珠宝总代理运营商业实施计划书

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1、周大生珠宝省总代理项目运营商业计划书20XX11月17日30 / 33目录第一章省珠宝市场分析1引言1一、省珠宝市场现状1一市场格局2二品牌结构3三消费者的消费喜好3四投资者的偏好5二、省珠宝市场存在的问题5一商业信用和商业道德问题5二品牌形象问题6三营销策略问题6四打折现象问题7三、省珠宝市场的发展前景7一消费者购买力强劲7二活跃的珠宝消费向中小城市快速扩展8三珠宝市场正向多元化需求过渡8第二章省总代理商的发展战略制定与选择9一、战略目标9一长期目标9二中短期目标10二、省总代理商的SWOT分析11一优势11二劣势12三机遇12四威胁13三、发展战略的制定与选择14第三章实施发展战略的具体措

2、施15一、营销策略15一文化营销15二品牌营销15三情感营销17二、企业管理18一人才激励18二教育与培训19三企业文化19第四章投资说明21一、资金配置计划21二、利润率21三、投资回报率22一实体经营投资回报率计算22二品牌价值的提升22四、风险因素22总结24第一章省珠宝市场分析引言目前,我国已经成为世界上少数几个珠宝首饰年消费额超过100亿美元的国家之一,我国在很多珠宝品种的消费量都名列前茅。我国是世界上最大的钻石消费国之一,年消费钻石首饰总额达250多亿元；我国的黄金消费量世界第一, 20XX消费量达761吨；我国铂金消费居世界第一；我国是世界上最大的玉石加工及消费国；此外,首饰的年

3、消费量在600吨左右；红蓝宝石、水晶、仿真首饰等产品在中国市场也大受欢迎。业界普遍预测,未来10年,中国珠宝首饰的整体需求将以15%30%的速度增长。从长期来看,我国珠宝玉石首饰产业的市场潜力比较大。但是,20XX当宏观经济低迷的影响已成事实时,有些人说,珠宝市场正处于严重的饱和状态,未来很长一段时间珠宝业要经历严寒的挑战。其实,任何时候,只有倒闭的企业,没有倒闭的行业。经济形势不好,才是考验企业团队的运营能力的时候。企业的产品结构、服务能力和团队的凝聚力等综合素质高低,直接关乎企业的生存和发展。一、省珠宝市场现状改革开放以后,我国的珠宝市场一直以极高的速度发展。经过二十多年的发展, 目前在全

4、国各大百货商场中, 珠宝类商品已成为仅次于女装类商品的第二大商品种类, 占据着各大百货商场的黄金地段。省地处祖国的东北边陲,气候四季分明。黑土地孕育了东北人魁梧的身材和豪爽的性格,也造就了其独特的审美情趣,因而反映在珠宝市场上也有其地区性特征。一市场格局经过近 20多年的发展,的珠宝零售市场已形成了珠宝品牌专营店、百货商场和专门珠宝市场三分天下的格局。这其中百货商场居于珠宝零售市场的主导地位；其次为珠宝品牌专营店；最后是专门珠宝市场。省的各大百货商场从 20 世纪 90 年代末期开始注重珠宝类商品,之后迅速发展,逐渐取代在这之前极为兴盛的珠宝专卖店,成为珠宝零售市场的主流。究其原因,主要有以下

5、几个：第一,百货商场大多具有很长的历史,积淀有良好的信誉,容易取得消费者的信任；其次,百货商场拥有多年培育起来忠实的消费群体；第三,强大的资金实力使其能够开展强大的广告宣传攻势,综合性的商品构成又使其能够开展极具吸引力的促销活动。这些优势都是其它零售渠道所不具备的。但应当注意的是,在经营珠宝方面,百货商场也具有一些劣势：一是注重了广大消费者的共性,但无法关注和满足个别消费的个性化需求,这对于珠宝首饰这类高值奢侈品而言,无疑是致命的缺陷；第二,大型商场往往聚集着众多的珠宝品牌,恶性竞争、折扣欺诈已成各商场的通病,致使许多消费者在商场门前望而却步。针对百货商场经营珠宝出现的一些不能令人满意之处,省

6、又出现了一些珠宝品牌专营店。与最早的专卖店不同,这些新建的专卖店有如下特点：第一,全部为品牌专卖店,关注品牌形象建设；第二,商品品种齐全,特色鲜明；第三,服务多样化,能够满足不同消费者的特殊需求；第四,购物环境舒适,富有专业气息。自这些新型专卖店出现以来,其业务迅速发展,现已成为省珠宝市场的重要一极。作为珠宝零售市场第三极的专门珠宝市场已存在多年。这些市场品牌差异很小,商家往往兼顾批发与零售,虽然其在珠宝零售市场所占份额较小,但他们对零售市场的价格却起着很大的牵制作用。二品牌结构目前省市场珠宝品牌多达上百个,但在市场上真正有影响力的并不太多。按经营品种来划分,可分为如下三个品牌集团：1、以钻石

7、首饰为主的品牌集团。这一集团品牌数量众多,是珠宝市场的核心部分。由于钻石首饰单件价值高,且销量大,因此这一集团的销售额占珠宝零售市场的绝大部分。居于这一品牌集团前列的公司品牌知名度高,公司实力强,且除以钻石为主要经营品种外,还兼营其它品种如K金等。2、以翡翠为主的品牌集团。这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多,且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品的公司。3、以K金为主的品牌集团。由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来的一个较新的首饰品种,这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团的第三位。三消费者的消费喜好1、珠宝种类上：首先,钻石饰品畅销不衰。

