培训部专员工作细则指导

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1、 培训部专员工作细则64 / 64附1：培训专员工作流程营销人员培训手册公司员工教育实施方法新进人员教育训练实施纲要推销干部的训练手册推销人员对顾客态度对练习手册新进员工指导方法员工教育训练方法员工训练的基本5原则培训员人力资源部部长训练管理表格填写培训工作的重点岗位职责综合中心副总附件2：岗 位 职 责一、工作任务1、根据生产经营活动的需要和员工专业、技术素质状况制订培训，考核计划实施方案。2、组织培训考核计划的实施。3、参入教材、教纲的制订。4、加强专兼职教师的管理。5、建立员工培训与考核档案。6、做好各类统计档案。二、工作权限：有权对培训、考核计划不落实的单位，部门提出单位处理意见。三、

2、工作责任：对培训、考核、计划、方案的制度落实和培训考核质量负责。附件3：员工训练的基本原则 所谓安排新进员工的人事与教育，也就是安排新进员工承受训练并分配到各工作部门 。教育训练不只是以集合授课的方式举办 ，同时也要教导新进员工训练一些非常基本的概念。 然后，在分配的工作部门中，由第一线的管理者、监督者来负责工作场所的教育。 但是对工作忙碌的第一线管理者或监督者来说，要全身心地教导新进员工是不可能的。事实上，这种教导的责任大多是交给和新进员工一起工作的资深们。 但是在将教育指导新进员工的责任交给资深员工之前 ，必须先教导 资深员 工教育新进员工的方法。 这并不是光指那些可以直接教育、指导新进员

3、工的旧有员工，对其他人也是一样。 因为新进员工会学习前辈们的各种处事方法。所以在新进员工尚未上班之前就必须将旧有员工训练成为新进员工的榜样。 旧员工的检查 训练旧员工之前，首先要对员工的能力和素质做一次总检查。也就是说，对旧员工的能力 、素质等不足之处 ，一项一项检查总结。换句话说训练之前要先找到教育的重点 (必要点 )。检查的方法可依照以下儿点来做。 1首先分为能力和人际关系 对于旧员工的能力、素质和人际关系等大致上进行分类，再从各项分类仔细地去检查。 2再细分为知识、技术、态度三方面 只将能力、素质分为工作和人际关系两项是不够的，必须再做进一步详细地分类。也就是将能力、素质再分为知识、技术

4、 、态度三部分 。因为能力是知识、技术、态度等综合表现出来的一种力量，因此将能力。素质分为知识、技术、态度三方面是最合理不过的了。 3将知识不足的部分列出来 既然分为知识 、技术 、态度三个方面 ，就必须将各方面欠缺的部分列举出来 。 首先关于知识方面 ，这方面必须分为工作上必要的知识和在人际关系上必须的知识两种。特别是在工作上必要的知识 ，一定要 实事地总结，才能明确地知道教育的需求容。4 技术的熟练度 这里所指的技术就是指工作的技巧。知识是用头脑去记的东西，但技术却必须以知识为基础，而由亲身体验去积累的东西。并且，这可以说是一种工作熟练的程度。 在上述的定义下，关于技巧上的一切问题也是非常

5、重要的。 5 态度的总结 无论知识、技术多么的优良，若是工作态度不好，人际关系有许多问题的人就不能算是优秀的商业人才。人际关系若有问题就是致命伤，因此关于这点一定要好好的检查，并且改正过来。 工作方面的训练 检查完旧员工的能力、素质之后，就必须针对每一种教育的需要进行再教育。关于教育的容会有许多的不同，必须先从旧员工中最常见的缺点开始训练。接下来让我们从各种角度来检查。 1对工作部门整体性的工作容理解不足 有不少已经工作三四年的员工，无法理解自己的工作部分的整体观。也就是说，这些人只处理上级交给他做的事，完全不了解整个工作部门的工作系统、流程等。 这种旧员工可以说没有长远的眼光，不足以成为新进

6、员工的榜样。这种员工迟早会成为坏榜样 ，因 此要早一点再训 练他们 。 2忘了基本方法，我行我素 忠实地依照基本方法进行工作是重要的。忘了基本做法，任意地照自己的方法去进行的话就容易引起失误或导致失败。 但是，工作几年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越来越多。因此如果新进员工一开始就碰到不照基本方法来做事的旧员工的话，事态将会变得更严重。 所以如果发现不依照基本方法做事的旧员工的话，要立即指正，让他使用基本方法来做事。 3对改善工作的努力不够 也有许多员工，虽然就职好儿年了，但是除了上司或领导人所指示的工作外，其他什么事情都不做。他们常说:照着指示做，总可以吧!而不愿意多投入。若旧员工

7、有此状况就必须立即纠正他，同时计划如何改善其工作 。 特别值得注意的是，对改善工作的能力 就是决定有没有业务实行能力的因素，所以必须检查旧员工对改善工作的努力，并且如果有这种情况时必须好好指导这些人如何改善工作的方法。 4 时间管理不彻底 工作就是和时间的战争。也就是工作一定要在规定的期间(期限)之完成，这是工作的准则。但是，也有不少旧员工没有什么时间观念。这种人就无法有效地利用时间，这样的员工也决不是新进员工学习的对象。 所以必须下功夫教会这种旧员工工作的方法，彻底改善他们对时间管理的能力 。 人际关系方面的训练人际关系是做人处事的基本，如果人际关系良好的话可以使工作绩效事半功倍，因此要有好

