日居屋茶饮店创业项目计划书

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1、 . . . 日居屋茶饮店创业计划书执行摘要“日居屋”是以特色创新为主，店以日本茶艺作为主体，辅以“DIY设计”、“特色日式厢房”等容，顾客可以在店享受不同于常的感觉，日居屋致力于提供最优质的饮品和服务，营造独特的“日居屋体验”，让日居屋饮店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。日居屋最大的特色在于它将消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，标准的服务加上高质量的顾客体验为日居屋带来竞争力，成功地创立了一种以创造“日居屋体验”为特点的“饮品”，使消费者感受高品位的饮食文化和氛围。日居屋的特色体验营销方式有如下几种： 思维体验营销：通过特色饮品与日本民俗文化

2、节目进行创造性的结合，同时还能获取日式茶道的相关知识，使消费者的就餐成为一种文化与娱乐结合的象征，提升了消费的档次； 感觉体验营销：服务人员身着日式服装，掌握基本的常用的日用问候语，消费者坐在日式桌椅上消费，让消费者感受到日式风情文化；采用透明厨房，消除消费者对厨房的负面体验感觉； 行动体验营销：让顾客亲手DIY日式饰品和寿司出售或消费，使顾客在日居屋有轻松、自由不同凡响的体验； 情感体验营销：在会员生日的当天送去贺卡和祝福，并在就餐时有很大的折扣；在某些特定的节日，给就餐的顾客送去小礼品等； 其他营销方式：通过举办日语角提升日居屋的文化品味，吸引日语爱好者或大学生，带来稳定的客源和未来潜在客

3、源；通过定期举办各类活动增加消费者与日居屋的粘合度；正是通过这些特色和创意，让顾客在消费过程中充分感受“娱乐型体验”和“审美型体验”,也正是这种顾客的体验，日居屋向目标消费者传递着其核心的文化价值诉求，日居屋用体验经管模式将自己的价值观和品牌文化延伸开来。通过市场调查，确定日居屋在中国的目标市场是受过高等教育，收入较高的中上阶层或者咖啡/茶爱好者以与咖啡/茶随即消费者，这部分人群属于追求品味的社会上等阶层和追求时尚的社会中等阶层，日居屋的目标市场是一个以中产阶级为主流的社会阶层。日居屋实行的是差别性市场策略，为不同的子市场提供有差异性的产品和服务。日居屋针对不同的目标消费者采用不同的营销策略，

4、并通过各类营业推广和公共关系营销来打响自己的品牌。日居屋通过良好的部成本控制和供应链管理体系，给股东、员工和社会最大的回馈。2、公司介绍2.1 “日居屋”简介2.1.1服务概述“日居屋”提倡和诚处世，以礼待客，对客人多一份理解，建立主客和睦、相互尊重的和谐关系。以专业的，与众不同的味道与服务质量来赢得顾客的喜爱，以构建巨大品牌价值为目标，“时尚创意，高档享受，舒适温馨”。本店共有三项特色服务：1. 以顾客为主的“爱心DIY”。主要是出售一些畅销的日式小饰品，日式甜品、寿司和动漫服饰、动漫挂件。同时，由本店提供制作材料和技术支持，由顾客自行设计制作自己喜爱的日式小饰品和挂件等。顾客自制的小饰品、

5、挂件等可放在本店为顾客专设的DIY专柜中出售（专柜是专门用来摆放和出售顾客自制的饰品，售价由顾客自定，本店只收取材料费用。）也可要求店员包装带回。2.“一期一会”部主要分为“情侣苑舍”和“商务雅座”两部分。情侣苑舍的设计各不一样，我们以温馨和浪漫为主打格调。顾客可在苑舍看书品茶或者上网聊天等等。商务雅座主要是针对商务人士而设的用于商务磋商、谈判等。3.“花式饮品”即本店的特色主营业务。所谓花式，我们主要以“特色茗茶”（茶具使用名贵的器）、“咖啡”（咖啡餐具使用高档的“骨瓷”），再配上我们的日式甜点（寿司和和菓子）同时观看我们地道的日本茶道表演。是种中高档的消费。2.1.2结构示意图日居屋爱心D

6、IY一期一会花式饮品日式小饰品日式点心动漫专栏情侣苑舍商务雅座特色茗茶招牌咖啡2.1.3相关图片展示日式小饰品晴天娃娃又称扫晴娘，扫天婆，放晴娘，晴天和尚。流行于中国农村和日本，是一种悬挂在屋檐上祈求晴天的布偶。鲤鱼旗 日本为庆祝五月五日男孩节（鲤/，日语叫“子供之日”），家有男孩的，家家挂鲤鱼旗。此风俗始于江户时代，原是农历端午节（端午节句/）的风俗，以祈祷家中男孩早日成材。和中国鲤鱼跳龙门的故事有关。现改为阳历五月五日。日式手工风铃风铃的叮叮当当声，单纯素朴缥缈，日本人认为，这正符合他们崇尚淡泊素雅的审美心理，在贵族间极为流行，被称为“风琴”，成为诗人吟咏的对象。当时，风铃价高难求，一般百

7、姓可望而不可即。到了江户时代，制作工艺进步，可以大量生产，才在民间普与，成为夏日必不可少的时尚用品，也形成日本特有的铃铛文化。日式点心DIY寿司和菓子动漫专栏挂件手表服饰其他2.2“日居屋”的特色和创新之处本店的特色在于，我们以最具日本特色传统文化的“茶道艺术”融入休闲和商务洽谈等，并通过品茶艺术来接待宾客，在幽雅的环境中演示规定的一整套煮茶、泡茶、品茶的程序。茶道艺术不仅起到了修身养性的效果，还是一种友好社交的不错方式，并通过各类活动拉近消费者和日居屋的距离。根据季节的不同，日居屋每年定期举办四类活动：春季活动：樱花浪漫之旅。夏季活动：小型化妆舞会。秋季活动：户外日语交流活动（户外野炊）。冬