8、钻石以其高贵、纯洁、典雅在人们的心目中具有很高的地位,备受人们的青睐,许多人把拥有和佩戴钻戒作为身份和地位的象征。而由于人们对钻石知识的缺乏,一些净度高、颜色级别高的钻戒,因其价格上的原因,还不能普遍为大众所接受。那些1ct以上的大钻首饰则给人一种曲高和寡的感觉。其次,东北人尤爱黄金饰品,不仅女士爱佩戴黄金饰品,就连一些男士也佩戴喜欢金项链、金戒指等黄金饰品。再次,红蓝宝石戒、胸坠、耳钉和手链都普遍受到人们的喜爱；翡翠饰品以其吉祥、美好的寓意和其具有灵性,再加以其诱人的绿色使人们越来越认识到翡翠的可爱和价值；素洁、典雅的珍珠饰品近年来受到女性的独钟。中低档宝石如石榴石、紫晶和橄榄石等宝石销售平

9、淡。2、首饰的款式和式样：四季鲜明的气候条件以及肥沃的黑土地造就了东北人豪放开朗的性格以及高大魁梧的身材,反映在首饰选择上多以款式大方、简洁、线条明快、练达的饰品最受喜爱。而那些繁杂的装饰并不被人们看好。3、时间周期：东北地区气候四季分明、季节的明显更迭给珠宝市场带来了机遇和挑战,一般每年4月8月,12月末2月为两个销售高峰期。4月8月的春夏季节,气候温暖宜人,人们脱去了各种厚重的服装,换上了夏季艳丽的服饰,露出了压抑已久的娇美肌肤,再配上各种戒指、胸坠、耳饰等饰物给人以活力朝气和富足的感觉,这个季节又是青年男女喜成燕尔的佳季。各种结婚首饰需求正旺,也促进了市场的繁荣和兴旺。9月份之后,天气渐

10、渐转冷,服饰也渐渐加厚,人们购买首饰的欲望便渐渐淡漠了,为的是等待下一个时机的到来。12月末到春节之前,辛苦了一年的人们,拿出年终的红包和奖金以及一年的积蓄,为心爱的人买上一件珠宝饰品,做为新春礼物的心理便占了上峰,于是又迎来了珠宝饰品的第二个销售高峰,这时以戒指销售为主。4、地域上的分布：目前,市场以为龙头,该市的珠宝首饰,无论是种类、数量、款式和销售额上都是其它中小城市不能比拟的。该市的珠宝店在100家左右,其经营规模大小不等,多数店家营业面积在100m2以下,而大于200m2的珠宝店数量则不多。该市由于人们的素质和文化水平较高,再加上流动人口占一定的比例,珠宝销售看好,在经营状况上,以营

11、业面积较大,款式种类齐全,服务水平高,信誉好的店家效益最好,而一些规模小管理差的珠宝店则难于生存。、和等中小城市中,由于人们的认识程度和消费水平的原因,珠宝消费上与省会城市相比有一定的差距。但是某些宣传力度好,广告宣传到位的珠宝店,其销售额则明显高于大城市同类规模的珠宝商行。这种现象表明,中小城市的珠宝市场是具有很大潜力的,还有望珠宝企业的引导和宣传。四投资者的偏好股市、房地产投资市场低迷之时,又由于传统投资市场的不良表现,在低利率、股市低迷等因素,许多投资者将会明智地将投资的安全性放在效益的前面。投资客的目光又盯上了黄金珠宝行业。贵金属黄铂金产品及珠宝产品钻石、翡翠、宝石等投资风生水起,珠宝

12、业已能成为一个投资高、收益大的行业,极有开发价值。全球金融危机下,黄金珠宝的保值功能进一步突显,国际市场金价连创新高。黄金实物投资主要是个人投资者以金条和金币的形式购买黄金的投资方式。虽然这些黄金持有量只占首饰形式的黄金持有量的三分之一,但是私人投资的黄金保有量相当于累积官方黄金持有量的三分之二。随着美元、股市和工业商品的下滑,使得在过去几年里,陆续有不少投资者转向黄金。二、省珠宝市场存在的问题省的珠宝首饰市场形成不过20多年的时间,其欣欣向荣的发展景象是举世公认的。然而,繁荣的背后却隐藏着严重的市场危机。面对这个在市场经济环境中自发形成、缺乏国家指导和政策支持的年轻行业,需要解决的问题很多。

13、一商业信用和商业道德问题第一,珠宝商品工艺质量参差不齐,有的做工精美,更多的是做工粗劣。做工不好的饰品,既浪费了珠宝资源,也损害了珠宝产品的形象。第二,假冒伪劣现象的存在。如不少市场用低色级或者低净度的钻石冒充高色级或者高净度的钻石销售,严重地损害了珠宝消费者的权益,也损害了珠宝市场的形象。第三,一些市场的珠宝商品价格混乱。有的明码标价且价廉物美,但也存在严重的价格欺诈现象。如有的珠宝商品标价数万元,懂行的、会讨价还价的买家可能花几百元就能买到,而不懂行、不会讨价还价的顾客购买时则要付出很大的代价。二品牌形象问题第一,中国珠宝业虽然有着悠久的历史,但是由于现代工艺起步晚,基础差,中国国黄金珠宝

