育与人力补充计划l工薪、福利水准l后勤补助能力开业策略经营独立式或附属式独立式：专业经营，以超市为主体，大都注重生鲜商品销售附属式：为各百货公司附属的超市，其超市功能较弱，目的为集客连锁店或单店连锁店：以多店连锁性质开展，直营连锁占大多数。单店：仅此一家，别无分号全国性或地方性全国性：以连锁形态经营，而超越区域性围。优点是可建立全国销售网，而且知名度高，可运用大量媒体宣传造势；缺点是后勤补给

8、困难度较大，销售网易有空隙、管理不易。地方性：单店或区域的连锁店。优缺点与“全国性”正好相反求发展、求生存或求收益求发展：抢据点方式，快速出店求生存：采用以店养店方式求收益：只开赚钱店高格调或大众化高格调：从装潢、设备的投资到人员服务训练、商品选择，均以高品质为要求大众化：采低成本运营的方式，使低成本反应在商品售价上购买或承租购买：优点是可永续经营、享受不动产增值之利益、可掌握用途主倥权，缺点是资金需求大，投资风险高承租：以合约的方式承租经营一段时间，其优缺点与上述相反超市专业或超市业加不动产业超市专业：系指经营者仅专一经营超市，不涉与其他行业超市业加不动产业：经营者在经营超市时，兼营不动产业

9、以生鲜为主或以杂货为主生鲜为主：系指以生鲜食品为主力商品，注重生鲜处理技术杂货为主：系指以杂货商品为主力商品，注重销售管理、价格策略与促销活动自营物流中心或委托物流中心自营物流中心：为掌握货源稳定性，并为拓展连锁店，即自营物流中心或另成立关系企业委托物流中心：单店或连锁店规模不足，委托外部物流中心或厂商直接供货商圈都市型、郊区型、社区型、转运店型都市型：是指大都市商业经济与人口密集的地方郊区型：是指大都市外围卫星城镇或二级、三级行政区域之人口聚集处社区型：是指大都市或附近，配合住宅需要，开发的大型社区转运站型：是指通勤上班较重要的转换车站附近商业区、办公区、住宅区商业区：是指零售商业聚集，交易

10、频繁的地区办公区：是指办公大楼上班族聚集之地区住宅区：是指住家聚集之地区店址独立建筑或复合式建筑独立建筑：是指该栋建筑物仅经营超市与其他相关设施复合式建筑：是指该栋建筑物除经营超市外，尚有其他用途地上或地下地上：是指卖场在一楼或二楼地下：是指地下一楼卖场与少部分地下二、三楼卖场有停车位或无停车位有停车位：是指超市附近有停车场或停车位之设施无停车位：指超市附近无停车位或停车困难销售全自助式或自助式即面对面销售全自助式：系指卖场采取完全开架式，由顾客自行拿取自助式即面对面销售：卖场部分采取开架式单层楼面或多层楼面经营单层：超市卖场规划在同一层楼面，卖场较易有整体连贯性多层：超市卖场分割在两个或三个

11、楼面，卖场不易连结现场处理或PC厂处理现场处理：大部分生鲜食品均在超市作业场加工处理，商品鲜度较易掌握PC厂处理：大部分生鲜食品均在PC厂统一制作，再配送至各店，效率高 二、超市的选址投资者经过适当开业分析决定投资后，接下来就是对超市进行选址，这是超市开最关键的第一步。选址原则谈到超市的选址原则，先介绍一下超市的业态，不同的业态有不同的选址原则。业态就是营业的形态，指店铺的经营规模、商品结构、经营方式等形态。目前，国外众多的超市主要有4种形态：便利店、食品超市、仓储式商场和综合性超市。便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。特点：选址在居民住宅区、主要公路边与各单位所在地附近营业面积

12、在100平方米左右，营业面积利用率极高营业时间一般在16小时以上，甚至24小时商品结构有即时消费性、容量小、应急性等特点目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，80%顾客为有目的购物食品超市采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。特点：选址在居民住宅区、交通要道、商业区营业面积在5001000平方米商品结构以购买频率高的商品为主营业时间不低于16小时以居民为消费对象，10分钟左右可到达仓储式商场以经营生活资料为主，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态。特点：选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场营业面积大，一般为1万平方米以上库

13、架合一，装饰简单，节约成本商品结构主要以食品、家用品、服装衣料、文具、家电、汽车用品、室用品为主。重点是商品的广度要宽。目标顾客以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主。综合性超市以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。特点：选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区营业面积在2500平方米以上商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度。目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求设施和装饰比仓储式商店好总之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优