8、季活动：圣诞篝火晚会（日式）在本店开之际，我们通过发放宣传单，让各类消费者了解本店特色与服务围（容），并有定期“新产品免费体验之旅”以吸引顾客。特定节日或日式节日期间推出优惠活动，赠送印有日居屋logo的贺卡或台历，使消费者加深消费体验。顾客自学，自制日式小饰品与寿司并出售。（安全卫生有保证）举办日语角，周末定期邀请专业日语老师或者日籍人士与日语专业学生或日语爱好者进行过日语相关的交流和学习。2.3服务理念 在产品极大丰富的现在，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。体验式经管远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国经

9、管专家菲利普科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。日居屋，它开创了一个消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，标准的服务加上高质量的顾客体验为日居屋带来竞争力，日居屋成功地创立了一种以创造“日居屋体验”为特点的“饮品”，也正是这种顾客的体验，日居屋向目标消费者传递着其核心的文化价值诉求，日居屋用体验经管模式将自己的价值观和品牌文化延伸开来。日居屋的体验经管是其核心竞争力的一个重要来源，日居屋在消费者体验层次创造新的模式，打造了独特的日居屋体验，使得消费者在这个层次把日居屋跟其他饮店区

10、分开来，它是日居屋最应关注的的经管目标。3、市场分析近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，餐饮业营业额连续18年实现两位数高速增长，预计未来将保持17以上速度发展，行业发展前景看好，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔，长期发展趋势良好。 2007年全国餐饮企业营业零售额累计达12352亿元，同比增长19.4%，占社会消费品零售总额的13.9%，拉动社会消费品零售总额增长2.6个百分点，对社会消费品零售总额的增长贡献率为15.7%。其中快餐业和火锅业发展最快。与改革开放初期相比，2007年中国餐饮营业额是1978年的225倍，年平均增长率高达20.53%。2008年零

11、售额达15404亿元，比2007年增长24.7%，连续18年保持两位数的速度。而在海外，中餐不断攻城掠地，2008年中餐首入奥运食谱，更进一步走向国际化，根据历年数据分析，预计到2012年，中国餐饮业零售额将达到25000亿元。餐饮业已经成为拉动消费、实现增长、扩大就业的重要因素之一。我国经济近年取得的快速发展，国生产总值快速提高，是持续迅速带动国消费需求增长的主因。08年人均国生产总值(GDP)超过2000美元，居民消费能力增强，消费层次提高，中式正餐高端消费额比重将持续增长。从长远来看，随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，城乡居民收入增加，生活水平不断提高，我国的餐饮业发展非常迅速，

12、近几年餐饮业的增长率都比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔 目前，我国餐饮行业缺乏规划引导，法规建设滞后问题。在快速发展中有盲目、无序和低水平发展的现象。尚未建立适用于餐饮业的国家级法规，缺乏系统严格的市场准入制度和强制性标准，餐饮企业的标准参差不齐，容不全面、技术知识含量低，缺乏全国统一性。 我国餐饮业缺乏统一的行业执法，市场秩序不规，餐饮环境不卫生，食品安全问题时有发生，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要，市场秩序有待规。 但是，国家加快服务业发展战略将为餐饮业发展带来新机遇。目前我国服务业总量相对较小，2007服务业产值比重不

13、到40%，与全球服务业产值平均比重60%（发达国家超过70%）相距甚远。党的十七大报告提出“加快发展现代服务业，提高服务业的比重和水平”。国务院关于加快发展服务业的若干意见与国务院办公厅关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见，为服务业加快发展奠定了良好政策基础，为餐饮业发展带来难得的机遇。日式糕点地区主要分布情况：日式糕点 市场规模分析与增长速度：现在大众对餐饮的大致要求：1、不同层次的餐饮服务适应不同人群的需要。也就是说，服务的层次对应性要广泛、包容。2、口感的舒适，口味的多样，尽量满足各种消费要求。3、菜肴品种的家常性、特色性。4、环境的惬意、整洁、清净。5、高素质的服务质量。6、定价的

14、适宜。3.1 “日居屋”SWOT分析优势（STRENGTH）经营模式：以体验模式为主。充分运用“体验”：日居屋认为他们的产品不单是日本咖啡和茶道，而且还是这家店的体验。另外，日居屋更擅长咖啡、茶道之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，日居屋把日式文化逐步分解成可以体验的东西。产品：日居屋主要卖的是竹炭咖啡与日式花茶，除此之外，其实日居屋卖的也是一种味道与感觉，也是所谓的无形氛围，日居屋与一般咖啡店不同的地方，是给人一种极富人文时尚的摩登感，这是与其他咖啡店不同之处。地点：新区日式商业街、园区商业街附近，此处聚集了大量外籍日籍人士以与外

15、企日企工作人员，他们对日式餐饮的接受程度相当高。劣势（WEAKNESS）本土化问题：尚且先把创新的体验理念放到一边，眼下日居屋更重要的是中国的本土化问题。任何一个企业，都一定要考虑本土化的问题，日居屋在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟，况且，对于日本文化的偏见依然存在。对于日居屋来说，一定要谨慎地经营并不断地调整发展战略，选择本土化的模式，这其中包括管理模式和产品模式，这都是日居屋需要关心的问题。资金问题：日居屋店面的选址遵循这样一个规律租金昂贵的旅游开发地段。日居屋对于大众来说是虽然够不上奢侈品的档次，但消费数额却不低。为了保证日居屋的客源，如此选址也是权益之举。日居屋能否“单枪匹马”开

16、拓市场，同时解决资金、人力以与后备资源的庞大需求，将成为未来考验日居屋的一道难题。机遇（OPPORTUNITY）饮店既是一门生意，也是个人的一种从业方式，甚至是一种生活态度。作为一个社会活动场所，饮店提供娱乐休闲、亲友聚会、商务洽谈的空间以与进行饮品文化的多种经营，就饮品身而言，名咖好茶不胜枚举，文化也源远流长，这就提供了无限的开掘空间。经过多年的市场培育，高级饮品的消费群体也逐渐成熟，他们谨慎度量着市场上名目繁多的茶品以与咖啡，眼光挑剔而理性，不再盲目追随商家的炒作和舆论导向。尤其在对待与饮品相关的文化产品和文化场所上，消费者除了品位和要求在逐渐提升，更本质的是，他们客观要求着饮店最大限度地