8、的工作表现，人际关系对每个人都是非常重要的。1业务员基本的条件 为了维持团体的和谐，工作场所人际关系的圆满，有些基本礼节是一定要遵守的。这就是所谓的业务员的基本礼节，在新进员工进来之前，一定要先检查每位旧员工是否己经记住最基本的礼节，并且确实遵守着，如果有尚末确实记住并遵守的旧员工的话就必须加以教育、指导。特别对被认为已经破坏公司规矩的人要尽早再教育。 2合作、协调的能力 合作、协调是在团体中工作最重要的问题，如果不能主动积极地帮助别人或与周围的人合作 、协调 的话 ，就无法顺利达到公司 的 目 标 。 因此，上级、领导人必须注意自己的属下是否有合作、协调的能力。对缺乏协调性的员工，为了维持团

9、体绩效就必须让他了解在团体中每位成员之间能协调的重要性，一定要使他真正地了解并改正过来。 如果发现在合作、协调上发生了问题的话，就必须立即分析双方的原因并尽快地恢复，有效地合作、协调。 3 对上司态度要有礼 有些年轻人不知道长约有序的道理 ，所以常常不将上司当做上 司 。 也就是说 ，不懂得尊敬上司，用对待同事一样的态度对待上司，这是很不应该的。 如果旧员工有不将上司当做上司的态度的话，当然新进员工也会跟着学，因此，旧员工对上司的态度必须随时注意并加以指导。 4同事之间的态度问题 公司同事和学校同学或一般朋友不一样，同事是以工作为目的集合在一起的公司成员。当然 ，人与人之间 的关系 也和 同学

10、 、朋友 的关系 不一样 ，这一点很少人去理解 、认识 ，因 此与同事之间的态度应该常常提出来检查，如果有不好的地方就要指出来，立刻改进。 指导新进员工方法的训练 新进员工分配到工作部门之后，有关实际的工作容的指导大都由同部门的旧员工来执行。因此，在新进员工进来之前，就必须先训练旧员工如何去指导新员工。 这里要提出儿点旧员工在指导新进员工时必须注意的重点: 1首先要了解最近年轻人的特质、特征 首先要教旧员工如何去发现现代年轻人的特质、特征。大致可举出以下特质:(1)以自我为中心;(2)较不认同所谓的权威;(3)没有指示就不会有行动;(4)没有义务(责任)意识，权利意识则很强 ;(5 )注重休闲

11、 活 动甚于重视工作。应该好好理解这种特质、特征、即时加以指导使他们能够改正。 2 教育容 旧员工指导新进员工时，清楚的教育容是第二个重要因素。例如:要教新进员工一些工作容时，千万不可毫无头绪，不知道教些什么。 因此，希望教给新进员工的东西，要先整理归类，将教育的项目一条一条明确地列举出来。如果可能的话，将所要教育的项目，以文字的方式纪录并送交上司或负责人过目。如果能够这么做的话，旧员工就不会漏掉任何重要的部分，确实地教育新进员工了。 3教育方式 确定教导容之后接着就是教育方法了，也就是如何指导教育的方法。例如，自己先示表演一次并说明工作容，再由新进员工亲手去做，若有做不好的地方再加以指正，依

12、顺序来教育。关于教育的顺序和方法，只要达到教育的效果即可。 当然随着教育容的不同，教育的方法也会有所改变。必须清楚地指示每个教育项目的教育方法。无论如何，新进员工如果不能很清楚、很正确地学习知识、技术的话，就是教育的方法不好，必须调整。 4教育、指导的技巧 教育、指导是有技巧的。例如，集体教育时可以分为讲授法和分组讨论法等方法。旧员工教新进员 工一般都是一对一 的个别指导法 ，这种个别指导法也有些技巧 。虽然有技巧 ，但如果没有认真去教的话，也不能提高教育、指导的效果。个别指导的技巧有:(1)说明法，(2)说服法，(3)问题解答法，(4)辅导法，(5)作业挑战法等主要的技巧。要利用这些方法达到

13、教育的效果。 因此必须让旧员工知道什么是教育的方法，这种教育方法适用于什么样的对象，各种方法的优点和缺点以与如何具体地运用。所以必须将各种教育方法运用在实际的操练上才是最重要的。附4：培训准备工作要点 教学计划的重要性 授课之前作好教学计划的话，会有以下的优点。 1对授课容具有自信 讲师的自信心影响教学的成功与失败。而制作教学计划的过程，教学容或实例引用的检查，资料的收集等过程都会使自信更加强。 2在预定的时间达到教育的目的 考虑容和重点的组成，减少多余和不相关的话题，明确地强调重点，使听讲者接收到强而有力的容。 3控制授课时间 容和实例引用可以分开来，以实例引用来调整时间 。 4可以应用在各

