如何实现续单---学管师续单培训教程

《如何实现续单---学管师续单培训教程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何实现续单---学管师续单培训教程（18页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、-目 录什么是续单.- 2 -客户为什么会续单.- 2 -准备足够量的理由！- 3 -有策略地向客户提供续单理由！- 5 -假设前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！- 6 -对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术- 6 -对于成绩中下学生的参考话术- 7 -激发初一续费的参考话术- 8 -激发初二续费的参考话术- 8 -激发初三续费的参考话术- 8 -激发高一续费的参考话术- 9 -激发高二续费的参考话术- 9 -激发高三续费的参考话术略：高三了，还不赶紧辅导！- 10 -合同已经完毕，续单的操作和话术- 10 -搞好效劳，是续单成功的唯一关键

2、- 11 -续费心得一- 11 -续单心得二- 13 -最后结语- 17 -如实现续单什么是续单.一般理解，续单是指辅导合同已经或即将完毕，客户重新和世续约、续费的行为。实际中，加科目扩单的情况，也很多，我们也归到续单概念里。至于续单的时机，较多的是在辅导即将完毕，比方还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单.至今没见过客户主动续单的情况，假设有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作。从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢世的气氛，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不

3、多讨论。有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也已经选择了另家辅导机构，也已经不打算辅导下去了。这里，不在世辅导，不一定是对我们效劳的否认，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在世也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经历来具体判断，对于正常辅导至快完毕的客户如辅导期过了2/3的情况我们就可以认为其能承受我们的辅导并有延续的可能。说个例子，帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业完毕辅导，中考成绩应该说，

4、没有明显提升，或者说没提升。学管师在合同完毕后，也没及时回访。高一开学后，给学员打了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几，学习吃力，于是学管师就试探说，让*继续来世辅导，学员父亲说，末带孩子去世再沟通一下。结果，末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和学管师、教师的关系融洽，在世能比较轻松的和教师们沟通；其次家庭经济状况允；第三，现在的辅导市场相对成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在世辅导也会选择其他辅导机构。也还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个根本的认识就是：要给客户足

5、够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由说辞的形式来影响家长，假设任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去

6、搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非世的原因起的作用，我们只能无语了。要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、根底就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在世受到关注，这往往就是学生心里渴望得到的。尊重、理解关注是绝大多数中庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，假设在世得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些.一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比方问：学生身上，哪些不是亮点.！ 都是，没有不是亮点的地！学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况

7、，我们可以表达非理性的喜欢：挺讨人喜欢的。学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，吐字清晰，有条理，声情并茂作文不理想，可能就是对作文的技巧、法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去学生的学习态度也是亮点。“我认为*还是想学，也付出了很大努力，法有些需要调整，在世我们帮他定好方案，催促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去。每个学生都有“个性化分析报告，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，假设再和我们的经历、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。本文在表达的

8、同时，担忧限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担忧没地可夸奖，每天夸奖一个地，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！ 还有近乎无限的地，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖强化，学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。

9、有策略地向客户提供续单理由！对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无确的完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比方分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都重束缚了学生个体进步的动力。我们学管师就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常肃的说，“我们学管师是真正的在塑造学生的灵魂！

10、，我们使学生在世获得重生！表达策略的核心是“真诚。真诚是能决定胜利的武器，任家长都无法抵御。技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后寂静10个月，接着就续单不可能的。每月沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系。我们可以把“良好的客户关系理解为续单的前提，这样想，不过分。客户关系好，就有人情在，就是朋友，对就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在世辅导。因

11、为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多衡量，就会选择继续。假设前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！我们先问自己：*学员需要继续辅导下去吗.答复这个问题，我们学管师是否犹豫.理由是否充分.这两个问题需要再三追问自己，自己坚决下来，事情就会朝着我们的期望开展。家长看到坚决自信的学管师，他就会疑心自己的见解和认识，就容易被我们说服；假设我们自己对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发的犹豫，进而坚决自己脱离世的决定。再问：学生需要继续辅导下去吗.不是我们需要续单提成，假设这样想，“意就不诚了，气质