14、势互补和繁荣市场的作用。商圈调查方法确定了选址的原则接下来就是进行商圈的调查了。在调查商圈之前，要确定调查的原则、目的、方法、种类，以与资料如何取得和活用，调查实务的展开等。调查应坚守的两大原则经常以长期性的眼光（通常是10年以上）来判断资料以事实来判断，应完全禁止臆测，以免造成错误的决策调查的目的设定商圈围估算开店后的营业额调查商圈客源调查竞争店卖场的适当规模投资回收的可行性调查方法重点调查种类的确定调查手段的确定调查对象的确定调查统计分析方法与结果调查担当的确定调查时间表的确定调查种类的确定资料调查l某预定地区的人口数、户数资料l城市计划、城市建设指定用图l竞争店分布图l竞争店或未来大型店

15、的预定计划l竞争店销售业绩现场调查l对交通道路网的确认l竞争店调查l消费者调查商圈设定商圈设定必须以地图为基础来进行判断，就“工欲善其事，必先利其器”的观点来看，必须先作好完善缜密的地图，才能顺利进行设定工作，但制作地图亦讲求诀窍。地图制作首先将基本资料划入地图基本资料包括：l行政区别人口数、户数分布l竞争店位置分布图l住宅区位置分布图l等高线地形图l城市计划图做法l市区准备1：10，000比例的地图，郊区准备1：25，000比例地图。l将行政区，以千米为单位，填入人口数、户数l在竞争店描绘500米半径图，可依竞争店平方数大小设为500米或1000米。l在地图上记入竞争店的平方数、营业额l同样

16、以500米半径在预定地画圆住户分布图：确定500米商圈有多少户数住宅地图l调查竞争店之正确位置l商圈设定后，计算商圈住户数l进行完店址调查之后，在该图上记入个别店的业种类别、卖场规模地形图l把握道路高度、坡度状况l顾客利用自行车或步行购物时，高低不平是阻碍来客主要原因都市计划、道路计划图l预定地500米距离围，周边计划道路已确定用途者l记入住宅计划区预测商圈围先预估预定地的市场占有率，并将之与达到损益平衡点销售时所必须的占有率相比较，以判断有无详细调查的必要。商圈围种类l中小商圈：围约5001500米，以徒步或自行车可到，以销售便利商品、生活必需品为主l大商圈：是以汽车为主，围约5000米，来

17、客大都以购物为目的，大部分以贩卖选购品为主l超大商圈：高速公路或捷运所形成的广大商圈，以贩卖特殊器材为主5000米以的商圈设定方法l完成预定地与周边环境后，再设定商圈l在1：15，0001：10，000地图上记入预定地与竞争店所在位置l填入竞争店等各种店铺，将它们称为商集l根据店的规模画图，以预定地和竞争店为主1、600平方米以上超市画半径5001000米的圆2、300600平方米画半径300米的圆3、300平方米以下画半径100米的圆实施来店顾客问卷调查，来设定商圈l访问的项目l将约100150份问卷中所搜集的住址，在地图上标示画线，如此一来商圈自然显现l商圈确认时，利用住户资料算出户数l户

18、数乘以每户每月家计支出就是一店营业商圈设定概念：l一次商圈：即本店利用最多地区，占70%来店顾客地区l二次商圈：也有其他店利用，无法确认去哪一边较多的地区，或是店铺比本店小的一次商圈用地调查与评估用地调查容店址调查l标的物含设施的影响l面积l城市规划状况l道路交通与停车能力l地租与用途l租期与押金l房屋状况l业主环境人口数、户数道路交通流量客层竞争店城市机能是否有其他可取代店址年营业额预测损益平衡点设定用地调查分析适当的用地和合适的位置购物中心开发的先决条件，购物中心对区位有严格要求，这关系到未来商业经营的成败。用地的地理位置和周围地区的经济状况与人口状况决定购物中心能否生存。获得足够的购物人

19、群有两种途径，一种是依托大居住区和消费群，另一种是扩大服务商圈围。用地区位和交通状况分析原则l最短时间原则l区位易达性原则l聚集原则l接近购买力原则分析资料l购物人口分析l交通易达性分析l区位分析用地经济状况评估l如果用地的所有者不止一个，需要获得每一个所有者的认可l需要分析用地的合理价格或租金，决定是否值得购买并能够获得投资回报l用地必须允许进行零售开发，如果是非商业开发用地，需要考虑改变用地性质的可能性用地的物理状况用地取得之后，需要对用地进行实地调查，对用地的规模、形状、整体性、地形特征和地段的可进入性、地段周围环境等因素做进一步分析，判断其是否适合购物中心开发。l用地物理状况调查1、用