17、开拓自己领域的功能，而饮业也需要把自己的价值实现最大化。修身养性的同时享受传统文化并更是乐在其中。威胁（THREAT）潜在风险：开设新店的投资压力巨大。同时，由于日居屋属于新型饮店，所以经营者不能像其他咖啡店那样靠加盟坐收渔翁之利。现实和潜在的竞争者众多。中国地市场已有的上岛咖啡、迪欧咖啡，以与后来进入的加拿大百诒咖啡，同时的三万昌，清雅源无一不是日居屋的竞争对手，“饮业大战“的上演已经不可避免。而综合分析认为，日居屋面临的竞争对手不止于这些，大致可分为四大类：1、咖啡同业竞争：连锁或加盟店如西雅图咖啡、伊是咖啡、罗多伦咖啡与陆续进入市场的咖啡店与独立开店咖啡店。2、茶同类竞争：具有古典文化气

18、息和现代感的清音茶馆、善水阁、紫荆等。3、便利商店的竞争：便利商店随手可得的铁罐咖啡、铝罐包装咖啡、方便式随手包冲泡咖啡。4、餐饮店卖咖啡：麦当劳餐饮店、得州汉堡、肯德基餐饮店等以便利为主咖啡机冲泡的咖啡。5、定点咖啡机：驻立于机场、休息站以便利为主，随手一杯咖啡机冲泡的咖啡，或铁罐咖啡、铝铂包装咖啡。日居屋的SWOT矩阵综合分析用SWOT矩阵来组合上面的要素 何以得到相应的市场策略，如下表所示:部因素外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）饮品技术优势门店位置优势体验模式优势本土化问题资金问题价格偏高机会（Opportunity）SO（利用）WO（改进）经济发展良好消费群体逐

19、渐成熟品牌联盟增强服务体验模式威胁（Threat）ST（监视）WT（消除）投资压力巨大竞争对手增加公共关系策略提价策略弹性价格体系策略产品线收缩策略寻找低价格供应商根据SWOT分析，本文可以得出日居屋应该采取的战略：SO利用战略结合日居屋部的优势以与环境的机会，日居屋莹白实行品牌延伸战略。ST监视战略结合日居屋的优势以与环境的威胁，日居屋应该实行公共关系策略、提价策略、弹性价格体系策略。WO改进战略结合日居屋的劣势以与环境的机会，日居屋应该更加坚定执行体验服务模式战略，并加强力度。WT消除战略结合日居屋的劣势以与环境的威胁，日居屋应该实行产品线收缩策略，并寻找更低价格供应商。对以上综合分析，并

20、进行甄别选择，可以得出日居屋的市场战略：品牌延伸战略、差异化战略、公共关系战略、体验服务战略。3.2目标市场定位3.2.1市场细分通过对地区的消费人群以与地区各个饮店连锁网点1000份抽样市场调查、30次访问和100份电子，依据人口细分、心理以与行为因素的标准将消费群体进行以下四分类。这四类客户群体的特征详见下表： 职 业年龄收入比例消费原因追求服务的类型白领24-45高39%私人聚会，休闲轻松，谈公事咖啡/茶道的爱好，时尚品味，追求体验商务人士25-50高30.4%谈公事见客户咖啡/茶道的爱好，追求体验外籍人士20-50中或高22.6%品尝饮品，私人聚会，休闲轻松，无线上网咖啡/茶道的爱好，

21、时尚品味，追求体验大学生16-23无8%品尝饮品，私人聚会，无线上网，学习咖啡/茶道的爱好，时尚（一）商务白领是一个城市的高收入群体，其教育背景优越，学历高，从事的工作多为脑力劳动，来自工作和生活的压力也是最大的。调查发现，大部分白领都愿意选择饮店来释放自己的压力，提高自己的生活品位或者谈论公事，关键在于印第安舒适的环境能给予他们身心的放松。（二）商务人士属于追求品味的社会上等阶层，他们是追求品味、心灵的升华和享受品牌象征意义的精英，他们的身上有兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观，热爱交际，他们往往喜欢饮店的氛围超过饮品本身，其消费饮品往往更多是出于一种休闲或社交的需要。（三）外籍人

22、士喝更多的是一种生活习惯，和朋友坐下来喝一杯卡布其诺或者点上一杯罗兰咖啡，真是八小时外一种宁静、悠闲的享受。（四）高校学生一个重要流动人群，课业和就业的负担一直是困扰大学生的一个难题。比起枯燥乏味的自习室，他们更愿意选择有情调的饮店来缓解自己的压力或者为研究课业挑选一个优雅的环境（饮店），已达到更高的效率3.2.2目标市场选择 日居屋在中国的目标市场是受过高等教育，收入较高的中上阶层或者咖啡/茶爱好者以与咖啡/茶随即消费者，这部分人群属于追求品味的社会上等阶层和追求时尚的社会中等阶层，日居屋的目标市场是一个以中产阶级为主流的社会阶层。日居屋实行的是差别性市场策略，为不同的子市场提供有差异性的产

23、品和服务。对于咖啡/茶道的爱好者，日居屋提供有上等品质咖啡豆磨制的浓缩咖啡，现泡的日式茶等饮品，满足咖啡/茶爱好者对饮品在品质和挑剔的口味追求；对于时尚的追求；对于追求时尚的年轻时尚一族，日居屋的软饮料是满足这个细分市场对于时尚、酷炫的追求；对于在日居屋追求体验的消费群体，日居屋出咖啡之外还提供美妙的音乐、精致品味的殿堂装修、宽大舒适的沙发、无线上网介入等服务增加消费者对体验的需求。日居屋实行这种差别性市场策略为不同的细分市场定制不同的产品和服务，并制定不同的营销策略，满足不同的消费需求，更好地扩大了销售。3.2.3市场定位策略 （一）日居屋体验日居屋体验是体会浪漫，中产阶级为主流的消费群体支

