波士顿汇源关键绩效考核指标实用教案

《波士顿汇源关键绩效考核指标实用教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《波士顿汇源关键绩效考核指标实用教案（51页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、为关键岗位制定的关键绩效(j xio)(j xio)指标 ( (一) )考核(koh)项目年度预算定量(dngling)指标定性指标副总裁(财务)15%20%20%15%副总裁(行政)财务总监15%10%15%5%5%营销总经理财务报表制定的及时性,完整性,准确性 财务制度制定,执行,检查的有效性财务可行性分析的质量(收购, 投资项目) 现金流量预测的及时性和质量25%10%实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划10%10%10% 年度预算制定的及时性和质量 实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划 总部管理费用5%10%10%10%5%管理总部年度预算制定的及时性和质量10% 实际销售

2、额/销售计划 实际利润额/利润计划10%10%10%10% 应收帐款平均余额/销售净收入额 坏帐余额/年应回款额费用控制 流动资产/流动负债10%10%10%10% 年度预算制定的及时性和质量实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划10%10%10%10%实际市场份额/目标市场份额 销售费用/销售额 市场费用/销售额预测销售金额/实际销售金额-15%10%10% 年度销售预算的及时性和质量职能部门层的指标10%10%资本项目的运作质量 财务制度制定,执行,检查的有效性 财务可行性分析报告的及时性和质量 公司发展建议的质量 日常管理的有效性和合理性 人力资源管理跨部门协调的有效性 公司内部管理

3、制度,政策规定的制定的有效性重要会议,重大活动的主持和管理 公关活动效果 市场策略制定,执行,评估 销售政策制定,执行,评估公司层的指标职能部门层的指标第1页/共50页第一页，共51页。为关键(gunjin)(gunjin)岗位制定的关键(gunjin)(gunjin)绩效指标 ( (二) )定性(dng xng)指标考核(koh)项目公司层的指标职能部门层的指标定量指标副总裁(生产)15%15%实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划15%15%10%10% 生产,采购预算制定的及时性和质量10%10%市场总监10%15%5% 实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划 实际市场份额/目标

4、市场份额=a% 品牌强度 市场费用/销售额=a%10%5% 市场部的预算制定的及时性和质量10%10%15%15%销售总监30%5%5% 实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划 实际市场份额/目标市场份额 实际销售网点覆盖数/计划销售网点覆盖数-1销售费用/销售额 预测月度度销售金额/实际月度销售金额-1 实际销售人员周转量/计划销售人员周转量-110%10%5% 年度销售预算制定的及时性和质量5%10%5%5%5%5%大区经理30%5%5% 实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划 销售费用/销售额 坏帐余额/年应回款额 实际销售网点覆盖数/计划销售网点覆盖数-1 新产品销售额/总销售

5、额 预测月度销售金额/实际月度销售金额-1实际销售人员周转量/计划销售人员周转量-1 即时完成的订单数/总订单数5%5%5%销售预算制定的及时性和质量5%5%5%5%5%10%5%5%5%年度预算职能部门层的指标 生产部门的日常管理 广告与市场策划有效性市场支持力度 市场研究质量(例：市场容量) 新产品定位与推广流程控制 经销商调查的及时性和质量 销售政策执行监督力度 销售人员管理 市场秩序管理市场信息收集的及时性H和准确性 促销的有效性 经销商管理有效性 销售公司管理 生产管理办法(3个指标)供应管理(4个指标)成本控制(2个指标)安全记录(2个指标)第2页/共50页第二页，共51页。职能部

6、门层的指标(zhbio)为关键岗位制定(zhdng)(zhdng)的关键绩效指标 ( (三) )考核(koh)项目公司层的指标职能部门层的指标定量指标人力资源经理 实际招聘人数/招聘计划人数-1 实际培训人数/培训计划人数-1岗位流失率，到岗三个月内人员流失人数/总人数 不合格人员的人数/总人数=a%10%10%15%15% 招聘计划制定的及时性和质量5%15%国际业务经理20% 实际采购额/计划采购额 出现采购质量问题的批次/总采购批次 采购质量不合格数量/总采购量采购价格指数下降率 及时交货次数/总订货次数 实际海外销售额/海外销售计划10%15%10%采购计划制定的及时性和质量10%10

