网络团购市场营销策略发展研究分析报告模版

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1、毕业设计论文题 目网络团购市场营销策略发展研究分析以美团网为例系 院经济管理系专 业市场营销班 级学生XX学 号指导教师职 称讲师二一五年六月17 / 25独创声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计,是本人在指导老师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果,成果不存在知识产权争议。尽我所知,除文中已经注明引用的内容外,本设计论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本声明的法律后果由本人承担。作者签名:年月日毕业设计论文使用授权声明本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计论文的规定。本人愿意按照学校要求提交学位论文的印

2、刷本和电子版,同意学校保存学位论文的印刷本和电子版,或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计论文；同意学校在不以营利为目的的前提下,建立目录检索与阅览服务系统,公布设计论文的部分或全部内容,允许他人依法合理使用。XX论文在解密后遵守此规定作者签名:年月 日网络团购市场营销策略发展研究分析以美团网为例 摘要随着这个行业的快速发展,互联网的发展对传统营销模式的冲击力比较大,各种问题也接连不断地出现。作为中国最早团购网站的美团网,与发达国家相比却存在着一些问题。本文使用了市场营销学理论与电子商务理论的有关知识,运用文献数据调研法、系统分析法及个案研究法等多种方法,在研究团购网站的国内外现状的基础上,

3、试用波特五力分析方法研究网络团购的内部优点、缺点及其面临的机遇和挑战。运用4P市场营销理论,全面剖析了网络团购的市场营销环境,并找到相应的对策。通过阐释团购网站存在的现象,以便进一步优化网络团购的营销模式,总结出一些解决问题的方法,设计出一些有效的营销策略对策。通过对美团网的分析及相关研究,整理目前中国团购网的现状及问题,然后再根据分析结果与营销实践的建议,从而得到公司突破瓶颈的新思路,展望该行业新的发展方向。关键词： 网络团购；营销策略；美团网Analysis of network group purchase marketing strategy to U.S. mission netwo

4、rk as an exampleAbstractNetwork group purchase in China has achieved rapid development in recent years.With the rapid development of the industry,the development of the Internet has a large impact onthe traditional marketing model,various problems also emerge endlessly.As the first Chinese group pur

5、chase website beauty group net,compared with the developed countries,there are some problems.This paper used marketing theory and the related knowledge,using literature data research method,system analysis method and case study methods,on the present situation of the domestic and international resea

6、rch group buys a website based, probation SWOT analysis method of network grouppurchaseinternal strengths,weaknesses,opportunities and threats facing,thenuse 4P marketing theory and a comprehensive analysis of the marketing environment,finally find corresponding countermeasures.Through explaining th

7、e phenomenon of the Group buy website, in order to further optimize the network buy marketing mode, summarized some solutions to the problem, design some effective marketing strategy strategy. According to the analysis of beautiful round net and the related research, finishing the current situation

8、and problems of China to buy nets,then suggestions according to the analysis results and practice, so as to find out the new ideas to the network group is bought to break through the bottleneck, prospects for the new development direction of the network group to buy.Keywords: Network group purchase;

9、 marketing strategy; beauty group net目录第一章 绪 论11.1 研究背景11.2 研究意义11.3 研究思路2第二章 研究方法及相关研究发展现阶段状况32.1 具体研究方法32.1.1 文献数据调研法32.1.2 系统分析法32.1.3 个案研究法32.2 项目研究的主要过程32.3 国内外网络团购现状分析42.3.1 国外研究现状42.3.2 国内研究现状5第三章 美团网市场营销环境分析63.1 美团网的宏观环境分析63.1.1 政治法律环境分析63.1.2 经济环境分析63.1.3 社会环境分析73.1.4 技术环境分析73.2 美团网的微观环境分析8

