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1、北京理工大学22春销售管理离线作业二及答案参考1. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )。A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D2. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B4. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.错误参考答案：B5. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但
2、最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A7. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限性决策。( )A.错误B.正确参考答案：B9. 市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A10. 尾楼与滞销楼盘的销售策略：降价策略; 重新定位; 创新营销手段; 制定目标各
3、个击破。( )A.正确B.错误参考答案：A11. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B13. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB14. 零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定
4、企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B17. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。( )A.正确B.错误参考答案：A19. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考答案：A20. 消费者为解决某一特定购
5、买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C21. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC22. 商店格子式的店面布局更有效率，相对成本更低，但商场气氛比较单调。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 直销制度的设计尽量使用惩罚或减弱的方法作为塑造员工或直销行为的工具。( )A.错误B.正确参考答案：A25. 直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。( )A.错误B.正确参
6、考答案：A26. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A27. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A28. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C30. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销
7、产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD32. 直销管理条例规定，支付直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售的产品计算。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 客户关系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B34. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则
8、参考答案：A35. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A36. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B37. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D38. 一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的( )以及其他因素。A.特征B.企业的经营政策C.目标D.财务及成本参考答案：ABCD39. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B40. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B
9、.正确参考答案：B41. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A43. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B44. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A45. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A46. 企业常用的竞赛激励有( )等
10、。A.销售业绩竞赛B.新客户开发竞赛C.回款竞赛参考答案：ABC47. 在零售促销的手段中，( )是一种辅助性的促销手段。A.零售广告B.营业人员C.公共关系D.营业推广参考答案：D48. 销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。( )A.正确B.错误参考答案：A49. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A51. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购
11、买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD52. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B53. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资
12、金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B54. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C55. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金(或佣金)、津贴和以下哪个?( )A.福利B.交通费C.差旅费D.医药费参考答案：A57. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D58. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 完整地理解房地产产品定位的概念，要把握以下要点：( )A.以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益和树立形象的目的B.以目标顾客的需求为出发点，满足其对产品的需要和凸显个性的需要C.以土地特性及环境条件为基础，创造产品的附加价值D.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品参考答案：ABCD
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