三网融合下的电信业竞争分析报告

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1、 . 三网融合下的电信市场竞争策略分析中文摘要“三网融合”是社会各界多年来一直关注的一个焦点和热点。以三大业务业分割三大市场的时代已经结束，“三网融合”已成为信息业发展的重要大趋势。电信市场与一般市场相比，有许多自身独有的特点。只有掌握它们，才能更好地开展市场营销活动、制定市场营销策略。随着全球经济一体化的发展和中国的加入WTO，中国电信市场正在处于一个转型阶段，在国外跨国电信公司正式步入中国电信市场之前，国的主要电信运营商开展了积极的竞争，来扩大自己的客户群，增加自己的市场优势和企业竞争力，来适应消费者日益增长的信息消费需求和即将来临的更加严酷的国际竞争的需要。在这过程中难免出现一些不正当竞

2、争和恶性竞争，本文主要对移动通信市场上两大运营商的竞争策略进行分析，以不正当竞争的行为判断标准来界定某些竞争策略是否为不正当竞争。最后，对当前电信业竞争中存在的一些问题进行了分析。关键字：三网融合，竞争策略，不正当竞争AbstractThe convergence of three nets has always been a focus and hotspot concerned by the public. The era of dividing three markets by three main businesses has ended, the convergence of thr

3、ee nets has become a big trend of IT development. Compared with the general market, the telecommunication market has many special characteristics. In order to expand the market or make strategy of marketing, you should master them. Along with the development of the world economic and the entry to WT

4、O, Chinese telecommunication is being placed in the stage of a transformation. Before the multinational telecommunication company come into the Chinese telecommunication market, the local and main telecommunication company implemented positive competition for increasing their subscribers, market adv

5、antage and enterprise competition ability in order to adaptto the increasing consumption need and the demand of the much more harsh international competition coming in the near future.During this process unfair and malign competition is unavoidable. This text mainly analyzedthe competition strategy

6、of the two big operators inmobile communication market and defined whether some competition strategy is unfair competition with the judgment standard of the unfair competitionbehavior. Finally, we analyzed some problems incompetition of current telecommunication industry.Key Words：convergence of thr

7、ee nets，Competition strategy，unfair competition目录目录2第一章、三网融合下我国电信市场概况1第一节、三网融合的概念剖析1一、三网融合的历史背景分析1二、三网融合的涵诠释2第二节、我国电信市场的特点分析3一、传统电信市场特点分析3二、三网融合趋势下电信市场环境分析4第二章、当前电信市场竞争策略分析7一、电信市场的主要竞争策略8二、移动和联通的手机补贴策略分析11三、不正当竞争分析与有效竞争14第三章、电信业竞争中的一些问题17一、当前电信业公平竞争的制约因素171.电信法的延迟172.管制机构的设置不健全且工作重心不明确183.管制主体执法效能欠发

8、挥184.管制政策缺乏技术经济分析196.电信企业业务创新能力不够207.经营主体的单一20二、中国电信业竞争趋势分析20参考文献22致2222 / 24第一章、三网融合下我国电信市场概况第一节、三网融合的概念剖析一、 三网融合的历史背景分析从20世纪70年代起，以信息技术、新材料技术、生物工程技术等为代表的高新技术突飞猛进，给全球带来了第三次产业革命，这深刻地改变了人们的生产和生活方式。特别是20世纪90年代以来，数字技术、网络技术、卫星技术、软件技术等带来的信息技术革命，使传统的电信网、广播电视网、计算机网朝着融合的方向发展，这就是我们常说的“三网融合”，使世界经济朝着信息经济、知识经济方

9、向发展。“三网融合”是社会各界多年来一直关注的一个焦点和热点。1993年美国克林顿政府率先提出“国家信息基础结构NII行动计划”，1994年又提出了建立“全球信息基础设施GII”的构想。这一俗称为“信息高速公路”的提出，立即在全世界引起了强烈反响，形成一股强大的全球信息化浪潮。1995年，西方7国集团部长级会议提出建立全球信息社会，并就建立GII达成共识。1996年美国通过新电信法，对实行了62年的1934年电信法进行了修改，其核心就是所谓的“双线世界”(Two-wire-World)，即要求地方公司和有线电视公司对进入家庭的地方服务和电视服务不再垄断，这引起美国电信、娱乐、互联网等领域新一轮

10、的兼并重组高潮。2001年3月15日，我国第九届全国人民代表大会第四次会议批准的中华人民国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要提出，要“把推动国民经济和社会信息化放在优先位置”，“加强现代化信息基础设施建设。抓紧发展和完善国家高速宽带传输网络，加快用户接入网建设，扩大利用互联网，促进电信，电视，计算机三网融合”。这是党中央首次在正式文件中提出“三网融合”的目标，作为建设现代信息基础设施、推进国民经济和社会信息化的一项重要容。现代的电信、广播电视和计算机等通信类产品已成为软件化、智能化的产品，无论是传输设备还是交换设备、前端设备还是终端设备，软件化、智能化趋势更加明显，软件技术使电信、广播电视、

11、计算机三大网络与其终端逐步能满足用户所需的各种业务。传输控制协议和网际协议(TCP/IP协议)的采用使得以IP为基础的各种业务均能在不同的网上实现互联互通，使人类社会第一次有了统一的电信、广电、计算机三网都能接受的通信协议。“三网融合”给传统的电信体制、广播电视体制、计算机网络体制带来了一场深刻的变革，随着电信与信息技术的飞速发展和电信市场的开放以与用户对多种业务需求的与日俱增，使原来独立设计运营的传统的电信网、计算机网（主要指互联网）和有线电视网正通过各种方式趋向于相互渗透和相互融合。相应地，三类不同的业务、市场和产业也正在相互渗透和相互融合，电信与信息产业正在进行结构重组，电信与信息管理体