20、地形状2、用地的平整性3、用地的可进入性4、郊区用地的视觉可见性5、用地周围情况l目标地选定检核表 三、现代超市开店流程开店流程：为实现连锁经营的开店目标，写掉开发策略与长期战略，超市所规划出来的连贯性行动。开店组织架构开店选择的方式，只要适用于投资者本身特质的方式就是好方式。故大投资者用的是快速开店的方式，转眼形成一个大型超市连锁系统；而小投资者由于本身财力有限，不能承担太多的财务风险，故多采用稳健原则，先从单店开始经营。从零开始店址寻找、商圈调查，店铺规划与外装修设计，可聘用专业人才或委托专业顾问公司来进行调查或设计。聘请精通商品采购的人才聘请处理生鲜食品的技术人才聘请收银员、防损人员、后

21、勤工作人员把不同专业背景的人员，依不同的工作性质加以组织，称为开店组织，由店长综合指挥运作。多个店拓展时当超市的发展达到多店时，就会逐渐成立一个总部。主要作用为统一店铺中的后勤工作，达到简单化、标准化、专业化、集中化等原则。多店的开店组织可分成两种，一为无生鲜处理中心的分店，一为有生鲜处理中心的分店。企划l商圈调查l统计分析取样l商圈分析（拟订开店硬件战略）l预算设定l店铺经营计划拟订开发部门l开幕日期选定l开店决策过程的拟订l平面配置图设计l店铺设施导入l店铺设备导入l冷冻冷藏柜工程导入l外装潢工程进行会计部门l收银系统、EOS、POS系统导入l收银机安装试验lPOS机连线作业l会计流程与支

22、票管理规定l现金收入与支出管理规定总务l人事招募l人员训练l备品与各部需求准备与分配l公关作业要点l人事规章l工商营业执照与其他执照申请商品部l商品方针政策拟订l商品构成与品种选定l价格设定（依商品小分类别）l竞争店重点商品售价调查l特卖促销商品决定l卖场演出的企划、分配l其他促销活动的展开配送处理中心l选择合作厂商与商品l厂商进货管理规定l沟通会议的进行l配送围、路线与时间表的决定l订货、验货、出车配送管理规定l物流搬运工具设施的准备营业部l工作手册的实施l工作工具的准备、搬运l勤务计划安排l工作分配与支援需求提出l补充订货系统运作l检品工作的核对l新进人员训练动作测验l卖场POP演出l开幕

23、前公关拜访实施l商品列演出l人员服务训练l卖场异常状况的应变措施人员配备工作分配方法确认部门总体工作与完成期限预估完成单项工作的工时以完成期限的优先次序挑选最急迫的工作，再依其所需工时数来分配人力例行工作汇报与例外报告规定设施配置店面设施店面设施的主要功能是诱导与宣传，以引起消费者的注意，并产生兴趣，继而迅速联想。如何激发消费者心的欲望，让欲望驱使消费者本身很容易走进来，这是店面设施最重要的功能。超市主要相关设施以与要顾与的，大致有下列几点事项。停车设施是否完备招牌l功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现超市的个性特征，其容应包括店名、业态。l应追求艺术上的美感，更重要的是容的准确。l避

24、免重复与雷同，还应注意美感与冲击力。l制作要精美，选材既要考虑耐久、耐污染性，也要考虑质感性。l安置要得当。醒目易见的招牌位置与距离、试点有关。外装设计l店面的设计是否使人感到亲切l店面情况是否整顿得当l店面的设备是否充分l店面的通行是否顺畅l店面前是否要摆设摊位，举行促销活动l店铺的设计，是否让人对季节变化感到敏感l是否留意展示橱窗能发挥出对外展示物品、对列商品的效果l是否留意玻璃会反光的问题l是否留意要在店头摆放吉祥物入出口的设计如何选择一个适当的入口，将是决定日后来客数多寡的关键。l第一主通道的重要性、特点1、宽广。宽广是欢迎的证明，狭窄是不欢迎的证明。2、商品要让顾客进入卖场后，感到惊

25、讶和兴奋。3、是获得最大单位面积利益的地方，既有特价商品也有畅销商品。l顾客从右侧入口容易进入右边比左边占有优位。对顾客来说，能自由使用右手的卖场，便会成为顾客的第一卖场中央设施中央设施就是我们所称的卖场。其主要机能为展示列、贩卖与促进销售。主要应考虑的项目如下：装设计当消费者走入店时，首先是环视全场，而所期待的是一个明亮、舒适的购物环境。我们知道，消费者购物，有70%80%是在悠闲、自由自在的环境中，不知不觉所选购的。卖场的设计不在华丽，而是要给商品与客人有适合的空间。思考：l与附近的商店相比较，是否更醒目、更突出？l整体的状态是否良好？l墙面是否有利用效果？l空间是否充分利用？l店视野是否