24、付得起的奢侈，一个心灵绿洲，悠闲的社交活动的结合。（二）第三空间日居屋将自己定位于独立于家庭和办公室之外的第三空间，日居屋的目标是为的中产阶级为主流的中上阶层提供一个风格清新的时尚社交场所，人们在日居屋购买咖啡的同时，也购买了一种生活方式。（三）咖啡/茶道专长将日居屋作为高品质咖啡/茶的代言人，传播咖啡/茶道文化和知识的专家，通过教育目标客户群体什么是高品质的咖啡/茶来展示日居屋的专长。（四）充满激情的员工通过建立充满工作激情的伙伴团队，持续传播日居屋体验，传播公司的品牌与正面形象。（五）改善世界的热忱日居屋可相信并倡导用好的开始去推动一个良性循环。这体现在他和顾客、员工、供应商、政府部门、社

25、会等各种关系中。（六）创新日居屋敢于拥抱不同的见解，敢于尝试新的领域，敢于承担风险，善于把握时代的脚步甚至是超越。日居屋的地位契合中国以中产阶级为主体的消费群体对咖啡文化和体验消费的需求，尤其是日居屋体验和第三空间的定位，赋予饮品更动的文化和体验涵，使饮品从一种普通的饮品成为了一种中产阶级的生活方式，使日居屋成了中产阶级社交并体验高品质饮品文化的一个社交场所，将为日居屋带来可观的人流量的同时也能带来良好的财务收益。4、营销策略4.1产品品牌策略产品打造日居屋品牌的定位。产品创新策略，日居屋把咖啡和茶道从普通的饮品改造成一种生活的品味也是一样，这是 “蓝海战术”的体现，可以有效减少竞争强度。产品

26、延伸策略，使得日居屋的咖啡和抹茶粉进入超市进行销售，抢占基因饮品市场。产品经营多元化的战略，日居屋准备推出“日式小饰品”，“日式点心”等业务，这些能为顾客提供良好的日式传统氛围。4.2宣传策略 日居屋营销的风格是注重口头和人际传播，并不大面积地做广告，这是与它的品牌定位相符合的。所以我们的宣传策略也将保持这种风格。我们采用全方位渗透的方法，日居屋将和与其定位相似，同样有品牌印证的大品牌长期合作，因为这些大的品牌的忠实者与日居屋的目标人群极为相符，通过一些具体策略使日居屋的目标人群在潜移默化中感受到品牌的回应。例如，与一些公司合作，产品的推广会议，非正式商务会谈，公司的会议，学术研讨会上让日居屋

27、的咖啡喝茶道成为必不可少的饮品。在以上场合，人们的选择不再是速溶咖啡而首选的是日居屋，将日居屋的品牌与他们心目中品牌的形象完美地结合，并在这个过程中将日居屋的风格和高品质的服务传达给共同的目标消费群。这样日居屋就在无形中强化了它的品牌形象，并将其全方位地渗透到自己的目标人群中。这种宣传策略不仅符合目标消费者敛、不扬的风格，而且为日居屋提供宽广而又适合的销售渠道，日居屋开一家新店需要花费资金，如果我们以这种宣传策略推广日居屋的理念，日居屋的品牌概念将比人际传播更快地推广开来，我们不需要铺天盖地的广告就将我们的目标消费者吸引住，无论他们在办公时，还是在休闲时，日居屋总是他们第一位的选择。这种策略还

28、可以防止竞争品牌的侵入，如果日居屋只进行短期促销和公关活动，当其竞争品牌竞相效仿，而它的品牌形象又没有深入人心时，日居屋无疑将面临重大的威胁，所以从现在推广此宣传策略，将日居屋的品牌回应充分地建立起来，培养目标消费人群的高忠诚度，以此确立日居屋在饮店连锁行业不可撼动的地位。在本店开之际，我们通过发放宣传单，让各类消费者了解本店特色与服务围（容），并有定期“新产品免费体验之旅”以吸引顾客。特定日式节日期间推出优惠活动，增加客流量。4.3价格策略 日式茶吧在服务行业中属于一种较新的服务模式。产品价格的制定宜采用产品差异化和市场定位策略。以自身成本为基础，参照潜在竞争对手的服务收费标准以与目标客户的

29、意愿价格，采取竞争导向定价与成本导向定价方法相结合制定产品的最终价格。在实际的服务过程中，可以同时采取针对老客户的折让定价。最终达到体现顾客感受价值，扩大市场份额，促进企业赢利的目的。产品价格表 单位: 元价格产品小杯中杯大杯咖啡炭烧214056现磨152854摩卡193248卡布奇诺193248拿铁193248热巧18玛奇朵23茶煎茶213854深蒸煎茶234158粗茶193449糙米茶203550焙茶254668玉露275278抹茶1934494.4促销策略 日居屋的促销涉与到观念、体制、方法和手段四个方面。第一、树立促销的观念。最重要的是要明确：保留一个老顾客比争取一个新少80%的成本。

30、日居屋应该千方百计地在顾客群中保留老顾客。第二、日居屋促销的组织方式应该是专业促销和全员促销相结合。要明确：营销是全体员工的一种态度，而不是单靠一个部门。第三、多种多样的促销方法。例如举办主题活动之夜等。第四、还要动用现代科技手段，用电脑建立和查询 “顾客档案”，以便与时、方便地进行查询。第五、最后产品弹性定价策略。随时分析是否可以通过改进采购等办法降低自己的成本，使日居屋在降低销售价后仍有一定的毛利。4.4.1人员推销策略 人员推销：是指面对面的洽谈业务，向日居屋的客人提供信息，进行餐饮产品和服务的推销 1.试探性策略，又称：“刺激一反应”策略。员工在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备

31、好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，激发顾客的消费行为。2.针对性策略，又称“配方一成交”策略。员工事先已大致掌握了老顾客的基本或可能需求，从而有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和消费欲望，促成消费行为。3.诱导性策略，又称“诱发满足”策略。通过交谈，看顾客对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的产品或服务产生消费动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本日居屋的产品和服务如何能满足这些需要，使其产生消费行为。推销时注意语言艺术与表情，要温文有礼、大方得体、面带微笑，待好朋友般的热情。 主随客便推销，对不同客人作不同推销如：离开的客人推销时间短

