某公司售后人员日常管理办法

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1、 .售后人员日常管理方法28 / 28博朗公司售后管理方法目录一、 主管经理、经理考核奖励方法二、 地区财务主管岗位职责与考核奖励方法三、 售服医生岗位职责与考核奖励方法四、 售服技术员岗位职责与考核奖励方法五、 公司销售人员各岗位、试用期待遇与转正待遇对比表与补充说明六、 销售人员日常管理七、 销售人员日常管理细则八、 招商方案和招商会议的有关规定九、 关于市场发货的管理规定十、 地区即周边城市的商业政策十一、 各省任务细分与投入产出比预算十二、 市场财务管理方法一、主管经理、经理主管经理、经理考核奖励方法主管经理、经理收入由“基础岗位工资+基本补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成。经理晋升

2、主管经理，享受主管经理待遇，待遇需要上报公司批准。岗位工资： 主管经理：3000元/月，按博朗资薪管理方法考核 经理：2000元/月，按博朗资薪管理方法考核基本补助： 交通补助：出差期间，每天交通补助20元，凭票报销（每人每月400元封顶） 通讯补助：出差期间：主管经理每天补助15元，凭票报销（每人每月300元封顶），经理每天补助12元，凭票报销（每人每月240元封顶） 餐费补助：出差期间，每天补助餐费15元(根据工作需要以实际出差天数为准)季度奖励： 主管经理、经理，每季度封顶3000元的季度奖励。按硬性目标+软性目标考核进行奖励。奖励金额=3000*实际完成百分比（100%封顶）奖励金额根

3、据季度任务数的完成情况计奖。未完成季度任务数80%的不予计奖；后面季度如享受季奖，也须补齐前面所亏欠季度任务数的80%以上，但前面季奖不予补发。年底奖励：原则上大区经理，经理，完成所辖区域总任务数的80%后开始计奖， 完成情况奖励金额完成80%回款金额（不含税部分）X1.8%完成100%回款金额（不含税部分）X2.0%超额部分回款金额（不含税部分）X3.0%注：100%以上完成，公司额外奖励地区1%，作为全体地区人员的额外奖金，在公司管理，由区域经理发放给地区员工。年底不奖励1、 回款任务没能完成当年任务数的80%2、 投入产出比达不到公司对各地区要求，并超出规定额20%的3、 业务费、宣传费

4、、促销费账目不清，有弄虚作假行为者4、 其他严重违反公司规定者特别提醒：产品销售，促销与日常工作中不得有违反国家法律、法规的行为。市场部奖金分配制度 为满足公司目前的组织机构与层次管理的需要，充分调动各级员工工作积极性，特制定市场部奖金分配制度如下：注：市场部奖金由当月销量中计提为百分之八1. 奖金分配原则：1） 月奖金计提以市场部销量为计奖基础：2） 市场部管理层享受奖金分配资格a） 市场部经理奖金为总奖金的3b） 奖金总额的2作为特殊奖励基金，归经理支配用于奖励优秀基层员工2. 奖金分配方法：1） 总额计算：奖金总额当月销量奖金分配系数2） 经理奖金计算：奖金总额33） 管理人员系数： 副

5、经理 1.5 财务主管 1.2 其他人员0.20.6大区经理、经理薪资奖励标准项目金额标准与评定方法基本工资大区经理3000元/月经理2000元/月按销售人员日常管理细则考核补助交通补助出差期间，每天20元，凭票报销通讯补助出差期间，大区经理15元/天经理12元/天（凭票报销）餐费补助出差期间，每天15元完成任务数80%开始计奖未完成任务数80%的不予计奖；后面季度如享受计奖，也需补齐前面所有季度任务数的80%以上才可以享受，但前面的季奖不予补发。年奖奖励金额完成情况完成80%回款金额（不含税部分）X1.8%完成90%回款金额（不含税部分）X2.0%完成100%回款金额（不含税部分）X3.0%

