某旅游开发总公司尽职调查报告

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1、尽职调查报告调查事项：齐云山旅游开发总公司运营管理、营销现状。调查手段：根据公司的相关报表、报告、规章制度，与各部门负责人进行座谈、询问，听取有关人士的述和说明。报告用途：本报告主要为齐云山旅游股份运营与日常管理、营销提供借鉴，给相关机构的管理与投资提供参考。目录一、公司基本情况2二、公司组织架构4三、薪酬体系7四、固定资产11五、财务与门票管理13六、营销管理18七、园务管理30八、索道运营管理31九、导游管理34十、安全管理37十一、标准化与制度建设38十二、综合分析与建议39一、公司基本情况（一）公司成立背景与齐云山管理沿革齐云山风景名胜区坐落在休宁县境，是中国道教四大名山之一，具有一千

2、多年的悠久历史和丰富的道教文化；帝王将相、历史名人留下的摩岩石刻之众多，天开神秀的丹霞地貌之绚丽，在全国众多的名山大川中绝无仅有，故被清朝的乾隆皇帝称之为“天下无双胜景，江南第一名山”。新中国成立后又被赋予四顶桂冠：国家风景名胜区、国家森林公园、国家地质公园、全国重点文物保护单位。现为国家四A级旅游景区。为适应旅游业的发展，1985年休宁县政府成立齐云山风景区管理处。1992齐云山旅游开发总公司成立。负责齐云山的日常运营管理。1995年成立齐云山风景区管理委员会。齐云山管委会与旅游开发总公司工作人员互相使用。齐云山风景区运营管理历史沿革表时间管理单位备注1985-1994齐云山风景区管理处19

3、92年旅游开发总公司成立；1993年光大银行投资索道1995-1999齐云山风景区管理委员会齐云山旅游开发总公司自营1999-2003旅游股份公司托管2003市徽州协和旅行社托管2004-2005齐云山风景区管委会齐云山旅游开发总公司自营05年索道转让给总公司2006-2010广林齐云山旅游发展托管2010齐云山旅游开发总公司自营（二）齐云山旅游开发总公司沿革齐云山旅游开发总公司自1992年成立以来，随着齐云山管理体制的不同，时断时续。在各个托管公司运营之时，旅游开发总公司的人员尽数划入新的托管公司，托管公司中止管理时再恢复运营。公司刚成立时为事业单位，2003年改事业单位为企业单位。2005

4、年索道由投资的银行转让股权给齐云山旅游开发总公司。2010年6月与员工签订合同，合同期三年，至2013年6月止。（三）股权情况齐云山旅游开发总公司现为国有独资企业。注册资本500万，法人代表方来寿。（四）公司发展各阶段1985年至1999年这一阶段，齐云山旅游处于起步阶段，基础设施和管理机制还不完善，缺乏项目投资资金、管理人才、管理经验。1999年3月休宁县政府与旅游股份公司签订了30年托管合同，将齐云山交给了风景名胜区托管。托管的围包括人员、景区建设和旅游经营等多个方面。这一阶段景区有了初步发展，修建和恢复部分登山石路、道观、景点等。在此之后协和旅行社、广林齐云山旅游发展管理阶段，景区的人才

5、引进、运营管理机制的执行、基础实施建设、旅游产品的提升改造、景区氛围的营造、促销、渠道的开拓与维护、价格体系的构建等方面取得一定成绩，但未取得突破。（五）公司现业务发展规模2010年景区共出售门票76180，总收入5598317元（包括索道和竹筏收入，未包括签单收入）；2011年1-9月，景区共出售门票63917，总收入5061079元（包括索道和竹筏收入，未包括签单收入）。（六）对外投资的情况齐云山旅游开发总公司对外无投资项目。二、公司组织架构（一）、公司组织架构图（二）、公司岗位编制表部门岗位编制（人）直接上级备注公司决策层总经理1管委会管委会主任兼副总经理1管委会合计2财务部出纳1管委会

6、票务主管1管委会索道售票2票务主管公路卡口3票务主管合计7办公室办公室主任1副总经理兼总助办公室副主任1办公室主任办公室后勤1办公室主任外借职工食堂1办公室主任司机2办公室主任外借云岩湖管理1办公室主任协警3办公室主任外借合计10营销部营销副经理1副总经理营销部经理助理1营销部副经理外借营销员1营销部副经理合计3门票所门票所副所长1门票所所长售票员5门票所所长检票员4门票所所长合计10导游部导游部经理1副总经理客服管理员1导游部经理合计2索道部索道部经理1副总经理索道部副经理1索道部经理索道司机2索道部经理维修检票主管1索道部经理机器维修5接待、检票4索道部经理合计14综合部综合部副经理1副总

