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1、 11 / 11分部广宣促销工作考评管理方法归属体系：国美电器经营管理手册销售系统分册文件编号：国美销企划008撰写单位：国美电器销售中心企划部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日等级：一般合计页数：8页 正文页数：3页附件个数：4个制度正文目录：目 录页次1、目的12、围13、名词解释14、职责15、作业容16、须知27、附件3总裁审批管理研究室审核撰写人制度名称分部广宣促销工作考评管理方法文件编号国美销企划0081目的：为规对分部促销工作考评管理工作，特制定如下管理方法。2围：2.1适用围：国美电器总部企划部与各分部广宣部2.2发布围：国美电器总部各中心、各部门；各分部3名词解释（无
2、）4职责4.1总部企划部负责制定分部广宣部促销工作考评的容与程序；4.2总部企划部负责对全国各分部的促销效果进行评比并形成奖惩方案；4.3行政中心负责对企划部的奖惩方案进行审核；5作业容：5.1为加强对分部促销工作的监控和管理，明确促销工作量化考核标准，特制定如下分部周促销考核管理方法。5.1.1 周考核方法（1） 采用10分制，考评项目分为销售力、执行力、控制力和策划力四个方面；（2） 考评数据依据各分部当周和上一周销售数据为参考；（3） 考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；销售总监主要考评销售力和控制力两项，广宣部经理主要考评执行力和策划力两项。5.1.2 具体考评标准（1） 销售力方面
3、：考核分值为4分。主推品类提升率，是指当周分部前两项主推项目（如空调、手机）提升率的平均值，对比数字为上周同项销售数字。（2） 控制力方面：考核分值为2分。各分部要对促销费用支出严格把关，控制好费用和销售的投入产出比，真正使促销费用效益最大化。其中，实际费用支出超过批准授权30%的分部，该周考评按0分处理。销售额预计误差，是考核分部对促销结果和目标预计的准确性。由于销售预计数值的过高或过低，会影响促销投入的比例关系，所以公司要求分部对销售预计误差要严格控制在30%的围。销售额预计误差=（实际销售额预计销售额）预计销售额100%（3） 执行力方面：考核分值为1.5分。做好周末促销，分部广宣部要注
4、意在方案设计、上报审批、组织落实等各个环节做好工作。其中，促销计划审批表要求上传时生效日期2004年4月1日页次1/3附件数4个制度名称分部广宣促销工作考评管理方法文件编号国美销企划008间为每周二上午12点前。在促销活动执行中，由于促销引起的“负面因素”为考核重点。包括：报广勘误，因促销组织或宣传不力造成顾客拥堵、投诉、甚至出现伤人事件等。对出现因负面问题而影响促销活动的分部，该周考评按0分处理。（4） 策划力方面：考核分值为2.5分。总部鼓励各分部以“全面互动营销”为指导原则，并结合地区特色，对总部统一的促销方案给予创新和丰富。分部在策划活动时，应综合考虑竞争对手、社会热点、天气变化等因素
5、。在上报总部的促销方案中，要表达“因时因地，灵活多变”的应变原则，以整合社会资源打击对手。全面互动营销，是考评的一个重点，对于连续3周没有开展全面互动营销的分部，在当期考评中按0分处理。（5） 加权得分：考虑到开新店销售额较大，和新开分部尚处发展期等因素，本规定增设加权得分，仅适用于有开新店和新开业的分部。开新店，是指在数量上新增设的门店，原店面重的不在此列。对于开新店的分部，在当周考评中减去0.5分的加权。新分部，是指距第一家店开业在6个月（含）的分部。由于市场开发、工作流程、部门磨合尚待梳理，每周考评特增加0.5分的加权。时间超过6个月的分部，则不再适用此规定。5.2 分部促销活动的评估5