6、（超出部分）二、地区财务主管1、 职责：A、对大区经理、经理或办事处主任负责承当所负责区域的销售指标B、负责所辖商业的进、销、存管理与回款指标2、 考核奖励方法收入由“岗位工资+基本补助+季度奖金+年底奖励”四部分组成岗位工资：1200元/月，按博朗资薪管理方法考核基本补助：（出差期间指：不在办事处，下周边地区收款，100公里以上地区，当天不能返回的情况） 交通补助：出差期间，每天交通补助10元，凭票报销（每月每人200元封顶） 通讯补助：出差期间，每天补助5元，凭票报销（每月每人100元封顶） 餐费补助：出差期间，每天15元（每月每人300元封顶）。季度奖励：季度奖励额度为3000元封顶。将

7、全年所负责任务数按比例划分，划分标准参照所属地区，完成任务数80%开始计奖。由区域经理按情况发放。全年所属地区完成任务数80%以上，但前面亏欠某季度奖励的，一次性按75%予以补发。年终奖励：所属地区整体完成指标80%开始计奖。地区财务主管薪资标准（地区主管与售后主管）项目金额标准与评定方法基本工资1200元 按外埠销售人员日常管理细则考核补助交通补助出差期间，每天10元，凭票报销通讯补助出差期间，每天5元，凭票报销餐费补助出差期间，每天15元季奖完成任务数80%开始计奖奖励金额=2500元*实际完成数/计划完成数（100%封顶）完成任务数80%开始计奖未完成任务数80%的不予计奖；后面季度如享

8、受计奖，也需补齐前面所有季度任务数的80%以上才可以享受，但前面的季奖不予补发。年奖博朗品种奖励金额完成情况完成80%回款金额（不含税部分）X3.0%完成100%回款金额（不含税部分）X5.0%（地区月回款额如未达到50万元不设地区主管）三、售服医生1、 售服医生职责：A、 负责本公司产品的学术推广、宣传，医院临床指导工作；B、 掌握产品（绿光pv导线与耗材）在所负责医院的每月的进、销、存情况，并协调好与医院的关系；C、 做好区域医院开发（绿光pv导线与耗材）工作；D、 与时准确完成各项报表。2、 售服医生考核奖惩办地：售服医生收入由“基础岗位工资+基本补助+季度奖金+年终销售突出贡献奖”组成

9、基础岗位工资：初级售服医生1100元/月， 高级售服医生1200元/月，按博朗资薪管理方法考核；基本补助： 交通补助：出差期间，每天10元，凭票报销（每月每人200元封顶） 通讯补助：出差期间，每天5元，凭票报销（每月每人100元封顶） 餐费补助：出差期间，每天15元（、300元封顶）。季度奖金：（一）考核指标的制定：1、 经理按售服医生负责医院的级别制定下一季度销售指标，报公司备案，作为人同与资金考核依据。2、 售服医生的季度指标应随地区季度指标的调整而调整。3、 新开发医院指标，以1年为界，前半年按该院每月潜力的30%考核；后半年按该院每月潜力的60%考核，开发成功1年后，应达到潜力指标的

10、100%。（二）考核方法：1、 销量以流向单记载的医院进药日期为准，每月25日为流向截止日，流向只在季度有效，不得跨季度累计销量。2、 售服医生每季度指标由经理在每季度初5日分配给售服医生。3、 季度奖金以博朗完成情况为考核核心，每个促销品种的季度销量未达到季度指标的80%，不予计算季度奖金。4、 售服医生在试用期不享受提成，符合要求者，享受新人欢迎奖（详见DQ1）。（三）季度奖金分类：A、季度销售奖1、 完成季度指标完成，且季度销售额少于10万者，享受季度奖金900元，无销售提成奖。2、 完成季度指标80%以上，享受销售提成奖，不享受季度奖金：季度销售额10万，享受1.2%提成奖；季度销售额