12、制和政策法规也正在发生与之相适应的重要变革。以三大业务业分割三大市场的时代已经结束，“三网融合”已成为信息业发展的重要大趋势。二、三网融合的涵诠释所谓“三网融合”是指电信网、广播电视网、计算机网互联互通、连为一体，业务上相互交叉渗透，使人们通过其中一网就可以享受到其他网络的服务。“三网融合”是人们对信息化、网络化发展的一种憧憬和企盼，也是广大科技产业工作者孜孜以求的目标和结果。“三网融合”可以从不同的角度和层面进行考察，大致可以从技术领域，市场领域和管制领域三个方面进行研究：1. 技术领域的融合主要依靠技术手段实现的技术、业务、网络、终端的融合，这是三网融合的基础。技术的融合是三网融合的基本推

13、动力。特别是数字技术、光通信技术、软件技术和TCP/IP协议四个主要领域的重大技术进步，已为三网融合创造了条件。尽管各种网络仍有自己的特点，但技术特征正逐渐趋于一致，包括数字化、光纤化、分组化等，特别是逐渐向IP协议会聚，已成为下一步发展的共同趋势。2. 市场领域的融合主要依靠经济手段实现的市场与行业的融合，这是实现三网融合的关键。技术和业务的融合，必然要求市场的融合，要求从事电信、广电、计算机网的各个企业打破传统的经营界限，向用户提供多样化的服务。也迫切希望通过任何一个网，能够综合提供目前三网的业务以与各种新业务，改变多线接入室、互不联通的现状。3. 管制领域的融合主要依靠政府行为实现的政府

14、管制与法律法规的融合。这是三网融合的保证。为了适应三网融合的发展，在政府管制方面需将分属不同部门、不同行业的网络统一有一个机构进行管理。三网融合需要在法律确定来，才能保证它的权威性、稳定性，使政府监管有所依据。第二节、我国电信市场的特点分析一、传统电信市场特点分析电信市场与一般市场相比，有许多自身独有的特点。只有掌握它们，才能更好地开展市场营销活动、制定市场营销策略，这里我们将重点介绍电信市场的广泛性和区域性、相关性、连锁性、竞争性和垄断性四个方面。1. 广泛性与区域性电信企业为全社会服务，电信市场服务围的深度和广度，是一般市场所无法比拟的，凡是具有法人和自然人资格的消费者都有资格享受电信服务

15、。电信客户是一个多层次、多元化的消费群体，沟通国外，联系千家万户，为社会、企业和个人传递信息。电信企业必须遵循全程全网、共同作业的原则才能完成电信主产，对一个具体的电信企业来说，电信市场有明显的区域性，特别是电信基本业务。以固定为例，全国是按照行政区域划分成不同的片区，即使某企业服务质量再好，价格再优惠，外地用户也不能跨区申请固定。2. 相关性电信市场的相关性首先体现在电信市场与国家国民经济的强相关性，通信水平依靠社会生产力的水平，国民经济发展速度的快慢、社会购买力水平的高低、经济结构和产业布局是否合理，将直接影响电信市场。农业在国民经济中占的比重越大，对电信的需求越小，电信市场也就越小，而第

16、三产业对信息的依赖程度很强，第三产业的蓬勃发展必将刺激电信市场。国际电联曾根据19801988年的统计数据计算，世界增长率对GDP增长率的超前度为082，话机普与率对GNP增长率的超前度为164，主线增长率对GDP增长率的超前度为078，主线普与率对GNP增长率的超前度为141。因此，电信的超前发展，对国民经济发展有利。电信产业对国民经济发展具有显著的直接效益和间接效益。电信产业是现代化社会中必不可少的基础部门，它对国民经济增长作用不仅表现为直接效益，而且更多地反映在间接效益上。国际电信联盟的研究表明，电信业对发达国家GDP增长的直接贡献度仅为69，而间接贡献度却通常超过90，据统计，90年代

17、中期欧美各国因数据通信产业的大规模发展，每年节约资金数额占GDP的比重高达27。由此可见，大力发展电信产业对促进国民经济增长有重大意义。电信企业之间也有很强的相关性，这是由电信企业全程全网、联合作业的特点决定的，如固定通信业务市场，只有实现全国联网，才具有规模竞争实力，这就要求各企业之间必须通力配合。3. 连锁性电信市场的连锁性是指客户对电信产品的需求有“连锁反应”。一方面是指客户实现一种需求，往往会引起下一种、甚至是一系列需求的产生。如客户通过向公司订货，如公司当时没有该物品，公司采购人员会通过向生产厂家订购，并适时回复客户，商讨价格、数量等有关信息，促成生意成交，整个过程将不断使用电信产品

18、。另一方面，电信产品需求本身就具有“连环效应”，客户消费电信产品是不可能自己“单独”消费，必须有双方（主叫、被叫）才能进行。因此，当普与率很低，客户能进行交流的对象少，的使用价值就低。随着普与率的提高，客户使用的频次会提高，通过进行信息交流也越来越多，这会对未装的客户产生影响，吸引更多的客户申请安装。在这种连环效应的作用下，在一定时期，客户装的需求将呈现加速状态，即“雪崩效应”。4. 竞争性和垄断性电信市场出现竞争是客观存在的，不以人的意志为转移。一是社会主义市场经济体制的逐步建立，使得电信需求剧增，单一的电信企业难以满足；二是在全球经济一体化的大环境影响下，开放电信市场的呼声越来越高，为迎接

19、加入WTO和电信全球化的挑战，我国电信企业必须学会在竞争环境下，转变经营机制。电信业是典型的社会化大生产行业，具有较强的规模效应和网络效应，为保证传递信息畅通，必须借助全网统一的规章制度、统一的技术标准和互通协议，这些特点决定了电信行业的“自然垄断性”。因此，在市场经济条件下，竞争性与垄断性将长期并存。二、三网融合趋势下电信市场环境分析随着全球经济一体化的发展和中国的加入WTO，中国电信市场正在处于一个转型阶段，归纳起来主要有如下四方面：l 正在由话音服务向多媒体信息服务转型；l 由东部地区市场向中西部地区市场转型；l 由长期的短缺经济、供给拉动向需求拉动转型；l 从独家垄断的市场向合作竞争的