14、种对象上 做成一次教学计划后，以后的授课也可以再使用，实例引用略做改变的话，也可以应用在别的授课上。 5有利于讲师的自我启发 制作教学计划时，必须有充分的准备，对容的融汇贯通将有利于讲师的自我启发。并且借着对教材优缺点的检查，可以发现下一次的启发目标 。 各部门主管力担任的讲课题目 教学计划可分为个人用和定型(指南)的计划两种，由讲师自己作成的计划属于个人用的教学计划。 接下来以新进员工的教育为例来介绍部门主管的讲义容，这个容是由担任的讲师自己制作的教学计划。 1高级干部:致欢迎词、公司历史与概要、公司的方针和理想、同学中的地位、经营思想等。 2总务经理:公司的组织、人事管理与各项规定、就职规

15、则、资历和薪水、劳资关系、就职合同 。 3业务经理:公司的经营活动、经营网路、商品构成、业务员心得、销售技术。 4生产经理:公司的生产管理、研究开发体制、关于质量管理、生产部门的概要。 5教育部主管:职业礼仪、待客礼节、礼貌、人际关系、公司活动心得、各种手续、命令报告、电脑技术等。 教学计划的制作顺序 决定担任讲师之后，接着就要以以下的基本顺序来制作教学计划。 1确定讲义目的 : 确定课程整体的评鉴和重要性，明确地制定教学中心和教学目的。 2决定授课题目(教学名称): 题目最好能清楚明白并具有弹性 。例如以 公 司 的 生产管理代替 生产管理体制的概要。 3检查教材容 : 要例举能包含教材全部

16、的容，并将重点项目列举出来。容要以听讲者能够承受的程度为准，稍微简单一点比较好。 4决定教学方法: 以教材为 主进行还是以边教边讨论的方式进行 。 5选定教材和辅助工具: 为了提高教育效果，使用辅助工具和教材是必要的。在这个阶段就必须决定要使用幻灯片或录放影机 。 6设计进行方式 : 这是整个教学计划的重心，所以必须多花一些时间来讨论 。 7时间的分配 : 完成所有程序之后，最后就是计算分配时间。使整个课程能很顺利地进行，最好在课程完毕前5分钟做总结，使时间不会显得太紧或过多。 教学计划书的写法 围和每个项目都决定之后 ，最后就是添人教学计划书中 ，可以将这计划书当做是讲义的笔记。其写法如下。

17、 1项目栏里写上讲座名称，训练名栏里写上新进员工教育，或女性员工教育等名称。 2时间栏里写上所需要的时间，形式栏里写上授课或讨论，或是事例研究等形式。 3强调点栏里写上这次讲义中所强调的几点。 4容按照每个要点 、项 目 (细 项 )分类记入左边的栏里，中间栏写上说明。项目前面的数宇是所需要的时间，和下一个项目之间要空一行。 5要强调的地方划红线 。 6每个项目的事例写在右边空栏里。讲课时间多出来时可利用这些事例来控制时间。 讲义资料的整理 完成教育计划的同时也要开始整理讲义资料。整理资料有一些原则，为了提高教学效果，希望能照此原则来整理。1、 资料的种类资料分类的方法：有按照目的来区分，也有

18、用颜色来区分的，目的是为了更容易区别。（1） 整理资料又称为作业资料。通常所谓的资料就是指整理资料，就是将讲义的要点或补充说明经过整理写出来的资料。又可分为写上所有讲义容和只写重点的资料两种。（2） 课题资料 又称作业资料。是假设性案例或思考问题的资料，在授课途中发给大家，当作习题。（3）资讯资料又称情报资料。靠讲课无法完全说明的容或专门用语的解说资料，用来补充讲课的不足，所以多在事前分发。（4）摘要所谓摘要就是只记下讲义的项目名称的资料。不写具体的容，项目和项目之间可以记录讲义容，可以当做笔记簿兼资料。摘要也有资料之外的讲义目录的意思。2讲义资料制作的原则 资料的制作与活用要根据以下的原则。

19、（1） 在教学中使用呢？还是教学后当参考资料呢？按照使用方法来决定容的量与组合。（2） 教学中使用的资料最好是整理成一页。（3） 在上面写上标题或项目名。以40100字左右的短文来作说明。（4） 分项目来写，越简洁越好。（5） 资料不要在事前全部一次分发，说明的时候才分发。（6） 附上装订夹，使大家便于保管。附件5:新 进 员 工 指 导 方 法 如何使新进人员有宾至如归的感受当新进人员开始从事于新工作时,成功与失败往往决定其受雇的最初数小时或数天中. 而在这开始的期间,也最易于形成好或坏的印象.新工作与新上司亦与新进雇员一样地受到考验,由于那工作需要他,不然他就不会被雇用,所以主管人员成功地

20、给予新进雇用人员一个好印象,亦如新进人员要给予主管人员好印象同样的重要.新进人员面临的问题1. 陌生的脸孔环绕着他.2. 对新工作是否有能力做好而感到不安.3. 对于新工作的意外事件感到胆怯.4. 不熟悉的噪音使他分心.5. 对新工作有力不从心的感觉.6. 不熟悉公司法令规章.7对新工作环境陌生。8他不知道所遇的上司属那一类型。9害怕新工作将来的困难很大。 友善的欢迎主管人员去接待新进雇用人员时，要有诚挚友善的态度。便他感到你很高兴他加入你的单位工作，告诉他你的确是欢迎他的，与他握手，对他的表示有兴趣并记在脑海中，要微笑着去欢迎他。给新进人员以友善的欢迎是很简单的课题，但却常常为主管人员所疏忽