10、3.2.1 供应商的讨价还价能力83.2.2 消费者的讨价还价能力83.2.3 潜在进入者的威胁93.2.4 替代品的威胁93.2.5 行业内竞争93.3. 美团网的SWOT分析10第四章 美团网营销策略存在问题的分析134.1 产品策略问题分析134.2 价格策略问题分析144.3 渠道策略问题分析.144.4 促销策略问题分析15第五章 美团网营销问题的对策175.1 产品方面的对策175.2 价格方面的对策175.3 渠道方面的对策185.4 促销方面的对策19结论20参考文献21谢 辞22第一章 绪 论1.1研究背景网络团购的意思是说一定数量的购买者通过网络形成一个购买同盟,增强与卖方

11、之间的协作,来保证价格上最优惠的一种团体采购模式。卖方能够给予最为优惠的团购折扣以及个人购买所没有的良好服务。这种网络购物的方式刚刚起步,便在网络上征集有共同意向的购买者,加大消费者和卖方的议价能力,使产品最大可能地得到优惠。Groupon作为电子商务模式的首个团购网站,从20XX上市开始,它的发展速度令人震惊1。美团网作为我国第一家模仿Groupon的团购网站,自从20XX5月2日上线开始,目前我国团购网站的市场竞争日趋激烈。但也因此出现了许多问题,如产品的同质化现象对网络团购产生了很大的影响。天猫、亚马逊等这些电子商务类的企业在争夺市场的同时,竞争对手情愿获得最低利润,且这些网站提供的商品

12、多样化。另外,起初仅仅经营线下专卖家电零售业务的国美和苏宁也逐渐地涉及网上商城,但事实上这部分市场并没有多少可以操作的空间。国内团购网站模式出现不久便遭遇到融资现象,而且产品组合单一,串货现象屡见不鲜,许多团购网站难以维持下去。一线品牌的窝窝团、拉手网等也陆续出现裁员以及利用拖欠广告费等手段来减少开支来应对当前的融资冬季的现象2。相反,美团网扩建新站和校园招聘的速度却相对平稳,公司的业绩稳步上升。因此,美团网在一些团购网站裁员、削减成本来度过团购冬季的形势中依然有足够的资金流来实现稳健扩张是一个值得研究的选题。1.2研究意义网络团购是一种新的消费模式,其市场潜力巨大,并且发展前景十分广阔,日益

13、受到消费者的欢迎,但是当前我国网络团购市场混杂,在现实经营中存在重重地阻力,使得许多团购网站难以立足。放眼整个网络团购市场,虽然美团网在发展之中也遇到了很多困难,但它凭借自身的特点,经历几年的摸索,最终取得了不错的成绩。本文希望通过分析和研究美团网发展的历程以及存在的不足,总结出一些解决问题的方法,然后运用市场营销理论,设计出一些有效的营销策略对策,最终找到一条适合其发展的新方向,是美团网迈向一个新的高度。1.3研究思路本文通过对团购网站相关研究的归纳总结,研究企业的国内外发展现状和趋势,然后以美团网为例,结合市场营销学和管理学的相关知识,根据对团购企业营销策略的研究,对企业在营销策略的完善上

14、提出策略性建议与对策。首先对这一选题的背景、意义与研究思路进行阐释,其次介绍了针对这个选题的具体研究方法,并归纳了国内外网络团购的发展现状,再分别针对美团网的网络营销宏观环境、微观环境及SW波特五力分析进行了网络营销环境的分析,接着提出美团网在发展中存在的问题与不足,然后以市场营销学中的4P营销策略总结切实可行的营销策略方案,最后是总结。第二章 研究方法及相关研究发展现阶段状况2.1具体研究方法本文主要集中于分析团购网站的营销策略,以国内一线团购网站美团网为样例,归纳了该行业的发展现状,制定有利于行业发展相应的方法。根据选题的需要,具体的研究方法如下:2.1.1文献数据调研法我国该行业的飞速进

15、步使它吸引了国家和电子商务领域的关注,存在许多针对这些问题的指标统计。这个选题是通过滨州学院的图书馆和知网上搜集有关的资料,掌握这些文献的研究方向。然后从政府部门的权威统计结果和中国互联网信息发布中心报告的收集,得到我国团购网站发展的相关数据。由此能够找到其中出现的不足,并得出验证结果的理论依据。2.1.2系统分析法该行业本身涉及各个不同学科的学习,通过市场理论和电子商务等内容,对企业的现状进行系统全面的研究,将不同学科的知识加以概括,并以联系的观点对本文进行深入的分析。2.1.3个案研究法结合有关理论知识,根据实际情况,以我国首家团购网站美团网为研究对象,找出其在发展过程中遇到的问题及建议性