20、市场转型；其中最后两点非常重要，电信市场从短缺经济向需求拉动转型，电信业总体上将面临需求不旺的问题。木地已经出现总体上供大子求；移动通信市场诱人，是未来几年的主要电信市场增长点；数据信息服务市场潜力十分巨大，但是近期还难以成为现实的市场。这是因为，移动通信是有钱人消费群体启动的：而数据多媒体市场的消费群体主要是知识阶层，不可能再用高额利润诱发供给动机来拉动。而对于最后一点，由于电信的规模经济性、围经济性，各国电信在发展阶段大都采用了独家垄断方式，中国也不例外。但是随着网络经济的发展和中国加入WTO，中国政府打破垄断，引入了竞争，目前除已出现的中国电信、中国联通等几家公司以外，潜在的竞争者还包括

21、广电有线电视网络运营商和国计算机网络运营商等。新世纪伊始，电信市场和技术的发展变化，速度之快令人应接不暇，电信市场的大环境发生着巨大的变化，电信业正处于一个至关重要的战略转折点。中国加入WTO，以与全球经济一体化和技术进步浪潮的冲击下，中国的电信市场的开放与竞争所趋已经基本形成，中国电信市场环境正发生着深刻变化，下面从宏观环境和微观环境两方面，分析中国电信在新形势下的市场环境，以与在新形势下中国电信业所呈现出来的特点。1. 宏观环境l 经济环境从前面我们谈到过电信市场与经济的相关性可知，中国电信业的发展与国民经济的发展密切相关。经济环境是指企业营销活动所面临的外部社会经济条件，包括经济体制、经

22、济形势、经济结构和经济发展水平等因素。党的十四大明确提出，我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制，在市场经济条件下，对信息的需求很大，信息传递的围扩大，信息的价值大为提高，市场经济体制具有明显的信息化、社会化和国际化的特征，为通信业的发展创造了前所未有的机遇。同时，市场经济体制的建立，意味着企业必须在市场竞争和优胜劣汰中发展。长期以来，中国电信业在国家垄断的保护下，独家经营。如今，这一垄断地位已动摇，中国电信业面临竞争的挑战。推动这一进程的原因，一方面是由于信息社会的来临和各国经济的快速增长对在国民经济中起着基础性作用的电信部门提出更高的要求，另一方面，是由于中国成功加入后，相关规定

23、对各成员国电信市场开放的压力与推动。这些因素促使更多的新运营商加入发展迅猛且拥有巨大潜力的电信市场，竞争日益激烈，开放市场是WTO成员必须履行的基本义务。中国电信市场是世界上最大的潜在市场，进入中国电信市场一直是许多外国电信公司梦寐以求的目标。虽然我国电信业已基本完成了政企分开，并已引入了竞争，但是和发达国家相比，差距仍然很大。许多外国电信服务公司，特别是发达国家的电信服务公司，在日趋完善和开放的竞争环境下，已形成一套科学、完善、全面的经营体系，再加上先进的信息技术、管理技术、高质量的服务支撑和雄厚的资金保证，具有相当大的市场竞争力。在逐步开放我国的电信服务市场以后，如何和这些强大的电信服务公

24、司竞争并取得一定的市场份额是我国电信服务企业面临的一个严峻挑战。l 技术环境科学技术是社会生产力的新的和最活跃的因素，它不仅影响企业部的生产和经营，还与其他因素相互作用，给企业带来机会和威胁：机会在于可极提高现有的生产效率或是满足新的需求，威胁在于它可淘汰现有的产品。因此，西方经济学“创新理论”的代表人物熊彼特认为“技术是一种创造性的毁灭”。信息技术的日新月异，是电信市场宏观环境发生变革的最基本动因。技术进步形成以下三个趋势：一是无线个人化，使人们随时随地传递信息的梦想一步步成为现实。无线接入技术层出不穷，有力地冲击着传统的固定接入方式。二是宽带高速化，光纤中波长数与每一波长携带信息量的增加，

25、使光传输容量和速率大为提高，传输成本迅速下降。三是智能多媒体化。芯片的集成度开始向极限挑战，将能够使整个系统集成在一块芯片上；软件技术的发展，使网络与终端、业务与管理都充满智能；IP几乎无所不在，最终将推动三网融合成高智商的新一代网络。技术的巨变导致市场竞争格局发生重大变化。首先，技术进步使进入市场的技术与投资门槛大大降低，新兴公司能够以更低的成本更容易地进入市场。例如，各种接入技术的发展打破了老的电信公司对用户的直接垄断，新兴公司可以通过无线、卫星、同轴电缆等各种手段联接用户：光纤技术的发展以与带宽或电路批发市场的形成，使新的运营商能够以较小的投资或低廉的价格建设，租用或购买网络容量。其次，

26、技术进步使提供多样化、综合化、个性化的服务成为可能，技术融合导致了业务融合。市场融合，业务种类大量增加，业务形式纷繁多样，更进一步刺激了社会需求。不同层次、不同行业的客户具有差异很大的业务需求，不同的应用也需要不同的服务质量等级。业务价值的创造将不再仅仅通过规模，而主要是通过产品和服务的差异化来实现。企业要为不同的产品和服务实施不同的策略，根据客户需求提供具有针对性、创新性与灵活性的个性化服务，由此而形成新型的供应与消费关系。技术的发展正在使通过提供线路而轻松赚钱的传统电信时代逐步成为过去，无论在技术上，还是市场上，这种趋势势不可挡。5年前，电信公司的精力主要用干网，利润主要来自语音业务：今天