26、良好？l墙上所做的广告利用效果如何？l天井的高度是否适合？l天井和柱子的利用是否充分？l地面的机能是否充分发挥？l柜台与接客台的设置是否适当？l各项商品销售场所的分配是否妥当？通路l通路规划l消费者路线l通路设置问题的解决列用设施列设施与商品互为一体，良好的列设施，如冷藏冷冻柜等，不但能确保产品的新鲜度，更能展现出商品的魅力，增加消费者的购物欲望。常用的列设施有列架、各式各样的列平台以与各种辅助器材等。有关列设施，最需要考虑的就是让商品很容易地被看到以与方便取放。思考：l列橱柜的形态、位置、排列、大小是否合适？l橱柜的商品看起来是否显眼，购买时是否容易拿取？l列架上的商品，是否易于挑选、整理？

27、l价目表是否清楚易见？l商品列架的高度、宽度是否适当？l列架上的商品标示是否清楚？l列架是否清洁？l商品列是否考虑到顾客的视线与视觉？标示用设施良好的标示，可指引消费者轻松购物，也可避免死角的产生。标示用的设施，主要包括进门的商店配置图、商品别的标示、促销海报、介绍商品或装饰用的照片等。思考：l出入口、紧急出口等引导客人出入的标示是否显而易见？l各部门的指示标示是否明显？l气氛布置设施是否容易使用？l广告海报是否旧破烂？接客设施接客设施，包括在进口处的服务台以与最后结帐的收银台。接客设施应思考的是：在什么地方，要提供给顾客什么样的服务？思考：l接客设施的位置与设计是否适当？l化妆室是否充足、清

28、洁、明亮？l是否有让消费者休息的地方？l是否有让小孩游乐的场所？l寄物是否方便？l是否有置伞架？伞套？l是否有充足方便的垃圾筒？l是否设有配合性的专柜，以方便消费者？l是否设有自动提款机？后勤设施后勤设施的主要机能是为员工劳动、生活以与商品的加工处理与进货等。主要包括：工作场、生活设施、办公室、仓库、器具等。思考：l配置的面积是否适当？l路线是否流畅？l设施是否符合卫生、安全的要求？l员工生活设施是否让员工感觉舒适、安逸？l办公室居枢纽位置，是否能确实掌握前、后场？l仓库的进出是否方便？l各种器具是否充足？l整个后场为一支援单位，相关设施是否能激发员工潜能、发挥效率？建筑设施空调设施色彩表示店

29、铺色彩的要素有商品、列器具、天花板、壁画、地板与照明设施，主要考虑的因素为其色调是否均衡以与协调。如果菜大多采用绿色，水产大都采用蓝色，畜产大多采用红色等。照明在店铺中，照明的任务很大，有增加商品魅力，增强商店的气氛，提高购买力等效果。照明主要有直接照明、间接照明、半间接照明以与局部聚光照明等，应视各项商品的特性，采用不同的照明。超市的照明，最少应在750勒1000勒，至于特别列的部分，则视需要不同应在1000勒3000勒之间。音响好的音响让人流连忘返。如果店播放的音乐，能获得消费者的喜爱，消费者会在聆听音乐的同时，选择更多的商品。音乐的选择依时段不同，而做不同的搭配。商品的配置有了好的设施，

30、如果没有商品的导入，则仍然只是一个“建筑物”。设施的目的，是要与商品结合而成为“卖场”。超市所销售商品依面积的不同而产生差别，少则四五千项，多则一两万项。超市的利润来源，就是靠商品买卖的价差而获得。故商品导入的好坏，影响了商店经营的成败。面积分配参照现有超市平均比率做卖场各项商品的面积配置比率应与国民消费支出的比率一样。但事实上，超市的商品结构比与国民消费支出的结构比有很大的差异，而且各种商品因列方法的不同，所需面积也有很大的差异。但我们仍需一数字做基准，做最简单的分配后，再做调整。参考竞争对手的配置做面积分配的工作找一家竞争对手或是某家经营得很好可以模仿的店，先了解对方的卖场配置，考虑自己的

31、卖场状况。其他超市，尤其是专业超市展现的是，经有无数次经验而加以修正后才能达到最佳效果，我们应运用别人的经验，而不要自己去撞得头破血流。部门类别的面积分配做好后，应再依中分类的商品结构比率，做各种分类商品分配，最后再细分至各项，就完成了列面积配置的工作。商品的配置通常消费者到市场的购物顺序是这样的：l果菜l酱渍菜l肉类l鱼类l冷冻食品类l调味类l糖果饼干l饮料l速食品l嗜好品l面包l日用品 四、现代超市投资收益分析准确的投资收益分析可以使超市经营者作出准确的经营预测，进而修正自己的经营战略和营销策略，保证超市发展的资金动力。现代超市经济规模分析调查超市所在地点是否有利，可从商圈的调查得知，商圈