16、策略。2.2项目研究的主要过程本文根据国内外学者对团购行业的发展现状及营销策略的研究,指出企业的同质化问题严重、产品或产品组合过于单一、低价格有损企业形象、产品窜货现象严重等许多问题。通过研究这些问题,本文以美团网为案例,对美团网的发展过程以及出现的问题进行分析。1对选题的背景、意义、研究思路以及论文的创新点进行介绍,统领全文。2阐释了针对这个选题的具体研究方法,然后从我国和国外两个角度出发,归纳国内外团购网站的发展现状,找到国内在这一领域的问题,并对企业的发展趋势进行预测。3分别针对美团网的网络营销宏观、微观环境及SWOT矩阵进行了网络营销环境的分析,有利于得出可行的具体营销策略。4找到网络

17、团购在发展中出现的不足之处,由此分析其出现问题的原因所在。5以市场营销学中的4P营销策略研究国过网络团购行业的营销策略。6总结,归纳结论,最后提出对企业新的发展方向的展望。2.3国内外网络团购现状分析2.3.1国外研究现状Webster和Wind1971从政治学的方向就团购网站进行了深入的剖析。二人指出那些加入团购的消费者,依靠网络组织成团,集体决定是否购买。他们的购买目标一致,并且购买的损失由他们一起承担。所以这种购买方式要受到各种因素的影响3。为了使团购能够成功,团购经常需要牺牲一部分参与消费者的利益,而并不能够使每个消费者获利。自Groupon上线以来,随着团购功能的出现,国外专家对该行

18、业的研究逐渐达到高潮。国外的学者对这一方面的分析方面如下:首先,找出网站销售和动态价格体系的不同,研究网络团购行业存在的基础,并研究顾客的心理问题。其次,分析团购网站销售中顾客的合作体系和商家构建价格体系从而达成的交易的方法。最后,根据顾客自身的特点,设置合理的消费者团购决策支持体系。Robert J. Kauffman和Krishnan S. Anand是其中两位相对典型的专家。而Kauffinan2008是第一个投身于团购网站的一名专家,不管是在其起初的时候还是美国的B2C团购败落过程中,一直投入着很大的精力。他认为威胁团购网站发展的三个方面分别是:价格、周期和需求的外部效应,这些得到了许

19、多学者的认可4。KrishanS. Anand和Ravi Aron是基于动态的价格形成机制,通过建立有效的模型来分析并研究团购网站的固定价格机制。YongKyu Lee,Shin Woo Kim, MinJung Ko,和Sung Eun Park就传统团购竞争模式的缺陷,总结出一个完整的竞价代理模式。团购竞价代理的有效实施,使得团购企业获得了迅速地进步5。2.3.2国内研究现状随着网络团购行业在我国的迅猛发展,国内学者对网络团购这一新兴模式的研究也逐渐增多并且不断地深入。比如XX大学经济学院的张永亮在网络团购行为的实证分析以消费者权益保障为指向中认为团购网站应该建立长期有效的反馈机制,主要反

20、映出卖家刚开始向团购网站做出的保证和为顾客提供的实际服务是否相同6。对外经济贸易大学公共管理学院李恰在我国团购网站发展的瓶颈问题及其对策分析中强调信息技术手段,特别是信息安全的保障措施相对落后、团购网站市场混乱和法规政策不完善是影响我国团购网站发展的三个障碍。因此要求加快发展我国信息安全领域的基础建设,搭建安全的网络信息及交易平台;加强行业自律,提高企业创新能力,维护团购市场秩序和健全有关法规政策及行业规范是我国该行业发展的出路7。虽然现在我国对网络团购的研究已经进入了白热化,但大多数研究都集中于研究团购行业的理论和市场方面,找出了团购行业发展历程中暴露出的一些问题,并提出一些具体的指导性建议