32、的产品；向办公室付款客人提供价格高的产品；向重要人物，美食家、推介品味最佳产品；特殊场合推销一些高档饮品；对家庭要注意老人和孩子们的选择；对情侣要注意女士的选择；对企业式谈生意者注意他们的面子。4.4.2广告推销策略 1.广告目的 将日居屋的品牌回应的感觉传达给消费者，我们不大面积地做广告，只在少数的针对目标消费群的媒体上投放广告。目的是营造一种在不经意间日居屋出现在你身边的感觉，将日居屋的品牌与其消费群体自身建立起品牌的回应，充分让消费者体会到“第三空间”的涵。2.广告的目标（一）短期目标：日居屋的销售额有明显的增长。（二）长期目标：稳固日居屋的品牌形象，树立日居屋的概念。3.广告创意与实施

33、（一）平面广告投放媒体：杂志，报纸创意说明：以平静的画面构成表达出日居屋成熟、敛的品牌性格，在每个信息繁杂的杂志中给读者一份平和、放松的心情。（二）招贴投放地点：店创意说明1：整个招贴的风格是以轻松自然的感觉为基调，以动物为元素更加呈现了日居屋放松自由的一种感觉，画面采用了一只沙皮狗为主体，在它的前方摆放着一杯香味浓郁的日居屋咖啡，从而从侧面反应了日居屋诱人的魅力。创意说明2：两幅招贴属于同一种风格，还是以轻松的感觉来呈现日居屋给我们的感觉，都以蚂蚁为元素。第一副招贴右侧是一个蚂蚁队伍，左侧摆放着一杯日居屋咖啡，其中一只蚂蚁忍不住掉队了，也是从味觉上侧面反映了日居屋茶道的芳香。第二是以第一招贴

34、为基础而进行的一个扩展，根据我们所做的文案我们保持了日居屋惯有的营销风格，那就是注重人际和口头传播的效果，所以画面由一只蚂蚁发展成了一群蚂蚁，由此可见日居屋的吸引力。（三）广播广告创意说明：第一篇：日居屋活力篇从目标消费者的角度出发，这种表现他们在压力和疲惫状态下急欲寻找一个让自己完全放松的，舒展自己的空间的地方。贯穿于轻松的日本民俗音乐中，作品采用了对比和反语的写作手法，阐述我们目标消费群的特点：“精力过剩”也就是外冷热，心澎湃；“自以为是”恰恰是一种品牌种程度的体现，诉求重点采用了强制的手法向目标听众灌输了除了家，最能展现个我本来的地方就只有日居屋了。第二篇：日居屋吸引篇从对日居屋的品牌定

35、位的角度出发，指出我们的目标消费群的生活特点是：精致、健康、简单而又不失情趣。而这些恰恰也是日居屋能吸引他们目光的亮点。作品中采用了递进的方式，将美满生活和极品生活进行了比较，由目标受众群的特点决定了追求极品生活才是他们想要的，而日居屋正是这种生活的典型体现，、空气与绿色也正是现代人追求健康的务实心理，由视觉、嗅觉和行动三个角度阐发日居屋给人带来的绝不仅仅是吸引眼球和鼻子，追求健康、放松、自由的极品生活，让人感到拥有美满的生活并不难，而真正忍不住的是纵情于日居屋所带来的极品感受。（四）网络广告创意说明：表现出家和工作以外，日居屋是人们最想去的地方，突出第三空间的理念。4.5营业推广 借助餐厅的

36、推销：借助店名，建筑风格与其装饰、地理等餐厅的自然状况，咖啡定位推销 推销：即推销员利用与客人进行交流推销产品和服务广告推销：利用广告标牌、出版物、电台、电视与一系列产品或印刷品等作推销宣传推销：宣传推销等于广告推销又有不同，有口头宣传、文章评论宣传，新闻式宣传，节日宣传等形式公共关系推销：以关心员工、关心客人、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销邮寄推销：是指通过邮寄品与日居屋潜在客人和顾者之间进行交流，如寄销售信、优惠券、礼物、贵宾卡等，还可使用电子作节日宣传等特殊推销：特殊是指创意推销，如资助社会活动，举办资源式演唱会等引起介兴趣，扩大知名度。4.6公共关系 （一）公关

37、活动1、与大型公司，长期合作在客户交流会、新品发布会等大型活动或会议上将日居屋的饮品定为首选饮品，目标公司负担日居屋饮品的提供和费用，日居屋将以优惠于市面的价格提供日居屋高品质的咖啡，目标公司也通过日居屋在店的宣传来扩大它的知名度，例如新品的展示等等。2、与高科技品牌合作在高科技产品的新品推广活动上，将日居屋作为首选饮品，与日居屋店促销活动相结合，例如在不同时期采用不同形式抽奖活动。3、大型公司的会议以与非正式的商务会谈将日居屋作为大型公司会议与商务会谈时的必备饮品，他们在开会时不再选择速溶咖啡，而是日居屋。4、学术研讨会（二）改良策略1、根据前期的调查发现，目前不少饮店还存在以下几种问题：（

38、1）在提取咖啡饮品时，并不明确告诉哪一杯是消费者需要的咖啡，为顾客带来不便。（2）店的环境设置需要改进，例如出入口的选择，店面的大小，以与桌椅的舒适度。（3）店员的服务态度有待进一步提高，并没有达到高质量的服务水准。根据以上问题我们做了相应的改良策略并运用到日居屋：（1）更改服务的方式，强调微笑服务，眼神的交流。更改提货的方式，由服务员送至消费者手中，微笑着明确告诉每一位消费者哪一杯是他们需要的饮品。（2）注意搜集消费者的信息，例如年龄、性别、朋友，积累经常光顾日居屋的消费者的资料，使日居屋真正成为除了工作和家以外最想去的地方。（3）为日居屋配备高舒适度的桌椅，相关的设计见店设计部分。5、战略

39、策划5.1公司的使命，战略目标 5.1.1日居屋的愿景1、日居屋体验日居屋致力于提供最优质的饮品和服务，营造独特的“日居屋体验”，让日居屋饮店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。2、市场定位不是普通的大众，而是一群注重享受、休闲、崇尚知识尊重人本位的富有小资情调的城市白领。日居屋的人情味日居屋的服务中始终讲究人情味，这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系”的构建，以此来积累品牌资产。日居屋文化日居屋的产品不单是咖啡或者茶道，饮品只是一种载体。而正是通过饮品这种载体，日居屋把一种独特的格调传送给顾客。饮品的消费很大程度上是一种感性的文化层次上的消费，文化的沟通需要