21、。 介绍同事与环境新进人员对环境感到陌生，但如把他介绍与同事们认识时，这种陌生感很快就会消失。当我们置身于未经介绍的人群中时，大家都将是如何的窘困，而新进人员同样地也感到槛枕，不过，如把他介绍给同事们认识，这个窘困就被消除了。友善地将公司环境介绍给新同事，使他消除对环境的陌生感，可协助其更快地进人状态。 使新进人员对工作满意最好能在刚开始时就便新进人员对工作表示称心。这并不是说，故意使:新进人员对新工作过分主观，但无论如何要使他对新工作有良好的印象。回忆一些当你自己是新进人员时的经验，回忆你自己最初的印象，记忆那时你是如何的感觉，然后推己与人，以你的感觉为经验，在新进人员参加你单位工作时去鼓励

22、和帮助他们。 与新进人员做朋友以诚挚与协助的方式对待新员工，可使其克服许多工作之初的不适应与困难，如此可降低因不适应环境而造成的离职率。 详细说明公司政策和法规新进人员常常因对公司的政策与法规不明了，而造成一些不必要的烦恼与错误，所以新进人员报到之初，为使他感到愉快使其有宾至如归的感觉，第一件必须做的事，就是让他明白与他有关的公司各种政策与规章，然后，他将知道公司对他的期望是什么，以与他可以对公 司 贡献些什么 。 以下政策需仔细说明1发薪方法。2升迁政策。3安全法规 。4休假规章 。5员工福利措施。6工作时间与轮值规则 。7旷工处分方法。8冤屈 申 诉的程序 。9劳资协议。10解雇 的规定

23、。11在职雇员行为准则 。 上述政策务必于开始时 ，即利用机会向新员 工加 以解释。口 如何解释公司政策对新进人员解释有关公司 政策与规章时 ，必须使他认为对他们是公平的一种态度 。假如主管人员对新进人员解释规章 ，使他们认为规章的存在处处在威胁着他们时,那他对他的新工作必不会有好的 印象。所有公司的政策与规章都有其制定的理由 ，主管人员 应将这些理由清楚地告诉他们 。假如把公司的政策与规章制定的理由一开始就详细 地告诉 了 新进人员 ，他将非常高兴而且承认他们 的公正与其重要性。 除非让他知道制定政策的理由,否则他势必会破坏规章，同 时对政策也将表示不支持。新进人员有权利知道公司 的每一项政

24、策与规章制定的理由 ，因 为当一个新进人员 在参加一项新工作时 ，他是着手与公司 建立合作的关系 ，因 此愈是 明 白 那些理 由 ，则彼此间 的 合作是愈密切 。去向新进人员坦诚与周到地说明公司政策与其制订的理 由 ，是主管人员的责任，这是建立劳资彼此谅解的第一个步骤 。 给予安全训练1配合新进人员的工作性质与 工作环境 ，提供其安全指导原则 ，可避免意外伤害的发生。安全训练的容是 :(1)工作中可能发生的意外事件。(2)各种事件的处理原则与步骤。(3)仔细介绍安全常识。(4)经由测试，检查人员对安全的了解程度。2有效的安全训练可达到以下目标 :(1)新进人员感到他的福利方面 ，已有肯定的保

25、证。(2)建立善意与合作的基础 。(3)可防止在工作上的浪费 ，以免造成意外事件。(4)人员可免于时间损失，而增加其工作能力 。(5)可减少人员损害补偿费与医药服务费用的支出 。(6)对建立公司信誉极有帮助 。 解释给薪计划新进人员极欲知道以下问题 :1何时发放薪金。2上下班时间 。3何时加班，加班工作能赚多少钱?4发放薪金时，希望知道在保险、公共安全等不同的项目上已扣除多少?5额外的红利如何。6薪水调整情况如何。7薪金在何处领取。8如何才能增加工资所得。9人事部门负责处理的事务为何。10休假、请假的规定。 因此把公司给薪制度详细地告诉新进人员 ，可提高员工士气，增强进取心 ，同时亦可避免莫须

26、有的误会。 升迁计划说明 几乎不可能有人会满足最初工作或原来职务而不思上进的。 所以工作上晋升的机会对新进人员而言是十分重要的 ，也务必于人员初进公司 时即加 以说明。 但切记不作任何肯定的承诺，以免将来所雇用人员不适任时，而导致承诺不能兑现的困扰。以下是适当的说明容 : 1对新进人员解释，单位同事们己有些什么成就，同时他们遵循些什么方法在做。 2很坦白 的告诉他，晋升是根据工作表现而定的。 3使他了解，若要有能力处理较难的工作 ，必须先有充分的准备功夫。 4提供一些建议，若要获得升迁的机会，必须做哪些准备。 5很清楚地说明 ，晋升并不能由偏袒或徊私员而获得。6升迁之门对好员工是永远开着的。附