21、,但对某个特定团购网站经营成功或失败个案因素进行具体分析的研究却不多。本文试图以美团网为案例,找出网络团购网站发展中所出现的问题,并指出其市场营销策略的优化途径,为其他网络团购企业提供了有力的思考与借鉴。 第三章美团网市场营销环境分析3.1美团网的宏观环境分析3.1.1政治法律环境分析我国的十二五规划纲要明确指出推动当今社会各领域的信息化,努力加快发展电子商务,使团购网站能够快速上线。十二五规划中,国家将电子商务列为新兴战略性产业的一部分,并且有望发展为下阶段信息化建设的重心,电子商务对GDP的贡献率将会大幅度增长8。国家在法律上强调电子商务的重要性及完善政策法规的紧迫性,这将为电子商务发展营

22、造更加宽松和规范的环境。作为新兴电子商务模式的团购网站在国家政策法规的规范下,发展的春天势必会到来。3.1.2经济环境分析第一,电子商务的交易规模不断扩大。随着网络的逐渐普及,网民数量的增加,国内电子商务市场经过10年的高速发展,目前已经成为兼具规模和信赖的消费市场,并且近几年在线交易规模成倍不断增长,据统计,20XX网络零售交易规模己达到2000亿人民币9。第二,网络团购能使买家与投身于团购活动的卖家实现共赢。由于连年的货币超发,人们遭受通货膨胀的压力,更多的消费者都在寻找更加物美价廉的商品,而网络团购恰恰提供了这样一个优惠低价的平台。很多中小型商家缺乏宣传一定的实力,而这种团购不需预先支付

23、推广费用,因此这种模式广受欢迎。3.1.3社会环境分析第一,消费习惯的改变。随着互联网的兴起,拉近了人与人之间的距离,人们也日益认可地球村的概念,通过网络就可以了解全球的资讯信息。网络技术的发展以及生活水平的逐渐提高,网络用户占比大幅度上升。传统的购物方式是现场购物,着重于消费者的亲身感受。但是网络的发展给人们提供了多种消费方式和丰富的商品,人们的购买习惯也开始由现场购买向逛团购网站转变,使这种模式逐渐被大众所接受。第二,团购获得认同,形式更加专业化。以前的团购流程通常是由网民自己以发帖的形式召集团友去团购,不仅耗费了大量的人力和时间,而且团购是否真正得到优惠受到广大消费者的质疑。现如今团购网

24、站的专业化使得分工更加细化,更好地组织了人力,逐渐实现了由非专业化向专业化的转变。3.1.4技术环境分析网络营销的开展受技术条件的作用很大。一方面,互联网设备的更新使得网络营销及其工具的选择更加丰富,另一方面,随着网络安全技术的进步,网络团购的交易更加安全。因此,网络营销的技术环境主要指互联网设备和安全性技术。 第一,互联网设备。信息化建设的不断加强,使得互联网的软硬件环境日益优化,而且宽带连接的方式在用户中更加普及。这说明网络技术环境的优化,使得家庭宽带网民占比的增加,给人们带来了极大的方便。第二,安全性技术。网络营销的安全性技术主要体现在支付的安全及用户个人隐私的保护这两个方面。 在网络营

25、销的安全性保障方面,网络安全技术的出现,使得现如今网上银行的最终成型,同时网络电子交易中的支付安全也得到了保障；身份认证和防火墙等的存在,保护了用户的个人信息,用户可以放心地网购10。3.2美团网的微观环境分析企业所处的微观环境对制定切实可行的网络营销策略也是至关重要的,企业要想成功运营首先必须具有良好的网络营销环境。迈克尔.波特的五种竞争力量主要是：商家的议价能力,购买者的议价能力,潜在进入者的威胁,替代品的威胁,以及现有企业内的竞争。3.2.1 供应商的讨价还价能力网络团购的商家最注重的是上线的团购网站的具体收费情况。网络团购通过供应商的团购消息散布出去,以活动的回扣来得到利润。然而因为团