7、%5%5%研发总裁助理10%15%10%实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划 实际新产品开发数量 新产品试调成功率 老产品试调成功率 配方成本降低项数新产品销售额/总销售额10%10%5%研发计划预算制定的及时性和质量5%10%5%5%5%10%15%10%5%15%战略总监15%15% 实际销售额/销售计划 实际利润额/利润计划战略规划的制定,修订,监督实施15%10%10%10%15%10%年度预算定性指标培训计划制定的及时性和质量培训的有效性绩效考核执行力度人事制度建立,执行,监督的有效性 供应商管理的质量 海外市场研究和开拓外事接待 重点基础研究攻关项目完成情况 技术文件的完备和

8、质量 培训的有效性 年度计划的制定,修订,监督实施 行业分析的质量 关键投资决策,收购项目的分析研究质量 有关公司发展的建议的质量 内部信息收集归总的有效性第3页/共50页第三页，共51页。样例: 一个职位的绩效考核表格分为(fn wi)定性与定量指标两部分定性(dng xng)指标描述见下一页销售计划的实现率销售计划的实现率实际销售额/销售计划实际销售额/销售计划15%15%财务管理部财务管理部利润实现率利润实现率实际利润额/利润计划实际利润额/利润计划15%15%财务管理部财务管理部实际年产量/计划年产量=a%实际年产量/计划年产量=a%5%5%生产总部生产总部即时完成的订单数/总订单数=

9、a%即时完成的订单数/总订单数=a%5%5%发运部发运部产成品质量合格率=a%产成品质量合格率=a%5%5%95%95%生产总部生产总部实际年采购量/计划年采购量=a%实际年采购量/计划年采购量=a%5%5%供应部,各分厂供应部,各分厂采购进厂合格率=a%采购进厂合格率=a%5%5%供应部供应部年原辅料库存周转次数=a年原辅料库存周转次数=a5%5%供应部供应部年成品库存周转次数年成品库存周转次数5%5%生产总部生产总部可比产品成本降低率=a%可比产品成本降低率=a%5%5%3%3%财务管理部财务管理部可比采购成本降低率=a%可比采购成本降低率=a%5%5%财务管理部财务管理部人身伤亡发生率=

10、a人身伤亡发生率=a3%3%生产总部生产总部重大设备事故累损失金额=a重大设备事故累损失金额=a2%2%生产总部,财务管理部生产总部,财务管理部考核项目考核项目考核指标考核指标权重(%)权重(%)得分得分数据来源数据来源年度预算年度预算生产,采购预算制定的及时性和质量生产,采购预算制定的及时性和质量10%10%财务管理部财务管理部职能部门职能部门特定指标特定指标生产部门的日常管理生产部门的日常管理10%10%各分厂,部门各分厂,部门定性指标的评估标准、工具、方法、表格定性指标的评估标准、工具、方法、表格定性指标定性指标详见定性指标评估方法：3-1详见定性指标评估方法：3-2数据来源数据来源生产

11、管理生产管理供应管理供应管理成本控制成本控制得分得分考核指标考核指标权重(%)权重(%) 2002 年目标(x)2002 年目标(x)底限(b)底限(b)实际值(a)实际值(a)定量指标定量指标考核项目考核项目安全记录安全记录第4页/共50页第四页，共51页。样例:定性(dng xng)指标描述姓名签名评估人审核人批准人考核指标1234生产预算制定的及时性是否能按照公司的要求按时完成年度生产预算， 并根据销售的实际情况及时调整20采购预算制定的及时性是否能按照公司的要求按时完成年度采购预算， 并根据生产的实际情况及时调整20生产预算制定的质量生产预算的制定是否基于销售预算，预算的完整性和可靠性