12、上就会招感客户的逆反。无论如，学生需要继续辅导下去。对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，教师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿.一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“孩子很优秀了，很有时机考到*中学*大学，但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学或其他的科目中的*项能力*些章节，*些应试技巧等，再进展稳固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出 ，我们方案在未来的一段时间一学期、一年，依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节对

13、于程度较好，且前期效劳不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进展，第一次算是效劳，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达式，不要引起客户的反感。学生的问题，我们事先和任课教师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。首先，准备2、3条学生在世的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比方，审题能力提升了很多审题失误减少；喜欢背诵了；开场认识到根底知识的重要性；和教师配合很好，教师布置的作业完成质量提高很多；还有很多。我们强调说学科、说具体的容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统

14、的法、习惯上的名词。其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地缺乏的地，假设辅导2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是说一条即可，最多两条，接着可表达一些对孩子的鼓励和信心要精炼，不啰嗦，一句就行，对于贪小廉价的家长，可以从续单优惠的角度促一下。对于注重效果、不贪小廉价的家长，慎重使用续单优惠的说法激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最正确时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上

15、什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比方有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开场的，不是到初三了再紧复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择激发初二续费的参考话术初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会落伍，况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及世的帮助，仍

16、有时机可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个时机越来越小；危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单激发初三续费的参考话术孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的气氛里；初三毕业后的暑假，一定要安排好方案，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当开展一下个人爱好，在教师的指导下，进展一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟

17、适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的*些根底知识不结实，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好根底，*还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；高中学习的方案性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们教师在这面经历丰富或说教他的*教师在这面经历丰富初三开场，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术激发高一续费的参考话术我们学管师，首先要对高中学习的特点进展学习、理解，网上很多，我们的个性化分析报告里的也很经典。从激发危机的角度看，有如下话术；高中学习知识量大，难度大，没有初中好的根底，很难跟上进度，在世，*和我们教师密切配合，把每一章节都扎实学

18、好，以根底知识的掌握为重点，为后续的复习备考打好根底；高中生普遍没有自己的学习方案，有的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在世，我们安排任课教师根据*的学习能力和根底制定有效的方案，我们大家共同催促、鼓励*学习，一定能取得好的成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在世我们学管师、教师，还有专门的心理咨询师为孩子保驾，顺利过度高一阶段；根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况，灵活组织话术激发高二续费的参考话术高二年级的话术以学科为主，少谈法、习惯，要很具体、专业，具有说服力，参考前面的话术激发高三续费的参考话术略：高三了，还不赶紧辅导！合同已经完毕，续单的操作和

19、话术一般，我们要求在合同完毕前进展续单，鉴于公司目前的开展程度，可能还会有客户的续单需要没有被学管师照顾到，那就现在开场补救。这时，我们先梳理一下认识：我是世的学管师，我有责任为世创造更多的价值，我如果是部门领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的，我要试图续单成功。第二，准备工作。再次浏览一下回访日志，从客户和我们，两面总结下辅导的得失，假设学生继续在世辅导，我们准备怎样帮助学生；学生的成长和特点有那些；家长的类型和沟通本卷须知；说那些话，列出提纲；了解一下，学生所在年级的学习特点、学习法、常见问题具体学科面的，注意和任课教师沟通、听取意见，家长回绝的理由可能是什么，组织一下说服的说法；和其

20、他学管师交流一下自己续单的准备；在心里，暗示自己很喜欢这个学生，认真暗示三次；第三，选择好时间，整理下桌面，准备好纸笔，拨通。话术略了充分的准备，我们的话术就会自然流露。提示一下，沟通里首先可表达世对学生的关心和效劳；其次，了解学生的学习现状和困难，并依据事先准备给家长一些实在的建议；学生可以在休息日来世聊天；假设学业上有困难，就来世，陪读教室可以继续为学员提供效劳，免费这个说法要征得部门领导同意；假设家长明显说出孩子学习有困难，那我们就直接、具体说好时间的邀请学生来世，参加免费的陪读，进展答疑。学生只要再来世，就好办，让他来几次，做学生工作，让学生主动提出来参加辅导。总之，我们把可能性都想到