26、购的推广开支逐渐增加,各个公司的竞争日趋白热化,但是仅仅是通过活动的回扣来得到盈利,卖家获利就比较困难。因此,部分企业为了抵偿这些开支向卖方索要额外的费用,如卖方散发团购消息以及用于推广的宣传费用等。但是一些卖方并不愿意接受,使得团购卖方日益减少,所以企业的成交量也就减少。因此,卖方对于收费问题的看法会对企业的发展发挥影响。3.2.2消费者的讨价还价能力消费者对商品自身和售后服务的要求过分挑剔对价格起一定的作用。如果产品定价太低,买家会质疑商品自身的质量问题,太高又反倒认为不值。网购不能使用户切身体会地所购买产品的质量等特点,而购买者要想退换产品,程序相对比较复杂,往返运费卖家大多不予负责,某

27、些产品还需要额外的手续费用等,除此之外,卖家返还的退款到账不够及时,仅仅通过第三方支付平台显示。因此,应该加大人力的保护措施,保障消费者利益,优化售后服务质量,争取培养一定数量的忠诚性消费者。3.2.3 潜在进入者的威胁目前我国团购企业进行的如火如荼,在各地普遍都有各行各业的网站,如糯米网等。糯米网是一种刚刚兴起的电子商务模式,它以互联网的形式给用户传递信息,按照用户的需求来组织活动,用户也可以在网络上和客服交流,订单提交后同样会在互联网上发布出来。每个团购商品与商家提前设想好的特定的暗号,消费者要想以团购价购买商品只需要告知卖家固定的暗号。这种做法满足了用户的购买需求,增强了买方对产品的信赖

28、程度,同时用户不会冲动购买团购产品。而相同的需求团购2.0模式的网站却满足不了。3.2.4替代品的威胁现如今,各行各业都不可避免地存在竞争,有行业内的竞争,也有行业外的竞争,有同类商品的竞争,也有不同类商品的竞争等。在这些竞争的压迫下,卖家的价格激烈地角逐,由此网上团购趋势日益明显。第一,在现场购买产品时,节假日期间商家举办促销活动对网络团购的影响最大。购买者在实体店能够从产品的质感、色泽、手感等多角度进行考虑,也能够切身感受产品的性能。顾客可以面地面地与售货员交谈,这种愉悦感远远大于在网络上与客服的交流。这些方面都会大大影响用户对产品的信任和好评程度。第二,电视购物其实有着比较长的发展过程,

29、它的运营体系不断地加以完善,再者,电视传媒的影响相当大。例如,某一档的疯狂购节目开播后,当年的销售额就达到了 5.2个亿。由此可以说,电视购物对团购网站具有一定的威胁11。3.2.5行业内竞争 据研究统计,现阶段我国网络团购行业内的竞争越来越大。在20XX,国内的该类网站甚至突破六千个。但是该类企业主要分为两类:第一种是仿效国外groupon的团购网站,比如美团网就属于这一形式；第二种是依靠发展线上资源的企业。 中国的网络团购市场已经很快地进入了成长期,有着广阔的市场前景,机会较多,价格优惠的网络团购倍受消费者的关注。但是因为从事该行业没有太多的限制,企业经营的同质化竞争严重,各企业的页面板式

30、趋同,同一商家的产品服务同时出现在多家网站的问题,这就导致行业内竞争更加激烈。目前团购网站已经进入了迅速发展阶段,企业为了取得竞争优势投放巨额使得部分中小型企业破产,从而网站内优质的大规模企业将和竞争对手之间的距离拉开。3.3美团网的SWOT分析公司在制定网络营销策略时,不仅要分析网络团购所处的宏观环境,还要研究其所在的微观环境,并应按照企业自身特点,试用SWOT矩阵分析法分析网络团购的内部优势、劣势及其面临的机会和威胁,从而帮助公司制定发展战略、扭转性战略、多样性战略、防御性战略。外部因素内部因素优势Strengths1. 团队经验丰富2. 技术设备先进3. 经济基础雄厚劣势1. 广告渠道太