40、的就是饮店所营造的环境文化能够感染顾客，并形成良好的互动体验。品牌联盟日居屋提升品牌的一个战略是采用品牌联盟迅速扩大品牌优势，在发展的过程中寻找能够提升自己品牌资产的战略伙伴，拓展销售渠道，与强势伙伴结盟，扩充营销网络。员工发展在日居屋，员工叫“合伙人”。日居屋要打造的不仅是一家为顾客创造新体验的公司，更是一家高度重视员工情感与员工价值的公司，公司建立了一种与员工保持着信任和被信任的关系，让员工成为公司的主人。5.1.2公司使命将日居屋建成极品饮品的翘楚，同时在公司不断成长的过程中，始终坚持直接一贯的原则。（1）提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相互信任的工作氛围（2）秉持多元化是企业经营的

41、重要原则（3）采用最高标准进行采购烘焙，并提供最新鲜的咖啡（4）采用最高标准进行采购泡制，并提供最纯正的日式茶道（5）是可以高度热忱满足顾客的需求（6）积极贡献社区和环境（7）认识到盈利是未来成功的基础5.1.3战略目标扩大饮品市场第一品牌占有率。让日居屋成为的优质饮品供应商，在不断拓展的同时，坚守本身的信念与原则。它的最终目标是，要在全国开设2500家连锁店，就像肯德基快餐店那样，无处不在。5.2组织架构每一个公司都有着独特和适合自己公司特性的组织结构。他们都是在长期的市场竞争中逐渐总结出来的。本店初设总经理一名，会计一名，销售主管一名，销售员五名，厨师一名。本店的组织结构示意图：协调总经理

42、（1名）会 计（2名）销售主管（1名）厨 师（1名）DIY网上销售（1名）店内销售（5名）总经理：一个公司开始正常运行后，更需要经理的实际经营公司的能力。员工的影响的发挥直接依靠经理建立的环境，他们是一个前提与结果的关系。当公司发展成为一个优秀的公司，这个时候依然主要需要经理的能力，才能把公司带向卓越。 会 计：茶艺吧会计向企业的外部投资者、债权人、政府有关部门等提供自身的财务状况、经营成果和现金流量等信息资料。 营销主管：营销主管首先要致力于组织的目标，规划和政策的执行，这些一般是由上级管理部门制定。营销主管的主要任务是充当链环，让上层管理者确信公司的目标和要求正在被贯彻执行。这是上级对营销

43、主管的要求。对员工的责任。员工们希望他们的主管为他们提供工作指导和训练等。这是下级对基层管理人员的要求。5.3职能分工总经理职责：1、全权负责处理茶艺吧的一切事务，带领全体员工努力工作，完成饮店所确定的各项目标；2、制定茶艺吧的经营方向和管理目标，包括制定一系列规章制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的职责，并监督贯彻执行。制定茶艺吧一系列价目，如饮品价格、餐饮毛利等。对本行业各种动向有高度的敏感性，制定市场拓展计划，带领销售部进行全面的推广销售。详细阅读和分析每月报表，检查营业进度与营业计划完成情况，并采取对策，保证茶艺吧经营业务顺利进行；3、建立健全茶艺吧的组织系统，使之合理化、精简

44、化、效率化。主持每周的总经理办公会检查情况汇报，并针对有关问题进行重点讲评和指示。传达政府的有关指示、文件、通知，处理好人际关系，协调各部门之间的关系，使茶艺吧有一个高效率的工作系统；4、健全各项财务制度。阅读分析每日、每月督促监督会计部门做好成本控制，财务预算等工作；指导财务工作；每季财务报表；检查分析每月营业情况；检查收支情况，检查应收账款和应付账款，5、有重点地定期巡视公众场所与各部门工作情况，检查服务质量。6、茶艺吧维修保养工作；7、与各界人土保持良好的公共关系，树立茶艺吧形象，并代表茶艺吧出面接待茶艺吧重要贵宾；8、指导训导工作，培养人才，提高整个茶艺吧茶艺吧的服务质量和员工素质；9

45、、以身作则，关心员工，奖罚分明，使茶艺吧有高度凝聚力，并要求员工，以高度热情和责任去完成好本职工作；10、选聘、任免茶艺吧会计、销售主管等重要人事变动。负责茶艺吧管理人员的录用、考核、奖惩、晋升工作。销售主管职责：1、规划。制定目标并且确定完成目标的计划和程序。紧凑的行动计划。任何设想都可以抛开，营销主管的基本工作是完成销售任务，你必须做到按时完成销售目标。而要做到这些，必须保证员工的高效率和工作的重点明确、正确。2、组织。安排各项工作，使工作能够最有效地完成。3、配备员工。挑选适量人员并把他们安排在最合适的岗位上。4、调动积极性。激发活力，交流经验以与进行指导。5、控制。严格工作程序，控制销

46、售费用，监督员工的工作。营销主管必须做比完成销售计划更多的工作，必须把销售费用控制在允许或者预算围。与员工保持合作态度。必须让员工准时、正确、高效率地从事本职工作。让员工做到这些是主管最重要的任务。会计职责：1、茶艺吧的成本核算。各项费用并进行归集和分配； 做记账凭证并登账； 费用进行核算；统计各项费用的指标考核结果并上报经理。2、进行公司的成本分析。根据成本构成和历史发生情况以与计划指标进行比较；成本分析报告。3、负责公司的固定资产账 ；负责每月提取折旧；负责固定资产报废、清理的账务登记；新购入固定资产的入账；年终汇总。4、负责总账的一部分。汇总总账，进行试算平衡；与明细账的核对。5、负责应