27、不同了，数据通信迅速增长，即便是语音业务，也被移动通信、互联网络夺走了大块。据统计，90年代以来，全世界固定平均年增长率为62，而移动达到492，数据通信的增长则在100以上。按照这一发展趋势，用不了多长时间，以数据业务量为主导的宽带多媒体网络将会成为主体网络。2. 微观环境微观环境是指那些直接影响企业为消费者提供产品和服务能力的因素，它与企业的营销活动相对“较近”。微观环境包括企业部环境和企业外部环境，部环境是指企业部各部门的关系与协调合作；企业外部环境包括客户、竞争对手、潜在的竞争对手以与潜在的替代产品。l 企业间的竞争在中国电信市场上，在基础电信业务方面，除中国电信以外，还有中国联通、中

28、国移动、吉通、网通、卫星和铁通公司。到2000年6月底之前，全国用户中，中国电信占68l，中国移动为258，中国联通为6：在长途传输方面，中国电信、中国联通拥有的长途光缆线路比重分别为868和13.4：在移动通信用户中，中国移动占81.2，中国联通为18.8%；在新兴的IP领域，中国电信、中国联通和吉通公司的通话时长，所占比重分别为54.4%、 31.2%和 123。在增值电信与互联网相关业务领域，一个更加开放的竞争格局己经形成，中国电信、联通、吉通和网通分别建立了四个经营性互联网，教育、科研部门和军队还分别建立了三个非经营性互联网，获准经营互联网信息服务的单位（）己有三百多家，互联网信息容提

29、供商（ICP）有一千多家。随着的加入和我国电信业竞争的引入，各个电信企业间的竞争也变得越来越激烈而残酷，如果哪个企业没有抓住市场的脉搏，做出了有偏差的决策，这个企业的优势很快就会丧失。l 潜在的竞争对手信息产业和技术的快速发展，使得各业务之间的融合成为可能，“三网合一”就是其中的一种热门趋势。传统的电信网络、以广电为代表的HFC网络以与建立在IP基础之上的计算机网络三者之间的结合将成为可能，新一代电信网络将对中国电信业的发展产生巨大冲击。中国广电有线电视网络运营商（CATV）拥有自营的有线电视全国性网络。此网是自下而上建立起来的，目前在全国已建成190万公里的有线传输网，其中光缆干线26万公里

30、，覆盖1100家有线电视台、400个城市和200多个乡。在“三网融合”即将到来的浪潮中，它将成为中国电信业很具威胁力的潜在竞争者。国计算机网络运营者包括计算机专用网和全国性大网的运营者，他们虽然没有全国性的公用传输网，但在“三网合一”的技术发展趋势下，在这些网中提供电信业务已没有根本的技术障碍。特别是IP的发展，为计算机网络运营商提供了现实的发展需求，可以说，他们参与电信市场竞争己指日可待。l 客户客户是企业的利涧来源，企业追求利润最大化就必须为客户提供最好的产品和最优的服务。在国电信市场上，要留住老客户，发展新的盈利客户，就必须提供优质可靠的服务。但是由于各电信企业近年来所发展的新用户大多为

31、低端用户，整体消费能力不高，对业务收入的贡献率不大，造成中国电信业的“增量不增收”现象明显，使我国电信业面临持续发展后劲不足的严峻挑战。第二章、当前电信市场竞争策略分析过去十年我国电信市场改革的步伐很快，改革的容包括市场结构改革、企业改革和监管体制改革：1993年开放了部分电信增值业务。1994年组建了中国联通公司和中国吉通公司。1997年中国电信（）境外上市。1998年组建信息产业部，实现了政企分开和政资分开。1999年分拆中国电信，充实联通公司。2000年连同公司境外上市，组建中国网通公司。2001年组建中国铁通公司。2002年在此进行市场结构改革，基础业务市场形成6家企业竞争的局面。竞争

32、的加强对电信业产生了积极的影响：服务质量显著改善、电信资费不断下降、新技术和新业务应用速度快。中国的电信竞争虽然取得了显著的成效，但是目前的电信竞争特别是基础电信业务的竞争仍然需要加强，随着中国的加入WTO，中国的电信市场将不仅仅是国的几家电信公司，消费者将会有更多的选择机会去挑选其他国家的跨国电信公司的服务，这更加剧了我国电信市场的竞争态势。在国外跨国电信公司正式步入中国电信市场之前，国的主要电信运营商开展了积极的竞争，来扩大自己的客户群，增加自己的市场优势和企业竞争力，来适应消费者日益增长的信息消费需求和即将来临的更加严酷的国际竞争的需要。一、电信市场的主要竞争策略l 手机资费套餐“月租5

33、0元，每分钟基本通话费04元,双向收费”，这是信息产业部针对手机资费所做的政府定价。事实上，全国各大城市早已打破了这条禁令。以移动为例，全球通签约用户的资费是50元月租+04元/分钟的通话费，这是最基本的后付费方案。全球通易达卡是预付费卡用户，月租费50元按每天15元的标准扣取，不足50元部分在第一天扣取,话费也是04元/分钟。全球通易通卡和神州行卡均为无月租，06元/分钟。2001年3月起，中国移动向全球通签约客户开放了六大资费套餐，月基本费从98元到788元不等，分别包含不同数量的通话时间、增值服务,超出规定通话时间后的资费也不同。M-Zone(动感地带)则是去年底才露面的面向易通卡的时尚

34、套餐，28元的“月租”包含350条网短信或280条网短信+500K的GPRS流量，同时享受网通话04元/分钟的优惠。联通一样提供了很多选择。130签约用户50元月租、话费04元/分钟，世纪通和商务如意通是50元月租、话费036元/分钟；如意通是无月租，054元/分钟，而且可以设定个亲情,享受048元/分钟的热线通话。还有一种如意通后付费，无月租、话费06元/分钟。与移动的资费相比，签约用户完全一样，卡类资费则比移动低10%，如意通尤其适合那些通话对象比较固定的用户，相当于可以享受8折的话费优惠。年初，移动宣布在高端市场重拳出击：针对全球通客户推出“畅听无限”业务。全球通客户定购“畅听无限”后，