21、、做到，实在不续单，我们心里也落得踏实！搞好效劳，是续单成功的唯一关键前面，对于客户关系平淡的情况，给大家提出了一些参考的做法和说辞，需要学习的容较多，更需灵活去运用。纵观众多优秀的学管师，无一不是从接单开场，就通过扎实的工作，建立其良好的客户关系，使学生在世平稳的辅导，极大程度防止了退单，也将续单的可能性放到最大，这都和平时扎实、细致的付出相联系。至于如搞好效劳不是本篇探讨的主题，暂略续费心得一 来到世的时间不算太长，说起续费自己也谈不上什么经历现把自己在实际工作中的一点点心得给大家交流。最近在仔细阅读学管师相关工作容要求时也发现在维护期二次客户开发里写到学生在第一次上课满意后，就要开场方案

22、续单及早着手，这正和我自己的想法相吻合。 首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任开场建立良好的客户关系，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到世的“黄金月里就对我们学管、对我们教师、对我们世产生依赖感。在给家长建立好“私人感情后，也让学生把我们当成“知己。作为我们学管不能像学校教师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情征服学生。当然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成绩有一步一步的提高，有这个根底我们才能更好的给

23、家长交流和反响。 其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时很值得借鉴，在告知家长课时消耗情况的同时，为续单做心理铺垫，可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如或从交流的语气中得知我们效劳包括教学的满意度。交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。也要让教师配合起来，在上课的时候就要让教师有意无意的给学生灌输学习的连续性和持久性，如果停在一定的时找外援间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学生“下危机，要让他们感觉到只有世的教师能够帮助他们提高成绩。 第三，在学生的课时消耗

24、掉三分之二时，主动的邀请家长来世召开家长座谈会，继续增进互信针对学生这一段时间在世的学习情况，对于教师的教案、对于学生的辅导方案、以及后面的教学方案都要拿给家长看。最关键的是要任课教师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生在世学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环开展下去，如果按照教师的方案，这样学下去，多少多少时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃，给家长先把话点到，但并不明确提出续单，给家长以希望和对世教师的依赖。教学、辅导、管理过程一直再持续，潜台词是：需要继续 最后，在剩余十多个课时时，再次给家

25、长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的方案，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。把续单后的辅导方案和辅导费用算好，给客户印象：我们有充分的准备，这样强化了客户对我们的辅导信心这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否廉价，这样依然要抓住之前和教师一样的口径，说学生的学习的持久性和兴趣、自信心的维持和教师对于该学生的整个的学习方案，要让家长明白按照教师的方案来学习对于学生是最有帮助的。这样，让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易承受了。 以上就是我的简单的续费心得，当然在实际做起来要麻烦很多的，但具体的步骤也就是这样

26、的，有什么不对的地还需教师给予指正。案例简评教师分享的文章里，续单的工作脉络很清晰，就是三次核心的沟通，在家长哪里保持了恰当的“曝光频率；征服学生是续单的有利操作，很多情况下，是关键操作，很多家长会盲目听从孩子的意见。敬仰教师的用心和无私的分享。续 单 心 得二大家都认为续单很难,开场我也是这样认为的。但是经过一段时间的工作,我感觉续单并没有想象中则难。也是有规律和法可寻的。续单有方法我是在09年的7月份开场接触学管师的工作,当时我认为学习管理师就是负责给学生排排课,与家长沟通,关注孩子在世期间的学习情况等等。后期真正接触到学生和家长之后发现实际上没有我想象中则简单。一、学生管理是一个很复杂的