11、15万，享受1.5%提成奖；季度销售额21万，享受1.8%提成奖；季度销售额27万，享受2.0%提成奖；3、 未完成季度指标的80%者，不享受任何奖励。B、季度销售增长奖：完成季度指标的80%以上，但季度销售在10万元以下，除享受季度奖金900元之外，可享受销售增长奖。与近4个季度最高季度销售额比较，增长30%以上，可享受奖励600元，增长50%以上享受奖励900元。（四）奖金发放时间：分3次，随工资一起发放。（五）奖金以季度为单位统计，按照季度指标完成率，公司依据商业流向单的地货数发放奖金，完成80%以上方要享受。3个月有2次完不成80%指标，口头警告一次，连续6个月有3次完不成80%指标，

12、书面警告一次。如连续2次位居销售排行末位，公司将实际末位淘汰。医院开发奖励：1、 以地区提供的医院进（绿光pv导线与耗材）流向单为准，无流向单不予计算。2、 按医院规模、销售该品种的潜力分级计算，每个品种计算一次，多品种同时进（绿光pv导线与耗材）可同时计算开发奖金。3、 医院开发奖额度：博朗：AA级医院500元 A级医院400元 B级医院300元 C级医院100元 例：一位售服医生开发成功一家省级医院，于5月份进药，已提供商业流向单，按博朗销售潜力分级属A级，该代表于8月份一次性获得开发奖300元。（1）对重点单品种销售第一名，且达成该品种全年指标90%以上的，每人奖励2000元，并颁发“单

13、品销售状元”荣誉称号。（2）完成季度指标100%以上，可参与评选季度增长奖，按增长幅度在全国评选前三名，分别奖励1000元，800元，500元。（3）入公司不足一年的售服医生，在完成销售指标80%的前提下，按销售增长率评选前三名，分别奖励1000元，800元，500元。（以上奖励兼中不兼得）3、团队奖：地区所有售服医生全部达成某一重点品种全年指标的100%以上，则经理奖励2000元，售服医生每人奖励1000元。四、售服技术员1、 售服技术员职能：A、 负责建立完善设备档案，并进行分类、管理B、 负责设备安装、调试、设备进货渠道与常规维修C、 负责设备使用培训与相关产品知识解答D、 了解掌握并提

14、供相关技术进展等信息E、 积极配合、参与公司组织的大型促销或公关活动2、 售服技术员奖励方法售服技术员收入“基本岗位工资+补助+月奖+年终奖”组成基础岗位工资： 考核容为基本工资与病、事假，参加招商和展会的情况补助：补且每月做进工资里，不凭票报销月奖：新开发地区半年不设考核指标，半年后代表转正后，根据售服技术员管理方法容完成情况，按月发放月奖=对应级别奖金基数X售服技术员管理方法得分百分比五、销售人员各岗位、试用期待遇与转正待遇对比表与补充说明1、试用期项目职务岗位工资通讯补助交通补助住宿标准餐费季、月奖金年底奖励主管经理25002002008015经理15001502006015财务主管85

15、01001004015售服技术员50050504015售服医生8001002004015享受新人欢迎奖100300元/月2、转正后岗位工资通讯补助交通补助住宿标准餐费季、月奖金年底奖励大区经理30003004008015有有经理25002404006015有有财务主管12001002004015有有售服技术员初级600中级700高级80050504015任务数每盒提1元，超出部分每盒提1.5元，售服医生11001002004015任务数每盒提1元，超出部分每盒提1.5元，3、补充说明1、 各岗位员工试用期为3个月。（试工期在外埠不能回差，财务经理除外）2、 各岗位员工在试用期均无季、月奖和年底

