服装业中级培训管理手册范本

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1、口岸、分区办事处管理容 前 言 目的： 让中级的加盟连锁层了解到应有的权利、责任、义务、上传下达的重要性 让中级的店铺与管理者了解到管理的基本知识、工作职责、工作围 适用的级别： 上有管理者，下有被管理者 （分区、口岸、总代理、市代理） 高级管理层 中级管理层 执行层 自营销售形式： 公司 公司区/口岸 分区各店铺 加盟连锁形式： 总公司 总代理 加盟商 专卖店 人事管理形式： 总经理 经理 区长 店长 一、 专卖店铺管理的重要性与如何作好专卖店管理 店铺管理分为：顾客服务

2、、店铺实务管理、货品管理、人员管理、促销管理 二、 加盟管理（如何增加加盟商与加盟店铺） 招募加盟商的前期准备、人员培训管理、连锁加盟招揽、连锁加盟合同 专卖店铺管理的重要性 专卖店是公司、代理商、加盟商资金来源的第一线，专卖店销售的好与坏跟加盟商、代理商、总公司有着直接的利益关系，所以我们要重视店铺的开发与管理。作为公司的中级管理人员首先要了解第一线的工作程序，清楚每项管理的运作， 区域店铺管理分为： 顾客服务、店铺实务管理、货品管理、人员管理、促销管理 口岸、分区办事处管理容 目 录 1、总 则

3、 2、组织结构 3、岗位职责 4、作业标准 5、仓库管理 6、售后服务 7、人事管理 8、各项奖罚与制度 第一章 总则 1.1 服务宗旨：让进店的顾客都享有一份收获。 1.2 管理方针：务实、严格、规 1.3 管理目标：①硬件设施形象统一，维护优良 ②软件配套完善，作业有序，服务规 第二章 组织结构 2.1分区（办事处）人事管理架构： 总经理

4、 行政管理层 分区经理 会计 出纳 自营区长 加盟区长 督导 仓管员 统计员 市场管理层 自营店店长 加盟店店长 营业员 营业员 2.2分区店铺营运管理结构 分区经理 自营区长 加盟区长 督导 仓管员 统计员 自营店店长 加盟店店长 加盟店店长 营业员

5、 营业员 营业员 说明：对于3个以上的大型专卖店（>80m2）应考虑设置一名区长/督导或优秀店长进行监督。 2.3店铺管理结构 自营/加盟店店长 A店 B店 C店 营业员 营业员 营业员 第三章 岗位职责 职位名称 责任权利 直接上级 直接下级 分区经理 1、加盟自营专卖店的监控与督导管理、处理对外招商事务. 2、 区人事与行政，与总

6、公司的工作联系。 3、有关货品的重大调配决策。 总经理 公司口岸经理 区长、督导、拓展员、配货员、仓管、会计、出纳 会计 票据、帐务的管理。处理税务等办理手续，财务支出等的监督，与总公司的帐目核对。 分区经理 出纳 现金的有效管理和使用的监督 分区经理 店长 1、专卖店现场运营的控制 2、营业员的监督、培训与考核 3、专卖店工作的安排分配 4、专卖店的员工管理 5、专卖店货物的管理 6、与分区的工作联系 7、现场售后服务处理 分区经理 营业员 1、专卖店现场运营的执行，即： a.货物的调整、保持 b.货品与环境设施的清洁与维护 c.现

7、场顾客服务 2、服饰的售前整烫、修理 店长 营业员 统计员 1、专卖体系的销售、库存分析、销售预测 2、现有货品的分配 3、总公司配货中心的联系，货品的配发申请 分区经理 仓管员 1、专卖体系的物资保管帐务、物品盘存，出、入、退库的办理 2、货品的清洁维护，发送接收 分区经理 自营部工作流程 直营工作分为列、务、督导、主要是提供服务与协助、指导、督促店铺的工作。现将直营工作流程编制如下： 直营工作主要分为：人员管理、货品管理、货场管理、日常事务处理四大类。 一、有关店铺人员的管理流程如下： 1、人员招聘工作流程： 1) 市场督导根据店铺人员需要向

8、行政部提出招聘计划，由行政安排人员招聘工作； 2) 行政部进行人员招聘首次面试； 3) 市场督导进行人员复试； 4) 行政部与市场督导共同商讨决定是否录用，录用人员由行政安排办理相关手续。 2、新员工到店实习工作流程：　 1) 市场督导随时跟进店长是否按照＜＜新进员工培训手册＞＞进行培训操作并对其提出意见； 2) 实习期满后由该员工写一周实习总结交由店长批意见后再交市场督导签字确认转交行政部存档。由行政部把录用人员转数据管理员建立员工工号； 3、新进员工培训流程可按培训手册顺序新招聘员工由行政部与分区管理部门共同完成如下培训： 1) 品牌历史与发展概况（公司背景、管理模式、企业