14、企业多数只具备中小规模,且设备旧,技术、工艺落后,生产效率不高,属于简单加工企业,绝大多数呈分散型经营,没有形成规模效应,在国际上缺乏竞争力；而珠宝合资企业则多数是引进港台投资的小型项目,缺少影响全局发展的大中型项目。第二,产品设计方面还处于初级阶段,产品设计多以借鉴国外款式为主,没有形成自己的风格,严重影响了产品的国际竞争力。第三,品牌价值的不准确定位,品牌核心价值不清晰、缺乏个性、品牌气质趋于雷同,品牌意识极为淡薄。不注重自身科学规管理,在发掘、发挥自身的个性与优势、坚持不懈地树立自身品牌形象等方面下工夫不够,造成国市场珠宝商品能够有自己品牌的寥寥无几,包括消费者购买的是什么牌子珠宝首饰也

15、不知道。现在商家在经营中把注意力都放在了打折让利促销上面,一些有名气的商场在做珠宝首饰广告时,也不注重宣传品牌而是注重宣传商品,这是国的珠宝业经营亟待改进的重要问题。三营销策略问题第一,在营销上,中国珠宝企业的营销管理理念普遍比较落后,相当一部分黄金珠宝首饰生产、营销企业的部管理模式、运行机制、思维方式都与真正意义上的市场经济、市场竞争很不适应,要与来自市场经济发达、成熟的国外企业竞争,其劣势不言而喻。第二,营销环节又普遍比较薄弱,受资金实力、经营规模限制,经营战略不明确,国企业对营销环节重视不够,在营销环节上加大投入,增强力度,形成网络的企业屈指可数。而国外的珠宝商品,是以品牌打市场,首饰品

16、牌普遍采取遍地开花的连锁经营,实行统一价格、统一品牌商标、统一服务,无论在哪家连锁店都可以买到该品牌、该款式的商品,中国企业对此便难望其项背。第三,国珠宝业行业从业人员普遍缺少必要的专业培训,不具备与国际珠宝首饰行业竞争的能力。一般珠宝经营者对现代市场经济的认识还处在较低水平,往往急功近利而缺乏把握市场趋势和开拓、发展市场的战略眼光；信息意识和获取信息的手段还跟不上时代的发展和市场的变化。四打折现象问题打折风在市珠宝首饰市场盛行。各品牌专柜或专卖店都存在不同程度的打折现象,折扣率多在47折之间,尽管各商家有不同的折扣率,但计算后的实际价格却相差无几。商家打折的最初目的是为了吸引消费者,促销自己

17、的商品。但是这种长期无规律的打折会使消费者对商品的真实价值及真假产生怀疑,并对商家的信誉产生怀疑。同时,打折还会导致商家之间的恶性竞争,扰乱珠宝首饰市场的正常秩序。长此以往,对珠宝首饰市场的健康发展极其不利。三、省珠宝市场的发展前景一消费者购买力强劲中国地珠宝市场的快速发展,受益于中国经济的持续高速增长和居民物质文化生活水平的不断提高。未来,中国经济发展前景依然向好,居民收入水平可望大幅提高,将为地珠宝业的发展提供更加坚实的物质基础。截至20XX12月末,全省金融机构人民币各项存款余额12835.7亿元,比年初增加1813.5亿元。其中,企业存款余额3552.9亿元,比年初增加759.8亿元；

18、城乡居民储蓄存款余额为7254.7亿元,比年初增加824亿元,居民消费也呈现快速增长的态势。中国政府十二五规划中,着重强调要保障和改善民生,要让居民收入增长和经济发展同步,要继续积极实施扩大需政策。这意味着我国居民的消费能力将会大大增强,对珠宝饰品的需求也将会大大增长。中国珠宝玉石首饰行业协会预计到2015年,中国地珠宝年销售额将达到3000亿元人民币,中国地珠宝市场的发展空间非常广阔,省珠宝市场也将迎来广阔的发展空间。二活跃的珠宝消费向中小城市快速扩展城市是珠宝消费最重要的市场。省有十三个地市,还有更多的星罗棋布的小城镇。婚庆消费在中国是一种强劲的刚性需求。据统计,绝大多数年轻人都将珠宝饰品

19、作为爱情的必备信物。如果说之前,省的珠宝消费,主要集中在等经济发展水平较高的省会城市的话,那么现在,在仍然保持旺盛需求的同时,珠宝消费正在以全面开花的形式,向经济快速崛起的三、四线城市扩展,珠宝的魅力已经征服了中国地几乎所有的都市女性。在很多中小城市的大街小巷,随处可见装饰精美的珠宝店或珠宝专柜,里面列着闪闪发亮的各种钻饰,一对对年轻人正满脸幸福、认真地挑选着表达情感的信物。这一趋势还在延续,而且正在向偏远的小县城扩展。此外,中国广大农村地区市场还远没得到应有的开发,空间广阔。三珠宝市场正向多元化需求过渡现在,一些消费者已经不再满足于爱情信物这一经典的珠宝文化,他们希望珠宝能够表达更多更新的情