16、奖励，转正后或非全年接手某一区域，在全年达到奖励指标值时，区域经理不扣除转正前月份和非负责月份奖励额度。六、外埠销售人员日常管理大区经理、经理日常管理：“渠道开发与设置工作”计划报表管理体系：计划报表“一”经理季度工作计划见附表一逢12、3、6、9月25日前FAX报至销售部经理处。计划报表“二”经理月工作计划见附表二每月30日前FAX报至销售部经理处。计划报表“三”经理月工作总结见附表三每月15日前FAX报至销售部经理处。附表一、经理渠道开发季度工作计划地区： 经理： 年 月 日开发计划一市场概述计划进度与行程方案地级市一市外部环境简述：（ ）月份（ ）月份（ ）月份1周2周3周4周1周2周3

17、周4周1周2周3周4周策略计划与条件备注：地级市二市外部环境简述：（ ）月份（ ）月份（ ）月份1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周策略计划与条件备注：地级市三市外部环境简述：（ ）月份（ ）月份（ ）月份1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周策略计划与条件备注：图例：（计划进度与行程方案作如下标示）调查与接洽 -甄选与协调 -谈判与协议 -进货与铺货 |-| 第页，共页附表二、经理渠道开发月工作计划地区： 经理： 年 月 日地级市一市外部环境分析人文、地理：经济：竞品：市场潜力：通路环境分析终端结构合计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方式：商业二

18、：覆盖终端（ ）家分销方式：商业三：覆盖终端（ ）家分销方式：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、策略计划与条件备注：地级市二市外部环境分析人文、地理：经济：竞品：市场潜力：通路环境分析终端结构合计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方式：商业二：覆盖终端（ ）家分销方式：商业三：覆盖终端（ ）家分销方式：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、策略计划与条件备注： 第页，共页附表三、经理渠道开发月工作总结地区： 经理： 年 月 日地级市一市通路情况终端结构合计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方式：商业二：覆盖终端

19、（ ）家分销方式：商业三：覆盖终端（ ）家分销方式：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、实际完成情况调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、存在问题：解决方案：地级市二市通路情况终端结构合计：（ ）家简述：商业覆盖分析商业一：覆盖终端（ ）家分销方式：商业二：覆盖终端（ ）家分销方式：商业三：覆盖终端（ ）家分销方式：开发计划调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、实际完成情况调查接洽甄选协调谈判协议进货转交铺货1、2、3、存在问题：解决方案：第页，共页七、外埠销售人员日常管理细则OTC日常管理：1、 工作时间与工作安排：A、 工作时间：早：8：30分到第一

20、家药店，用固定报到（可以药店，可以药店附近）在公司备案晚：5：30分回办事处报到中午休息1小时30分每周六上午9：00例会B、 工作安排：（1） 每名代表负责50家药店，拜访12家/日，全月累计拜访260次，每店拜访时间半小时。（2） A级店4次/月，B级店34次/月，C级店1次/月。（3） A级店占药店总数的15%，B级店占药店总数的20%，C级店占药店总数的65%。（4） 按时、准确填写各种报表，并按时上交。C、 工作要求：工作时间手机不能关机，由办事处行政人员与办事处主任监督，第一次警告，第二次罚款30元/次。2、 奖惩制度按售服技术员处罚条例执行。售服医生日常管理：1、 售服医生承受医

21、院主管、办事处主任与经理的日常管理；2、 每位代表要独立完成上级主管划分的区10-15家医院的临床促销与开发工作；3、 每月更新完善医院客户档案（附表），并于5日前交上级主管审阅后备查；4、 于每周五做好下一周拜访行程计划（附表），如临时变动行程需至少于前一日向上级主管申明理由；5、 于每月15日填报医院月中进销存报表（附表），并报上级主管审阅备查。6、 事假需提前一天请假，病假需当天打，上班后补假条。办事处管理制度：1、办事处当地人员日常按每周6天工作日进行管理（遇公司组织大型活动另行安排），公司外派人员按每周7天工作日进行工作安排。2、 办事处工作时间：8：30分17：30分。3、办事处人