12、是否符合预算委员会的要求， 是否建立了一套数据库以支持预算的制定30采购预算制定的质量采购预算的制定是否基于生产预算，预算的完整性和可靠性是否符合预算委员会的要求， 是否建立了一套数据库以支持预算的制定30注： (评分 权重)/3 = 得分得分 定性指标评估方法_年实施日期权重(%)生产,采购预算制定的及时性和质量备注：1：完全没有满足要求；2：部分满足要求; 3：完全满足要求; 4：超出期望值考核指标主要因素具体考核内容评分第5页/共50页第五页，共51页。将公司层面的绩效指标(zhbio)在不同级别中分配的总体原则副总裁总裁(zngci)助理总监(zn jin)部门经理公司层面的指标职能部

13、门的指标30%20%10%0%70%80%90%100%当销售计划完成率是该职能部门的指标时,比重会超过上述限制, 如销售总监举例3位副总裁研发部经理，销售总经理财务总监、战略总监、销售总监、市场总监和大区经理(1) 国际业务部经理、人力资源部经理(1)二位大区经理为副总裁，其它为总监级别备份第6页/共50页第六页，共51页。绩效(j xio)评分原则 对于部分实现绩效目标给予相应的分数 只要实际绩效超过既定的“底限”水平 对于超目标的工作业绩给予附加分数 对于绩效评分设定分数顶限以控制最终的奖金( jingjn)支出总量第7页/共50页第七页，共51页。采用股票期权(q qun)时所要考虑的

14、四个因素定人定价(dng ji)定量(dngling)定时描述 确定参与股票期权计划的人员 确定股票期权权计划行权价格的设定原则 确定每次计划授予的总量和每个参与人的数量 确定一些重要的时间点 全体员工 根据业绩考核结果，由薪酬委员会决定 关键员工 公司的IPO价格 授予日公司股票收盘价 授予日之前60个交易日内的公司股票平均收盘价 确定每次（年度）可授予的总额度A 个人年度可获额度=A * * (1) 授予日 可行权日 行权日 终止日选项(1)A是年度可授予的总额度，与职位相关的个人分配权重，绩效考核确定个人分配调整系数 任何股票期权方案都应当遵守该国证券市场的法律法规-中国证监会是中国监管

15、股票期权的主体机构第8页/共50页第八页，共51页。汇源应当(yngdng)慎重考虑合适的时机选择股票期权优点(yudin) 有股份的流通(litng)市场 有股份的市场价格 需要等待证监会有关管理办法的出台(1) 现阶段试点一般为高科技公司（监管部门意见） 作为新的激励工具，实施可能会影响公司上市的审核-股票期权在性质上类同于内部职工股，而中国证监会于1998年已禁止公司在上市时同时发行内部职工股 一般以净资产为定价依据，缺乏竞争的市场价格 股份流通的问题 缺乏足够的价格差，激励作用不够 股东通过即可，不受监管部门和管理办法的制约 如可在上市前实施，计划会比较灵活非上市公司拟上市公司上市公司

16、问题(1) 在中国证监会未公布员工认股权暂行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期权的形式作为激励手段第9页/共50页第九页，共51页。成功实施(shsh)绩效考核必须明确各层人员的角色、职责和权限主要(zhyo)定位政策/监督(jind)/改进职责/权限绩效考核委员会 决定绩效考核的实施计划并批准各指标的具体目标和权重检查绩效考核指标的实施并批准绩效考核系统的改进建议 评估和批准奖励办法评估和批准管理改进建议 总裁 副总裁（主管财务） 副总裁（主管生产）销售总经理人力资源总经理执行配合/支持成员人员/单位绩效考核实施小组 人力资源部（4-5人） 财务部（1-2人）所有部门经理人力资源部经理财

17、务部经理 建立绩效考核系统- 设定目标、数据收集、结果计算等 根据绩效考核结果提出管理改进建议 根据绩效考核结果提出奖励办法建议提供支持绩效考核评估的数据对绩效考核评估系统、结果、奖励体系和流程提出反馈意见根据绩效考核评估结果参与奖励办法的设计第10页/共50页第十页，共51页。管理(gunl)推进意见管理(gunl)推进意见上报管理推进(tujn)建议上报管理推进建议上报管理推进建议需要系统化的绩效考核监督流程来执行绩效考核系统绩效考核委员会绩效考核实施小组各部门财务人力资源外部市场调查绩效考核委员会审批工作计划提出考核目标提交下年度工作计划批准目标10111212356789101112协