47、付账款往来核算。接收原材料入库单、销售发票，核算、审核付款清单和各种应付账款，审核各项记录；审核各业务部门转交的发票与单据；登账，记账。6、负责国销售应收账款往来业务核算。核算各国销售客户应收账款和记录，凭发票登记，记账；定期与销售人员核对销售明细与监督汇款。7、负责有关报表的报送工作。每十天报送给总经理银行存款余额明细；月底向部门经理报送本月销售明细、应收账款明细和费用分类、罚息明细给销售部；月底报外销部外销回款统计。8、现金与支票管理。保管单据（支票、支票报销单、支票申请单、收据等）、财务专用章与现金；填写现金支票、转账支票与汇款凭证；办理汇款、取现和支票转账手续；办理国际收支申报手续；每

48、日对库存现金进行盘点与结算；开立还款收据、交款收据与客户回款收据；初步审核现金报销单据的合法性和真实性，办理现金报销手续9、财务档案的整理、装订。10、完成上级委派的其他任务，工作绩效标准。11、工作要求：成本核算方法科学合理；成本计算准确，能如实反映生产状态，无差错；总账与固定资产账登记准确，无差错；应收与应付账款的核算清晰明确，各种单据合法有效；提供的销售考核数据准确；对销售回款的状态监督有力，无差错；向管理层提供容翔实、数据准确的分析报告，并能从中与时发现问题；现金收支相符，差错率为零；现金与账目相符，差错率为保证现金报销单据合法、真实，符合公司的各项规章制度；安全稳妥地保管现金、单据、

49、财务专用章，不出现遗失；认真填写有关财务单据，做到字迹工整，易于辨认；安全稳妥地保管原始凭证并按月装订成册，保证财务档案完整，寻找方便。审核原始单据 - 做会计凭证 - 登记帐薄 - 月底编制会计报表 - 交纳相关税金。厨师职责：1、热爱本职工作，树立全心全意为员工服务的意识。工作积极、忠于职守、文明服务、服从调动。2、努力学习科学文化知识，刻苦钻研烹饪技术，不断提高业务技术水平和工作能力。3、搞好团结协作，讲究职业道德，遵守各项规章制度和劳动纪律，工作时间不得擅离岗位，不准干私活，严禁打闹、说笑。4、对就餐者应主动热情，运用文明服务的规用语，做好服务工作。5、不准随便吃餐厅的食物，不准领外人

50、到餐厅就餐，例行节约，杜绝浪费。6、执行食品卫生法规与食品质量的规定和要求，搞好个人卫生、食品卫生、环境卫生、寝室卫生。7、严格遵守机械设备操作规程，与时保养、维护所管机械设备，不经批准不得擅自动用他人所管设备。8、服从组织安排，树立全局观念，接受并完成领导安排的各项任务。销售人员职责：(一)“爱心DIY”销售人员工作职责：主要工作：补货 1、补货时必须检查商品有无条码； 2、检查价格卡是否正确，包括DM（促销）商品的价格检查； 3、商品与价格卡要一一对应； 4、补完货要把卡板送回，空纸皮送到指定的清理点； 5、新商品须在到货当日上架，所有库存商品必须标明货号、商品名与收货日期； 6、必须做到

51、与时补货，不得出现在有库存的情况下有空货架的现象； 7、补货要做到先进先出； 8、检查库存商品的包装是否正确； 9、补货作业期间，不能影响通道顺畅。 理货 1、检查商品有无条形码； 2、货物正面面向顾客，整齐靠外边线码放； 3、货品与价格卡一一对应； 4、不补货时，通道上不能堆放库存； 5、不允许随意更改排面； 6、破损拆包货品与时处理。 促进销售，控制损耗 1、依照公司要求填写“三级数量帐记录”，每日定期准确计算库存量、销售量、进货量； 2、与时回收零星商品； 3、落实岗位责任，减少损耗。 价签条码 1、按照规要求打印价格卡和条形码； 2、价格卡必须放在排面的最左端，缺损的价格卡须即时补上；

52、 3、剩余的条形码与价格卡要收集统一销毁； 4、条形码应贴在适当的位置 。清洁 1、通道要无空卡板、无废纸皮与打碎的物品残留； 2、货架上无灰尘、无油污； 3、样品干净，货品无灰尘； 整库库存盘点 1、库房保持清洁，库存商品必须有库存单； 2、所有库存要封箱； 3、库存商品码放有规律、清楚、安全； 4、盘点时保证盘点的结果正确。辅助工作： 服务 1、 耐心礼貌解答顾客询问；2、补货理货时不可打扰顾客挑选商品； 3、与时平息与调解一些顾客纠纷； 4、制止顾客各种违反店规的行为：拆包、进入仓库等； 5、对不能解决的问题，与时请求帮助或向主管汇报。器材管理 1、卖场铝梯不用时要放在指定位置； 2、封

53、箱胶、打包带等物品要放在指定位置； 3、理货员随身携带：笔1支、戒刀1把、手套一副、封箱胶、便签若干； 4、各种货架的配件要与时收回材料库，不能放在货架的底下或其它地方。 市调 1、按公司要求、主管安排的时间和容做市调； 2、市调资料要真实、准确、与时、有针对性。 （二）“爱心DIY”网上销售人员工作职责：1.通过网上客服系统与用户进行在线沟通，帮助用户选择合适的课程；2.与时、准确记录用户反馈的信息，根据客户的情况，灵活运用销售技巧，提高转化率；3.与时对留下联系方式的用户进行呼出销售，并处理代收款等后续事宜；4.工作认真、态度端正、能积极地解决遇到的问题；5.与时总结并反馈客户的问题，并能

54、提出建设性的意见；6、与时更新本店最新上架的日式饰品、动漫挂件等产品。（三）花式饮品、交流吧营销服务人员工作职责：1、 开店前做好全面的卫生工作，认真做好自己所负责区域的卫生工作，保证提供优雅干净的卫生环境。2、 服从上级协调安排，按照工作程序与标准做好各项开店准备工作：清洁餐厅桌椅。3、 开店后，按服务程序与标准为客人提供优质服务：点饮品、甜点，上茶服务、结帐。4、 尽量帮助客人解决消费过程中的各类问题。5、 当班结束后，与下一班做好交接工作和收尾工作。6、 迅速补充茶具和台面用品，保证茶桌上的整洁和卫生。5.4工作流程设计顾客进店微笑问好，引导询问需要哪种服务雅座、茶吧爱心DIY前台向顾客