20、感诉求。珠宝可以表示友谊天长地久,可以表达对亲人婚姻美满的祝福,一些年轻人甚至仅仅用它来美化自己,展示时尚,彰显个性。可以说,省的珠宝市场正在向以婚庆需求为主的多元化市场过渡,珠宝需求的领域正在扩展和延伸。它意味着省的珠宝市场将获得更多的动力,省的珠宝市场的容量,将会空前地扩大。第二章 省总代理商的发展战略制定与选择一、战略目标对于该项目的战略目标,我们主要分为长期目标和中短期目标两个方面,其中长期目标是指五年以上的目标,中短期目标是指5年以下的目标。一长期目标根据周大生总代理商的企业使命,我们在以下方面确定相应的长期经营目标。同时,采用国际通行的度量指标将这些长期目标具体化。1、盈利能力。衡

21、量盈利能力的指标有很多,如资产收益率、销售利润率等。我们采用净资产收益率作为衡量盈利能力的主要指标,因为净资产收益率代表着利润与股东权益的比率。同时,为了更全面的衡量盈利能力,将净利润总额和销售利润率作为辅助性指标。2、市场与销售能力。衡量市场能力的指标主要是市场占有率,包括绝对市场占有率和相对市场占有率。省地处边陲,与俄罗斯接壤,中俄国际贸易发达,我们在做好省市场的前提下,积极开拓国际市场,成为省同行中数一数二的珠宝商。3、客户满意度。高度的客户满意是企业打造品牌的根本保证,我们不但要努力追求高度的客户满意,同时也要以积极的态度对待客户的不满意,将客户的抱怨和投诉视为改进服务质量和发现市场机

22、遇的良机。4、人力资源及其管理。人力资源是我们经营制胜的最根本的保证,人力资源管理的好坏对企业的士气和竞争力影响很大。我们从三个方面的指标来衡量人力资源及其管理的状况。1员工结构。主要从员工的职业资格、文化素质、年龄结构和管理人员比例等角度进行评价。2员工满意度。该指标综合反映包括员工对薪酬、个人发展机会、工作条件与环境等的满意程度。还可以将这个指标细化到不同的区域代理商和不同的管理层次上。一般应着重关注新开拓的市场区域。3员工队伍稳定性。可以从员工流动率、平均为我们服务的年限等方面对员工队伍的稳定性进行度量。员工队伍稳定性差意味着加高的管理成本和其他损失和风险,但同时,员工队伍过分稳定又不利

23、于保持员工队伍的活力。5、社会贡献。我们的社会贡献将主要体现在创造就业机会、依法纳税、对环境保护和可持续发展等几个方面。二中短期目标与长期目标相比,短期目标是战术性目标,且短期目标为长期目标服务。为了实现长期目标,我们在中短期实现以下目标：1制度建设方面。完善企业制度安排,建立规、合理、高效的经营管理制度；在建立人力资源开发机制和规管理上迈出实质性的步伐,确定合理的公司人才队伍建设规划,强化培训,优化人力资源配置,建立健全薪酬、考核、激励等制度,形成能者上、庸者下的人力资源流动制度；建立健全营销组织体系和营销管理制度；深化企业文化建设,使周大生的企业精神和我们的发展战略真正深入人心,成为员工努

24、力工作的精神动力。2业务调整与发展方面。完成企业的业务结构调整,有进有退,形成主业突出、优势互补的业务结构,并制定各项业务的发展战略；开发新的市场作为未来的利润增长点。3能力培养方面。强化营销能力的培养,建立同行业中实力最精干强大的销售队伍；按照人力资源规划要求,在管理和销售等方面引进或培养一批人才,同时通过培训和淘汰不合格人员,较大幅度的提高员工队伍素质,为公司长远发展和成功打下坚实的人才基础。二、省总代理商的SWOT分析通过对企业战略环境的审视和部条件的分析,我们确认了我们相关业务的主要优势、劣势、机会、威胁,下面我们用SWOT矩阵分析。一优势1、人才优势。任何一个企业的成功,离不开人力资

25、源的成功。要保证项目运营良好 ,首要因素就是有合适的人员一同发展。目前,由于我们进入珠宝行业时间较早,见证了中国珠宝业从萌芽到高速发展的阶段,已经拥有了一支高效运转、彼此信赖、团结的营销管理团队。这个团队的主体架构已形成,成员无一不是进入珠宝行业时间较长、有丰富经验、专业知识强、与时俱进的年轻人,平均年龄30岁左右,有创业激情,正是事业冲刺、拼博向上的大好时机。这支队伍的特性是乐于接受挑战,热爱珠宝行业。这支队伍中的人才有精明强干的会计师、有拓展公关能力超强的业务营销高手,有市场嗅觉敏锐的市场推广人员,有管理经验丰富的人力资源经理。这些人构成了新事业的主体。我们可以根据需要,调配一部分合适的人

26、员进行新项目的开发的拓展。同时,由于在珠宝行业长时间的积累和沉淀,我们已经拥有一个相当庞大的业人才招聘和储备体系,可根据需要,将人员有效分工,构建运营初始平台,并通过猎头公司、业推荐和暗访等方式,招聘到最适合该岗位的人员,实现人力资源的优质配置,共同发展事业。2、客源优势。前期,对于现有的加盟店,已有稳定的优质客源,这是此项目成功的关键,已经掌握一批高品质的客源这些优质的客源资金充足,社交圈庞大,属于社会的中上阶层。这是项目成功的基础,也给我们项目的启动和运营以强大的信心。只要我们做好后期的维护和客服,项目的稳定发展可以预见。后期连锁经营的客流,可通过实时调整营销策略,整合资源来实现。另外,近