31、过狭窄2. 融资渠道太过狭窄3. 公司技术限制少,消费模式便于复制 机遇Opportunities1. 不错的口碑和信誉2. 移动互联网的进步3. 风投对团购市场具有兴趣,寻找机会参与发展战略1. 按照市场情况不同战略制定战略2. 加大对网站资金的投入扭转性战略1. 增强网站的知名度2. 提升手机应用的支付功能,扩大市场占有率 威胁Threats1. 团购市场混杂,用户团购切身体验不够2. 法律法规不够完善,公司不正当竞争问题突出多样化战略1. 增强盈利能力的有效渠道2. 维护用户的合法权益,加大顾客忠诚度防御性战略1. 增加和支付服务提供商的合作2. 制定规范性的管理意见和法律法规 图3.1

32、美团网五力模型分析从美团网SWOT分析图可清晰的看出,美团网具有团队经验丰富、技术设备先进,经济基础雄厚等优势,又面临着良好口碑和移动互联网进步的机遇,市场前景良好。但由于广告渠道太过狭窄、融资渠道太过狭窄,公司技术限制少,消费模式便于复制等不利因素。团购网站还面临团购市场混杂,用户团购切身体验不够、法律法规不够完善,公司不正当竞争问题突出等。这种情况下团购网站要突出重围,发展壮大,选择适合的网络营销策略极为重要。第四章美团网营销策略存在问题的分析团购网站在选择营销策略上有着自身的特点,但是依然能够以市场营销理论中的4P理论为基础来制定适合团购网站发展的网络营销策略。该选题从传统4P营销理论中

33、的产品、价格、渠道、促销四个角度深入研究了团购发展中出现的问题。4.1产品策略问题分析第一,同质化竞争问题。国内该行业内不同的企业之间极为相似性,从各个公司的网页会发现各网站的页面和商品趋同。该类企业的商业模式易于复制,无非是每日选出一种参与活动的产品,可以是秒杀活动,用超实惠的价格与消费者达成交易。但用户大多只在意购买的商品是从网上购买,却不在意购买的具体网站。这说明真正促使用户达成交易的是其优惠的价格,与这个网站自身毫无关系,换句话说是用户对网站不够忠诚。第二,商品的搭配太过单调,没有完全顾及到用户的真正需要。美团网就是没有考虑到我国用户与国外的用户在需要上的不同,另外我国团购市场正在不断

34、地成长,因此这种模式的弊端日益突显。该类行业在开发线下卖方时不具有针对性,只要具有更高性价比的商品都会参加活动,从而使得部分用户因为价格而动心。4.2价格策略问题分析用户参与活动希望可以购买到物美价廉的商品,为此,美团利用低价策略来吸引用户。价格在营销策略中十分关键,所以一定要全面考虑到目标市场的特性进行分级定价。许多商家认为得到大量的利润就要卖出更多的商品,而卖出更多就要使价格更加优惠。这种观点在该领域是不正确的,势必会造成许多问题的产生。第一,低价格也会导致用户不满。美团试图以更优惠的价格卖出更多的商品,但它却想不到它能给消费者带来多少好处。据权威数据显示,美团的餐饮服务行业的销量位居首位

35、,但餐饮一直也是消费者投诉的重灾区,主要是由于激增开团量,导致用户的反感,甚至还出现只有十多张餐桌的餐厅获得八千多订単的现象12。第二,低价格使公司的形象受到影响。价格过低会造成团购行业的形象受到损害,商家盈利减少。美团实际以超优惠的价格来满足用户,因此会对产品本身的声誉造成不利。另外,该行业造成的售后服务问题已十分明显,一但出现事情消费者意见容易达成一致。所以比较大的品牌一般不会轻易接受参加团购活动。4.3渠道策略问题分析第一,宣传渠道相对单一。宣传可以说是商品展示的主要窗口,美团投放的广告多数用于推广搜索引擎上,宣传的渠道比较狭窄,其他渠道的铺设很少。相对于拉手网,美团在社交网络渠道上的宣