9、文化、发展目标）； 2) 店铺组织架构（人员架构）与基本制度（人事管理制度、店铺管理制度、货品管理制度）； 3) 产品基本知识、基础列与维护； 4) 岗位工作职责（店长、收银、仓库员、售后、附加推销）； 5) 形象篇（个人形象、店铺形象）； 6) 基础服务（服务八步骤、售后服务等）； 4、员工正式录用工作流程： 1) 员工试用期满三个月后由行政部发放员工转正式员工，填写员工考核表； 2) 员工在指定时间写好工作总结交店长批意见后再交到销售部呈相关部门进一步交流考核合格后可视为待培养对象为店铺或分区（办事处）储备人力资源。 5、员工辞职工作流程： 1) 了解到员工辞职的消息与

10、时主动找员工交流，找出员工辞职的真正原因； 2) 如员工已决定辞职，通知填写辞职申请书交店长批意见转片区督导确认后交销售主管确认后呈行政部最后确认； 3) 分区经理(主管)应审核辞职员工是否有欠款（市场督导、自营区长、店长负责）； 4) 待辞职手续办理完毕，人员招聘到位后由行政部通知店铺店长该员工离职时间。店长没有接到行政部的离职通知不能通知员工离职； 5) 员工离职后由行政部通知数据管理员取消员工工号（区长/督导需跟进）。 6、员工晋升工作流程 1) 首先由市场督导向分区经理(或自营区长)提出晋升人员或由员工写自荐书交由直营主管或行政部进行初步审核； 2) 对该员工进行各项审查

11、与考核； 3) 准备好该员工相关资料报行政部进行商讨； 4) 与行政部达成一致后发放员工晋级表（程序参照员工晋级流程）最后呈经理批示。 7、人员调动工作流程 1) 根据公司需要进行人员调动，首先就此次调动确定调动人员； 2) 市场督导与被调动人员谈话听取意见确定后，由相关部门确定是否调动； 3) 最后交行政部存档。 二、日常工人流程： 1、员工请假、调休工作流程 1) 员工请假、调休需提前一天向店长提出书面申请，经批准方可请假。如请假时间超出三天需向分区区长提出申请。超出三天以上需分公司经理批准。具体操作参照有关员工管理制度； 2) 店长请假需提前一天向销售主管提出书面申请

12、经批示后方可请假。超出三天需向分公司经理提出申请。具体操作参照有关店长工作职责。 2、工装发放流程 1) 工装由总公司提出发放工装明细，分公司可根据实际情况更改（但必须向分公司经理申请，经分公司经理同意后报总公司相关部门，审批后由市场督导负责制定每个店铺员工工装发放明细表和工装发放通知发财务、各大直营店铺）； 2) 工装发放店铺员工需签字确认已领用工装，店长把领用签字确认单上交市场督导审核，再由直营督导转交财务部一份。同时上交工装发放明细给数据打出库单； 3) 后期补发新进员工工装店长需报分区经理审核经同意后方可发放。（本流程同上） 3、商场员工入场、退场程序 1) 人员确定；

13、2) 办理相关证件（健康证、上岗证、毕业证、、就业证、暂住证、婚育证）； 3) 了解商场需办理证件与相关费用； 4) 向财务部借款； 5) 准备好相关证件在专柜开业前三天办好； 6) 办好证件后了解所交费用在员工辞职后如何退还（分区员工辞职如何办理退款手续参照员工管理资料）； 7) 员工退场时需向商场负责人报申请。经批准后办理退场手续（退工号牌、押金等）具体事宜参照原入场手续办理要求。 4、加班申请工作流程 1) 每周五前由各店长向区长/督导上交加班申请单，经分区经理签字确认方可加班。如有特殊情况可通知分区经理； 2) 次周上交上周末加班单给销售主管签字确认，确认后转交行政部月

14、底计算加班费（加班单一式两份：一份交财务、一份留店月末店长统计好与行政部核对是否有误）。 5、打折管理工作流程 1) 由分区统一发放的优惠券店铺见票可直接打折，由店长签字均可； 2) 分区相关关系户打折（如商场主管、税务、工商等）需通知督导、区长或分区经理方可打折。 6、退货工作流程(详细容可按货品管理制度容执行) 退货包括顾客不满意退货、产品质量退货、店铺退货到　务部等。 1) 顾客购物后不满意要求退货：此时店长应该主动向顾客推荐顾客想要的款式，如顾客主意已定坚决要求退货，店长需通知片区长或督导讲明原因，在确认商品无损坏与吊牌完好后可地考虑退货，次日把收银单交分区经理签字确认；

15、 2) 如因收银过程中因收银员的操作不当需要退单的需通知市场督导取得同意后方可退单； 3) 如是产品本身质量问题在店长能够确认的基础上可考虑给顾客退　货，退货操作程序参照第一条（如不能确认是质量问题店长可把货品先收回再上报销售主管确认，如还不能确认可根据事情的大小和影响度秉承顾客第一的原则考虑退、换货。但此事一定得上报区长和分区经理认可）。 4) 根据货品情况如有考虑退仓货品，先由市场督导、或店铺上报所需退货。与货品管理进行商讨确认是否退货、退货时间等。货品准备好后由市场督导通知仓务部安排车辆退货。市场督导随时跟进退货进程与后期单据处理情况。 7、有关促销活动工作流程 1) 确定促销活

16、动的容，由市场督导，货品管理员讨论确定活动礼品数量，提交经理签字确认后以工作联系单的形式向总公司相关人员下单征订，同时确定其礼品的托运方式，发货、到货时间，将信息通知仓务部相关人员，跟进礼品的到仓情况，下单分发到店铺； 2) 活动信息的发布：将活动信息以书面形式（即活动方案）统一传递到店铺，交将活动细则、须知口头解释，在必要时组织一次会议，通知各店。将活动信息提交相关部门（财务部）一份； 3) 各类促销活动效果跟进：对各个时段的销售情况收集汇兑分析，反馈给分区经理，总公司销售相关人员； 4) 活动开展需在当地制作宣传品由市场督导根据活动需要制订所需量报分区经理确认。由销售部门提交宣传品制

17、作申请，经批准后由市场督导跟进制作并分发各店铺。 8、直营店档案管理：促销活动方案、辅料明细、各类价格通知、公司发部门的各类文件、通知，工作联系单、各店（柜）开业联系式单与图纸存档、员工工号牌、店（柜）一周信息反馈表存档。 9、接收关于直营店（柜）日常维修的信息，经分区经理签字、行政部签字确认后交于电工维修，并跟进维修情况，直到解决为止。 10、各类申请，如：宣传品制作申请，促销活动申请，先提交书面申请，经公司领导批准后，提交上级领导部门审核批准，进行落实开展。 12、对行政部与总公司下发的相关信息进行传递下发。 13、汇总直营店与客户投诉，并将处理结果进行反馈到分区或总公司相关部门

18、。 三、货品流通管理、货品管理、货品列工作流程 1、配货工作流程 1) 新品上市首先由货品管理员根据货品的定位与货量进行首批配发（并作信息反馈）并跟进配发情况； 2) 根据季节变化的货品、宣传品到仓时间由销售主管和货品管理员确定每季换季时间，由统计员下单配货市场督导工作人员跟进。货品到店后由市场督导根据当季列培训对当季主题货品进行列。每次换季时的列由专职列员对每个店铺进行首期设置再进行调场，每次新品上市由　列员进行新品列。 3) 后期补单由店铺店长、优秀员工、仓库员负责。如遇特殊情况可由统计员、市场督导进行补单，但事都必需与相关店铺作信息反馈。 2、调拨货品工作流程 1) 店长、

19、货品管理员、市场督导根据货品分布、销售等情况提出货品调动意见，经市场督导、仓管员讨论决定退货方式。由市场督导/或统计员通知店铺货品如何调动。再由市场督导跟进货品调动完成情况与单据处理情况。 3、次品处理工作流程 1) 因店铺员工保管不当造成货品损坏影响销售，由相关责任人进行赔偿； 2) 店铺货品保管不当又找不到相关责任人，此种情况月终盘存由全体员工赔偿店长按1.3比例赔偿； 3) 顾客退回的次品属质量问题的统一退回仓库，如果是已穿过的服饰则不退回仓库最后盘存时由店长统一写情况说明此货品穿过原因上报区长或市场督导再报分区经理签字确认正常报损或赔偿。 四、市场督导每日工作流程： 1)

20、跟进每日店铺数据上传的准确性、与时性； 2) 货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货； 3) 对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因； 4) 对无电脑专柜让统计每日进行销售录入，下单配货，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单； 5) 到店检查相关工作、随时了解店铺情况。 五、市场督导每日工作流程 1) 周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在仓务部库存等。根据上周情况制定本周工作计划； 2) 周二经营分析时总结上周工作情况，制定本周工作计划、活动计划； 3) 周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情

21、况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况； 4) 每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核（由务收集汇总）。周一做店铺（柜）与上周同期的销售对比分析，进销存分析、周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结； 5) 下发每周＜＜考核表＞＞、＜＜调查表＞＞；并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表，指导其配货。对上周的＜＜调查表＞＞、收集统计，反馈给经理，总公企管部，统计各店的＜＜考核表＞＞，于每月初反馈给市场督导审核，再交由行政部作为员工工资核算因素之一； 6) 周四到自己所负责的片区巡店检查、周三店长反馈的相关店铺

22、货源、列、卫生、活动、跟进店长是否把本周工作目标认真执行？执行效果如何？跟进店铺问题是否都有相关人员去解决。再把所收集的问题汇总找相关人员解决； 7) 周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况，活动准备情况与加班人员安排； 8) 周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况。并做好协调工作； 9) 每周二、四、六抽时间到店参加晨会； 10) 市场督导每周会根据列标准对店铺进行考核，市场督导的责任就是在日常工作中维护各自店铺的列情况，主要是店铺的清洁卫，服饰的整洁与否，宣传品的贴情况和列道具的维护，还有临时出现的一些列问题，与时更正，以保证列维护的执行力度； 11) 市场督导每两周到直营店铺拍一

23、次照片，把列状况反馈给总部加盟部。 六、直营管理每月工作流程 1) 每月初提供各店铺（柜）总销售业绩，员工业绩，汇总到行政部核算工资，店铺员工考勤、加班单收集交行政部计算工资，跟进上月店铺差额（3号前完成）； 2) 每月5号店铺员工工资发放，跟进工资发放后员工反映； 3) 每月24日店铺低值易耗品盘存，25日店铺货品盘存。直营片区督导做好盘存后期工作工作跟进（盘存报表到位情况、差额核对情况）（务负责通知店铺进行帐目核对）； 4) 协助拓展与商场结款（把本周与商场的有关活动增、降扣事宜、商场扣款等作反馈）； 5) 其它时间以店铺日常工作为主，跟进并处理相关事务，并防一些不能和不该发生

24、的事情发生，提升服务、提高管理、提升品牌形象； 6) 每月25日对由直营务负责向行政部申报办公用品，26日跟进店铺办公申报情况； 7) 每月24日低值易耗品盘存，25日货品盘存，跟进各店铺盘存的差额，配合其到数据管理员时进行帐目核对，于每月30日前完成差额对账工作，提交直营主管确认； 8) 每月30日前将本月专柜的销售与商场对账，确保其准确性。 七、其它事务： 1、与商场交流工作流程 1) 每周与商场负责人进行沟通了解我们在商场的销售排名情况、员工的工作情况等； 2) 如总公司有大型活动开展，由直营区长(督导)与市场督导发函致各所辖商场。让其了解我公司活动主题与容，再与商场负责人

25、联系交流此次活动并商谈扣点； 3) 把最后谈论结果向分区经理进行反馈最终决定活动是否进行。 2、每季组织一次员工交流大会 3、在关店铺的管理职能、岗位工作职责、每日店长工作流程、新进员工店铺培训流程、店长每月备忘录、导购每日备忘录、新进员工公司统一培训流程、请检阅相关资料； 4、跟进店铺每日盘点工作； 5、员工服务； 6、店铺活动费管理（店铺活动费不能随便使用，如需使用必须向分区经理报申请经同意方可使用）； 7、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单明细。以便市场督导更好的把握跟进员工情况； 8、每次大型活动开展前一晚需列协助调场。 八、新开店铺工作流程 1、了解所开店铺

26、的面积、所处位置、店铺图纸设计等； 2、根据店铺面积大小、所处位置计划店铺所需人员。做＜＜开业申请表＞＞； 3、根据店铺图纸设计下单配发货架、辅料、灯具、宣传品与开业时活动策划（具体所需辅料、道具、灯具明细根据店铺设计决定）； 4、进行人员招聘（店长、收银、仓库员、售后、营业员）培训； 5、报开业所需办公用品给行政部准备； 6、根据＜＜开业前准备工作表＞＞随时跟进新店开业所需东西的准备情况是否能准时到位； 7、开业前由列人员根据店铺情况作首期设置，开业时由列人员、市场督导对店铺进行列； 8、每季主题上市前会对根据当季列主题的要求和宣传品列规则，向总公司征订宣传品。由市场督导统计好

27、每店每柜的宣传品列量，交区长或交分区经理最后确传总部。 九、每季主题培训 总部加盟部，会在第季主题上市之前，对各分公司进行在市场督导接到培训与资料以后，根据主题上市时间对直营和加盟片区作出再培训，以求把信息传达到每个人。 1、 确定培训时间参加培训人员。 2、 发培训通知。 3、 整理培训资料（包括视听资料和文字资料）。备课 4、 列培训。 5、 考试。 6、 批改试卷。 7、 统计分数，写培训总结，把整次培训过程和结果反馈给总部加盟部培训科。 加盟部工作流程 一、新店开业工作流程 新店开业是在代理商签订自一方特许经营合同后，将需要销售部专职负责的加盟人员进行系统筹划，

28、使店铺正常开业和运转。在新店开业后，加盟人员还需要对每天的运营情况进行系统的跟进并与时了解店铺的需求，对新开店铺进行相应的重点扶持。 二、支援人员工作流程 1、 加盟部接到＜＜新店开业申请表＞＞后，核定道具清单，并根据店铺结构对店铺所需的辅料种类、数量进行设置，跟进其制作与发出情况； 2、 加盟部接到新店图纸和＜＜新店开业申请表＞＞后制定＜＜开业前准备工作表＞＞并与代理商沟通开业前期的工作，确定开业时间和开业现场支援人员与开业相关事宜等。 3、 ＜＜开业前准备工作表＞＞发加盟商、加盟部、货品部、仓务部、拓展部、电脑人员、财务部； 4、 加盟部人员与推广部拟定新店开业活动方案，由加盟商

29、确认后，设置宣传品等，发工作联系单至总部委托设计和制作； 5、 加盟部人员根据图纸下单制作新店开业所需的平面宣传品并跟进其发出情况； 6、 货品首期设置：根据与代理商沟通过的货品需求和市场状况等信息，结合当季货品结构进行首批铺货的尺码比例，并根据货场图对该总件数\上货额预算，由区长或分区经理核准，经加盟商确认后，下单至仓务部配发，如有配货差额，加盟员需将差额数据附报告报区长或分区经理审批后，从直营店调拨； 7、 接到加盟店的宣传，由加盟部主管(市场经理)签字，至总部推广部委托办理； 8、 与加盟商沟通店长、导购等人员招聘工作，需在开业前十二天左右开始招聘，保证现场支援人员到达后有足够的

30、人员参加面试； 9、 在此期间要将货品等配发信息与时通知加盟商。 三、支援店铺工作流程 1、 一般提前三天到达店铺现场，首先与加盟商进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度与薪资结构等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒记时； 2、 对现场施工情况进行与时检查、跟进、确保装璜质量； 3、 员工落实后即开展培训工作，培训容见专卖店店长、导购培训手册，并进行现场交流与最后考核、确定各岗位人员，包括店长、收银员、仓库员等。 4、 根据店铺实际情况和加盟商沟通，协助加盟商建立一套完善的店铺管理制度； 5、 现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进

31、行调试； 6、 提醒加盟商购买日常用品、兑换零钞、做好开业准备； 7、 组织所有员工协同加盟商对公司所发货物进行清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让代理商现场确认，如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈加盟支援人员，并进行与时调整； 8、 对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的列主题要求：带领员工进行货品列，在列过程中或列完毕后再将列思路、标准等对员工做进一步讲解； 9、 组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作； 10、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务，鼓舞员工士气，争取完成当天指标。 备注：新店

32、开业期间的各项配发工作由公司加盟部人员操作，现场支援督导需作好具体跟进工作，保持信息的畅通，并从全局出发规划隆重开业时氛围营造。 日常业务处理流程 作为加盟区长与分区督导的工作职责是：保证分区店铺的销售利益为前提、工作细化要有计划性和延续性并对日常事物的跟进和反馈，现针对日常事物的处理与涉与相关部门的工作流程如下： 一、店铺形象设计 　　加盟商平面图　　　　分公司督导或区长 总部推广部 完善设计 确定 加盟督导 加盟店铺 按图装修 注：形象推广部工作是完成店铺图纸 二、货品配发 1、 货品配发：订单上传后

33、，加盟跟进各店销售报表到位，帐面余额等情况，配发后跟进配货差额。 2、 退货：接到经营分析通知退货时间与要求后，分区统计计算退货量 督导汇签　　　　退货通知 至加盟商 按退货标准进行退回总仓 经仓务部验收　　　　 入库 　　注：退货时间基本是在季末进行的，核算退货量按先进先出法，货品入库按电脑现价，其中涉与到原价进的货品，后期统计员计算差价（多余部分货品）并由经营仓库员返还各店铺。 3、 调拨货品（加盟）：是在分区总仓无库存或特殊情况下进行店与店之间调拨 操作：需求方拿出需求量 统计员核实同意 调出方实际调拨明细

34、 需求方实收并签名 生效 数据进行帐务处理。 　　4、道具进仓：店铺道具错配或多配的，申请报告 领导签阅 仓务部验收并办理退仓 加盟督导跟进落实情况。 5、 运输：货品发放由仓库 至货品部，加盟督导跟进，特殊情况如更改地址的，中转的由加盟督导通知仓务部托运。 三、新品上市培训 加盟申报支援计划------领导批阅------填报出差申请单------到达加盟店组织现场列培训-------检查店铺实际情况、宣传品是否正确使用、店铺形象考核、货品在货场中表现------盘存准确------拍摄照片-------沟通与处

35、理方案------支援总结问题记录在案。 四、货品分析 1、 每日、周、月销售数据统计与分析-------数据与建议反馈至加盟商------跟进加盟落实情况； 2、 每日订单跟进； 3、 每周库存分析----制作＜＜货品上市分析表＞＞----- 至加盟商----加盟商反馈信息-----后期跟进落实情况。 4、 新款配发：市场分类进行价格通知-----订单跟进-------配发、调拨跟进------列与推广指导-------后期销售跟进并分析总结。 统计员工作流程 第一部分：系统分析 一、 一周系统配销总结分析： 1、 分公司销售收入分析： 主要是从本周销售收入（包括加盟

36、配发和直营销售两大方面进行描述）、本月累计销售收入、本月销售收入指标完成情况进行分析，目的在于了解分公司近期整体经营状况、完成指标情况如何。如下表： 本月、本周销售收入简表 单位：件/万元 类别 本月累计 本周配销 加盟配发 直营销售 配销合计 本月指标 完成率 配发 销售 配销合计 数量 金额 73633 259．4 74949 287．1 148582 546．5 590 98% 17767 59．6 20728 69．07 38495 128．67 2、 货品进销存分析： 关注加盟的配发情况，直营的销售情况，分区的库存情

37、况（按类别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为分区下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构产化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以与从总部配货建议。如下表： 各类商品销存状况表 3、直营销售、库存分析： 单位：数量/件，金额/元 类别 配发 销售 本周配销合计 比重 系统库存 比重 库存 上周 本周 比重 上周 本周

38、比重 仓库 店铺 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 男短袖 65 176 469 126 28 749 188 1023 253 59% 149 44% 444 43% 244 197 圆领恤 32 337 1 905 % 9 338 0 744 21 49 89 30 男短袖 96 682 350 254 2% 470 433 610 507 4% 960 3% 875 8% 526 348 衬衫 3 57 65 33 80

39、 3 4 0 男短袖 33 168 352 179 2% 354 230 310 224 2% 662 2% 293 3% 156 116 03夏男款小计 9016 339283 5577 183968 33% 8605 286858 11444 360758 66% 17021 50% 60099 58% 33276 26374 女短袖圆领恤 3294 89112 5344 159459 25% 3684 97514 4454 122831 17% 9798 24% 2324

40、4 12% 12940 9674 女短袖衬衫 100 8178 220 8658 1% 525 34481 410 20052 3% 641 2% 6440 3% 2295 3000 女短袖翻领恤 9 489 0% 40 2180 37 2625 0% 37 0% 131 0% 131 女夏季短裤 1797 90534 14% 12 928 0% 1809 4% 1741 1% 1358 203 04夏配件小计 581 21243 2467 46549 7%

41、319 13744 440 19345 3% 2907 7% 4000 2% 3240 1300 夏装新款总计 15054 571596 16614 561190 87% 13910 487848 17419 586279 83% 34033 82% 103561 55% 57259 44902 夏装特卖合计 3118 69931 953 22909 4% 3270 91691 2937 87517 12% 3890 9% 43871 23% 30184 13687 总计 18830 664679

42、20234 642572 100% 18013 618744 21168 709999 100% 41402 100% 189394 100% 123628 64906 一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于分公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“一.八原则”，对畅销货品、滞销货品进行分析，畅销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加

43、盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。 直营销售对比 店铺 上周 本周 上升幅度 每平方米日均营业额 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 数量 金额 3448 155698 4418 172668 28% 11% 99 3946 151371 5188 171648 31% 13% 123 2270 68227 2940 80905 30% 19% 96 1075 32200 842 26809 -22% -17% 77 1032 31353 282 9978 -73% -68%

44、 36 953 25921 803 21562 -16% -17% 81 561 23523 589 25928 5% 10% 46 438 18290 890 30227 103% 65% 90 393 14579 302 13935 -23% -4% 33 321 13414 306 11588 -5% -14% 44 393 12113 358 11443 -9% -6% 20 219 10919 170 8483 -22% -22% 32 208 6069 131 3635 -

45、37% -40% 13 直营销售合计 15257 563677 17219 588809 13% 4% 78 销售排名：正品 单位：数量/件，金额/元 销售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品码 111406 111640 111409 111641 111410 111638 111407 112548 111421 111652 销售数量 4908 1854 300 281 249 241 239

46、 229 228 189 库存 14263 4618 6665 2146 1907 1576 1819 1067 3064 3974 销售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品码 111601 111575 111602 111604 111574 111603 111625 111620 111630 111631 销售数量 354 199 192 172 171 169 157 101 96 87 库存 14872 1443 727 2374 1253 1486

47、1814 1124 126 397 销售排名：特卖 加盟配发、销售、库存分析： A、从系统加盟店本周的配发和上周的配发进行对比分析，提出上升或都下降的走势。并从数据上和加盟同事那里获取其它的原因，以便于后期的重点跟进。B、针对单款货品的配发和销售进行排名，以便于加盟同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。C、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析，提出配货建议、推广建议。D、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。 加盟销售 店铺 上周 本周 上升幅度 销售数量 销

48、售金额 销售数量 销售金额 数量 金额 517 29751 949 39931 84% 34% 398 15275 1163 37393 192% 145% 509 25366 991 37122 95% 46% 524 28576 722 34002 38% 19% 498 26611 517 28542 4% 7% 317 17665 478 22649 51% 28% 438 21718 420 21811 -4% 0% 433 23666 377 20412 -13% -14%

49、 379 19852 380 20381 0% 3% 396 19266 416 19944 5% 4% 320 20593 355 19600 11% -5% 销售前十名合计 4729 248339 6768 301787 43% 22% 合计 13246 710272 15154 743802 14% 5% 销售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品码 111422 111420 153074 153789 111400 111648 121538 111641 111

50、410 111640 销售数量 1622 1216 1062 1022 975 874 855 835 721 713 库存 968 1046 1366 632 14263 1267 961 2146 1907 4618 配发排名商品分析： 将商 品的销售、配发、库存进行分析，了解货品运作现状、货品销售走势，提出后期货品动作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。 将连续几周加盟店铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析，结合现有仓务部、店铺库存、在途库存等进行对照，并对后期的配发和销售进行预估，确定现有分公

51、司货品的库存状况是否合理。然后进行调整。 二、 促销活动开展分析以与活动效果评估分析： 1、 从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以与直营督导、加盟共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后，跟进店铺的货品、列等方面。 2、 根据总公司的活动策划建议，和分区经理与相关同事进行讨论活动的可行性。（其它同1） 3、 对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进行总结，以便于往后开展促销活动更加有效。如下表： 女装7折活动评估 类别 上周(5.16-5.18) 本周(5.23

52、-5.25) 增长幅度 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 男款03夏款 1489 85668 1594 92016 7% 7% 女款03夏款 890 51070 1673 79033 88% 55% 11406,11640 2553 48507 3753 71307 47% 47% 其它 609 24402 581 23912 -5% -2% 合计 5541 209647 7601 266268 37% 27% 备注：整体毛利上升了7%。 类别 上周(5.16-5.18) 本周

53、(5.23-5.25) 销售数量 销售金额 数量比重 金额比重 销售数量 销售金额 数量比重 金额比重 男款03夏款 1489 85668 63% 63% 1594 92016 49% 54% 女款03夏款 890 51070 37% 37% 1673 79033 51% 46% 合计 2379 136738 100% 100% 3267 171049 100% 100% 操作流程如下： 货品统计员召集直营、加盟列代表和本部门同事，将促销方案所涉容和须知进行讨论和确定。===》统计员准备货源，如果涉与到价

54、格调整，还要进行下发通知。===》活动完毕后安排本部门同事对活动的效果进行评估。===》并将结果上报区长或区域经理和传递销售相关同事。 三、 货源组织（向总部订货）： 货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完善分公司的货品运作，每日对分公司的库存进行分 与时补充分公司的货源。具体如下： 1、 针对主款、畅销款货品在总部有货品的情况下，做到仓务部的当季货品库存至少要保证2周加盟配发+直属销售的量，同时还要考虑货品销售增长的因素。 2、 不能等出现仓库存断货了才从总部订货，毕竟运输周期需要一周，一周的货品空缺会给公司带来很大的经济损失，同时也会导致加盟店

55、铺对公司货品运做失去信心。 3、 作好快速反映，在直营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。与时进行动销货品的货源补充。 4、 与时获取加盟、直营一线销售人员市场销售信息。 5、 监督直营、加盟货源组织。从分公司系统的角度考虑货品流向直营和加盟的合理性，必要的时候还要对货品进行分配。 商品编码 总部库存 公司库存 大仓库存 加盟配发 加盟销售 直属销售 在途库存 订货数量 500 94 0 45 66 281 0 200 1 859 2530 824 1118 489 605 97 127 132 104 523 6

56、91 200 200 300 400 1563 825 316 73 63 551 120 300 1306 98 0 19 27 248 200 100 ……… 货源组织简表 五、月度、季度、年度计划和总结： 为了更有效地实行目标管理，对每月、每季、每年制定目标，并在实施的过程中进行自我评估和自我监督，并进行总结。 1、 月度计划、总结：是对本月的工作做量化安排，制定目标。目标在前一月末进行制定，中期进行过程评估，月末进行总结。容包括本月资金回笼、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等。 2、 季

57、度计划、总结：一方面是针对季度销售收入进行计划和总结；另一方面是针对春夏秋冬货品运作进行计划和总结。 3、 年度计划、总结：制定下一年度的经营目标。 六、每季上市计划 为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部(加盟、直营、货品统计)部更加清晰，以便相关同事工作的开展；且充分考虑市场的因素，使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下： 1、 每季货品上市前半月，总部将当季货品生产的信息，包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提供给分公司经理以与货品统计 (具体容见附表)。 2、 货品统计在接收到信息后，拟定一份货源组织安排和上市节奏

58、安排初步计划(具体容见附表)。 3、 货品统计召集直营区、加盟区，将公司今年生产的相关货品和上市安排信息以与货品管理拟定的分公司货源组织安排和直营、加盟上市安排(包括上市和上市商品)计划向直营区和加盟区进行讨论。 4、 直营区和加盟区根据计划安排的货品结构(能否满足市场的需求)是否完善、上市时间是否合理等多方面进行详细的分析，提出各自的意见。 5、 货品统计根据直营和加盟的意见反馈，进行整合，确定分公司当季货源组织和上市计划方案。 6、 货品统计将确定好的方案提交经理、反馈给直营和加盟组并进行货品结构 、上市安排培训,并上报一份总公司经营分析科备案，以便于后期的配发、上市的跟进，以与其

59、他相关信息的传递。 7、 货品统计和总部经营分析科保持紧密的联系，将上市前的货品与时准备到位。 8、 如果实际市场情况和原计划发生了改变，货品管理后期要与时调整货源组织和上市时间安排，但是必须通过直营区和加盟区以与呈总经理确认。并将调整的方案上报总公司经营分析科进行备案。 9、 货品上市的过程中，货品统计需要制定一份“上市跟进表”，目的是使分区管理的每位员工了解目前的上市状况，了解已经上市了哪些款式，还有什么货品没有上市，计划下一批上市什么货品等。(具体格式见附表三)。更新“上市跟进表”的目的之一是达到分区管理部的信息共享，以便于销售部各位同事工作的开展；另一方面可以避免部分款式漏上、错

60、上等。 七、上市前提前备货工作流程 1、 了解分区预订整盘货品(明细至款式)：货品结构、货品款式特点、货品售价、定位等。 2、 做好上述上市计划。 3、 确定每款商品销售、配发比重、比重可参考往年的销售数据，同时参考公司本季做货的主辅款定位(比重确定后，平均售价就可以确定了)。 4、 确定分公司新品总需求量。 5、 确定货品的订购计划-------首期订购30%-60%(春夏比重小、秋冬比重大，同时也会考虑铺场因素、仓容因素) 6、 总公司新品一到货，马上进行货品组织。 八、组织培训： 1、 每季新品上市培训：将确定的上市计划整理成培训教材，货品上市前召集加盟直营、店长进

61、行培训，培训完毕后对受训人员进行考核； 2、 为提高加盟督导、直营督导或者店长的货品分析能力，不定期地对他们进行培训。 九、部门之间信息沟通和协调： 如：每召集直营、加盟代表进行货源信息的传递，把问题进行解决，每天保持和总部联系，讨论货品情况、促销活动开展等，不定时地和其它分公司进行联系，保持和仓务部的紧密联系。 十、历史数据的整理和数据库的建立：　 每季完毕，将加盟配发、直营销售的每款、每周数据进行整理，以便于来年参考（上市、促销等）。 第二部分直营分析 一、 直营店铺货品运作分析： 1、新品首次配发： 因为货品统计对每款新品的定位，库存等方面的信息了解很清楚，同时也考

62、虑到直营各店铺、专柜面积等多方面的因素，首次下单由货品统计进行统一下单。 2、中期补货建议： 为了提高直营店长货品组织能力，中期补货流程由店长根据各店销存状况，以销定存、自行配发。但是，货品管理每周也会对每家直营店铺的销售和库存进行对比分析，从横向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现货品不够，将需要补货的建议提供给直营督导或者店铺，让店铺进行与时的配发到位。尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预计不足，和督导或店铺进行沟通，由我处进行与进配发。 发现库存不合理===提出直营配发建议===信息传递直营督导(直营督导传递店铺 ====跟进落实情况)。 3、 调

63、拨分析： 每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据分公司不同时期对货品运作思路，如：将断色断码的商品（仓库断货）进行集中调拨销售，有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利于列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每款货品在不同店铺的销售进行对比分析，尽量做到货品的流通速度最快。 　　发现需要进行调拨处理＝＝拟定调拨通知＝＝传递自营督导＝＝跟进落实。 4、 库存合理化分析： 考虑到直营系统的特殊性（不需货款、无退货限制），所以，在店铺组织货品的同时又需要我们从整个分公司运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制：一般要求做到单店的库存介于铺场量+3.5－7天日均销售。单款的控制：不

64、能让店铺对单款货品进行屯货，阻碍货品的流通和理性，也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构合理性：尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。 5、 货品信息传递： A、 时刻关注库存情况，将公司的库存结构、仓库单款货品（规格）现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品的组织（如下“有效订单”）。 B、 因为货品的定位、压力等因素，把货品的推广、主推情况向负责列的同事进行信息传递。 6、 不定时地将直营上传订单进行审核。流程如下： 发现订货数理不合理＝＝通知仓库＝＝同时数据操作员撤单＝＝给出合理的建议＝＝信息传递直营督导或者店长＝

65、＝跟进落实情况。 7、 了解一线销售： 为了获取更多的销售动态，到店铺进行实地销售了解。一方面是竞争品牌的货品运作、主推情况、活动推广和效果等，取其成功之处为我们货品运作提供借鉴，另一方面，了解我们店铺每款货品的动销情况，以便于分公司的货源组织以与给其他店铺作为参考，同时与时发现店铺当时做的不够到位的情况，并进行调整。 二、 货品组织监督分析： 从加盟配发和直营销售的角度，根据仓务部的货源情况是否能够满足往后1-2周的周转期，发现不合理的地方，与时将信息向总部货品部的同事进行意见反馈，并要求他将落实的情况回馈给分区管理人员（经理、区长、督导），以便于对直营和加盟店货源组织的建议。 三

66、、 其它： 1、 监督仓库库存的准确性，定期参与每期盘点，查找盘点差异原因，共同制定改善方案，与时跟进其改善情况。 2、 工具的维护和更新：包括提供加盟的单店货源组织工具、单店分析等。 第三部分：加盟分析 一、每日库存信息共享： 为了更好地建立共享机制，除了日常的交流会共享信息外，还要建立一个信息共享的平台。针对公司部同事：将配送仓、店铺、在途库存信息以量化的形式在共享夹上进行公布，以利于各位同事的了解，方便工作的开展。针对直营店铺和加盟店铺：以每个规格“有”“无”的信息向他们进行传递，通过数据管理员下传给各店，以便与大家与时了解仓库，下有效补货单。 二、加盟店货品运作分析： 每周一、周四分别对加盟店的配发销售进行分析。(周一分析的目的是将上周的销售进行总结分析：周四的目的是因为周末降至，从货品组织的角度提醒代理商需要进行货源的组织) 1、 周一一周分析容： 主要容包括从整体销售、配发、库存的角度分析加盟市场本周配发的合理性，和上周的对比情况，并且可以明细到每家店铺。从单款货品的配发、销售、库存进行分析，分析货品2周或者2周以上的销售走势，对代理商的配发进行引导，