27、年来省的冰雪旅游业发展的比较好,全国各地有很多游客从四面八方来到旅游,珠宝商借此机会做好宣传工作,也能大大提高客源。3、货品销售渠道优势。鉴于珠宝行业的特性,经过多年的积累,我们与省外众多知名拍卖行保持着良好的合作关系。若有必要,我们可以将购入的货品拓宽销售渠道,少量优质货品可委托拍卖行进行销售,提升品牌价值。另一方面,部分购买我们产品的老顾客,有此需求希望拍卖产品时,也可以为其牵线搭桥,起到桥梁作用,进一步增进与顾客之间的紧密合作关系。4、衍生业务优势。高端珠宝将是未来投资收藏领域的主题,我们可以进行大钻、金条和彩宝的衍生业务,为企业带来可观的利润。二劣势珠宝首饰行业同质化现象严重,产品附加

28、值不大,企业之间缺少差异性。珠宝设计要不断追随时尚,要有源源不断的创意,很多时候我们销售的可能就是一种创意。但是,一些小型珠宝企业,由于自身的设计能力有限,在珠宝设计方面抄袭行为比较突出。我们周大生珠宝每年都会推出一些精心设计的新款首饰,可能一旦新款式发布,很快就会有人抄袭设计,仿制出类似款式,但是价格低很多,严重影响我们产品的销售。另外,市场竞争还处于低层次的价格竞争,制约了行业的整体发展。乱打折、乱降价、个别以次充好、以假充真等现象时有发生,严重损害了珠宝首饰行业形象,行业自律任重而道远。高端人才缺乏。当前省珠宝业创意人才在数量和质量两种不同层面上出现严重缺口。从人才数量层面上讲,与蓬勃兴

29、起的产业不相适应,尤其是缺乏从艺术设计和加工角度深入介绍珠宝的人才；从业人员在人才构成上存在不平衡,懂珠宝的高端人才稀少,省高校至今没有珠宝类专业毕业生。三机遇婚庆市场发展潜力巨大。大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄,中国正进入新的婚育高峰。如果把80后这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚,每年也有1200万对新人,因此婚庆市场被业人士称为甜蜜金矿。统计数据显示,全国每年约有近1000万对新人结婚,结婚人数的猛增,使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称,88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.

30、7%的准备到酒楼举办婚宴；36.8%的要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。在部分消费者潜意识中珠宝已成为爱情的象征,许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。良好的政治经济环境为珠宝产业发展提供了有力支撑。改革开放以来,我国政治稳定,GDP连续多年保持高速增长,为珠宝玉石投资提供了良好的大环境。近年来,中国珠宝产业销售总额以年增长率高于 15% 的速度发展,出口年增长率超过 20%,据中国珠宝协会预测,到 2020 年我国将成为世界最大的珠宝消费市场和全球最具竞争力的珠宝首饰制造和贸易中心之一。截止到20XX末,省城乡居民储蓄存款余

31、额为7254.7亿元,比年初增加824亿元,居民消费也呈现快速增长的态势,强劲的购买力以及投资者投资意愿向珠宝业倾斜,对于我们来说是个很好的发展机会。20XX12月俄罗斯成功加入世贸组织,这是俄罗斯转型的一个信号,是俄罗斯积极投身经济合作的表现。与俄罗斯接壤,历来中俄合作和交往都比较密切,珠宝业正好可以利用这个机会,发挥自身优势,在旅游业和珠宝业中找到合作共赢的节点。另外,而俄罗斯是世界重要的钻石出产国和宝玉石产地,中国又是世界第五大毛坯钻石贸易国,也是仅次于印度的世界第二大钻石加工国,并且中国北方沿边首个珠宝玉石检测鉴定中心今年年初在东宁口岸揭牌,这为中国沿边口岸进口俄罗斯钻石、宝玉石并朝更

32、加规、稳定方向发展提供了方便条件,这为将来总公司在珠宝就地加工销售珠宝提供了便利条件,由于接近宝石产地,能大大提升未来的利润空间。四威胁正所谓机会与威胁同在。任何事件的影响都是相对的,省珠宝业在迎接巨大机会的同时也将面临巨大的威胁,具体表现在以下几个方面：一方面,来自本地珠宝店柜的威胁。一些本地珠宝店,由于距离货源近,运输管理成本比较低,并且订货周期比较短,不占用大量资金,商品价格比较低廉。另一方面,现在出现了一种新的珠宝运营方式珠宝网络销售,虽然这种销售方式目前对传统实体店销售方式冲击不大,但是在经过一段时间的孕育发展后,由于网络销售的价格比较低廉,如果未来能够解决商品销售的诚信保障问题,很

33、难说传统实体店能否抵挡住来自网络销售方式的冲击。三、发展战略的制定与选择通过对我们所面临的战略环境的审视和部条件的分析,我们确认了目前业务主要的优势、劣势、机遇、威胁,综合我们所面临的外部环境,总的来说,部环境的优势大于劣势,外部环境的机会大于威胁。因此,我们通过制定和实施合适的经营战略,发挥优势,是十分必要的,发展战略的选择如表3-1所示。表3-1 SWOT矩阵战略选择内部因素外部因素优势Strengths1、人才优势2、客源优势3、货品销售渠道优势4、衍生业务优势劣势Weaknesses1、珠宝首饰行业同质化现象严重2、高端人才缺乏机遇Opportunities1、婚庆市场发展潜力大2、购