27、件6员工教育训练方法附61公司员工教育实施方法 总 则第一条 本方法依据本公司人事管理规则第一一O条第二项的规定制订。第二条 教育实施的宗旨与目的如下 :(一)兹为加强人事管理，重视教育训练而提高员工的素质，施予适切的教育训练，以培养丰富的知识与技能 ，同 时养成高 尚 的 品德 ，处理业务能达成科学化，成为自强不息的从业人员。(二)使员工深切体认本公司对社会所负的使命，并激发其求知欲，创造心，便能充实自已不断努力向上，奠定公司基础。第三条 本公司员工的教育训练分为不定期训练与定期训练两种 。第四条 本公司所属员工均应承受本方法所定的教育，不得故意规避。 不定期训练第五条 本公司员工教育训练由

28、各部科主管对所属员工经常实施。第六条 各单位主管应拟定教育计划，并按计划切实推行。第七条 各单位主管经常督导所属员工以增进其处理业务能力，充实其处理业务时应具备的知识，必要时得指定所属 限期 阅读与业务有关的专门书籍。第八条 各单位主管应经常利用集会，以专题研讨报告或个别教育等方式实施机会教育 。 定期训练第九条 本公司员工教育训练定期训练每年二次分为上半期(四五月中)与下半期(十、十一月 中 )举行 ，视其实际情况事务 、技术人员 分别办理。第十条 各部由主管拟定教育计划 ，会同总务科各排日程并邀请各单位干部或聘请专家协助讲习，以期达成效果。第十一条 本定期教育训练依其性质、容分为普通班(一

29、般员工)与高级班(股长以上干部)但视实际情况可合并举办。第十二条 高级干部教育训练分为专修班与研修班，由董事长视必要时随时设训，其教育的课程进度另定 。第十三条 普通事务班其教育容包括一般实务(公务概况、公司各种规章、各部门职责。事务处理程序等)，本公司营业公民(待客接物的礼节与冶品格)等精神教育以与新迸人员的基本教育。第十四条 普通技术班其教育容应包括一般实务外，并重视技术管理，专修计算机各种知识。第十五条 高级事务班以其教育容为具有业务企划，使得经营管理企业，善领导、统卸部属，贯彻执行业务等有关主管必修的知识与技能。第十六条 高级技术班教育容为通晓法规，了解设计，严格督导，切实配合工作进度

30、，控制资材节省用料，提高技术水准等并视实际需要制订研修课题。第十七条 各级教育训练的课程进度另定。第十八条 各单位主管实施教育训练的成果列为平时考绩考核纪录，以作年终考绩的资料，成绩特优的员工，可呈请选派赴国外实习或考察。第十九条 凡受训人员于接获调训通知时，除因重大疾病或重大事故经该单位主管出具证明 得 申 请免以 受训外 ，应 即 于指定时 间 向 主管单位报到 。第二十条 教育训练除另有规定外一律在总公司实施。第二十一条 凡受训期间中，由公司供膳外不给其他津贴 。第二十二条 本方法经董事长核准后实施，修改时亦同。二、新进人员教育训练实施纲耍 第一条 凡新进人员之教育训练，除人事管理规则与

31、员工教育实施方法另有规定处，悉依本纲要实施。 第二条 本纲要所谓新进人员系指临时职员、试用人员、临时雇用人员与其他认为应承受训练的员工而言。 第三条 本教育训 练的宗 旨 与 目 的如下 : (一)兹为新进人员明了企业机构之组织系统，进而了解本公司组织概况，各部科分管的庶务营业方针，有关人事管理规章，伸能悟遵章则，竭诚操守业务。(二)使新进人员深切体认本公司远大的抱负，激发其求知欲、创造心，不断充实自己，努力向上，藉以奠定公司基础。 第四条 本训练的实施得斟酌新进人员每批报到人数之多寡另行排订训练时间，经核准后即可依照本纲要实施。 第五条 新进人员经训练后，视其能力给予调派适当单位服务，但依实

32、际需要得先行调派各单位服务者容后始补训。 第六条 凡经指定承受训练的人员，除有特殊情况事先经人事主管单位签报核准得予请假或免训者外，一律不得故意规避或不到，否则将从严论处。 第七条 训练讲习 人员 以 部经理为主体 ，科主管协助 。 第八条 训练课程的容除以公司组织、各种管理章则、各部科掌管的庶务与营业方针等一般基本实务教育外，精神教育同时配合实施。 第九条 训练课程的编排与时间，得依实际需要另行制订。第十条 本纲要经董事长核准后施行，修改时亦同。附件62新进人员教育训练实施纲要第一条 凡新进人员之教育训练,除人事管理规则与员工教育实施方法另有规定外,悉依本纲要实施。第二条 本纲要所谓新进人员

33、素指临时职员、试用人员、临时雇佣人员与其他认为应承受训练的员工而言。第三条 本教育训练的宗旨与目的如下：（一）兹为新进人员明了企业机构之组织系统，进而了解本公司组织概况，各部科分管的庶务营业方针，暨有关人事管理规章，俾能恪遵章则，竭诚操守业务。（二）使新进人员深切体认本公司远大的抱负，激发其求知欲、创造心，不断充实自己，努力向上，藉以奠定公司的基础。第四条 本训练的实施得斟酌新进人员每批报到人数之多寡另行排订训练时间，经核准后即可依照本纲要实施。第五条 新进人员经训练后，视其能力给予调派适当单位服务，但实际需要得先行调派各单位服务者容后始补训。第六条 凡经指定承受训练的人员，除有特殊情况事先经