18、议/接受考核目标年度奖金方案，人事变动调查结果审定人事调动和管理推进建议月信息收集年度奖金方案年度财务报告1季度财务报告管理推进建议审定管理推进意见季度考核季度简报季度考核季度简报年度考核年度总结：基本流程考核体系修正考核体系修正(考核体系维护)季度财务报告季度考核季度简报将目标下达到各部门管理推进建议审定管理推进建议审定考核体系修正考核体系修正信息收集信息收集季度财务报告管理推进意见只有某些年度最终结果需要参考季度结果的指标才需要考核4通知结果通知结果通知结果信息收集分配建议上报管理推进建议通知结果第11页/共50页第十一页，共51页。议程(ychng) 综述 主要发现 项目建议 绩效考核与

19、激励机制 设计原则 高层管理人员的绩效考核指标和激励机制 销售系统的绩效考核指标和激励机制 生产系统的绩效考核指标和激励机制 组织结构重组(zhn z) 实施计划第12页/共50页第十二页，共51页。当前各销售公司具有不同(b tn)的组织结构北京(bi jn)上海广州大连成都(1) 芜湖总经理餐饮(cn yn)渠道经理 商超渠道经理经销商（外埠）经理业务代表(2) 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理餐饮渠道经理商超渠道经理经销商（外埠）经理业务代表(2) 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理餐饮渠道经理商超渠道经理业务代表(2) 业务代表(2) 总经理（大区经理）东区餐饮公司经理东区商

20、超公司经理西区餐饮公司经理西区商超公司经理业务经理餐饮渠道主管商超渠道主管市内经销商主管总经理外埠经销商主管(1) 不同职位的薪资结构不同(2) 在一些销售公司在业务代表与经理之间还有一级销售主管；区域/K/A店主管 资料来源：汇源，城市实地调研 合肥销售公司服务所所长经销商业代A店业代关键绩效指标/销售第13页/共50页第十三页，共51页。各地的薪资结构(jigu)也大不相同 复杂程度不同上海，广州以及其他一些销售公司薪资结构(jigu)以固定加提成为主成都和大连已经(y jing)将薪资与绩效考核挂钩销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1)

21、每月销售提成销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 绩效考核工资- 主要为定性指标，如遵守公司规定，工作态度等月薪结构固定基本工资(1) 浮动-销售提成月薪结构固定基本工资(1) 浮动-销售提成(1) 在一些销售公司基本工资根据销售任务完成情况有浮动浮动-绩效奖金关键绩效指标/销售第14页/共50页第十四页，共51页。.销售(xioshu)提成的计算方法也不一样上海 北京东区(dn q)餐饮底限：销售任务(rn wu)完成70%销售目标销售提成(1) 100%与回款额挂钩成都 固定的业绩奖金基数奖金基数与3项指标挂钩 销量回款新客

22、户开发在各渠道3项指标权重不同大连 100%与回款额挂钩 提成比例随回款额的上升而提高回款(2) 5万/月(1)只应用于总经理以下级别销售队伍(2) 以大连商超渠道为例 与回款比例挂钩 基本工资随每月销售额挂钩-如基本工资900元600元销售额4万元2万元底限：销售任务完成60%业绩奖金基数销售提成(1) 底限：销售任务完成50%销售提成(1) 回款比例90%底限：销售任务完成50%销售提成(1) 关键绩效指标/销售第15页/共50页第十五页，共51页。将来，新的绩效考核体系将与销售队伍(du wu)薪资挂钩基本工资(j bn n z)销售(xioshu)提成销售公司总经理的年终奖金与绩效挂钩

23、将总经理以下级销售队伍的薪资与绩效挂钩年工资的10%-20%绩效奖金(1)Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sale