36、传远远不及糯米网。而相对于糯米网,美团网的退货流程比较复杂,需要进行申请,使得七天无条件退货的执行受到很大的障碍,让消费者难以接受13。第二,公司的产品窜货问题十分普遍。网上团购使得公司商品的窜货问题突显,以往的营销渠道受到较大的冲击。因为团购不受任何空间上的约束,特别是产品在现场销售期间,容易出现窜货情况,影响了美团的卖方价格的市场秩序。4.4促销策略问题分析第一,重视实体商品的促销,忽略网站的促销。如某公司举办送顾客首次购买打折优惠的活动,别的公司于是都采用类似的方法。因此,公司对活动上的资金虽然加大,但实际效果却不明显。与之相应,在网络上投放的成本还不够,简单的大多依附于单一的搜索引擎方

37、式来完善发展。第二,看重社会化销售,忽视用户交流。社会化手段的作用要快于拉式的营销,因此美团是以该主动的形式向消费者进行推广。电视广告、报纸广告、弹出广告、户外广告牌等方式五花八门,但却缺少了和消费者的互动与沟通。随着目前社会网络的不断更新和进步,顾客购买的转换开支接近没有。美团只依附于以往的的推式营销很难有效地锁定消费者。第五章美团网营销问题的对策5.1 产品方面的对策第一,明确产品的定位。团购网站要划分销售商品的区域,并且按照公司自身来进行细分。像美团网在该行业内屈指可数的龙头公司,它的细分应该更加具体,给大部分消费者更加优质的服务。第二,交易方式的创新。针对美团网商品搭配的手段相对单调,

38、不能全面顾及顾客的实际需要,运用与用户新的交易手段是一种很好的方法。找出另外的的交易手段,这些方式不仅可以使顾客对产品产生好感,也可以使上游的卖方通过渠道宣传来介绍产品,并给予顾客切身的购买感受,在全面给予顾客服务的时候也使顾客对美团忠诚度提高。5.2价格方面的对策美团以优惠的产品来招揽顾客,不会仅仅因为这个得到长远的发展。要想实现顾客、商家、公司三者的共赢,公司一定要考虑以下两个方面。第一,产品的弹性。那些波动较大的商品,美团可设定比较优惠的价格来招揽用户参加到活动中;相反,公司可以采用比市场更优惠的价格。在竞争这个问题上,要想使美团抢占市场,就要推出一些超实惠的产品吸引顾客。第二,新型的定

39、价方法。从销售方面而言,要想避免过低的价格对商品造成不良作用,大品牌的公司不可能轻易参加这种活动。但是如果公司只是为了通过网站增加知名度,通过美团网大量的访问量,相关商品也可能参加到活动中来,但大部分会以抽奖、限时销售等方式来举办14。5.3渠道方面的对策第一,网络专供品。美团要想处理不同渠道间的矛盾与网购对公司价格的威胁,线下的卖方应尽可能地降低以往市场所占团购商品的比重,开发专门针对团购网站进行销售的网络专供品,分析消费者的差异化特征,制定适合网民心理需求的价格进行销售。第二,企业联盟的建立。该行业公司和线下卖方的交易仅仅是暂时性的合作是远远的,要把良好的卖家看成是重要的合作对象,并长期保

40、持联系,以实现共赢15。另外,企业还要开拓其他一些推广的途径,可以在人群较多的地方发放单页。由于这种人群不仅购买能力较高,还比较容易适应这种刚刚流行的购买模式,因此推广的作用是比较大的。5.4促销方面的对策通过上一章对美团网出现不足的研究,我们可以得出,美团要加大推广的力度,综合采取多种推广方式,着重于产品的促销和推广。第一,提升网站的来访人数。美团必须重视搜索引擎的完善,要让任何一个重点词都有针对性,符合目标人群的搜索习惯,要保证公司关键字的首要地位,这样就可以依靠搜索引擎吸引消费者点击进入网页。其次,加大美团品牌的推广,可以采用发布广告、软文推广和有奖注册推广等方式。第二,增加网站销售的转