35、30元的月费可享受本地网被叫500分钟，超出500分钟后，本地网被叫的话费为每分钟6分钱。3月5日，联通推出了一项在电信领域前所未有的套餐捆绑优惠营销政策“随心定制”。联通宣布，在3月5日至5月31日活动期间办理该业务的用户可以享受到各种不同资费套餐的全排列组合。这项优惠政现几乎囊括了用户所能涉与到的全部通信需求，从本地话费到长途话费，从短信费到“联通无限”增值业务使用费，从手机、炫铃等特殊功能费到宽带上网费等等。每一项费用的优惠幅度都非常大，比如CDMA本地通话费分为“65元打100元”、“98元打158元”、“158元打300元”、“228元打450元”以与“298元打700元”5个档次，

36、部分档次超出套餐仍然可以享受被叫0.2元的优惠。用户可自愿选择不同种类的“随心定制”业务套餐，并进行自由组合。l 手机补贴联通：2002年1月8日，中国联通在人民大会堂举行CDMA开通仪式，标志着联通CDMA网络试运营，无论运营商、手机制造商、销售商都把这种被称之为通话质量好、辐射小、性强的“绿色环保”技术定位为高端用户，最明显的标志就是选用的手机大多为3000元以上的机型。原先长城网用户每分钟两角的资费政策也被取消，取而代之的，是与GSM网络一样的资费价格。同时宣布年发展用户目标为700万，但直到3月份，用户发展数量仍不尽如人意，到了5月份，用户数仅达到100万户，其中还包括原长城网40万户

37、，联通因此不得不自己购进CDMA手机，实施“手机补贴”政策。此后的8月15日，联通的CDMA用户数突破200万；9月25日突破300万；10月14日突破400万；11月初突破500万；到12月25日，CDMA用户突破700万户，达到701.2万，中国联通终于艰难地完成了全年计划。从年一月份，联通开始减少“手机补贴”，联通月份用户数明显放缓，二月份新增用户万，又比一月份大幅度减少，手机补贴的减少引起新增用户的持续萎缩。联通随即推出了预付费业务，估计对实现年底目标将发挥很大的作用。从下表可以看出，当推出了预付费业务以后新增用户数成增长趋势。另外，今年联通各地分公司还将大量采取预存话费送手机的市场行

38、动。截止2003年底，联通以超过1900万的CDMA用户数，成为全球第二大CDMA运营商。（单位：万户）GSM移动用户CDMA移动用户用户总量月份累计达到后付用户预付用户累计达到后付用户预付用户当月累计到达15,467.13,015.72,451.4702.26,169.325,562.53,043.42,519.1749.26,311.735,688.03,084.62,603.4802.56,490.545,806.33,118.52,687.8858.06,664.355,889.03,143.72,745.3921.86,810.865,966.33,165.42,800.9997.8

39、6,964.176,037.83,186.62,851.21,099.81093.36.57,137.686,098.43,201.12,897.31,204.51187.816.77,302.996,158.03,210.42,947.61,334.31,300.633.77,492.3图中国联通股份移动通信用户数量（1-9月）移动：借手机补贴之利，联通也轻松地完成了2002年任务数。移动自然是不能眼看着联通坐大，遂之跟进，且手段更为老道。同年1月27日开始，达到一定积分的移动用户，可以通过预存不同金额的话费（一年用完），到各营业厅免费领取包括可拍照的彩信手机在的各种主流型号手机，这意味着移

40、动正式开始实施“手机补贴”政策。其实早在两个月前，移动和移动等公司就分别推出了存话费领手机业务，以吸引和留住自己的高端用户。此次移动推出存话费送手机业务，标志着中国移动继中国联通之后，开始有针对性地实施“手机补贴”政策，这标志着我国电信市场两大电信运营商“手机补贴”大战的正式开始。移动针对年度积分在1000分以上“全球通”用户推出了话费充抵手机价格的活动。话费支出较大的高端用户还能使用移动奖励的“积分”，优先换购诺基亚7650、松下gd88等高端彩信手机。这次促销，移动采取了自己掏钱向手机厂商采购终端，再补贴销售给用户的方式，与联通推广的方法如出一辙。 此前，移动曾多次否认会仿效联通送手机，理

41、由很简单，这种方式会带来巨大的财务压力，联通去年为推广就付出了20亿人民币亏损的代价。实际上，由于彩信手机的价格远远高于手机，移动进行补贴促销付出的代价比联通更大。l 服务创新中国电信市场从1994年联通公司成立开始引入竞争，并进行了一系列的机构改革和产业重组，2002年5月中国电信集团公司南北分拆，与网通公司、吉通公司的重组整合完成，至此中国电信领域5+1的竞争格局基本形成，不再有一家独大的格局。随着竞争的加剧，服务将逐渐成为各运营商竞争的主要手段。语音业务向数据业务的战略性转变将是电信业的深刻的一场革命，对于电信运营商而言，这不仅仅体现在网络设施的更新，更是一个不断进行更新观念和创新业务的

42、过程。虽然，数据业务在各大电信运营商的业务总收入还未占据主导地位，但其高速的增长速度已经使各大电信运营商看到了希望。更为重要的是，各大电信运营商开始重新定位自我，开始了从运营商到服务商的角色转变，从而激起了在电信业服务理念和业务创新方面的重大变革。为了能够在激烈的市场竞争中取得优势，电信运营商正在不断提高服务意识，电信服务更加规化。年月，联通的自然月缴费制广受欢迎；月日起，电信服务开始明码标价；中国电信又率先在提出了“一站通”全球服务面对语音向数据的业务转型，电信运营商开始向服务商转型。这种转型体现在电信运营商开始尊重用户的个性化和多元化需求，用户需要的不仅仅是简单的语音服务或者接入服务，而是