32、的购买力是营业的背景与后盾，从商圈国民消费支出的食品支出，可以决定商店所在地点是否合适，以与营业场地的面积、适当的规模。计算出卖场应有的规模后，还需考虑下列几点：资金多少租期期限未来发展潜力等店铺的设施与机能资金需求评估卖场规模是否适当分租计划食品超市导入分租有两个原因，一是使所拥有的商业设施多样化，二是通过分租的租金收入，来降低损益平衡点。实施资金计划的模拟根据商店概念、适当卖场规模与分租计划，研究出直营租金负担与分租租金机器设备的投资构成比预定地取得的成本，租金费用初期设备计划以第（1）（2）项为基础，计算部装潢、杂项设备、备品等费用资金计划设定如何取得调度资金营业额计划以销售额预估值为基

33、础，预估开店后各年度的销售额。收益计划从现有的状况、竞争关系，来推定各年度的毛利率、毛利额，有关分租收入也须按年度分别来设定经费计划把销售管理费用项目，利用现有店资料，用年来设定。长期资金收支计划有关资金计划中的经常收支与运转资金，须实施5年左右的估算。应根据当年损益的数字与支付贷款、偿还贷款期间等来作判断。假若收支计划产生问题而不能执行时，应控制部分可紧缩的项目费用。投资明细报告与损益分析营业额预估（不含加值营业税）影响因素：物价上涨指数人口数、户数的异动市场的没落竞争店的加入道路交通体系的改变消费行为改变或产生业态发展新趋势销售成本预估营销费用房地产取得成本的前提，必须按有关法律规定。一般

34、土地不列折旧，房屋则须提列折旧租金按照租屋合同规定做调整开店成本（贷款）的利息应包含押金利息负担保险费用（产物保险）依承保金额按月计算每月保费有些超市附属于大楼地下室，需按使用面积数提列管理费用薪资费用按调薪幅度调整，但需注意薪资在管理费用中所占的比例有限，超过时生产力将出现危机，故薪资水准的管理和职员、兼职打工的比例需依年度调整，以保持生产力的提高。水电费用也有调升的可能。单店促销费用较高，多店则较低，但促销费用以不超过营业额1.5%为主。新开店可少列些修理费用，而3年以上的旧店则需多家预提其他费用损益平衡点销售额预测损益平衡点销售额是店铺收益与支出相等时的营业额，超过此营业额，店铺即产生盈

35、余，低于此营业额即表示亏损。计算方式：固定费用：将每月固定支出项目累加起来即为固定费用。包括员工薪资、公共事业水电费、费、固定租金、折旧、押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费用等销售毛利率：即销售毛利占营业收入之百分比变动费用：包括直接运营成本、包装费、广告促销费、工资等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比，称为变动费用率。损益平衡点销售额=固定费用/（销售毛利率-变动费用率）五、现代超市店名与招牌设立招牌是超市的重要传播媒体之一，她具有很强的指示与引导的功能。同时，也是一个超市店铺区别于其他店铺的重要工具，是超市的象征。顾客对于一个超市的认识，往往是从接触超市的招牌

36、开始的。它是传播超市形象、扩大超市知名度、美化环境的一种有利的手段。现代超市店名设计策略超市店名是外观形象的重要组成部分。好的店名能给人留下生动、清晰的印象，同时还能快速地把超市的经营理念传播给消费者。正是由于它是一种人们易于记忆且印象突出的符号，所以它成为在VI设计体系中首要考虑的故事。一个好的名称，可以增强超市企业的感染力，带来滚滚客流。超市店名命名的几种方式以人名来命名以经营特色来命名以货品的质量、方便程度等形容词来命名以所属的购物中心或商厦来命名以其他方式来命名超市命名的注意事项必须具有独创性和识别性必须具有统一性必须具有可传达性现代超市企业招牌的设计要求招牌的色彩消费者对于招牌的识别

37、往往是先从色彩开始再过渡到容的，所以招牌的色彩在客观上起着吸引消费者的巨大作用。因此，要求色彩选择应温馨、明亮而且醒目突出，使消费者过目不忘。招牌的要求在表达上简洁突出，而且字的大小要考虑到中远距离的传达效果，具有良好的可视度与传播效果。招牌的材质要使用耐久、耐雨、抗风的坚固材料，如木、塑料、金属、石等，以灯箱来做招牌。在各种材质选择时，要注意充分全天候的视觉识别效果，使其作用发挥到最大。现代超市企业招牌的种类广告塔横置招牌壁面招牌立式招牌六、现代超市卖场布局设计卖场是超市的“脸面”，正如同热闹的脸总充满表情一样，超市的卖场也要不断地适应顾客的需求以与市场环境的变化加以调整，才能充满活力。卖场