22、员待遇按公司统一标准执行。4、咨询医生：每周6天工作日，六、日倒班休息。售后服务每周7天服务，病人档案必须每周四报到时交公司录入（第四周必须在30号交公司），每月1号前汇总后上报总公司。原件由售后服务中心按顺序妥善保管。咨询时间8：3020：00 ，17：3020：00倒班接咨询。5、事假需提前一天请假，病假需当天打请假，上班后补假条。6、办事处员工于每月15日发放薪资。7、非电脑操作人员不得随意动用电脑，如有工作需要，向上级请示，经批准后方可使用。8、员工辞职、辞退i. 办事处员工辞职需提前30天提出申请，批准后工作交接清楚才可离开公司。ii. 辞退需写出书面申请，经经理签字确认后上报，批准

23、后才可离开公司。iii. 辞职、辞退后，办事处员工的工资、奖金与保证金应缓发，待工作交接清楚后，一并发放。办事处员工处罚条例违 纪 容处 罚 方 法执 行 人未做工作日报10元/次经理或地办主任工作迟到、早退、缺席20100元/次经理或地办主任病、事假5天30元/天经理或地办主任未按时上交报表，报表填写不正确100元/次经理或地办主任报告弄虚作假100元/次经理或地办主任未经允许改变拜访行程50元/次经理或地办主任被药店投诉50元/次经理或地办主任工作时间脱岗100元/次经理或地办主任私自挤占挪用公司钱、物100元/次经理或地办主任未能完成公司安排的临时性工作20元/次经理或地办主任兼职当月工

24、资与辞退经理或地办主任离职未做交接当月工资与保证金经理或地办主任未交月报、月药房进货记录表当月工资OTC主管注：1、上考核工作如地区无地办主任由经理负责考核。2、对售服技术员进行考核，填写处罚单，处罚单与奖金考核表一起上交。出差管理1、大区经理、经理在各个省区出差期间。在有办事处城市都应住在办事处2、出差标准住宿标准：商业、医药、售服技术员40/天销售主管50/天经理60/天大区经理80/天*相同性别同地住宿者二人不得重报，只报职务最高者费用额度。3、关于报销的管理a. 员工手机通讯费报销需以在公司登记的手机号交费单据为准，不得以非登记号手机交费凭证报销。b. 出差地市交通补助，需以出差地市的

25、出租、公交、地铁等交通工具票据报销，不得用长途汽车票冲报。4、办事处管理a. 任务数在300万元以上的地区办事处办公费用（含座机费、 纸费用、办公用品费、打印纸费用）不超过500/月。b. 任务数在200万元（含200万）以下地区办事处座机（包括 纸费用）不超过400/月。c. 用公司费用添围办公用品，归公司所有，任何人员不得变卖或据为已有。d. 办事处座机话费报销，必须以办事处座机实际交费凭证为准。注：测算金额以2004年的实际回款数为准。5、商业管理a. 大区经理、经理和财务主管必须建立销售台账，并认真登录，每季度至少与客户确认一次，以帐务的准确性。b. 业务人员要严格遵守合同管理规定，如

26、通过 发货或其他原因所签合同不符合要求的，限期一个月补回天式合同；c. 商业代表所签订合同必须有经理或大区经理签字确认，来不与签字的大区经理，经理须通知公司，回津后与时补签；d. 所属商业台帐，属厂级文件，各大区经理、经理、商业代表可以查阅核对所辖地区商业台帐，无权查阅本地区以外的商业台帐；e. 关于结帐日，自2004年起销售结帐日为每月25日不得顺延，汇款结帐日也定为每月25日，逢周六、日与特殊情况顺延。6、关于对“冲、窜”货的管理业务人员的销售行为必须在本区域进行，产品必须在本区域消化，如果发现所销售产品“冲、窜”到其他地区，无论是恶意还是无意，被“冲、窜”地区只要提供有兆信防伪标号，无标