43、一揽子的信息解决方案。因此，电信运营商开始寻求给个体的用户提供专业化的信息服务，并提供针对性的解决方案。要认识到电信服务是一个整体的概念，它绝不仅仅只是营业前台的“微笑服务”，而是运营商综合实力的集中体现，而创新能力将直接决定着一个企业的服务水平。因为，用户的需求正在呈现出多元化和个性化的特点，不同行业的企业不同层次的用户对电信服务的要求不尽一样，并且这种需求随时都会转变。因此，电信运营商必须能够针对不同的用户，提供个性化的创新服务。l 品牌策略电信市场形成“5+1”的竞争格局，电信运营商不能再靠垄断电信基础网来获取利润。而电信业务与产品在走向成熟,消费者越来越理性与以自我为中心，同质化竞争、

44、低层次的价格血拼也终非能真正满足用户需求的可持续发展手段。电信运营商变革竞争手段,提供差异化业务、品牌策略、不断创新的产品、优质超值的服务和产业价值链管理已是不可回避的趋势。在这个全方位、立体化竞争的时代，竞争的对手不再只是同行，更是客户，甚至是自己。中国移动的有关高层就曾说，“不能只看着竞争对手，应该看到的是客户，怎样为你的客户提供好的服务,把客户的问题真正解决好,这才是竞争中制胜最重要的一点。”这正是今年以来中国移动开始注重运用品牌策略,细分客户群,提供针对性服务的原因所在。几乎所有的电信运营商都用或雅或酷的品牌名称代替了专业的英文缩写和阿拉伯数字，如中国电信的“宽带极速之旅”、“互联星空

45、”，中国联通的“联通无限”、“如意通”。在这方面做得成功且驾轻就熟的当属中国移动，“全球通”、“神州行”和现在正火爆的“动感地带”都是老少皆知的品牌。从中国移动品牌的演变更可以看出其品牌战略从单一走向体系化，从随意走向规化的迹象。“全球通”已经问世十年,最初只是“GSM”的意译,经过不断细化市场、丰富涵，又将中低端客户引向“神州行”，逐渐形成“专家品质，值得信赖”的高端定位,如今已是威名远播，成为成功人士的标志。现阶段主推的“动感地带”(M - Zone) 定位为1525 岁，追求时尚，对新鲜事物感兴趣的用户，通话量不大，但数据业务使用量所占比重高。他们崇尚个性,思维活跃，对移动通信需求中娱乐

46、休闲社交比重较高。根据这些特点，“动感地带”以在年轻人中有号召力的小天王周杰伦做代言人，设计了符合年轻人使用习惯的业务、资费，因而在年轻时尚一族中引发热潮。另两个根据不同年龄设计的客户品牌“娱音在线”、“音信互动”也已酝酿完成。业务品牌和客户品牌两大体系的确立使中国移动的品牌战略在统一的“中国移动通信”大品牌下向横、纵两个方面深化发展。二、移动和联通的手机补贴策略分析l 企业联通在CDMA发展初期采取“预存话费送手机”、“零首付购机”等手段才完成了初期阶段的发展计划，虽然艰难地完成了全年计划，但是按联通2002年报显示，按全年发展700万用户计算，联通每发展1位CDMA用户就要亏损约141元，

47、联通在全国放号700万，但却花了近20亿元来白送手机给用户，因此，2002年联通主营业务CDMA亏损近10亿元。但是，2002年联通的市场分额已经达到了12.4%，可见“手机补贴”政策还是起到了很大的效果。年目标则是CDMA用户达到2000万户，再采取在CDMA发展初期使用的“预存话费送手机、“零首付购机”等手段，不但沉重的财务压力将使联通举步维艰、资金周转不灵，而且资本市场也绝不允许联通继续亏损，所以，年初联通减少了手机补贴，结果新增的用户数急剧下降。不得以，联通又加大了手机补贴才使得03年以差很少的用户数基本完成了2003年的发展目标。l 市场2002年，中国联通主营业务收入突破500亿元

48、人民币，这是联通第一次实现主营业务收入大于资本性支出。同时，联通业务经营再创新佳绩，新增移动用户2700多万，用户总数达到6817万。联通此次历史性地实现了主营业务收入大于资本性支出,标志着联通发展模式开始转型，主要业务发展势头迅猛，市场份额持续扩大。而在新的竞争和发展形势之下,中国联通可以由多方面入手，建立新形势下的竞争优势。这些成绩的取得可以说“手机补贴”竞争策略的应用功不可没。根据联通最新公布的一季度运营状况显示，联通CDMA用户已经达到2160万，而原有GSM用户也达到了7570万，去年全年新增用户数则为2400万。中国联通用户总数已经突破了1亿户，以用户计算的话，成为全球第三大移动通

49、信运营商，仅次于中国移动与英国沃达丰。收入（亿元）比重（%）中国电信136333.1中国网通67616.4中国移动150736.7中国联通50812.4中国铁桶511.2中国卫通90.2合计4116100图322002年基础运营商的市场分额两大移动运营商在进行的赔钱促销，显然是为了争夺和保住高端客户的“攻守血战”。中国联通去年12月份宣布，手机用户已经突破700万，完成了去年初制定的目标。而在未实施预存话费送手机政策之前，联通前6个月才发展了100万用户。联通的补贴政策对移动构成了巨大的威胁。从去年6月开始，移动先后推出多项新业务和集团用户话费优惠等促销，但仍不足以抵挡的迅猛发展势头。这对话务