27、过程,从新生接档到学生完成整个的课程做为学管师要付出很多艰辛和努力。下面简单谈一下我对学生的管理:目前我管理的学生共50人,其中8月2007年份我共接收新生20人,平均一接新生5人左右。当时是集训期间, 对我来说确实在这个过程中压力很大,但是让我在短暂的时间熟悉和掌握了学管师的工作流程。对于新生的管理我是从以下几点开场:接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的根本情况。首先先给我接收的新生分类,是同一个咨询师的则我就会一起了解到这几名学生的情况。课前是同一授课教师的就会给教师一一介绍学生学习的根本情况,教材版本,学习进度等。这样工作效率就会提高。 第一次回访我会通知家长和学生提前一小时来到校区,与

28、家长和学生进展课前沟通。这样来讲可以增进与家长彼此的信任感。按部就班 寓优秀于平凡课后会找每位授课教师沟通,我会把同一教师所反映的我的学生情况一一记录。对于有问题的孩子,那我就会要求授课教师及时给学生做辅导方案。我会在第一次时间主动的与家长沟通教师的反响情况和我们对孩子下一步的安排。不拖沓，占主动增强家长信心这样就防止让家长先发制人。我们就占据了主动。对于第一次试讲成功的学生,首先孩子对教师认可。则我就把管理的重心就放在容易出现问题的学生身上,对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访。恰当分配工作精力二、下面说说我续单的几点经历:第一次的续单经历:记得我第一个续单就是在刚刚做学管师的第一个月里。当

29、时只是简单的与有经历的学管师沟通了解到她们是如续费的,在续费过程中主要需要掌握哪儿些技巧。了解到后我与家长联系约到世进展二次续费,当时与家长谈了很多关于孩子在世期间的学习情况。及任课教师对孩子的反响情况。谈完后家长并没有当时就决定续费。当和家长谈完后自己琢磨是哪儿里出现了问题?是自己对于谈单的技巧不熟悉。整体的流程不了解。对于我来讲还是目的性不是很强。找到问题后继续约家长第二次来世,和家长方案了一下接下来孩子在世需要的课时,及各科的分配情况。妈妈认同了。不气馁，积极改进和尝试对于协议我还不是很熟悉。当时在与家长签协议的时候我是请来的原咨询师来帮助的。 有了第一次的经历让我总结出了很多经历。也让

30、我不断的成熟了很多。现在我们重点来沟通一下谈谈我对于续单总结出的几种法:消耗课时正常或提早消耗，为续单赢得更多时机环节:首先每一名学管师应该都非常清楚记得自己所管理的学生的大概课时是多少?学生的分类,我会把学生分为两种:一种是毕业班的,一种是非毕业班的。课时较多的长单与课时较少的短单。这样我们大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计案让毕业班的学生又是课时较多的长单在短时间课时消耗完成。把握住每一次的集训期间重要经历，值得借鉴。例如去年十一集训的时候我管理的60多名学生,我都一一与家长联系沟通, 我不会问家长咱们参加几天,我会和家长说咱们至少要参加几天?告诉家长十一集训的时机难得,我们教师在十一

31、集训十怎样为孩子准备的整体的集训辅导方案。家长就会很珍惜这次时机,说服孩子参加这个集训。最后我统计出,我管理的学生只有2-3名学生不参加。在说服家长加课的过程中,我会用一些技巧比方让家长感觉到我为她争取到的加课时机非常不容易。或者说授课教师表扬孩子最近的学习态度很好,利用此次集训时机加强稳固等等。反客为主做孩子工作,对于课时多的孩子积极的找孩子沟通。关注孩子,引导孩子要好好利用集训的时机。让孩子协助我做通父母的工作。学员变成盟友让学生的课时尽快消耗掉才会迎来我们的二次续费的。所以首先在课时消耗这个环节是很重要的。关于续费通常分为以下三类 分期付款(正常续费的情况)我会把咨询师所签的分期付款的学