27、识号产品提供对方开据票据复印件和产品批号，公司一经确认将予以严惩，扣除所窜产品的相应宣传费，转到被窜入地区，扣减当月窜出地区产品回款额转入被窜入地区，并处以货值10%的罚款，情节严重的除名。“博朗”一经发现“冲、窜”货，将被处以货值2倍以上罚款。八、企划方案和广告排期的有规定广告投放方案执行程序1、 经理根据当地情况，每月底制定媒介组合方案和媒介排期，并呈报广告预算和投入产出预算。2、 产品经理对经理呈报的方案进行审批，并呈报总经理审核。3、 产品经理凭借总经理的审批，下单给媒介主管落实广告方案。4、 媒介主管应在三日将广告方案的落实情况呈报总经理和产品经理，媒介主管根据公司的实际情况落单。5

28、、 经理每月底将广告投入情况与销售情况汇总呈报产品。活动方案申报程序1、 经理将活动方案呈报产品经理，产品经理应在三日将活动方案审批结果告知经理。2、 经理将活动预算明细申报产品经理；产情况品经理呈报总经理，总经理签字认可，经理执行。3、 经理将活动后的活动总结和评估在活动完毕后三日呈报给产品经理，并存档。4、 活动如需广告投入，经理应在活动前30天呈报产品经理广告投入预算，否则将不予审批。报稿发布制度1、 文案策划将设计好的报稿呈报产品经理审批，并签字。2、 文案策划对文字的正确性负责；产品经理对广告效果负责。3、 媒介主管凭借产品经理签字的报样发布广告。4、 如果在报纸广告见报后，发现错字

29、，文案策划按照每字10元罚款；产品经理按照每字20元罚款。5、 每月额外给负责校稿的文案策划500元的补助。九、关于外埠市场发货的管理规定对于新开辟的市场，根据市场类别，首次发货量标准为：市场类别包括区域首次发货量一类市场二类市场三类市场各市场如首次进货，需履行以下手续1、 提供和商业单位签订的购销合同2、 提供终端市场的铺货方案3、 填写发货申请表发货申请表区域名称本次发货本次回款金额时间数量规格说明申请人审批发货标准与发货额度从第二次发货开始，应遵守以下发货标准：1、 本次回款达到上次进货量的60，按本次回款盒数2标准发货。2、 本次回款不足上次进货量的60，按本次回款盒数1标准发货。3、

30、 每次发货量按以上标准依此类推如：第一次发货50件，本次回款60，即回30件的款，则本次发货30260件；如回款不足60，回10件的款，则本次发货10110件。每次要求发货，应由市场部经理提前一周填写发货申请表并与时 至公司，经公司适宜批准后发货。发货申请表 至公司发货负责人 ， 号：由负责人和财务沟通核实本次回款额，确认无误后，填写发货通知单，与厂子协调发货。特殊情况1、 因特殊原因回款延迟，而根据市场需要又必须与时发货的，需经公司总经理特批方可发货。2、 其他不可预测的特殊情况需临时协调。十、地区即周边城市的商业政策为了激励各市场部商业与终端的销售和回款，特制定以下回款奖励方法：（一）、按

31、零售价全额回款，奖励市场部：回款额1.5（二）、针对商业回款具体分为三方面政策A、预付款（现金进货）奖励金额预付金额（不含税部分）1.8B、130天收回欠款（压批进货）奖励金额收款金额（不含税部分）1.5C、30天60天收回欠款（代销进货）奖励金额收款金额（不含税部分）1.0（三）、每月15日之前由经理上报上月回款状况，（填写回款表）有公司核实无误后统计回款奖励予以发放，经理必须对回款表的真实性负责，已经发现回款不实者，追究其经理责任，情节较严重的撤销其经理职务。（四）、本草案由公司总经理监督，由经理贯彻并执行。十一、任务细分与投入产出比预算。总体任务指标为1600万，根据各地的地域条件与市场分析，进行任务细分，分解表格如下：地区任务指标投入产出比1501：31501：31001：5501：10501：10501：10501：10