50、量就是生命的移动来说，最心疼的还是利润巨大的高端客户群的流失，由于联通对高端集团用户实行一对一的签约活动，造成很多用户改投联通，也在很大程度上分流了移动的话费收入。移动对高端用户采取手机补贴，主要目的是稳定高端客户的在网时间。虽然移动会为白送手机付出很大的代价，但由于预存话费只抵扣一年的通话费用，固定的消费额度采取剩余不退，超过再补的方法，至少可以保证高端用户年对移动的话费贡献，而且可以阻止其转投联通。l 顾客对于电信运营商来说，只有庞大的用户群才能给企业带来利润和发展，所以，不惜一切手段扩大客户群成了个大电信运营商的竞争目的。中国联通在无线通讯市场上占据了第二把交椅，但从市场占有率上来看还不

51、到中国移动 的三分之一，似乎缺少同移动对决的实力。不过联通一直在坚持，并令移动感到威胁的存在。联通一开始的策略就是向“富人示爱”，大概是联通认为“富人”们会更愿意为CDMA的优越性能买单吧：辐射低，是GSM手机的160；通话清晰，噪音低，能够消除GSM网中存在的掉线、串音等弊端；性强CDMA技术因具备此优势曾一度在军事通信领域应用；能支持诸如卫星通信、多方通话、语音信箱等功能，可提供GSM网无法提供的图像、视频和多媒体等服务。不幸的是，用户似乎并不接受这个理由。对于原GSM用户而言，拿CDMA和GSM一比较，并没有什么明显的特色服务，用得好好的手机，干嘛要换CDMA。要换手机也要换，而那种不可

52、估摸的“绿色健康”，“绿色”收益在哪儿，短时间没有人能说清楚。从目前使用CDMA用户的反映来看，由于目前用户数量小，通话还比较清楚，但掉线的问题依然存在。再说潜在用户，比如说刚毕业的大学生们，工作需要是买手机的时候了，可是看看CDMA手机，款式较少，功能较差，但价格却是很高，这群人显然不是联通定位的高端用户。中国巨大的人口数目蕴藏了巨大的移动通信市场，但是尽管人口基数大，但真正有效用户是多少，这个市场绝对不是无限膨胀的。可以想见，在已经由GSM网垄断大半的通信市场上切下一块蛋糕，如果CDMA提供的服务与GSM同级同价，CDMA发展缓慢是可想而知的。当联通采取“手机补贴”政策以后，CDMA的新增

53、用户数有了大的发展，移动为了留住自己的客户也随后采取了“手机补贴”策略，这时候就给了消费者很自由的选择空间。相对于那些移动和联通的高端用户来说，他们也许不懈去因为一点价格的优势而去转投别的服务提供商，但是，毕竟高端用户是少数，要想扩大自己的用户群必须抓住中低端用户。由于双方都在让利用户，对于经济条件好的消费者他们会选择自己比较熟悉的产品，而且他们可能不会去选择最便宜的产品，他们对“价格是质量的信号”还是有一定的相信；对于那些经济条件不是很好，但是又想使用无线通信业务的客户来说，他们期望着价格越便宜越好，从而不会马上就去购买，他们总是希望优惠政策继续加大，到时候可以花最少的资金享受到最超值的服务

54、，他们可以成为潜在顾客，当手机补贴幅度稳定之后才会有购买行为，所以，运营商需要保持一段时间的补贴政策，这就给运营商带来了更大的财政风险，尽管如此，两大运营商宁愿失去应有的利润，甚至不计成本也要争夺客户，这样带来的直接后果就是：消费者将适应于各种低资费的促销，导致运营商无法回到正常的资费标准，以后如果哪个公司想继续扩大用户群，他只有以比现在还低的资费标准去争取更多得客户，使得我国主要电信运营商的ARPU（每个电信用户创造的收入）值逐年降低，使整个电信行业进入一个低潮，电信业进入一种增量不增收的境地。三、不正当竞争分析与有效竞争l 竞争的定性分析竞争是一个涵颇为丰富的概念：既有涵盖整个生命体运动的

55、所谓生物学意义上的竞争，也有涉与人类生活各个层面的社会学意义上的竞争；既有蕴含有重大社会经济价值和广泛社会效益的经济学意义上的竞争，也有具有特定含和明确调整围的法学意义上的竞争。竞争是一种普遍的社会现象，它不仅存在于人民的经济生活中，而且也存在于体育、文艺、科技、军事等许多社会领域。现代汉语词典对“竞争”一词的释义是“为了自己方面的利益而跟人争胜”。到目前为止，竞争有很多不同的定义，但是我们主要讨论竞争在经济领域的定义，竞争是市场经济的基本构成要素，是市场经济的主要运行机制，是日益深入人心的重要观念。竞争的含义：第一，竞争不是独一的而是相互的；第二，竞争不是无序的而是有序的；第三，竞争不是无限

56、制的而是有限制的；第四，竞争不是强制的而是自由的。竞争的意义：第一，竞争是一种效率机制；第二，竞争是一种创造机制；第三，竞争是一种发现过程；第四，竞争是一种分配机制。如果我们把竞争这个一般的概念限于经济生活，那么，经济领域中的竞争一般具有以下特征：第一，存在着一个竞争的场所，或者称为市场，这个市场不限于商店或者交易所，而是指供求相遇的一切地方。第二，市场上至少要有两个或者两个以上的卖方或者买方。第三，竞争者之间存在着一种有意识或者无意识的敌对行为，即是说，每一个竞争者为了达到自己所追求的目的，在他投入使用某种竞争手段或者方法的时候，客观上都会给竞争对手造成一种不利的竞争条件。竞争虽然是经济学和