6、.2.1 分部促销活动的评估（1）总部策划部每周对于分部的促销活动进行评估；（2）分部广宣部汇总一周销售情况与使用费用，制成周促销报表，经广宣部经理与分部总经理签字后，于周二下午17：00前上报给总部策划部；（3）总部策划部汇总分部上报周促销报表，对上报数据进行统计，并结合总部财务部的分部销售额、毛利等数据制成周促销简评；（4）周促销简评中主要分析活动实施情况，提出问题，并给予改进意见，推荐较好的促销方案；（5）周促销简评经总部策划部经理审核后，上报销售中心副总经理、总经理审批；（6）经审核后签字后，下发给分部广宣部。（7）每月汇总分部上报的数据制作月促销报表，经销售中心领导审核后，下发给分部
7、。6须知6.1各分部应根据考评的结果与时进行调整，对不足方面与时总结并改进工作；生效日期2004年4月1日页次2/3附件数4个制度名称分部广宣促销工作考评管理方法文件编号国美销企划0087附件7.1分部促销活动的评估流程图7.2分部周考评表7.3周末促销报表 7.4月促销总结报表 生效日期2004年4月1日页次3/3附件数4个附件7.1：分部促销活动的评估流程图总部企划部总部销售副总分部广宣部周一汇总上周促销；形成周促销报表汇总；核对财务数据；形成简评并推荐优秀案例上报广宣经理与采销总监签字上报否否审核下发通过持续改进每月汇总形成报表持续改进附件7.2：分部周促销考评表分部： 编号： 综合评分
8、：考评项目项目细分评分标准（分）得分小计销售力（4.0分）分部销售完成率(2.0分)15% 2.015 1.0以下 0主推品类平均提升率(2.0分)25% 2.015%25 1.05%15% 0.5以下 0控制力（2.0分）本期实际费用(1.0分)审批授权 0审批授权 1.0销售额预计误差(1.0分)30% 0301.0执行力（1.5分）报表上传与时性（0.5分）0.5无促销负面(1.0分) 1.0策划力（2.5分）全面互动营销执行（1.0分）1.0竞争对手、社会热点、天气的应对能力（0.5分）0.5促销活动创新性（1.0分）1.0加权得分新分部+0.5新开店、周年庆、重-0.5一票否决出现负
9、面因素并影响恶劣（如负面报道）有 无本次考评记0分费用超过批准授权30%是 否连续3周没有开展全面互动营销是 否企划部 企划部 销售中心 主 管 部 长 副/总经理注： 1、本表考评对象为各分部销售总监和广宣部经理； 2、周末促销审批表上传时间为：每周二上午12点前。附件7.3： 周末促销报表编 号：CX003-7（月份）-1（第几周） 分 部： 周促销报表活动日期活动主题主推品项空调手机电脑彩电冰箱洗衣机音响碟机小家电本周销售量（台）上周销售量（台）增长（%）本周销售额（万元）增长率（%）本周账面毛利（万元）国美承当周促销费用（元）国美承当周新闻费用（元）国美承当周广告费用（元）国美承当周卖
10、场费用（元）促销/销售新闻/销售广告/销售卖场/销售国美承当周优惠券费用厂家承当周优惠券费用活 动 容说明：1、周时间划分为上周二至本周一； 2、所有数据以周为单位进行统计、上报。效果描述（分析增长与下降的原因）存在问题经验积累竞争对手促销介绍（主题、容、特色口号）分部总经理： 销售总监（经理）： 广宣经理： 制表：附件7.4： 月促销总结报表编 号：CX005-7（月份） 分 部：月促销总结报表主推品项空调手机电脑彩电冰箱洗衣机音响碟机小家电本月销售量（台）上月销售量（台）增长（%）本月销售额（万元）增长率（%）本月账面毛利（万元）国美承当月促销费用（元）国美承当月新闻费用（元）国美承当月广告费用（元）国美承当月卖场费用（元）促销/销售新闻/销售广告/销售卖场/销售国美承当月优惠券费用厂家承当月优惠券费用本月主要活动容（按周对活动主题、容、主推商品进行简述）说明：1、月时间划分为上月26号至本月25号； 2、此表所有数据以月为单位进行统计、上报。本月活动效果描述与经验得失（分析增长与下降的原因）存在问题经验积累本月主要竞争对手促销介绍（主题、容、特色口号）针对竞争对手与分部实际情况分部将如何开展下月促销活动？分部总经理： 销售总监（经理）： 财务经理： 广宣经理： 制表：
分部广宣促销工作考评管理办法