34、人事主管单位签报核准得予请假或免训者外，一律不得故意规避或不到，否则将从严格或不到，否则将从严论处。第七条 训练讲习人员以部经理为主体，科主管协助。第八条 训练课程的容除以公司组织、各种管理章则、各部科掌管的庶务与营业方针等一般基本实务教育外，精神教育同进配合实施。第九条 训练课程的编排与时间，得依实际需要另行制订。第十条 本纲要经董事长核准后施行，修改时亦同。附件7：营销人员培训手册推销干部的训练 目的与使命感 1965年，日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的一一会(注:佛家用

35、语同船共渡，五百年修之意)精神，毅然决定不裁员，而是将原来任职干事，总务部、采购部等后勤人员充实到营业部，担负起拯救公司命运的重任，这种作法的产物就是组成具有团队精神的市场拓展突击队。 但是，这种作法也是冒着风险的，试想，一伙对推销全然外行的人员组成的一文混合队伍，能否成功，重振公司雄风，这是谁都无法保证的。但这在当时，确是一个创举，也是一种观念上的突破。迄今为止 ，从他们所经历艰难路程和成长过程看 ，他们最大 的 成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此，对任何一个企业都是有借鉴作用的，当时人们的任务是: (一)对公司的经销商附近的消费者，在家电制品的售后服务中进行

36、调查，以发掘欲购买的准顾客，然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等，进行各种与销售有关的活动。 (三)挑选部分消费者，担任家电产品使用咨询顾问。 (四 )收集 市场情报 向 公司 汇报 。 以上的工作简单来地说明，要使更多的人即便多一个也好 对SHARP的产品有更好、更多的认识，这就是他们的目的和志向。当然，对这种作法，也并不是什么人都能很乐意承受，也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队，经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工，只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制

37、的改革以与经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的，这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是，对这种任务的重要性，公司最领导并不是只在嘴上说说而已，而是表达在行动上，在每一次ATOM队的训练时，上至社长、下至营业部长都必须出席参加，而且对无论多幼稚的提问，都认真地给予答复，营业部也好，企划部也好，都对ATOM的工作加以理解和支持。 入门须知讲经修行的地方叫做道场！。 ATOM 培训是智 、仁 、勇 的综合培训 。(一)人门者全体以#称呼队员。(二)进入道场须理论与行动一致。(三)进入道场要对培训容全盘领会。(四)本道场是发扬同志团结精神。 (五 )本道

38、场是塑造形、灌注魂。 戒律(一 )全体培训人员 务必绝对服从领队指示 。(二)公司里职位的高低，年龄的大小，都没关系，一律以培训人员看待。(三 )务必严守规则 。(四 )培训期 间禁止外 出 。(五)培训期间严禁喝酒。(六 )培训会场严禁抽烟 。(七)培训人员全体参加体操、跑步。(八)身体如有不适 ，务必就医 。(九)严禁骚扰他人。 基本动作训练(一)凡是万物必有基本，立正的姿势是一切姿势的基本。(二)基本要领是一切动作的基础。(三 )基本要领是只要肯干 ，不论贫富 ，不论任何人 ，不论从何时 开始都能做到的事。(四)基本要领如能深人体会，顾客的抱怨，工作上的失败都将消失于无形中。(五)基本要

39、领能使顾客产生共鸣，能创造忠实的爱用者。(六 )基本要领虽然谁都会做 ，但愈演练愈有深度 。(七)基本要领是初步，同时也是最高境界。在做基本要领动作时，魂和心。集于一体。口 早会进行方法领队:宣布开始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全体齐呼早安 !)现在开始5月5目的早会首先进行服装检查!开始进行服装检查，两人一组互相面对面1头发 修剪干净吗? 梳理整齐吗?2脸部 胡子刮了没有?3领子 整洁吗?烫了没有?4领带 脏不脏?打好了没有?5手帕 干不干净?折好了没有?6扣子 掉了没有?扣好了没有?7手 干净吗?指甲剪了没有?8裤子 线条是否直挺?9袜子 脏不脏?有没有破损?10鞋子 脏不脏?有没有

40、破损?I1互相检查后，全体齐呼好！ 回原位，以上服装检查完毕! (全体齐呼好！) 领班:接下来嘴巴的体操#x队员! (一)开始齐呼基本营业用语，以正当中为中心，互相面对面。 (左边先随值班之后动作，右边齐呼好，再由右边动作，左边齐呼好。) 1您早!您好! 2是的是的!好的好的! 3对不起，请稍等一下。 4您，请多多指教。 5非常抱歉，让您久等了! 6承蒙惠顾，非常您了! 回原位!以上基本营业用语练习完毕! (全体齐呼 好) 领队 :接下来 PRO 战 阵训练队员! (二)开始齐呼PRO战阵训练，跨开半步、两手插腰两腿半弯 PRO 战阵训练 (全体齐呼 ! 以 下 同 ) 1PRO要随时随地为顾

41、客着想 2PRO要和同事相友爱 3对公司尽忠诚4PRO要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识 5PRO要随时随地为顾客着想，6积极进行管理和开拓7PRO要永远不认输 8时时刻刻充实自己奋发自励 回原位 ，以上齐呼PRO战阵训练完毕 ! (全体齐呼好 !)领队 :接下来 PRO战阵训练队员!值班:有!立正、稍息、立正(三)现在开始齐呼PRO战阵训练，跨开半步，预备! 1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全体齐呼 )2有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)3有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)4没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼)5汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)回原位 ! 以上

42、齐PRO战阵训练完毕 !(全体齐呼好!)领队:接下来推销口号只要肯干一定成功 X X X 队员 !值班:有!立正、稍息、立正(四)开始齐呼推销口号只要肯干一定成功一一跨开半步，预备1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全体齐呼推销 口 号)2只要肯干一定成功 !3不做的话没有用!回原位!以上齐呼推销口号只要肯干一定成功完毕!（全体齐呼一一好！）领队:接下来推销口号把热情拿出来#x队员!值班:有!立正、稍息、立正(五)开始齐呼推销口号把热情拿出来一一跨开半步，预备！1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全体齐呼推销口号)2把热情拿出来 干吧!3干的话热情就会出来!4把热情拿出来 干吧!5干的话热情就会出

43、来 !回原位!以上齐呼推销口号把热情拿出来完毕!(全体齐呼一一好!)领队:接下来SALES队赞歌#x队员!值班:有!立正、稍息、立正(六)开始齐唱SALES队赞歌跨开半步，两手放背后，左手握右腕。1同志就是 将那生命的全部赤诚奉献 绝不反悔 工作的伙伴 X X X X (公司名 )我们都是 ATOM队员2同志就是 朝着明日的希望挺起胸膛 勇往迈进 工作的伙伴 X X X X (公司名 )我们都是 ATOM 队员3同志就是 没有孤独没有寂寞手携着手 肩并着肩 工作的伙伴 X X X X (公司 名 )我们都是 SHARP，ATOM 队员回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!(全体齐呼一一好!)领队

44、:接下来今朝的感想#x队员!值班:有!立正、稍息、立正现在开始报告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼一一好!)领队:立正、稍息、立正以上5月5日的早会进行完毕今天 一天还请多指教(全体齐呼请多多指教！) 晚会进行方式领队:宣布开始现在开始x月x目的晚会首先进行lPRO战 阵训 练2 经销 商 战 阵训 练3 推销 口 号4市场开拓突击队队赞歌5今日的感想 以上进行方式与 早会 同领队:立正、稍息、立正 以上5月5 日的晚会进行完毕今天一天非常大家(全体齐呼非常了！) 实行计划与决心宣言格式说明(一 )单 位(二)姓 名(三 )实行计划(四 )实行决心宣言(五) 号1997年6月

45、25、28日谨 呈 x x 股份有 限公司 总经理 x x x 实行计划与实行决宣言(一 )单位 :分公司1实行计划 :(1)如何做好经销商管理？A做好经销商资料卡与诚信调查。B按以往业绩，依产品确定月销售目标。C按目标多寡决定调查次数，做好重点管理。D 加强经销 商经营联谊会组织 。F注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。G了解经销商所有成员，知已知彼。H随时搜集并提供市场情报。I随时注意应收帐款与末兑现票据，以确保债权。J时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。(2)如何指导经销商?A辅导经销商建立顾客资料卡。B 灌输经营意识。C指导建立明确库存表，使经销商具有正确库存观念。D鼓励经销商

46、培养人才，提高销售水平。E对其成员实施经营与技术训练。F加强商品知识教育。G加强销售促进指导 。H店面布置列，力求新奇变化。I鼓舞经销商划定商圈，并培养随时调查的推销习惯。 2实行决心誓言 : #公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与心之魂发挥潜能付诸行动。 3决意实现以下决心: (1)建立完善的经销网，提高本品牌在本地区的占有率。 (2)加强经销商的经营联谊会组织，并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。 (3)协助经销商建立完备的顾客资料卡，推动调查推销工作。 (4)提高士气，激发本公司全体人员推销的热情。 (5)同心协力、克服万难，矢志完成97年度公司营业的总目标。 4 口 号 :

47、用我们的热情向工作挑战! 以我们的毅力突破目标!(二)单位:分公司1如何做好经销商管理了A根据经销商之营业金与商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。B建立经销商资料卡，分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形与季节性的出货机种明细。C对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。D根据各业务员辖区各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少，做成分析图表，做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。E每日确实登记经销商销售情况，做为经销店信用程度的了解与控制。(2)如何指导经销商?A确实辅导经销商顾客资料卡之建立与应用。B通过经销商联谊会或公司人员灌输，培养经销商作

48、好售后服务工作的态度。C辅导经销商建立会计制度与仓储制度。D辅导经销商办理各种促销活动。E号召经销商加强团结，为提高本牌知名度与占有率而努力。F提高经销商素质，去菱存良，培养精良经销店，作为竞销主力。2 实行决心誓言 : #公司第一期ATOM研习生分公司人员决心誓死完成以下任务:(1)坚守岗位 ，尽忠职守 。(2)发挥团队精神，战胜其他厂牌。(3)健全联谊会组织 ，确保经销商利润 。(4)今年开发优 良经销商 50 家 ，年度完成总 目 标 6 亿元 。 3口 号 : 发扬联谊会优良作风 ! 确保全省经销商经营利润! 开拓精良经销店50家! 完成总目标6亿元 ! (三 )单位 :分公司 1实行