38、的火力取决于有创意的卖场设计以与商品布局列，商品的表现、色彩的组合、灯光、设备的合理配置与恰当的适用。卖场设计中应注意的几个问题卖场设计中应注意几个关键的经营管理技术，即：如何让顾客进入店、如何让顾客在店行走、如何让顾客在商品面前停留、如何让顾客购买。一般来说，进入店购物的顾客的心理和行为基本上可以概括为以下的程序：进入店店行走停留审视与联想触摸购买满足。基于以上店顾客的购买心理和行为，在进行卖场设计时至少要认真考虑四个问题：如何让顾客进入店任何一种零售业态都是从请顾客进入店开始的。因此如何让顾客很容易地进入店购物就成为卖场设计首先考虑的问题。一个超市在顾客心目中的形象首先取决于下面的一些因素

39、：超市的选址与附件交通状况停车场的大小与其位置店面的色彩、标识与照明出入口的位置、开入程度与有无障碍店的通透性出入口处商品的布局与列方式正门入口处的清洁与整理整顿如何让顾客在店行走如何让顾客在店行走，实际上是卖场商品的如何配置，即商品布局的问题。商品布局要实现三个目的：一是让顾客在店自然走并且其行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光临。实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：顾客流动路线的设计通路的设计、特别是主通路的设计卖场磁石点的设置商品的分类POP广告如何让顾客在商品面前停留如何让超市卖场的

40、商品吸引顾客，让流动中的顾客停下来，拿取商品欣赏并能够将商品放到购物车里，这是商家必须努力去探讨去做的工作。包括：列的商品是什么商品列的位置商品列的形式商品列的量以与列的面商品的色彩组合照明与POP广告如何让顾客购买考虑：反复购买、连带商品的摆放位置新商品、特卖商品的列位置与列形式试食商品的列生活提案形式的列卖场布局的基本要求卖场的基本原则入口、出口处要分清入口处要摆放富有季节感、色彩感、购买频率高的商品店深处摆放具有吸引的、购买频率高的商品商品摆放要充分考虑到购物的顺序生活必需品要摆放在商店各处重要位置，以便顾客走便整个商场相关联商品的列要下功夫收银处要设在出口附近通道要有足够的宽度整体布局

41、应当一目了然，不存死角卖场的入口与出口超市卖场的入口与出口应分开，各设一处，并与主通道连结，这样保证没有死角，使顾客尽可能转遍整个商场。大型综合超市卖场的出入口设计示：l沃尔玛：在设计卖场布局时，分为上下两层，将入口处设计为从二层卖场入口，将一层卖场设计为出口。l家乐福：卖场出入口设计与沃尔玛恰恰相反，将入口处直接设计在一层，而将出口处设计在二层。卖场的通道超市的通道分主通道和副通道。主通道从入口开始沿墙壁直到出口；副通道指货架之间的通道。通道设计的原则要：l宽阔l笔直l平坦l少拐角l比卖场明亮l没有障碍物通道的宽度l通行人数和通道宽度基准通行人数通道宽度基准10.921.231.842.45

42、3.0l不同规模超市通道宽度基本设定值1层销售面积主通路宽度副通路宽度100平方米1.5米1.2米300平方米1.8米1.3米1000平方米2.1米1.4米1500平方米2.7米1.5米2000平方米3.0米1.6米商品布局超市的商品布局须根据顾客的需求以与顾客计划性、非计划性的购买行为、购买顺序应结合超市的利益为中心的经营目的，充分考虑主要商品的布局和如何创造具有吸引商品的卖场。超市的主要商品即消费者日常生活必需品应尽可能采用“走便商场布局法”，摆放在主通道两端，商场四周以与中间位置，以适当增加顾客在商场购物时间，促进非计划性购买商品的销售。无论大型综合超市，还是中小型超市，商品布局都应与出

43、入口联系起来。国外的做法是入口直接引入到非食品区，而食品区（包括部分日用品）与出口联系起来。基本卖场设计图为了要顾客选购我们列的商品，就必须要顾客先触碰我们的商品，故而须先让顾客看得见我们列的商品，进而就必须把商品列于货架之前端。把商品列于货架之前端，也就等于是顾客走至货架之前端。做好配置是很重要的事。首先设计主通道，主通道遵循下列各项原则：以主通道的条件而言，通道须宽广需为直线需为平面（不要凹凸不平）需为逆L字型以入口为起点延壁面至部直角转弯入口为左右两壁（不要在楼面中间）出口在入口的一端主通道的两侧是列能吸引顾客选购的商品在主通道的两侧列能吸引顾客选购的商品，而在主通道的尽头再制作能吸引顾