57、竞争法中经常使用的概念，但是，由于竞争的表现非常多样化和非常纷繁复杂，人们除了列举一些在产品价格、产品质量、生产数量等各方面为争取有利交易机会的行为外，很难给竞争下一个圆满的定义。因此，绝大多数国家的竞争法包括反垄断法和反不正当竞争法都没有关于竞争的法律概念。竞争的基本作用，简单地说，就在于最大限度地调动经营者的积极性，并为经营者造成可能失败的压力，促使经营者通过不断完善管理，不断开发和采用新技术、新工艺等手段，向市场提供优质廉价的产品；通过无情的优胜劣汰，是社会资源得到合理配置，并使经济活动充满活力，健康发展；由此，为消费者和全社会带来最大福利。l 不正当竞争行为的构成在市场经济环境下，生产

58、经营者在追求利益最大化的过程中，有时可能采取不遵循交易规则的方法，结果是，不正当竞争行为作为市场竞争机制产生的一种副产品应运而生。不正当竞争行为是一个比较宽泛和抽象的概念，从立法角度来看，世界各国对不正当竞争行为的法律界定与表述是不尽一样的。“不正当竞争行为”这一概念最早出现在1883年的保护工业产权巴黎公约，该公约第十条规定：“凡在工商业活动中违反诚实经营的竞争行为即构成不正当竞争行为。”瑞士1896年修订的反不正当竞争法规定，“不正当竞争是指人和欺骗性的商业行为或以其他手段违反诚实信用原则的人和商业行为。”英美两国都是以判例法为主的国家，因而没有明确的不正当竞争行为的概念。在英国只有与不正

59、当竞争行为相关的单项侵权或非法行为的概念，如毛虫、破坏声誉、诽谤、诋毁等行为。在美国，不正当竞争概念实际就是不正当商业惯例的概念，有反托拉斯法规予以调整。从以上各国有关不正当竞争行为的表述与界定可以看出，不正当竞争行为既可以表现为人们对此种行为所作出的概括性的主观评价结果，如违反“善意原则”、“诚实信用”、“商业道德”等一般准则的行为，又可以表现为某种客观存在的违反竞争法等某些法律规定的具体的行为。因此要给其下一个确切而且令人满意的定义是非常苦难的。但结合各国对其法律界定的一般情况，我们可以对其作一概括的表述，即：不正当竞争行为，就是指在市场活动中各种与诚实信用原则与公认的商业道德相悖德行为。

60、我国反不正当竞争法第二条规定:“本法所称的不正当竞争,是指经营者违反本法规定,损害其他经营者的合法权益,扰乱社会经济秩序的行为。”不正当竞争行为的一大特点就是不确定性,是否属于不正当竞争行为不易判断,而且,确定一种行为是否为不正当竞争行为极其严格,在不正当竞争行为的围确定上,只允许法律判断,不允许执法机关在法律之外进行判断。正确界定不正当竞争行为的前提是对不正当竞争行为的构成要有正确理解,这样才能有理有据,解决好实际问题。不正当竞争行为的构成要件共有四个:不正当竞争行为的主体、主观方面、客体、客观方面。必须同时具备这四个要件,才能被认定为不正当竞争,缺少其一就不能构成不正当竞争,也就不能追究行

61、为人不正当竞争的法律责任。(一) 不正当竞争行为的主体。不正当竞争行为的主体是指实施不正当竞争行为,依法应当承担法律责任的经营者,即是从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人。(二) 不正当竞争行为的主观方面。不正当竞争行为的主观方面是指不正当竞争主体在实施不正当竞争行为时,在主观上的心理状态,包括故意和过失。一般情况下均是故意的和恶意的,具有排挤竞争对手,牟取非法利益的目的,但特殊情况下也可能是过失的,如因疏忽大意,非故意地与他人注册的商标或包装相近似。(三) 不正当竞争行为的客体。不正当竞争行为的客体是指不正当竞争行为所侵害的社会关系和社会秩序,具体来说,所侵害的是其他经营者的

62、合法权益和正常的社会经济秩序。这种社会经济秩序要求经营者在市场交易中,应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则,遵守公认的商业道德。(四) 不正当竞争行为的客观方面。不正当竞争行为的客观方面是指不正当竞争行为的外在表现,包括采取不正当竞争手段去实施的行为和该行为引起的危害结果,以与行为和危害结果之间的因果关系。l 不正当竞争行为的围界定反不正当竞争法在第二章第五条至第十五条列举了十一种不正当竞争行为,该法在不正当竞争行为的认定上是采取了法定主义的,即由该法明文列举不正当竞争行为的类型,并只调整其所列举的行为,法律没有列举的行为不构成不正当竞争行为,不允许任何执法机关在法律之外认定其他的不正当竞

63、争行为。反不正当竞争法所列举的不正当竞争行为主要有十一种,其围是：（），假冒行为；（），行业垄断行为；（），行政垄断行为；（），商业贿赂行为；（），虚假宣传的行为；（），侵犯商业秘密的行为；（），低于成本价销售行为；（），搭售或附加其他不合理条件的行为；（），不正当有奖销售行为；（），商业诋毁行为；（），串通投标行为。l 不正当竞争分析由于我们讨论的“手机补贴”政策主要指预存话费送手机，买手机送话费，话费补贴等，所以只可能涉与低于成本的销售行为，故这里只讨论手机补贴政策是不是低于成本的销售行为，由此来判断手机补贴是不是不正当竞争。认定是否构成此类不正当竞争行为要符合以下两个标准:即有排挤竞争对手的目的、有低于成本价销售商品的行为,两者必须同时具备。反不正当竞争法规定了以下情形不属于不正当竞争行为:1 、以低于成本价销售鲜活商品;2 、处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品;3 、季节性降价;4 、因清偿债务、转产、歇业降价销售商品。这四种情况并非以排挤竞争对手为目的,仅仅以低于成本的价格销售商品,所以并不能构成不正当竞争行为。由于移动和联通的策略一样，我们这里仅以中国联通作为分析的对象。先从行为的构成上来说：首先，作为一个从事营利性服务的企业，可以作为不正当竞争的主体；第二，中国联通采取手机补