营销办法范本汇编26

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1、1. 生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望， 促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产 品及企业形象的目的。2. 生动化陈列原则2.1利润性商品陈列必须确实能够提高产品销售量通过努力争取有助于提高销售的陈列位置要记下能增加销售量的特不陈列方式和陈列物适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。采纳“先进先出”的原则，减小退货的可能性。2.2陈列点A. 应争取的陈列点：传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前 等差不多上叫好的陈列点。超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位 置等。B. 促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、 货架两端的上

2、面、墙壁货架的 转角处、收银台旁等。C. 应幸免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈 的商品旁等。2.3具有吸引力充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气概。正确贴上商品价格标签。完成陈列工作后，有意拿掉几个商品，一来能够方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清晰。配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节约时刻，并制造特价优待的意义。2.4方便性商品陈列在顾客容易拿取的位置；争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。保证货架上至少有 80%的商品，能够方便顾客选购。记住货架的

3、正确位置，幸免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在 商品上。2.5价格价格要标识清晰。价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会阻碍顾客的吸引力。直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。2.6商品陈列稳固性商品陈列在于关心销售而不是特技表演。 做整箱展示时，既要考虑适当高 度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在 一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。3. 作业程序3.1终端检查前的预备生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品

4、牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出 整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在专门大程度上给客户带来愉悦 的心情。专门难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。 理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮洁净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏 天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要洁净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。 同时还要保持自身交通工具的清洁等等。所需的资料：3.131检查客户资料：采纳路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要 按照固定的线路走访客户。如此在访问客户之前就需要检查并携带今天所 要访问客户的资料，这些资料要紧包括：当天线路的客户卡、线路访问表、 装送单（订单）、业绩报告等等。3

5、.1.3.2 预备商品生动化材料：要紧包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，能够正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。3.1.3.3 预备的用具：首先要预备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架 吊绳、价格标贴等，并做好相应的打算和预备。并带上洁净的抹布，用来关 心商店清洁陈列产品等。理货员做好这些预备工作后， 接下来就能够离开公司，按照打算访问的路线 来开始一天的工作了。3.2客情关系具备了良好的客情

6、关系，才能获得客户的支持并争取制造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处讲服客户同意陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。321与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店 主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内 的其他人员也要以礼相待。322不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的情况，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要关心客户出出点 子，如何样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感受到你是在真切地关怀他，而不仅仅是出于生意的关系才来访问他

7、。坚持、再坚持：长此以往地如此下去，才会有助于销售代表和客户之 间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。3.3终端检查内容3.3.1 店外海报状况：A. 及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来 张贴在店外表的广告贴纸。 外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形 象。重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴能够更好在消费者面前树立百事 品牌的良好形象。B. 检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的POP大战是异常激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢 我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以 使

8、POP达到最佳的市场显现效果。3.3.2 店内作业要求盘点、检查库存：理货员要按品牌/包装的顺序来清点店内商品的库存，在清点店的存货时，要紧包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货要紧是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的物资，两个地点的存货数量加在一起，确实是店的实际库存总量。3.322 适时供货：理货员必须按照一定的原则（如1.5倍的安全库存原则） 向客户提出订货建议。依照“ 1.5倍的安全存货量”订货，能够使客户在正 常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，幸免造成生意上的损失，还能够关心客户有效地利用空间和资金，不发生物资积

9、压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，能够保证 客户提供给消费者的百事产品永久差不多上新奇的，如此就能够改善小店形象，从而带动其他产品的销售。1. 5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存二上次访问后的实际销售量X 1.5建议订货量=安全存货量-现有库存3.3.3.3 提供专业建议：向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，讲服客户同意自己提出的建议订货量。在进行销售访问时，销售代表要主动地推举新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。假如在公司有小店促销打算时， 销售代表要积极地介绍促 销内容，并向客户提出实

10、效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。3.3.3.4 订货：销售访问结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本一直连续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡适应， 能 够更有条理、更为预备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。3.335 辞谢告之下次访问时刻： 定时、定线、定人、定车”是公司对销售 代表的要求。“定时”是指访问每一位客户的时刻要固定，“定线”是指每天的销售

11、线路是固定的。“定人”确实是一个销售区域一个主任，每一条销售 线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货 车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的打算访问路线之上，销售代表在访问客户结束后， 都要表示谢意，并要明确告之 其下次访问时刻，如此能够加深客户对销售代表在固定时刻来访问自己的经 历，从而有助于客户形成在固定时刻接待销售代表的适应，以提高客户的中意度。4.按照商品生动化陈列定律进行作业4.1打算和预备：预备必需用具（参考 3.1.3.2及3.1.3.3 ）。4.2客情关系：跟客户建立良好关系。4.3客户的机会点：4.3.1查找最适当的陈列点：

12、在店 定要争取机会占据最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：A. 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。B. 决定所需陈列的商品的种类、数量。C. 杳找适当的位置。D. 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。E. 回应零售商的反对意见，并取得冋意，让客户冋意陈列的时刻等。4.4熟悉使用相应的陈列辅助器材：应特不了解和清晰海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、讲明书、标识标帖等。4.5充分利用想象力做好陈列： 尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有 另外不冋的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；冋时，弄清晰6 / 36竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施

13、；使用相关器材以强化已有陈列， 使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。46 陈列的小秘诀：A. 尽量便于顾客拿取。B. 不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机 会。C. 不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商假如觉得苦恼就会拒绝陈 列要求。D. 不要将不同类不的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。E. 尽量抢占好位置，客户经常或必须通过的交通要道是第一选择。F. 使陈列品能够从不处被看到，以吸引顾客。G. 运用指示牌指引顾客购买， 便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客通过时或他们等待交款时能够看到。

14、H. 假如是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。J.上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符， 市场占有率 最大的占同一类物资位置的 70%所有产品的陈列应按其贡献度安排。4.7对陈列进行检验与评估为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：A. 陈列位置是否位于热卖点？B. 该陈列是否在此店中占优势？C. 陈列位置的大小、规模是否合适？D. 是否有清晰、简单的销售信息？F. 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？G. 产品是否便于拿取？H. 陈列是否稳固？I. 是否便于迅速补货？J. 陈列的产品是否洁净、整洁？K. 零售商是否同意在一定的时期内保

15、持陈列？L. 是否妥善运用了陈列辅助器材？5.商品陈列的要紧类型和方法：5.1杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：A. 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。C. 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D. 每一个品牌、每一种规格都要陈列。E. 货架上要经常补满货。F. 至少应有比购买周期多一周的库存。H. 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。I. 销售人员在访问客户时要更换 POPJ. 维持货架及物资整洁，并及时补货。K. 请店内人员平常协助维护上述工作。72小贩、路边店陈列要点：A. 陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。C. 要经常保持至少一箱库存。D. 要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。