32、生按时间的先后顺序单独列出。这样的学生虽然是分期付款但是也存在一定的隐患。 正常完毕课时的学生:每我会列出剩余课时在20小时以下的学生,这一局部学生就是我潜在的续费的学生目标。锁定目标新开科目的学生:我会列出只辅导一至两科的学生,这些学生也是我续费的目标群体。以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项准备。续单前的准备工作:哪些准备呢.分期付款:对于分期付款的学生,第一步我会提前一个月左右开场关注孩子,找孩子的授课教师了解孩子的学习情况,如有必要让授课教师协助找外援我做学生的阶段总结。第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法分化敌人阵营，争取学员，孤立家长。当我和孩子意见一致的时

33、候和家长的沟通就会变的轻松。正常完毕课时的学生:对于这样的学生通常是辅导效果好会选择继续学习,辅导效果不好就会选择放弃。对于辅导效果好的孩子续费就会变的很简单,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可。对于辅导效果一般的学生,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目前还存在的问题给家长危机感。然后再谈一下授课教师对孩子的期望与建议。以及今后对孩子的安排。尤其是对于辅导时间短的学生。则会更强调辅导时间长短与辅导效果的重要性。新开科目的学生:对于科目少的学生,其实也是续单的重要群体。尤其是在集训期。通过与孩子一段时间的接触,我会有目的的了解孩子其它科目的情况以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单

34、做准备。如果孩子家庭条件较好,有空余的时间段。我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作。对于个别学生,我会组织授课教师与家长一起来开座谈会,共同讨论孩子下一步的辅导案及方案。提前给家长以暗示。 有时间的时候我会经常关注咨询师是怎样谈单的学咨询技巧,怎样与家长沟通和谈判的。如续大单(例子)目前我续费的学生有二个四万的单子和一个五万的单子。在这里谈一下这几个单子，一个是初一的学生另外两个是高三的学生。给孩子以关注和关爱。其中一个孩子大家都不喜欢她,因为她胖,考试从来都是倒数第一名孩子本身就很自卑不自信。了解到孩子这些情况后与孩子的各科授课教师介绍孩子的情况,我会让各科教师多给予孩子鼓励和赞

35、扬。让孩子在学习中找到兴趣和信心。了解孩子的家庭经济状况。通过与孩子和家长的沟通中了解,也可通过家长的气质,谈吐,穿着看出家长的实力。根据孩子的空余时间制定出最小化和最大化的课时量。通常会做出两到三个案。制定好续单方案在和家长沟通的过程中先主推课时最大化案,如感觉家长不能承受则改变案。利用跨年级的课时优惠价格来吸引家长。比方初一的学生,这种法就很好。家长感觉到了真正的实惠。学管师的工作是需要耐心,细心,爱心。只要我们做到对孩子多关注,多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系,则我们的沟通就不会则困难。良好客户关系就是续单的前奏要完成续单的工作光靠个人的力量是不行的,要靠团队的支持。 多沟通，多向同

36、事学习。每个人都有不同的工作式和法,但我相信只要我们用心,那我们一定会成功。案例简评：教师的案例中，我们看到了一个用心工作的学管师形象，做好学管师一点也不神秘，就是不断的想方法、找人帮助，同时自己不断思考、尝试。案例中的多学管师的常规工作法，写的很具体，可以直接借鉴。感教师的分享。最后的结语续单是我们世作为企业的开展要求，我们作为学管师有义务为企业开展付出努力；续单更是我们学管师工作能力和价值的表达。 续单的根本关键在提供优质的符合客户期望的效劳，当然我们也要主动引导、影响客户的期望。平时细心、关爱学员，和教师保持良好的沟通，学员的进步以及问题及时和家长联系，说明我们的态度和做法。多向同事、部门领导请教，在良好客户关系形成后，续单将变得轻松，我们的整体工作都将变得轻松、愉快。. z.