44、客选购的卖场。以为了诱导顾客经由主通道走至最部之卖场，无论如何也需诱导顾客走一段长距离的通道，故而店死角要少，动线要加长，顾客停滞店中的时间也要使之加长，进而也可借此提高客流量。商品列组合的时候，原则上依各商品群别有关的部门，尽可能摆置一起，关联性较淡薄者则个别摆置。七、现代超市商品列超市杂货列相关技巧超市杂货列的基本工具货架隔物板护栏垫板端架超市杂货列的基本要领容易看、容易选、容易购买的原则货架位置区分在配置管理上，货架区的三个位置即上段、黄金段、下段分别有不同的货品列特点。l上段：即货架的最上端与次上端，通常列一些杂货推荐品，或有心培养的杂货商品l黄金段：其高度大约为0.751.10米左右

45、，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的列位置，为最佳列位置。此位置一般常用来列利润高的杂货商品、自有品牌或独家进口杂货商品，不能用来列无毛利或低毛利的商品，否则对于整店的利益贡献将是一个伤害。l下段：为货架的最下端与次下端。这个列位置通常用来列一些周转率很快、易碎、体积大、或毛利较低的商品或列一些底利润商品与本身不想卖，但因顾客需要不得不卖的商品。商品列原则列商品争夺顾客视线列高度选择黄金线位置，所谓有利位置“黄金视线位置”，一般在视线之上10与下20之间。列宽度一般而言，消费者通常站在货架的0.500.60米的地方选购商品。而人的视野宽度在120左右，其中看的最清楚的部分则在60左右，最有利视

46、野幅度约是0.90米的列宽度。列的亮度卖场明亮，愈令人觉得有精神，尤其是展示重点商品。列商品系列化一目了然的原则l商品列分类要容易选购l商品列位置要容易找到l列的商品要使顾客容易看见大小分类原则l货架以小分类来列，竖的方式从上到下l单品列从左到右横向列l价格带从左到右，由便宜到贵容易挑选的原则l有效地使用灯光，让光线明亮，以增加商品的鲜度感、新鲜感l列的状态要使顾客容易挑选l商品的列要使顾客有比较性的选择，便于顾客区分挑选l同类商品要垂直列，便于顾客查寻商品便于取放的原则l商品的列位置要恰当方便l货架列商品要稳定丰富丰满的原则l商品的数量要充足l商品品种丰富整齐清洁的原则l货架的整洁l商品的整

47、洁l商品的列要有感染力前进梯状原则l前进列：按照先进先出的原则来补货l梯状列：商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉避免损失的原则l坚持先进先出保持新鲜感的列原则卖场列配置的原则分区位分区定位：要求第一类、每一项商品都必须有一个相对固定的列位置，商品一经配置后，商品列的位置和列面就很少变动，除非因某种营销目的而修正配置图表。应注意事项l要向顾客公布货位布置图，并设置商品标示牌l为便于消费者购买日常生活小商品，可在开架列区外设立便民服务柜，实施面对面销售l相关商品的货位布置要邻近或面对面，以便于顾客相互比较，促进连带购买l要把相互影响大的商品

48、货位适当隔开l要把同类商品纵向列l商品货位要勤调整入口处通常规划为百货商品除符合好看、好拿、好买的三原则外，也需充分考虑下列四项目列列线不可杂乱随时整理列商品上不可覆盖灰尘商品的包装不可破损便利性清洁的卖场标准：明亮的卖场以适当的高度排列随时整理整顿（列面要齐全）商品容易比较丰富的商品清洁明显的标示出价格富有安全感（明确表示品质）生鲜食品列配置清洁、协调是否遵守列的安全线品质的核对是否完全附贴有标价卡POP和商品是否一致每项商品上是否贴妥标价贴标签的位置是在于包装之右上方商品列配置基本技巧商品不论是依大分类或依小分类，均须做整体详细的规划商品规划时可依厂商别做大分类规划，再依小分类做细部规划次

49、品牌商品应列在较明显的位置原则上体积大且较笨重的商品，以与利润较低的商品应列在货架的下层商品列不可超过1.8米促销商品、新品须列在明显的位置列配置会因新品、季节性商品与促销品而改变，商品配置需经经理以上的管理人员同意后，方可变更端架列的促销品，应采用大量列法每一单品的列面至少应有15厘米以上整齐的列，清洁的卖场是列配置的基本要件商品列的基本方法量感列一般是指商品列数量的多寡，目前这种观念正在逐渐发生变化。展示列是指为了强调特别推出的商品的魅力而采取的列方法。常用的列手法有：突出列端头列岛型列去盖包装整箱列悬挂列散装或混合列商品列方式货架列落地列端架列斜口铁笼列落地铁笼列平台列吊挂式列壁面列商品

50、列检查事项是否按商品配置标准来列商品列是否随季节、节庆等的变化而随时更换是否注意到商品的关联性列商品是否整齐有条理商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效组合商品的价格标签是否完整、符合要求列的商品是否便于顾客选购列的商品是否让人有容易接近的感觉列的方式是否能突出丰富感与商品的特色注意商品是否有灰尘是否能显示出商店所经营的主要商品促销商品能否吸引顾客的兴趣商品列的位置是否在店员视线所与的围之货架上的商品出售以后，补货是否方便是否有效利用墙壁和柱子来列商品商品的广告、海报是否已破旧各部门列的商品，其指示标志是否明显引导顾客的标志是否易见易懂列设备是否与商品相称列设备是否安全可靠破旧的列设备是否仍然在