34、买力强劲3、中俄贸易发达S+O战略选择如何利用优势把握它的机遇？1、加强文化营销2、重视人才激励W+O战略选择如何克服劣势以把握机遇？1、加强品牌营销2、加强情感营销威胁Threats1、本地珠宝店柜的威胁2、网络销售方式的威胁S+T战略选择如何利用优势以应对其面临的威胁？1、加强品牌营销2、加强员工培训工作W+T战略选择如何避免其劣势以应对其面临的威胁？1、加强员工培训工作2、加强企业文化建设第三章实施发展战略的具体措施一、营销策略要获得较大的市场份额,需要付出很大的努力。如何做好周大生珠宝的营销,是我们需要面临的重要课题。我们拟采用以下营销策略：一文化营销我们可以在企业部成立专门的推广中心

35、,通过推广中心加强珠宝文化知识的宣传,普及珠宝文化知识。可以采取一些营销方案,如：设计浓烈珠宝文化浸染的高档卖场,装修风格奢华大气,使顾客在观赏周大生高端珠宝货品的同时,品味源远流长的珠宝文化；制作系列宣传资料,统一放在专卖店/柜供顾客阅览,努力营造卖场的周大生珠宝文化氛围,培养顾客兴趣,逐步引导消费；设计制作关于周大生珠宝的形象广告,在专卖店或商场广告片中播放等。通过跨行业公关活动,举办珍品鉴赏会等活动,推广周大生珠宝,普及珠宝文化,培育珠宝爱好者；例如某银行VIP大客户月存款不低于50W以上的答酒会,我们与其联合做一些推广活动,如珠宝SHOW等；与高端房地产项目开盘会合作珍品展示等活动,推

36、广品牌知名度,扩大潜在客户群。在专卖店定期举办一年一度的某某主题庆祝活动,与当地媒体合作,通过合办栏目介绍珠宝的产出、加工、鉴定、评估等知识,宣传生动有趣的周大生珠宝故事,让周大生珠宝文化深入人心。二品牌营销当今世界,是品牌制胜的时代,珠宝饰品作为一种高档的奢侈品,顾客在购买时首先考虑的是品牌和信誉。近几年来,在全国珠宝行业出现了很多知名品牌,有的已经成为中国驰名品牌。他们以良好的信誉、规的服务、优良的商品品质和持续不断的宣传获得了越来越多的顾客青睐,迅速获得越来越大的市场份额,提高了品牌知名度。但是,与国外的珠宝品牌相比,国的较多品牌依然需要不断努力提高品牌的知名度和美誉度,使品牌不断深入人

37、心,获得更多消费者的认可。国珠宝品牌存在行业知名,消费者陌生；区域知名、全国性不够知名的问题,这充分说明品牌营销依然是珠宝行业面临的当务之急。增强品牌意识,靠品牌来拓展市场,以市场来促进品牌建设,推动珠宝行业的发展是我们运营的初衷和原动力。我们可以从以下几方面着手,努力打造消费者认可的知名品牌。1、诚信经营。珠宝作为一种奢侈品,一般的顾客对其缺乏了解,对其鉴定知识、评估准则多一无所知,他们对商品的信任完全是建立在对政府接待办商场信誉的基础上或对推荐人的信任,只有保证商品的品质,以玉德来经商,诚信经营才能提高品牌的信誉度。2、明码实价。珠宝行业目前最大的问题是高标价、低折扣,对顾客不够诚信,造成

38、许多客人因对价格无法把握而放弃,也有很多顾客因一次上当受骗而放弃了再次购买。相反一些企业却以明码实价嬴得了顾客的信任,获得了较好的经济效益和社会效益,为同行业做了一个典。他们成功的经验值得我们借鉴。3、品牌的个性化。目前珠宝品牌多缺乏特色,产品同质化现象普遍存在,需要根据不同的目标消费群来细分目标市场,专门购进不同主题的产品。我们需要将周大生珠宝文化、人类情感、商品品质、产品特色、服务特色相融合,从中提炼出特色鲜明、魅力十足、可亲可敬的品牌形象。4、品牌宣传。国珠宝品牌普遍存在知名度不够高的问题,原因有多方面,其中不重视宣传,不重视品牌推广是主要原因,只有不断加强品牌宣传,才能提品牌的知名度,

39、获得更好的经济效益。我们可以从每年利润收益中提取10-20%用于品牌宣传广告,可获得较好的效果。5、渠道整合营销。此销售方式的目的是宣传品牌,把周大生珠宝品牌打进更多都市白领、社会名流的社交圈,比如EMBA财富俱乐部,都市精英俱乐部等,扩大品牌的影响力。三情感营销我们的品牌是一个优质的高端品牌,所有的客人非富即贵,因此我们需要建设一套优良的客户服务体系,与客人尽可能多地互动,真正做到情感营销,赋予品牌一种柔性的亲密感。1、建立一支稳定的高素质的销售团队。销售团队成员无论从外表上还是从专业知识水平上,都代表品牌的整体形象,因此需要格外精心地挑选和培训。在此基础上,建立良好的终端服务体系,规标准化

