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1、北京理工大学22春销售管理在线作业三及答案参考1. 价格是通过( )的协商来确定的。A.政府B.买卖双方C.行业D.企业参考答案：B2. 客户关系管理主体是( )。A.客户B.企业C.销售人员D.市场参考答案：B3. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A4. 客户关系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B5. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD6. 直销管理条例规定
2、，支付直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售的产品计算。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B8. FABE模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：C9. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正
3、确参考答案：B10. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。( )A.正确B.错误参考答案：A11. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B12. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A13. 直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 直销监管仅限于直销企业发展过程中的一些问题。( )A.错误B.正确参考答案：A15. 在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理
4、的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的层次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD16. 市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段?( )A.问卷修改B.补充调查C.数据修正D.对预测结果进行事后鉴别参考答案：D17. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A18. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A19. 直复广告的最大缺点就是不可
5、以让商家立即看到广告的效果。( )A.错误B.正确参考答案：A20. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B21. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B22. 有效销售团队的一个基本特点是( )。A.维持B.贡献C.创新D.热情参考答案：C23. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC24. 销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、
6、沟通。( )A.正确B.错误参考答案：A25. 商业智能的功能主要包括( )。A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析参考答案：ABCD26. 销售工作一般具有以下哪些特点?( )A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度参考答案：ABCDE27. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B29. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参考答案：A30. 心理定价是根据消费者不同的消
7、费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 目录营销中，购物者通常受过良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 针对具体的不同的对象，房地产的选择方式与原则又会不同，其中酒店式公寓要考虑的因素是：地段; 交通发达、便捷; 公寓空间要舒适而精巧; 锁定目标客户群。( )A.正确B.错误参考答案：A33. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 某品牌方便面全国统一售价1.99元/包，这种定价策略是( )。A.招来定价B.整数定价C.尾数定价
8、D.声望定价参考答案：C35. 对于多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A36. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A37. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。A.销售报表的统计B.销售分类账的记录C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作D.库存管理E.应收账款管理参考答案：ABC38. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD39.
9、销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A40. 实际上直接销售并不等于直销渠道。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。( )A.正确B.错误参考答案：A43. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC44. 市场部门的主要职能包括哪些?( )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.
10、对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答案：ABCDE45. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD46. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC47. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A49. 销售活动必不
11、可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.夸大了企业经营成果C.加速了企业的现金流出D.对企业营业周期有影响E.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失参考答案：ABCDE52. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一
12、个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B53. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B55. 零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行任务的一种( )设计。A.利润B.组织结构C.销售额D.销售量参考答案：B57. 立新世纪发展直销事业的十二步管理曲，侧重讲的是对独立经营商的管理方法，指明独立经营商的发展方向与道路，有效地促进了立新世纪企业宗旨的实现。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 消费者在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD59. 现场营销比其他直接营销方式的运作成本高。( )A.错误B.正确参考答案：B60. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A
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