51、用员工对列设备的使用方法是否详细了解案例：关联列商品排面的操作组合商品商品组合站在顾客的角度分清主次货架层面四个层面不同的销售顶端（1.7米以上）顶端10%眼高（1.6米）眼高25%手高（1.2米）手高40%底层（0.5米）底层25%排面原则第一原则l分类商品以竖直方向列第二原则l从左到右，价格由低到高l从上到下，价格由高到低第三原则l重的、大的、整箱的列于货架底层l满列原则，不见背板和底板l“样品价格存货”自助式列法优点l量大的感觉l容易选购l节省时间l顾客不必走完整座货架l主题商品突出l安全如何进行依销售量制作排面图实物测试排面计划跟踪调整充分、发挥卖场面积的使用率案例：刺激冲动消费的列方

52、式八、现代超市卖场磁石点理论所谓磁石卖场，是依据对顾客有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。第一磁石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：消费量多的商品消费频度高的商品主力商品第二磁石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。此处应配置的商品有：最新的商品具有季节感的商品明亮、华丽的商品第三磁石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留

53、住消费者。通常情况可配置如下的商品：特价品高利润的商品季节商品购买频率较高的商品促销商品第四磁石卖场：单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品特意大量列商品广告宣传商品第五磁石卖场：卖场堆头第五磁石卖场位于结算区（收银区）前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。超市百问服务篇 1.顾客找不到要购买的商品区域怎么办？应热心地将顾客带到所需商品的区域。2.顾客对商品性能不了解怎么办？要求营业员对商品产地，性能要了如指掌耐心地向顾客解释，使

54、顾客满意。3.遇到顾客在卖场寻找购物筐或购物车怎么办？主动向顾客介绍购物筐或购物车的所在地或帮助他取购物车。4.顾客需要帮助怎么办？无论您是哪一个区域的员工，您都应该把服务顾客当作工作中最重要的一部分。当您看到有顾客抬不起或提拿商品很吃力时，您应该主动地帮助他。5.当员工在工作时（指补货、理货）顾客要求提供服务怎么办？立即停下手中工作，向顾客耐心提供所需服务。6.超市对待老、弱、病、残怎么办？应该开设老、弱、病、残专用结款通道，每一位员工在他们购物时都要给予协助。7.当您看到有顾客感到不适时怎么办？您应该主动的走过去问他是否需要到休息间休息一下。如有紧急情形，请您迅速地与任意一位主管或经理取得

55、联系，并与时进行处理。8.顾客在超市受到意外伤害怎么办？立即采取抢救措施并向他道歉，与时通知客服部处理。若因超市原因，应并考虑相关赔偿。9.小孩与父母失散怎么办？将小孩送至服务台交于客服员或送至客服总台，广播找人。10.员工在其它部门经过时被顾客问到专业性很强的问题？当您碰到这一问题时，您应该微笑地说？对不起，我不是这个部门的员工，请您稍等一下，我给您找一个本区域的同事来为您解答问题。记住：一定不要让对方等的太久或您自己一走了之。11.同时有三个顾客提问您应怎么处理？做到接一问二照顾三，先接待第一个顾客，让其他两位稍等，提出请您稍等片刻马上接待您，使顾客在等候中保持良好的情绪。在接待第二个顾客

56、时要说：不好意思让您久等了。第三个同第二个。12.顾客提出的问题无法回答怎么办？不能向顾客承诺或回答超过自己权限的问题，请顾客稍候立即向顾客解释需要找上级主管帮其解决。13.如果上货时不小心撞到顾客怎么办？向顾客道歉，尽量要在顾客少时上货并与时提醒顾客，防止碰撞。14.如地面洒了水、饮料或杂物怎么办？迅速请保洁人员清理以免给顾客购物带来不便。15.发现通道上有空栈板或无用杂物怎么办？一经发现，立即清离。16.对待不肯存包的顾客怎么办？告知存包目的：我们让您存包是从您的安全考虑，以免您在购物时丢失什么贵重东西。二是我们的存包是免费为您服务的，以方便您购物。17.顾客要使用超市办公怎么办？告诉他们是线不能挂外线，请他使用公用。18.当遇到聋哑或外地顾客时怎么办？要耐心地为顾客服务，并向他介绍情况（书面）。19.当顾客询问快讯时怎么办？将顾客介绍到服务总台，拿宣传快讯给顾客，并告诉顾客：这有详细的容，请您慢