40、服务条例,提高终端服务人员的服务水平,让真诚贴心的人性化服务感动消费者。2、通过举办各类交流活动。促进品牌服务人员与客户的互动,不间断地对销售人员进行培训,并根据客户的需求、嗜好、品位、个性、身份等量身定做服务容。建设一个客户会员俱乐部,来维系品牌的忠实客户群体,并不断扩大客户容量。还提供形式多样的会员服务,让会员能尽情享受各种的会员活动和优惠政策。3、连锁经营。连锁经营方式是零售业的第三次变革,它具有降低商业投资风险、减少宣传费用、降低经营成本、保证充足货源、扩大销售、建立标准化服务、树立统一形象、加快零售商业科技进步、提高市场竞争力等优点,是目前最有效的经营方式之一。选择经济发达、消费水平

41、高的省二三线城市逐步建立更多的特许加盟店或直营店,才能进一步推广规化的服务,以优质天然、货真价实的周大生珠宝饰品,先进的管理模式和良好的品牌信誉不断获得更多消费者的青睐。4、货品增值计划。如前所述,目前市场上资金充裕的投资者将目光投向了珠宝投资和收藏行业。但因为市场上大量投资者都珠宝知识普及程度较低,导致部分投资者对珠宝投资产生望而生畏的感觉,同时,由于业外人士投资珠宝变现较难,许多有兴趣的投资者被拒之门外。作为一个珠宝专营知名品牌,我们要在业界树立一定的权威性,在消费者中建立良好的口碑,必须有开放的眼光。我们可以考虑为购买周大生高端珠宝的客人提供产品的增值计划,如经过一定年限后加价回购产品、

42、签定保值协议等,甚至可以联系国外知名拍卖行,在客人有意愿销售所购高端产品时提供桥梁作用,协助客人进行货品拍卖。同时对于消费者,免除资金回笼的后顾之忧,缩小投资风险,增强对珠宝投资的吸引力,提升对周大生品牌的信任度和忠诚度。二、企业管理一人才激励1、建立较完善的薪酬福利制度。第一,建立与责任相对应的利益分配机制,责权利对等,激励和约束同步,经营者和各级管理者的收入与项目的经济效益挂钩,重实绩、重贡献,工资待遇向优秀人才和关键岗位倾斜。第二,员工的薪资略高于同行业平均水平,吸引人才加盟。第三,对合理化建议提供报酬使这一部分的收入占员工收入的相当比例。第四,随着项目扩大,适当增加一部分其他奖励。如：

43、机会、职权、工资、奖金、红利、福利以及其他人事待遇等。 2、实行人才动态管理,引入竞争机制。第一,破除传统观念,大胆起用优秀人才,构造全新的人才晋升渠道。建立以人为本、用人唯才的用人机制,使提升的员工产生强烈的成就感和责任感,其他员工树立更远大的进取目标,更使原有的干部产生危机感,从而激发全体干部员工的积极性和创造性。第二,采用末位淘汰制, 保持适度的下岗率。特别适用于在一线岗位,对于销售能力差的员工在试用期予以淘汰,同时可通过每月的销售业绩、季度的员工考核,进行部分人员的晋升或淘汰调整。但员工流动率总体上应保持在公司总人数的5%左右为宜。第三,对于有发展前途的人才,要定向培训和培养,破格提拨

44、,为他们提供一个能充分发挥自己优势的空间,做到人尽其才、才尽其用。第四,实行换岗制。一些日常管理工作,通常分工较细,且多是事务性的工作,不具备太大的挑战性,而长期在一个岗位工作,容易使职工产生懈怠心理,影响职工积极性的正常发挥,但是如果在职工熟悉原工作之后,给他另换一个新岗位,面对新的工作、较为生疏的任务,任何人都会有一种精神一振的感觉,从而以充盈的斗志迎接挑战。这样既可以提高职工的才干,使之一专多能,又可充分调动职工的积极性,使企业充满生机和活力,可谓一举两得。3、运用工作激励,对人才进行优化组合,让人尽其才。运用工作激励,尽量把员工放在他所适合的位置上,并在可能的条件下轮换一下工作以增加员

45、工的新奇感,从而赋予工作以更大的挑战性,培养员工对工作的热情和积极性；其次运用了参与激励,通过参与,形成员工对企业归属感、认同感,可以进一步满足自尊和自我实现的需要。4、重视精神方面的激励。积极给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。如,对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、相互配合的工作环境、以及公司对个人的表彰和意等。尊重理解和关心企业员工,以激发员工的上进心和积极性,增进职工对企业的感情和归属感。二教育与培训品牌总监负责对品牌中心的相关人员,培训关于品牌策划的专业知识和网络销售的专业技能；以及关于招商加盟知识和市场开拓技能。营运总监负责对营销的相关人员,培训客户服务

46、技巧、销售技巧、销售语言模板、珠宝专业知识等营运知识。总代理负责对区域代理培训金融知识、资本运营知识、高端货品鉴定知识和市场行情分析等知识。老员工负责对新入职员工培训企业文化和行业知识介绍等。各区域代理培训计划由其负责人拟订,交总代理审批；培训日程安排一般是每周一次小培训,每月一次大培训。三企业文化强化企业的经营理念。公司的经营理念：推广周大生珠宝文化,以人为本,唯才必用。2导入品牌的CI系统,实施现代企业形象战略。 3实施制度在建工程。首先,规培训制度和体系,丰富培训容和层次。把企业文化教育培训、岗位职业道德规培训、岗位技能操作规培训等容纳入公司管理制度中。其次,健全公司绩效考评管理制度,把