55、提供服务菜单、推荐特色服务热推畅销产品前台结算、包装等服务进行灯光与音乐调试等辅助服务上餐服务结账服务顾客服务评价5.5管理章程本店有会员制度，分为普通会员卡，VIP会员卡（季度卡）。本店有固定的会员娱乐制度，活动参与费用从VIP会员卡中扣除。每年四次活动：春季活动：樱花浪漫之旅。夏季活动：小型化妆误会。秋季活动：户外日语交流活动（户外野炊）。冬季活动：圣诞篝火晚会（日式）本店没有顾客评选“服务之星”，“最热，最畅销之星”等，并通过这个来改进服务质量（并设有顾客意见薄）员工奖惩制度：第一条 为严明纪律，奖惩分明，提高员工工作积极性，提高工作效率和经济效率，特制订本制度；第二条 适用围：全体员工

56、；第三条 对员工的奖惩实行精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则；第四条 奖励办法：1通告表扬2奖金奖励3晋升提级第五条 处罚办法（1）警告（2）记过（3）降级（4）辞退第六条 员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理；第七条 员工有上述行为造成茶艺吧经济损失的，责任人除按上条规定承担应负的责任外，按以下规定赔偿茶艺吧损失；第八条 企业领导发现本店员工犯有本管理制度第五条规定的行为时，应与时向管理组报告；员工也可向上述部门检举、揭发任何人的违纪违章行为，要求处理；第九条 管理组接到报告、检举、揭发，立即报经总经理批准后进行调查处理。调查完毕，管理组提出处理意见书呈报总经理

57、批准，交有关部门执行并通知受处分人；第十条 给予员工行政处分和经济处罚，应当慎重决定。必须弄清事实，取得证据，经过一定会议讨论，征求有关部门意见。5.6培训考核茶吧营销员培训资料岗位职责和礼貌用语包括：礼：在服务过程中，要注意礼貌、礼仪、礼节、以礼待人，以礼待茶，以礼待器，以礼待己。茶吧服务员衣着与仪表必须觉得自己的打扮恰如其分,整洁大方、舒适得体。雅：茶乃大雅之物，尤其在茶吧这样的氛围中，茶吧服务人员的语言、动作、表情、姿势、手势等要符合雅的要求，努力做到言谈文雅，举止优雅，尽可能地与茶叶、茶艺、茶吧的环境相协调，给顾客一种高雅的享受。柔：茶吧服务员在服务时，动作要柔和，讲话时语调要轻柔、温

58、柔、温和，展现出一种柔和之美。姿势与动作:昂然站立，放松自己，自然而轻松地移动。目光接触:诚恳而沉稳地看着对方。美：主要体现在茶美、器美、境美、人美等方面。茶美，要求茶叶的品质要好，货真价实，并且要通过高超的茶艺把茶叶的各种美感表现出来。器美，要求茶具的选择要与冲泡的茶叶、客人的心理、品茗环境相适应。境美，要求茶室的布置、装饰要协调、清新、干净、整洁，台面。茶具应干净、整洁且无破损等。茶、器、境的美，还要通过人美来带动和升华。楼面服务基本礼貌用语：（服务规礼貌用语）1.迎客-“您好，欢迎光临！”2.拉椅请座-“先生/小姐，请坐！”3.开位问茶-“请问先生/小姐喜欢喝什么茶呢？”4.派餐巾-“先

59、生/小姐，请用毛巾。”5.斟茶-“先生/小姐，请用茶。”6.问酒水-“先生/小姐，请问喜欢喝些什么酒水呢？”7.斟酒水-“先生/小姐，帮你斟上*茶水好吗？”8.收茶杯-“先生/小姐，帮您把茶杯收走好吗？”9.上汤-“这是*汤，请慢用。”10.上菜-“这是*茶，请各位慢用。”11.更换骨碟-“先生/小姐，帮您换骨碟。”12.撤换茶碟-“请问，这个茶碟可以收走吗？”13.上水果-“这盘生果是我们*经理送的，是本茶吧的小小心意，请慢用。”14.饭后茶-“请用热茶。”15.结账-“请问哪位买单？”“多八折N多钱”“多收到N多钱”“多找回N多钱。”16.送客-“多光临，欢迎下次在来，拜拜！”操作中需打“

60、请”的手势：带位手势-拉椅手势-开位手势-斟茶手势-斟酒水手势-收茶杯手势-撤换骨碟手势-换烟灰缸手势-上汤手势-分汤手势-加汤手势-上菜手势-撤换菜碟手势-上茶手势-上水果手势-送客手势店铺经理先不要在乎你今天让客人消费了多少，要在乎的是客人能否回头再来。茶吧服务员培训资料岗位职责和礼貌用语就应该先做到位才好。5.7企业文化建设5.7.1浅谈茶吧文化日本茶道是日本传统文化中重要的一项。中国的茶与茶文化传入日本后，经过汲取、融合，出现了日本民族独具涵的茶道。日本茶道又绝非是中国茶文化的简单移植或翻版。中国茶文化在日本的社会环境和文化氛围中经过再创造的过程，形成为一种综合文化体系。茶道不仅要求有

61、幽雅自然的环境，而且规定有一整套煮茶、泡茶、品茶的程序。日本人把茶道视为一种修身养性、提高文化素养和进行社交的手段。茶道讲究“四规与七则”。（一）四规指“和、静、清、寂”，乃是茶道之精髓。“和”，不仅强调主人对客人要和气，客人与茶事活动也要和谐。“敬”，表示相互承认，相互尊重，并做到上下有别，有礼有节。“清”，是要求人、茶具、环境都必须清洁、清爽、清楚，不能有丝毫的马虎。“寂”，是指整个的茶事活动要安静、神情要庄重、主人与客人都是怀着严肃的态度，不苟言笑地完成整个茶事活动。要求人们通过茶室中的饮茶进行自我思想反省，彼此思想沟通，于清寂之中去掉自己心的尘垢和彼此的介蒂，以达到和敬的目的。（二）七则指的是：提前备好茶，提前放好炭，茶室应冬暖夏凉，室插花保持自然美，遵守时间，备好雨具，时刻把客人放在心上等。凡此种种都表示对来宾的尊重，体现“和、敬、清、寂”的