24、s force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitati

25、ve Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核月固定工

26、资年终奖金与绩效挂钩(1) 除业绩指标以外的其他关键线效指标基本工资销售提成有多种方案将绩效奖金与工资挂钩保持当前的每月固定工资，将年终资金与绩效考核挂钩 在销售队伍的工资中，保留销售提成，加入绩效奖金(1) 关键绩效指标/销售第16页/共50页第十六页，共51页。投资(tu z)回报利润(lrn)投资(tu z)收入成本价格管理费用财务费用产品成本竞争者的的价格零售价格批发价格分销促销销售队伍产品组合覆盖面经销商管理员工流动率培训新产品份额频率执行f员工质量fffff-可能的关键绩效指标销售目标完成情况门店的覆盖面新业务开发促销的有效性人员管理新产品销售价格控制窜货控制市场信息收集坏帐管理关

27、键绩效指标是通过对价值驱动动因的充分理解来制定的关键绩效指标/销售X关键绩效指标建立的动因销售额增长回报价值第17页/共50页第十七页，共51页。管理性操作性销售与订货规划业务发展销售队伍管理渠道管理坏帐管理客户满意度渠道实地工作业绩增长市场信息收集日常工作销售公司总经理渠道经理业务代表40%20%20%15%10%5%10%30%20%10%10%10%10%10%10%30%10%10%30%销售体系中的不同(b tn)层级需要不同(b tn)的考评项目组合和考评频度考评(ko pn)频度半年或一年按月或季度(jd)按月或季度已经计入销售提成关键绩效指标/销售第18页/共50页第十八页，共

28、51页。渠道特定(tdng)指标权重(qun zhn)不同商超餐饮(cn yn)经销商不同渠道需要不同的考评指标和权重新业务发展坏帐管理人员流失率权重低权重高权重低权重高权重低权重高XXXXXXXXX渠道维护XXX 陈列（理货）质量 促销有效性 价格控制 促销有效性 客情关系维护 分销商管理 窜货控制 价格控制关键绩效指标/销售第19页/共50页第十九页，共51页。大店渗透率C/D店渗透率新品销售(xioshu)渠道(qdo)渗透率C/D店渗透率新品销售短期内只应用于PET和新品试点(sh din)城市销售计划完成率人员流失率月度销售预测月度订货计划培训绩效考核为关键岗位设计了新的绩效考核指标

29、（一）考核项目销售业绩销售公司总经理40%20%业务发展人员管理定性渠道规划人员管理定量餐饮渠道经理商超渠道经理10%10%5%5%经销商（外埠）经理渠道指标回款管理坏帐比例未分配权重，因为已计入销售提成A店(1) 渗透率B店(2) 渗透率人员流失率促销费用投入/销售增加死户率坏帐比例月度渠道销售预测促销活动规划市场信息收集市场和渠道管理市场信息收集培训绩效考核15%10%20%10%10%10%5%人员流失率月度渠道销售预测促销活动规划培训绩效考核10%5%陈列/理货质量促销有效性坏帐比例市场信息收集价格控制20%10%10%10%人员流失率经销商流失率经销商质量月度渠道销售预测促销活动规划

30、市场信息收集窜货控制价格控制培训绩效考核10%10%5%5%餐饮渠道渗透率商超渠道渗透率15%15%10%10%15%10%10%10%10%10%5%10%10%关键绩效指标/销售(1)A店：50张桌子以上饭店或四星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同(2)B店：20至50张桌子饭店或三星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同第20页/共50页第二十页，共51页。大店渗透率C/D店渗透率新品销售(xioshu)经销商流失率经销商质量(zhling)A店(1) 渗透率B店(2) 渗透率为关键岗位(gng wi)设计了新的绩效考核指标（二）客户投诉及时送货及断货市场信息收集归档市场信息收集准确性建立客