47、企业文化建设成效纳入公司部门个人绩效考评体系。再次,开展思维创新,管理创新,技术创新,建立健全公司激励和约束机制。 4实施典型示工程。先进的典型人物和典型事迹是企业精神、优秀理念生动、形象的体现和象征,具有很强的示、辐射、传成作用,没有个性鲜明的典型就没有独特的企业文化。在实施企业文化建设中应当把先进企业文化典型化,大力发掘、发现、培养、总结公司先进典型,大力宣传和表彰先进典型,创新企业文化的形式和载体,积极营造企业文化建设的良好氛围。 第四章 投资说明一、资金配置计划总投资额：？万人民币注资方式：货币资金资金到位时间：资金可分两笔到位,前期到位？万人民币,进行项目筹备；待VI、CI、品牌形象

48、确立及场地确认后,到位剩余的？万资金,进行货品大规模采购和储备,以便项目正式运营启动。本项目以传统的珠宝零售业务作为市场切入点,计划通过单店和连锁经营提升品牌价值,通过加盟连锁抢占市场份额。以下利润率等各项分析均仅限于实体运营阶段的各项数据分析。二、利润率货品销售利润保证：货品高进高出。如采购时遇市场价格上涨,则根据货品的高进高出原则,定价和销售。货品低进高出。如采购资源优势把握得当,有较好的机会低位购进货品,亦可根据销售时的市场行情进行定位。只要货品整体不高于市场价,这个定位即为合理,可适当增强利润。适当推出部分特价货品。即结合市场推广活动,适当调低部分货品的销售倍率,推广品牌知名度,打响市

49、场美誉度。前提是保证货品货真价实,工艺精湛。三、投资回报率一实体经营投资回报率计算1临街专卖店/商场专柜。？2加盟店。加盟店形式主要以代理商加盟为主,由代理商自负盈亏。其中,代理商大约可收取？万元的加盟保证金,加盟费可根据情况决定是否收取。如果实现五年？家加盟店,此笔费用也可作为公司投资运转所用。此外,代理商必须保证首批买进开业所需货品,可获取约进货价？左右的利润。可允许加盟商适当调换一定比例货品,防止串货。二品牌价值的提升品牌价值的提升,将是本项目运营的最大的受益者,累积于日常运营中所获得的良好信誉及广泛的美誉度,需要全体营运团队的精心维护。品牌价值是无形资产,也是可使企业百年长青,不断传承

50、的唯一力量。四、风险因素如上所述,运营此项目利润率高,投资回报率可观。但是,再好的生意,也存在一定的投资风险。目前本项目的风险因素主要有以下几点：1中国经济大环境发生根本性变化。若经济整体向下,大量投资热钱不再关注中国地投资市场,大批资金撤离,居民储蓄意愿不断增强,对投资失去兴趣,珠宝的销售势必受到相应影响,投资者失去投资意愿,直接影响每年销售目标的达成。2管理经验限制。尽管拥有多年的珠宝行业从业经验,但任何一个项目的经营都必须具备独到的眼光、良好的市场预测和判断能力,更需要一支庞大高效的经营队伍。若因为管理经验限制,做出某些错误判断和决策,也将直接影响到项目的成败。3市场不确定性限制。目前市

51、场虽然整体向好,但市场总是瞬息万变,变幻莫测。我们可以把住市场脉搏,但无法永远清晰地看到下一个市场热点。因此,市场的不确定性,也会对珠宝产品的销售产生直接的影响,毕竟珠宝产品单价较高,变现较难等问题永远是投资者最大的顾虑。4前期投资费用较大。实体店的运营,前期需要花较大费用在装修、道具、办公用品、展柜、管理费、商场保底扣点、人员工资提成等费用上,而且这部分费用皆为不可逆费用,一旦项目失败,则不可回收和变现。以上,即为本项目运营存在的实际风险,在投资前需要格外注意和充分考虑。总结省珠宝市场正处于起步阶段,存在很大的市场潜力。我们要增加对市场份额的占有,必须找准目标消费群,进行准确的产品定位。连锁

52、经营策略必须结合省珠宝市场的现状,制定一套立体的推广策略。要从产品层面做好销售,又要从品牌管理的角度去拓展加盟商,通过知识的传导、能力的复制、模式的创新与执行等方式来,实实在在的让消费者与加盟商认同,这是推广的基础。我们选择适当的媒体宣传方式,与打造品牌形象、品牌文化相结合地进行广告投放、容提供等,实施整合传播。通过各种媒体手段,对消费者进行品牌文化的宣传,培养消费者对珠宝首饰产品的深入了解,以及购买兴趣,同时打造自己的品牌形象。总之, 我们认为, 周大生珠宝的产品目前正处在一个上升阶段,增加市场份额和增加加盟连锁店应该成为目前我们的主要战略目标。积极即抓住机遇,发挥自己的优势,为以后的发展奠定良好的基础,推动中国珠宝市场健康、有序、快速发展。