7、经理环卫12综合部副经理垃圾焚烧1综合部副经理合计19综合部副经理总计64（三）、公司员工概况目前公司在编员工62人（不包括总经理和副总经理），男性29人、女性33人；本科以上学历0人，大专以上学历9人，大专以上学历占比14.5%，员工学历普遍较低；平均年龄41岁，员工年龄50岁以上8人，40-50岁之间28人，30-40岁之间21人，20-30岁之间5人，30岁以上员工占比92%，员工老龄化趋势严重；本科以上学历没有，员工专业技能有待提高；中层管理人员8人中，本科以上学历0人，大专学历2人；从公司员工的专业、年龄分析可以看出，老、中、青比例严重不协调。其中有4名员工已超退休年龄，一名本年达到

8、退休年龄。齐云山旅游开发总公司员工学历分析表学历人数占比备注本科以上00%专科914.5%旅游专业仅有2人高中以下5385.5%合计62100%齐云山旅游开发总公司员工年龄分析表年龄人数占比备注50岁以上812.9%40502845.1%中层干部集中区域30402133.8%203058.2%合计62100%（四）组织架构分析：通过调查研究，发现部门设置存在以下问题：1、门票所是根据国家风景名胜区的有关规定设立的，与企业运营的要求不相符，售票人员与检票人员应分属两部门管理；2、财务部没有专职会计和出纳，与管委会财务合在一起，资金管理、成本核算、企业正常运营和年度预算执行均难以进行。3、没有专门

9、的安保人员，停车场、办公区域、索道站、景区大门等重点区域的安全管理均存在空白点。4、游客服务中心形同虚设，基本上不能为游客提供所需的咨询、行寄存、投诉等服务，急需完善。5、员工文化水平较低，长期没有进行相关知识培训，从业人员的综合技能急需提高。三、薪酬体系（一）工作时间旅游开发总公司执行的是每周双休制。每天工作8小时（包括吃饭时间），上班时间为旺季周一至周五8：00-16：00。周六日7：30-16：00。淡季为8：00-16：00。由于工作的需要，门票所、索道站实行两班工作时间制，每天有一半的工作人员工作时间为8：00-17：00（周六日为7：30-17：30）。（二）工资组成截止2011年

10、9月，旅游开发总公司的员工工资由以下几个部分组成：基本工资、各种补助、环卫人员绩效工资和加班工资四部分组成。1、基本工资：分为以下档次基本工资类别适应人员备注680钟点环卫工900+100环卫工人100元为绩效1380各部文员、售票员、检票员、索道接待员1500索道司机1610财务、司机、索道机修工1730索道机修组长1840票务助理、主任助理1960副经理2300索道部经理2500办公室主任2、补助工资：年检月检、巡线补贴：主要为索道部机电维修工。基本为巡线员250元（巡线15天50元/月，月检5天每天30元，移抱索器50元），协助人员200元。门票所王晓澄夜保350元，自来水管理450元（

11、共计800元）。环卫人员临时增加路段，增加一定的补贴。3、环卫人员绩效工资环卫工人除基本工资外另有绩效工资，分别为钟点环卫工90元，普通环卫工100元。在实际运行中未进行过考核奖惩。4、加班工资由于工作的需要，门票所、索道站实行两班工作时间制，每天有一半的工作人员工作时间为8：00-17：00，超出16：00的时间记为加班，管委会财务根据旅游开发总公司记录的加班时间按8元/小时计算加班工资。其他部门的临时加班不计算加班工资中，在年终资金中表达。法定节假日（全年十天）加班，按150元/天（环卫工80元/天）计算。5、员工工资总额（详见附表）预计2011年全年总工资为105万元（1-8月为实发工资

12、，后四个月为前八个月的平均工资推算）。个人最高工资为31125元/年，普通员工（售票员、检票员等）为20000元/年左右，普通环卫工人为13000元/年左右，钟点环卫工为10000元/年左右。工资分析图：备注：综合部包括景区维护环卫，管理部门包括办公室、财务、司机、协警，临时员工包括索道、旅游公路、行政、食堂。各部门平均工资分析表部门工资总额人数人均年工资人均月工资综合部20786916129921083票务部801754200441670门票所1095765219151826索道部32574814232681939营销部681453227151893管理部门20155510201561680

13、临时工5959578514709合计105266359178411486（三）保险、福利1、保险公司为员工交纳养老保险、医疗保险与失业保险，未缴纳住房公积金。2、节假日福利2011年春节500元/人，端午节400元/人，中秋节500元/人。3、年终奖2010年年终奖一线工作人员为2000-4000元/人，管理人员为4000-6000元/人（包括平时超时加班）4、生日庆贺员工的生日会以每月为单位组织庆祝活动。5、工作餐公司为员工提供中餐（不包括钟点环卫工和导游员），餐标每人5.5元。6、工作服分为三套：春秋装为西服，夏装为T恤，冬装为羽绒服。7、劳保用品按部门岗位的不同分发不同的劳保用品如手套、

14、肥皂等。8、旅游考察学习公司每年组织一次旅游考察活动。2010年是五日游。（四）现行薪酬体系分析1、营业时间8-9小时，机械的照搬了劳动法，没有结合景区的实际情况。直接影响了旅游客人的旅游质量，同时也缩短了景区的有效营业时间，索道部五点下班，直接造成的后果就是14：30以后来景区的客人，要么选择放弃，要么走马观花。2、每周双休的管理制度也是机械的照搬了劳动法，同样没有结合旅游的实际，导致旅游旺季时人员不足，不能为客人提供优质服务，淡季时显得人员较多。旅游行业的特殊性质决定了实行综合计时工资制度和淡季休假制度，同样也是符合劳动法的。3、营销部没有任何绩效考核，无法提升营销人员对促销的热情。其他部

15、门也没有绩效考核，导致管理的松散。4、员工工资水平在休宁当地企业工资水平中为中上等。四、固定资产（一）注资进入齐云山股份的固定资产1、资产类别：土地，面积22726.77平方米合34.09亩，评估总价951.12万元；2、资产类别：建筑物，2090平方米，评估总价201.16万；3、资产类别：索道，资产原价207.27万，评估总价237.3451万元。省休宁齐云山旅游开发总公司资产评估明细表评估基准日：2011年8月2日序号资产类别项目名称规划用途面积（m）使用日期资产原值（万元）评估总价（万元）一土地休宁县齐云山镇齐云山风景区炼丹台东侧旅游基础设施581.22至2051年8月22日年限40年

16、24.32休宁县齐云山镇齐云山风景区玉虚宫北侧24.60至2051年8月22日年限40年1.03休宁县齐云山镇齐云山风景区真仙洞府、碧莲池旁696.41至2051年8月22日年限40年29.14休宁县齐云山镇齐云山风景区洞天福地左侧292.76至2051年8月22日年限40年12.25休宁县齐云山镇齐云山风景区望仙亭西侧32.05至2051年8月22日年限40年1.34休宁县齐云山镇齐云山风景区支架144.00至2051年8月22日年限40年6.03休宁县齐云山镇齐云山索道上站975.50至2051年8月22日年限40年40.82休宁县齐云山镇齐云山索道下站19980.23至2051年8月22

17、日年限40年836.17小计22726.77（合34.09亩）951.12（合27.90万元/亩）二建筑物休宁县齐云山镇风景区索道下站省休宁齐云山旅游开发总公司非住宅用房售票处办公厕所363.311994年19.33办公机房512.921994年49.39办公门廊394.961994年41.67齐云山风景区炼丹台东侧办公187.211994年36.66齐云山风景区玉虚宫北侧厕所24.682002年7.65齐云山风景区索道上站机房办公188.031994年44.62齐云山风景区望仙亭西侧厕所31.642002年7.61齐云山风景区真仙洞府碧莲池旁餐厅281.222002年79.05齐云山风景区洞

18、天福地左侧厕所106.272002年25.57小计2090.05311.54三设备索道缆车207.27237.35合计1,500.00（二）未纳入注资的固定资产未纳入注资的固定资产主要为办公类与生活类设备，详见附表。（三）固定资产分析经过调查：以上所列的固定资产存在以下问题：1、设备年代久远。索道已远行18年，设计能力与实际运能已不适应现时旅游的需求，运行速度较慢。旅游旺季时排队现象严重，作为特种设备，安全隐患十分严重。2、建筑类资产档次明显较低。包括四个厕所以与多年未用的一个建筑物，均需要进行改造，有的甚至需要拆迁重修，而评估时的价格都较高。3、服务类资产严重缺乏，符合要求的公厕、客户中心、

19、商业铺面、住宿设施均为空白。五、财务与门票管理（一）财务机构目前财务部有出纳1名，主要负责收款存款和旅游开发总公司的小额费用报销；票务主管1名，索道售票员2名（不包括门票所的3名售票员），主要负责售票收银；公路卡口3名；垂直管理体系，属于管委会（旅游开发总公司）直接收理。门票所共有9名员工，其中5名售票员检票员工资在公司发放，另有4名员工工资在管委会发放（邱万宝、查寨花、瑛、芙蓉4人，所长赖松根不在公司花名册中）。（二）出纳报销流程管委会给旅游公司财务每月预留10000元的备用金，作为平日报销预用。备用金不够时与时到管委会报销补足。大部分报销都能遵循以下流程：经办人填单部门负责人签字公司负责人

20、审批财务付款（大额费用管委会财务代付，相应的签字人员增加管委会负责人）。（三）门票与索道票的管理目前公司票务种类主要涉与门票、索道票、导游票三种，涉与部门主要有财务部、营销部、办公室、税务局。一、票据的形式票据的种类：门票、索道票、导游票三种。票据的载体：印制票、机打票两种。二、票据的流转票据流转分为：申领、发放、销售、缴销四个步骤。1、申领票据的申领由票据管理员统一负责。在剩余票据不够时，填写书面申请向地税部门申领。2、发放售票处的票据依据“定人不定点”的原则发售与管理，即售票员各负其责，而非定点（售票处）流水移交的方式。售票员剩余票据不足时，由售票员“按需即时”填写“票据请领单”，向票据管

21、理员申请票据。3、销售 a.正常出售售票员依据游客类型，发售各种面额的票据。各种面额的票据的适用对象与发售依据详见门票、索道票使用规明细表。门票使用明细表序号面额适用人群载体判断依据175普通全票印制票265网络订票机打票手机反馈短信350团队价、旅行社机打票签单旅行社、优惠单440旅行社机打票营销方案538半票（60岁以上老人，现役军人，学生，5-8级残疾人）印制票有效证件、儿童身高（1.2m1.5m）630“优惠票”/团体学生票机打票学生证720市民印制票812香客印制票自己掌握9免票儿童（1.2m以下)，省70岁以上老人，1-4级残疾人，导游，随团司机（签单），旅行社经理，各级媒体记者，

22、市作家协会会员，市摄影家协会会员，休宁县信息新闻研究会会员，休宁县摄影家协会会员，休休宁县作家协会会员，休宁县海阳书画学会员。儿童身高、有效证件索道票使用明细表序号面额适用人群载体判断依据1100导游月票机打票240普通全票印制票332团队价机打票签约旅行社426普通上行票印制票520儿童全票印制票1.2m1.5m614普通下行票印制票715儿童上行票印制票身高（1.2m-1.5m）86山民上行票印制票95儿童下行票印制票身高（1.2m-1.5m）104山民下行票印制票11免票儿童（1.2m以下)、导游证、随团司机（签单）、旅行社经理有效证件售票员依据每日售票情况填写“票据领、销收入表”，一式

23、两联，一联报送“票据管理员”，一联报送“出纳”。出纳每日下午15：00依据“票据领、销收入表”中列示售出票据面额减去“齐云山风景区劳务结算单”、“退票面额”后的金额，收取等额现金并送存银行。b.优惠票的管理优惠票的出售主要由售票处、办公室、营销部分别确定优惠种类与标准，由售票处执行。优惠种类、权责部门与优惠依据详见表。序号优惠种类权责部门优惠依据备注1旅行社营销部签约条款2香客、村民售票处3特殊人群售票处游客证件含老人、学生、儿童、伤残军人、记者等4网络订票售票处网络反馈信息手机短信5签单优惠办公室、门票所办公室、门票所签发优惠单售票员查验上述优惠依据后，按优惠后金额发售票据。c.劳务费返利劳

24、务费返利是依据游客所购票据面额为基准，计算出应返劳务费的金额，返给为公司带来客源的出租车班车司机、旅行社导游等的利益。劳务费返利涉与门票、索道票与导游票的返利，其中门票、索道票的返利实行捆绑执行的原则，即依据游客所购索道票面额（视同游客均购买全额门票）与提供劳务的人员的不同，依据相对应标准，计算应返劳务费总额，在售票处依据办公室、财务部或门票所签发的“齐云山风景区劳务费结算单”即时兑付。详见下表。导游票的返利实行按月结算的原则，扣除基本费用后全额返还导游个人，现执行扣除标准为10%。序号对象游客购（索道）票面额单位标准（元/人）授权部门备注1出租车（皖J7*）（市三区四县）；黟县（皖J4*）2

25、610办公室或财务部40152班车：皖J 5*集散中心中巴车264办公室或财务部4053旅行社328办公室或财务部按优惠价格与票面价格的差额，全额返还导游。门票所返利参照索道处，由门票所所长签字执行。2151224班车384办公室或财务部5私人车辆第一次登记，一年之累计三次一起结算。d.签单与招待签单的签发与回款由办公室统一负责，营销部主要配合协调涉与旅行社的往来签单，依据不同签单单位的特点，不定期联系回款。签单的各项情况（包括旅行社记帐、关系单位记帐、招待免单等）每天不汇总上报。招待单主要为管委会、齐云镇政府、齐云山道协。休宁县其他部门一般为签单。客人持以上单位的介绍信（证明）等到公司办公室

26、，办公室开具招待单或签单，客人凭此乘坐索道进入景区。e.退票（a）退票的条件。遇雷电、雨雾、冰雪、停电等非游客责任，导致索道、景区无法开放。（b）退票的授权。由门票所（索道部）会同票务部负责门票（索道票）退票条件的认定与授权。（c）退票的程序。由游客提出申请，门票所（索道部）会同票务部负责认定与授权，转售票处退款并由游客签收。d、缴销票据缴销由票据管理员负责，在向上级单位申领新票之前申报缴销已开出票据，双方签订“发票验旧（交旧）购新表”。至此，票据的整个流程即完毕。 e、销售点设置分两个销售点：山下销售点只销售索道票，山上销售点负责销售门票、下行索道票。（四）财务与门票管理分析 1、齐云山门票

27、与索道收入为收付实现制，并不是现代企业制度要求的权责发生制。签单记帐没有在帐面表达，只是在收入收回后记入帐表。每日报表缺乏真实性，也容易形成漏收帐款。2、制度建设相对滞后，需进行完善。3、为方便游客的需求，山下售票点应能销售所有的门票和索道票，山上、山下售票点均应添置POS机方便游客刷卡。4、严格规各种签单、优惠单的审批流程，建立各项应收款的催收制度，定期核对、结算。5、原旅游公司应收账款情况不详。六、营销管理（一）营销总体情况1、2010年与2011年收入总体情况2010年景区共接待购票游客76180人，实现总收入5598317元（不包括签单）门票收入3434569元，索道收入2075373

28、，竹筏收入88375元。2010年总体收入明细表月份门票索道竹筏合计1月人数242628391545419收入777535830923221383842月人数38434378108231收入158764989871802579313月人数652465589713179收入27670916135614554395204月人数11539881060320952收入496436237087103967439195月人数7285900795217244收入402914225731163656450106月人数4672575244610870收入23036114659373993843537月人数373

29、153422649337收入17530513810040773174828月人数4155605170610912收入206266152202113933698619月人数5232471828510235收入181745117087472730355910月人数1308914754126329106收入63022539518521525104693511月人数7442930751517264收入377149266488853665217312月人数6242269008932收入220942782480299190累计人数76180802065295161681收入3434569207537388

30、37555983172011年1至9月份，景区共接待购票游客63917人。实现总收入5061079元，其中门票收入2981460元，索道收入2067216元，竹筏收入12403元。2011年总体收入明细表月份门票索道竹筏合计1月人数171720003717收入59140487301078702月人数59025977211821收入207849153687363615363月人数80598347416410收入336332219578725559824月人数149861619969331878收入7252214200171182711570655月人数10844145723625452收入540

31、4283871704689280666月人数317343537526收入1657021236042893067月人数5855811813973收入2956352216975173328月人数7973973617709收入3518772657746176519月人数6759859615355收入29927622695952623510月人数收入11月人数收入12月人数收入累计人数6391777898735142550收入298146020672161240350610792、团散比例分析2010年景区共接待购票游客76180人（未包括签单），其中团队人数19247人，散客人数56933人，团队人

32、数占总人数的25%，考虑各种签单情况，约占20%。2011年1至9月份，景区共接待购票游客63917人（未包括签单）。其中团队人数28694人（包括签单），散客人数35223人，团队人数占总人数的45%，考虑各种签单情况，约占35%。2010年营销业绩表（按门票统计,单位：元）月份游客总人数门票收入团队人数散客人数团队比例1242677753304212213%2384315876423436096%365242767091548497624%4115394964363448809130%572854029141669561623%646722303611087358523%737311753

33、051093263829%84155206266915324022%952321817451146408622%10130896302254727836236%1174423771492234520830%126242220942842540013%合计761803434569192475693325%2011年营销业绩表（按门票统计,单位：元）月份游客总人数门票收入团队人数散客人数团队比例16268266989875539314%2380593363323761429847%4149867252218489649757%5108445404283983686137%6317316570217

34、87138656%758552956354051180469%879733518772852512136%967592992762896386343%合计639172981460286943522345%备注：团队人数包含签单旅行社人数，总人数未含签单人数。（二）营销部门组成情况营销部是景区的对外宣传和业务联络部门，主要职责是担负景区的宣传推广、渠道开拓和维护、竞争对手情报收集分析、年度和月度销售政策制定等工作。人员共计3名（其中学庆关系在管委会），其中副经理1名，营销部经理助理一名1名，营销员1名。现在的营销人员均是2010年4月以后才调入本部门的。业务人员每月出差约四五天（以外），全年约五

35、十天左右。主要集中于3月、6月-9月。（三）价格体系齐云山本年度收费项目共有门票、索道、竹筏、导游费等四项，各项的现行执行方法如下：一、门票门票散客价75元/人，淡季55元/人（淡季时间12月1日次年2月28日），优惠门票有以下几类：1、签约旅行社团队价50元/人，淡季40元/人。2、地接社组织的游客在50/人的基础上执行10免1的优惠，来团累积达300人后，执行8免1的优惠，来团累积达800人后，执行10免2的优惠，大型团队（人数超过100人）优惠方法单团单议，不计入累积人次。中海国际旅行社联合中旅、国旅和海外，合并往景区发团，实行签单，景区每季度和对方对一次账单，年底一次性结账，结账比较顺

36、利，此合作模式已经延续4年。3、市以外的组团社组织的游客在50/人团队价的基础上，来团累积达800人以后，按照10元/人作为广告推广费一次性补助，800人以后的来团，按40元/人优惠。的玉屏国际旅行社实行签单，协议全年发团量超过5000人时，在50元/人团队价的基础上，另补助15元/人作为对方在客源市场的广告推广费。景区与对方每季度一次对账，年底一次性结账，结账比较顺利，此合作模式已经延续四年。2010年全年来团量3312人，年底结账时按35元/人结算。玉屏旅行社发来的老人团队、学生团队，人数达2000人后，在30元/人团队价的基础上，每人返还3元，即按27元/人结算。4、市市民凭本人享受20

37、元/人的优惠价格。此优惠政策已经持续两年，本地人对外地游客的拉动效果较好。5、休宁县各局委带外地客人来门票享受半价，即38元/人。6、本市围的宾馆介绍来的客人凭宾馆介绍信可享受50元/人的团队价，但不享受免人政策。7、遇有省、市举行的各种旅游推介会或大型节庆活动，景区将根据情况在会场或活动现场发放一定数量的9折或8折的优惠卷，此卷的使用都有时限比较短的时间限制。8、出租车司机拉来的游客，门票对司机的返点通过索道票表达。客人购买双程票时，每人返司机15元；客人购买单程票时，每人返司机10元。据了解，歙县的牌坊群、徽园、唐模等景区，都拿门票的价格的一半返点给出租车司机，所以司机往那些景区介绍游客特

38、别卖力，客源拉动效果也很好。9、学生、现役军人、5-8级残疾人、60岁以上老人等凭有效证件可享受30元/人的门票优惠。10、每年的3月20日4月20日是学生的春游时间，为了鼓励学生出游，景区对学生市场有特别的优惠价格。学院是市最大的学生市场客源地，对其学生团队门票实行25元/人的优惠，并执行10免1，作为对组织者的活动费用补贴。初中、高中学生团队，执行20元/人的优惠。小学生团队，执行12元/人的优惠。针对黟县学生写生团实行25元/人。11、香客团队朝拜齐云山，门票按12元/人的优惠，香客团司机不免票。12、持有国家新闻署颁发的记者证的记者免门票；1-4级残疾人凭有效证件免门票；省70岁以上老

39、人凭有效证件免门票。对70岁以上老人免票政策限制本省的做法，经常出现省外游客的不满和争执，因为外地景区大多都没有这种地域限制，都是面向全国的。13、特殊时段的免票政策： 3月1日4月30日是油菜花节，期间持市级与以上摄影证件享受门票、索道免票；5月19日是中国旅游日，18、19两天所有进山游客享受门票免票政策。二、索道票索道现行票价上行26元/人，下行14元/人，双程40元/人。优惠情况如下：1、旅行社团队享受团队价，上行21元/人，下行12元/人，双程32元/人。2、休宁各局委带来的客人，享受团队价。3、出租车司机拉来的游客，索道票对司机有返点。客人购买双程票时，每人返司机15元；客人购买单

40、程票时，每人返司机10元。此返点数额包含门票的返点。4、学生团索道票优惠方法：学院学生团队和黟县写生团索道票实行21元/人，下行12元/人的优惠；初中、高中学生团队索道票实行15元/人、下行10元/人的优惠；小学生团队，索道票实行10元/人、5元/人的优惠。若统一购买索道票，可让领队或老师享受10免1的优惠。5、香客团队索道票优惠方法：少于10人时，执行团队价；等于或多于10人时，上行20元/人，下行10元/人。三、竹筏票竹筏运行区间为南坑登封桥，散客18元/人，团队15元/人。竹筏项目于2011年5月停运。四、导游服务费全程50元/团；半程30元/人。全程与半程的分界点为月华街西端。（四）客

41、源市场分析与旅行社合作情况1、客源市场的统计，由于机构和人事的变动，2010年没有数据，2011年前9个月的数据，也只能局限于团队人数。据统计，今年19月份，共接待团队人数14303人，其中来团最多是市场，共4904人，占总团队人数的34%，其次是市场3715人，占总团队人数的26%，市场2057人，占总团队人数的14%，市场2997人，占总团队人数的21%。从统计结果可以看出，齐云山景区客源市场主要来本省和江浙沪地区。详细情况如下表：2011年客源市场统计表月份其他合计10245533554533114468554322010084978132846764080349359476824573

42、738725466360217184149379477845570603430182263089065811542832419489709291542241278100110120合计04904371520572997630014303占总量比例34%26%14%21%4%100%说明：本客源数据统计仅局限于团队备注：客源地资料由门票所提供，按实际购票人数统计，但数据不完整客源比例数字缺少签单人数，实际比例应比表中所列较大。2、组团社统计分析2010年的数据不太齐全，但仍能确认在外地组团社中，的玉屏国际旅行社的组团人数达3312人，和其他组团社相比遥遥领先。在的地接社中，中海假日、太平海外等旅

43、行社排名比较靠前。2011年19月份，玉屏国际旅行社的组团人数是3754人，仍然是据各地组团社组团数量第一名，地接社的途牛、中海国际等名次靠前。年发团量在300人以上的旅行社业绩排序如下表：2010年旅行社来团统计表（300人以上团队）旅行社名称来团数量人数备注中海假日840太平海外691原野旅行社581康辉国际旅行社503松石旅行社415国际旅行社351玉屏旅行社3312签单结算中海国际旅行社签单结算旅游集散中心签单结算2011年旅行社来团统计表（300人以上团队）旅行社名称来团数量人数备注旅行社名称来团数量人数备注玉屏旅行社3754签单结算途牛旅2209途牛旅1814签单结算中海国际旅行社

44、1137旅游集散中心1128签单结算原野旅1036中海国际旅行社1019签单结算联合假日836星之旅754松石旅682国际旅行社528徽之旅524康辉国际旅行社495小骆驼旅行社418春秋旅行社412浙风旅行社398网络旅行社350签单结算香茗酒店876兑换券备注：中海国际旅行社：中海国际、中海假日、国旅、中旅3、旅行社合作情况a、旅行社直通车合作：与、等地的旅行社进行过合作，但没有形成规模，基本上中断。对旅行社直通车费用支持较少。b、旅行社的线路推广：与多家地接社建立业务联系，由其向组团旅行社推荐包括齐云山的旅游线路。一般情况下是游客自费景点，旅行社反映如果列为付费景点成本就太高，缺乏竞争力

45、。旅行社反映：单纯的来看，景点门票不高，索道票也不高，但二者合起来就高过西递宏村（团队价西递、宏村均为70-75元，齐云山为门票50元、索道32元，合计82元）c、从给旅行社的政策上，基本与宏村西递差不多。门票基本上打七折，齐云山另有十免一。人数奖励上西递宏村的台阶要高于齐云山（无准确数据）。d、从加点情况看，旅行社导游在齐云山加点比较少。原因有三：一、齐云山耗时较长，团队时间比较难挤出来；二、加点一般都必须乘坐索道，成本也相对较高；三、导游返利相对于个别景点、相对于购物店还是有劣势。e、2010年团队占总人数的比率约20%，2011年团队占总人数的35%，呈上升趋势。2011年团队增加量主要

46、来自、等重点开发地区，西递宏村的旅游中介商组织的学生团数量有大幅上升。（五）营销投入与广告宣传推广 1、营销投入2010年营销费总投入209000元，2011年前9个月营销费用总投入384400元。支出项目按照宣传品制作、旅游推介会、报纸广告、电视广告、网络费用、旅行社支持费用、广告冲抵、旅行社返点、差旅费、节事活动等10个项目进行分类统计，从统计表可以看出，2010年和2011年两年用于旅行社广告支持的费用都是0，对旅行社广告冲抵的费用，2010年是0,2011年也就只有4月份冲抵了10000元。费用支出明细如下表：2010年营销费用统计表（单位：元）月份宣传品制作推介会报纸电视网络旅行社支

47、持广告冲抵返点走访客户其它合计11500150021500150031500150045000400010000200001500300010000535005150020003500610000150030001450075000300010000150019500850001000015001650095000150040001050010200015005000053500111500150012150025000500031500合计1000012000150005200018000002500017000600002090002011年营销费用统计表（单位：元）月份宣传品制作推介会报

48、纸电视网络旅行社支持广告冲抵返点走访客户其它合计1300002000500037000250005000330005000200002800041200020004001000050002000049400512000500030000470006120009000120005000380007120003000140001000050004400081200050001400010000520005000980009500028000500038000100110120合计9000013000374003700020000100008000045000700003844002、广告宣传推广a

49、、户外广告：休宁县大转盘、326省道设置有户外广告牌，徽杭高速屯溪南出口有大型高炮广告牌，其它地区无。b、主要平面媒体：曾经合作过的媒体包括省的金陵晚报、现代快报、时报、日报；省的日报；地区的商报、江淮晨报、市场报、晚报等。此类广告主要以和旅行社合作的方式出现。投入量极小。c、电视电台媒体：无投放广告。与电视台、18频道等合作进行过旅游小型活动。d、宣传资料：现在使用的主要包括X展架（主要赠送给各相关旅行社）、休宁宣传画册（制作于2008年）、小三折页（2005年版）、大四折页（2005年版）、大型画册与书籍极少，制作过台历、挂历、海报。e、旅游推介会：参加过国推介会、2010年国际旅游交易会

50、、国旅游交易会、2010华东旅游交易会、旅游集散中心景区推介会、景区推介会。f、网络推广：参加过百度排名活动。未投入广告宣传。与同程、旅游互联、驴妈妈、携程建立了业务合作关系，在网络上预售本景区的门票。g、其他：在小区做过灯箱广告（现已到期）。（六）旅游淡旺季分析从下表可以看出：齐云山旅游的旺季为4月、5月、10月和11月四个月，收入均在全年的10%以上。3月、6月、7月、8月、9月共五个月为平季，收入均在10%以下。12月、1月、2月共三个月为淡季，收入均在5%以下。（七）营销活动1、油菜花节每年3月中旬至4月下旬举办油菜花节。为方便报道景区，市所有景区对持证摄影师和记者，在活动期间进景区免

51、费，索道免费。2、“千人游齐云”活动2011年4月1日5月15日，景区与携程、十八频道联合推出千人游活动。参加该项活动的人员享受门票半价优惠。整个活动过程，十八频道免费拍摄和宣传，对景区起到了比较好的宣传效果。3、作家采风活动2011年4月，景区和文联联合举办了作家采风活动。组织了四十多名作家来齐云山考察。4、“中国旅游日”启动仪式2011年5月18日，景区举行“中国旅游日”活动启动仪式。18、19日两天景区全部免费进入。索道票未免。5、“七夕节”活动8月6日，景区隆重开展“我们的节日七夕节”。“大美齐云，情定七夕”活动，让天下有情人相聚齐云山，感受爱情的温馨与甜美。活动地点：齐云山望仙台、真

52、仙洞府、太素宫。a、由齐云山道教协会组织安排许愿祈福道场。b、设置情侣锁发放点，为游客免费提供情侣爱心锁，并设随缘爱心箱。c、在碧莲池同放红色鲤鱼，祈福情深意浓。d、设置“大美齐云，情定七夕”许愿墙（签名），游客（情侣）可在许愿墙前默默地为对方祝福，并在双连心签名，留作浪漫见证。6、“九九重阳登高节”活动2006年以来，每年秋季均会举行“齐云山越野挑战赛”，已连续举行五届。2010年10月16日，景区举行“九九重阳登高节”活动。举办了三项活动：“第五届齐云山越野挑战赛”、“第一届山地自行车爬坡赛”“九九重阳节祈福登山活动”，参加越野挑战赛的共100组300人，参加祈福登高的共300人左右，参加自行车爬坡赛共150人。景区对参加活动的选手免门票，中午供应一顿午餐，对各项比赛的优胜者，颁发了奖金、证书和门票。此项活动从前期准备，到现场氛围营造，共花费近10万元。（八）分析1、营销部的职能薄弱，缺少营销策划和区域销售业务等职位，相关职能没有得到很好的发挥；2、景区的营销投入太少，每年二三十万的营销投入，占比不到营业收入的5%，与常规30%的营销投入相距甚远。3、景区市场的渠道建设缓慢，300人以上的组团社不到20家；4、广告投入少，对旅行社的支持力度小，不能激发旅行社在客源地推广齐云山的积极性。5、没有系统的营销手段。6、财务部门不能向营销部门出具月报与分析，致使投