49、计划 ; (1)如何做好经销商管理了 A时时组织好经销商联谊会。 B指导经销商处理顾客资料卡的方法，找出准顾客，提供销售额。 C对经销商的信用限度调查要有确定的做法。 D店面布置要配合公司新产品推出与讲究新潮。 E时时协助经销商办好地区性的促销活动，如赠品、展销会。 (2 )如何指导经销商? A 每星期至少访问经销商四次。 B指导经销商对商品的基本知识的了解，并了解其他厂牌的缺点。 C和经销商一同拜访顾客，推销商品。 D给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。 E让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体，共生共死的信念。 2实行决心誓言: #公司第一期ATOM研习生分公司七名成员，决心

50、要将此次受训养成热情与毅力的精神，付诸于行动。 (1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。 (2)发挥 团 队精神，对公司尽忠尽职 。 (3)时时刻刻钻研技术和学习知识 。 (4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。 (5)积极进行市场开拓与管理 。 (6)分公司决不向失败低头，拼斗到底! 干吧 ! 干吧 ! 3口 号 : 本着诚意为效忠公司而奋斗 ! 抱着服务的热忱来完成目标! (四)容 :经营课 1实行计划 : (1)如何做好经销商管理? A确实了解经销商经营方法 。 B随时灌输新的经营观念与知识。 C密切注意经销商货品流通情况，以防止倒闭 。 D 密切注意经销 商 的信用度 。 E 实施经销

51、商目标管理 。 F 对经销商销售工作做重点管理 。 G淘汰不良经销商，积极开发具有潜力经销商。 H随时提供经销商有关市场情报与动态。 I全力协助经销商组织好经销商联谊会 。 (2)如何指导经销商? A 灌输经销商利润观念 。 B 随时灌输经销商新产品知识和经营方法 。 C灌输经销从业人员的敬业观念。 D协助经销商建立顾客管理制度。 E灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度 。 F指导经销商做好销售促进活动。 G指导经销商建立会计制度。 2实行决心誓言: x x公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻以下事项 : (1)不畏艰难，誓必完成公司交给的销售任务。 (2)不怕任何困难，凡事作

52、先锋。 (3)切实做好指导经销商的工作。 (4)巩固经销商联谊会的地位，加强经销商的团结向心力 。 (5)积极以热诚来沟通公司经销商与顾客间的感情 。 (6)彻底发挥冲击再冲击的精神。 3口号: 先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务! (五)容 :冷气机讲解第一课 1、实行计划: (1)如何做好经销商管理了 A将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力与信用度做有效的分配。 B加强经销店感情的联络，防止削价竞售。 C帮助与解决经销店销售的目前困难，进而提高其经营能力，以求完成目标。 D促成经销店素质的提高，加强对公司的向心力 。 E确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立

53、良好的信用管理，确保公司的权益。 (2)如何指导经销商? A协助经销店建立良好的顾客管理与资料卡。 B分析与协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。 C指导与协助经销商确实打好售后服务与访问推销。 D加强经销商销售上的技术训练。 E指导经销商做好销售前的基础，诸如店面的布置、海报的贴等，务使达到厂招顾客的效果。 2实行决心誓言; 分公司的六名人员参加第一期突击队培训后誓必实现以 下凡点 :(1) 决不认输，为完成目标，奋斗到底 。 (2)以一颗赤诚的心，感化区的经销商，使他们由消极的支持变成积极的合作，进而变成公司业务推展的原动力。 （3）冷气课不但要向目标挑战，进而更要向冷气市场的独占挑战。

54、 (4)坚持百忍，不因目前冷气机销售之困境而失去信心，坚持到底!奋斗到底! 3口 号 : 突破!目标完成再突破! 干吧!#伙伴一起干吧! (六)容:冷气机讲解第二课 1实行计划 : (1)A建立经销商的出货卡与债信明细表与经销商库存表。 B加强巡回拜访次数，以了解其经营状况与生活情况。 C会同服务人员定期拜访，解决业务与服务问题。 D 建立经销商的经营目标，灌输目标为经营平衡点的观念。 E协助建立健全经营联谊会，追求合理的经营利润。 (2)今后如何指导经销商? A辅导经销商合办促销活动，以增加营业额，提高市场占有率。 B协助布置店面、列品、提高训格与商品的价格。 C 辅导建立整套顾客管理与加强

55、售后服务访问 ，扩大经营围 。 D培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。 E以真心诚实、热情的态度与精神，关心与协助经销商经营。 F加强经销商的推销技术培训。 2 实行决心誓言 : (1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。 (2)做任何事，意志集中。 (3 )团结，誓死完成年度目标，冷气机销售计划 。 (4)充分了解，调查、推销与顾客管理的重要性。 (5)决心打倒其他品牌冷气机，早日完成市场的独占率。 3 口 号 : 让我们团结一致把#冷气机打进市场! 不择手段完成目标，让#独占市场! (七)容:促进课 1 实行计划 ; (1)A建立FS店制度(经销商联谊会)。 B加强经销商店面布置。 C设立经销商管理卡，随时掌握经营动向。 D确保经销商经营利润。 E 时时将经销商的信用状况加以研究 。 F与时提供各种新产品知识。 G加强指导新产品的使用方法与销售。 (2 )如何指导经销商? A协助建立顾客资料管理卡。