41、换率和用户的粘合度。新浪、微信等即时通讯手段能够把每天产品参与的活动即使、迅速的传递给企业的目标客户,而且实现美团与用户的沟通互动,使网站对用户的粘合度加强。团购网站需要站在消费者的立场去考虑,找到自己的目标顾客,以此明确企业产品的市场定位。结论本文将美团网企业作为研究对象,借鉴和运用网络营销比较前沿的营销观念,将网络营销的基本思想贯穿于实际的研究之中。通过研究美团网的营销策略现状及出现的问题,指出要把重点放在找到切实实际的营销方案上。并通过分析美团的网络营销环境和理论来找到行之有效的营销策略。本文的主要研究结论如下：第一,我国的网络团购企业目前还处于冼牌阶段,美团只有在营销策略方面有一些成功

42、的创新,才能在这个充满机遇却危机四伏的环境中得以生存并持续发展下去。第二,团购网站实际是上游商家的信息和下游用户的信息中介和交易的场所,美团渠道的建设与维护必须同时兼顾线下和线上两个方面。第三,美团网应该抓准时机,通过企业的名气大、技术力量强大与经济基础雄厚等好处,加快招揽人才、开拓市场、移动支付网络等的发展,稳固它在当前团购网站首要领导的地位。通过以上几点从美团的产品、价格、渠道和促销四个角度阐述了策略性的措施。美团在发布产品之前需要弄明白自身产品的问题,同时必须重视产品自身的信息质量和售后服务问题;团购活动不能仅仅以低价格策略来吸引消费者,合理设定价格有利于团购网站市场的扩大和利润的最大化

43、;按照网站自身的发展,公司在制定市场营销策略时一定要兼顾各个商家;促销的方式应该多种多样,逐步提高顾客的忠诚度。参考文献1祝文祥.B2C电子商务中数据挖掘技术的研究与应用D.XX:中国科学技术大学硕士学位论文,2011.2王乐鹏,李春丽.融资冬天下中国团购网站的竞争策略研究J.电子商务,2011:83-843Frederick E.Wesbster,Yoram Wind. A General Model for Understanding Organizational Buying BehaviorJ.The Journal of Marketing.1972:131-157.4Jian Ch

44、en,Robert J.Kauffman, Yunhui Liu, etal.Segmenting demand in group-buying auctionsJ.Electronic Commerce Research and Applications.2010:55-61.5Jmes Ying,Maksim Tsvetovat.Customer Coalitions in Electronic Markets.Jputer Science.2001:1119-1158.6张永亮.网络团购行为的实证分析以消费者权益保障为指向J.经济视角,2011:74.7李怡.我国团购网站的瓶颈问题及对策

45、研究D.:中国经济贸易大学硕士学位文,2011.8中国电子商务大会.商务部十二五电子商务发展指导意见R.:中国电子商务协会,2013:11-12.9任晗,钟正强.网络团购模式下的消费者行为探析J.商业时代,2011:48-49.10用技术驱动服务EB/OL.2013-10-25.:/b2b.toocle/detail-6081514.html.11齐雯.网络团购商业模式研究:基于GrouponJ.人力资源管理,2010:93.12用户体验是关键EB/OL.2012-4-9.:/media.people/GB/120837/17649955.html.13陈宇.我国网络团购存在的问题及其对策研究

46、J.XX行政学院学报,2011:78-81.14杨振远.价格资讯对集体购物加入意图之影响J.XX国立XX大学学报,2007:159.15林旭耀.基于Groupon网络团购模式的网络营销策略研究J.中国商贸,2010:19-20.谢 辞行文至此,本项研究即将结项,经几个月的探索研究,收获颇丰。时光飞逝如白驹过隙,回想在滨院大学四年的学习与生活,导师的和蔼可亲和同学的互帮互助,给予了我求学道路上最大的动力。值此论文完工之日,特别要感谢我尊敬的导师王老师。本文在选材、思路、结构的安排、内容的整理等方面,都离不开导师的帮助。正是导师的谆谆教导,我才获得了这样的成果。王老师治学严谨、学识渊博、在学术研究上敢于创新和执着的精神推动着我不断的对论文进行的修改和完善。王老师在教学上和做人上都是我学习的榜样,她对我的细心指导使我终身难忘,受益颇多。在此特别需要向我的论文指导老师王老师表示最最忠心的感谢！