31、户档案价格控制考核项目商超渠道业务代表20%业务发展客户服务定性市场信息收集定量20%渠道实地工作陈列/理货质量促销有效性回款管理坏帐比例按时上交日报、周报日常工作计划日常工作餐饮渠道业务代表经销商业务代表15%10%5%10%10%10%客户投诉及时送货及断货市场信息收集归档市场信息收集准确性建立客户档案20%10%促销有效性死户率坏帐比例按时上交日报、周报日常工作计划10%10%5%10%15%10%10%餐饮渠道渗透率商超渠道渗透率市场信息收集归档市场信息收集准确性建立客户档案价格控制15%按时上交日报、周报日常工作计划10%10%15%10%20%窜货控制经销商端存货管理市场窜货及时发

32、现和汇报20%短期内只应用于PET和新品试点城市关键绩效指标/销售(1)A店：50张桌子以上饭店或四星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同(2)B店：20至50张桌子饭店或三星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同第21页/共50页第二十一页，共51页。详细的关键(gunjin)绩效指标成果举例（一）销售公司总经理关键绩效(j xio)指标/销售资料来源(liyun)：BCG分析考核大类考核项目权重2002目标注解底限 实际值 得分数据来源定量业绩销售计划完成率40销售总部业务发展渠道渗透率20大区办公室C/D店渗透率PET 试点城市新品销售新产品试点城市人员管理人员流失率10大区办公室财务坏账比例

33、10销售公司考核大类考核项目权重得分数据来源定性销售规划月度销售预测5详见销售定性指标-GM-1大区办公室月度订货计划5详见销售定性指标-GM-2大区办公室市场管理市场信息收集5详见销售定性指标-GM-3销售公司人员管理培训详见销售定性指标-GM-4大区办公室绩效考核详见销售定性指标-GM-5大区办公室5短期内适用于PET和新产品试点城市定性指标的评估方法、标准第22页/共50页第二十二页，共51页。详细的关键绩效指标成果举例（二）商超渠道(qdo)经理关键绩效指标(zhbio)/销售资料来源(liyun)：BCG分析考核大类考核项目权重2002目标注解底限实际值得分数据来源定量业务发展商超渠

34、道渗透率 20销售公司C/D店渗透率PET 试点城市新品销售新产品试点城市人员管理人员流失率10销售公司渠道指标陈列标准15销售公司促销有效性10销售公司回款管理坏账比例10销售公司考核大类考核项目权重得分数据来源定性渠道规划月度渠道销售预测5详见销售定性指标-CM-1销售公司促销活动规划5详见销售定性指标-CM-2销售公司渠道管理市场信息收集10详见销售定性指标-CM-1销售公司价格控制10详见销售定性指标-CM-2销售公司人员发展培训5详见销售定性指标-CM-1销售公司绩效考核详见销售定性指标-CM-2销售公司短期内适用于PET和新产品试点城市定性指标的评估方法、标准第23页/共50页第二

35、十三页，共51页。每个销售公司可以从一套完整的系统中提取(tq)出适合当地情况的新体系Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗

36、透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qua

37、litative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效

38、考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverSta

39、ff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sa

40、les forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluat

41、ion indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specf

42、icsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Prom

43、otion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大

44、类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expen

45、se/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道

46、销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness dev

47、elopmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relation

48、ship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket inform

49、ation collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核一个完整(wnzhng)的体系(1) 选择(xunz)标准指标选择标准: 相当岗位 主要岗位职责- 负责渠道- 管理职责 城市情况- PET 推出城市- 新品试点城市 市场和渠道的成熟度新的适合当地情况的考核体系销售经理餐饮主管商超主管市内经销商主管总经理市外经销商主管Evaluation areasEvaluation

50、itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率C

51、hannel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accu

52、racy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Targ

53、et (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPro

54、motion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, qua

55、lity渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标Quantitative

56、Business developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesCli

57、ent relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementM

58、arket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA

59、store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss

60、 rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket inform

61、ation filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetr

62、ation定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment

63、 collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10

64、渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/targ

65、et penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/account

66、s receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核(1)根据上海和大连的情况设计资料来源：BCG分析关键绩效指标/销售第24页/共50页第二十四页，共51页。销售(xioshu)公司总经理的月工资应保持固定，而将年终奖金与绩效挂钩月固定(gdng)工资年终奖金销售(xioshu)公司总经理的薪资结构与绩效挂钩Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation